医药营销思路

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药营销思路范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药营销思路范文第1篇

年初，笔者在某医药股份公司老总办公室看到了厚厚一叠各生产企业与其下属的连锁药房有限公司签订的2005年全年合作协议，协议内容大同小异，主要就是生产企业通过对连锁公司的费用支持，连锁药房给予企业各项终端项目的支持。如产品终端的优位陈列、产品零售价格的合理维护、终端宣传位置的购买、店员推荐工作等等。以产品陈列位置为例，一个药店的陈列优势位置也就一两处，无法满足所有生产企业的要求，因此只好让出价高者获得。同样，药店店员的首推也只能是同类竞争品种中的一种，顺理成章，谁费用支持得多谁就会独占鳌头。在产品同质化非常严重的今天，难怪许多企业已经表现出不堪重负。终端投入越来越大，而终端效果却越来越差，如何正确对待和处理这一困惑？

从OTC产品的营销链（见附图）上我们不难看出，在整个营销过程中，产品利益、客户价值作为纽带被贯穿于产品的渠道销售和终端销售之中。产品要想顺利地被消费者接受，除消费者本身的因素以外，最重要的是终端的推广工作；而营销队伍的渠道促销和终端推广促销工作只是整个营销环节的一部分，对消费者影响最快、最大的是通过媒体对消费者的宣传教育和说服工作，因为媒体具有覆盖人群广、传播速度快的优势；而维系各个营销环节的核心价值是产品和产品为客户所带来的价值，即产品利益。如果一味追求营销环节中某一项工作的利益最大化（如为了产品在终端有较好的陈列位置，不惜花费大量的人力、物力等营销资源与竞争对手拼个你死我活），最后虽然在某一方面获得了“单项冠军”，却忽略了产品营销的其他许多环节，其他终端工作的不足之处暴露太多，其销售结果一定不会好。这就是大家常常抱怨终端工作竞争激烈、终端费用居高不下、终端效果平平的根源。

终端的各项工作不要演变为为做终端而做终端，而忘记了所有终端工作的真正目的是围绕着消费需求来开展的这一核心问题。目前，大部分企业首先应该调整的是营销思路，而不是营销手段。现在不少人都认为，营销变革和创新就是营销手段的改变，而不明白这样的变革和创新往往是短期行为。对于目的不明确的营销手段，执行者的理解不同，就会有不同的执行结果，这也是不少人常感困惑的执行力不到位的诱因（营销思路和营销手段的关系参见附表1）。

其次，在目前医药营销环境变化迅猛的今天，寻找放之四海而皆准的营销管理手段都是徒劳的，只有踏踏实实研究市场，做好每一项基础工作，才有可能获得成功。任何一家企业的成功都不可复制，唯一可以学习和参考的是其成功的经验和思维模式，只有符合市场变化规律的营销思路才能引导企业走向成功。

营销思路调整的五个基本方向

目前，OTC终端工作应注重以下几个方面的思维调整：

一、宏观上关注行业政策法规的变化，关注行业动态；微观上注重客户营销思路的变化，实时应变。

二、由于医药营销环境的变化，各地医药渠道和终端企业的经营者经营思路和理念还处在不统一、不一致的状态，导致其经营模式的差异，这就决定了市场营销工作不能“一刀切”，而必然是区域化、差异化的营销策略。

三、医药终端工作共性的东西越少，市场操作的难度越大，工作变得越来越细致和繁琐，过去那种粗犷的标准化管理模式已经行不通了，需要注重个性化的市场政策。

四、营销思路的正确程度决定于对市场的真正了解程度。深入市场、研究市场、细分市场不能停留在嘴上，而是在迈向市场一线的脚步上。

五、注重企业发展和营销工作的目的和目标达成的战略方向，清晰营销流程的各个环节，但不拘泥于形式上的环节。

合理营销的前提是有的放矢

以消费者为核心的合理营销，还应实时掌握营销各个环节对最终营销结果的影响力和权重，及时调整各环节的工作重点。应该把有限的人力、物力和产品资源有的放矢地投入，而不要求对终端工作的各个项目作平均分配；也反对竞争产品或同类领头产品做什么终端项目就盲目追随其后，从而迷失了自己终端工作的真正意义和目的。

今年上半年，广东某医药集团在无媒体支持的情况下，把一些老的OTC普药产品根据市场现状进行了全面的营销战略调整笔者有幸参与了这一策划。在市场拓展前期，我们仔细分析了企业状况和产品特点及现状，并结合目前医药渠道和终端变化的特点，使许多业内人士认为的既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品获得了很好的市场启动效果。什么原因？不妨看一看终端合作中的一个典型案例：该集团与海王星辰进行全面合作，产品由海王星辰总部负责采购，从而使产品迅速铺到了海王在全国的800多家终端，产品也顺利进入了这些连锁药店的A类产品目录；同时，借助其连锁药店的市场推广能力，产品的终端陈列和店员推荐都取得了很好的效果，产品的销售量提升很快。集团在此合作中也摸索出了一条营销新路，为今后与连锁企业合作模式的发展奠定了基础。

不同的终端适用不同的销售模式

上述与海王星辰的成功合作，是通过对终端的目的性分类和营销思路调整总结的结果。

首先我们将原有终端进行了再次分类：第一种是目标药店，即OTC业务人员能够实地进行日常拜访的终端，及通过连锁药店总部可有效进行终端推广工作的管理和维护的终端；第二种为非目标终端，即OTC业务人员无法实现日常拜访、管理和维护的药店终端。

医药营销思路范文第2篇

关键词：医药市场营销 电子商务 教学

医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。

另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。

1 明确课程定位，把握培养方向

医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。

2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学

高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。

医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。

3 加强实训室和实习基地建设

在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。

在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。

电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。

参考文献：

[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]冯夏红， 肖晗. 医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报， 2008，10（12）：195-196.

[3]杨宏祥， 郑伟. 高职电子商务专业人才培养目标定位的思考[J].杨凌职业技术学院学报，2006，5（3）：71-73.

医药营销思路范文第3篇

另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。

我们在上一章节《以小搏大，拦截决策势在必行》一文中阐述了如何获得拦截营销的核心竞争力。在这一章节中，我们着重阐述一下中小型企业拦截模式建设的第一步骤。

就象上面的小故事一样，有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。

下面，我们按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来阐述拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。

什么方法能够快速切入、迅速盈利？

在这个问题之前，我们先了解一下《二八法则》对企业生存与发展的重要性。

我们通常说，在某一个有1000家药店的城市市场中，假设某品牌的月回款是100万，那么有80%的销量来自于20%的店，也就是说，这100万的月回款中，有80万回款是来自于这个城市市场中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型药店）。

换言之，抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。

针对竞品及其目标市场的客源份额，是切入市场前的策略筹备，而选择阵地则是切入市场前的策略统筹。

抓住少数的店，也是凝聚核心目标点，集中精力启动模式的一个必经之路。但是很多情况下企业在实施拦截营销模式时，往往不得要领。下面，我们再介绍一些《二八法则》在拦截模式中的具体运用，请看下面的具体措施方法。

根据以往的工作经验及实践表明，影响市场销量的因素很多。但是终端拦截类产品的主要因素除了产品、售价等之外，还有就是可调整的拦截到位率因素：

问题店，众所周知，终端店之所以分门别类于A、B、C类，依据不单纯是地处商圈的繁华程度、也不单纯是店堂规模的大小程度。从市场销售的角度上看，“现场宣传价值”及“现场销售价值”越大的终端店，等级越高、工作精力投放就越大，至上而下的分为“A、B、C类店”。而往往在拦截类模式的企业业绩显示中，很多K/A、A类店的销售、宣传价值没有达到预期效果，这就是我们所说的“问题店”。

对于这些问题店，我们需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达到K/A、A类的标准。

万元店，一个城市的市场回款，只是一个回款数据的总额。但是我们分析回款数据的时候要找到最小回款单位。只有对最小回款单位加以分析、对策，才能够更好的开展工作。

我们都知道，每个大店都是我们回款份额中很重要的一个分子，所以对单店销售量的重视，就是对整体销量的重视。而将二八法则中的目标店，视为万元目标的店，有利于我们为单店树立销售目标任务、续而完成目标任务。

如果将这个城市市场中的二八法则中的目标店锁定在20个，那么我们就尽量将这20个店树立为“万元店”并加以努力。我们要树立20个“万元店目标”，并针对这一销售目标努力实现。也是对整体80%的销量进行提升的任务目标。

潜力店，拦截营销模式另外一个很重要的策略就是“潜力店”。我们可以在拦截营销模式实施过程中，确定若干个销售潜力巨大的终端店，历史平均销售量在四千到六千的终端店为S0S-B类店，历史销量达到过六千到一万的终端店为SOS-A，特别SOS-A/B类店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。

以上内容阐述，说明了拦截营销模式的最重点工作就是《二八法则》中的80%的销售量。我们建议模式搭建企业以这些店为模式实施的“目标”，就是意在先解决生存问题，使之企业能够快速切入、快速盈利的同时，续而进一步以拦截营销模式的成熟来谋求发展。

下一章节中，我们将会阐述一些拦截模式的其他重要战略、战术的应用，及目前多数拦截类营销模式企业存在的普遍问题和疑惑。

请见以下文章：

中小型医药保健企业营销模式系列谈九　 《驻店促销，亏损为哪般？》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十　 《派员驻店，红灯停、绿灯行》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》

医药营销思路范文第4篇

面对营销困境，许多企业将目光投向了所谓的“第三终端”，企图在这个新的领域求得营销上的突破。

可是，第三终端真的能拯救中国药企吗？

第三终端看上去很美

随着九州通、长沙双鹤、神威等最早运做“第三终端”并获得成功的企业浮出水面，“第三终端”——这些原本无人关心的零散的非主流渠道一下子变成了“香饽饽”。据报道，第三终端2004年在全国的销量是180亿，其中大部分是在县级及以下的农村市场实现销售，有预测说中央对农村两网的建设促进政策，将使“第三终端”的销售提升至400亿的规模。于是，2005年很多医药企业开始掉头扎进茫茫的农村市场，把第三终端开拓作为企业销售提升的重中之重。然而一年多过去了，这块看似潜力巨大的市场却并没有出现令人期待的奇迹。

第三终端的开发是时间积累起来的系统工程建设，并不存在快速可得的直观效益，而且由于市场分散、单点成交的现象，使销售很难形成规模，大部分后来进入第三终端的企业都出现投入产出严重失调的状况，进军“第三终端”终归成为了不切实际的口号，很多企业不顾自己的产品线特点、营销建制是否适合第三终端，就盲目投入巨大的人力和财力，结果是使企业受到严重挫败，这在本来就充满动荡的医药行业无异于给企业雪上加霜。

战术同质化是最大的陷阱

“第三终端”已经将企业带入“同质化”的深渊，后来者采用的看似都是前人成功的套路，甚至有过之而无不及。价格更低、品种更多、推广更密集，如“第三终端”的主流推广形式——各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会，你开我也开，政策更优惠、开会更频繁。然而收获却完全不明显，企业倒好象掉进了无底洞。

是什么让众多的医药企业掉进第三终端的陷阱呢？——是医药企业的战略迷失！方向永远比方法更重要。一味模仿别人成功的战术，而忽略了企业自身的特点，结果成了“四不象”。企业在营销创新时最重要的是战略的创新，即找到属于企业自己、又同时能避开竞争对手的蓝海，战术可以很快被模仿、跟进、甚至做烂，然而战略的成功是无法简单地被模仿、复制、被跟进的。

医药企业的“第三终端”热，正如曾经一度火暴的化妆品行业的连锁加盟热、白酒行业的盘中盘模式一样，盲目跟进者都碰到了巨大的问题。任何一种商业模式的成功都必然会打上某个企业个性化的深深烙印。 单纯战术上的模仿是本末倒置，是用屁股决定脑袋的思维方式，是非理性、不成熟的表现。只有跳出“第三终端”的界限、站在整个医药行业的高度上重新审视，企业才能读出“第三终端”成功背后的价值。

先知先觉+速度=医药企业成功法宝

最先发现“第三终端”价值并抢先行动的医药企业，它们才是真正的赢家。后来者必须凭借更加敏锐的眼光，最先发现新的市场缝隙并最快反应、强占市场先机、抢先达到市场最大化，才能成为市场的最大受益者。市场上的游戏规则永远由先行者制定，先发制人，后发制于人！

当大家都盯住“第三终端”这块蛋糕时，即使拼命抢到些许，其份额也是非常有限的，只有放开视线，创新思路，开辟新的领域，创造出新的蛋糕，才能享受到最丰厚的回报。医药企业的成功者一定是对市场机会先知先觉、主动快速出击的猎手！

“第三终端”的误区说明了什么？

渠道的变化速度永远比厂家的反映速度快。渠道商家是永远逐利而行的。众多的大厂家对第三终端的重视已经吊高了第三终端经销商的胃口，第三终端已经远非便宜的终端、容易搞定、一劳永逸的终端了。市场竞争的不断下沉化让第三终端也同样受到商业利益的洗礼。在同质化的竞争面前，无品牌保护的企业和产品注定会成为政策、价格血拼下的牺牲品。

因此，第三终端决然不是中国医药企业的最终突围之路。这种全行业一窝蜂的趋利行动，正好说明了中国医药营销的幼稚。

医药营销界最缺乏的是什么？是新思想、鲜活的思想。在过去“暴利”的环境下，中国医药营销看似最先进，其实最落后，最粗放，最僵化。无论是医药企业内，还是营销策划界，大家津津乐道的都是一些“教条”：过去的“广告崇拜”病、“腐败营销”病、现在的“第三终端”热，都让大量跟进的企业陷入万劫不复的境地，先入者赚了大把钱，跟进者亏了血汗钱。

医药营销思路范文第5篇

【关键词】 青海中草药；研发思路

据中国民族医药学会的黄汉儒教授介绍，全球每隔三年就会产生1个耐药性更强的病毒，以目前美国的药物开发水平，平均从一万多种化合物中才能筛选一个新药，而且投入资金多达五亿美元，花费十年时间才能产生一个新药，从时间上根本应付不了新病毒，对付精神病老年病等慢性病，化学药几乎束手无策，而且在杀死病毒的同时，也极可能损害正常细胞，其毒副作用令人头疼。中药在中国有几千年的历史，有沉淀的文化底蕴，他以协调平衡为治疗机理，对不少慢性疾病有一定的治疗效果，而且毒副作用较小。因为中药的独特药理作用，现代医药为中药提供了广阔的发展空间，中药已经迎来了大好发展的机遇。⑴

1 国际天然药物应用现状

全球约有80％的人以天然药物作为基本医疗保健，国际植物药增长速度高于医药产品平均速度，西方发达国家植物药市场的年增长率达20％以上。1996年全世界天然药物市场销售总额高达160亿美元，2000年跃升到430亿美元。印度EXIM银行最近发表的报告认为全球天然药物每年的贸易额达600亿美元，指出天然药物的原料供应上主要为中国、印度、巴西。世界银行的报告则认为2000年世界天然药物产业约800亿美元，到2008年将达到2000亿美元。据Freedonia Group公司估计天然药物的市场需求将按每年13％的速度增长，天然药物的市场份额将从目前的全球医药市场的1／7增长到1／6～1／4。⑵

目前全世界已有174个国家建立了各种类型的中医药机构，中医药在美国和欧洲正逐步被接受。美国、德国、英国、法国等西方国家的一些医学学术机构和大型的化学企业巨头，直接把研究对象瞄准了植物药，且加大了对植物药研究的投入力度。

2 国内影响和制约中医药发展的因素

在国际天然药物巨大的利润空间里面，中国的天然药物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在国内，2004年医药市场近500亿元产值的中药仅占整个医药产业产值的18％的市场份额。影响和制约中医药发展的主要因素有：

2.1 市场开发严重不足.目前约占人口总数60％的农民及低收入群体, 消费仅占中药产品的5％。因农村医药市场监督不到位，用药质量没有保证，农民对用药失去信心，增加了医药产品在农村市场的推广难度。

2.2 中药企业普遍缺乏核心竞争力。由于新品研发周期长，投资多，风险大，许多企业研发实力极其薄弱，他们仅跟踪市场上销量较好的品种进行低水平仿制，结果没有自己的特色，形成销售困难。

2.3 基础研究薄弱。近年来，国家实施中药现代化工程，对医药产业投资不少，但在基础理论研究不多，在中药材的质量标准界定，中药材有效部位筛选毒理研究等方面投入不足尤为突出，在基础研究方面能力十分薄弱。⑶

目前在世界排名前25位的制药公司已有20家进入中国，辉瑞、葛兰素史克、默沙东等名声显赫的企业纷纷投巨资在天然物研发领域展开合作。

3 对青海省中草药产业的分析思考

1986年全国中草药的普查表明，青海中草药资源蕴藏丰富，共有1619种，其中药用植物科1352种，药用动物75科196种，药用矿物12类71种。其品种大部分是野生的，极少部分为栽培。⑷

由于青海省地处青藏高原东北部，日月山以东逐渐向黄土高原过渡，这种特殊的地理位置和自然条件，形成日照时间长、光质好、昼夜温差大，药用植物的光合作用强烈，由太阳能转化的化学储藏能（干物质）不易散失，加上生长在天然的生态环境中，因而药材一般质地优良，干物质积累多，无污染，药效独特，品等上乘。根据化学分析，有效成分含量高，并具有明显的生物活性。如冬虫夏草、麝香、鹿茸、牛黄、柴达木人工培植的枸杞等。⑸

然而，在明显的自然资源优势下，我省中草药研究开发以及中草药市场的开发却在国内同行业中处于落后状态，这与我省的科研力量、资金积累、生产销售理念等息息相关。

面对中药在国内国外市场的巨大利润，依托青海丰富的中药资源，青海省政府已把发展植物药列为优势产业，大力扶持。

鉴于这种情况，我省企业应充分利用我们现有的科技力量，借鉴外省和国外先进的研究成果，研究思路以及它们的科学经营理念，青海的中药产业的前途是光明和充满希望的。我对青海省中草药研究开况有以下几点思考。

1）思路决定出路，没有思路一定是死路。我省目前有十几家小型中草药企业，但经过几年的运作，已都举步维艰，勉强度日。这与企业对其自身的发展研究的少，对企业向何处去，能走多远没有进行定量定性分析有关。因此一个企业必须要有明确的思路，量力而行。

2）品中决定发展，产品带动企业。GMP认证后，我省的小型企业陷入固定资产投入过大，没有新的、有市场竞争力的产品，形成生产力过剩的情况。目前不仅是我省就是全国普遍存在的跟风现象严重，为了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的产品，仿制，缺乏二次开发的能力。缺乏核心竞争能力，结果大家一哄而上，造成产品泛滥，陷入资金投入而收不回的困境。

产品、市场、执行，其中第一位的就是产品，而产品的核心就是研发。企业在研发战略上，应当满足目前生产或生存需求的同时，及早开发中长线项目，短：中：长的最合适比例为10：3：1，使产品形成梯队。

3）有理念、有敬业精神的人才。新产品的研制，科学理念的管理，智慧型的销售都需要有专业知识的，能多思多虑的，敢为人先的有敬业精神的人来完成。

4）产品类型的定位。世上疾病种类繁多，治疗疾病的药物种类更多，对于企业来说应立足于某一面某一点，作强作精，如青海制药厂就立足于麻醉性镇痛药，效益可观。

5）科学的营销。拼设备，拼价格已不是今天的竞争手段，靠中专生、高中生去跑市场，让市场来接纳拥有自主知识产权的新药是不可想象的，学术推广，知识营销是智慧加专业的诠释。

6）合作共赢。我们的企业家要舍去“宁做鸡头、不做凤尾”的旧观念，应互借优势，互惠互利。如你有GMP的厂房，我有市场前景好的新药，它有GSP的销售网络，不妨合作共赢。

7）市场定位。我省是一个农牧业大省，我国是农业大国，70％－80％的人生活在农村，他们购买力低、知识层面低，而中草药正好有价格低，使用方便，毒副作用小的优势，在农村医药市场的销售刚刚起步，竞争还很弱，我省的医药企业应注重农村药品品种的开发。

总之，我省的医药企业如想分享药用植物这个利润丰厚的蛋糕，就要立足本省，本企业，借助先进的管理理念，营销方法，技术力量，严把产品质量，在所选择的领域闯出一片天地。

参考文献

［1］黄绍斌.民族药步入投资黄金期.世界医药，2005，2：65-66.

［2］李磊，裴天才.国际天然药物应用现状分析.世界医药，2005，2：34.36.

［3］李磊.影响和制约中医药快速发展的关键要素等.世界医药，2005，3：60-63.