医药公司营销方案

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医药公司营销方案范文第1篇

[关键词] 营销渠道设计 药品差异化 制药企业品牌

一、制药企业营销渠道概述

制药企业的营销渠道就是企业生产的药品从该企业向患者转移过程中,取得药品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。如图1所示的药品销售流程中的参与主体都属于营销渠道中的一部分。

近些年来,国内对制药企业营销渠道的研究比较多,除了将营销渠道的一般原理应用到制药行业中的文章外,大致可以归纳到制药企业营销渠道设计、管理和绩效评价几个领域。在营销渠道管理和绩效评价研究方面,沈蕾(2007)通过实证的方法考察了造成我国制药企业营销渠道成员冲突的具体原因并提出解决方案;冯国忠(2008)从风险防范的角度论述了建立制药企业营销渠道风险防范体系的重要性。在营销渠道设计方面,魏莱(2008)总结了我国制药企业现有的营销渠道模式及给出了一些渠道设计的影响因素。然而对这些不同的影响因素如何决定制药企业的营销渠道设计的内容不多,事实上,对于制药企业渠道设计方案,从不同的影响因素分析,很可能会有截然不同的结果,这些因素如果没有主次之分,则根本无法作出渠道设计决策,因此本文从可实施性的角度对制药企业的营销渠道设计做些探讨。

二、制药企业营销渠道模式的影响因素

目前在不分行业的情况下,得到学术界一致认可的渠道设计影响因素有企业、产品、市场、客户和中间商因素,少数学者认为宏观环境因素也应该在考虑之列。这些因素的细化见表。

渠道设计的影响因素分析是渠道设计和调整的重点,特别是在针对特定行业或特定产品的渠道设计研究中体现得尤为明显,故将这些因素放到制药行业中来逐一分析,把它们在制药行业中的主次分清,才能得出有关制药企业营销渠道模式或渠道结构的设计。

1.制药企业因素

公司特性在选择渠道中起着重要的作用,公司的规模决定了获得理想经销商的能力,公司的财力决定了哪些营销职能可以自己承担以及哪些可以留给经销商,同时由于经销商一旦确定,便不易更改,故在确定渠道时还要考虑到公司的长期目标。我国几千家制药企业,它们的规模、财力等相差很大,对此的经济衡量指标可以用销售额、利润等;任何的营销都是以客户为导向的,如果站在这个角度上来衡量制药企业的话,客户对某制药公司的认知程度就是其规模和财力的很好的替代指标,那在很大程度上制药企业的品牌是认知程度的代表。

制药企业在树立品牌的过程中,同时积累了医药市场经验,增强自身的规模和财力。品牌较强的制药企业往往有着较强的获得理想经销商的能力,在与经销商的沟通合作中也更加主动一些。故在营销渠道设计影响因素中的各种制药企业因素可以用制药企业品牌来涵盖。

2.药品因素

药品的体积、重量等特性在制药企业的营销渠道选择中不是一个需要花太多精力去考虑的因素。从药品的市场营销的角度去看,药品能否符合现在我国的医药市场要求是最重要的。这里的符合市场要求或者说适应性,对处方药而言,尤其西药,绝大多数为仿制早已是不争的事实,那么药品要做到差异化只能从其他方面去努力。比如:能否做成优质优价、能否在剂型上做些变化、是否是独家的产品,这些因素都决定着处方药在各地的中标情况,是否中标决定着制药企业能否销售的问题,这是门槛,制药企业必须跨过去,而随着药品招标的深入,越来越公开、透明,所以制药企业是否有能力将企业中的现存产品整合成适合招标的处方药就尤为关键;再者,我国正在稳步的达成全民医保的目标过程中,制药企业的销售额有望在近些年达到万亿以上,但这块增大的蛋糕只会被那些在残酷竞争中胜出的少数制药企业分享,制药企业的处方药能否进入国家、地区的医保目录直接决定着销量。

从这些分析可知,那些虽然在化学成分上是一样,但拥有了适合招标、在医保目录的药品生产企业,在选择渠道的过程中会处于有利的地位。换句话说,药品是否具有符合我国医药市场环境的差异化在药品因素中是最重要的一个特性。故药品的差异化程度是制药企业营销渠道选择中的显著因素。

3.医药市场因素和患者因素

全球药品市场的最大的特征就是信息不对称。患者和医院、医药工商企业和医院之间的关系是“不完全委托―完全”的组合结构。第一,处方药对患者往往是陌生的,因此病人只能根据医生的建议来考虑和选择。医生则有着药品的选择权,病患者处于被动的消费地位。此时,需求、购买频次等完全依赖于医院,很低的需求价格弹性又加强了这种依赖,药品的需求在这层意义上说是可以被“创造”出来的。第二,由于信息的严重不对称,患者对药品的选择性、认知程度与制药企业的患者教育密切相关,这与企业的总体实力、市场经验密不可分。对于患者可以自由选择的非处方药,制药企业的品牌决定着患者的判断,并且随着人们收入的不断增加,企业品牌的影响力会越来越强。

那么,医药市场因素中的区域范围、竞争状况等基本上是针对药品而言的,也就是说药品的差异化程度决定着其在医药市场的份额和竞争状况,药品是否进入医疗保险目录决定着市场的体量,那么这些市场因素就可以和产品因素合在一起;患者的购买频次、对药品的选择性等客户因素也可以和制药企业的品牌因素合在一起。

4.医药公司因素

我国医药市场中的中间商的类型、信用和网络等因素是每个制药企业都会面临的环境,这方面与宏观环境因素类似。随着我国医药公司的集中度的提高、配送覆盖面的增加;个人商群体的变化,所有的制药企业都会获益。制药企业只会在理想的经销商和可得的经销商之间寻找到一个平衡点。故在营销渠道设计的过程中,医药公司所代表的中间商因素不是决定力量。

三、制药企业营销渠道模式的决定

那么,对影响制药企业营销渠道设计的核心因素可以归结为药品的差异程度和制药企业品牌两大类,下面就利用“药品差异程度-制药企业品牌”矩阵来分析制药企业在何种条件下该使用什么样的营销渠道模式。

1.企业销售队伍+分销商模式

药品的差异化程度较高,就需要制药企业通过学术推广为主的方式来进行市场开拓和价值传播,去提供高质量的售前、售中、售后服务,这就要求制药企业能够提供给市场要求相吻合的专业化的队伍;药品的差异化在现行的医药市场环境下可以使企业获得较高的药品招标价格,从而有利润来维持和培养自己的队伍,随着销售额的不断提高,销售队伍的成本所占的比重会越来越低,利润就成为企业发展的动力源泉。制药企业在各地区选择一家或者几家分销商或医药公司,分销商只负责药品的实体配送和付款,生产企业直接参与价值传播活动和患者教育。在我国的外资或合资制药企业绝大多数使用这种模式的营销渠道,就因为它们的药品差异化程度较高的同时拥有较强的企业品牌。

在这种营销渠道模式下,虽然分销商只负责配送和回款,但由于我国地区经济的巨大差异,不同地区的医药公司的信誉、能力截然不同,故在此模式决定的同时,制药企业仍然要对营销渠道的长度和宽度做出决定。

制药企业分销渠道的长度指从药品出厂到最终的患者使用需要经过几个分销商的层次,在同一个层次上有几个分销商决定了分销渠道的宽度。每个省份选择一到两家信誉好、实力强的一级分销商可以确保回款的落实,但以我国目前医药公司的实力,绝少有医药公司拥有全地区的配送能力,故二级、三级分销商的存在是有现实意义的。故制药企业的发货回款的合同只与一级分销商签订,全区的配送由一级分销商进行调拨或许是较好的一个分销渠道模式。

2.独家的渠道模式

对于那些已经通过某个拳头药品或别的方式建立了品牌的制药企业而言,那些在企业中不舍得放弃的差异化不高的药品,可以使用独家的营销渠道模式,包括一级渠道或多级渠道,独家商获得一个市场上的惟一授权。

差异程度不高的药品从长远的角度看,不会成为制药企业的重磅炸弹产品,企业没有必要为此类产品建队伍;而较强的制药企业品牌可以使得企业相对主动和容易的找到理想中的商,独家授权可以培养与商之间的联盟关系,可以使得制药企业在较短的时间中借助商的渠道力量充分拓展市场,获得利润。很多国内知名的制药企业对它们的普药常常以这种模式来设定自己的营销渠道。

3.企业销售队伍+小块区域的渠道模式

纵观制药业中销售额在前50位的制药企业的成长过程,会发现它们大多数起始于这个营销渠道模式,拥有某个差异化程度高的药品是它们成功的基础。在企业成长的初期,由于营销力量的不足,在自己的队伍没有办法覆盖到的市场,借助于区域中的商渠道来完成销售;随着利润的增加,进一步培养自己的销售队伍,取消一些商的资格;最终建立“企业销售队伍+分销商”的营销渠道模式,建立自己的企业品牌。故当制药企业有较高差异化程度的药品但企业品牌不强时,选择商的目的就是一个过渡,商的区域越小、数量越多会使企业越容易达成过渡的目的。

4.多家制渠道的模式

这是国内中小制药企业使用最多的一种营销渠道模式。所谓多家制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商,由他们分别去“布点”,形成销售网络,这种模式下,分销渠道的管理难度会加剧。通过上面的分析可知,如果处于这个区间中的制药企业要有长足的发展,那么在企业通过这种渠道模式下艰难积累起来的利润一定要投入到打造差异化药品中去,从而渐渐向“药品差异程度-制药企业品牌”矩阵中的药品高差异化和低企业品牌的区间靠拢。

四、小结

本文在详细分析了影响制药企业营销渠道设计中的因素后,归纳出药品的差异化程度因素和制药企业品牌因素是两个核心影响因素,通过建立“药品差异化-制药企业品牌”矩阵模型,结合我国制药企业营销渠道的四种主流模式来进行分析,高差异化与强品牌决定了“企业销售队伍+分销商”的渠道模式;高差异化与弱品牌决定了“企业销售队伍+小块区域”的渠道模式;低差异化与强品牌决定了“独家”的渠道模式;低差异化与低品牌决定了“多家”的渠道模式。

参考文献:

[1]冯国忠 盛可琴:论制药企业营销渠道风险的防范.上海医药,2008年第10期

医药公司营销方案范文第2篇

比如医药商业公司大力扩展原有“总”的业务，就是一个很好的发展趋势。因此，找到好的产品做全国总，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、独家或专利保护、易中标的长线品种呢？笔者（注：北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长、高级培训师岳峰）在此为大家提供一些参考操作方法。

首先，定位于这类发展方向的医药公司可以成立一个专门的品种筛选和谈判小组，成员组成可以由公司内部市场部或其他部门人员兼任，其重点工作内容是：随时监视“国家药品审评中心”的药品报批、审评状态；定期联系国内大型医药研发公司、医药类大专院校课题组、中科院、军事医学科学院等知名药物研究机构的立项项目、在报品种、转让动态和在研项目的意向买家等等信息。做好这类工作，可以帮助医药总公司从源头上掌握未来3－5年的药品上市信息，也为洽谈全国总代提供了大量备选机会，因为真正的好品种的权从项目立项就已经开始洽谈或签订了合同，文号下来的品种只能充当上家总的市场补充的角色了，真可谓“战争的胜负其实在战争之前就决定了”。

其次，应积极联络著名的跨国制药公司的总部及其亚太市场业务部等机构，积极洽谈这些跨国公司的一些领先药品的中国总权，比如国内90年代的“深圳健安医药”、“先锋医药”、“丽珠医药”等公司都是这种模式起家并发展壮大的，这类模式在国际上也很普遍，比如“永裕医药”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。

第三，要积极联系洽谈国内的大型制药公司。这几年很多大型制药公司已经报批或在报的品种很多，中小型医药公司可以提前与之签订总权。这类典型的制药公司比如有：“恒瑞制药”、“华北制药”、“武汉健民药业”等公司。这种模式的典型代表比如有：“深圳朗欧医药”、“江苏柯菲平医药”等公司，这类总品种如果是中药类产品，往往竞争力都很强，要么是中药保护品种，要么就是独家品种，招标中占尽了优势。“北京永正医药”总代“武汉健民药业”的“小金胶囊”“便通胶囊”，通过招商来分销全国就属于这类模式。

第四，中小型医药公司还可以积极洽谈国内合资、独资跨国制药企业的二线产品，这类产品往往是国内独家或有专利保护的品种，在定价、招标乃至进医院等各个环节都有独特的优势，而这些品种又属于这些跨国制药企业自建销售队伍顾及不过来的品种，所以，这类产品一旦取得总代权后，一般都是长线品种，由于这类产品都需要做长期的学术推广，总商要有足够耐心度过2年左右的投入期，不能以急功近利的心态来做这类产品的。

具体到这类产品的销售模式其实几乎等同于厂家自建队伍的做法，不论是销售团队的建立，还是专家网络的建立和应用，所有的学术推广的一系列工作都需要由总代商来完成，这类模式的典型代表比如有“洋浦华氏医药公司”。

对于中小型医药商业公司来说，可以通过发挥区域业务优势，扩大区域药品总业务来弥补因未获得标后配送权造成的盈利下降。定位做好某区域的总，如何找到好产品也可以借鉴上述方法，能到这类好的品种除了你的资金、人才、分销实力以外，还需要总代公司的高层在广建行业人脉关系上下功夫，由于谈判中各种利益关系错综复杂，如果彼此之间是陌生的客户关系，能谈成功关系的概率毕竟是有限的。这类区域总型的医药公司比如有“成都万隆亿康医药”。

除寻找好的品种做全国总代或区域总代外，医药商业公司还可以积极参与OEM业务，品种项目可以向上述研发机构咨询或直接洽谈新药证书的转让，这种做法既可以保证高利润，又可以确保长期关系。

医药公司营销方案范文第3篇

因此，营销渠道的设计应充分考虑各种限制性因素，制定出适合组织产品或服务特性的营销渠道，促使组织营销目标的实现。 一、 营销渠道设计的限制因素：

（1） 考虑产品或服务的不同特性，如产品概念、定价、目标人群、使用方法等；

（2） 考虑现有渠道的特性，如进入成本、发展性、商业信誉、专业性等；

（3） 考虑销售地区的经济环境，如人均收入、景气指数等；

（4） 考虑组织的营销规划，如销售预算； 二、 渠道设计案例

以新近上市的海南伊人生物技术有限公司生产的“伊人净” 在上海地区销售渠道为例，结合上述因素分析如下：

1、伊人净的产品特性

伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用方便，但与传统的洗液类护理产品不同，首次使用需要适当指导，因此以柜台销售为好；且产品诉求为解决女性妇科问题，渠道因尽量考虑其专业性，如药店和医院。

2、上海地区健康相关产品的渠道分析

药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品，目前主要的销售渠道为药店、商场、超市（含大卖场）和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，结款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业面积小而以成熟产品为主。

3、未来两年渠道变化趋势分析

目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在不断地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。

4、伊人净公司的营销目标

随着上海经济的快速发展，收入的不断提高，人们的观念也在不断的更新，对新产品更易于接受，伊人公司希望产品能够快速进入市场，成为女性日用生活的必需品，象感冒药一样随处可购买，从而改变中国女性传统的清水清洗和洗液清洗的习惯。最终，象卫生巾取代卫生纸一样成为女性妇科护理市场的主导产品。这个过程需要很大的广告投入进行引导和时间积累，而在公司成立初期大量的广告费和经营费意味着高度的风险。相关人员的口碑传播可能比较慢，但却是一种更安全和低投入的方式。努力使相关人员如营业员推荐和介绍本产品是优先考虑的方式。

5、伊人净上海地区的渠道结构及评价

根据以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：

分步完善渠道结构，优先发展传统国营医药渠道，在有限的广告中指定仅在药店销售，保证经销商的合理利润。在产品成熟后发展常规渠道。渠道结构如下：

第一年度：

公司

区级医药公司

药店和医院

消费者

(连锁药店)

第二年度以后：

公司

区级医药公司　 药店和医院

消费者

(商场和超市

连锁便利店)

∣

连锁药房--------------------------------------------

[评价]：伊人公司的渠道结构体现了健康相关产品应有的专业特性，有效克服产品进入市场时的在使用指导上的困难，同时又以较低的代价达到了广泛的铺货。因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得现有渠道对公司产品有良好的印象，从而有利于后继产品的快速上市。医药在价格上的稳定性，也使公司在产品价格上易于控制，保证其他区域的招商的顺利进行。

虽然起初的销量未能达到最大化，在零售终端的陈列上也不够活跃，但考虑公司的成本控制和长远发展，公司在成长性的渠道上的良好印象，本方案仍不失为成功的渠道策略。

参考文献[1] 菲利普．科特勒　《营销管理》（第九版）　上海人民出版社

[2] 朱爱丽　市场调查――女性护理市场　《化妆品报》第46期

医药公司营销方案范文第4篇

【摘要】针对医药市场营销专业实践教学现状，从积极心理学视阈出发，提出医药市场营销专业开放性实践教学措施。

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7）

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6）

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6）

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22）

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5）

[7]宋轶玲.市场营销专业实践教学模式创新及实施[J].边疆经济与文化，2010（5）

医药公司营销方案范文第5篇

外资药企商务政策的基本结构

商务政策体现了公司对某个产品市场的判断、评估、以及其所要追求的市场目标，在设计内容上通常包含经销商的选择，经销商的更换，市场覆盖面及权限，任务量及首批提货量，市场开发进度，保证金，定价体系，退换货，返利结算规定，结算周期及方式，信用额度等许多方面。

经销商的选择

选择商就像挑选对象一样是一件严肃而谨慎的事情，商选择不当，市场开发往往中途夭折，双方因此交恶不说，还给后来的新替代者制造进入障碍，这种情况在业内比比皆是。因此，在商的选择上，有许多参考指标：

1．主要参考医药公司和医院的商业关系、医院的采购习惯、医药公司的配送习惯，下级分销商的进货习惯等。比如，当地主要三家医药的关系。

2．覆盖空间比较大，在当地的分销能力和集中度要求相对较高，通常能够覆盖一个省的。比如，和各地区前几名医药商业稳定而牢固的业务关系特别为外资药企看重。

3．资金实力和行业影响力，通常是本地区该产品线或者几类产品线的市场前2名；外资药企相对比较强势，有垫资要求，资本实力不强的商他们往往会比较谨慎选择。

4．管理比较规范，比如私下的回扣很少。有些医药公司管理上漏洞较多，相关财务或者产品业务经理从厂家拿回扣的现象时有发生，这些小动作给厂家的费用管理制度造成不必要的麻烦，厂家对这样的公司往往敬而远之。

5．愿意遵守厂家的市场规范和配合市场策略的推行等。因为这是个双向选择，医药公司愿意负责才行。

经销商的更换

外资药企对市场开发进度及市场目标都有明确的时间规划，下面的情况是他们更换商的重要参考标准：

1．市场开发计划没有完成；

2．销售目标没有达到；

3．无法或者不积极配合厂家的市场推进策略和活动；

4．乱价、串货；无法执行厂家要求的结算方式等。

市场区域及权限

外资药企通常在一个区域设立一个商，区域大小以省做基本单位，设立省级总代，往下按照行政区划设立二级网点，但是，二级网点往往和厂家不直接发生业务关系。通常不会在协议规定的区域授权其他单位或个人销售该产品。如果一定要采用多家模式，需要签订三方协议，要么从产品规格上形成区分，要么从产品线形成区分。

任务量及首批提货量

任务量以阶梯形式出现，和返点挂钩。通常首批进货量在市场开发计划中已经规定，开发期的市场销售计划目标需要双方协商决定，但是，会选择最大限度占有同类产品的资金和份额作为策略出发点。

市场开发进度

通常，以3个月为周期设计市场开发计划和进度，其中包含了：医院数量，零售铺货率，下级分销网点的开发数量，销售量等。所谓白纸黑字，这样做的好处是将市场计划目标分解到具体的时间点上，以便在后来的考评上做到有法可依。

保证金

有的产品需要独家，而且这种产品是独家专利和垄断的产品，利润非常高。其次，销售非常稳定，厂家对待这类产品很谨慎，所以，要做这类品种，必须有非常高的保证金才行。保证金的数量从几十万到几千万都有可能。

定价体系及价保

1．独家买断产品的出货价由商自己决定，比如医药公司自己直接做进医院的产品，这类产品厂家和商之间只按照进货价格结算；

2．绝大多数类产品厂家规定好了出货价，批发价，建议零售价等价格体系；

3．厂家调价后通过盘库的方式给予价差补贴。

退换货

原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价的发货费和管理费用；包装破损的产品可以换货。

返利及结算周期

返利根据产品品种不同而有差别，通常在6%左右；通常采用30天和批结的方式进行货款结算。由于外资药企的专利产品较多，相比国内企业来讲，产品和品牌的拉力较大，所以，30天的结算周期确实比内资药企有非常大的现金流优势。

授信额度

外资药企对合作对象的信用管理有比较规范的体制和流程作保障，通常定期采购信用调查公司提供的报告作参考，同时，也会结合该商上年同期量，上月销售量，本月计划量三个参考变量来决定下个结算周期内的发货量。

总结

整体来讲，在营销架构上，外资药企通常设有医药代表、产品代表、商务代表三个基本的岗位，来保障商务政策的落实和市场规范。商务代表负责区域内所有和配送关系客户的货款回收，采购计划跟进，市场行为的监督与规范；医药代表负责产品医院的临床推广，包括科室会议，学术推广会议等；OTC代表负责公司零OTC产品的销售工作，例如销售系统终端的推广工作。