商务谈判教学案例
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商务谈判教学案例范文第1篇
关键词：高职；商务谈判；教学改革
在商务交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，商务谈判已成为商务活动中的一个重要环节，是决定经营者商务工作成败的关键，因此谁能拥有优秀的商务谈判人才，谁就能在市场竞争中获得更多的利益。为了顺应市场需要，我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程，旨在通过该课程的教学，使学生较好地掌握商务谈判的有关理论、策略、技巧，成为社会需要的谈判人才。《商务谈判》是实践性和实务操作性很强的课程，但目前不少高职院校在教学中存在着“重理论轻实践”的问题，致使培养出来的学生对商务谈判技能掌握不足，难以胜任企业的实际谈判工作需要。为此，对目前商务谈判课程教学模式进行改革，探索以培养学生实际应用能力为主的新的教学模式已势在必行。笔者从事商务谈判教学工作近10年，在不断的教学思考和实践中，对商务谈判教学模式改革形成了初步的认识，并在实施中取得了较好的效果。
一、高职《商务谈判》课程教学改革的目标
高职院校的教育是以培养高水平的技能型、应用型人才为目标，通过对《商务谈判》课程的教学模式改革，旨在改变目前大多数高职院校在教学中“以理论教学为主、老师占主体地位、学生变动接受知识、考前拼命背、考后全部忘”的现状，转变为“以理论知识够用为原则，以学生为主体，教、学、做有机融合，理论和实践一体化，突出培养学生商务谈判与沟通过程中的职业能力”。目标分解如下：
1、掌握商务谈判基础理论知识。高职教育要求学生在校应掌握与所学专业群相关的理论知识，具备较扎实的知识能力，因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础。商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等。
2、提高学生商务谈判的职业能力。高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力，商务谈判职业能力包括很多方面的内容，可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力。
二、以项目为导向、以工作过程为主线，设计课程教学内容
在设计《商务谈判》的教学内容时，为了实现学校与企业的无缝对接，突出学生的职业能力培养，可以采用项目导向、任务驱动的模式，以工作过程为主线，打破以介绍谈判原理知识讲授为主的传统学科课程模式，以商务谈判的工作过程为中心安排教学内容体系。在具体设计中，可以先选择一个大的背景项目为基础，在大背景项目下再根据谈判过程，创建多个学习情境，分解总谈判任务为各分项任务，拟定任务解决方案。以笔者所授的《商务谈判》课程为例，本人在安排课程内容时，根据商务谈判活动的实际工作过程，设计了八个连贯的项目模块：认知商务谈判、商务谈判准备工作、商务谈判开局阶段策略与技巧、商务谈判报价阶段策略与技巧、商务谈判磋商阶段策略与技巧、商务谈判缔约阶段策略与技巧、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪运用，每个项目又对应若干子任务。该课程内容的设计实现了项目化教学，突出《商务谈判》课程的应用性和实践性。
三、以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
当前的商务谈判教学方式多为教师在课堂上教，学生在下面听，教师是主体，学生是被动接受者和旁观者，教学效果不佳，学生的谈判能力很难形成。因此结合课程特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，“教、学、做”有机融合，能够达到事半功倍的效果。具体说，笔者在商务谈判教学实践和研究中，总结出了如下几种教学方法，它们的应用将对增强高职学生的谈判技能、提升学生的职业素养起着举足轻重的作用。
1、案例分析教学法
即在介绍商务谈判基础理论的基础上，由教师根据教学内容选择相对典型、难度适中的教学案例，组织学生分析、讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力。具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。需要说明的是，案例教学侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施、再到完成的全过程的各项工作内容，更不能让学生身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用，因此仅靠这种教学方法不能全部实现课程的教学目标。
2、观摩影视资料教学法
在课堂教学中，可根据需要选择一些影视资料让学生观摩，如谈判礼仪、经典谈判实况（如中美贸易谈判、香港谈判）等视频资料。通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排、谈判的礼仪、谈判各方在谈判中所使用的语言、策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
3、情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，选择合适谈判项目，两两对阵，模拟、预演谈判过程。《商务谈判》情景模拟教学以谈判内容为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备、如何制定谈判计划、如何开局与报价、如何磋商与让步、如何使用各种策略、如何结束谈判以及在谈判中如何与对方沟通、如何运用商务礼仪等。这种教学方法可以提高学生的参与度，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而加深对商务谈判程序和内容的掌握，既培养了学生对商务谈判技巧、策略的综合运用能力，同时又锻炼了学生的团队合作和商业实战能力。
情景模拟谈判教学法的组织实施过程主要包括组成谈判小组、确定谈判对象和谈判项目、谈判准备、模拟谈判的组织与实施、谈判小结的撰写及上交等5个环节。
其中，谈判项目的选取至关重要，可由教师指定一定的谈判范围，让学生自行确定谈判项目，组织谈判资料，如某次商品采购谈判、某服务谈判等。在学生实践过程中，除了考察其对商务谈判工作准备和商务谈判进程各阶段的策略运用，还应涉及谈判室的布置、谈判时机的选择、座次的安排、方案计划书和合同的撰写、商务礼仪知识。为了配合学生的演练，学校最好能建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。总之，学生通过情景模拟可以真正掌握商务谈判的理论知识，提高谈判中书写、沟通、判断、行动等方面的能力。
4、参与社会实践教学法
在课堂教学之余，教师可以布置学生通过参加一些社会实践，让学生实际接触商务谈判，进一步提升谈判能力。如可以让学生自行联系一些企业，做产品销售工作，在与价格磋商中培养谈判能力；也可参与一些企业的实践谈判活动，亲身体验如何谈判；还可鼓励学生到批发市场低价批发一些商品再高价卖出；另外也可以让学生到商场观察顾客与店员的讨价还价等。笔者所在的连云港职业技术学院商学院，每年都会组织学生展开模拟展销会，从寻找商品供应商，到与供应商议价采购商品，再到如何将商品卖出去，甚至包括如何获得供应商的赞助，这整个过程都需要用到商务谈判技能。为此，笔者积极鼓励学生参加展销会，来检验和提高自己的谈判能力。
四、以检测学生实践能力为中心，创新课程考核形式
目前，高职院校《商务谈判》课程的考核普遍采用卷面考试的形式，一张试卷定成绩，造成学生考试前忙着突击背知识点、考完试什么都忘的情景，根本无法全面检测出学生对谈判知识的掌握和应用能力，因此急需要对课程考核形式进行创新。笔者在商务谈判教学探索中，逐渐形成了一套以检测学生实践能力为中心的考核模式，即平时成绩考核加期末成绩考核。一方面，为引导学生重视学习和实践的过程，提高学生平时的课堂参与积极性，教师可设置平时成绩考核环节比例，并适当提高平时考核成绩比例（如可将平时考核成绩比例设置为50%），考核标准具体可从学生个人学习态度、课堂表现、回答问题质量、讨论问题积极性、参与团队情况等方面进行；另一方面，期末考核以全真模拟谈判演练代替传统闭卷作答（考核成绩比例可相应设置为50%），考核标准从商务谈判的准备、商务谈判过程中商务礼仪的应用、谈判陈述、谈判各阶段策略的使用、谈判效果、谈判总结这六个方面进行考核，并通过小组自评、教师评价、小组互评等方式给出团队最终成绩，个人成绩与团队成绩挂钩，兼顾个人在团队中的作用和表现，来确定个人期末成绩。改变后的考核形式分阶段、分内容来对学生学习情况进行考察，能够较客观全面地检测出学生的商务谈判实践能力。
总之，《商务谈判》是一门实践性和应用性非常强的课程，需要高职院校教师结合课程教学目标、课程特点和岗位要求，积极探索行之有效的教学模式，从培养高职学生的职业能力入手，不断提高教学效果，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。
参考文献：
[1]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京交通大学出版社，2008.
商务谈判教学案例范文第2篇
关键词:国际商务谈判;策略;展会
中图分类号:F740.41文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)23-0125-02
参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。
然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。
我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格
在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3.1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻
在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术
有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献
[1]白远编著.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
