药品销售管理办法

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药品销售管理办法范文第1篇

[关键词] 医院管理；药房管理；拆零药品

[中图分类号]R19 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）01（a）-097-03

药品配伍销售的目的是为了满足医疗和顾客用药的需求，药品在医疗的实际应用过程中，经过拆零程序以后，一些口服类、注射剂等药品在储存、保管、配发和使用方面都有别于原包装。药品虽然拆零了，但药师的药学服务不能“拆零”，相反，药师围绕拆零售药前后的一系列服务更应该认真、仔细、严格、规范，如拆零药品的取用、拆零药品质量把关、拆零药品服用的说明以及注意事项等。因此，为了确保拆零药品质量和患者用药的安全有效，加强拆零药品的管理显得尤为重要。

拆零药品的销售利润很小，很多药品拆零后的价格可能只有几角钱，甚至几分钱；而且药师在药品拆零销售过程中所花费的时间较多，这些都是很多医院药房不愿意把药品拆零出售的原因。随着我国医疗体制和药品分类管理制度改革的不断深入，人民群众购药越来越方便，许多人改变了过去储备药品的做法，取而代之的是随用随买，拆零药品成为医院药品销售的一个新亮点。当前医药购销中屡禁不止的医药代表以利益为诱惑地推销药品，使医生开大处方、开贵药方的现象屡见不鲜，因此，医院药房药品拆零销售也是解决医生开大处方，解决人民群众看病贵和提高患者合理用药、堵住医疗用药浪费漏洞的重要措施。

1 拆零药品的分类与界定

拆零药品是指医院药房药师根据医师处方用量进行调配时将药品拆除原包装后零星使用的药品。拆零销售药品的最小单元包装上，不能明确注明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。在实际操作中，药品拆零分为破坏最小包装单元和保留最小包装单元两种情况。破坏最小包装单元的拆零药品应集中存放于拆零药品专柜，并做好拆零记录。保留最小包装单元的拆零药品（如针剂）可集中存放于拆零药品专柜，也可存放于原品种柜台，并做好拆零记录。

国家食品药品监督管理局对拆零药品包装有明确的规定：医院药房在配方销售中，药品需要拆开包装出售，而且拆开的包装已不能完整反映药品的名称、规格、用法、用量、有效期等全部内容才叫拆零。根据这一指导性原则，在药品销售过程中，要正确理解药品的包装，通常有大包装或称外包装、中包装、小包装；直接接触药品的才叫最小包装，如瓶、复合膜袋、安瓿、铝塑泡罩板等；药品的最小包装单元一般是瓶、盒、袋等。药品的最小销售单元，有两种不同的情况：一种是整瓶拆零分包装，另一种是有铝塑合包装的。通常情况下，药品拆零应主要根据药品最小包装单元的情况来决定；根据医师处方和顾客用药需要，将药品最小包装单元进行拆零销售。

2 目前医院药房拆零药品存在的管理问题

2.1药品拆零环境卫生状况差

首先，摆药室环境脏、乱、差。病区“摆药室”是医疗单位病区药房的一个工作室，负责全病区病人口服单剂量药品的配方和分发工作，就其环境来说，部分医院没有专门设置摆药室，而与门诊药房、办公室、休息室、值班室、药库等混在一起，摆药时门窗敞开，人员随意走动；拆零药品柜卫生不定时打扫，操作台上全是拆开包装的药品，四周堆满杂物和办公用品，一些医院病区药房还将摆好的药品放置在走廊过道上。

其次，人员卫生状况不良。负责药品拆零的药师直接与药品接触，其健康状况对药品质量会产生重要影响。但是，在大部分医院药房的药师每年并没有进行健康检查，未建立健康档案；拆零药品时操作人员不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取药；加之调配工具不清洁，环境卫生状况差，极易造成药品在拆零销售过程中的人为污染。

2.2药品拆零配方销售操作不规范[1]

2.2.1拆零药品“储存”不规范有一些拆零药品在储存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包装，增加了这类药品质量发生变化的概率，时间长了，没有用完的拆零药品易受外界环境影响发生氧化、受潮而使片剂含量降低，出现花斑，胶囊剂溶出等现象。拆零剩下的药品易疏忽有效期的管理，而且，此类药品拆零后数量较少，无法运用检测手段来认定药品的不合格情况。病房一般都备有固定数量的急救或常用药品，护理人员为确保备用药的数量，随时可以凭医师处方到药房取回药品，添加到备用药瓶或药盒中，日积月累，备用药不断添加，药品何时过期却不得而知；护理人员在药品管理方面又缺少一定的专业经验，从而使病区拆零药品的管理存在很大的漏洞和盲区。

2.2.2拆零药品的陈列不规范应设有拆零药品专柜、拆零操作台，配备必要的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、手套、天平等，并对其进行定期清洁，以保持拆零工具的清洁性和拆零药品质量。目前，规模较大的医院药房基本能够配齐上述设施、设备，而多数基层医院药房未设置拆零药品专柜和操作台，拆零工具不齐备，即使有拆零工具，也不能做到定期清洁。

2.2.3拆零药袋不规范拆零药袋首先应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。但是，由于缺乏统一的规范要求，许多医院药房使用的拆零药袋均不能完整地标注上述内容，有的医院药房药师在拆零药袋上甚至什么都不写，顾客不清楚拆零药品的使用和效期；包装材料更是五花八门，有牛皮纸袋、白纸袋、塑料袋，有用普通纸或报纸，甚至使用一次性注射器包装袋充当药袋。包装材料和标识的不规范，给医院药房拆零药品的配方销售、使用造成了极大的安全隐患。

2.3拆零药品的记录不明确

首先，门、急诊药房“发药”不规范。根据国家卫生部新颁布的《处方管理办法》中对药品处方限量使用的规定，普通处方用量不得超过7天常用量，急诊处方不得超过3天常用量，药房在调配处方时势必会产生药品拆零。一般情况下，药剂人员将药品拆零后只标明用法、用量便直接发给患者。然而，患者对药品的名称、规格、何时失效及特别注意事项等有关药品的信息却不得而知，一旦患者服用此药产生药物不良反应或药品发生质量问题，再追查相关信息，不仅医院特别被动，而且也不符合有关法律法规的要求。

其次，未建立药品拆零记录。根据药品经营质量管理规范（GSP）的有关规定，拆零药品必须建立拆零销售记录，以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向，确保拆零药品的安全使用。而目前很多医院药房并未建立拆零记录，一旦拆零药品出现质量问题，很难及时查明药品的“身份”和销售流向。

2.4医院药房对拆零药品管理意识不强

首先就是药品质量难以得到保证。摆好药的药盘在没有盖子的情况下通过室外进入病区，由于药品长时间地暴露在空气中，可发生氧化还原反应而导致含量下降、液体制剂颜色变化，还可产生分解使杂质的含量上升，严重影响患者的用药安全和有效性。同时，由于住院患者使用药品的周转速度比较快，药剂人员常常将同一口服药品拆除包装后集中装在磨口瓶中，将注射针剂装在药盒或抽屉里，因而不同厂家不同批号的药品混放在一起，增加了药品过期和错发的几率。其次是药剂科领导管理意识不强。药品拆零销售是根据医院医师处方配伍的需要而定，而且是所拆药品需要较长期拆零配方，不只是为了一次配方的需要而将该药品拆零，所以药房药师在拆零时要与医师沟通协调，保证所拆零药品不会被浪费报损。有些医院药房药师的药学知识较缺乏，对拆零药品的定义不清楚，对药物性状和功能掌握不够，临床应用不甚了解，药师对拆零药品的管理意识淡漠，给拆零药品销售管理带来了较大的安全隐患和经济损失。

3 医院药房拆零药品管理的改进措施

3.1加强拆零药品管理，提高药学人员素质

为了让广大人民群众用上方便、安全的拆零药品，应加强药师对拆零药品知识的培训，提高药师的业务素质和管理技能。拆零药品价格低廉、使用方便，能够适应临床医疗和顾客用药的需求，合理利用药品资源，因此，医院开展拆零药品的配伍销售很有必要。制订相应的工作责任制度，进一步加强药学人员对拆零药品的核对工作，减少差错率，加强对医院药师拆零药品知识的培训尤为重要，只有通过相关法律、法规的培训，才能使相关人员明确拆零药品销售的意义，提高其对拆零药品管理重要性的认识。

3.2建立药师定期体检制度

从事药品拆零的工作人员不可避免地直接接触药品，其健康状况对药品质量会产生重要影响，因此，凡患有乙肝、皮肤病等传染性疾病的人员不能从事药品拆零配伍销售工作；药品拆零人员需注意个人卫生，减少拆零药品的人为污染，还须保证不能患有精神和视力方面的疾病，以免造成配伍销售安全隐患。由此，医院应当为进行药品拆零的药学人员建立健康档案，每年进行一次健康检查，并增加精神、视力等方面的检查项目；体检不合格的人员应坚决调离拆零药品工作岗位。

3.3保持药品拆零柜或操作台及用具的清洁卫生[2]

药品拆零使用时，应在符合卫生条件的拆零场所进行操作，添置相关的设施设备，把不同包装的药品按分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。

药品拆零柜或操作台需随时关好门窗，勤打扫卫生并注意保持。药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生；拆零后的剩余药品装入原瓶，注意防潮，放进专门药柜，以防药品污染。

3.4规范拆零药品的操作行为，彻底消除隐患

第一是规范拆零药袋。首先，拆零药袋应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。拆零数量要准确无误，非处方药每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。其次，拆零近效期药应向购药者讲清药品失效日期，在药袋上注明，给以提示，使患者在使用时间内不过期失效，保证患者用药安全有效。药品监督管理部门应统一拆零药袋的包装材料和标示内容，并在药袋上标明药监部门的举报电话，方便群众投诉和咨询。

第二是建立拆零记录。医院药房应建立相应的药品拆零销售记录，包括品名、规格、生产厂家、生产批号、有效期、拆零日期和拆零操作人员等内容；同时，应与药品的购销记录相结合，准确掌握拆零药品的来源和去向。拆零记录一般应包括以下项目：拆零起止日期、品名、剂型、规格、批号、有效期、剩余数量、生产企业、质量状况、经手人等。从开始拆零至销售完毕如有质量问题应立即停止销售。

第三是规范操作行为，彻底消除隐患。医院按规定建立拆零药品销售工作人员岗位责任制、摆药室工作制度、卫生消毒清场制度，制订门、急诊药房拆零药品目录及发药须知。根据《药品经营质量管理规范》、《医疗机构药剂管理规范》、《处方管理办法》等的规定：拆零药品配发时应标明药名、规格、服法、用量、有效期等内容，核对无误后，方可交给患者，并给患者详细交代药品的服用方法和注意事项，以确保患者服用拆零药品的安全、有效。

3.5建立符合要求的拆零药品专区

医院药房要提出建立“拆零药品专区”的要求，各级医疗机构应根据本院床位数，设计与拆零药品销售相适应的操作空间并相应设置更衣换鞋缓冲区，操作间应配备空调、药品架、药品柜、防尘帘、紫外灯、转椅、专用拖鞋等设施；并制作相应的标志，配置专门的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、天平、医用手套等，设置拆零药品货架和操作台；拆零药品应集中存放于拆零专区，药品须原包装上架，药盘应全部配有盖。把不同包装的拆零药品按药品分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。

拆零后的药品，应相对集中存放于拆零专柜，不能与其他药品混放，采用即买即拆，并保留原包装及标签说明书至该批次药品销售完毕为止。拆零前，对拆零药品须检查药品的包装及外观质量，凡发现质量可疑或外观性状不合格的药品不可拆零；拆零后的药品如不能保持原包装的，必须放入拆零药袋中，加贴拆零标签；出售拆零药品时应在药袋上写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及销售单位。药师需规范拆零的操作程序，优化拆零药品操作流程，定期清洁拆零工具，以最大限度地避免药品在拆零过程中的人为污染，保证拆零药品的质量。

3.6着力解决药品储存条件

储存应按药品的保存条件严格执行，特殊保存的拆零药品应配备冷藏柜和避光设施，以保证药品的储存条件符合要求；另外，当有效期药品改变原外包装而置于其他容器内时，应将其失效期醒目标记在新的容器上，以便随时检查是否过期失效；不同批次的药品不能混装，将一个批次的药品销售完毕后才拆下一个批次，以防多次补充药品时混淆，出现过期失效。

对一些易受潮、易氧化的药品，应集中使用，使开封后的药品在最短时间里用完，减少和避免不固定的多头拆零；对一些因开封后受外界因素影响而导致质量不稳定的、外观性状发生变化的药品，应及时报损；对需低温储存的药品在拆零前后均不允许在常温中存放；对拆零以后使用时间较长的药品，更应经常检查，加强管理。

3.7建立必须的拆零药品养护检查制度

拆零药品经拆零后可受光线、空气、湿度、温度等因素的影响引起药品变质。由于有些医院药房拆零药品的陈列环境可能不完全适宜药品储存条件的要求，因此药师必须每半个月检查拆零药品的质量，按规定做好检查记录。如有变质现象发生，应立即撤柜，并按药品的相关管理程序予以处理。

[参考文献]

[1]贾春建，董淑敏，杨月华.加强在用药品管理确保用药安全有效[J].中国药师，2005，8（2）：151-152.

药品销售管理办法范文第2篇

市局成立含麻**碱复方制剂专项检查工作领导小组。

组长：姚笑秋

副组长：方志权、盛祁峰

成员：汤其全、汪光军、张秋枫

领导小组办公室设在药品安全监管科，负责有关协调和工作总结报送工作。

各县（区）食品药品监督管理局也要成立相应的组织领导机构，按照《方案》的要求，组织开展本辖区内的含麻**碱复方制剂专项检查工作。

二、具体分工

专项检查工作由市局统一组织实施，市局有关领导亲自抓，各有关科室根据职责。承担相关工作任务，具体分工如下：

（一）安监科负责对全市含麻**碱复方制剂生产企业的监管，负责对生产用麻**碱类易制毒化学品的投料使用以及仓储的监管；加强对已购用麻**碱企业的跟踪检查，加强对含麻**碱类复方制剂生产过程的质量控制、物料平衡、产成品的销售管理。

（二）市场科负责对药品批发企业、零售企业的监管，规范含麻**碱类复方制剂药品经营行为，强化购销活动中的票据管理。

（三）稽查科负责加强对违法违规销售含麻**碱类复方制剂行为的查处，严厉打击"挂靠经营"等违法违规行为，对发现的违法违规案件跟踪调查，配合外地食品药品监管部门和公安机关开展调查取证工作。

市局负责**地区、**区区域内的生产、经营含麻**碱复方制剂的企业全面检查。各县（区）局应精心安排，分管领导亲自抓，组织相关股室，按照属地管理原则，对本行政区域内的生产、经营含麻**碱复方制剂的企业进行全面检查。

三、检查内容

市、县（区）局对含麻**碱复方制剂生产、经营数量大、批次多、购销面广的企业列为重点检查单位。对**年以来生产、购销的每一批、每一笔含麻**碱复方制剂进行核查。重点核查含麻**碱复方制剂的最终流向及购销方的资质和身份证明、购销资金票据情况，对每一批、每一笔过程或流向实施跟踪核查。对产品流向不明、管理制度不规范、有流入非法渠道可能的企业，要重点核查，并及时采取措施。

四、检查时间

（一）宣传发动阶段（7月10--7月20日）

市、县（区）局要进行研究部署，及时制定检查方案，并加强对企业的宣传教育，提高企业的社会责任意识和法治意识，自觉规范生产经营行为。

（二）企业自查阶段（7月21日--8月10日）

凡我市生产、经营含麻**碱复方制剂的企业应当按照有关管理要求，认真开展自查自纠，并在8月10日前，将本单位**年以来含麻**碱复方制剂生产、销售、库存和生产经营管理情况报送当地县（区）局。其中，**地区、**区含麻**碱复方制剂生产企业的生产、销售、库存和生产管理情况报送市局安监科，含麻**碱复方制剂经营企业的购进、销售、库存和经营管理情况报送市局市场科。

（三）全面治理阶段（8月11日--9月30日）

市局各科室按照职责分工，在企业自查的基础上，组织开展对含麻**碱复方制剂生产、经营情况的检查。检查中要注意抓住重点企业、重点环节的生产经营管理情况，详细了解和掌握企业含麻**碱复方制剂购销去向和库存情况，并实地检查生产经营管理制度及落实情况。

对检查中发现的违法违规行为要及时依法处理，对涉嫌流入非法渠道的应及时汇总报告领导小组办公室。

（四）督查抽查阶段（10月1日--10月31日）

市局会同县（区）局开展督查，对重点区域、重点企业进行重点检查，对全面治理阶段发现的问题和案件线索进行跟踪督办，确保整改到位、查处到位。

（五）总结巩固阶段（11月1日--12月31日）

建立含麻**碱复方制剂管理长效机制，不断完善含麻**碱复方制剂管理措施，进一步强化对重点品种、重点企业的监管，巩固治理成果，严防出现反弹。

专项检查活动结束后，市局各科室和县（区）局要对含麻**碱复方制剂治理情况进行认真总结。并于12月5日前书面报领导小组办公室，领导小组办公室汇总后于12月10日前报省局。

五、几点要求

（一）加强对企业购买麻**碱原料药投料使用的管理。原则上应控制在前三年用量的平均数，并应及时通报同级公安机关进行核查。初审时应对企业前次麻**碱使用及库存情况进行核查，并将核查情况和公安机关意见会同申请材料一并报送省食品药品监督管理局审批。专项检查期间，暂停蛋白同化制剂、肽类激素定点经营企业的申报审批。

要加强对麻醉、经营企业购买麻**碱单方制剂的初审，初审时应对企业前次销售及库存情况进行核查并结合日常监管情况签署具体意见。

（二）规范含麻**碱复方制剂药品的经营行为，强化购销活动中的票据管理。凡不具备蛋白同化制剂、肽类激素经营资质的药品批发企业不得购进和销售含麻**碱复方制剂，具有相应资质药品批发企业只能将含麻**碱复方制剂药品销售给医疗机构和零售药店。企业应指定专人负责含麻**碱复方制剂购销业务，签订购销合同，核实购销方合法资质证明和购销业务人员的法人委托书及身份证明，并跟踪核实药品运输到货情况。除个人合法购买外，禁止使用现金进行含麻**碱复方制剂交易。

药品销售管理办法范文第3篇

销售业务是企业从生产到企业的收益整个过程中,占据着举足轻重的作用,企业的销售业务直接影响着企业的经营效率与效果,是企业追求利益最大化的最终体现。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售总结及计划，请笑纳!

销售总结及计划1一、工作总结

201x年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;201x是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于2019年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

201x年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。2019年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划

201x年的工作规划(重点销售工作规化)

1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;

3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1：徐州奥彩照明工程公司 (户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;

2：徐州汉晶科技照明中心 (户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

3：连云港梦想亮化工程有限公司 (户外亮化照明工程类企业)

户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户计划春节后来我司进行考察)

4：徐州布嘉泽广告有限公司 (户外广告及亮化为主)

护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。

在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。

销售总结及计划2一、本年度工作总结

201x年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司201x年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三.市场分析

现在市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.201x年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售总结及计划3时间不露声息的走过，不知不觉我来到公司快两个月了，从刚刚进来什么人都不认识，到转眼间我和同事都彼此熟悉了，时间也就这样的过去了。作为一名新人，我明白到了要做好这份工作没有想象中简单，同时也大致了解到了公司的业务运作，现在我对自己的工作进行总结，内容主要有以下几项：

一、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，保证工作能按时完成。

二、工作质量成绩和贡献

在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成工作，达到预期的效果，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及部门工作做出了应有的贡献。(虽然在工作中有很多的不足)

三、专业知识、工作能力和具体工作

我是十一月份来到公司工作，担任公司销售助理，由于现在我们公司新产品投入市场的时间还短，我在这个岗位还算空闲，最多的时间就是学习新产品的知识，让自己更容易受本职工作，在同事的指导，还有部门开会过程中，看到了许多同事的优秀表现，也从他们那边学到了一些专业知识，从而在这个领域中也能有自己的见解。

在这两个月中，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了以下本职工作：

1、负责自己办公桌及周边的卫生，让自己和他人的工作环境不受影响。

2、认真负责的完成各项任务，在进公司不久就和公司领导到河南去参加药展会，让我学习到了好多。

总结两个月的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如个别工作做的还不够完善，专业知识不够，这有待于在今后的工作中加以改进。在公司的两个月的工作中，我得到了公司领导和同事的大力帮助，这是我非常感谢他们的地方，在他们的帮助下，我快速的适应了公司的工作，我为此感到非常的感激。

在未来一年中，我会继续努力，将我的工作能力提高到一个新的档次，同时我要切实做好以下工作：

一、切实做好自己工作

细节的工作特别能考验一个人，工作中需要细心、认真和一丝不苟。工作是对自己的一个锻炼和考验;在以后的工作中我一定会用心，做好自己的本职工作。

二、加强统筹和管理

销售助理工作本身就会面临着很多繁琐的日常事务，解决问题要一件件解决;如果仅仅面对做单件事情，很容易遗漏一些环节，把点的工作提升到面上来，做到全局的统筹和管理。

三、加强工作反馈

工作是一个闭环，工作有安排，有过程控制，也应该有反馈;这一点需要自我加强!在工作中一步步的深入。

四、工作要有记录

工作有记录，也可以让工作避免遗漏，也可以帮助日后追查，有助于更好解决问题。

五、加强部门内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽毙?/p>内勤工作岗位需要大家之间的磨合和配合，不过这些都不是问题，工作中通过配合都能达到协调工作的目的，而且这也是我需要关注的地方，在工作中经常沟通和交流，发现问题、解决问题。

六、加强与公司内部其他人员的协调

工作中，在与业务人员、其他部门人员都要好好的配合，包括其他部门、财务部、人力资源补等，需要相互的帮助和支持。

七、自我工作总结、审查

经常检查、审视自己的工作是一个好习惯，这样有益于查漏补缺，了解自己工作的进展，有没有偏离自己的方向，以便于更好的开展下一步工作。

八、加强自我学习，提高自己

学习是一个人成长的动力，没有学习一个人不会有进步，所以我要加强自身的学习，拓展知识面，努力提高自己我会通过自己的努力，提升自己的工作能力，做一名优秀、卓越的员工。

销售总结及计划4我于__X年__X月份任职于公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将这一年的工作总结如下：

一、销售部办公室的日常工作

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。

二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况

作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

三、今后努力的方向

入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市尝销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。

在200x年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

200x年的计划如下：.

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

销售总结及计划5作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。201x年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。