医药电商运营策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药电商运营策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药电商运营策略范文第1篇

渤海证券

投资要点：1、WLAN建设利好中小型企业。2、广电设备提供商受益省网的整合。

2012年1-4月，全国移动电话用户累计净增4379.9万户，达到103005.2万户。移动电话用户中，3G用户净增3054.7万户，达到15897.1万户。在基本面方面，通信行业仍未发生根本性变化，我们依然维持其整体的“中性”评级。

下半年通信行业的投资策略方面，我们围绕两条逻辑思路，一是在自身业务发展稳定、同时有希望受益于运营商WLAN建设的中小型企业；二是从行业基本面角度受益于行业信息化的广电设备提供商、专网提供商。

WLAN集采是下半年重要看点。从运营商角度看，WLAN作为网络的一部分，三大运营商均已经将WiFi提至战略层面的重要位置。由于WLAN市场竞争较为激烈，因此对于WLAN设备商的投资逻辑，我们认为优先选择主营业务发展迅速、同时WLAN建设能够带来超预期回报的中小型企业，如邦讯技术(300312)、富春通信(300299)等。

继续看好广电设备提供商。目前各省已经加速推进了省网的整合，基本形成了一省一网的格局。我们认为随着股权整合问题的解决，下半年网络整合将成为必然，从而真正形成可运营的一省一网。从受益领域看，我们认为前端设备、接入网、传输网改造是主要的受益领域，而相关的设备提供商和集成商将受益。

广电市场销售模式和传统电信领域有一定差异，因此个股选择方面，我们推荐核心竞争优势突出的数码视讯(300079)、具备核心团队并能够提供端到端方案的集成商佳创视讯(300264)、地域客户优势突出并具备海外渠道的金亚科技(300028)，以及具备综合解决方案能力的同洲电子(002052)。

电力：中报行情有盼头

银河证券

投资要点：1、煤炭价格下跌，火电企业受益。2、机构提前埋伏电力股。

近期A股市场再次出现连续的调整，上证指数跌破了3月份的低点2242点，直逼2200点整数关口。受大市影响，市场人气也再度陷入低迷，盘面上看不到太多的亮点，除电力板块外其他前期活跃的热点都纷纷出现了不同程度的回调。在市场环境如此低迷的情况下，为何唯独电力板块会逆市走强呢？主要有三个方面的原因。

第一：国家今年对GDP增速的调低，工业企业电力需求减少，但家电下乡几年来，居民用电明显增加。1至4月煤炭产量增加6.5％，电煤库存加大，同时，国际煤炭价格大幅下跌，进口煤炭数量增加近一倍，导致国内煤炭价格大幅下跌，火力发电企业成本降低，毛利率得到有效提升，发电企业业绩明显好转。

第二：降息对资产负债率较高的电力行业构成实质性利好，如果今年再降息1到2次，电力企业的利息支出会大大减少。

第三：电力股这几年整体跌幅较大，期间部分机构从重仓一直割肉减仓，而在去年第四季度，机构对部分电力股大幅加仓。如长江电力（600900），去年机构第四季度持股是第三季度的4倍。机构在低位增仓后股价上涨就不难解释了。

可以说正是在以上几大因素的推动下，电力板块才能在近期弱势的环境下走强。部分电力企业的业绩在第一季度已经显现，粤电力、穗恒运、皖能电力第一季度业绩分别增长362％、361％和132％.中报序幕即将拉开，估计电力股的中报业绩会普遍增长，因此预计这种趋势还会延续，投资者不妨对电力板块继续予以关注。投资参考：华电国际（600027）、华能国际（600011）、皖能电力（000543）、粤电力A（000539）、深圳能源（000027）、申能股份（600642）。

化工：低点已过 静待复苏

民族证券

投资要点：1、油价下跌减轻企业的成本压力。2、民爆产品需求持续增加。

化工行业盈利低点已过，但仍在底部运行。自2011 年三季度起，受国家宏观经济调控影响，行业整体的盈利水平增速进入下行通道。近期国家出台了经济刺激政策，宏观经济下行速度有所放缓。基于此判断，我们认为化工行业盈利低点在2011 年四季度，但由于2011 年上半年化工行业高景气度导致盈利基数较高，因此二、三季度同比降幅比较明显，行业仍然在底部运行。

高库存抑制价格回升。自二季度开始，化工企业开工率普遍下调，但由于销售疲软，库存水平仍然维持在较高水平，我们认为在目前弱需求的状态下，产成品库存被动积累的过程将在较长时间持续，直至销售在政策刺激下回升。但油价的大幅下跌，一定程度上减轻了企业的成本压力，保证行业的盈利水平缓慢回升。

铁路建设投资的加快带动民爆产品需求持续增加，硝酸铵价格大幅下跌缓解了企业成本压力，行业持续的整合也将为相关生产企业带来做强做大的机会。

原油价格下跌使得MDI-苯胺价差持续扩大，节能环保政策5 万亿投资推动未来MDI 需求将会继续上升，MDI 新增产能释放压力缓解，企业盈利能力有所增强。

化工行业盈利低点已过，未来行业盈利能力将缓慢恢复，因此我们看好化工类上市公司盈利能力的持续增长，重点推荐南岭民爆(002096)、雅化集团(002497)、中国化学(601117)、东华科技(002140)、烟台万华(600309)。

医药：和中药长期看多

东方证券

投资要点：1、政策转向，药品招标兼顾企业成本。2、和中药行业长期看多。

医改进入深水区，政策纠偏。09年开始至今，新医改逐渐进入深水区。公立医院改革尚未取得实质性突破，真正签约有效多点执业的医生并未增加，毒胶囊问题被曝光，医药行业出现信任危机，一季度甚至二季度医药行业数据可能都会继续受到负面影响。此外由于村医的身份和待遇在新医改中发生变化，村医工作积极性受到较大影响。在这种情况下，医改在深入过程中不断进行自我纠偏，广东省基药招标转变了“唯低价”的招标模式在基药招标史上是一次进步。其次北京5家医院在医药分开、医保付费机制等方面进行试点，设立医事服务费。此外商业健康保险有望在多层次医疗保障体系中发挥作用。

政策8月前真空，抗生素和辅助用药需谨慎。09版医药目录307个品种有望扩容，时间和具体品种数量都无法预估，目前各省正在执行的非基药项目大都过了执行周期，在基药扩容后可能陆续进行新项目，由于毒胶囊等事件，药品质量问题日趋严峻，我们认为12年非基药招标将有望进一步兼顾企业不断上升的制造成本。8月之前政策真空，可以提前寻找行业和个股机会，对于抗生素和辅用药需相对谨慎。

医药电商运营策略范文第2篇

我国物流地产市场目前正处于稳步上升的阶段，需求旺盛。经过多年的发展，这一市场正逐步走向成熟，其开发和运营更为专业和精细化

7月20日，商业地产服务与投资公司世邦魏理仕的《2015年第二季度中国房地产市场回顾》指出，随着国内经济逐步向内需驱动转型，零售、电商、第三方物流、汽车及零配件等以满足国内消费为主的行业对优质物流设施的需求一直在稳步释放。具体市场表现为：嘉民与迪卡侬、顺丰分别签署了15.7万平方米和2.2万平方米的新定制项目租赁合约，H&M在易商滨海物流园设立北大区分拨中心，聚美优品租下安博天津京滨物流园2万平方米的仓库等。同时，当季内全国优质仓储物流市场整体租金环比上升0.9%。其中，由于主要物流地产开发商对旗下物业进行年度租金上调，使得上海优质仓储租金获得4%的季度涨幅；而由于部分仓储被业主改为商用，致使深圳优质仓储市场供不应求的局面进一步加剧，带动深圳市场平均租金按季上涨2.7%。世邦魏理仕指出，除沿海城市外，国内外开发商正在逐步加强武汉及重庆等长江沿线枢纽节点的战略布局。而根据5月份颁布的《全国流通节点城市布局规划(2015-2020年)》，东线沿海和长江沿线这两条流通大道被纳入“三纵五横”共八条全国骨干流通大通道之内。利好政策将进一步促进这些节点城市的物流仓储市场的发展。此外，对于物流枢纽地位的渴望使得地方政府对仓储物流行业的看法正在发生转变，在资质和渠道等方面有优势的开发商逐渐受到政府青睐。

对于国内物流地产市场的持续升温，业界专家表示，市场需求的不断扩容促进了该领域的发展。一方面，在我国经济由出口主导向内需拉动转变的大背景下，更多的货物被分拨到全国各地，推动了对物流地产的需求，特别是在技术进步、经济发展、市场需求变化等多种因素影响下，国内的产业链环境正在发生着巨大变化，比如互联网的应用正在迅速地重塑流通渠道，‘电商物流的快速响应、小批量、多频次的需求特性，使其对现代化的仓储设施有着巨大的需求等；另一方面，随着国内城镇化进程的加速，不断扩大的城市需要有相应的物流配套设施，也极大地促进了物流地产的发展，尤其是在二、三线城市，这样的需求更为明显。

“经过数年的发展，我国物流地产已经有了较大的进步，市场目前正处在稳步上升的发展阶段。”中国物流学会副会长姜超峰在接受本刊记者采访时表示，国内高端仓储的供应有了明显的增加，北京、上海等经济发达地区已经接近饱和，但是二、三线城市的供应依旧相对缺乏，呈现出发展不均衡的态势。

需求旺盛

“电商及第三方物流企业需求持续旺盛，全市整体非保税仓库空置率保持低位。在电商快速发展的情况下，电商对非保税仓库的需求持续增加，尤其是对大面积仓库的需求。与此同时，第三方物流公司对非保税仓库的租赁需求也持续旺盛。”近日，仲量联行在2015年第二季度深圳房地产市场回顾中指出，深圳的保税仓与非保税仓的需求旺盛，空置率持续下降。仲量联行工业地产部副董事古振鹏预期，深圳保税仓的租赁需求将持续上升，业主叫价能力将获得提升，预测全市保税仓库升幅在年末能获得同比增长9%～l1%。非保税仓库市场方面，今年下半年将无新增供应，预计第三方物流公司及电商对非保税仓库的租赁需求依然旺盛。由于目前空置率已在历史低位，加上未来供应量不多，今年年末非保税仓库空置率将降至1%N3%水平。另一方面，因为市场表现活跃，加上供应短缺，业主对租金升幅的信心保持乐观态度，预计年末同类同比增幅高达9%～11%。

实际上，深圳仓储业需求旺盛只是全国仓储市场持续升温的一个缩影。一段时期以来，伴随我国经济的发展，对于物流仓储设施的需求也在快速增加，尤其高端物流仓储设施更是供不应求。行业研究报告显示，当前我国现代物流仓库设施的供应在全国仓库面积的占比不足10%，大部分仓储设施均属中端或低端的物流物业。业界分析指出，尽管中国物流地产市场已经有了较长时间的发展，但相比欧美发达国家依然有一定的差距，尤其在高端仓储领域。原因在于，过去一段时期我国的产品主要是纺织、玩具等一些低附加值产品，对储存条件的要求不高，这也导致对物流地产的开发多是“四柱一顶”的低端物流物业。不过，现在这一情况正在改变，随着我国流转商品的档次和附加值相应提高，手机、电脑、化妆品、高级时装等高附加值产品成为主流，货主及保险公司对仓库条件也提出更高要求，对于高端物流仓储设施的需求越来越大。

盖世理中国区总裁林磊就曾指出，整个中国物流地产市场正在稳步发展，市场需求旺盛，尤其是甲级仓库更是供不应求。林磊表示，由于现代物流业在中国的起步相对较晚，尽管在过去的一段时间里，在高端物流物业领域，无论是中国本土的开发商，还是国际开发商都非常踊跃的进入了这个市场，供应量有所增长，但与目前市场的需求相比，仍然存在较大的差距，具有很大的发展空间。市场专业化

6月29日，中国仓储协会了《中国仓储业蓝皮书(2015)》 （下文简称《蓝皮书》）。《蓝皮书》指出，2014年我国仓储业固定投资额为5158.7亿元，同比增长22.8%。横向比较而言，仓储业固定资产投资额的增幅高于物流行业的整体增幅，也高于全社会的投资增幅，这反映了仓储业的历史欠账与现实市场需求；但纵向比较，2008年之前仓储业投资增幅平均在30%以上、最高达50%，2008年之后，增幅普遍下降。而2014年的增幅不仅低于2013年，也低于2010～2011年，这说明仓储业的发展也受到了我国经济总体形势的影响。2014年仓储业发展的主要特点则表现为：各类仓储企业在政策引导和市场推动下纷纷加大投资，仓库设施建设呈现大型化、网络化趋势，电商仓库成为建设热点；公共仓储企业积极参与托盘循环共用试点、城市共同配送试点，仓配一体化服务形成一定规模；在相关政策驱动下，低温仓储业发展持续向好，冷库租赁正在向低温配送中心发展；电商仓储网络正在形成，电商自营仓储与电商公共仓储同步发展，双十一的“爆仓”现象大为缓解；医药物流网络化建设，打通医药供应链各环节，实现医药仓储物流透明化和可追溯；中药材现代物流体系破题，中药材的集中、规范仓储将与药品物流体系对接；各方共同推进绿色仓储与配送，取得初步成效；危险品企业退城入园工作进入，利于产业结构调整与升级，促进产业链持续健康发展等。

对此，业界专家指出，从《蓝皮书》可以看出，随着我国物流地产市场发展的逐步成熟，尤其是电商、食品医药冷链的兴起，促使这一市场需求更为细分和专业化。

“专业化、定制化的仓储是物流地产未来发展的一个重要方向。”姜超峰表示，由于市场需求不同，专业化、定制化仓储的作业方式、作业机械、流程等方面与标准库是有所区别的。 “从冷链来看，冷库的设计与要求自不必说，特别是医药冷链仓库，储存的同时还要有不同的制冷温度空间，更重要的是需要专业的分拣分拨系统，一个建筑里实际上是一套完成的物流配送体系。”姜超峰指出，不仅食品医药冷链，电商、快递也是如此。“电商仓储由于备货较多，占地面积广，因此在仓库的面积要足够大，储存足够数量的货便于分拣。而对快递来说，则是集中到货，迅速分拨，尽量不库存的，所以快递的仓库比较窄，两边都有站台，便于装卸，而且运行距离不能太长。”

面对当前物流地产市场需求的细分化与专业化，物流地产企业和相关各方显然也意识到这一点，在开发和运营策略上都有了相应的调整。

以国内最大的现代物流设施提供商普洛斯为例．针对冷链、电商、汽车、医药等不同行业客户的运营特点，普洛斯成立了专业的团队，对不同行业的客户提．供选址、设计、开发等方面的支持，满足不同客户对于物流设施的特殊需求，支持客户提高物流运作效率。同时，由于拥有众多食品、医药物流领域的优质客户，在消费升级的市场条件下，普洛斯借助物流基础设施开发的专业理解和物业网络，积极拓展食品、医药物流领域的物流设施的多样化开发和服务方案。目前，冷链客户在普洛斯总租赁面积约30万平方米，而自新版GSP颁布以来，普洛斯正努力取得相关资质深入医药仓储市场推进方案；另一方面，电商客户租赁面积在普洛斯总租赁面积中的比例越来越大，从2009年的3%上升到现在的24%。为此，普洛斯也成立了专门负责电商客户的团队，更好地维系客户关系，挖掘客户深层次的需求，扩大服务或者合作范围。从具体项目来，普洛斯已经开发运营了苏州医药物流专业园区与成都电子商务专业园区，分别吸引了国药、上药与京东商城、小米科技等企业入驻，并在全国多个地区，为汽车厂家定制汽车配件物流中心。同时，普洛斯积极开拓金融服务平台，为园区内客户提供一条龙的融资租赁等金融服务，既解决了客户资金短期问题，又提升了客户的资金使用效率，有效降低了资金成本。

医药电商运营策略范文第3篇

[关键词]4G；顾客满意度；高校；推广策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.086

对“网生代”的当代大学生来说，随时随地快捷的网络已经成为生活中必备的一部分，移动科技的不断研发是为了获得更多的新市场。当前我国电信业务由三大运营商“三分天下”，就移动而言，2013年最先取得4G技术放行牌照，因此，中国移动4G业务在高校的发展也占据一定的时机优势。从长期竞争优势而言，顾客满意是制胜的关键法宝。由于高校大学生群体电信业务消费的特殊性，如何有效洞察其对移动4G业务的消费需求与满意度，进一步提升移动4G业务在高校的良性发展变得越来越重要。

1 移动4G业务在高校的发展现状

在4G业务的发展中，高校市场作为一个细分市场具有非常重要的战略意义，主要表现在：新生入学数量多，市场拓展用户潜力大；校园群体属知识群体，科技应用广泛；高忠诚度的学生用户将成为潜在的消费主体。因此，移动针对高校市场做了大量的工作，每年新学期开学初在各高校设立移动开通专场，为高校大学生开通虚拟网、入驻校园营业厅、资助“校园十佳”比赛等与学生相关活动。同时，联通、电信在校园的推广活动也越来越频繁，在发展策略等方面与移动相似，联通以“沃”品牌、电信以“高速宽带”业务与移动4G“和”品牌相抗衡。随着智能业务的发展，一些线上网络终端也悄然兴起，以其低廉的价格与方便的服务吸引高校学生群体的注意，这也对移动4G业务的发展产生威胁。

2 中国移动4G业务的在浙江中医药大学的顾客满意度调查

浙江中医药大学全日制在校学生约12000名。本次调查采取随机抽样方式，共发放问卷 250份，回收问卷 232份，问卷有效率为92.8%。

2.1 样本分析

在调查中，女性样本总体多于男性，占64.22%；大一至大四学生均有所涉及；经月生活费与套餐资费对比分析发现，每月的话费套餐资费价格倾向100块以内的占91.31%，且与生活费的多少无直接联系； 4G业务的办理方式以营业厅和学校人工受理方式为主。

2.2 移动4G业务顾客满意度的测评分析

根据指标选取原则，结合调查对象实际分析，共提出5项二级评价指标，并进一步细分为15项具体问题进行调查，采用李克特五级量表，将4G业务满意度评价分为五个等级：并分别记为（分）5，4，3，2，1，最终将各项评价进行量化处理。15项三级指标比重分别为：

通信情况B1（二级）：通话质量（0.149），短信服务（0.039），上网速度（0.137）；服务评价B2（二级）：营业厅覆盖（0.008），客服服务质量（0.114），投诉处理（0.053）；资费问题B3（二级）：套餐价格（0.01），话费明细（0.036），流量价格（0.019）；业务办理B4（二级）：欠费停机提早通知停机恢复速度（0.038），4G业务操作性、针对性和实用性（0.272），增值业务（0.006）；品牌形象B5（二级）：宣传力度（0.023），社会责任（0.066），顾客关怀（0.03）。

（资料来源：尹安.基于顾客价值的移动通信企业顾客满意度测评及提升研究[D].南京：南京航空航天大学，2010.作者进行整理归纳）。

2.3 满意度指标定量分析

通过SPSS对此次调查问卷进行信度和效度分析，样本数据KMO值为0.918（大于0.8），接近1；巴特利特球形检验显著性水平小于0.001（

移动4G业务通信的满意度是由多个满意度指标共同组成，因此需对每一个因素都进行量化评价，分析方法上采用查德于1965年提出的模糊综合评价方法①，此将定量的数据分析进一步转为定性描述。对B1分析步骤：

通信质量评价集U1={通话质量；短信服务；上网质量}；

权重集A1=三级指标所占比重；评价矩阵R1=三级指标人数所占比重；

通信质量指标评价结果B1=A1×R1；

结果如下表所示：

对于结果的讨论来说，对总顾客满意度进行定量计算，利用李克量表对的矩阵数值进行评价。即可得：CIS=3.296；对比可知，此次满意度评价居于一般满意水平。

表1 各指标模糊综合评价方法数值

总指标评价结果[]B[]0.038[]0.103[]0.462[]0.320[]0.077[BG）F][HT]

3 中国移动4G业务高校推广中存在的问题

中国移动4G在取得牌照后迅速采取各种策略进行市场推广，其中不乏有些“霸王”条款，问卷调查中也显示出其推广策略存在一些问题。

3.1 资费问题

调查显示，由于资费较高，不满意人数所占比例也较大。资费问题包括话费、流量价格以及话费明细等三个方面。在现有移动运营商所推广的业务中，资费过高已成为普遍的共性问题，手机终端使用价格高是一个急需解决的问题，2015年两会中总理也着重强调。对于在校大学生来说，手机科技必不可少，过高的费用对收入水平有限的大学生来说有一定的压力。

3.2 品牌形象问题

调查显示，受访者对于运营商的品牌概念主要从其社会责任、宣传力度和顾客关怀三个方面度量。结果显示其不满意率所占比例较为低。究其原因是中国移动4G业务的推广中，其品牌概念含糊不清，没有深入渗透高校学生市场；其自身新品牌业务的拓展对老品牌业务造成一定的威胁，也不利于总体品牌建设。

3.3 业务结构问题

调查显示，受访者中使用电信业务占27.27%、联通占13.64%、移动3G和联通3G等业务占59.09%。此种原因主要有：①绑定手机不能升级4G终端业务，如合约机；②业务不符合个人口味；③家人使用的是其他业务。对这一部分受访者调查中，25%的同学考虑在校期间更换运营商；75%同学打算毕业后考虑。总体上，目前中国移动4G业务在学生市场中还是拥有一定的发展潜力的。

4 移动4G业务高校市场的满意度提升策略

移动市场的不断深化改革，消费者也更加理性和成熟，在激烈的竞争中，移动运营商必须时刻牢记“满意的顾客是最好的广告”，顾客满意和顾客忠诚是对抗竞争的有力武器和法宝。因此，中国移动在高校市场拓展中，要不断完善业务结构以满足顾客对产品与服务的需求，不断提升顾客满意度。

4.1 以学生为中心，降低资费价格

通信市场的竞争日益激烈，虚拟运营商以及中国联通、中国电信实体运营商都与中国移动争抢市场份额。中国移动只有提升顾客满意度才能维护客户忠诚度。本次调查中，大学生对中国移动4G业务不合理的收费存在着一定的意见。学生消费群体消费不高，经济承受力差，因此，中国移动在高校市场发展的过程中，应关注大学生的消费水平与真正需求，打造令大学生满意舒心的消费环境，提高在校学生满意度，稳固地位。

4.2 提供个性化服务，满足差异需求

移动运营商若是想取得竞争优势，则需对顾客市场细分。高校大学生随网络的产生而成长，在生活中已经离不开移动工具，其特点是喜欢新鲜话题，追求新颖、个人差异明显。移动4G业务存在着缺陷，其产品忽略基本需求问题，则对企业提出更高要求，在策略运行中，以消费者的特征和需求采取差异化战略，满足顾客。

4.3 营造品牌内涵，强化品牌营销

品牌是顾客在进行产品的选购中的主观印象。现移动4G以“和”为主打品牌，对于品牌含糊不清与易与混淆问题，需加强品牌自身建设，在显著细节上与其他品牌加以区分，发挥现有业务优势，打造自有品牌内在价值，强化自有品牌内涵，对现有顾客进行维系，对其他顾客进行潜在品牌观念营销。

4.4 做好宣传工作，维系顾客满意

宣传的目的是引起顾客注意，发展潜在顾客。企业宣传工作是把产品与服务推向市场的重要一步。故企业有必要加大宣传力度，保持顾客。在大学校园中，移动也积极加入学生中，以此为手段获取一定量的顾客，在宣传时，应更加深入到学生生活中，如赞助各式校园活动、资助贫困学子等，维系现有顾客。

参考文献：

[1]徐建平.4G业务营销策略分析[J].信息通信，2014（10）：265-266.

[2]尹安.基于顾客价值的移动通信企业顾客满意度测评及提升研究[D].南京：南京航空航天大学，2010.

[3]赵津.邢台移动高校市场营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2010.

[4]马林.大学生消费的群体特征与市场意义[J].消费导刊，2007（11）：5，10.

医药电商运营策略范文第4篇

[关键词]新常态；中小型企业；电子商务；阿里巴巴

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.45.099

1 引 言

随着经济水平的提高和互联网技术的普及，近年来我国电子商务的发展形势喜人，电子商务交易规模连年扩大，现已成为全球电子商务最为发达的经济体（见图1）。由于电商模式在成本控制、信息沟通以及客户覆盖面等方面具有显著优势，因此未来中国各个行业的发展都离不开电商。中小型企业是国民经济的重要支撑力量，但由于原材料、劳动力、土地等成本的不断攀升，中小型企业面临着经营思路的更新和管理模式的转型。

2014年，提出中国经济呈现出新常态，具体表现为经济增速的换挡、经济结构的转型、经济动力的转变三个层面。电子商务作为一种新的经济业态，凭借电商战略来突破发展瓶颈是中小企业应对经济新常态、适应经济新常态、引领经济薪酬的重要路径。因此，汇总新常态背景下中小型企业电商发展战略的现状，分析中小型企业电商战略发展存在的问题，探寻完善中小型企业电商发展战略的对策具有重要的理论价值和现实意义。

2 新常态下中小型企业电商发展战略存在的问题

2.1 对电商模式缺乏深入的了解，电子商务发展战略流于形式

在电子商务“蹿升式”发展的年代，企业制定电商战略已成为潮流。然而，真正吃透电商模式、发展电商优势、实现“互联网+”经营模式的企业屈指可数。许多中小企业简单地认为电子商务就是在互联网这个平台上售卖产品，这是其电商战略执行效果不够理想的主要原因。事实上，电子商务经营模式既不是单纯的网络营销，也不是简单的运营范围扩张，而是一种革新经营理念、改变营销方式、影响生产方式、完善服务体系的综合性战略，涉及企业采购、生产、加工、运输、销售、服务等各个环节。当前，中小型企业对电商模式缺乏深入的了解，由此导致电商发展战略流于形式。

2.2 对电商战略缺乏准确的定位，电子商务发展战略目标模糊

对电商战略缺乏准确的定位是中小型企业电商发展战略的核心弊病，由此导致电商发展战略的目标模糊，进而形成两大恶果。第一，战略目标不明确，企业电商战略布局的执行力不足。由于没有明确的预期战略目标和长远规划，中小型企业的电商战略属于典型的“游击战”。第二，盈利目标不清晰，企业电商战略发展的效果欠佳。凭借良好的电商发展基础，我国中小型企业在电商平台的经营较为集中，且市场占有率较高，但企业在电商平台的盈利水平偏低。以阿里巴巴的天猫（B2C）平台的服装销售为例，该平台占据了B2C模式服装销售的70%以上，但是平台企业平均获利水平仅仅比实体店略高（见图2）。

2.3 对电商人才缺乏足够的重视，电子商务发展战略动力不足

长期以来，中小型企业在电商战略的发展过程中仍采取传统经营的老一套，尤其在人才培育和配置上过于草率，对电商人才缺乏足够的重视。与此同时，电子商务人才培养的规模和层次与社会需求也存在较大的偏离。以医药电商人才为例，近年来我国高等医药电商本科生毕业人数还不足500人次，这与医药电商发展需求存在较大鸿沟（见图3）。相关数据显示，80%以上的中小型企业没有独立的电商战略发展部门，50%以上的中小型企业没有专业的电商战略人才团队，企业电子商务战略的执行往往由销售部门和人员兼职。由于传统销售人员知识和理念的局限，企业电子商务发展战略的实效性和时效性严重不足。由于未对电商人才进行有计划、有目标的培养和使用，多数中小型企业电子商务发展动力不足，员工对电商发展战略的积极性不高。

3 新常态下完善中小型企业电商发展战略的对策

3.1 转变传统商业管理理念，构建开放性人性化的运营体系

革新传统商业管理理念，转变对电商战略的认识，是中小型企业面临的重要问题。首先，要摒弃“电商模式=销售模式”的错误看法，电商模式不仅可以营销，而且还可以为生产端提供原材料、技术、资金，可以为运输端提供渠道、人才、信息。其次，要构建开放性的电商运营体系，要注重从电商经营模式中找到市场定位、生产调整、创新宣传的规律，通过网络平台的大数据，不断调整自己的发展策略。最后，电商发展战略必须人性化，只要不断降低产品的成本、提高产品的质量、优化产品的服务、提高客户需求使用的便捷性，才能在日趋激烈的市场竞争中获胜。

3.2 明确企业电商战略定位，形成前瞻性、全面性的发展规划

制定企业电商战略发展规划，明确企业电商发展目标是中小型企业发挥电商优势的基础和前提。在短期，要有明确的产品销售目标、综合盈利目标以及品牌宣传目标，要制定详细的战略执行目录表，以高标准、优策略、低阻碍的姿态入驻电商平台，实现电商发展战略的前期目标。在长期，中小型企业要有打造自身电商平台的决心和规划，以实现自身平台和优质平台的双结合，强化品牌宣传，弱化商业依赖。除此之外，企业在电商战略执行过程中，要追求个性化品位的塑造，注重产品质量的把关和售后服务的完善，这是企业常青的根本性保障。

3.3 注重企业电商人才培育，打造高层次复合型的员工队伍

知识经济时代，人才是第一生产力。中小型企业发展电商战略最为重要的就是电商战略人才体系建设。中小型企业由于规模小、平台低、盈利能力不足，难以吸引高素质、复合型的高端人才入驻。因此，要解决电商人才困境，中小型企业要注重企业电商人才的培育，而不是直接引进。可以通过招聘经济管理、电子技术、法律科学等专业的大学应届生和年龄较低的市场销售能手形成多元化的企业电商人才团队，并给予良好的再教育、再深造、再培训的工作和学习条件，培育员工的忠诚度，最终打造高层次、复合型、现代化的高端员工队伍。

参考文献：

[1]胡岗岚，卢向华，黄丽华.电子商务生态系统及其演化路[J].经济管理，2009（6）：111-116.

[2]Becerra，E.P.，Korgaonkar.P.K.Effects of trust beliefs on consumers online intentions[J].European Journal of Marketing，2011（6）：936-962.

[3]曲振涛，周正，周方召.网络外部性下的电子商务平台竞争与规制――基于双边市场理论的研究[J].中国工业经济，2010（4）：120-129.

[4]胡岗岚.平台型电子商务生态系统及其自组织机理研究[D].上海：复旦大学，2010：22-24.

[5]谢印成，汪勇婷.中小企业出口如何运用第三方电子商务平台――以阿里巴巴电子商务平台为例[J].对外经贸实务，2007（12）：46-48.

医药电商运营策略范文第5篇

而对于目前诸多医药企业营销最为关键一环则是“有效招商”。回归我们的主业，看清我们生存的根本，医药企业招商的“出招”漂亮了；流通企业、商业企业及客户、“接招”满意了、准确了、上量了，对于医药招商企业来说，才能在未来的征途中形成医药招商市场的竞争优势，形成自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

“力争”有备无患

面对医改的新形势，医药企业招商必须正确评价自身的资源和能力，应当全面审视自身整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力，力争做到“有备无患”。

组织人员准备：招商作为医药企业的“关键工程”，尤其是自营队伍力量不够，全国许多市场空白的中小药企必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。医药企业是否拥有高素质的医药招商团队，是药企招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。大多数药企对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

专事专人办：目前，医药招商需要非常专业的人来办。医药企业自身不可能解决所有的医药招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，有时往往需要借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的市场招商观念、策略和指导模式。

好钢用在刀刃：巧妇难为无米之炊，唱什么戏搭什么台，没有启动资金和种子基金在市场搭台垫底，空手套白狼的事，现在几乎绝迹红尘。医药招商需要一定的资金支撑，而这些资金需要把“好钢用到刀刃上”，主要是要减少风险，一份投入一份回报，风险与利润同在。同时，高效而实战的医药招商培训是招商成功最重要的保障之一。医药招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。 　 “坚持”细节本质

所谓“细节决定成败”，医药企业做好医药招商需要循序渐进，就目前形势，不能简单盲目的去做医药招商，这样注定是要失败的。对许多中小医药企业来讲，很大程度不可能像一些实力雄厚的医药企业那样，派驻大批人员进行市场开发，往往需要集中优势兵力于一点。做好医药招商一定要深化，细化每个流程和步骤；在医药招商中要突显执行力，执行要细。细节决定成败，任何一个细节操作不当都会导致招商的效果大打折扣。

1、寻找客户，找到在每个地市市场销售排名至少前20名的商或医药经纪人，建立客户资源数据库，开展数据库营销。

2、应当注重客户关系管理，投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，关注医药商经营动态以保证销售渠道的顺畅。

3、医药企业仍应在资源和各方面条件成熟的情况下，与资质好、信誉优且有品牌企业或客户合作，这样既有利于吸引其它医药商，又能很好地区别于其他企业。这种产品招商可以是重点产品精选，也可以组成一个品牌产品群“招商打包”。

4、医药企业招商的药品销售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分销商渠道关系，维护与渠道成员的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出企业生产的医药招商产品，最终形成完善的全国营销网络，树立企业的品牌形象。

“掌控”张驰有度

现在的市场竞争异常激烈，当营销成本提升换来的不是利润提升的时候，就要仔细研究市场变化，找到一条开拓市场的新路。现有不仅医药产品同质化空前严重，而且渠道竞争空前激烈，更是对医药招商提出严峻挑战。如果医药企业招商还依靠“展会+广告+电话营销”维持日常的产品销售而不思变革，迟早会被市场淘汰。现在，国内一批定位清楚、前瞻性强的企业已经行动起来，进行了全新的招商营销模式探索，深挖终端和有效掌控渠道就是新的探索。

终端作为产品销售的一线，医药招商的企业必须予以高度重视。传统的招商企业一定要改变以往不问市场终端销售的模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过渡到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。

渠道是产品从企业转“嫁”到商和消费者的通路。产品能否有效地进行销售，取决于医药招商企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。随着以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求医药企业根据自己现有的产品资源和市场客户资源，掌控好主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。医药企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确各类渠道重点客户的情况，并予以确定：1、当地的市场招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；2、当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；3、散布在全国各地的单体店采购负责人，也是市场产品销售的一个方向。

同时，医药招商通过各种单项奖励，增加主导渠道和终端客户的归属感，认同他们的成绩，取得良好的激励效果。

“打动”客户“芳心”

在招商中，客户是至关重要的。医药企业招商过程我认为就好比是与客户“谈恋爱”，产品“帅不帅”，吸引力强不强，能不能真的打动客户“芳心”则是医药企业在招商中下功夫的。

尊重客户 了解想法：客户需要人格的尊重，需要你给他信心。不要在客户面前表现得自以为是。有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果医药招商企业人员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。所以，要主动询问客户，了解他们真实想法，对产品和服务是否感到满意或不满意，哪里还需要改进，看重的是什么，看下一当时这个客户是怎么说的，然后把它记录下来

服务跟进 不空承诺：在任何时候，任何行业服务都是关键因素，哪怕你的产品有多好，质量有多棒，可是你的服务跟不上，不真诚，这都不会让客户选择你，做不到的服务和产品不具备的功效不要做无中生有的说明和空洞的承诺。医药企业的招商人员都要诚挚的、真诚的去了解你的客户，要与客户真诚的交流，这样才会打动客户。

角色倒置 “教”他倾心：要想知道，打个颠倒。许多医药企业认为只要降价就能在招商中解决问题，其实这不一定有效，对于目前的医药招商，需要药企与客户角色互换，要站在客户角度来教育你的客户。以诚相待的告诉客户，产品成本或是进价多少，现在的价格是多少，在零售终端店价格是多少等等。进行这样推心置腹的价格比较、沟通说明、政策支持等与众不同的“说服教育”，客户认为你与他是站在一个阵营中的，利益共享，让客户倾心的同时也就是打动其“芳心”同时。

“挖潜”优中选优

医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。其实不然，医药招商企业既需要在挖掘招商潜力中优选产品，而且还要使合作的客户“优中选优”。

随着新医改的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物市场等热门产品靠拢，而医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物，因为在各级医疗机构和销售终端占据相当大的比例，这些品种则仍然是参与市场竞争的主角。医药招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局，而是通过专业化的手段重新研究定位、挖掘这些产品的潜在价值，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为市场通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源，尽可能的将这些品种做大做强。

并且，招商药企在优选客户中，对客户进行有效有层次的梳理：

1、细分客户情况，选择那些销量稳定在一定程度，网络健全的；医药招商市场影响力较强，能在大区域或者行业内产生较强影响的；对市场操作有一定的经验，可以与企业配合进行市场开发的。

2、确定能够进行市场合作深度开发的主导客户数量。可根据各个医药招商企业的实际情况实施，但是数量不宜过多，要与医药招商企业的资源情况相匹配，基本维持在1/10概率左右。