医药销售方案思路

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药销售方案思路范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药销售方案思路范文第1篇

关键词：美国药品批发企业 美源伯根 经营模式

一、引言

美国医药市场是一个高效运转的市场，三大药品批发企业麦克森（McKessen）、卡地纳（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占据了美国药品分销市场90%以上的份额。三大药品批发企业已不再是传统药品分销，已升级为综合性医药服务供应商。但这三大企业各有特色，围绕核心力开展多元化服务，实现了对分销业务进行补充和扩展。 美源伯根是世界最大的医药产品和服务批发商之一，占领了美国20%左右的市场份额，业务范围涵盖了传统分销业务和专业分销领域，是传统分销行业的第三大企业，也是专业分销领域的第一大企业。2013年营业收入879.59亿元，净利润4.93亿元。

二、美源伯根核心竞争力

与麦克森、卡地纳相比，美源伯根有着独特的核心竞争力，主要表现在以下两个方面：

（一）仿制药的销售与服务

仿制药是美源伯根销售收入和利润增长的重要推动因素。由于大量品牌药物的专利到期使得整个美国的仿制药市场蓬勃发展，市场增速明显高于医药行业的平均水平。相比于专利药物，仿制药企业更依赖药品在渠道中的铺货能力，因此药品分销企业能从仿制药的经营中获得更高的毛利水平。美源伯根专门推出了PRxO Generics的专业仿制药服务方案，通过仿制药的增值服务来扩大在仿制药市场的份额。一方面，美源伯根与上百个仿制药企业建立了紧密的合作关系，很容易地采购到7千种以上的仿制药；另一方面，依托于自身的规模优势，通过集中采购大大降低了采购成本。美源伯根还能根据客户需求提供相应的咨询服务，协助定制仿制药采购，确保终端企业在仿制药经营中的利润最大化。

（二）特制药系列服务

美源伯根是特药分销领域的第一大企业，是关键核心竞争力。美源伯根为特制药生产企业提供从出厂到销售环节之间的各种专业服务，如为抗肿瘤类、血液制品、疫苗等生产企业提供特制药分销服务；包装公司为生产企业提供运输和仓储所需的专业包装服务；并能根据特制药的临床要求建立了专门的全方位服务平台，如能同时接待17000名医生护士咨询的大规模热线电话服务。凭借着庞大的服务计划，美源伯根成为美国最大的肿瘤药物、透析产品和血制品的分销企业， 95%医院需通过他们购买此类特制药。

三、启示与借鉴

由于政策导向、行业基础、市场环境等方面的差异，美国医药批发企业与我国医药批发企业有着不同的经营模式和成长途径，但其中某些核心竞争力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我们思考与借鉴。

（一）围绕企业核心竞争力，实现关联性多元化发展

企业多元化发展都需围绕核心业务即核心竞争力展开。如美源伯根的特制药、卡地纳的医疗用品，麦克森的信息技术服务分别是各自公司的强势服务项目，但这些服务都是围绕各自公司的核心分销业务展开的，是对分销业务的补充和扩展。从美源伯根业务特色来看，它是通过为药品销售终端所提供高品质药品分销服务和相关增值服务来增强效率和扩大利润来源。相比而言，我国医药批发企业现有对供应商的付款、流向查询、物流服务等还属于服务的基础阶段。如何在把握市场动态的前提下，结合中国国情，贴近客户需求、拓展服务内容、整合供应链的利益协调，进一步凸显差异化发展，都是值得深思的重要课题。

（二）不断挖掘客户需求，拓宽增值服务

美国医药市场最大份额是商业保险覆盖的市场，将自己经营的非独家权的仿制药推荐给保险公司相当激烈的竞争。美源伯根考虑到商业保险对利益的最大追求，尽可能提供成本最低的药品推荐方案，聘任多位医药经济学家，用试验结果和数学模型分析结果说服保险公司在同病种治疗时用自己公司的方案治疗病程最短、疗效一致而费用最低。而目前，国内医药市场同质化竞争严重，还基本停留在销售为向导的经营谋略上，加强服务深度，加大专业性利用，提供不可替代的服务，实现被动销售向主动服务的转型。

（三）打造更加紧密的厂商伙伴关系，实现高效共赢

2005年以前美国药品批发企业也是通过最大限度的增加库存、抢占市场份额来实现盈利。现在美国新的付费服务关系使得厂商间的合作变得透明，生产企业和批发企业可以实现市场需求和库存水平等方面信息共享，大大降低了仓储费用。目前，我国药品批发企业仍处于传统商贸的时代，依靠供应商的授权为主要方式。为争夺更多品种的权，增加供应商的依存度，药品批发企业会最大限度的增加库存，这造成仓储费用居高不下，经营成本增加。因此，我国药品批发企业可以充分借鉴美国新型服务关系，打造更加透明的供应链，推动库存、需求等方面的信息共享，实现零库存的经营方式。

参考文献：

[1]张音.美国生物医药产业的发展趋势[J].生物技术世界， 2007（ 8）

[2]张叶.美国批发商个性化生存[J].中国药店，2012（2）

[3]阿丽塔，汪楠，田玲.中美医药产业创新体系对比分析[J].中国药事， 2009（ 1）

医药销售方案思路范文第2篇

本人供职的和君咨询医药事业部的同仁们也讨论过这个概念，或者说是词汇，通过一些我们这几年做的很多医药企业鲜活的营销案例的深入研究和对成功进入终端的企业的研究，我们颇有一些心得，这些心得是对深度营销理念的升华，尤其对医药行业的营销来说具有很大的指导意义和借鉴意义。

理论的说教在医药营销上不具备实际的意义，我对这个营销理念通过案例的形式进行探讨，希望能够引起医药行业人士的思考。

F企业是一家私营中药生产企业，一百多个中药品种，七十多个普药品种，品种结构较好，很多中药产品具备较强的市场竞争力。这家企业多年来依靠渠道流通商业进行销售，虽然销量增长缓慢，但是日子也过得有滋有味。随着我国的制药企业对终端的重视程度增强和中国医药市场竞争环境的激烈，原有的流通商业作为主销渠道的方式不行了，于是这家企业的老板决定变革，但是如何变确实难住了这个历经多年医药变迁的老板。既然自己没有思路，那么就走出去去取经，去进行市场调研。

在进行市场走访的过程中，“全终端营销”进入了老板的视野，这个营销思路着实让老板激动了一把，因为这和老板在模糊营销思路中的想法有些一致，“对啊，如果我的产品进入全国的全部终端，那销量，那销售规模，那名气不就大了去了？到时何愁销售业绩上不去？”老板回来后就和营销系统的人员这样说。营销系统的人员正愁没有好的营销模式来解决目前的业绩逐步下滑的问题，老板这么一说也正好让营销体系的人顺着杆子往下爬，“对，我们就建立全终端销售的营销模式”

那么，到底什么是“全终端营销模式”？所谓“全终端营销模式”：就是通过对全国市场的有效布局，开发能够覆盖全终端的渠道网络，打到无缝隙覆盖的目的，同时通过对企业内部效规划产品组合、通过充足的人力、财力和物力资源保证，进入全部的医疗终端，并不断放大销售量，以其取得各个渠道和全部终端市场的全面胜利。“全终端营销模式”的来源是快消品行业，快消品行业的全终端覆盖是抢夺市场的基本策略，目前很多饮料采用的就是这种营销模式，但是，这种营销模式在快消品行业有着两个很关键的前提： 一是快消品渠道网络极其发达，二是快消品受国家政策限制很小。然而就是这两个前提恰恰是医药行业所不具备的。

在确定采用“全终端营销模式”后A企业的董事长曾经满含激情的说“我们要利用3-4年的时间占领全国绝大部分的渠道和大部分的终端，实现真正的无缝隙覆盖，到时我们可以达到20个亿的销售量，这个销量和覆盖率是经过权威部门测算的。”

于是实行全终端营销的战略就这样确立了。

笔者史立臣在这里插句话：也不知道是那个草根的“权威部门”，竟然用区区20个亿来实现覆盖全国绝大部分的渠道和大部分的终端，可能不知道中国医药市场的庞大，仅仅中国医药工业2008年销售收入就达到8253.62亿。当然，也许人家用一个县或者一个市的医药销售规模来衡量的。

全终端营销模式确立后，医药营销中心改为医药营销公司，营销公司组建了市场部，招商部，人力资源部，客服部，临床部，OTC部，普药事业部，保健品事业部，招标部，财务部等等，有了部门就要招人，于是大规模的招聘开始，短短2个月，总招聘人数达到了800人，也不知道医药行业哪来这么多“人才”，营销公司给人力资源部下了死命令，必须在两个月内建立起初步的能够覆盖大部分渠道的招商和销售队伍，于是，人力资源四处奔忙，参加各地的招聘会，利用大型的招聘网站进行招聘，挖人，利用进来的人员带进人，等等，手段用到了极致。在招聘的过程中，F企业的营销人员源源不断的被运送到市场进行终端拓展和渠道开发工作，营销公司还为每个销区设立了渠道和终端开发指标，比如，浙江市场在一年内开发500家渠道，3万家终端，人员可以根据实际需要进行配置，说白了就是不明确限制。

F企业轰轰烈烈的全终端拓展就这样拉开了序幕，但是，由于财务预算没有跟进，营销公司的费用急剧上涨，虽然销售业绩的确如之前在全终端营销方案预料的一样上涨很快，但是销售业绩增长的速度远追不上销售费用增长的速度。而且，更为严重的是在F企业的产品如期的铺到大量终端后，形成实际销售的数量却很少，原因是营销公司在全终端营销方案中仅仅考虑到增设机构、招聘人员、设定渠道和终端开发数目，而没考虑到进行大规模的市场促销活动，并且，对全国市场的价格体系没有很好的管控方案。

于是6个月后，市场预期节节下降，销售费用持续增长。财务费用的巨大导致F企业的财务负担日益沉重，眼见F企业的医药板块就要挺不住了，再往下走，除了倒闭已经无路可走。这里补充说明一下，F企业是个综合性集团公司，下辖多家子公司，经营多种业务，医药只是F企业的一个业务模块。

第七个月时，F企业的老板实在坐不住了，马上召集各个部门进行开会，商讨如何解决费用上涨和销售量下降的问题，这是一位近期内招聘来的职业经理人就提出了渠道开发和终端开发必须辅以促销活动和品牌宣传活动，否则销售量会持续下降，市场不但无法做大还会快速萎缩。

但是进行合理的渠道促销终端促销以及品牌宣传活动需要大量的费用，这些费用从那里来？F企业不可能再拿出钱来进行投入，虽然F企业有酒厂等子公司可以筹借资金，但这这笔资金花费掉是否具有可靠的回笼性？谁来担负这个责任？尤其现在有大量的营销人员需要供养，单纯的人工成本和差率费用已经和以前相比庞大的惊人了。

考虑到人工成本，老板提出了一个新的想法，就是转换现有的大部分省区经理和业务代表为公司的自然人商，F企业不给工资和出差补贴，底价向转化后的自然人商供货。老板就是老板，这个提议对解决目前的问题果然非常的好，一下子F企业就多了几百个熟悉区域市场的商，同时一下子减少了大量的营销费用。同时还能持续的进行全终端营销，虽然这时F企业的医药营销公司的人已经没人提及这个给F企业造成大量亏损的营销词汇了，但是，老板没有说全终端不行，企业内的人也不会主动去打老板的脸，毕竟，这个营销思路是老板提出和确定的。

经过转化后，有200多人留下来成了F企业的自然人商，其余的人员基本都走了，现在这200多人接下了原来的市场。由于F企业在组建医药营销公司时设置了大量的部门，虽然销区的人员大部分被转换或者离开，但是营销公司的职能部门基本没动，这些职能部门功能很大，在建立之初就选择较好的人员进入的，后期运作中，这些职能部门直接和200多个自然人商和原有的其他渠道商业进行沟通，确定他们的发货和汇款，虽然后期人革中选留了各个省区的省区经理，但是，这些省区经理基本对这200个自然人商无法管理，举个例子说，某个自然人商每月发了多少货，销售业绩是多少，只有到了月底营销公司财务部向省区经理通报时这些省区经理才知道。

而且，由于自然人商是国家明令禁止的，所以F企业可以不给这些自然人商开局发票，这也为F企业省去了一大笔税务。

案例到此还没结束。

经过一段时间运行后，这种全终端变形模式也出现了问题，F企业无法真正的掌控市场和进一步拓展市场，尤其不能培育大产品，因为自然人商本身渠道网络来自与原有承接的网络，自身缺乏渠道开拓的实力和能力，几乎每个自然人商都是固守十几个小终端挣点小钱，没人愿意，也没有这个能力去进行区域市场开发。同时，很多销区已经被自然人把控，没办法重新进行市场规划和渠道规划。

现在F企业的市场就这样，管又没法管，控又没法控，长也长不大，以后的路应该怎样走？也许F企业的老板应该深思。

以上的案例是从一些现有的案例基础上梳理出来的，请不要对号入座。案例编辑的目的是希望能够引起大家的深思，医药的终端和渠道到底应该怎样去管控和拓展。

医药销售方案思路范文第3篇

娄向鹏一直信奉“有沟通，就有可能”，也经常用中美互访这样典型的历史事件例子告诫下属，在他看来，只要努力和外界沟通就有希望成功，做政治、做企业、做人都是一样。1996年，娄向鹏毕业，发誓要混出点名堂出来。为了把户口留在省城，年轻气盛的他把自己的档案从地方人事局提了回来，丢到角落里。为了历练自己，娄向鹏甚至找到了一份卖矿泉水的生意，在没有任何广告和知名度的情况下，天天蹬着自行车，东奔西走搞推销。

“车子上象飞机炸弹一样的矿泉水箱压得我几乎喘不过起来，但是我必须象装满炸弹的轰炸机一样对街头小巷进行地毯式的轰炸。”娄向鹏回忆说。娄向鹏的广告策划启蒙就是从那个时候开始的，之后去了当时如日中天的三株集团作一名基层普通的办事员。几年后，那时的娄向鹏已经小有名气，而三株却在一夜之间轰然倒塌。娄向鹏对这段经历特别感慨：“世界上唯一不变的就是变，不能与时俱进，恐龙也会被淘汰。营销更是如此！你必须要在巨人醒来之前出发，不然只有死路一条！”

营销思想必须突破和杂交

“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，他需要一把狙击枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的市场反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍！”娄向鹏说。

娄向鹏坦言医药保健品是一个比较专业的行业，但专业不等于其营销也只能走专业化道路。为此他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜让化妆品走药店渠道，他也曾把风湿骨病产品第一次按男女性别卖，获得巨大成功，让不少行内人士大跌眼镜，这种异类的营销操作手法他戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人吃饭的问题；同样杂交的营销思想和操作手法才能养活和壮大中国企业，营销只有跳出行业看行业、跳出产品看产品，才能解决中国企业营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段和经验来营销突破自己、发现机会，整合和突破，让产品迅速突破入市难题，使企业快速发展。”

娄向鹏认为自己不是一个喜欢理论框框的营销人，“我们在操盘石药果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主，但是考虑到该产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在策略制定时，我们以功能食品化的杂交思路，特别将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品。就近靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，就取得了很好效果。”

而娄向鹏最近服务的中金黄金客户，则通过医药保健品的营销思路和大众化的传播手段，把过去单调的营销模式和工业品的传播思路进行了大胆突破，成为中国黄金营销史上的标杆。

“这种突破和杂交思想源于我的经历。”娄向鹏曾先后涉足饮料、医药保健品、广告、家电、日化、传媒等多个领域，“做过甲方也当过乙方，因为体验和感悟比较多，所以不断去突破和整合借鉴”。

“品牌功效化”与“功效品牌化”

明晰产品利益点诉求，直观明了的产品诉求风格，同时向消费者传播产品蕴含的品牌讯息，娄向鹏习惯把它戏称之为 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下诉求”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌保鲜。同时“品牌功效化”也是一种检测标准，直接检测传播活动各个环节是否产生偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略产品的切实利益点。 在娄向鹏看来，产品必须有鲜明打动消费者的利益核心点，“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳的例子，劲道是北方人对方便面最高的评价，我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致，我们提炼出”弹“的概念，弹面给人以高品质感，可以很好表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣也有娱乐，回头看弹面其实和质感、口感并没有本质的联系，但是他绝对是产品最大的差异化卖点，在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是对消费心理的深入研究和准确把握，成就了华龙现在方便面市场的市场地位！”

娄向鹏认为功效品牌化与品牌功效化的“蹲下诉求”相对应，要求“跳高诉求”，诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品蕴含的品牌讯息，所以对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的标准，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断的为品牌资产积累作乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养品牌忠诚持续打基础。

新闻是比广告更广告的广告

“新闻营销就是如何让这个产品成为社会热点，形成主流声音，跟社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销思想框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争泛滥的环境下，要实现营销突围，必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则就会被淹没在信息的海洋里，占领和改造媒体传播平台非常重要！产品的地面战争代替不了新闻传播的火力配合，非常规的销售成绩必须依赖非常规的新闻传播模式！

娄向鹏曾经联合《北京晨报》，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，创导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，捆绑企业、策划机构和媒体的三位一体资源，推进新锐媒体和营销策划机构、品牌客户共赢合作。 “事实证明，这种新闻营销的方式非常利于引导市场消费，在较短时间内可以快速提升产品知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。”娄向鹏回忆说。

可采眼贴膜就是其中的一个绝佳的案例。“我们绝对开创了一种崭新的营销传播模式，可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单用“可采杯”的冠名方式，而是借用新丝路模特稀缺资源，全程报道赛事，同时推广“新丝路”和“可采”品牌，实现双赢结果，事实上的传播费用很低。”娄向鹏的新闻造势集中把可采产品特性知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，把赛事传播需求和产品特性结合起来提升产品形象.。为了实现效果，娄向鹏甚至请了国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。

武汉汉正街第一大道，是娄向鹏创导的新闻营销的又一经典项目。他们把纯粹的商业地产项目，提升到武汉商业振兴和中部崛起的高度，借助新闻舆论的力量，探讨武汉商业崛起的机会、模式和途径，寻找中部崛起的支点，并通过组织高端会议，与纽约第五大道建立战略联盟，整合政府、行业、专家、媒体等资源，形成大整合大传播，大大提升了项目的地位和价值，取得巨大成功！

这种思路首次提出新闻营销的全新理念和操作手法：在营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充、协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策；工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。

坚持中国特色营销和实战

“我最在乎的是两点，一个是创新营销，另外一个是实战！我们福来的理念是坚持用中国特色的营销智慧来解决中国企业营销难题，只作最具中国特色和销售力的实战营销！在中国离开国情谈营销是不可能获得成功的。” 娄向鹏强调说。

21世纪福来传播机构的服务理念一直是用中国特色的实战营销帮助客户成功，为此它一直很注重本土化实战经验，娄向鹏解释说：“中国拥有占全世界近四分之一人口的广大市场，经济发展速度最快、经济发展不平衡、市场经济体制不完善、95％的企业是中小企业、地区消费差异大、消费者缺少品牌忠诚度等现象，构成了这个市场的主要特色。中国的行业发展、企业需求，以及消费者、渠道等方方面面的状况，都与国外有很大的差异。正是基于这样的分析，我们为客户服务的时候，强调中国特色的营销，运用中国式的理论、手段和方法，去发现和解决大多数中国企业的实际营销难题。”

医药销售方案思路范文第4篇

省级公司是医药企业营销政策的执行组织，企业必然对销售经理的品格有较高要求。而现实中，销售经理人格魅力的缺失是一个突出问题。即便在大型医药集团，自私、狭隘的销售经理也并不鲜见，为一已利益，侵吞公共费用，克扣业务员应得收入。而业务员迫于经理的及现实就业的困难，忍气吞声，只好将怨恨追加到医药企业，他日易主不在话下，遑论“忠诚”之心？！如不“内强素质，外塑形象”，只会损害企业的凝聚力。

太史公说：其身正，不令则行；其身不正，虽令不从。从这个意义上讲，销售经理应是“讲学习，讲正气，讲政治”的典范。同时，要求销售经理在在工作实践注重个人修养，做品德高尚的人，秉公办事，严于律己。

有了上述的前提，销售经理才能在个人利益与企业利益间将全心移到企业利益上。

销售经理是医药企业的形象和旗帜，他的人格决定了省级公司发展的好坏。史玉柱提出个人“德是基础，才是标准，做企业的道理同做人一样”（见《21世纪经济报道》2001.2.12第29版），这可以作为销售经理选拔的参考。 二、对销售经理的量化考核

企业发展的目的是追求最大的经济效益，作为市场化运作先锋的省级公司要高效率高收益。销售经理肩负着将省级公司发扬壮大的使命。一个合格的经理应该经得起下列考核：

1、销售业绩

“拿数字说话”，因为数字是销售经理才能的直接体现。销售业绩涵括发出商品及货款回笼。企业下达年度或季度指标，销售经理须将指标细分化，具体分配到月份，并实行责任到人（业务员）。销售计划的目标、任务（指标）分为计划目标和确保目标。其中，计划目标是企业和公司理想结果，确保目标为企业或公司必须达到的结果。

销售计划的完成率与销售经理及业务员的收入直接关联。年薪制和提成制销售经理未完成确保目标的，实际收入为年薪/总提成金额×确保目标的完成率；其他（底薪+奖金）销售经理未完成确保目标的，则酌情发放奖金。以上内容宜以书面合约形式确定。

2、市场建设

销售渠道建立与维护的好坏直接影响到企业的发展。医药企业因自身发展的需要及省、市实际，可选择有调拨能力的医药批发商业企业，也可选择专做纯销（终端销售）的医药企业或二者兼选。供货客户数量与质量的决定权在销售经理手中。经理应会同业务员应根据市场发展需要实时调整商业客户数量。对有恶意窜货行为的客户提出警告或年终让利，甚至取消供货资格。

考核可由企业通过定期回访供货客户，产品流向抽查及年、季、月销售同比情况分析等方式进行。

终端是企业产品的销售窗口，也是最贴近消费者的一环。医药销售终端主要为医院和药店。产品上柜率决定于终端开发的广度，而产品销售的成绩决定于终端维护的好坏。

①在终端开发方面

销售经理应熟谙各大医院的进药程序，并与关键环节人核心人物保持密切的长久联系，与之成为战略伙伴关系，为药品的持续使用及新产品的准入打下良好基础。对不熟悉的医院，应有指导业务员攻关的能力。在初期开发策略上用“重点突破”或“全面进攻”则由销售经理统一部署。

随着国家医改的深入，OTC市场的竞争日益激烈。销售经理应尽快将负责销售的OTC药品在所在省、市大中型药店上柜，遴选出定点药店，在促销政策上予以重点支持，并占据有利的售点台位。

②终端维护方面

销售经理与业务员应兵分两路，前者走医院高端（院长级领导），后者负责进货人员及医生的打理。在实际操作中，要以诚相待，不能将良好的社会关系仅建立在金钱上，而应侧重于情感的交流，多几个铁杆院长、医生。

以上两项的考核方式为：核查医院开发的数量及等级，产品在医院和药店销售中所占比例，并与上一年同期比较。

3、品种结构问题

医药企业销售的产品从重视程度，可划分为骨干品种，辅销品种及后续品种（试销品种）。销售经理应按企业总体的产品战略来分配人力、物力和财力，以此将各品种的销售比例控制在科学、合理的范围内。总的说来，在市场开发初期，骨干品种占有绝对的销售量，有的甚至占98%以上，随着市场的逐渐成熟，辅销或试销品种的销售比例必须稳步上升，以规避经营风险。 三、对销售经理的才干考核

一个不争的事实是，省级公司的良好运作，基于优质的管理工作。而优质的管理源于对管理科学的灵活运用。

1、和谐环境营造方面

在内部环境方面 ，省级公司须有家的和谐、温馨气氛，在工作上促使下属你争我赶，要有上进心，生活上要对下属关爱有加。

省级公司内要倡导学习风气，了解国家及行业经济信息，了解先进的营销经验及同类产品相关信息。

在外部环境方面，省级公司要与工商、税务、药监、卫生系统等相关利害部门，搞好公共关系，本着和平共处，互为利用的原则建立良好的关系。

具体考核方法为业务员访谈，检查学习纪录，核查年度拜访相关部门次数，与相关利害部门出现纠纷的有无。

2、人力资源利用与开发方面

人是管理中最核心的要素。管理的实质是控制，对人力资源的开发与利用是控制的关键。“以人为本”的管理原则要坚持不懈地贯彻执行。

1）人员的聘用与解聘

销售经理应有相对独立的人事权。在聘任上，经理应将业务员的“算计”(投资与商业意识)与“沟通”（表达与应对）能力放在首位，其次考虑“好胜”（尚进不息）素质。

对选定业务人员要量才为用：将活泼外向、善交际的人安排到客户及公共关系岗位，将踏实、稳健的人员安排到终端和内务岗位。销售经理应适时引导业务人员向最有利的方向发展，做到人尽其用。销售经理在工作中要依靠先进，团结大多数。但企业若发现销售经理在公司拉帮结派，为一已利益损坏大多数的利益，则为不合格经理，应淘汰。

销售经理要做到公司员工靠工作能力吃饭，利益分配向勤勉、上进的员工倾斜。

2）团队精神

销售经理要做到信息渠道通畅，即“上情下传，下情上达”，以使省级公司形成一个团结的队伍，朝同一个方向努力前进。考核：企业每年定期听取销售经理的述职报告和实地调查核实；对省级公司业务人员进行一对一的访谈和书面反馈意见结合。本项还涉及员工对销售经理工作方式、方法的认同程度。

3）工作的计划性

销售经理应有较强的年、季、月行销方案的拟制能力，销售报表的制定、分析能力。行销方案应结合所在省、市的市场实际，做到科学、严谨和可行性强。对销售报表具有敏锐的分析力，做到能发现问题、分析问题和解决问题（提出方案）。

4）长远眼光

医药企业应将省级公司作为一个相对独立的实体发展，虽直接垂直管理，但经营权在销售经理。

因此，销售经理在任期内就应对所在公司的长远发展作到胸中有数，最好有一个发展方案，在到任期时即与接任经理做深入的探讨与沟通，为企业的可持续发展做出贡献。

当前，医药企业省级公司销售经理整体素质不高，制约了企业的可持续发展，因此，在加强管理的同时，对销售经理的培训也迫在眉睫。

“德才兼备”是企业对各层干部的理想要求，企业可通过印发内部材料、文摘及讲座等形式传送最新的时事政治资讯，国际、国内经济形势。通过坚持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成为品德高尚的人。

医药政策变化较大，而信息的及时传送对销售业务的发展大有裨益。医药企业应不定期对销售经理进行该方面的培训。

产品知识的培训应在新产品准入相应市场前进行，可通过相关专家授课、抽问及闭卷考查相结合的方式进行。同类产品的信息（功能、主治，营销政策，促销方式）由各省级公司分别收集，企业汇总后通报各公司认真学习，结合当实际改进营销方式、方法，优化促销手段。

3、企业发展动态培训

与普通员工相比，销售经理对企业发展动态享有优先知情权，而对企业的了解程度决定了其工作的主动性和能效性。

企业发展动态包括：企业经营状况，较大的决策，重大投资、发展中遇到的困难。“报喜不报忧”是大多数企业的做法，但并非长久之计。

营销是实践性极强的一个行业，而我国企业的市场营销工作中的科学与艺术通常是20% ：80%的比例（《派力的观点》），所以应从营销的科学性方面加强培训。形式可采取内部经验交流和外部智力的帮助（专家授课、专业咨询等）。企业可通过省级公司自荐与实地核实，每年（月）评选出选出先锋省级公司、金牌业务员，印发相关资料传阅。在现有销售代表参加的大会上由先进代表作经验报告。

医药销售方案思路范文第5篇

据悉，国家卫计委目前正设想建立国家药品价格谈判机制，打算做好专利药品、独家生产药品集中采购价格谈判工作。

根据接近国家卫计委的知情人士透露，国家药品价格谈判委员会的建立由国务院医改办牵头，成员单位包括国家卫生计生委、发改委、工信部、财政部、人社部、国家食药监总局、国家工商总局等部门。同时，国家将会聘请由临床、药学、价格、医保、经济、税收、法律以及医院管理等各方面专家组成的药品价格谈判顾问。

国家药品价格谈判委员会成立后，谈判的品种将首先从肿瘤用药、心血管用药、儿童用药、中成药、公共卫生用药五类药品中选择。具体的谈判方法是，谈判委员会先采集各省（区、市）集中采购平台中标价格、各地医疗机构历史采购价、社会药店实际销售价，以及有代表性的国家和地区采购价，建立谈判药品价格信息库。谈判办公室参照以上价格信息，确定谈判药品采购上限价格。

新医改以来，药价虚高一直被社会视为“看病贵”的罪魁祸首。为此，政府相关部门出台了一系列降低药品价格的措施。就在不久前的11月28日，发改委向八个医药行业协会下发了《推进药品价格改革方案（征求意见稿）》，从2015年1月1日起，2700余种国家定价药品有望实现市场化定价。这意味着中国药品定价历史上最大规模的改革尘埃落定，这一方案也被称为中国药品定价历史上最大规模的改革。

业内人士认为，取消药品政府定价后，由于有招标采购机制的约束，医院销售的药品价格不会上涨，但不排除改革初期，在零售药店销售的部分药品价格会有所上涨。

按照发改委此次推出的方案，药品价格放开后，医保药品由医保部门接手，其核心就是制定医保支付价，医院采购时可谈判，给了医院降价的动力。同时，还要推行医保支付方式改革，实行总额控制的按病种、按人头付费等综合支付方式。此外，药品招标采购权掌握在各地卫计委系统中，而这一制度在实施中积累的问题饱受诟病，对药价管理的继任者来说，民间对招标制度走偏的积怨和问题也将可能一并迁怒人社部。

“不过，发改委此次改革的总体思路是对的，符合国际管理。未来不仅仅是药品，医疗服务也应该引入谈判机制制定价格，这样医改的思路就理顺了。” 中欧卫生管理与政策中心主任蔡江南说。

早在4月17日，北京大学政府管理学院教授、新医改课题专家顾昕就表示，医改的关键问题不是医改办放在哪个部门，而是如何让“市场在资源配置中起决定性作用”，也就是取消发改委的行政定价权，建立健全价格谈判机制。

十八届三中全会明确指出，要紧紧围绕使市场在资源配置中起决定性作用深化经济体制改革，目前关键是要不折不扣地把精神变成实在的现实，价格应该由买卖双方决定，也就是医疗机构和医保机构通过谈判机制决定，而非政府行政决定。

从1998年至今，我国已超过30次降药价，却始终难以撼动专利药高高在上的身价，如何挤出专利药、独家药的价格水分被很多业内人士认为关乎药价改革成败。

但有消息人士坦言，“国家药品价格谈判委员会”还仅仅是国家卫计委的一个设想，至于最终是否能够正式成立，有待药价改革方案出台后，相关配套措施如何确认。

结合国际经验和我国发展现状，在构建药品价格谈判机制的过程中要重点关注以下三点：首先，理顺药物政策，协调部门利益，发挥协同作用。在药品审批、生产、流通、使用等一系列环节的政策制定时应该兼顾考虑产业发展和提高药物可及性等多重目标的权衡，使各项政策在执行时能形成一个有机的系统。

其次，尽快建立相对独立的药品价值评估机制。药品价格谈判机制的建立必须有一个综合制衡的机制运行，单从某一个部门出发，很难约束机制，易造成权利寻租，缺乏监管机制。在理顺上述医药价格管理体系后，为增加价格干预的科学性和透明度，应尽快建立一个包含相对独立的评估机构、制度化的评估程序，以及对评估过程的监督等配套政策的药品价值评估机制。