中小企业营销
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中小企业营销范文第1篇
引言
中小企业发展不仅仅可以推动市场的繁荣、增加财政收入，还可以扩大就业量、促进社会稳定，最终促进国民经济的发展。而中小企业的发展则和中小企业营销策略制定有着紧密的联系。尽管生产能力过剩，人们对市场营销开始越来越重视，但是不可否认的是大企业与大品牌始终还是人们最重要的关注焦点，导致中小企业的市场营销没有得到足够的重视。而且很多中小企业在开展市场营销活动的时候没有科学的理论来进行指导，其开展起来的有效性受到很大的影响。所以对中小企业的市场营销存在的问题进行研究有很大的理论意义和实际意义。总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单等特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销，中小企业必须要结合自身的优势实施合适的营销策略才有可能提高市场占有率。
一、市场营销的概念和功能
（一）市场营销的概念
市场营销就是处于不断变化的市场环境里面，进行满足消费需求以及实现企业经营目标的商务活动。具体包括了市场调研、目标市场的确定、新产品研发，新产品进行定价、选择销售渠道、商品的运输和储存、产品的销售和售后服务等和市场有关的经营活动。
（二）市场营销的功能
市场营销对企业来说主要包括了以下几个方面的功能：
1.便利功能。便利交换和物流的功能都属于便利功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。通过资金融通和商业信用，可以加强对产品的流向和流量的控制，在一定情况下，能够达到买卖双方共赢的局面。
2.市场需求探测功能。市场不是固定不变的，而是处于动态的。这不仅是由于市场的环境在不断的发生变化，而且消费者的需求也在时刻发生变化的。例如服装，没一年都会推出一些流行色，每一个季节都有流行的款式。
3.产品开发推进器。企业为更好的满足消客户的需求，必然需要对原有产品进行改进和创新，使得企业的产品能够及时的去更新换代。企业只有对消费者的需求有一个准确的把握，才能为新产品的开发提供信息方面的支持。有效的市场营销，通过市场需求信息的反馈，指导产品改进、开发和换代，并督促、推动了产品开发系统的快速运转。
4.维护客户的凝聚器。市场营销不仅能够满足消费者的需求，而且通过提供的整个过程的服务，会吸引更多的消费者，使得消费者可以自愿地选择这个企业，使得消费者这个企业的忠诚度大大提高，使得产品的市场占有率不断得到增加。在供需矛盾突出的买方市场上，只能通过市场营销这个凝聚器才能实现这一目的。
二、中小企业营销中重要性及特点
（一）营销在中小企业中的重要性
1.营销使组织发挥正常功能
营销管理是中小企业管理的一个非常重要的方面，其作用是非常显著的。营销可以推动企业更好地实现目标，营销手段的缺失会对企业的生存产生不利的影响，无法实现企业的目标。营销管理对于中小企业机制是否能够很好地进行工作有着重要的影响。
2.营销管理能够实现企业的目标
营销可以促使企业更好地实现既定目标。一个优秀的营销团队对于企业提高市场占有率有着重要的作用，可以促进产品的销售，实现企业的目标。
（二）中小企业市场营销的特点
1.市场营销相对比较简单和低级。中小企业由于其规模比较小，企业的人员有限，专业的营销人员比较缺乏，也不可能拿出很多的财力去专门聘请一些专业的营销策划公司来为企业进行营销策划。大部分中小企业的市场营销基本是属于兼职，这就导致了中小企业营销内容比较简单，并且缺乏专业性。
2.中小企业过于注重竞争。中小企业其本身的实力比较有限，所以在市场上必然要面对更加复杂和多变的竞争。然而中小企业的特性觉得了其对市场的依赖性非常的强，导致中小企业过于关注市场竞争。
三、中小企业营销中出现的问题
虽然中小企业数量众多，但是从整体来看其发展速度不快，存活的时间也不长，这虽然和社会经济有密切的联系，但是更主要的原因还是中小企业自身存在不少问题。很多中小企业没有认清市场由卖方市场转为买方市场的形势，没有采用合适的营销策略，具体体现为：
（一）营销观念落后
很多中小企业对于营销工作的重视程度不够，缺少科学的营销计划。据了解，很多企业在没有通过市场调研的情况下仅仅依靠工作总结就制定了营销计划，这种不科学、随意的营销计划是不能实现企业既定的目标的。另外，面对着日益激烈的市场竞争，某些中小企业仍然冥顽不灵，没有制定相关的市场营销战略，严重阻碍了企业的发展。
（二）目标市场不明确，产品不能适销对路
有些中小企业在经营中盲目跟风，不重视客户的需求，没有认清用户和企业的关系。有些企业盲目的进行多元化的经营，导致了企业自身优势项目不能得到有利的发展，导致了资源大量的浪费。随着现代经济发展，消费者的消费行为和理念也随之改变，这就要求企业必须把消费者放在首位，明确消费者的需求，生产出适销对路的产品。对企业而言，打开市场的重要手段就是进行市场细分，也就是根据消费者需求和行为的差异将整个市场进行分割，分成不同的具有同质性的小市场群。
（三）市场竞争依赖价格，定价缺乏战略性
企业 4P 营销组合中最敏感、最困难的策略就是价格策略，由于其使用不用花费成本，它的成功应用可以给企业带来非常有利的局面。同时对消费者而言，价格也是其感知企业和产品的直接的手段，因此企业考虑价格不能只是考虑成本和利润的问题。很多中小企业在给产品定价时只注重眼前利益而忽视了长远利益，造成产品价格伸缩性很大的局面，被消费者视为价格“注水”。一旦产品的销售遇到问题，企业就会采用降价策略，但是这对于企业自身以及经销商和前期消费者都是不利的，最终会降低品牌的美誉度。低价竞销是一种短期的竞争方式，对企业的长期发展是非常不利的，会对企业的利润带来不利影响。更为严重的是，有些中小企业为了获取价格优势，减少成本，用廉价的等外品或者低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，造成市场上的产品良莠不齐，恶化了企业间的竞争，不利于市场经济的健康发展。
（四）渠道管理混乱，市场营销人员素质低下
在构建渠道的过程中，很多中小企业缺少科学的渠道策略，有些企业只注重销售大户，不去在乎市场状况。这样做可能会在前期取得一定的成果，但是不利于企业的长期发展。而有些企业缺少对渠道的维护，对经销商的服务关注度不高，而让经销商自然成长，给整个经销渠道管理带来了困难。而有些中小企业不清楚下面的渠道状况，是关注产品是否能卖出去。另外，很多中小企业缺少专业的营销人员，缺少专业的营销知识，对于营销的技能知之甚少，因此无法适应目前市场多变的环境。
四、如何提高中小企业营销水平
和国内外大企业相比，我国中小企业不仅规模小，还缺少资金、技术和人才，对风险的抵抗能力也不强。因此面对激烈的市场竞争，中小企业要扬长避短，更好的发挥自身的优势。中小企业发展的重要阻碍就是营销问题，因此中小企业应该根据自身情况，制定出科学合理的营销策略，这样才能获得长远发展。
（一）创新营销观念
随着我国加入世贸组织，企业面临的竞争也更加激烈，但是同时也意味着潜在市场的扩大，因此，中小企业应该重视市场背景的变化，抓住发展的机遇，树立国际眼光，制定科学的营销策略，推动营销观念的创新，更好的抢占国际市场，提高竞争优势。随着社会的进步和经济的发展，消费者的观念以及消费需求也随着发生了改变。中小企业在进行生产时要密切关注这种变化，生产出符合消费者需要的产品。例如随着人们生活水平的不断提高，消费者对产品的环保功能越来越关注，所以中小企业在进行营销的过程中可以充分的强调自己企业产品具有绿色和环保的特性，企业生产的产品正是消费者希望得到的环保产品。这不仅仅能够促进企业不断发展，还能很好的提升企业的营销能力，对社会的健康发展也是非常有利的。
（二）准确定位市场，确定目标市场
现在的商品市场已经从传统的经营者占据主导地位转变为消费者占据主导地位，中小企业为提高自身的竞争能力更需要把满足市场的需要为作为经营的重点，为消费者提供可以满足其需要的产品与服务。需要对市场的需求进行分析和研究，制定一个合适企业自身的营销策略。中小企业应该做好以下几个方面的工作：
1.分析市场供求关系，确定目标市场
现在是市场是消费者占据主导地位的，也可以说市场的发展是受需求支配的。中小企业在进行营销的时候，要确定自己产品的目标市场，对目标消费者的收入，受教育程度、性别和年龄已经他们的消费习惯等都需要进行比较全面的调查。中小企业在发展阶段会受到多方面的限制，确定一个合理的目标市场是非常有利的，中小企业最好能够找到一个大型企业不愿意或者是不想进入的市场范围，这样企业的竞争压力就会小很多。
2.要对竞争对手进行充分分析
中小企业在确定目标市场以后，还需要分析企业可能面对的竞争对手，要对这些潜在的对手的实际情况有一个全面的了解，熟悉竞争企业在市场上面的分布状况以及占有率等，对其产品的品种、价格和销售渠道以及促销策略等有一个全面的认识，明确自己企业具有的优势，然后针对性的确定企业的营销策略，尽可能的去发挥企业的优势，避免企业的薄弱环节。
3.要对市场产品或服务进行分析
对市场产品或服务的分析可以提高决策的正确性，中小企业要在市场需求的引导下，生产出市场需要的产品或服务，同时对未来的市场状况进行预测，对产品和服务做出相应的调整，既要满足既定的消费者的需求，还要考虑潜在的和未来的消费者的需求，满足中小企业生存和发展的需求。
（三）灵活确定价格目标，战略制订产品价格
消费者认知产品的关键在于一个合适的产品价格。制定产品的价格不仅仅要考虑产品生产的利润、成本因素、产品的品牌因素，也要考虑市场竞争以及消费者认知因素。只有充分考虑了多种因素才能制定合适的价格，在不同的时期，面对不同的情况，企业应该在既定战略的基础上灵活的对价格目标进行调整。通常来说，中小企业常见的定价目标有：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化和企业形象最佳化等。可以采用撇脂定价、渗透定价、心理定价和地区定价等定价策略。企业要以自身的实际情况作为依据选择合适的定价目标和定价策略，最终确定合理的价格。
市场竞争有很多时候不仅是企业综合实力之间的对抗，同时也是企业之间多种要素进行的综合竞争。例如产品质量和价格和以及企业提供的服务之间的竞争，是这些竞争手段整体的运用。面对越来越激烈的竞争，中小企业如果要得到健康和持久的发展必须实施一些全新的竞争战略，不断去提高消费者的忠诚度，建立稳定和持久的客户关系。
（四）引入新渠道模式，提高营销人员素质
由于市场发生了很大的改变，传统的渠道模式已经不能满足发展的需要，中小企业应该联系自身的实际情况，对于新的模式进行分析和借鉴。联系中小企业的实际情况，中小企业可以考虑借助于网络营销进行发展。网络营销建立在市场营销的理论之上，是通过联机网络、电脑通信和数字交互式媒体来推动营销目标实现的一种市场营销方式。网络营销有很大的优势，不仅仅方便的获取顾客的信息，还能整合产品说明、促销、公共关系、顾客服务等多种活动，更好的和消费者进行交流，打破了时间和地域的限制，以较低的成本达到营销组合所追求的综合效益。对于中小企业而言网络营销可以大大节省成本。另外还可以借助网络的力量扩大潜在市场，吸引更多的消费者，可以借助丰富的网络资源与非竞争对手进行合作，以此拓宽产品的消费层面。
结语
中小企业的发展离不开健全的健全营销体系，它既可以促进企业销售业绩的提高，推动企业的再生产，也有利于满足社会的各种需求。通过对当前中小企业营销中出现的问题进行改正和创新，不仅可以推动中小企业自身的发展，促进中小企业的繁荣，还为社会的发展做出了贡献。（作者单位：渤海大学）
参考文献：
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[3] 吴万宏.论社会主义市场经济条件下企业市场营销中的问题与对策[J].企业家天地，2011，（06）
中小企业营销范文第2篇
一引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
3、逆向的批发零售渠道策略
中小企业营销范文第3篇
战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。
二、中小企业的营销战略
公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容:
（一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。
（二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。
（三）市场营销组合战略。
1.产品策略。中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。
2.定价策略。由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。
3.分销渠道策略。中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。
三、中小企业的营销战略模式选择
中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型:
（一）市场补缺者战略。随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。
（二）无品牌战略。随着经济的发展、科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。
（三）专精战略。企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。
四、结论
我国中小企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算管理。对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说,市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营,竞争的态势和格局,制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。
参考文献
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中小企业营销范文第4篇
随着市场环境的不断变化和发展，动态营销力对企业也越来越重要。企业的发展有自己的生命周期，企业的营销能力也是一个动态过程。以往文献对动态营销力的研究有大多是从横向上来分析，本文作者另辟蹊径，以初创期中小企业为例，从纵向上来研究企业的动态营销能力，即将企业的营销能力看成一个不断变化的过程，随着企业从创立到发展到壮大，企业的营销力也会在不同时期表现出不同的特点和发展方式，因而，企业也要参照生命周期的理论来不断创新营销方式。
二、企业生命周期理论
生命周期一般是指企业从出现到完全退出社会活动的整个过程。本文作者以陈佳贵的生命周期理论为依据并加以整合，将企业营销力分为五个阶段：初创期、成长期、成熟期、衰退期和转型期（或者变革期）。初创期的企业一般是指企业的发展小于10年，有非正式的组织结构，由其所有者或者经营者进行主导的组织。
三、初创期中小企业的特点
初创期中小企业，是指那些成立不久，没有充足的资金和资源支持的中小企业。中小企业在初创期由于规模不大，技术方面相对不成熟等因素的影响，企业面临的风险很高，融资筹资困难，同时还面临市场营销观念落后、没有清晰的营销战略和营销策划、营销资金不足以及营销人才缺乏，没有专业团队等困境。
四、营销力的构成指标
营销力是一个综合概念，它是指企业有效的整合内部和外部资源，在市场营销这一个层面上对其加以整合利用，并在动态的环境中不断强化和发展，进而形成企业的一种竞争力。营销力的构成指标有很多，从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看，现代企业营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成。企业的产品既要满足消费者的需要，又要实现企业的价值，产品力的构成有技术力、质量力和价值力。产品价格是消费者从购买的产品或服务中所获得的价值的真实反映，价格力的组成要素有产品的效用和成本。渠道是企业非常重要的资源之一，营销渠道已经成为一个企业进入市场和获得竞争优势的必要保证，渠道力主要由关系力和控制力两部分组成。企业的销售力是一个企业把自己的产品卖出去的能力，如果企业的销售能力不好， 那么，这个企业的营销力一定不行，销售力主要包括人员力和广告力，它对所有企业来说都是非常关键和至关重要的。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度，目的是识别某个产品或者服务，使其与其他产品和服务区别开来，一个企业的品牌力包括认知力、形象力和传播力。文化力是指随着经济时代的到来，企业经过专门的策划，对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化，使这些文化与企业的经营宗旨相结合，从而形成推动企业产品销售的文化动力，它主要由向导力、凝聚力和组织力构成。执行力就是指企业为实现销售目标而具有的计划、指挥、跟进、协调等能力，它具体包括决策力、实施力和传递力。协调力是指企业为达成目标，运用各种方式，协调各方面的能力，他主要包括调控力、公关力和沟通力。
五、中小企业营销力评价
在前文中，笔者已经总结了一般企业营销力的构成指标，但这些一般的结论不能笼统的用于中小企业，尤其是正处于初创期的中小企业。本文根据初创期中小企业的特点和一般企业的营销力的影响因素分析，针对初创期中小企业营销的特点，将原先的一般理论进行整理和增减，最终提出初创期中小企业营销力的评价指标。
1.采用方法：德尔菲法
本文通过对专家和若干中小企业的访谈，根据一般的企业营销力构成指标，去掉不适应的指标，增加新的指标。为了进一步确定初创期中小企业营销力评价指标，本文通过面谈、电子邮件的方式，采集了十六位专家的意见。这些专家有中小企业的管理者，有高校从事营销管理研究的学者，有在企业中担任营销职务的员工等，从而保证了人员选择的全面性和知识结构的互补性。访谈提到初创期中小企业面临的一些问题和相应对策，针对初创期中小企业的特点提出最有影响的营销力指标。作者感觉该方法的设计和实施过程遵循了科学性、全面性、有效性、定量与定性相结合等原则，所得结果很有说服力。通过实行专家法，笔者得到如下结论：
（1）初创期的中小企业处于一个才开始的时期，生产的产品对于消费者来说属于新产品，品牌的知名度和美誉度以及传播力不是最重要的，在初创期这个阶段品牌力不适合作为一级指标，但是可以作为二级指标，在本文中作者暂且把它归到产品力里面。
（2）文化力是指随着经济时代的到来，企业经过专门的策划，对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化，使这些文化与企业的经营宗旨相结合，从而形成推动企业产品销售的文化动力。处在初创期的中小企业它们的企业文化并不成熟，大多数企业甚至还没有建立自己的企业文化，这个时期企业的文化力不适合做一级指标，可以将其去掉或者归到企业的产品力之中做二级指标。本文将文化力作为二级指标归到企业了产品力。
（3）现在许多消费者购买产品并不单单只看重产品的质量，往往还看中产品的售后和服务。但是原有的一般营销力构成指标之中很少有产品的服务力。所以通过专家法，本文作者将增加一个新的指标-服务力。但是由于企业处于初创期，此时的服务力对企业的影响还没有强大到作为一级指标，故作者将其作为二级指标归到企业的价格力之中。
（4）处于初创期的中小企业往往面临许多机会和选择，在经济迅速发展的大潮中，初创期的中小企业能不能迅速识别并抓住机会，不断进行创新，识别风险，直接关系到中小企业的存亡。所以在最后，作者又加入一个变量-企业的机会识别力，作为一级指标，它包括：创新力和风险承担力。这一指标体现了初创期企业自身的特点。
2.初创期中小企业营销力评价指标体系
中小企业营销范文第5篇
关键词：中小企业；品牌；品牌营销；对策
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）02-0124-01
美国可口可乐公司的老板曾经说过：“我们可口可乐哪怕被一把火烧毁，我照样是亿万富翁，因为大火只能烧毁我的厂房设备等有形资产，而最重要的无形资产可口可乐品牌没有被毁掉。凭借可口可乐这商标就可毫不费力地吸引投资或获得银行贷款，可口可乐都能快速重生。”这就是品牌的力量永无极限。
1 中小企业品牌营销的现状及问题分析
1.1 中小企业品牌营销现状
中国是市场经济和对外开放行列中的迟到者，知名度高在国际市场上可以称霸一方的品牌产品尚处缺位状态。众多中小企业有品牌意识，但无具体的、科学的操作方法，品牌营销还处于摸索、学习的阶段。特别是面临近期市场竞争威胁时，更多的中小企业往往以短期价格促销来解决市场问题。中小企业生存的压力、竞争的压力，逼迫中小企业不得不放弃长期建立品牌形象的努力，以牺牲企业长期利益来换取眼前利益，不断去毁灭已经建立起来的品牌基础。这是中小企业在品牌营销发展道路上经历最深刻又必须吸取的教训。
1.2 中小企业缺乏品牌营销意识原因分析
现在中小企业对品牌的认识还不够重视，甚至没有品牌意识，更为严重的是，他们没有品牌营销观念，其主要原因有:(1) 分不清短期利益与长远利益。例如为了达到销售目的，不断地进行打折降价，这样会损坏企业的形象，品牌的形象会急剧下降。在发展的过程中，急功近利，不考虑消费者的认识、竞争者的动机、自身的形象，只是一味的看重眼前的利益。(2) 只顾销售目标没有品牌规划。这样的企业只会做一些枯燥无味的销售数字，至于品牌和消费者的关系如何，有多少是重复购买，消费者对品牌的认识怎样，则完全不知。
2 中小企业实施品牌营销对策
2.1 通过行业及品牌定位
任何企业都有一定的生存环境，企业的品牌建设也有它的宏观环境和特定的微观条件，这些环境和条件不同，企业的品牌战略和策略也不同，品牌核心价值的提炼作为品牌规划中最重要的一环，也应在具体的企业环境中进行。从品牌战略的角度进行行业及竞争分析是评价审查企业的宏观环境或商业生态系统的重要相关层面，确定相应的战略因素，进而确定企业所在的行业是否是一个具有吸引力的投资方向。
2.2 通过提炼品牌的核心价值
所谓“品牌的核心价值”就是品牌的灵魂。它让消费者能明确、清晰地识别并牢记住一个品牌，它是驱动消费者认同、喜欢乃至眷恋一个品牌的土导力量。如宝马的核心价值是“驾驶的乐趣”，海尔的核心价值是“真诚”等等。随着科技的进步，产品的同质化程度越来越高，仅仅靠功能性利益很难表现品牌的个性和差异，而要更多地依赖情感性与自我表达性利益的品牌核心价值来与竞争品牌形成差异。社会越进步，消费者的收入水平越高，张扬情感性价值与自我表现性利益的品牌核心价值就越对消费者有诉求力与感染力。所以，一个具有极高品牌资产的品牌往往具有让消费者十分心动的情感性与自我表现性利益，特别是在经济发达的地区，品牌是否具有触动消费者内心世界的情感性与自我表现性利益已成为一个品牌能否立足市场的根本。
2.3 通过战略利益联盟实施中小企业品牌营销
中小企业由于规模小，在资金、人才方面与大企业相比都属“弱势群体”，除少数垄断性行业以外，大多数行业的参与者如过江之卿，绝大多数中小企业规模很小，产业价值链拉得很长，分散的结果是无法形成规模效应，严重影响中小企业的经营效率和竞争力。要快速创建出自己的品牌，在练好内功、提高产品竞争力的同时，还要善于借助外力，充分利用多种资源，洋为中用，他为我用，借力用力，构建战略利益联盟不失为品牌营销的一种途径。
2.4 利用互联网平台实施品牌营销的优势
传统的品牌营销模式形成并发展于一个特定的信息流通缓慢的时代，如在充满活力的互联网时代，在现代品牌营销竞争中，这种保守的品牌营销观念，
稳健的品牌营销方式已显得老态龙钟，时代呼唤一种更加先进的品牌营销模式利用互联网进行品牌营销。
参考文献
