茶叶文化营销

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇茶叶文化营销范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

茶叶文化营销范文第1篇

[关键词]零售业差异化营销

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋，中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而，随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展，本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时，消费者的需求越加多元化，零售业之间的竞争变得日趋激烈，采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年，许多企业走过了风风雨雨，都有了自己独有的一套经营策略，每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条：差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多，几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后，许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客，忽略了顾客真正的需要是什么，顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅，今天卖电脑、软件，明天买锅碗瓢盆，既缺乏专业人才，又无法宣扬商品的卖点，无法整合企业的优势，更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下，必然导致库存大量积压，销售渠道不畅。

2.产权结构不合理，中国的零售企业，产权制度改革不到位，企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框，企业竞争力很难提高，实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位，产权残缺（即资产的收益权与控制权脱离），经营者对企业的利益没有切肤之感，或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化，缺乏发展的紧迫感、责任感和动力，导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡，外资企业发展过快，许多连锁超市一跃成为零售百强，而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑，没有它，就谈不上统一配送、统一进货、统一价格，“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学。当前的管理，层次多，有效管理幅度小，信息反馈速度慢，效率低下。同时零售商较多，人员素质有差异，管理起来较为困难。

针对以上几点，我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减，为了提高零售企业的竞争力，促进我国零售业的健康发展，可以采取的差异化营销对策有：

(1)转变营销观念，零售企业面对的是消费者，应该深刻知道消费者的需求是什么，零售商就是通过产品去满足消费者的需求，把顾客的利益放在第一位，做好这一点，我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心，提高企业的竞争能力，零售商通过恰当的服务定位，确定服务项目和服务水平，就能形成竞争对手无法模仿的服务特色，同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位，特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的，尤其是农村零售企业，采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场，创出自己的经营特色。在市场定位过程中，我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位，也称特色定位。一个新建零售企业的定位，一般包括店址定位、业态定位、功能定位等，而对一个正在经营的零售企业，应通过不断的市场调查，不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况，在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面，制定出明显区别于同行业企业的发展目标，在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域，树立起独具特色的市场经营模式，一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括：业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上，才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外，还应注意投入与产出的关系。(4)发展电子商务，随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及，零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段，实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算，为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

茶叶文化营销范文第2篇

Abstract: Domestic and foreign scholars analyze the factors effecting M&A performance from different perspectives but the the post-merger integration relatively few. Lubatkin, Schweiger, Weber said that the cultural differences will affect the first year's turnover of M&A sides, but then this effect disappears. Datta said cultural differences will reduce the performance of mergers and acquisitions, but in related acquisition the consciousness of of merged side will reduce the negative impacts. Veryetal put forward a different point of view, he thought cultural differences do not produce the integration pressure, oppositely, they will be attractive each other. This paper puts forward that the cause of this difference is that the previous studies did not pay attention to the balance of power mergers and the difficulty of cultural integration. After this study, we can get that compared to the cultural strength of target companies, the stronger the culture of the main side, the better the M&A performance is, and in the context of the culture of the main side was strong, the Performance of related M&A is better than non-related.

关键词:文化强度;行业相关度;并购绩效

Key words: cultural strength;industry relevance;M&A performance

中图分类号:F27 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)11-0052-03

0引言

中国并购市场在十几年的时间里迅速兴起,规模之大,超乎想象。自金融危机爆发以来,全球企业并购步伐放缓,并购交易额明显下降,但中国市场在全球并购市场中的份额有所上升。2009年上半年,中国市场并购事件数量占全球的比重从去年同期的5.4%上升到7.4%,并购事件金额比重从5.8%上升到8.3%。今年上半年,我国已批露并购交易就高达108笔,规模高达247亿美元。

国内外对并购是否创造价值的实证研究通常表明并购很难为主并公司创造价值(Jensen&Ruback[1],1983;Tichy[2],2001;Bruner[3],2002),其中Bruner(2002)对欧美发表于1971~2001年的114篇研究进行综合分析,指出仅20%~30%并购交易能为主并公司创造价值。由此引出一个有趣和值得思考的问题:既然并购很难为主并公司创造价值,可世界各国并购交易的数量、金额和交易价格却都呈上升趋势,那么,究竟是什么因素在影响并购过程中的价值创造?为此国内外很多专家学者对此进行了大量的理论和实证研究,然而以往的研究表明现有的理论无法对多样性的并购绩效给出全面解释,并购绩效往往是多种因素相互作用的结果,为了探究问题的本源,本文试图从并购双方的文化差异与并购双方的行业相关度来做出解释。

1文献回顾

对并购绩效的影响因素,国内外学者从不同的角度进行了研究。自从Shrivastava[4](1986)and Nahavandi and Malekradeh[5](1988)开始研究文化的差异对并购绩效的影响以来,学术界就掀起了一股研究文化差异的潮流。Buono,Bowditch,Lewis[6](1985)经过研究后认为文化差异对整合的时间及效果和人事的调动产生影响。Hambrick,Cannella[7](1993);Krug,Hegarty[8](1997);Lubatkin,Schweiger,Weber[9](1998)认为文化差异会对并购第一年的营业额产生影响,但之后这种影响就消失了;Datta[10](1991)认为双方的文化差异会降低并购的绩效,但是在相关性并购中被兼并方的自觉性会减少这一负面影响;Chatterjee,Schweiger,Weber[11](1992)实证分析后发现双方的文化差异与被并方的股票市场表现成反比;Schoenberg(2000)[12];Stahl,Voigt[13](2003)认为对财务结果有影响。Carretta,Alessandro,Farina,VincenzoandSchwizer,Paola[14](2007)认为文化协同是一个很重要的因素,但不是充分因素。RiikkaM.Sarala[15](2009)分析后认为双方之间的文化差异会增加双方的冲突。但是也有学者Veryetal[16](1996)却提出过不同的观点,他认为文化差异不会产生整合的压力,相反会产生吸引力。而国内对于文化差异的研究几乎没有。

纵观上述文献,国外对文化差异对并购绩效的影响并没有统一的意见,本文认为,之所以会出现分歧,主要原因在于他们没有同时考虑并购双方的业务相关度,以及主并方的文化强度。这正是本文不同于以往文献的区别。

2研究假设、样本选取及变量的定义

2.1 建立假设Wilkins,Ouchi[17](1983),Schall[18](1983),Schein[19](1983)认为,一个公司的文化是公司员工通过经验而转化成的人们做事方式的假设、信念和人们认可的行为规范。Larsson(1990)把协同效应与并购结合在一起来分析,认为并购所产生的协同效应可划分为以下类型:市场力量协同、经营协同、管理协同、财务协同、文化协同等。文化协同具有比经营、管理协同更深层的意义。它是决定购并双方能否融为一个具有共同目标、相同价值观和利益共同感的组织之根本。通过影响所有员工的心理和行为而决定着经营、管理整合的效果。由此可以认为主并方的文化越强,表明并购方的感染力越强,并购整合的效果会更好。因此本文建立第一个假设:H1主并方的文化强者绩效优于文化弱者。同时考虑到行业之间的文化差异可能也会影响到并购后的整合难度,从而会影响到并购的绩效,Datta(1991)认为双方的文化差异会降低并购的绩效,但是在相关性并购中被兼并方的自觉性会减少这一负面影响,因此本文提出第二个假设:H2相关性并购中文化强度大的并购绩效优于非相关性并购中文化强度大的。

2.2 数据的选取本文选取2006~2007年A股市场上的并购事件为样本,并根据以下标准进行了筛选:剔除非正常交易的样本;剔除关联交易;剔除并购前已经是第一大股东的样本;剔除无偿划拨的样本;剔除资产剥离、资产置换;剔除一年内发生多起并购的样本;不包括金融类的样本。最终选取了82个样本数据。

2.3 变量的定义本文对文化强度的衡量采取刘志雄,张其仔(2009)的方法,利用互联网的公开资料来获取并购双方的文化强度。将企业的文化强度分为公司层面、员工层面和社会层面。公司层面:观测企业互联网主页“是否有企业文化介绍”和“是否有企业愿景介绍”。如果有,赋值1;否则,为0。员工层面:观测企业互联网主页“公司是否有职工手册、职工(人才)培训等资料”和“公司是否有员工培训活动”。如果有,赋值1;否则,为0。社会层面:以百度网上检索为依据。具体方法是:以“公司全称或简称(或主要产品名)”和“企业文化”为检索词进行检索。有相关报道,赋值为1;否则,为0。双方之间的文化力量对比由主并方的文化得分减去目标企业的得分得到。并购绩效用主成分分析法计算的因素得分来表示。

3实证分析

为了分析双方文化的力量对比对并购绩效的影响,把样本按照文化力量对比平均分为两组,即:主并方弱于被并方(简记为弱)和主并方强于被并方(简记为强),并对此进行了配对检验,检验结果如表1。

从上述结果来看,两组样本之间的相关系数为0.83,相关系数的显著性检验表明显著水平为0.0607,有一定的显著性,两组样本之间高度相关。配对检验结果表明t值为2.936,t值检验显著,但双尾显著性水平为0.335,不太显著,这可能是因为因素得分值太小的缘故。为了更清楚地看到两组的差异,把两组的绩效得分在二维坐标平面上表示出来,见图1。

可以看出主并方文化较强的一组绩效明显高于文化弱的一组,这与Datta等人的研究结果不同,他认为双方之间的文化差异会降低主并方的绩效,原因是他没有考虑谁的文化更强一些,即没有考虑到双方的力量对比。因此本文的第一个假设得到验证。

为了验证本文的第二个假设,本文对数据做了如下处理:把样本按照业务相关性分为两组,然后再取各组中主并方文化较强的样本,这样得到了13个样本。检验结果如表2

从上述结果证明,无论是t值还是双位显著性检验均不理想,这可能是样本太少的原因,从图2可更直观的看两组之间的差异:

从图2可以直观的看出,在主并方文化较强的前提下,相关性的并购绩效优于非相关性并购。这是因为,相关性并购中,双方的业务相似,与非相关并购相比,减少了整合的难度,因而绩效相对较好。Datta(1991)也认为相关性并购中被兼并方的自觉性会减少这一负面影响,与本文研究有一定程度的相似。因此本文的第二个假设也得到了一定程度的验证。

4研究结论

学者对文化差异的看法之所以会产生分歧,是因为他们并没有考察双方文化的力量对比,以及行业相关度在文化整合中的阻碍,即没有考虑到相关因素对并购绩效的交互影响,因而导致了研究结果的差异。本文选取的样本中主并公司都是上市公司,相对于大多非上市公司而言具有比较强的企业文化,在公司中具有很强的渗透力,能够更快更好的进行整合,使被并购的一方能够快速适应主并企业的行为方式和经营理念,因而绩效较好。同时行业之间的差异也会增加双方的文化整合的难度,相关性并购中,双方的文化有一定得相似性,因而更容易整合,绩效相对会更好一些。

参考文献:

[1]Jensen,M.C.andRichardS.Ruback,“The Market for Corporate Control:The Scientific Evidence”,Journal of Financial Economics,1983(11),pp.5-50.

[2]Tichy,G.,“What do We Know about Success and Failure of Merger?”,International of Industry,Competition and Trade,20014),pp.347-394.

[3]Bruner,“Does M&A Pay? A Survey of Evidence for The Decision-Maker”,Journal of Applied Finance,2002,Spring/Summer,pp.48-68.

[4]Shrivastavap.“Post merger Integration,Journal of Business Strategy”, 1986(7),pp.65-76.

[5]Nahavandia.,Malekzadeha.“Acculturation in Mergers and Acquisition”,Academy of Management Review,1988(13),pp.79-90.

[6]Buono,A.F.,Bowditch,J.L.,Lewis,J.W.When cultures collide:The anatomy of a merger,Human Relations,1985(38),pp.477-500.

茶叶文化营销范文第3篇

关键词 跨文化交际能力 现状调查 英语教学

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 基本概念

1.1 语言与文化的关系

语言与文化关系的研究是研究跨文化交际的最重要的基础理论，也是跨文化交际理论不可分割的组成部分。萨丕尔认为，语言和文化是密不可分的。一方面，语言对文化有着重要作用，没有语言，也就没有文化。另一方面，语言又受文化的影响，反映文化。王振亚指出，文化是学习语言不可分割的一部分，语言和文化是不可分割的统一体。

1.2 跨文化交际能力

美国著名社会语言学家、人类学家海默斯最早提出“交际能力”这一概念。他认为“交际能力”就是“什么时候该说话，什么时候不该说话，对谁在何时何地以何种方式谈什么内容”的能力。Canale 和Swain认为交际能力包括语言能力、社会语言能力、篇章能力和策略能力。跨文化交际指的是本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。指的是不同文化背景的个人之间的交际，也指不同文化背景的人之间所发生的相互作用。

2 研究方法

研究者对苏州农业职业技术学院非英语专业学生进行了一次文化测试，目的是测试学生的跨文化交际水平，了解他们跨文化交际能力的现状。在统计分析上，研究者采用定量研究的方法，对回收的测试卷进行数据分析，统计学生答题的错误率。

测试题参照的是我国著名学者王振亚的社会文化测试卷，分为三个部分，一共60道题目。前两部分是关于普通文化测试，即日常社会习俗的内容，分为语言行为和非语言行为两个部分。后一部分是关于正式文化测试，即政治、地理、历史、文学、宗教等内容。普通文化测试部分是得体和非得体的判断题型，正式文化测试部分是选择题型。

受试者为苏州农业职业技术学院2012级的286位非英语专业学生，涉及的专业有汽车电子，多媒体，物流管理，物业管理，设施园艺、园艺技术等。所有受试者均未通过大学英语四级考试。研究者一共发放了286份测试卷，回收率是100%。

3 结果与分析

研究者对所有测试卷进行了批阅和统计，286份试卷，一共17160个答案，其中6422个答案正确，10738个答案错误，错误率为63%。在所有的错误答案中，第一部分错误率为54%，第二部分为64%，第三部分为71%。这说明学生跨文化的意识比较薄弱，跨文化交际的能力比较差。究其原因，主要有以下几个：

（1）高职院校在英语教学中重视语言知识的传授，轻视文化知识的渗透。文化知识是跨文化交际能力的重要组成部分，但传统的英语教学以语法教学为主，只注重培养学生的读写能力而忽视了跨文化交际能力的培养。

（2）高职院校英语教师自身的文化素养也有待提高。要让学生在课堂上了解和掌握文化知识，增强跨文化意识，提高跨文化交际能力，英语教师首先应该有深厚的文化修养和很强的跨文化交际的能力，但是由于教学思想、教学方法和教学条件等的局限性，很多教师没有机会接受足够的相关培训，这也限制了教师在课堂上进行文化知识的导入。

（3）教师的教学方法和学生的学习方法都比较单一，课堂上和课堂外都没有相应的语言环境让学生了解掌握文化知识，学生也很难体会到中西方文化的差异，因此要增强学生的跨文化意识，提高学生的跨文化交际能力就很难了。

（4）我国对于英语教学的评价就是考试，这也使得教师和学生都围绕着考试转。这也限制了学生跨文化意识的培养和跨文化交际能力的提高。

4 对英语教学的启示

（1）完善高职院校英语教学中文化教育教学的体系。首先是完善教学大纲，在教学大纲中，文化教学和语言教学应该是同等重要的。高职院校英语教学大纲中除了对语言教学的各项知识和技能，即词汇、语法、听、说、读、写、译等有相应的要求以外，系统的文化教学的内容也应该列入教学大纲。其次是选编合适的教材，在选编教材时应该把文化知识作为教师教学和学生学习的内容列入教材中，应该把文化知识和语言知识作为一个整体并有机的结合起来。最后是改革考试形式和内容，为了促进英语教师和学生对文化教学的重视，应该在英语能力考试中增加测试文化知识的内容。

（2）加强师资队伍建设，提高教师的文化素养，增强教师的跨文化知识。因此，高职院校应该加强师资队伍建设，多给英语教师提供以提高教师文化素养为目的的培训或进修的机会，比如说：可以到国外进修学习，亲身感受英美国家的文化，这都有助于提高教师的文化素养，增加教师的跨文化知识。

（3）实施适合文化教学的方法和技巧。这也有助于学生学习文化知识，增强跨文化意识，提高跨文化交际能力。英语教师可以在课堂上结合教材介绍相关的文化背景知识；可以把英语国家文化和中国文化进行对比，注重分析两种文化之间的差异；可以组织一些课堂活动，比如说：角色扮演等；可以充分利用多媒体教学手段，让学生观看经典的英文电影；可以开展多种课外活动等。

5 结语

总而言之，本次调查显示高职院校非英语专业学生的跨文化交际能力比较差，这也说明高职院校的英语教学迫切需要改革。因此，高职院校英语教师应该不断的进行探索和实践，采取一些有效的积极的措施，培养和提高学生的跨文化交际能力以适应社会发展的需要。

参考文献

[1] 邓炎昌，刘润清.语言与文化：英汉语言文化对比[M].北京：外语教学与研究出版社，1989.

[2] 王振亚.语言与文化[M].北京：高等教育出版社，1999.

[3] 赵春漫，木艳，王丽芬.高职院校学生跨文化交际能力现状调查及对策研究.教育与职业，2011.

茶叶文化营销范文第4篇

笔者和朋友都不算是茶人，说起茶文化自然又是一番容易被看成“变味的邪说”，作为营销咨询界人士，要说“茶文化”的话题也就离不开“营销”的参杂。我们曾笑话过洋人也不尽懂咖啡文化，咖啡商人们口口声声说“文化”，而做起来尽是些与“文化”不相关的事，如用咖啡树去造纸，然后用这种纸张来做宣传咖啡产品的宣传册等，这样伎俩也被捧为是咖啡文化。而今我们的茶文化也在步其后尘，遍布街头的茶叶店里不乏仿古家具、制茶器具等实物或图片，也认为这便是宣传茶文化。从非专业人士的角度来看茶文化，而且从茶叶企业的营销与茶文化的关系角度来看茶文化，许孙鑫认为茶叶企业谈茶文化的目的在于对促进产品销售，如果茶文化与茶营销不能很好对接，企业就失去谈论茶文化的意义。

从“元泰红茶屋”里的所见所闻可以看出，茶文化在企业营销中的意义在于利用茶产品引导某种消费现象，通过对这种消费现象的推广普及拉动产品的销售，这是茶企业在茶文化中扮演的角色；此外，社会上饱受质疑而又悄悄畅销的天价产品现象，如“天价香烟”、“天价大米”、“天价矿泉水”等，茶企业是否从这种天价产品畅销的现象中得到启发？有人抽天价香烟，有人吃天价大米，甚至有人喝天价矿泉水，“天价茶叶”不也一样有消费者群体吗？

在福州的“元泰红茶屋”里头，细心的人们一定会发现这种“茶屋”深受市民们的欢迎，“茶屋”引来“不为喝茶而又离不开茶”的人们，就是因茶而派生出的社会现象，这便是“茶文化”了。与更多茶企业去宣扬“茶叶如何种植、如何加工”相比较，元泰公司可谓是对茶文化有了更深层次的理解，人们在工作中在生活中需要“红茶屋”这样的交流或休闲场所，而这种场所又势必带动茶叶的销售。因此，如何创造条件引导人们进行茶叶消费，这种思考才是广大茶叶企业理应去研究的“茶文化”。

茶叶文化营销范文第5篇

[关键词]茶叶；消费者行为；营销策略

一、茶叶市场概况

1.茶叶市场分析。我国的茶叶市场呈现如下特点：(1)茶叶种类多，行业企业多。由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。(2)管理无序，标准缺失。产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。(3)企业实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，7万家茶企，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

2.茶叶消费者分析。企业的产品最终都要面向消费者，消费者是茶叶的最终购买者和饮用者，通过对茶叶的消费者进行分析，可以让厂商明白面对的顾客是什么样的，有什么样的特点，可以让茶商在开发、销售时有更强的针对性。调查结果表明目前郑州饮茶更多是政府和企事业单位比较多，占56％。其次是离退休人员，占23％，还有就是普通的工人。从饮茶的职业来说反映出茶叶在日常饮用中功能性划分：一方面用来招待客人，主要集中体现在政府机关、企事业单位；另一方面是茶叶的保健功能，这部分主要集中在老年人群。

二、郑州茶消费者消费行为特征分析

1.茶叶消费的文化性。目前在郑州有很多消费者，特别是一些大学老教授、机关老干部，他们常常在家或单位和老朋友、老同事边品茶边聊天。他们之所以饮茶不仅仅是因为茶有着悠久的历史文化底蕴，而且还像他们的人生那样品起来有点苦涩可回味起来却有无尽的甘甜和清香。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。

2.茶叶礼品消费旺盛。茶是天然的礼品，在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。现代人生活节奏加快，工作压力大，平时缺乏身体锻炼，他们在获得成功的同时也面临着严重的健康问题，因而送礼送健康理所当然成为时尚。茶叶中含有多种具有药效功能的成份，经常饮茶不仅能够消除疲劳而且能有益身体健康。茶的价值、价格很难辨别，接受者会认为你关心他的健康，收下茶叶也不会被认为是受贿，有着这些原因，茶叶成为了天然的礼品。

3.茶叶消费的感性化。茶叶是一种文化产品，它也像画、古玩、音乐那样能给人以美的享受，但它也像这些文化品一样不易鉴别。调查表明：郑州市消费者对茶叶比较了解的人群只占21％左右。53％的消费者只是略懂一点茶叶，14％的消费者购买茶叶是凭感觉购买，有12％的消费者不了解茶叶。这就造成了郑州消费者对茶叶缺乏了解，缺乏对茶叶消费的认同感和消费信心，茶叶消费更多的是停留在感性消费上。

4.茶叶消费注重品牌。由于茶叶鉴别的难度较大，郑州大多数消费者茶叶知识有限，因而消费者很自然的选择了品牌茶叶，虽然品牌茶叶价格可能要高一些，但茶叶的品质有保证。调查数据显示出郑州消费者从茶叶专卖店购买品牌茶叶占绝对优势，达52.6％，其次从大型商场购买茶叶占20％而从茶叶市场购买茶叶占26.4％，这反映了目前消费者对茶叶的辨别能力较弱时，选择在信誉度较高的专卖店购买品质有保证的品牌茶叶是消费者的最佳选择。

5.消费从众化心理。商品消费行为模型告诉我们在同一个地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，我们在调查中有60％的人是从朋友哪里获得茶叶信息的，和朋友一道购买茶叶的，他们接受的茶叶类别、品牌、价位也都和朋友的相似。

6.消费者购茶价位二元化。调查显示大部分郑州消费者购买50～100元左右价位的茶叶占41.2％，其次是300～800元左右的价位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消费人群占少数约占3.3％，因此郑州茶叶的消费大部分在低档和中高档。这主要是因为大部分消费者购茶是自己喝，由于经济原因和对茶叶认知少的原因，他们选择的茶叶价位一般较低。茶叶消费的另一个主要市场是礼品市场，这个市场的消费者选择的茶叶价位相对较高。这样就造成了郑州消费者购茶价位的二元化分布，高价位和中低价位茶叶消费较少。

三、郑州茶叶市场的营销对策

1.品牌营销策略。

(1)市场拓展策略。品牌营销须重点建设、传播茶业品牌差异化的核心形象，继而形成市场营销的品牌竞争力。就郑州市而言茶叶企业的定位应瞄准中高端的礼品茶叶和中低端的个人需求茶叶，根据这一定位结合企业自身规模调整优化产品结构。同时根据快速消费品营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，以产品差异化形成品牌竞争力，保持茶叶产品线的创新与延伸。从原料、加工工艺与设备等方面入手不断推出新产品，以满足细分化市场的消费需求，深度拓展品牌茶产品的市场空间。

(2)产品包装策略。当前，茶叶消费需求呈现动态变化，茶叶包装研发也应与时俱进，需具有科学性、经济性、规范性、品牌性、装饰性及环保性等，不断保持差异化的技术创新。包装茶增值空间大、盈利性强、消费需求旺盛，亟需顺应茶包装多样化、个性化、艺术化、工程化及规模化的发展趋向，不断推出符合时代潮流、适应市场需求的系列化包装茶，发掘和把握更大的市场商机。

(3)宣传促销策略。品牌宣传促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销策略主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端品牌形象设计与宣传支持等。销售促销首先要加强市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，制定针对性强的品牌促销推广方案。通过这些品牌营销策略的运用，切实在郑州市场上建立茶叶的独特品牌，利用品牌效应提升消费者信任感和认同感，增加销售。

2.价格策略。许多对消费者购买行为调查和分析的资料表明，在消费品市场竞争日益激烈的今天，影响消费者购买行为的诸多因素中，价格和质量当首推前列。在当今买方市场基本稳定的经营环境中，运用价格策略进行有效的市场竞争，仍是企业决策的重要内容。根据郑州茶叶市场的特点，可以采用分类定律、按茶叶商品走销情况率、按费用水平定率、鼓励优质、最高限价策略等。

3.文化策略。茶叶作为中国文化载体之一，在销售过程中更应突出其文化性。云南普洱茶在文化营销上做出了典范，马帮驼茶进京、故宫普洱回乡省亲等都取得了很好的商业效果。郑州茶叶销售也应该注重文化营销，茶叶企业应该充分挖掘茶叶的文化内涵。企业可以在郑州举办品茶、斗茶文化节，茶艺表演、茶叶知识竞赛等多种体现茶文化的促销活动。

参考文献

[1]蔡　玲.对浙江茶叶品牌化运作的思考[J].时代经贸，2007(4)：60