经销商信用管理制度

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经销商信用管理制度范文第1篇

关键词：改制企业；应收账款；控制问题

应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货方或接受劳务方收取的款项。企业为了扩大销售，占领市场，很多情况下都会采取赊销方式。这样虽然可以提高企业账面利润，实际上却隐含大量应收账款，企业虚盈实亏。目前，改制企业出现大量应收账款的原因主要有以下方面。

1 目前改制企业应收账款管理中存在的问题分析

1.1 改制企业片面追求市场，缺乏风险防范意识。一些改制企业为了扩销，在事先未对购货方资信情况做深入调查的情况下，盲目地采用较宽松的信用政策，这就造成改制企业资产总额虚增，实际却是改制企业资金周转不畅，运转不灵。另外，改制企业还需要用有限的流动资金来垫付各种税费，造成改制企业入不敷出，严重制约了改制企业发展。

1.2 改制企业应收账款管理制度不完善。有些改制企业对应收账款的管理缺乏完善的规章制度。财务部门与业务部门不能及时沟通，核算与销售脱节。更有很多改制企业为了提高销量，实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员为了个人利益，加大赊销、回扣比重。对于这部分应收账款，改制企业却未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积，给改制企业经营背上了沉重的包袱。

1.3 改制企业法律意识缺乏。许多改制企业面对大量的应收账款，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，对存在风险的账款，不能及时诉诸于法律。也有很多改制企业在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务而不愿催收欠款，在出现坏账时，改制企业不愿意尽早通过法律手段解决问题，丧失了最佳的诉讼时机。很多情况下，虽然改制企业胜诉，法院判决强制执行，但款项还是很难收回，往往回收的只是一少部分金额，甚至全部无法收回。此外，改制企业在制定销售合同时，不能严格按照法律程序，由于合同内容缺乏规范，付款结算条款不明确等，容易引起日后经济纠纷，导致货款不能全额收回，造成不应有的损失。

2 改制企业应收账款的控制措施

2.1 建立改制企业应收账款防范机制。 应收账款管理首先应该从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。

其一，制订合理的信用政策：在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限。

其二，确定正确的信用标准：改制企业确定信用标准时，一般采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及其坏账成本，以利润最大化或信用成本最低作为中选目标。

其三，采用正确的信用条件：信用条件主要包括信用期限和现金折扣。

其四，建立恰当的信用额度：信用额度是改制企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销额。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

其五，建立专门的信用管理机构对赊销进行管理：改制企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。改制企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立改制企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。

2.2 建立应收账款的监控体系。

其一，加强赊销发生监控：一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按照销售单供货、按照销售单转运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在与经销商签订销售合同时，要注意明确各项交易条件；明确双方的权利和违约责任；确定合同期期限并加盖经销商的合同专用章，避免个体行为的私章或签字，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。各个职能部门（销售部门、信用管理部门、财务部门）应该按照要求进行审批及信息的传递。

其二，加强财务部门对应收账款的分析管理：财务部门要制定一套规范的、定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，避免双方财务上的差距象滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。另外财务部门应该定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及其分析资料交公司管理层，以便确定坏账处理、当前赊销政策。

其三，加强信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务，最大限度的降低逾期账款的发生率。

2.3 加强改制企业的客户管理。 改制企业开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此合作前必须对经销商进行评估。从逻辑结构上来说，客户管理贯穿于销售与服务的全过程。其一，对客户细分，研究客户的结构；其二，对不同的客户群体的需求进行分析；其三，根据客户的需求设计解决方案（包括产品、价格、服务等）；销售；后服务。

2.4 加强改制企业应收账款的处置。 即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款。首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，除了向法院提出诉讼申请执行外，还应该采取其他方式积极应对。

其一，成立清收小组对逾期应收账款催讨。清收小组要对应收账款进行划分，按照国际上通行的划分标准债权分为六个等级：正常债权、要注意债权、问题债权、危险债权、实际破产债权、已经破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权以外的五种债权，清收小组应该根据不同情况采取不同的催讨方式。

其二，进行债务重组。债务重组是处置改制企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、以非现金资产偿还3种方式。采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在改制企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定折扣而收回逾期债权。通过这种方式改制企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。债转股，债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。

总之，相信改制企业做好如上几点应收账款的控制管理，就一定能够使企业的效益得到较好地提升。

参考文献

［1］ 杨坚强.浅析加强企业财务管理［J］.山东社会科学，2010，（5）：

［2］ 王萍.成本会计［M］.上海：复旦大学出版社，2010：

经销商信用管理制度范文第2篇

摘 要：一个理想的财务管理信息系统设计前提是充分调研目标企业整个运作的全部流程，了解日常业务操作需求、目标企业的文化特色及特殊流程业务。除了业务方面的需求以外，还有财务管理信息系统的功能方面的需求需分析清楚。本章以L公司作为调研对象，做业务需求、功能需求和安全需求分析，为财务管理信息系统的设计与实现做准备工作。

关键词：中小企业；财务信息化；需求设计

一、业务需求分析

中小型企业与大型企业相比较，安置劳动人数较多，投资弹性和就业容量明显高于大型企业。但尤其小型企业的管理制度不规范，缺乏强制性，加之受人为因素影响，企业在管理上层层受阻。

目标公司L是一家制作乳制品的中小型企业，属于快速消费品行业。L公司具有中小型企业的特点，管理不规范，制度条例受人为因素影响，执行力度不强，管理层与业务层沟通理解存在差异。L公司从生产到销售的业务流程比较长，中间缺少控制监管的点。结合财务管理理论知识和L公司现有模式的业务操作，得到以下调研结果。

（一）总账模块

总账也称之为分类账，是财务核算的核心部分。每笔业务的发生会产生相应的会计凭证，财务人员根据凭证下明细账，明细账每一种会计科目的数额汇总后登记到总账中。

（1）记账凭证分类和凭证来源：L公司的记账凭证一共有5种格式，分别是现金收款凭证、现金付款凭证、银行存款收款凭证、银行存款付款凭证和转账凭证。凭证来源包括自制和外部两种。

（2）日常账务处理及账务调整方式：日常账务处理L公司主要两种，收到货款和费用报销。

（3）L公司业务涉及的凭证处理：每月L公司需要处理的凭证有800多张。销售、采购、库存业务涉及的凭证处理主要分为销售成本、收入和采购入库三种情况。销售成本是当生产成本核算后，关联销售出库汇总生成凭证。收入这部分的账务处理是月末核对销售与出库数一致后，关联销售发票自动汇总生成凭证，借记应收账款，贷记主营业务收入和应交税金。采购入库的处理是财务部收到采购部提交的验收单、客户送货单、增值税发票、领导审批同意的报销凭证，检查入库数量、金额是否一致后，关联入库单生成采购发票，核算后生成采购凭证。

（二）应收模块

应收账款是由公司的销售业务产生，比如销售原材料、产成品、提供服务，从而形成的债权，需要从客户收取的款项，未来计入销售收入。

（1）L公司客户的种类：客户的种类有现代渠道零售商、经销商、团购客户、零售小店客户。L公司主要客户对象是经销商，经销商的比例占到30%多。

（2）是否对客户进行信用管理：L公司对客户做了信用管理。经销商实行先款后货与信用额度相结合，对未超过信用额度的客户不发货，实行先款后货的客户无款不发货。现代渠道、学生部有账期，在账期内的客户可以对其发货。

（3）税务发票的种类：税务发票有两种：增值税发票55%和普通发票45%。

（4）运费金额怎样核算？运费对应的税金怎样核算？

L公司物流分自有物流运输和第三方物流。自有物流是公司自己的奶罐车负责运输，它的费用是当月归集车辆费用。第三方物流的费用是次月按合同结算运费，一般情况计算公式为：运量*单价=运费。

运费对应的税金为7%，实际支付运费的93%计入运费，7%作为进项税。

（5）L公司的坏账计提方法：按账龄分析法和账龄分析法结合个别认定法计提，每季度计算坏账金额，做凭证。如图所示，表3-1是L公司的坏账计提方法，按照年限来划分计提的比率。1年以内按5%坏账计提，1～2年按照15%计提，2～3年按照30%计提，3～4年按照50%计提，4年以上按照100%计提。

（三）应付模块

应付账款是由公司的采购业务产生，比如购买原辅材料、备品备件、办公用品、固定资产，从而形成的负债，需要支付货款给供应商。

（1）供应商的分类和数量：L公司供应商按供应品类分，比如牛奶供应商、包材供应商等。数量在500家以上。备注：供应商的发票没有分类，供应商的发票是按批次输入的，供应商发票一般和采购申请、采购订单和收货单进行核对。

（2）其他应付账款的种类：主要是收客户经销权保证金、送奶员押金、供应商质量保证金、展示柜押金、瓶箱押金。

（3）供应商的预付款处理：L公司供应商的预付款是按合同，由采购部门填写预付账款付款单，交由领导审批，然后在总账做凭证。

二、功能需求分析

基于L公司的业务需求和功能分析，以及特殊业务的表述，可对系统中不同模块的功能进行集中结构化。系统主要分为四个模块，总账模块包括单据录入、凭证修改、凭证冲销和单据查询。资产模块包括资产的创建、修改和显示。应收模块包括开具发票、收取客户保证金、查询客户余额和客户货款清账处理。应付模块包括发票校验和付款清账。

三、L公司财务管理信息系统的设计

经过一些调整后，最终确定出的功能模块有应收、应付、资产和总账四大块。客户发票处理流程用于销售会计销售发票的核对以及差异处理，体现财务部门与销售部门之间流程的衔接。销售部门在系统内进行开票分为两种情况：一种情况是对发货过账后，另一种情况是在月底的时候汇总，本流程讨论的是第一种情况。本流程执行的前提是销售部门的系统发票已开出并完成自动过账。

根据L公司的业务需求分出了主要流程，包含供应商预付款处理、供应商发票处理、保证金收取金额、员工借款和备用金处理，这些业务都会涉及应付款项，另外还有费用报销和发票校验也会触发付款清账。

供应商预付款流程满足了供应商预付款作业的管理需要，从业务部门申请付款到系统中相应的作业处理过程。为了保证设备、备件采购（修复）预付款的及时准确，在确保预付款安全运行的前提下，需完善预付款的职责管理，完善预付款审批管理程序。设备、备件采购（修复）预付款按照预付款、进度款、提货款、质保金比例数额确定。

L公司比较特殊是生物性资产的处理，牧场的牛群属于生物性资产，牛群中小牛和母牛的资产管理是不一样的，小牛属于未成牛，需要喂养，随着天数变大，资产会不断变大。而母牛是育成牛，随着天数变大，会有折旧的账务处理。L公司财务管理信息系统月结功能，财务人员每月月底必须进行财务账务结转，以便合理归集当期费用、统计当期成本、计算当期收入并出具当期报表。

经销商信用管理制度范文第3篇

【关键词】企业应收账款控制

一、应收账款的成因

1．业务人员在开拓市场，争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求:采取先交货后付款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺。

2．客户信息主要是掌握在业务员手中，公司各级决策者缺乏形成正确决策所需的足够信息和资信依据。对于一些信用较差的客户或交易价值不大的客户却因为业务人员盲目开发，缺乏准确的信用风险评估而放松了交易条件，为日后收款带来隐患。

3．很多企业面对激烈的市场竞争环境，采取了各种形式的层层业务承包方式（如销售额提成），然而，这些经营管理方式在追求对员工或管理者激励的同时，往往弱化了企业风险控制机制，大量的货款拖欠和坏账给企业造成了巨大的损失。

4．货款回收工作主要是依赖于业务员，在回款期限上随意性大，客户延期付款的情况过多，一些客户已形成惯性拖欠。而财务部门只是事后管理，处理长期欠款。

二、应收账款是一项风险投资

具体表现在:

1．应收款项越多，坏账损失的概率就越大;

2．为了尽快收回应收账款，向客户提供现金折扣时会损失部分现金收入;

3．催收应收账款会增加收账费用;

4．应收账款机会成本较大;

5．在通货膨胀的条件下，应收款项会给企业带来购买力的损失。更严重地说，应收账款的失控会导致企业的倒闭。

在买方市场条件下，完全实行无赊销经营是相当难的，不可避免会产生新的应收账款，关键是如何控制新增欠款，使之无风险或将风险降到最低。

三、应收账款的控制

（一）售前管理—建立健全客户信用标准

应收账款过多，会影响企业现金流、财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的麻烦，这就敦促经理人要创新思维，把眼光投向事前控制。因此，建立企业信用管理制度显得十分重要。售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。

1．以了解客户为前提

客户不仅是公司财富的来源，也是公司风险的来源。没有健全、科学的管理制度，再好的技术手段也不能发挥应有的作用，因此应该做好客户的资信档案管理及信用等级评估，因为给予客户一定的信用额度即意味着信赖，而信赖应以了解为前提，因此必须了解以下三个方面的风险:

（1）偿付风险—客户有破产危险吗？此方面主要是评估客户的资金实力如何，偿还能力如何？

（2）流动性风险—客户能及时付清货款吗？此方面主要是评估客户的付款情况。

（3）销售量风险—客户业务在增长还是在下降？此方面主要是评估客户的销售总量、市场占有率、销售网络及开拓能力。

通过以上三方面的评估，对客户定出一个风险级别及一个初步的赊销额度。

2.要求客户填报赊销申请表

申请表内容包括:

（1）企业名称并说明类型，如个人、合伙或是有限责任公司。

（2）发票及账单寄送地址。

（3）独资人或合伙人的全称及家庭住址。必须清楚任何形式的非有限责任公司的独资人或合伙人的个人财产也有清偿公司债务的责任。

（4）有限责任公司的注册号、注册地点、税务登记号及联系人等。

（5）企业创建时间。创建时间不到两年的企业，破产的可能性相对较高，在双方的买卖关系进一步发展之前，尽可能压缩信用额。

（6）估计进货额。此数据一定要由客户估计，而不是销售人员估计，因为后者往往过于乐观地高估，从而为赊销额度的确定造成风险。

（7）其他赊销参考。如客户的银行信贷评级、财务报表、信贷机构的报告、所在地的产品市场需求、市场竞争、最终用户、客户管理能力等，甚至包括一些表面印象,如与客户接触感觉如何？客户内部组织完善吗？他们回复电话、信件及时吗？办公室厂房情况如何等。

3．建立客户赊销表，形成客户赊销管理制度

在收到有关客户的赊销申请表后，可结合现有客户的赊销限额或信用期限，对有关客户重新评估，决定一个合乎实际销售情况的赊销额度及赊销期限。所以要确定一个原则:就是只有那些有偿付能力的客户才应列入公司赊销对象。建立每个客户赊销表，以此为赊销行为的依据，随着客户资信情况及销售情况的变化及时调整赊销表，对客户增加及更名按同样程序进行，这样使赊销行为有法可依，赊销对象具体化，用以控制赊销风险。

（二）售中控制

1．加强销售合同的管理

对客户进行信用等级评估后，与客户签订销售合同。赊销限额及信用期限是销售合同其中一个重要的内容。依合同开展销售的各环节，并按合同与订单组织生产与销售，杜绝无合同或不按合同发货。

2．运用ERP系统，建立健全新增应收账款的销审批制度

企业要建立一个以财务为中心，以销售为龙头，进销存一体化的ERP系统，通过销售系统，建立客户资信等级评估，确定信用条件，并即时反映该客户的销售情况、收款情况及赊销情况，由信用管理部门随时掌握客户的状态，对不符合信用条件的，如到期货款未付清的不予发货，实现系统自动拒绝处理超出信用条件的客户订单，使每个客户的销售与资金回笼按合同及信用条件操作，保证应收账款良性循环，最大限度地减少赊销的风险。3．定期对账

制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差异而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

4．制定合理的激励政策

在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。

5．建立经销商的库存管理制度

通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。

（三）售后控制——应收账款管理制度

一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。

1．对应收账款实行动态管理。财务部应每月做好应收账

款明细表及账龄分析表。账龄分析表应列示如下内容:

（1）各客户最近四个月的销售额、收款额、余额。

（2）账龄情况。时间包括数期内、超数期30天内、超数期30～60天内、超数期60～90天内、超数期90～120天内、超数期120天外。

（3）对余额大或数期长以及销售量或收款有异常的情况，要用文字说明，以引起高度重视。

（4）对接近超过时效期限的欠款客户，提前半年采取发对账函或催收函的形式让对方确认欠款并延长时效期，以便以后诉讼需要。

（5）对赖账的客户或发现客户有异常情况的，要及时通过法律诉讼。

2．建立应收账款分类建档制度

为了增加将来的营业机会必定产生应收账款，但不能忽视应收款项产生的风险。客户危险信号包括:①发出空头支票;②承诺付款未能兑现;③永不回复留言;④发出期票;⑤支票被银行退回;⑥转换银行;⑦卷入法院诉讼;⑧以低于成本倾销货物;⑨增长速度过快。当出现以上信号时，企业要将该客户列入重点跟踪对象。

3．建立应收账款催收责任制度

在国外，大部分的赊销额度与风险级别确定都是根据客户的财务状况及银行资信获得的。但在国内，因资料相对缺乏，建议结合使用风险级别及二八定律来进行赊销管理。即20%的客户占销售额的80%，应先集中力量将这20%的客户管理好。给予客户一定的信用期。比如对有信用的大客户的信用政策是“货到30天”的次月5日付款。

4．企业对各种不同逾期账款的催收方式（即收账政策）是不同的。对逾期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场;对逾期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催收;对逾期很长的顾客，可发律师函，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。

5．追款

（1）联系。销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖欠款的原因。

（2）信函。销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。

（3）走访。销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

6．对已拖欠款项的处理

（1）文件。检查被拖欠款项的销售文件是否齐备;

（2）收集资料。要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性;

（3）追讨文件。建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函，视情况及时发出;

经销商信用管理制度范文第4篇

电子商务是我国通过信息化改造和提升传统产业的有效途径，它的发展离不开信用制度的保障。然而，相对于传统经济社会的信用缺失，基于互联网虚拟技术的电子商务信用问题显得尤为严重。由于互联网信息不对称，网络交易的虚拟平台使交易双方无法直接见面，这种空间上的分离使得虚假身份难以辨别，由此滋生出网络欺诈等违法行为。因此，信用危机已经成为电子商务发展中最大的问题，要使我国电子商务健康有序的发展，必须加快诚信方面的建设，健全电子商务信用体系，为交易双方营造一个良好的信用环境。

2我国电子商务信用体系存在的问题

2.1社会普遍缺乏信用意识和信用道德规范

由于我国的社会信用经济发育较晚，信用保障体系还未完全建立，与市场经济息息相关的信用规则还不成熟，我国的电子商务法律法规还不完善，社会普遍缺乏信用意识和信用道德规范，这一系列的现实问题在很大程度上阻碍了电子商务信用体系的健全与完善。

2.2社会信用中介机构服务滞后

目前我国虽然存在着一些中介机构为从事电子商务行业的企业提供信用服务和信用产品，但它们往往规模较小，经营分散，自身还没有建立起一套完整且合理的信用调查及评价体系，行业整体水平不高。同时，在我国信用数据市场开放度低的情况下，缺乏对企业和个人信息的获取，导致企业的信用状况得不到合理的评估，从而使得企业缺乏加强信用管理的动力。

2.3企业内部信用管理制度不健全

我国企业内部普遍缺乏基本的信用管理制度，有的企业甚至未建立起企业信用管理部门，因此，企业在客户信用状况的调查、征信和管理方面不能及时的进行分析，在双方交易之前没有及时的了解客户的信用状况，从而在电子商务交易中选择了错误的交易对象，最终导致失信违约行为的发生，损害企业自身的利益。

2.4社会缺乏有效的失信惩罚机制

鉴于电子商务是基于互联网的虚拟交易，消费者在决定购买商品时，只能通过网上的文字描述和图片来获取商品信息，而无法亲身体验商品的质量与使用效果，从而对电子商务交易产生不信任的心理。此外，由于网上交易的时间差问题，货到付款与预付货款等交易方式的差异，买方与卖方之间的诚信问题，极易出现网络欺骗，失信于人等行为。因此，我国应当建立有效的失信惩罚机制来保障交易双方的合法权益。

2.5国家缺乏有效的法律保障措施

电子商务是一种市场经济，市场经济有效配置资源的优势主要通过竞争机制来实现，市场竞争机制需要完善的法律法规来保障。然而，我国的法律建设尤其是电子商务法律法规还不完善，缺乏明确的法律法规在电子商务进行规范时加大了电子商务活动的风险。《中华人民共和国电子签名法》的颁布，标志着我国电子商务法律建设发展进入到一个新的阶段。但是它在技术标准和认证机构等方面还存在着一系列的问题，需要我们进一步的去完善。

3健全电子商务信用体系的合理性措施

3.1建立完善的社会信用体系

首先，我们应当营造社会信用文化环境，通过环境的熏陶和潜移默化的影响，引导社会每个成员形成笃诚守信的观念，将社会信用文化建设与核心价值观建设紧密结合，使诚信价值观深入人心，激发人们的信用意识。其次，搭建社会信用信息平台，由于信息不对称出现了严重的社会信用缺失现象，通过信用信息平台来缩小社会成员间的信息差距，通过信用信息的公开透明与信息共享，让人们更好的了解交易对象的资信情况，从而及时的防范信用风险。

3.2建立健全网络销售商的认证力度

通过认证中心的认证，可以在某种程度上确保电子商务交易活动的安全性，以及网络销售商身份的合法性。从而让那些无销售资格的经销商不能进行网络销售，保证消费者的合法权益不受侵害。此外，销售商在网上销售商品时，应从消费者的角度思考问题，尽量提高所售商品的透明度以及自身的介绍等。同时应当把企业的经营范围等信息披露给顾客，给顾客以信任感。销售商应始终本着对消费者负责的原则，努力提高自身的诚信指数。

3.3健全企业内部的电子商务信用管理机制

企业在进行电子商务交易的过程中，建立一套完善的信用管理机制是必不可少的，企业可以通过构建网上信用销售评估模型开发出适合本企业特征的信用评估系统。同时，企业还可以建立完善的网上客户档案，并定期进行跟踪调查，在双方交易的过程中，及时的根据用户信息的变化调整信用度，对于信用状况良好的客户，企业可以相应的给予优惠政策等，而对于信用状况较差的客户，企业可以及时的防范信用风险，从而更好的维护自身利益。

3.4建立信用评估机制与失信惩罚机制

通过建立科学合理的信用评估机制，明确不同的交易主体所应当承担的信用责任以及其在社会信用体系中的地位与作用。由于不同的主体所评估的标准有很大的差异，我们应该根据不同的指标去合理的进行评估，将评估结果与社会生活相联系，使它成为交易对象获取社会资源，企业信用信息的主要依据。

此外，在维护社会信用的同时，我们还需建立失信惩罚机制，对电子商务交易中的失信行为给以惩戒。提高违约成本，强化违约惩罚，依托信息平台失信者的失信记录，给其造成社会舆论压力使其受到经济惩罚等。严厉打击网络诈骗等违法犯罪行为，使其在市场竞争中由于违法行为而处于不利地位甚至被迫退出市场。

经销商信用管理制度范文第5篇

外资药企商务政策的基本结构

商务政策体现了公司对某个产品市场的判断、评估、以及其所要追求的市场目标，在设计内容上通常包含经销商的选择，经销商的更换，市场覆盖面及权限，任务量及首批提货量，市场开发进度，保证金，定价体系，退换货，返利结算规定，结算周期及方式，信用额度等许多方面。

经销商的选择

选择商就像挑选对象一样是一件严肃而谨慎的事情，商选择不当，市场开发往往中途夭折，双方因此交恶不说，还给后来的新替代者制造进入障碍，这种情况在业内比比皆是。因此，在商的选择上，有许多参考指标：

1．主要参考医药公司和医院的商业关系、医院的采购习惯、医药公司的配送习惯，下级分销商的进货习惯等。比如，当地主要三家医药的关系。

2．覆盖空间比较大，在当地的分销能力和集中度要求相对较高，通常能够覆盖一个省的。比如，和各地区前几名医药商业稳定而牢固的业务关系特别为外资药企看重。

3．资金实力和行业影响力，通常是本地区该产品线或者几类产品线的市场前2名；外资药企相对比较强势，有垫资要求，资本实力不强的商他们往往会比较谨慎选择。

4．管理比较规范，比如私下的回扣很少。有些医药公司管理上漏洞较多，相关财务或者产品业务经理从厂家拿回扣的现象时有发生，这些小动作给厂家的费用管理制度造成不必要的麻烦，厂家对这样的公司往往敬而远之。

5．愿意遵守厂家的市场规范和配合市场策略的推行等。因为这是个双向选择，医药公司愿意负责才行。

经销商的更换

外资药企对市场开发进度及市场目标都有明确的时间规划，下面的情况是他们更换商的重要参考标准：

1．市场开发计划没有完成；

2．销售目标没有达到；

3．无法或者不积极配合厂家的市场推进策略和活动；

4．乱价、串货；无法执行厂家要求的结算方式等。

市场区域及权限

外资药企通常在一个区域设立一个商，区域大小以省做基本单位，设立省级总代，往下按照行政区划设立二级网点，但是，二级网点往往和厂家不直接发生业务关系。通常不会在协议规定的区域授权其他单位或个人销售该产品。如果一定要采用多家模式，需要签订三方协议，要么从产品规格上形成区分，要么从产品线形成区分。

任务量及首批提货量

任务量以阶梯形式出现，和返点挂钩。通常首批进货量在市场开发计划中已经规定，开发期的市场销售计划目标需要双方协商决定，但是，会选择最大限度占有同类产品的资金和份额作为策略出发点。

市场开发进度

通常，以3个月为周期设计市场开发计划和进度，其中包含了：医院数量，零售铺货率，下级分销网点的开发数量，销售量等。所谓白纸黑字，这样做的好处是将市场计划目标分解到具体的时间点上，以便在后来的考评上做到有法可依。

保证金

有的产品需要独家，而且这种产品是独家专利和垄断的产品，利润非常高。其次，销售非常稳定，厂家对待这类产品很谨慎，所以，要做这类品种，必须有非常高的保证金才行。保证金的数量从几十万到几千万都有可能。

定价体系及价保

1．独家买断产品的出货价由商自己决定，比如医药公司自己直接做进医院的产品，这类产品厂家和商之间只按照进货价格结算；

2．绝大多数类产品厂家规定好了出货价，批发价，建议零售价等价格体系；

3．厂家调价后通过盘库的方式给予价差补贴。

退换货

原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价的发货费和管理费用；包装破损的产品可以换货。

返利及结算周期

返利根据产品品种不同而有差别，通常在6%左右；通常采用30天和批结的方式进行货款结算。由于外资药企的专利产品较多，相比国内企业来讲，产品和品牌的拉力较大，所以，30天的结算周期确实比内资药企有非常大的现金流优势。

授信额度

外资药企对合作对象的信用管理有比较规范的体制和流程作保障，通常定期采购信用调查公司提供的报告作参考，同时，也会结合该商上年同期量，上月销售量，本月计划量三个参考变量来决定下个结算周期内的发货量。

总结

整体来讲，在营销架构上，外资药企通常设有医药代表、产品代表、商务代表三个基本的岗位，来保障商务政策的落实和市场规范。商务代表负责区域内所有和配送关系客户的货款回收，采购计划跟进，市场行为的监督与规范；医药代表负责产品医院的临床推广，包括科室会议，学术推广会议等；OTC代表负责公司零OTC产品的销售工作，例如销售系统终端的推广工作。