企业营销优势

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企业营销优势范文第1篇

关键词：数据挖掘；市场细分；竞争优势

随着电子商务的不断发展，使得企业通过网络即可与来自全世界的企业进行商务活动。而企业的大量交易，也给企业积累了很多业务数据，并以此使得企业的数据信息库越来越大。而在这些数据中，清晰地记录了企业每年的运作及效益情况。而要想让这些数据为企业未来的战略和决策服务，就需要充分加强对这些数据的规律、暴露出的问题的分析。因此，数据挖掘技术进入了人们的视野，并成为人们关注的重点。通过数据挖掘工具，可以对大量的数据进行分析，并提取其中有用的信息，为企业的决策提供参考，进而提升决策的正确率，达到提升竞争力的目的。

一、数据挖掘与企业营销管理的关系

在生产销售中，生产者和消费者一般存在着单一的购买销售关系，而企业营销管理就是运用各种方法将上述单一关系转变为多重关系。这样就在生产者和消费者之间加入营销者这一角色，三种角色之间也就必然会产生多种联系，这些关系往往牵涉众多，十分复杂。要想处理好这些关系，就需要企业营销管理人员进行分析论证，找出可以联系的关键桥梁，也就是本文所介绍的“数据挖掘”。数据挖掘是企业营销管理中常用的一种方法，也越来越得到人们的认可。数据挖掘的基本原理是市场细分，简单来讲就是通过消费者过去的消费行为来预测和引导将来的消费行为。具体来说就是，尽可能多地收集消费者的购买记录和支付信息，运用各种算法和模型分析，明确消费者的购物喜好，预测购买趋势，针对这些信息来定制营销策略。相比于盲目的广告营销，通过数据挖掘后的企业营销更具有针对性，可以花最少的投资获得最多的积极反馈。相比于国外而言，我国在企业营销管理方面的数据挖掘工作起步较晚，发展也不够完善。但是，随着经济的发展和科技的进步，数据挖掘带来的巨大效益日趋凸显，并逐渐得到重视。如现在互联网的“大数据分析”就是一个很好的例子，通过不断优化算法，追踪用户的需求动态，然后进行商品的推荐销售。因此，从某种角度来讲，在企业营销管理中应用数据挖掘技术，是一种必然的趋势。

二、数据挖掘应用给企业营销管理带来的优势

1.有效细分市场，满足客户需求。数据挖掘本身就是基于市场细分的原理。对于企业而言，虽然面对着众多的消费者，但是生产的产品却只是适用于特定群体。如果企业盲目地针对所有的消费者制定营销策略，往往收效甚微，甚至会被主要消费群体所忽略。因此，通过数据挖掘的方式，将市场有效细分，追踪主要消费群体的喜好，将注意力放在那些真正对产品感兴趣的顾客身上，找到最具有营销价值的顾客。也就是营销学中追求的“用20%的顾客来创造企业80%的利润”。同时，在这个过程中，企业可以应用顾客收益性的分析模型。借助该模型，可以根据客户的地理位置、交易行为等方面的特征，从而计算出每一个顾客未来的收益，以此找到什么地方的客户，其最具有的价值。但是，在实际计算过程中，一定要考虑对顾客管理所带来的隐性成本。比如，一个通过传真，并通过信用卡进行支付的成本，比一个电话，然后等货到了后才付现金的顾客的成本要低。因此，在找到这个目标市场以后，还需要借助背景分析模型，对这些具有价值的顾客的轮廓勾勒出来，从而对其人口统计特征、交易特征等进行描述，以此制定全面对营销方略。2.借助个性化的营销，获取客户的关注。与传统的大众营销相比，“小众营销”已经成为企业营销的趋势。相比于针对所有消费者的“大众营销”，“小众营销”成本低，收益高。而数据挖掘就可以利用信息技术帮助企业来实现单独营销，针对目标群体推出适宜的产品，并进行合理定价。而通过这种个性化的服务，不仅可以获得客户的关注，同时还可以更好地满足不同客户的需求，从而为客户提供个性化的产品定制服务。而通过这种“小众营销”的方式，还可以降低企业营销的成本，提高营销的效率。3.建立数据库，扩大营业额。通过对于众多消费信息的记录，企业可以设立特别的营销数据库。对已有资料进行适度挖掘，找寻其中的关系加以利用，适当引导消费行为，就可以在某种程度上刺激消费，扩大营业额。建立消费者数据库以后，企业就可以定期将相关产品信息告知消费者。比如，根据不同消费者的喜好，针对性分发优惠券等。再如，现在的“关联结算”营销策略，被普遍应用于大型的连锁商店。如果消费者在A商店购买了一件衣服，再去B商店购物的话就可以享受折后优惠，而出于消费心理，消费者往往会在B商店再次消费，这样就无形之中扩大了营业额。4.降低客户流失率，提高客户满意率。对企业的营销来讲，通过对顾客流失问题的解决，可极大地提高未来用户的忠诚度和满意度。对一个企业来讲，获取一个新顾客的成本可以说是保留一个老客户的10倍的成本。由此，通过这句话看出，做好对企业老客户的维护，对提升企业的营销效率，具有非常重要的作用。而要提升营销的效率，那就必须要最大限度地降低老客户的流失率，并借助现有的顾客信息，如顾客的属性、消费记录等与顾客的流失关联起来，进而构建顾客流失的诊断与预测模型。进而再通过决策树的分析方法，提炼出一些对企业有价值的商业规则信息。因此，结合对数据的挖掘，可以在营销活动中更加有目的和有针对性地对顾客展开服务，并抓住顾客流失的原因和特征，提前做好对流失顾客的服务，最终提升顾客满意度，增加企业的业绩。

三、数据挖掘技术应用实证——以江苏移动为例

目前，江苏移动公司拥有各项增值业务，其最具代表的，就是彩铃业务。而对于其之前关于彩铃的营销中，大多采用捆绑促销的方式。这种方式虽然在一定程度上提升了彩铃的普及率，但是也引来大量的客户投诉。对此，为解决这个问题，江苏移动决定引入数据技术，对上述的营销方案进行改进。首先锁定客户群体，然后对产品进行细分，并制定合理的产品价格，最后再通过相关的渠道和路径对客户进行营销。而通过对江苏移动目前的业务系统数据的挖掘，从人性角度的特点，可以得到下表所示的客户细分表。由此通过上述的分析可以看出，结合不同的属性标签，可以得到江苏移动彩铃业务开展中，哪些客户是属于目标客户，哪些客户属于潜在客户。由此，通过上述的分析，为江苏移动在彩铃业务的下一步开展奠定了基础。然后在上述的基础上，对客户进行针对性的彩铃业务推广，并通过运行，使得KPI完成率由原来的87.3%提高到101.5%，极大地提升了江苏移动营销水平和效率，也降低了投诉率。

四、结语

总之，在现代这个信息化的时代，企业必须要充分利用好现代信息技术，将传统的以产品为中心的营销，改为以客户为中心的营销方式。同时，通过借助数据挖掘技术，加强对客户需求的分析和预测，进而探索客户需求的规律，最终提升企业的经济效益。

参考文献：

[1]惠琳.基于数据挖掘的企业精确营销应用[J].企业经济，2014，(2)：31-34.

[2]王馨晨.Web数据挖掘在企业数据库营销及客户关系管理中的应用探析[J].信息与电脑：理论版，2016，(22)：155-156.

企业营销优势范文第2篇

我们目前在网络上看到的网络广告大体有网页*、漂字广告、链结广告、插件广告、电邮广告、视频广告等等！

其本身的特点主要有下几点：

一、是传播容易且范围较广。网络广告的重大特点也就在于此，因为网民多的原因，如果你的广告关键词出现在了一个合适的场合，合适的地点，那么传播的速度会极快，你的产品也会更容易进行公众的视线。

企业营销优势范文第3篇

一、口碑营销的涵义

口碑营销是指企业根据社会人际网络的特征，有计划地利用口碑这个人际传播渠道传播有利于企业实现营销目标的信息，并让这种信息在社会网络中快速扩散，从而引起广大消费者对企业产品和品牌的关注、了解、兴趣和欲望，促使消费者购买企业的产品，并成为企业及其品牌的忠诚顾客的过程。

二、口碑营销对天津家装企业的重要意义

由于目前天津市家装市场公司多而杂，外加有游击队，各家公司优点不突出，消费者选择难度大。对于家装企业而言，和传统的非人际传播渠道相比，运用口碑传播的优势主要体现在以下三个方面。第一，从营销传播的效果看，媒体上大量的家装公司广告，且其中一部分含虚假成分，已越来越难以引起消费者的注意和兴趣，在广告和促销的海洋中，消费者更容易产生选择性注意、选择性曲解和选择性记忆，而以消费者人际关系为基础的消费者口碑传播则克服了这一缺陷。

通过对天津市367位不同年龄、收入、住宅面积的消费者调查，得出消费者获取装修信息的渠道结果表明：84.47%的受访消费者以朋友/家人/同事推荐方式来获取家装信息，居于首位；报纸和电视分列二、三位，占到61.58%和55.59%；可见口碑营销对家装企业提高市场占有率的适用性及重要意义。

第二，口碑传播具有更高的可信性和影响力，因而能够获得更好的营销传播效果。本次“消费者对家装队伍选择”的调查结果显示：31%的被访者表示会选择“正规家装公司”，其原因是正规装修公司质量和信誉有保障，如果有纠纷，解决相对来说容易些；有62.9%的被访者会选择“朋友推荐的装修队伍”，他们认为目前有相当一部分正规的装修公司装修质量粗糙与“装修游击队”无多大差异，而朋友介绍的“游击队”口碑好、信任感强、质量可靠；只有6.1%的消费者选择“装修游击队”，主要是因为“装修游击队”经营方式灵活，价格便宜。可见，目前消费者并非是一味关注低价格而是在寻求一种服务质量与价格的最优性价比，这也正是家装市场消费者逐步走向成熟的表现。

第三，从营销传播的成本效率看，企业需要为诸如广告这类传统传播信息方式付费，而且这种费用在不断攀升，比较而言，口碑是在消费者之间传播，企业无需为此支付费用，因而传播的成本效率更高；此外，口碑传播和非人际传播方式相比，具有隐蔽性，信息在复杂的社会网络中传播，竞争对手难以准确把握和模仿，更有利于企业建立起竞争优势。

综上所述，口碑营销理应成为天津市家装企业提升营销竞争力抢占市场份额的重要手段，对如何有效实施口碑营销进行深入研究具有重要的现实意义。

三、口碑营销的实施基础――创造顾客价值的服务观

家装行业经营活动，是一项面向社会，面向百姓的服务活动，具有服务行业的许多特征。从现实情况看，大部分企业经营方式比较原始，以出卖劳动力为主，主要提供施工服务。虽然有些设计，但都难免简单粗糙。同时，服务意识，履约意识，服务态度不如人意。在经营理念上，与提供“最终产品”的意识相距甚远，从设计、施工到后期配饰，乃至售后服务跟不上，导致预期的装饰效果与居民的期望不协调，不统一。在营销模式上，除了广告投入，及各种变相的让利销售外，似乎没有更好的办法。

随着行业成熟度的提高，未来家装市场的竞争将进一步加剧，管理差、知名度低的中小规模家装企业随时有可能被挤出市场，而企业只有通过树立为顾客创造价值的战略服务观，塑造自身良好的品牌形象，通过创造装修的附加服务才能赢取市场，并且最终占据市场。企业要想在激烈的市场竞争中成为获胜者，首先必须获得消费者认知和信任，使口碑营销得以顺利的实施才能不断地提升市场份额。

口碑营销决非花言巧语的取巧行为,而是扎扎实实的营销努力。只有做好企业经营全过程的工作,切实打好基础,在市场积累企业信誉,才有可能赢得顾客的口碑,实至而名归。口碑营销是一种境界很高的营销努力,它要求企业用高于一般企业和行业的标准来要求自己,切实打造好口碑营销的基础。根据家装企业的特点,有效实施口碑营销的基础主要有以下几个方面：

1、向顾客提供透明信息。目前家装行业的很多企业都是“暗箱操作”，报价不规范，不透明。每家公司都有自己的报价系统，不但消费者看不懂，连行业内的人士对这些报价书都感到相当头疼。向顾客提供明晰的价格信息及详尽的产品知识、企业动态及行业发展情况,让顾客成为产品的行家、企业的知情人并且乐意向他人转述此类话题。这样做会让顾客觉得该企业是很诚实可靠的,并帮助顾客树立使用其产品的信心。他们的口头宣传,会大大加强企业的可信度及影响力。

2、关注顾客的需要与个性化要求。要赢得顾客口碑,就必须真正关注顾客,真正关心顾客的需要,让顾客感到企业确实把顾客看作是第一位的。关注顾客就必须对顾客的基本状况,包括顾客的名字、爱好、生活习惯等都要有比较全面的了解,以便为顾客提供更加个性化的服务。

3、让顾客参与进来。鼓励顾客参与到自己的家装设计过程中，并让顾客在短时间内方便、直观地体验到家具摆放在自己家里的真实效果。彻底解决消费者在款式、配套、环境布置、空间预备、个性化等方面的购买忧虑，最大限度降低消费风险。实现家装设计与家居用品选购同步化，保证了装修的风格、色彩、空间与家居商品的和谐统一。这种个人体验产生良好感觉,使顾客乐意向朋友推荐你的企业。

4、消除顾客不满。随着家装业的发展,越来越多的消费者的消费观念发生了转变,开始从只关注价格转变为关注家装企业的品牌信誉和售后服务。目前,由于家装市场整体仍不很规范,虽然有些装饰企业的承诺很多,但大都是一纸空言。售后服务体现的是企业管理的综合实力,不仅要求家装企业形成制度,还需要投入很多人力、物力,需要技术工人和资金作保障,而不是简单的一句承诺。任何企业都不可能完全避免顾客的批评与不满,但企业能通过对已经出现的问题作妥善解决与补偿,把可能的危害降到最低,甚至因此创造出一批忠诚顾客来。

5、和谐的公众关系。要想赢得公众的口碑,就必须营造一个良好的公众关系,同顾客、社区、供应商、政府、新闻媒介等各类公众,建立起一种良好的关系。树立公正、诚信的良好形象,因为社会良心、社会公正是产生口碑的社会心理基础。

四、结语

企业营销优势范文第4篇

笔者顾问的一家著名的民用消费品的民营企业，最近化重金招聘一大批两乐与宝洁等国内外著名公司的市场总监，与大区经理级的优秀职业经理人，但使用结果与大违初衷，这里固然有企业文化，管理体系人力资源战略与价值流转程序等企业方面的原因，造成企业资源的不匹配，但是忽略企业阶段性的人力资源需求只求优秀不求适合也是重点之一。

1、任何人才的成就都离不开其体系的支持，而强势企业与弱势企业的心理模型与市场模型都有差异，心理落差的问题。

2、人才需求的目的不同，中小企业需要的是非规范化市场的运作者(因为只有非规范才有间隙)，而强势企业需要的是规范化市场的维护者(因为他是制定规章的领导者)。

3、技能上要求不同，境外企业都有极为规范化的职务说明书，培养人才某个环节的专家，而中小企业需要的是一专多能的杂家。

4、境外企业需要的是程序的严格执行者而中小企业需要的程序的协调者。

5、境外企业的大区经理需要的资源配置与过程掌控的管理者而中小企业需要的是使用资源，冲锋陷阵，迅速达成结果的领导者。

这些差异导致在人才的发现，使用培养上两类企业的差异性，不清晰这些。盲目引进最后的结果必定是不如人意。在大企业成功的优秀人才未必适合于中小企业，这一点要透彻。

还有一种现象：

在笔者多年的职业生涯中有也多次与同行沟通，竟然所见略同的发现一个奇怪的现象，学校毕业出来的营销类人才与非营销专业的人才比并不占有优势(不包括在职进修的人员)，而在中高层营销岗位上。同等岗位大专生的表现超越了本科生。

前者大约1/是与学校的课程设置有关，一是大象的规则是否能指导蚂蚁(是西方经济理论适应性的问题)2/是中国的人口与文化的多元性是西方营销无法超越的技术障碍，3/如果确实是如此那么定势单然是劣势而非优势。

企业营销优势范文第5篇

在我国经济快速发展的形势下，电力市场的竞争更加激烈。供电企业与其他的行业一样受市场营销问题的困扰，优化供电企业营销战略已经成为现代供电企业发展的重要手段。但是供电企业的经营观念以及管理模式相对滞后，导致供电企业在营销工作中出现很多的问题。首先，供电企业提供的电力产品相对滞后。我国的供电企业所提供的电力产品，如电压、供电合格率、电力谐波以及供电频率等质量指标的完成情况以及考核标准，与其他的发达国家都存在着一定的差距；其次，服务质量以及服务理念相对陈旧。目前，供电企业的营销方式仍旧采用传统营销中的管理型营销方式，而没有采取服务型的营销方式。不管是机构设置，还是在服务内容的设置上都可以看成是行政管理的缩影，营销人员也不能为客户提供平等的供电服务；再次，电力企业营销模式比较落后。供电企业的现有营销管理模式的设置不是以客户为中心，也不是以获得效益为目标的，而是根据职能结构进行设置的，这种营销模式面对市场的变化不能及时地做出相应的调整；最后，供电企业内部管理水平有待提高。供电企业在内部管理上存在诸多问题，比如管理办法不能符合企业发展的实际需要、人员业务素质水平不是很高等，导致供电企业抵抗市场竞争风险能力差。

二、优化营销战略

在新的形势下，供电企业与其他行业的企业都需要对产品进行营销，供电企业主要的营销业务是销售电力，但是供电企业所销售的这种商品与其他行业所营销的商品存在差别，其他行业的商品销售出去之后，只需提供相应的售后服务，至于消费者怎样使用就与销售行业的联系不是很大了，但是供电企业销售是与客户之间的联系是不能中断的。两者之间的消费过程是持续的、动态的。供电企业的主要任务就是做好供电渠道的顺畅，减少相应的损耗并做好电力营销服务。也可以说，为客户提供优质的电力营销服务是供电企业发展的关键所在，因此供电企业要围绕客户优化以调整相关的营销战略。

（一）转变自身营销观念。供电企业要优化营销战略要先从转变自身的营销观念入手，以市场的变化为主要依据，并以提升企业效益为重心，从而保证供电企业运营的成效，提高企业生产力，促使供电企业在市场竞争中的优势地位。首先，供电企业管理者要增强改革创新意识。企业管理者要高度重视先进技术的引进工作与企业内部管理的变革，采用先进的生产技术方法，开创新的产品品种，积极努力的开拓市场，充分利用新的原料为企业节约成本，提升企业竞争力；其次，重视市场经济效益。开发电力市场是供电企业运营的必经之路，供电企业开发电力市场的过程中要坚持以国家政策为导向、以市场的需求变化为根本，以优化服务质量为重要的手段，最大限度地满足消费者需求，努力实现社会效益与经济效益的有效结合；再次，树立以客户为中心的服务理念，市场竞争的根本是争取到更多的消费者。企业产品的消费者越多在竞争中也就越占优势，如何争取消费者，除了要保证产品的质量以外，还要能够为消费者提供更多的附加值。而提高服务质量是提高产品附加值的有效途径。因此，面对如此激烈的市场竞争压力，供电企业要想生存与发展就需要为客户提供更优质的服务，提升客户满意度，扩大客户范围，进而获得更多的合法利润。

（二）合理利用市场资源。当前，供电企业营销工作主要从两方面开展：一方面是要扩大电力需求的总量，保证客户的供给需求；另一方面是促使需求曲线不断被优化，从而实现降低电力销售成本，减少电力销售损耗，降低客户价格，最大限度的利用社会资源。需求曲线的优化受很多因素影响，如当地经济结构、客户经济收入、当地的气候条件、生活习惯以及用电终端设备等的影响。因此，优化供电企业影响策略应该需要采取一些措施，如经济、技术以及管理等措施改变客户对电力的需求从用电高峰期转移、消减或者增强用电低谷期的电量，从而改变用电结构的需求，提高电力营销的经济性与可靠性。首先，调整电价，改变用电结构。电价对电力营销起着很大作用，它能够调节供求双方的利益，优化需求曲线的变化，因此制定不同时期的电价制度能够起到对用电市场的调控作用。可以根据国家电力政策，制定合理科学的分时段电价制度，调节高峰时期与低谷时期的用电价格，刺激客户改变用电习惯，减少高峰时期用电量，增加低谷时期用电量，缓解电网高峰时期的压力，提高电力的社会效益；其次，积极推广蓄电新技术。积极的采用新技术，将用电低峰期的富裕电能进行储存，然后在用电高峰期时释放，从而缓解电网的压力。同时，还可以推广节能新技术。为了节省电能，可以推广蓄冰空调新技术，把用电低峰时间的损耗量制成冰质材料，在用电高峰期利用冰原理调节室内的温度，从而缓解用电压力；再次，积极采用需求侧管理，在不影响用电质量的前提下，供电企业可以采取适当的引导措施，提高电能使用率，从而有效地利用能源资源，减少电力的投入，为客户提供低成本供电服务。

（三）提升员工职业素质。员工的职业素质水平与优化供电企业营销战略有很直接的关系，员工的职业素质水平影响着供电企业所提供的营销服务效果。在供电企业中，员工既是企业内部营销对象，又是为客户提供优质服务的关键角色，员工在营销服务过程中所表现出来的素质能力直接影响到供电企业的营销收益以及客户的满意度，因此供电企业要注重对员工职业素质能力的培养。供电企业员工应该具备以下四个方面的素质：一是要具有标准的职业形象。员工的形象影响着企业形象的提升，如果员工具有良好的职业形象，会在无形中提升客户的信赖度，因此员工要注意自己的整体形象；二是服务用语要规范，服务用语能够提升客户对企业的亲切度，因此员工要注意使用服务用语的标准化；三是职工要具有专业的服务技能，员工服务技能的高低决定了对客户的服务质量与服务水平，服务技能包含了业务技能和社交技巧，如专业知识、服务沟通技巧、处理投诉的技巧等；四是需要礼仪形态要标准。站姿、坐姿、面部表情以及肢体语言等都属于礼仪形态范畴，在对客户服务的过程中，这些形态要能够很好地把握，以便于与客户更好地沟通。另外，要提高员工的职业素质水平，企业还要对员工进行培训，可以采取有针对性的培训方式，如可以对企业员工不同的阶层进行培训，对管理层、高管层、主管层、操作层、服务层、技术层等不同层次进行专业培训，从而提升企业员工的整体职业素质水平。总之，客户是供电企业生存与发展的根本，企业营销是以满足客户的需求为中心的活动，只有不断提高企业的服务质量与服务水平，才能更好地提升客户满意度，实现与客户长期合作的目的，增强企业经济效益，在市场竞争中占据优势。

作者:赵彦峰 吕国 肖瑞雪 单位:河北省康保县供电局 河北建筑工程学院

主要参考文献：

［1］孟大勇.浅论供电公司电力营销制约因素及对策［J］.华章，2013.3.