医药营销技巧和营销方法

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医药营销技巧和营销方法范文第1篇

医药产品营销的出发点就是顾客的需求，顾客的需求量和购买能力则是通过自己的营销经验以及市场调研的信息来判断的，然后将经营活动进行系统的计划和统筹，同时需要将药品的渠道、价格以及促销等策略进行统一，最终为顾客提供高质量的服务，同时也得以实现药企的销售目标。

1.1药企需要提升营销意识

药品的营销在企业发展中无疑是非常重要的，所以作为营销部门应该树立和提升营销意识，而提高营销意识的第一步则就是进行市场调查，通过调查的结果来对整个市场情况进行大概预测，而需要了解的内容就包括消费动向、消费者的购买能力等。注意信息的实时性和准确性。第二步就是确定目标市场，一旦目标市场选定之后，然后根据企业的策略或对市场进行细分，明确自身定位；第三运用网络工具，新时代网络技术的普及使得营销更加的容易，所以在营销策略的制定中可以将网络营销和传统的营销方式相结合。

1.2提升医药销售管理能力

不管是哪种营销策略都离不开管理，所以想要让自身的产品获得更大的市场还要不断的提升销售部门的管理能力。医药产品和其他的产品有所区别，同样在销售方面也分为了两个环节，分别是商业销售模式和医院、药店销售模式。一般的都是先走商业环节，通过商业渠道输送到医院和药店，两个环节之间存在明显差异，所以需要两部分人进行负责，商业环节的顾客即从事商品销售的商业人士，所以销售技巧更多的是利润等，另一个环节的顾客则直接是医生等，因此在销售的过程中需要工作人员掌握专业的药品知识。

1.3构建网络销售管理平台

目前最为普遍的营销方法就是开设大型连锁药店或者零售药店等方式，然而在网络技术日益发达的现今社会，医药品的营销还应该多考虑市场的需求，以市场运行规律为导向，尽量在营销方式上体现出层次化和多样化。医药产品的营销不应该拘泥于单一的模式，比如可以利用网络工具构建一套系统的管理体系，最终实现从药品的采购-库存-配送-销售的全程管理体系，这样一来能够了解到药房在销售过程中的服务质量。网络平台能够让药企对药房等的管理模式逐渐向集约型转变，网络平台能够实时掌握医药产品的供应、销售（零售和商业销售）、资金流等等的信息，同时还能够保证信息的准确性，从而降低了营销过程中的管理成本提升企业的经济效益。

2医药产品营销管理的建议

和其他类的商品不同，医药品和人们的健康以及生命关系密切，因此在该类产品的生产和经营方面都会存在明显的差异。现如今医药产品的营销大部分都是通过电视广告、医药杂志等方式进行，让人们在日常的生活中逐渐了解到产品的名称和作用。三大药品营销方式分别是报纸、杂志和电视其特点各异，比如电视其占据的领域非常广泛，同时通过视频的方式传播给消费者更加直面的视觉冲击；报纸受众较小但是其药品广告也非常的直接和快捷；相比之下医药杂志则具备持久性和稳定性的特点，通过或单一或组合的形式来进行产品的宣传，能够让受众群了解到产品的特点、性能等信息。然而部分药企一味的想要提高自身的经济效益，在采用各种媒体进行宣传的过程中难免言不符实，给顾客的购买造成误导，同时有些新药企由于资金实力较弱，不能进行大量的广告宣传导致药品销售不够乐观，所以药物监管部门应该定期对各药企进行质量监督审查管理，规范药品市场，同时扶持资金负担较大但是质量优良的新药企，为消费者的健康报价护航。

3结语

医药营销技巧和营销方法范文第2篇

姓 性 女

出生日期： 居 住 地：

工作年限： 二年以上 户 江苏

目前年薪： 4-5万人民币

地

邮

电子邮件：

移动电话：

自 我 评 价

制药专业优秀毕业生，完整系统的制药专业技能.

一年的大型医药企业工作经验，熟悉医药销售流程和客户沟通技巧;

一年半的大型外企工作经验,形成良好的自我管理能力和职业习惯．

个人的积极乐观以及对医药销售的热情,相信在该领域的工作能让我做的更出色.

求 职 意 向

工作性质： 全职

希望行业： 制药/生物工程

目标地点：

期望工资： 面议 /月

目标职能： 医药销售代表

工 作 经 验

2005/10--至今：

所属行业： 其他行业

市场部 销售代表

负责****两省的市场活动推广和客户开发，连续超越公司业绩目标（yoy45%），为公司在目标区域建立了稳定有潜力的客户群；

06年4月起，担任**省 销售团队leader，带领团队完成公司在该区域整体销售目标。

收获:客户群管理方法/大型产品研讨会的独立运作经验/数据分析能力

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2004/07--2005/09：国内某大型制药企业

所属行业： 制药/生物工程

销售代表

负责公司产品在某三甲医院的科室开发和临床维护工作.

在成功开发空白科室,改善原有客户关系的基础上,产品在目标医院销量明显稳定增长,成为办事处新员工销售业绩增长和绝对值的no1.

收获:熟悉临床拜访流程/与客户个体的沟通技巧/基本的医药产品知识

教 育 经 历

2000/09--2004/09 ＊＊大学 市场营销 本科

系统学习了营销专业课程，具备了营销专业人才的素质与技能,获学士学位！

培 训 经 历

2006/03--2006/03 武汉某专业培训机构 时间管理培训

通过该培训学会了良好的自我管理方法和职业习惯

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2005/03--2005/04 医药销售技巧中级培训

作为一名成熟医药代表系统深入学习了医药销售的技巧，提高了销售技能！

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2004/07--2004/08 医药销售技巧培训

系统学习了医药销售的专业知识与技能，具备了一个合格医药代表的专业素质。

医药营销技巧和营销方法范文第3篇

关键词：医药营销；关系营销；应用

近年来，医药行业迅猛发展，成为我国的一个朝阳产业。医药营销不断转变营销模式，由以管理为本的传统模式转变为提高效力和协同执行能力的现代模式。正是随着药市场规范化、规模化、法制化，医药营销的管理化、系统化、学术化也不断加快步伐来适应医药营销所面临的机遇与挑战。本文是为提高医药营销的业务水平，如何引进关系营销，转变其宗旨，提高服务质量做出的阐述。

1、 关系营销是市场营销观念的一次理性成长。

关系营销是对传统营销观念的发展。它是以持久地把握隐藏其背后的复杂利益关系为关键，从而持久的赢得一个市场，创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制。首先，在宏观上，关系营销概念表明：市场营销将会产生一系列影响在众多领域。其次，在微观上，市场营销的重心已经从交易转变为联系，企业与顾客的相互联系发生质的变化。总之，由于企业营销是一个与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府组织、社会组织互动作用的过程，因此企业的营销发展必须放在社会经济大环境中考虑

企业营销始终应该将建立与发展同相关个人及组织的关系作为营销的重中之重，研究人员发现，企业不仅要重视满足消费者需要，更要注重隐藏在复杂与广泛的销售背后的不可控因素。尤其是在营销过程中，医药企业应该兼顾传统4p营销组合与人员管理、进程管理、顾客服务等匹配过程。人们认为，企业营销就是企业利用可控内部因素；对不可控外部因素做出相适应的调整步骤，从而促进产品销售的过程。基于上述认识，关系营销概念是市场营销的一次发展，一次升级，是一个更广泛的概念。

2、 我国医药营销运作中存在的主要问题

现在，我国的医药企业在营销运用中存在诸多问题：

问题1：缺乏对客户以外的各种关系的明确认识。很多医药企业只顾当前客户，不善于开发与当前客户有关联的潜在客户。

问题2：没有明确的市场定位理念。

问题3：忽视医药营销中的员工彼此关系。完整的医药体系尚未健全，人为因素影响重大，因此，员工沟通一直是企业关系的重中之重，医药企业却往往忽视员工彼此间的联系。

问题4：实施基本客户战略缺乏相应的策略，对客户仅仅是单纯的物质投入，缺乏必要的沟通技巧。

3、 医药营销的实质关系营销

第一、医药的市场营销也是关系营销的一种，这就表明医药营销不能只在传统上和方法中营销，而应顺应潮流，从产品出发，以4P基础为契机、兼顾服务管理、人事管理和市场力量匹配管理。原因如下：①医药产品的同质性、服务与产品的同一性等，使医药企业面临挑战，这就要求医药企业不断改进以满足客户多层次需要。②进程管理是重要因素，由于不同要素协同作用性较强，使得对营销的分析和全过程的协调管理显得尤为重要。③因为医药营销人员与顾客经常接触，员工素质和工作表现是经营成果的重要因素因而人员管理成为营销管理的重要内容。

第二、由于医药营销的各个关系主体至关重要，使医药产品的市场必须把握协调、优化与各种关系主体的中心环节，充分注意各种力量的协调，从而决定了营销各个关系主体对关系营销的实质有着决定性的影响。其原因如下：①医药营销过程的中心是维护与客户的关系②处理好与医药管理部门、同业、媒体的关系是医药企业良好发展的保证。③能否处理好企业与员工关系是医药企业营销成败与否的将决定因素。

总之，优化协调基本关系是医药营销活动的基本环节，是医药企业营销的核心。

4.关系营销在医药营销中的运用

为了保证关系营销在医药营销中有效运作，须考虑多种因素：

第一、解决好市场定位问题，在关系营销中，市场定位就是医药企业与特定顾客群体的定位，在确定自身市场定位时，需考虑市场环境，自身特色等各种综合因素。在我国，由于各种实力、历史形成格局以及自身条件的差异，在确定市场定位时做出如下策略：①采用市场渗透策略，利用自身优势积极开拓新市场和海外市场等方式来适度扩大市场规模②根据客户需要增加药品种类，提高服务质量；增设办事处，并密切注意竞争对手的动向，及时做出调整，以此方式来保持和扩大市场份额③采取成本优势战略。

第二、注意内部营销，创造发展动力。树立“以人为本”的实施战略，做到“善待顾客，首先善待员工”。这就要求必须处理好领导者权威和员工自主性的，着重培养领导者和员工的共同参与意识、共同的价值理念、共同的归属感，并且为员工提供发展机遇和条件。与此同时，处理好行业内部各部门的关系，应明确责任分工，各司其职，在做好本职工作的同时注重合作，共同创造企业利益。

第三、维护好客户群体。任何一家医药企业都会注重基本客户的维护，再选准客户后，建立长期关系的基础和条件，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。随着时代的进步，不仅要注重基本客户的维护也应注重与基本客户关联的潜在客户的发掘，因此应全面建立健全对客户的关系全面、科学的管理，而这种关系管理的核心是通过医药企业内部各个环节的协调统一的运作，达到对客户信息的集中收集、及时传达、迅速反馈，服务顾客，使顾客满意。

第四、注重开拓“大顾客”和“大市场”，营销者不仅关注自己的消费群体，同时应注意与自己有重大利益关系的主体，把与自身有联系的关系主体看做营销对象，实施整体的营销战略和策略。为此应做到以下三点：正确处理与上级部门关系；正确处理与同业关系；媒体的纽带关系至关重要，也是获得信息的重要途径，因此也要正确处理与媒体关系。（作者单位：宝鸡天健医药有限公司）

参考文献：

[1]王勇，姚燕萍，吴晓明. 医药营销模式的利弊分析[J]. 中国药事. 2011（02）

[2]王希泉，陈国静，赵宁. 浅议医药营销中的不端行为：现状、动因与治理研究[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊）. 2012（01）

[3]网络营销新趋势[J]. 中国新通信. 2012（06）

[4]胡雪飞. 口碑营销――零售企业营销制胜的利器[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊）. 2012（04）

[5]约翰・亚瑟，李靖，吴丹丹. 亚瑟 关注营销自动化新模式[J]. 中外管理. 2012（05）

医药营销技巧和营销方法范文第4篇

【关键词】 医药 零售终端 微博营销

我国于2005年底首次审批认证网上药店。审批基础是拥有连锁药店经营资质。目前有22家企业获得交易资质，其中5—7家网站在运营中。年在线交易达到1000万以上的有两家。其年销售增长率约为300%。

医药行业信息化建设已为医药电子商务的发展奠定了一定的基础。从地理分布上看，我国医药电子商务将逐步由经济发达的大城市和沿海城市向中小城市和内陆城市延伸。可以预见在国家各有关部门支持和网络运营商的共同努力下，我国医药电子商务必将显现快速增长的势头。

一、传统医药零售终端与互联网结合的障碍

但据相关资料显示，超过一半的人是完全不了解医药网上销售，这就需要不断去增加医药网上销售的知名度。并且绝大多数被调查者都已经形成了固定的医药购买习惯，即去实体药店购买，这就需要努力去打破消费者的定式购买习惯。此外，超过60%的消费者对医药产品的安全保障的考虑比较多，因此增加消费者对网上购药安全信心是十分必要的。另一方面，我国医药网上营销的门槛比较高，因此要不断加大对医药网上营销的探索和研究，找出有效的对策和解决办法。

二、传统医药零售终端与互联网结合的战略和对策

在把握国家对医药网上营销的相关政策的基础上，结合企业自身实力和能力，不断提高医药网上管理水平。同时熟练掌握对现行网上药店典型模式的巧妙运用：如独立自营运作B2C；尝试“网上药店+实体+联盟”即药房网；第三方医药网购商城，如818医药网、八百方；类美PBM模式：1号药网，即（医网、药网、信息网）“三网合一”模式；合资共建模式，即“电商B2C+医药企业”模式，如京东好药师。此外增强自身物流水平，减少物流环节，缩短物流抵达周期，提高医药物流水平。加大对网上销售系统的完善，制定采购、点击、售前咨询、销售、物流、售后服务跟踪调查“一条龙”的完整销售网络体系。同时在原有医药网上营销的基础上，切合实际的大胆创新一些新的营销模式，来最大限度地挖掘行业潜能。下面我们来分析下新型B2C医药营销模式及优势。

新型B2C药品营销模式是将电子商务加连锁经营的模式应用于药品营销中，即搭建第三方平台（网络药店），与全国各个零售药店、连锁药店合作，签订合作协议使之成为会员药店。消费者向网络药店网站发出购药需求，网络药店网站确认订单后向在顾客附近的会员药店提供顾客需求信息，由会员药店的营业员或第三方物流公司提供物流服务，将药品安全快捷地送达消费者。“新型B2C药品营销模式”见图1。与零售药店、连锁药店的合作模式见图2。消费者服务模式见图3。B2C医药销售模式的优势见表1。

三、传统医药零售终端与互联网结合的微博营销技巧

1、微博数量精。医药零售终端，连锁型的或者大用户型的知名医药堂，可以建立一个统一不变的企业微博，小户型的医药店，则可以根据医药师的知名度和影响，建立个人微博。在微博用户网站创建的选择上，需要专注并且选好主题，例如，可以在新浪、腾讯、搜狐等比较有影响力的微博网站上创建自己的用户，最好只选择1个，因为无论是企业还是个人精力都是有限的，专注积累粉丝，进行良好的口碑宣传。

2、用户名的个性化。医药零售终端，在微博名称的选择上，不仅要便于用户记忆，最好也可以取得不错的搜索流量。医药店可以取为药店名称，比如九州通；产品名称，如六味地黄丸；知名医药师的名称等。

3、巧妙利用模板。选择一个或者自己设计一个和医药行业有关的微博模板，既能显示出医药行业的权威性、安全性，又能展示医药的亲切度，增加粉丝的支持和信任。

4、合理使用搜索检索。根据微博平台提供的搜索功能，可以看到微博的评论数量、转发次数，以及关键词的提到次数，这样可以了解医药微博带来的营销效果。也便于更好地更新医药微博的营销方式。

5、定期更新微博信息。微博平台一般对信息频率不太做限制，微博的热度和关注度来自于微博的可持续话题，我们要不断制造新的话题、与企业相关信息，才可以吸引目标客户的关注。由于微博信息覆盖速度快，要想长期吸引客户注意，必定要对微博定期更新，这样才能保证微博的可持续发展，吸引更多的网友转发或评论。在医药微博建立之初，应该进行药店知名度和美誉度的口碑宣传，找专门撰稿人，在体现医药产品特殊权威的基础上，用诙谐、趣味、幽默的语言进行简短的表述，引起关注和信任；在关注度达到一定程度时，在上面最新的医药品类、医药产品介绍（主要是功效、针对症状以及使用介绍）、病症展示以及诊断后的病症好转情况。

6、学会使用私信。与微博的文字限制相比较，私信可以容纳更多的文字。只要对方是你的粉丝，你就可以通过发私信的方式将更多内容通知对方。因为私信可以保护收信人和发信人隐私，所以当活动展开时，发私信的方法会显得更尊重粉丝一些。特别是对那些处于病症折磨中的粉丝，一定要悉心追踪TA的病症进度，及时给予关心和慰问。以及对症新药品的介绍和推荐。

7、确保信息真实与透明。策划一些优惠活动、促销活动时，当以企业的形式，要即时兑现，并公开得奖情况，获得粉丝的信任。微博上的信息要与网站上面一致，并且在微博上及时对活动跟踪报道。确保活动的持续开展，以吸引更多客户的加入。微博对医药产品的安全性关注会比其他产品的都要高一些，这就需要保证医药微博信息的百分百准确，切不可盲目追求商业利益而降低医药微博的诚信系数。

8、不能只发产品企业或广告内容。微博不是单纯广告平台，微博的意义在于信息分享，因此要注意活题的娱乐性、趣味性、幽默感等。因此在医药信息的上一定要在不失医药特色的基础上增添话题的趣味性和新颖性。一味单调古板的宣传，将很难引起共鸣和、评论和转发。

9、微博关系链接。将医药微博与医药网站进行有效链接，并不断优化对应医药网站的药品搜索功能、药师在线咨询服务、定期送药、一键购买、使用帮助和意见反馈、首页广告设计等，使微博和网站达到高度一致。

从互联网技术的发展来看，随着经济的发展，企业之间竞争的扩大，消费者心理与行为的个性化趋势，传统医药零售终端的营销模式已显示出很大的局限性。而医药网络营销能够最大限度地把市场进行细分，满足网络消费者的个性化需求，然后又能抓住细分市场的共性，进行有效整合，能极大地提高医药企业的市场竞争力。

从医药电子商务类网站的数量、经营范围和发展模式来看，目前我国医药电子商务的价值链条并未得到有效的开发。传统医药行业若能在微博上打开销售大门，并根据企业自身正确的市场定位，熟练运用微博营销技巧，积极创新，必能使医药行业在传统营销的竞争和互联网营销的机遇的碰撞中不断提升。

【参考文献】

[1] 宿凌、黄文龙：网上药店的营销组合策略[J].中国药房，2009（10）.

[2] 李凌艳、吴晶：基于层次分析法的B2C网上药店的评价[J].中国药物经济学，2009（10）.

[3] 吴海侠：当代医药零售业发展特点及战略模式的新理念[J].中医药管理杂志，2008，16（6）.

[4] 王冰、吕莹：关于如何建立医药行业电子商务模式的分析与研究[J].管理观察，2010（11）.

[5] 邱红：基于网络的新型药品营销模式探索[J].技术经济与管理研究，2011（6）.

[6] 吕瀚：网络营销——医药企业新选择[J].市场观察，2009（9）.

医药营销技巧和营销方法范文第5篇

[关键词]银川市；医药；销售代表；素质；调查

[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景与研究设计

医药营销人员作为一个特殊的营销群体的存在，其人员素质的研究对于医药企业具有举足轻重的作用。本文以银川市各医药公司的医药代表为研究对象，共涉及80名医药代表，回收70份调查问卷，剔除有问题的问卷12份，共58份有效问卷，回收率达到87.5%，有效率达到72.5%。本研究按冰山模型将问卷设计为“冰山以上”的基本素质篇和“冰山以下”的营销人员素质提升篇，以期分析并挖掘出高业绩医药代表所具备的胜任力特征，从而为银川市医药代表素质的提高提出可行性建议。

本次调查对医药代表的素质构成共涉及表象素质和潜能素质两个方面，其中，表象素质是较为容易了解也是最容易被用人单位第一时间掌握的，在本文中，表象素质主要包括性别、年龄、从业时间、学历、专业以及技能知识培训6项；而潜在素质作为“冰山以下”部分是不易被发现的，本文结合冰山模型以及银川市医药销售代表的各种工作特点将其潜在素质分为影响力、关系建立、人际理解力、成就导向、信息收集力、组织意识以及客户服务导向共7项。

2 银川市医药销售代表素质调查解析

2.1 表象素质

从银川市医药销售代表的性别分布情况来看，医药销售代表以男性为主，约占被调查总数58.62%，但男女比例却并没有形成显著的差距。从年龄分布来看，医药销售代表主要是以年轻人为主，说明这一群体去向于年轻化，这可能造成年龄的断层，缺乏具备工作经验丰富的人员。从业时间分布方面，银川市医药代表从业时间集中在1～2年，说明该行业缺乏销售经验丰富的人员。

2.2 学历及专业情况

银川市医药代表的学历分布情况，本科及以上的占65.52%，代表这一行业的从业者学历较高。医药代表的从业人员主要来自医学、药学类专业毕业的人员，但是仍有一些从业人员的所学专业并不与医药或者营销有联系，因而公司应加大对这些人员的药品知识以及医学知识的培训。

2.3 技能及知识培训

目前来看，银川市医药代表接受的培训基本囊括：接受医学相关知识培训、接受销售技巧培训、接受人际沟通技巧培训3项内容中，可见，这三项素质是销售人员所必须具备的。

2.4 银川市医药销售代表潜在素质

调查发现，高业绩的医药代表仅占到37.93%。因此，若公司的营销人员都能有较高的销售业绩对医药公司这样一个团体来说是百利而无一害的。本文以冰山素质模型为理论依据和基础，同时结合医药销售代表的职业工作特点，将医药代表的潜能素质分为影响力、关系建立、人际理解、成就导向、信息搜集、组织意识、客户服务导向。基于此，本文将被调查的医药销售代表按业绩分为两组，平均月业绩20000以下（含20000）称为A组，平均月业绩20000以上称为B组，同时对他们的潜在素质进行分别比较。

比较发现：①A组的医药销售代表认为客户服务导向、关系建立能力、人际理解理和影响力比较重要；B组的医药代表则认为影响力、人际理解力、关系建立能力、组织意识和客户服务导向比较重要。②B组医药代表在该项素质中等级评定为中级的人数所占的百分比明显高于A组，而A组医药代表在该项素质等级评定中则集中于初级，且无人可以在该项评定中达到高级这一等级。③A组医药代表该项素质普遍集中在初级，其比例高达63.16%，B组医药代表的该项素质则普遍集中在中级，比例达到50%。说明，B组医药销售代表对于该项潜在素质的掌握程度明显高于A组人员。④A组医药代表的关系建立力在初级和中级较为集中，而B组人员的关系建立力则集中在中级和高级中。⑤A组被调查的医药代表在组织意识这一潜在素质中在低级、初级、中级都较为集中，很少有人可以达到高级这一等级，而B组医药代表则集中在中级和高级，其比例分别达到17.65%和76.47%。⑥A组的客户服务导向集中在初级和中级，比例分别为45.83%和41.67%，而B组则集中在中级和高级，比例分别为36.84%和42.11%。B组人员对该项素质的掌握明显优于A组人员。

2.5 其他基本素质及基本能力

除上述表象素质和潜在素质外，本文认为人作为社会的基本组成单元，得体的礼仪、得体的谈吐举止、诚实守信、高度的自信心、积极的主动性这些基本素质在日常的销售工作的推进过程中也是必不可少的。根据本次调查，被调查的医药代表普遍认为得体的谈吐、举止；得体的礼仪；诚实守信；积极的主动性是很重要的。熟悉医药代表工作流程的人想必都会明白这是一个在人与人不断的交往中推进工作的，那么得体的谈吐、举止就显得尤为重要。在被调查的医药代表中，独立处理突发事件的能力、较强的学习能力以及专业的营销方法被认为是作为一个医药代表所必须具备的基本能力。对于专业的营销方法和较强的学历能力的提高，公司除了可以采取内部培训的方法以外，还可以在公司内部不定期举行相关知识的考核，以增强医药代表学习的积极性，从而提高其某些方面的素质。而对于独立处理突发事件的能力，公司可以不定期举办情景模拟，多模拟一些突发事件，让医药代表在模拟的过程中得到该项能力的提高。

在银川市这样一个群体，其表象素质和潜在素质虽然达到了一个较好的层次，但仍有大幅度提高的可能，这也为医药公司高业绩的实现带来了新的可能与提升空间。

3 银川市医药代表素质提升的建议

根据上述调查结果，有必要从如下几个方面着手，来提升银川市医药代表的综合素质。

一是鉴于医药代表这一行业在西北地区起步较晚，而在未来又具有长足的发展趋势，各医药公司应对本公司内部的人员流动做好措施，多设置一些能够留住企业人才的规章制度，这样不仅可以为企业的发展带来有利的一面，也可以为企业培养新员工节省开销。

二是医药公司在招聘新人员时应在注重其能力的基础上升高入行的门槛，对专业或者工作经验有一定的要求，最好与医药相关，这样可以减少公司的培训开支，而且对医药代表推进业务时与医生的沟通也较为有利，同时还可以净化医药代表这一行业的社会形象。

三是银川位于西北，是一个医药行业起步较晚的西北内陆城市，很多医药公司也是近年来才进入宁夏，大部分医药公司的医药代表仅有3～6人，这就使得一个组织的组织文化并没有得到很好的传承，人才流失是一个较为普遍的现象。对于这种状况，医药公司的总公司应该对西北某些城市的办事处的发展提高重视程度，可以将类似银川这种城市内的医药代表不定期的派去总部进行短时间的学习，让他们在学习的过程中感受该公司的组织文化，增强凝聚力。

四是加大培训力度，对公司内部已有的医药代表应定期举办培训，不仅仅包括医学知识的培训，也应该加大对销售技巧及营销方法的培训，同时，多在公司内部举办人员测评以及各种现场模拟活动，同时设置奖惩制度，不仅可以加大医药公司内销售代表的学习的积极性，也可以使其能力和素质得到一定的提升。

五是各医药公司可以让总部评选年度销售精英，让这些高业绩的销售人员对各分公司以及销售处的低业绩人员进行培训或者讲授销售技巧，不仅可以减少医药公司培训人员的费用开支，还可以对销售人员的工作热情给予激励鼓舞。

六是加大奖惩力度。这种奖惩措施不仅可以应用于对公司内部人员相关知识的考核，也可以用于激励销售人员业绩的提升。适当的奖惩措施可以激励销售人员业务的推进，同时，奖惩措施可以多样化，视公司内部的具体情况而定。

参考文献：

[1]李莉萍，木子.专家评说：医药代表的五面性[J].职业，2011（28）.