营销的理念

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营销的理念范文第1篇

目前，大多数企业所采用的营销体制是一种极为普遍的营销政策。即：（1）从人才集市（其它途径）招入新的营销人员；（2）两个星期的自阅资料（产品说明书）后便进入市场跑客户；（3）带回一大堆的资料；（4）再在办公室内照着这些收集来的资料打电话。这种营销模式表面看来似乎也完成了营销的四个过程。但结果如何？

由于社会不停发展、新生事物的不断产生。无论是就某一集体或某一个人来说唯一能做的是：“要么创新，要么灭亡”这也是我的个人营销哲学。若是说我谈营销有些大，那么我做营销更恰当些。万变不离其中，我做营销也不外乎上述四个过程，但我另有强调，另有侧重点。即：（1）对营销人才的猎取过程。这个过程，我个人认为非常重要。一个优秀的营销人员应当是个“通才”。要有自已的独到见解和对市场的敏锐洞察力。不仅要有说服客户的能力，更重要的是具有说服自已上司的能力；在需要投资时能当即做出决定。而目前大多数的营销人员只做客户的思想工作，却忘了做自已上司的思想工作。这样许多要到手的交易又付诸东流，实为可惜。（2）对产品性能和企业性质的了解。我称之为“知已”过程。不只是简单的翻翻产品说明书那么容易。对产品性能的掌握需要专业学习和培训。并经考核合格者方能进入市场，接待客户。这方面一些西方企业做得比中国企业好，近些年来虽然少数中国企业在这方面有所认识，但是大多数企业仍然认为这是一件“费时，费钱”的事，其实不然。这一过程正是修房、造桥时打根基。其次，隔行如隔山，对任何一个从事新生事物的人来说这一过程是非常有必要的。（3）分析市场和行业的过程。我称之为“知彼”的过程。充分的分析掌握市场的需求和对手的详细情况是决定你在谈判桌上能否战胜对手赢得客户支持的优先条件。（4）对获得的资料、信息的真实性、可靠性进行可行性分析、取舍、分类归档，做到有的放矢。这一过程可以事半功倍，反之则碌碌无为。（5）交易和再生交易过程。我称之为“维护和再生”过程。为了这一天我们付出了太多太多。那么我们就应倍加珍惜，真诚灌溉使之茁壮成长。这五个过程虽然有着明显的时间差异和先后顺序性。同时也是有机的联合体，互相制约。

“要么创新，要么灭亡”的营销哲学，又把我带进了互联网营销时代。在这一时代里我的营销理念是“东方人的智慧，西方人的运作，全球化经营”保证公司的产品和服务在互联网经济时代始终保持一步半的竞争优势。

1、 团队的打法是“全攻全守”。

新经济是以人为本的时代，只有优秀的人才才能促使企业不断创新。好的人可以把没有钱变成有钱，糟糕的人是把有钱变成没钱。企业管理要以理为主，以管为辅助，做到几乎不管。让每个员工都是各方面的龙头，都有自已的一块领域。同时，要具有非常强的团队合作精神，就像足球，前锋倒下了，后卫要顶上去；若是前锋倒下了，管我什么事，那就完了。

2、 东方的智慧，西方的运作。

公司的管理队伍要不断的吸取海外力量和经验。要做好海外市场，首先要对海外市场需求走势有充分的了解和掌握。作为中国的中小企业来说，首当其冲的是要多参加国际性的展览会，要多多同国内外的同行业进行交流，利用现代互联网技术频繁的向海外市场进行自已产品的宣传活动。

3、 没有计划是最好的计划。

在企业处于能迅速行动的企业成长期，要求企业能够迅速决定，迅速采取措施，迅速配备人力和技术资源，去实现最值得公司投入的事。

互联网时代，没有计划是最好的计划。互联网时代，给发展中国家企业带来的是机遇，给发达的国家企业带来的是挑战，对大企业是挑战，对小企业是机遇。因此，从事网上冲浪，要随风而变，随浪而变。

4、 急转弯以应对竞争。

我们清醒的认识到在信息时代竞争是很残酷的。在全球范围内有近万家提供类似产品和服务，无论对谁来说都将随时受到挑战。在这样的一个大的环境下，只要你今天比昨天好，明天比今天好，你就永远冲在最前面。

5、人要有灵魂、企业要有企业文化。

营销的理念范文第2篇

[关键词]营销理念； 文化嵌入； 社会责任

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 03. 040

[中图分类号] F272； F713 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）03- 0089- 03

营销理念是企业在组织和谋划经济管理活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业与内部因素、外部因素进行物质交流、信息分享、价值分配的依据，同时也是企业文化中最为核心的内容。如何建立和完善良性的营销理念，使其推动和优化企业的核心价值观建设，并以此作为企业各项行动的指南，是企业管理者、内部员工以及利益相关者共同关心的问题。

1 文化嵌入

文化嵌入，就是在设计企业价值观念时充分考虑企业内外文化因素的影响。企业在确定营销理念时，因其与内外部产生经济往来，更要考虑文化因素的影响。企业的生存环境不是一成不变的，经济组织要保持平稳发展，必须做好以下5个方面的工作：构成机制合理、自主适应外部环境、核心价值正确、抗风险能力强、建立内外结合驱动机制。这样才能保证企业在平稳运行的基础之上健康发展。如何在企业发展过程之中不断完善这5个方面呢？将环境中的文化因素引入到这5个方面之中，并且使企业的各方面因素都与文化环境相整合，是解决问题的办法。企业之中最为活跃的因素是人，企业与外部经济组织以及环境进行交往的主要方式是营销活动。人的需求固然受其自然性的影响，但随着人的社会化程度的提高，自然性在影响人的需求的因素集合中的地位在不断下降，社会因素、文化因素的影响力在不断增强，这些因素固有的互动特性决定了营销应以实现与市场中社会、文化因素的互动为目标。将企业的核心价值观与环境相融合，完善企业的营销理念，是企业发展和壮大的重要前提。

2 文化嵌入的必要性

2.1 文化嵌入对营销理论的影响

从营销理论的发展过程来看，市场营销发展的每一个步骤都表现为不断整合内部资源、不断吸纳外部元素的综合过程。从生产导向、产品导向、销售导向、营销导向，到全方位营销导向，每一个发展阶段都增加了新的元素，使营销理论不断充实，也令营销的实践更加丰富多彩。菲利普・科特勒在《营销管理》（第13版・中国版）中，提出了“全方位营销（Holistic Marketing）导向”，全方位营销认为“所有事物都与营销相关”，并提出了全方位营销的4个组成部分：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。关系营销的目标是建立营销网络，与顾客、供应商、分销商和其他伙伴建立长期、互惠的满意关系；整合营销的任务是设计营销活动并整合营销项目来最大化为顾客创造、传播和传递价值的能力；内部营销是指成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务；绩效营销的任务是了解营销活动和方案中获得的商业回报，并广泛关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。

2.2 文化嵌入对营销实践的影响

从营销的实践活动来看，经济组织对于自身营销活动的可控性在日益减少，越来越多的不可控因素整合到企业营销系统之中。营销实践不但受到企业自身人力、物力、财力等内在条件的影响，而且受到社会、经济、文化、科技等外部因素的制约。从内部来看，员工对于企业价值的认同具有不确定性，而且还有一个逐步认识的过程。企业应该“以个人偏好与组织价值的相容性为员工招募甄选的首要评价标准”，但在现实生活中不易执行，目前沿海发达地区出现的“用工荒”问题，就是典型的企业目标与员工利益不匹配、无认同的结果。现在已经有一些企业关注这一问题，比如通过解决员工子女上学问题、家庭联合就业安排等方式加强员工与企业的联系。当前，企业的价值还没有与外在环境进行恰当对接，营销实践与科特勒营销理论尤其是全方位营销还有相当大的差距。

理论和实践两个方面都说明内外协同与共进是保持企业运行平稳的基石，企业应从生存环境中感悟文化因素并将企业的核心价值观与环境相协调，只有这样才能保证企业及时地进行管理创新、技术创新，并且有效调解内部的矛盾使企业平稳运行，进一步适应外部环境。

3 文化嵌入的可行性

3.1 文化嵌入促进营销理念优化

从文化嵌入的视角来观察企业的营销理念和活动，能够找出全方位营销导向下营销工作存在的问题和不足。从营销发展的阶段来看，现代市场营销理念已经深入到企业经营管理的理论和实践之中，在营销工作中越来越注重与短期经济利益无直接对应关系的，原来属于行政管理、文化管理范畴的伦理、法律、社会、环境等一系列宏观社会因素。这一有利条件为营销理念和行动融入文化因素创造了前提条件，使文化的嵌入更为方便，企业也更有可能主动地吸纳文化因素。文化因素的嵌入，一方面使企业内部具有统一的文化基因，在涉及营销的诸多活动中获得管理者支持、部门协同和员工理解，并产生综合力量，从而将企业发展、员工增收、社会效益作为整个经济活动的动力和目标；另一方面使企业在预测、决策、执行、控制、评价经济活动时，能够主动纳入社会环境之中的文化因素和国家社会发展过程中的各类相关信息。“企业与环境达到了融合并共生，企业也就随‘市’而动，即雇员高度的自觉性使计划和项目自下而上产生，并针对快速变化的市场做出相应的市场行动反应”。在这种情况下才能将所有不利于企业生产经营的因素考虑全面，将有利于营销发展的因素全部充分利用，从而使企业保持最佳的运行状态。

3.2 文化嵌入促进利益协同

从一定意义上说，企业社会嵌入的对象是外部利益相关者，然而企业的外部相关者类型不一、规模不同、作用不等、理念有别；同时，企业本身又有行业、规模、生命周期、发展目标、管理理念、治理结构等方面的诸多差异。如果设定一种通用的范式尽可能满足利益相关者的需求，在营销管理中嵌入尽可能多的利益相关者，就能使这种嵌入更普遍地适用。在诸多利益相关者相互交织的社会网络之中，企业嵌入的对象应该是这些相关者共同的文化因素。马克斯 ・ 韦伯曾指出：“不是思想，而是利益（物质的和思想的）直接支配人的行为。但是，观念创造出的‘世界图像’，时常像扳道夫一样决定着由利益驱动的行为的发展方向。”尽管不同社会发展的“大方向”具有相当的一致性，但一个社会的文化传统正如同“扳道夫”一样，促使其走上了不同的发展道路。由此可以看出，文化对于社会发展的巨大作用，从而我们相信文化对于利益相关者和企业的影响也一定是具有决定意义的。

3.3 文化嵌入有利于完成社会责任

企业的社会责任是全方位营销理论的一个组成部分，在企业内部全面贯彻关系营销、整合营销、内部营销的基础之上，将社会环境的各项因素尤其是社会文化纳入营销管理之中，文化内部化将给营销理论与实践带来全面的价值驱动。通过融合内外因素，将企业与相关环境形成共主体，可以进一步加强文化嵌入的及时性，并能够随时反馈企业之中不适应环境的因素以及相互冲突的情况，这种嵌入和融合不但能够推动营销理论的发展，而且可以为实践带来效率和效益。现代化的网络通信技术、信息收集和统计技术、数据分析技术将大大增加嵌入和融合的时效性和准确性。在营销理念中嵌入文化因素，对于企业内部治理机制、外部环境、核心理念、内在稳定性、持续驱动力量等方面将起到巨大的促进作用。通过嵌入文化因素，综合考虑利益相关者对于企业发展的影响，可以全面地理解营销大师科特勒的全方位营销理论，可以实现内部资源与外部需求统一、企业决策与宏观政策一致、动态平衡与稳定发展并举。

4 文化嵌入的注意事项

4.1 文化嵌入的现实基础

（1） 考虑外部利益相关者的现实要求。企业的利益相关者一般包括：股东、管理人员、员工、消费者、债权人、政府、供应商、分销商、特殊利益团体和社区等10个团体。其中前3个属于内部利益相关者，后7个属于外部利益相关者，企业核心价值对于内部利益相关者的统一属于企业内部管理的具体事务，从一定程度来说内部相关者的嵌入应该早于外部。从企业管理、资金来源等方面来看，随着股份制企业数量和规模的逐步增加和扩大，企业的治理形式已经由单边治理转变为利益相关者共同治理，这种企业权力内外共享的趋势已经使企业权力社会化。这在客观上要求企业在制定营销管理模式时，必须充分考虑外部利益相关者的管理理念和经济利益。

（2） 以文化兼顾各方利益。陈洪安（2005）提出的共赢营销理论以生产者与消费者、政府、供应商、环境的共赢来建设合作的厂商与消费者利益共享机制，以此矫正营销近视症和无视症。那么建立这种共赢机制的客观基础是什么呢？对于企业外部相关利益者的嵌入，实际上是企业维持自身发展、满足内部相关者利益之外的又一课题，到底从哪个角度来分析才算是真正地进行和完成了嵌入呢？利益的考虑是一个前提，即马克斯・韦伯的观点：不是思想，是利益支配人的行为。在营销管理和实践中，充分考虑文化对于企业和相关者的影响相对于考虑其他因素来说，不但注重了最为基本的利益，同时也照顾了内部、外部诸多相关者在文化上的共性和认同，这种突出利益、兼顾文化的嵌入模式便于实施且统领全局。站在与营销管理相关的角度，这样理解文化可能更为方便：“作为一种行为方式、行为准则，文化通常是在不自觉中发挥作用的，是一种不经思考便遵守或采用的行为方式和行为准则，基于文化的选择具有不问为什么的特点，而且在选择中常常表现出某种偏好”。如果将这种具有企业外部相关利益者共识性的行为方式、行为准则、不问为什么、具有选择偏好的文化因素嵌入到企业的组织、管理、营销等一系列活动之中，那么企业就会变成具备自适应能力、自创新功能的在动态中自觉求得平衡、稳定、发展的经济体，在这种情况下，内部不断优化、外部不断适应的企业就会变动一台人类梦寐以求的“永动机”，企业的运行就进入了一种相对完善的状态。从另一个角度来看，因为企业已经进入到从各个方面都进行了以文化嵌入为前提的运行状态之中，所以企业与内部、外部的融合处于最优状态，这种内在的动态平衡在外部的反映就是良好的社会形象、优质的产品服务、远大的发展前途；此时对于自身利益和社会利益追求的并重，对于内部文化和外部文化的嵌入与融合，将反过来有益于文化的发展和进步。

4.2 文化嵌入过程中需注意的问题

（1） 以良好的内部嵌入为前提。外部文化的嵌入需与内部的整合相结合，如果只考虑对于外部文化的嵌入而忽略了内部，就相当于只注重事物发展的外因而忽略了内因。只有在内部文化嵌入达到和谐与适当的基础之上，企业才有可能顺利地嵌入外部文化。现举例加以说明。2012年1月13日消息，东莞鞋厂招聘，4天只招到4个人，而2011年一天能招到200人。这种情况下，员工严重不足，企业生存已经成问题，就只能先完善内部的生产和管理要素，只能将文化嵌入的问题放在第二位。与之形成鲜明对比的例子是：1914年亨利・福特做出一个令举世瞩目的决定，将工人日最低工资由平均水平2美元提高到5美元。这次改革极大地增加了员工的归属感，原来劳动力的变更率高达380%，现在下降了90%；旷工率从10%下降至0.3%。尤为重要的是工人们开始以在福特工作为荣，在休息日还要将公司的徽章别在领带上，以引来羡慕的目光。福特这一举措不但吸引了大量优秀的技术人员和熟练工人，而且还引导了社会风尚。这5美元的获得是有条件的，比如乐意照顾家庭、节俭等，并且公司有专职人员考察员工的家庭责任感，这一点验证了奈斯比特在《全球两难》中的调查结论，3/4的美国企业在致力于建筑企业伦理，15%～20%的大公司设置了伦理官员。同时，福特还引领了美国企业家的慈善意识，福特的这些做法为美国社会慈善文化和最低工资制度的确立和发展做出了突出贡献。福特公司通过提高员工工资并附之以家族责任感的约束，给企业带来了大发展；嵌入的是员工的积极性、归属感，收获的是企业的发展、员工的富裕、慈善文化的提升。“让员工感受到自己在生产中要遵守劳动纪律的同时，还有一定的工作行为自主性，认识到自己工作的意义”，由此可见，对于企业内部文化资源的充分嵌入将有力地促进企业发展，从而推动外部文化乃至整个社会文化的发展。

（2） 外部文化的嵌入是一个持续的过程。企业运行过程之中应该时刻注意社会发展、关注技术进步、熟悉政策变迁、了解市场动态、收集员工信息等。外部文化的嵌入需作为企业的一种普适性的文化氛围以发挥嵌入的良性作用。外部文化的适当嵌入一定是企业内部的共识，即嵌入的文化不但要使企业内部在整体上认同，还要使外部利益相关者在处理业务和宏观管理时能够优先接纳和考虑本企业，否则这种文化上的嵌入就是无意义的。成立于1888年的柯达公司在辉煌时曾占据全球2/3的摄影产业市场份额，可以说该公司将传统胶片技术发挥到了极致，但由于未及时从专业胶片市场转入数码产品市场，柯达的市场价值在15年间从300亿美元降到1.75亿美元。有120多年历史的柯达最终至此，表面上看是技术淘汰，实质上是不思进取、抱残守缺，即未及时地嵌入外部的文化、技术等因素。柯达从辉煌、没落到遭遇灭顶之灾，福特从发展、壮大到引领潮流，二者的发展轨迹几乎是完全相反的。无论是企业管理的理论，还是营销业务的实践，以及内部、外部文化的嵌入，这两个公司的差异都是值得思考的。文化是核心价值的积累和传承，这种发展和变迁是一个长期的过程，文化的嵌入也不可能是立竿见影的，还有一个吸收和消化的过程。从嵌入的时机来看，嵌入延后，会出现柯达公司的倒闭；加速引入也会出现“水土不服”，所以必须考虑轻重缓急。企业以全方位营销为手段，满足所有相关者利益时，不但需要建立优秀的企业文化范式，而且应拥有良性的文化嵌入机制，并在发展中始终注重文化嵌入这个驱动力量。

5 结 语

经济组织形式的选择是人的行动的结果，而人的行动是受其思想、价值观即文化支配和制约的。文化在社会、经济、政治、科技发展过程中所起的重要作用是不可小视的，文化决定人的思维、决策、行为；同时，在影响企业的内部和外部诸多因素之中，文化是隐性的，是深藏于人心之中的不可量化的因素，并且在一定时期之内具有持续性、共用性及可接受性。这些方面决定了企业在维持自身发展壮大的前提下，应以文化作为首要的嵌入因素。内部文化的融合，包括管理制度、人事规章、财务决策、发展战略、营销技巧等要素之间的适当组合，将保持企业发展的内在动力，也将更有效地吸纳外部的推动力量，并有力地促进外部文化的嵌入；同时，外部文化的嵌入也需要企业有高瞻远瞩的战略思想、灵活机动的经营理念，尤其是积极的嵌入态度。只有充分整合内外的动力和压力、优势和资源，才能在正确的时间嵌入合理的外部文化，从而使企业在了解环境发展、掌握企业运营、明确战略目标的条件之下综合利用内部、外部的良性文化，促进其在动态中寻找平衡、在创新中发展壮大。

主要参考文献

[1] 孙丽君，李怀斌. 一线员工的授权认知研究[J]. 东北财经大学学报，2006（4）.

[2] 范秀成. 美国企业发展的十大趋势[J]. 外国经济与管理，1997（5）.

[3] 陈宏辉，贾生华. 企业利益相关者三维分类的实证分析[J]. 经济研究，2004（4）.

[4] 田永峰. 制度环境变量条件下的企业共同治理机制研究[J]. 财经科学，2004（z1）.

[5] 李怀斌. 经济组织的社会嵌入与社会形塑[J]. 中国工业经济，2008（7）.

[6] 陈洪安，梁烨. 营销近视症与远视症的诊断和矫正[J]. 财贸研究，2005（4）.

[7] 王洪清. 营销学理论背后的方法论范式之演进[J]. 江汉论坛，2007（5）.

营销的理念范文第3篇

关键词：营销管理 战略 顾客 全员 品牌

在经济全球化的大潮下，市场竞争日趋激烈，如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是每个企业关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润的关键一环，如何做好营销管理成为企业研究的重要课题。多年来，很多企业在经营中尽管使用了营销管理手段，但仅仅停留在市场或客户营销管理的初级阶段，营销管理的效果并不理想。笔者认为，企业需要用系统的思维重新梳理营销管理，重点树立以下五个营销理念。

1.树立战略营销的理念

营销战略主要包含两方面的内容，即确定企业目标市场和制定市场营销组合策略。实施营销战略，其目的是提高企业营销资源的利用效率，促使企业资源的利用效率最大化。美国哈佛大学教授迈克尔・波特发表了著名的《竞争战略》，对企业战略从内部经营成本、外部产业结构以及地域产业集群等各个层次进行了全面深入的分析，为我们了解竞争本质提供了更为广泛的视角。波特教授提出了称之为“五力模型”的产业结构性力量，它决定了行业的平均利润率。以此判断出企业只有选择一个正确的行业或市场领域，并在此基础上寻求有利的竞争策略才可能赢得竞争优势。所谓“五力模型”分析，是采用一种结构化的环境分析方法，包括：新进入竞争者的威胁、现有企业的竞争、替代品的威胁、买方的讨价还价能力以及供应商的讨价还价能力。我们在实战中可以通过这五种力量的综合分析，定位企业的分类市场，确定企业的细分市场。在做好上述工作的基础上，再确定企业的基本竞争战略，即：企业在单一市场或特定产品中，为获得竞争优势所采取的行动，我们也可以称之为业务层战略。业务层战略可以分为总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种。总成本领先战略就是企业产品或服务的总成本低于竞争对手；差异化战略就是使公司提供的产品或服务形成在整个产业范围内具有独特性的元素；目标集聚战略就是企业将其经营活动限定在某一特定的消费群体或产品线的某一部分上的战略，从而使得企业能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客服务。通过上述一系列系统分析，能够很好地选择、确定出适合企业的市场营销战略。

2.树立“以顾客为关注焦点”的营销理念

“以顾客为关注焦点”是2000版ISO9000标准中提出的一项质量管理原则，这项原则应用在企业营销活动中同样会产生显著效果。ISO9000标准对“以顾客为关注焦点”的解释定义为：组织依存于顾客，组织应当理解当前和未来的顾客，满足顾客要求，并争取超越顾客期望。用户是企业存在的唯一理由，因此只有满足顾客的需求，企业才可能得以生存进而持续发展。基于这种认识，组织要调查、识别顾客的需求，全面了解顾客的期望，如对产品的符合性、交货时间、价格、可靠性、售后服务、寿命周期内的费用等方面的要求；同时还要认识到，市场是变化的，顾客的需求和期望也是不断发展的，只有关注顾客的要求并及时满足，使组织的目标与顾客的需求、期望得以很好地融合，企业才能做出快速、灵活的反应，及时抓住市场机遇，提高市场占有率，提高组织的经济效益。第二，通过满足用户的要求，进而产生良好的顾客关系，有助于保持顾客的忠诚度，使销售业务能重复进行而不致萎缩。第三，由于顾客是产品的使用者，因此，他们对产品质量、服务质量等特性最有发言权，他们的期望、需求或建议对于企业也最有价值，企业应该将客户的意见当作宝贵的财富，这对于企业进一步改进产品质量提供了依据，对增强产品的市场竞争力有重要的参考价值。第四，在实施“以顾客为关注焦点”理念时，企业要针对用户的个性化需求以及不同群体特征，从合同的签订到产品的交付，建立一整套完整、全面的实施的方案，同时建立系统的客户管理体系。第五，做好服务工作，寻找对客户新的价值主张，寻求如何更有效地将企业的资源转换为用户价值，实现客户价值最大化和企业价值最大化的平衡。第六，对客户的满意度有计划地、系统地进行测量并针对测量结果采取改进措施，以提升客户的满意度。

3.树立全员营销的理念

全员营销是指全体员工对企业的产品、渠道、价格、促销和需求、服务、成本、便利等因素进行互相配合，形成最佳组合以满足用户的需求；另外全体员工以营销部门为核心，生产、物流、财务、研发、行政等各部门统一以客户为中心进行营销管理，尽可能为用户创造最大的让渡价值，最大限度满足客户期望值，使企业获得长期利润及长远发展。很多企业目前存在的问题是市场营销与其他部门脱节，内部营销和外部营销联系缺失。尽管在企业外部营销过程中实施了营销管理，但是企业内部员工却不清楚企业营销活动的整体要求和策划内容，企业内部各部门之间的联系和信息沟通不够，甚至大部分员工认为营销只是营销部门的事情，自己的工作与营销管理无关，严重削弱了企业的整体优势，导致营销管理实施效果并不明显，使企业营销目标难以实现。企业在全员营销理念的实施中，应进行沟通创新，尽量整合资源，比如可以定期召开部门联席会，对相关工作进行分析讨论，统一各相关岗位、人员的思想，大家拧成一股绳，劲往一处使，避免由认识分歧导致的不协调。另外，随着企业的发展，很多业务可能采用外包的方式完成，这样全员的概念还可能延伸到供应链的管理，要求供应商也要参与其中，也就是说企业还需要牵头建立产业价值链，只有这样，企业的产品或服务的质量才有更稳定、可靠的保证。

4.树立品牌营销的理念

品牌营销就是企业通过利用顾客的品牌需求，创造品牌价值，从而形成品牌效益的营销策略。实际上，品牌营销就是把企业的形象以及知名度和良好的信誉等展示给用户，从而在用户心目中形成对企业产品或服务的品牌形象。为了使企业品牌营销能够取得更好的效果，企业需要为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染客户内心的品牌核心价值，它让客户明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性。品牌营销的策略主要包括品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理四项内容。一般来说，产品竞争要经历价格竞争、质量竞争、服务竞争，最后到品牌竞争，前三个竞争是品牌营销的前期过程。品牌营销重点要做好以下四方面工作：一是树立正确的名牌观念。努力使产品优势转化为品牌优势，从而创出名牌，名牌是顾客用货币“投票”选择出来的，但更主要的还是企业依靠自己的竞争优势获得的。因此，企业应该把精力放在如何打造自己的核心能力上，靠满足顾客的需要，靠优秀的产品质量创名牌。二是做到诚信经营。如果离开了诚信，企业要打造百年基业终将成为一种梦想。三是定位准确。美国著名的营销大师菲利普・科特勒认为市场定位是市场营销的灵魂。一个好的品牌能始终将品牌的功能与客户的心理需求有机融合在一起，并能将品牌定位的信息传达给用户。四是巧妙传播，在竞争激烈的红海中，传播可能是创造出差异化品牌竞争优势的一个重要途径。

5.树立关系营销的理念

营销的理念范文第4篇

关键词 互动营销 新媒体 消费理念 模式构建

中图分类号：F272. 3 文献标志码：A

营销活动是企业的基本行为之一，尤其在市场竞争尤为激烈的情况下，营销效果直接影响着企业战略的实施和最终实现。在当今时代，消费者的消费理念正在发生着前所未有的变化，企业的营销活动也正在面临着越来越严峻的挑战。尤其是在互联网络、手机媒体等新媒体技术的广泛介入，传统的单一媒体的价值逐渐下降，如何有效的提升营销的价值，成为时下亟待解决的问题。对现代企业而言，实施互动营销是一种十分吸引人的方式，它能够通过多种渠道向消费者传达产品的信息，确定企业的目标市场位置和容量，了解顾客的行为方式和消费模式，然后以此为基础选择适合的营销渠道。可见，掌握和实施互动营销在现代社会中具有十分重要的现实意义。本文以此为基础，对现代消费理念下的互动营销模式的构建进行了研究，首先阐述了现代营销理念的特征，然后分析了互动营销的基本构成要素，最后从多个层面给出了现代互动营销模式的构建途径。旨在通过本文的工作，为现代企业的营销活动提供一定的信息支持，使其能够更加有效的开展营销工作，促进企业战略目标的最终实现。

一、现代消费理念的变革及其载体分析

（一）产品浏览视觉化。

在过去几年中，Twitter与微博将人们的视线带入到了“浅阅读”的时代，而在PINTEREST等网站的带领下，消费者有重新进入到了读图时代，产品浏览视觉化的趋势越来越明显豍。在我国，我们除了有堆糖网等一些图片社区外，还存在一些借用“瀑布流模式”的社交化电商网站，比如女性购物社区的“蘑菇街”与“美丽说”等。当消费者沉浸在目不暇接的图片盛宴时，企业产品的宣传和销售也就因此寻找到了新的突破口，一个庞大忠诚的用户群正在形成。

（二）产品展示全面化。

在当今时代，由于市场竞争的加剧，“消费者调研”已经不再局限于传统的定量问卷类研究和定性访谈类研究的形式，取而代之的是涵盖了消费者全方位的数字轨迹。在这种情况下，倘若允许社交媒体的切入，我们就能够关注到消费者每天在论坛、博客、社交网络等社区里是如何讨论品牌与产品的，通过聆听和对聆听内容进行的分析就能够获得十分宝贵的市场信息，这对企业产品的宣传和营销来说是格外重要的。

（三）媒体传播网络化。

当前，消费者接触媒体的途径越来越多，他们不但能够在家中的电视上观看影视剧等节目，也能够通过网络、手机、平板电脑等现代化技术设备进行观看。这样多平台、多触点的新媒体格局对原有的收视分配产生了严重的冲击。以网络微博为代表的社交媒体异军突起，对信息社会中信息的传播模式进行了革命性的推动豎。在这一新的信息环境中，信息的传播者与接受者之间的角 色在发生着改变，传播从原来的“一对多”模式变成了“多对多”模式。因此，有些人说“电视已死”，但是，我们同时也看到，电视等传统媒体却在社会化媒体时代中不断的获得新生。更为重要的是，在“内容为王”的大时代背景下，消费者也自然而然的利用社会化媒体平台进行消费选择。

二、现代企业实施互动营销的基本要求（一）关注消费者的利益驱动因素。

从心理学的角度讲，若希望访问者参与到互动营销之中，对访问者来说就需要有相应的利益驱动，这样消费者才能够有动力参与其中，否则，访问者便不会产生必要的利益驱动，参与其中的概率同样会降低到一定的水平豏。比如，由某网站模拟的海盗抢宝行动就是其中一例，在这一行动中，不但要进行个人之间的比赛，还要进行船和船之间的比赛，访问者或者体验者们只有发挥团队精神，才能为共同的利益向宝物发起进攻，才能体验到海盗的抢宝乐趣。在这种互动营销模式中，采取的是互联网作为体验媒介，最终实现了品牌效应、人气效应、财富效应获得提升的多重功效。

（二）体现营销活动的体验性。

互动营销更关心用户的体验，当用户获得不好的体验时，是难以成为企业的潜在客户或者准客户的，这明显和互动营销的目的相违背。因此，倘若企业提供可以免费试用的产品，那么该产品的用户体验一定要好，在质量方面一定让消费者信得过，同时，在使用的过程中，需要持续的对其使用情况进行跟踪，随时提供服务。此外，在实施互动营销的过程中，可以考虑让消费者参与其中，并且参与的方式一定的轻松的和便捷的，而不是要通过复杂的过程才能实现。否则，消费者参与其中进行互动的概率就会缩小豐。更为重要的是，人是惰性的动物，而惰性越大，参与互动的情况就越复杂，参与的热情就越低。

三、现代消费理念下企业互动营销模式的构建要点（一）通过新媒体进行信息营销。

微博被看做是电子商务与即时通讯工具共同产生的事物，在当前情况下，现代人写微博已经成为一种新的时尚，不但名人在写、草根在写、官员也在写，它所汇聚的人气是十分强大的。因此，企业博客或者微博应该成为现代企业重要的营销手段之一，它能够解各种客户问题，所以，博客或者微博营销的特点就在于思想和情感的交流，在于通过良好的说服力和辐射力加强营销的范围和力度。

营销的理念范文第5篇

[关键词] 物流企业反向营销营销理念创新

创新是事物发展的源泉，没有创新，任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新，尤其要抓住创新的源头――客户。伴随着经济不断发展，物流市场上服务产品和竞争厂商的日益增加，竞争日趋白热化，使得产品短缺已被客户短缺所取代，这意味着客户已经成为市场上真正的强势群体，直接表现为客户对服务产品的需求日益向多样化、个性化方向发展，其选择范围也在逐步扩大和深化，这要求物流企业必须完全以客户为中心和原动力，准确把握客户需求的走势，让客户决定创新，唯如此，才能持续不断的为客户创造新的价值，实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

一、物流企业营销理念创新的必要性

21世纪是中国物流企业大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，特别是伴随信息技术的强势介入，物流企业所蕴藏的无限商机已显示出强劲动力，它将呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。作为新兴服务产业，物流企业本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。当企业营销理念的核心从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，直至现今的“一切为客户创造价值”的现代营销理念时，人们对物流的认识也已从企业自身的“功能性活动”上升为“以满足客户需求为目的”、“努力为客户创造价值，尽力增加顾客让渡价值”的“从供应到消费的运动、储存和配送的计划、执行和控制”的管理过程。从企业经营和发展角度看，物流的本质就是服务。现代物流由实现商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成，但最基本的是要为顾客服务并全力满足其需求。外资物流企业如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT；运输物流公司如马士基、美国总统班轮等已大举“抢、逼、围”中国市场，再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻；此外客户需求的无限扩展性、多层次性及分散性等特点致使其对物流企业的有效需求不足，因此，物流企业的营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流企业营销理念创新的实践运用

如果说传统营销理念是从产品到客户的一个所谓“正向营销”思路，那么现代营销则是“反向营销”占主导地位。反向营销理论以价值传递的基本理念为根本，是市场营销理论的新运用，它谋求与供应商建立并形成高效率的、共同协作的新型关系。就物流企业而言，所谓“反向营销”就是物流企业首先要了解客户需求，然后确定、设计服务产品的功能，其实施方向与服务产品流向相反。当今，物流企业的客户已不仅仅是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，在日趋宽泛的服务产品选择中享有主动权。因此，物流企业只有在设计、生产和提供服务产品时以客户为导向，真正站在客户角度看待服务产品的价值，这样才能够争取并维系客户，从而在激烈市场竞争中立于不败之地。

反向营销坚持以客户为导向，以客户满意为目标，因此物流企业在实践运用中应以反向营销理念作为其战术支撑，将其清晰地定位在一定的战略高度，明确范围并适时采取各项具体措施。笔者通过对武汉H物流企业的实地调研和考察，结合相关管理人员访谈，深入透彻了解其营销理念的创新方式――反向营销。

1.以关系营销作为指导思想

物流企业以关系营销为指导，通过明确目标市场，深入发掘客户需求来为其提供个性化服务，赢得与之的长期关系，求得物流企业的生存和发展。

（1)集中物流企业优势，打造核心竞争力

物流企业间竞争不断加剧，市场细分也日益深入，因此物流企业必须深入研究客户需求，明确自己的目标客户和服务定位，凭借自身独具特色的服务产品，才能赢得客户供应链中不可替代的地位。由于不同客户企业的要求和关注点不同，如服装行业客户关注缩短周转期、汽车行业客户关注降低库存水平、电子行业客户则关注降低物流成本等，物流企业应有针对性地设计、开展专业化和个性化的服务，树立自己的品牌和特色。现实中H物流公司虽具有强大的公路网络优势及内陆运输硬件资源优势，但经过分析确立了打造服装、家电、医药及食品四大物流品牌和服务通道的目标，达到长期占领武汉市场的市场目标。

（2)改进客户管理，发展长期合作

客户管理工作的核心是培养忠诚客户并使其产生持续购买行为，从而实现企业长久的利润增长。物流企业应根据客户企业的规模及利润贡献大小建立客户档案，并针对不同类型客户确定不同的客户管理目标及设计不同的服务项目，同时，还要加强与客户沟通交流，如对一般中小客户要加强电话交流，及时传递企业信息；对重要客户，应有专门客服代表经常进行沟通和拜访，以期实现服务内容和流程的不断改进和完善；此外，物流企业还要进一步规范服务标准和政策、建立客户咨询及意见反馈体系、制定意外事件应急服务方案等，从售前、售中、售后各环节改善客户服务，努力提高客户满意度。

2.以价值营销作为经营理念

物流本身就是服务，物流企业只有通过为客户企业带来利益或成本竞争的优势，才能分享到客户发展壮大的成果和利益。而能否赢得客户的关键在于客户对物流服务的满意度，同时物流服务的“滚雪球”效应也会使满意的客户带来更多客户，物流企业的增值效应也就越大。

著名营销专家菲利普・科特勒教授曾讲过：获得和留住客户的最好办法就是持续地计算怎样使他们失去较少而获得更多。根据顾客让渡价值理论，物流客户在选择物流服务时也会从总价值与总成本两方面进行比较分析，从中选择能提供最大让渡价值的物流企业作为其优先考虑对象。因此，物流企业应从单纯价格竞争转向完善服务内容、提升服务质量、提高员工服务技能、提升物流企业品牌形象、提高运作效率、降低客户时间成本等方面。H物流公司不仅注重信息网络建设，而且针对客户需求提出“咨询式销售”方法，为特定客户提供物流咨询服务，深入到企业内部实地调研，从而提供全套物流解决方案来帮助客户整合供应链和业务流程，最终取得良好的经营业绩。

3.以体验营销作为主要方式

舒尔茨教授的5R理论强调了组织（企业）与客户的互动性。客户在购买服务产品时并非只看重产品本身，也很在乎购买过程中的体验。企业在向客户提供服务时，通过特定场景的设置使客户参与并体会到其中的乐趣，这样，客户通过身临其境的感受增进了对服务产品的认同感，服务产品的形象价值也在无形中相应提高。瑞典宜家公司将体验营销应用到市场营销过程的每一个细节而使其从一家小规模家具邮购业务商迅速发展成为世界上最大的家具零售商。如当顾客选货完毕装运货物或包裹时，如果缺少车顶架之类的用具，公司会根据顾客需要随时借出或以成本价出售给顾客，这种做法极大提高了顾客让渡价值，并成为宜家利润的不竭来源。总之，企业通过体验场景设置分别从利益与成本两方面向客户让渡了价值，使客户的需求得到了满足并有助于服务的销售，从而提高了企业自身的竞争力。

三、物流企业营销理念的发展升华

物流企业营销理念的核心是把握客户需求，最终实现客户满意。伴随着全球环境恶化、资源短缺、人炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及社会整体利益的呼声日益高涨，即营销的终极理念是实现社会满意，这跟目前我国提倡的“和谐社会”不谋而合。事实上，顾客满意与社会满意本质上是协调统一的。站在“和谐社会”的经济立场上，社会作为个体的集群总合，社会满意就是单个顾客满意的有效集合体。顾客满意要求企业的一切计划与策略应以顾客为中心，但企业不能一味的满足顾客需求，而是必须在国家法律及政策允许的前提下实现顾客收益的最大化，这同社会满意的基本观点相吻合。因此只有了解并把握微观个体的需要，实现顾客满意，才能提高全社会的满意度，最终实现全社会的和谐、稳定、发展和进步。

就物流企业而言，倡导绿色营销应成为其营销理念的发展方向。所谓绿色营销，即以常规营销为基础，强调把消费需求、企业利益及环保利益三者有机统一，统筹兼顾，是社会营销的主要形式之一，且更强调环保的重要性。随着经济的全球化发展，环境问题已被提升到一个非常重要的高度上来，作为服务供应商的物流企业尤为显著。现代物流活动的各组成元素因存在非绿色成分而对环境造成不同程度的危害（见表2）。

绿色营销要求物流企业更新观念，构建绿色物流，通过提供绿色服务，满足客户的绿色需求，使客户在环境保护和提高自身生活质量中坚持绿色消费。企业一方面可以通过自身的绿色形象在国际市场中提高产品的环境竞争力，另一方面基于自身的社会责任，对公众的消费行为起到引导和强化作用。因此，绿色营销理念可以促进物流企业绿色产品市场的开拓，实现物流系统的整体最优化和对环境的最低损害，不仅有利于环境保护和经济可持续发展，还有利于我国物流管理整体水平的提高。

参考文献:

[1]吴健安:市场营销学（第二版）[M].高等教育出版社,2004

[2]孙明贵等:物流管理学[M].北京大学出版社,2002

[3]韩顺平:顾客让渡价值解析[J].经济问题,2001（9）

[4]胡春:企业客户关系管理――分类管理[J].商业研究,2002（11）

[5]刘力钢霍春辉:寻求企业战略优势的顾客价值管理模式[J].经济管理,2003（9）