企业的营销策略研究
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企业的营销策略研究范文第1篇
[关键词]数据挖掘；营销策略；营销数据
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）17-0039-02
在知识经济时代，市场竞争已经逐渐演变成为智慧和才能的竞争，随着计算机技术在企业各个部门的不断渗透，越来越多的数据为企业决策提供了参考素材，同时也为企业制定营销策略提出了更高的挑战。诸多企业在采用信息化管理之后却难以应对海量营销数据的攻击，在制定营销策略时陷入了“数据丰富，知识匮乏，方式欠缺，方向不明”的困境。针对这种现象，企业管理者需要对营销数据的概念有充分认识，根据企业自身的数据情况进行分析，对营销策略进行战略调整。
1企业营销数据挖掘的概念
数据挖掘又称做数据库中的知识发现，是当下数据库领域中的研究热点，需要从数据库庞大的数据储备中找出隐含的、具有潜在价值信息的过程。因此，数据挖掘对决策而言具有明显的支持作用，数据挖掘技术是在人工智能、机器学习、统计学、可视化技术的支撑下完成的，具有归纳性和合理性，对决策者调整营销策略，减少或规避风险，落实决策都有重要意义。
目前数据挖掘在商业领域的分析方法有许多种，需要根据问题以及数据的类型对分析方法做出调整，较为常用的主要有以下几种。
1.1关联分析法
关联分析法指的是从所储备的数据中能够找出某些数据在某一事件中存在的关联性。采用这种分析法需要先确定关联规则，发现某一事件中不同数据是否存在关联性，而这种关联性与企业管理或销售存在着怎样的关系，从而据此对企业管理或销售计划做出调整。
1.2序列分析法
这种分析法与关联分析法的规则类似，但是它寻找的是某一事件中数据之间在时间上的关联性。这种分析法对于发现潜在用户具有明显作用，能够广泛应用到医疗、工程等领域的企业当中。
1.3分类和预测分析法
一般而言，分类与预测分析法是由两个过程实现的，首先是先确定一个模型描述，描述出指定的数据类型和概念集，进行分类划分，然后使用这个分类进行预测分析。这种分类预测分析法能够对特定消费习惯的用户进行有效分析，从而推断出消费习惯和下一步的消费行为。
最后一种就是聚类分析法，这种分析法是专门针对缺乏数据描述的情况而采用的。例如，在聚类分析之前，数据特征等都是未知的，进行聚类分析时就能够将数据库内的信息进行相似性最大化处理，这样就能够帮助企业了解出哪些是较为典型性的用户，哪些是忠实用户，哪些是流失用户等，从而有助于企业根据不同用户的消费特征制定出不同的营销策略。
2数据挖掘的重要性
随着企业信息化建设的逐步完成，大量的数据信息在企业随处可见，而完善的信息系统为企业提供了良好的数据挖掘条件，所以，如何利用好数据资源，成为企业获得市场地位，赢得市场份额的重要环节。
但是，我国企业虽然信息化系统较为普及，但是对数据信息的利用仍有欠缺，对信息化以及数据信息的挖掘利用仍处在起步阶段，在市场竞争压力不断加大，企业规模不断扩大的情况下，需要利用现代化数据信息来应对瞬息万变的挑战。因此，企业进行数据信息挖掘有助于增加经营、决策的科学性，制定出正确的营销策略，是企业快速发展的必由之路。
3良好数据挖掘对企业营销策略的影响
3.1有助于优化产品布局，为营销策略提供参考
企业产品布局主要指的是产品种类和数量、产品生产组合等内容，对产品销售范围、销售数量以及组合销售情况进行数据挖掘有助于增加企业产品的销量。从某种意义上讲，企业产品是企业最真实的代表，因此，需要在产品生产以及销售的过程中对收集来的数据进行有效分析。主要包括两个方面，一是在产品生产过程中成本价格浮动数据。用最通俗的例子来表述，就是当某一个较为畅销的产品的成本价格上升时，仅仅靠提升产品价位，来巩固销售额不是最好的办法，而是需要考虑调整产品布局，对该畅销产品进行组合销售、范围销售、带动销售的情况下，来获得更好的利润。这些营销策略需要在严密、准确、全面的数据挖掘情况下进行，否则就增加了企业的运营风险。二是产品在销售过程中的销量数据浮动。假如产品在某一区域的销量逐渐上升或逐渐下降，就需要对这类事件进行充分数据挖掘，在进行这类数据挖掘时可以采用聚类分析法和分类与预测相结合的方法，从而制定相应的营销策略，抓住企业的各类用户，并对忠实用户进行巩固。
3.2有助于管理用户类别，为营销策略提供支撑
根据真实有效的数据来进行分析挖掘是企业用户管理的基础，是企业营销策略落实的关键。首先，数据挖掘可以帮助企业将用户类别标准进行明晰，使企业能够根据不同用户群的需求来制定营销策略。其次，数据挖掘时可以通过分类预测分析法对潜在用户进行吸纳，使企业在维护好原有用户的基础上将潜在用户归纳到现有类别当中。同时还可以根据已经掌握的用户资料，根据性别、年龄、区域以及洽谈手段进行归类分析，从而了解不同用户的合作趋向，为用户提供更好的服务。
另外，在管理用户类别方面，还需要从用户满意度的角度进行分析，通过与用户维持较为合理的交流氛围来把握产品的市场定位，有计划地进行差异化营销。在分析用户满意度的同时要注重为忠实用户实行个性化销售制度，制定良好的个性化产品组合，及时调整产品内容和产品组合结构，从而保证了营销策略的灵活性，为企业制定营销战略提供有效支撑。
3.3有助于实现营销数据管理科学化，提高营销策略制定时效性
通过对营销数据挖掘与分析，能够为企业决策者提供更加精准地市场分析，为摆正企业发展目标，准确开展市场营销活动，提供强有力的支撑，在实际落实中则大大增加了营销策略制定的时效性。企业在进行数据挖掘时能够对用户对产品的使用情况进行及时掌握，快速做出反应，为企业调整、拟定营销策略提供可靠依据，大大提升了营销策略的制定速度，缩短了从制定到落实的时间差，为企业发展、产品销售赢得了宝贵时间。比如，制定交叉销售策略时，企业可以快速利用现有老用户的信息及其所在社会层次制订老客户带动新客户的营销方案，大大提升了寻找新用户、掌握新用户信息的速度，不仅能够有效开展富有个性化的交叉销售，还能够在一定程度上保证了营销策略有效落实。
4结论
通过以上论述可以发现，在知识经济时代下开展的营销数据挖掘虽然能够较为快速地为企业赢得利润，但是还需要企业进一步扩大数据搜索、储备范围，不断更新数据收集、储备及分析方法，为企业营销策略制定提供更加准确的参考信息。同时企业还需要扎实修炼数据挖掘方面的内功，不断提升数据挖掘能力，综合利用数据挖掘方法，迎接更多的挑战。这就要求企业要充分认识到营销数据挖掘中存在的瞬时性、短暂性，在数据信息的瞬时性中挖掘持久性规律，尽可能地规避数据挖掘的不良影响，做到既能钻得进去，又能跳得出来，为企业提供更加全面决策参考。
参考文献：
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企业的营销策略研究范文第2篇
随着互联网的快速发展，电子商务凸显着更为重要的行业地位，目前B2B、B2C、C2C等多种模式经行业洗牌后，以阿里、天猫、淘宝、京东等为代表的电商企业从众多竞争者中脱颖。电商行业快速发展导致消费者的需求更为个性化，为满足市场需要，新的电子商务模式C2B悄然而生，大批企业投身于C2B的浪潮中。分析消费者需求差异性模式下的唯意定制案例，来研究C2B模式，探讨其在市场中的实现形式以及一些企业发展上的营销策略建议。
关键词：
电子商务；C2B模式；唯意定制；营销策略
随着互联网普及度的提高以及技术的成熟化，消费者日益增长的个性化需求也越来越突出，最初兴起的电商模式已不足以能满足消费者的多样化需求，因而，C2B作为新兴的电商模式则是未来行业发展的一大趋势，目前我国对于C2B模式的研究，现在还处于初步探索阶段，C2B模式发展过程中又将遇到什么样的阻力和挑战，而电商企业在这一发展进程中又会受到什么样的影响，最后，如何有针对性地采取营销对策，做出科学合理的决策，在一轮又一轮的竞争中存活下来这是企业的管理经营着不得不思考的问题。
1电子商务C2B模式的实现形式
价格、产品、团购、个性化定制服务，这几个关键词看起来不相关，但是将这两两联系起来，并通过网站资源与消费者聚集起来，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用来划分消费者的个性化需求维度，把市场需求作为原动力，驱动商业资源的优化配置。本文将C2B模式划分为两大类：需求的一致性－预售模式、反向团购模式，需求的差异性－定制化模式：消费者需求，企业提供个性化服务。
1．1需求的一致性———预售模式
预售模式的重要前提是消费者们有共同的需求，在此种情况下才能形成一个数量又大购买意向又强烈的采购群体。在预售模式下，消费者的一致性需求可以通过互联网信息技术确定，并汇集在一起，转化为订单，制造商获得订单信息后，就能根据这些需求，精准锁定自己的目标顾客，提前将货物备齐，有效地消除库存压力，优化自己的供应链结构，各个环节的成本都会降低，企业与消费者之间达到互利的效果。这种模式对于那些对价格很敏感的消费者来说极具吸引力，当商品质量相同时，商品价格很可能成为衡量决策的决定性因素。
1．2需求的一致性———反向团购模式
反向团购模式的前提也是消费者具有一致的需求，一致需求便于形成一个大的购买团体或是联盟，此时消费者可以看成是同一批消费者，但其面对的提品或服务的企业是不同的，所进行交易的平台也会改变。在能实现反向团购的平台上，购买群体的需求信息是公开的透明的，所有的企业都能看得的到，不再是面对某个或是少数的企业，平台上的企业接收到信息后，可以根据自身的情况进行分析，是否能满足他们的要求。这种情况下，消费者会通过群体来下单购买，但不会形成议价联盟去得到价格上的折扣，他们可以明确地表明能接受的最低购买价格，企业也可以选择自己能满足价格要求的消费去交易。此时，C2B平台的作用是将消费者和供应商双方的供需要求连接起来。
1．3需求的差异性———个性化定制
个性化定制模式基于消费者需求的差异性，消费者之间可能背景、心理、偏好等消费需求的不一致，对产品的要求也就各有所异，生产标准化产品的价格是固定的，做定制化产品无形中又会增加供应商的各种成本，而且不能进行规模化生产，因此，个性化定制的产品对制造商的提出了更高的要求。消费者对于这类产品的价格敏感度相对来说没那么高，企业由于定制化生产而产生的附加成本在一定程度上可以通过产品定价来转移；而对于低端的定制产品，产品单价本来就低，利润也相对来说更薄弱，企业要想保维持自己的利润，就必须在生产的各个环节下功夫，从技术上说，提高自身定制化技术水平，简化生产操作流程等，但控制成本的同时，也要保证产品的质量，定制化产品个人属性太强，很难进行二次销售。个性化定制的高级阶段是能实现产品的单个生产，产品属性的自由搭配和选择，目前的C2B个性化定制模式还有很长的一段路要走。
2基于C2B模式我国企业营销策略研究
2．1产品策略
C2B模式下的产品，对消费者的需求考虑至关重要，因此产品的个性化特点较为明显。无论是预售还是定制，最开始都要做出一个较为标准化的半成品出来，剩下的根据订单需求来进行发挥，完成整个产品的生产。在这个过程中，前期数据调研、制造技术、产品特性是影响整体环节的重要因素，企业做好产品可以从这几个方面着手。企业和消费者最终能够达成交易的载体就是产品，产品就是核心，内在体现在产品质量，外在体现在产品特性。
2．1．1数据调研
大数据时代到来，消费者数据是各大网站的珍贵资源，做好数据的管理和挖掘工作是开发消费者需求的另一蹊径，这可以极大程度上提高企业的市场竞争力，因此，洞察消费者的需求尤为重要。
2．1．2制造技术
有了半成品或是定制模板、消费者明确的需求，企业接即可按要求制造生产了，技术水平的好坏就成了关键的一点，尤其是对于需要印刷，雕刻工艺的产品，优越的技术最后就是产品质量好坏的体现，企业一定要落实自身技术水平的提升，在产品质量上把好关。
2．1．3产品特性
消费者追求独特的需求，也即是个性化的体现，因而产品的创意是产品设计制造过程中不容忽视的要素。半成品在创意的作用下，最终有多重呈现的方式，如产品的种类、用途不、产品的特性及功能等等，此时产品的基础功能是已经成熟化的，在这个基础上再增加这样的“亮点”，就能够简单轻松被买家描述和约定，这样的产品才有存在的意义。
2．2价格策略
企业制定各种产品营销策略，开发多种营销模式都是为了追求企业利润最大化的体现，因此，成本和利润的关系尤为紧密。商家如果把设计、生产、服务等各个细节都做好，实际上成本会有所提高；如果商家为了控制成本合理化，采用B2C平台上的产品定价策略———同质化，最后出来的产品必然会不尽人意，金钱上的代价虽小，但是从长远利益来看，企业难以在消费者心中树立稳固的品牌好形象。因此，C2B产品定价至关重要，对于个性化产品，应创新个性化定价模式，即基本产品价格加上个性化附加价格，合理的价格能够满足消费者不同层次的需求。
2．3渠道策略
电子商务之所以发展这么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，线上的电商可以说是没有渠道的。相比于标准化产品的网购而言，C2B模式下产品的完成多一个下单定制的环节，而它的生产周期又要取决于定制工艺，短则半个星期，长则需半个月左右不等。因此，现阶段要实现对所有产品的定制周期的严格把控，在最短的时间之类保证产品发货效率，有效降低电商最后一公里的问题。
2．4促销策略
C2B模式实现形式：瞄准需求一致的消费者，将相同需求的消费者狙击起来。促销，换言之就是促进销售，“聚集需求”是要考虑的首选要素之一，如何让陌生的消费者聚集在一起这就需要利用如今火热的社交平台，如微博，QQ，微信，人人网等，拓展消费者的人际关系网，放大每个人的社交圈，最后形成一张大的社交网络，将绝大部分人都能覆盖，在短期内就比较容易实现需求的聚集。
3案例分析－以唯意定制为例
3．1唯意定制概念界定
唯意定制，是一家集设计、制造、服务于一体的一站式家具商城。其探索出了一套适合家居制造行业的“两化融合”（信息化与工业化）改造体系。其经营流程图如图1所示。
3．2销售模式分析
消费者进入商城，根据自己的想法，预约心仪的设计师，与设计师沟通并设计效果图，顾客满意后进行大规模数码化定制，并包送货安装，最后确认支付及物流配送方式，点击支付后即完成整个购物过程。
3．3发展模式评价
唯意商城作为C2B模式典型案例，其拥有的天然优势———及时生产、无库存压力，是未来的C2B模式下的企业商家所极力追求的。C2B的个性化定制模式能够比较好地解决该模式下的库存问题，使制造商能将更多的精力放在新产品、新工艺的研发上、生产出差异化、符合消费者需求的商品。当然，在个性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分为以下几点介绍：
3．3．1定制商品难退货
毫无疑问，消费者对产品不满意的情况始终存在，退货甚至退款的情况也时有发生，最终会产生过剩产品，由于个性化订单的局限性，很难再找到与个性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的损失也是比较难估计的。
3．3．2潜在的依据订单制造
对于这种模式下的顾客，从下单到成品的生成，这个过程团购买期房，要等施工、打桩等，时间相对来说比较漫长，然而随着时间的流逝，消费者的激情也在转移或者流失。另外，从生产的可承受能力的角度来考虑，流水线上每一批次的每一次个性化产品的生产过程的调整是对厂家生产能力的严峻考验。
3．3．3用户体验不足
环保问题一直备受重视，优质的原料是重要的部分。对顾客来说，原料的好坏程度远超过对家具设计的要求，优质的原材料固然会提高成本，但最终提高的成本将会体现在产品的价值上，相对来说消费者也比较愿意接受价格提高后的高质量产品，而劣质的产品将会影响顾客的用户体验。
4企业营销策略选择
4．1产品策略
个性化定制的商品属于个人专属，费者都有自己的心理预期，企业只需要根据其需求，给出相应的定制方案和产品即可，比较容易达到顾客满意，维护成本也较低；对于目标不明的消费者而言，企业可能不太好把握，消费者不明白自身需求，企业要引导并发掘顾客的潜在需求，了解顾客的想法以及实际情况，有针对性地进行个性化的推荐。
4．2渠道策略
如今市场上的销售渠道呈现出多元化的格局。除了线下卖场，专卖、专营店之外，还有品牌连锁店等。同时线上渠道更是占据企业营销渠道的优势比例，线上的商城由于中间渠道的缩短，整个生产发货流程也会相应减少，消费者也能更方便地买到心仪的商品，但是产品本身是实物，线下的运输环节是不可避免的，这就需要线上和线下的紧密配合。
4．3促销策略
促销，顾名思义就是促进销售，一定的宣传策略是少不了的，一种用以激发消费者购买欲望以及购买行为为目的活动。由于信息传播渠道的不完整性，消费者根据有效信息来做出对自己最有利的决策，这时大部分消费者往往就会依赖对产品或服务比较了解的促销人员，他们的推介很大程度上影响着消费者的购买决策，将各个促销要求结合在一起形成的营销组合可以作为综合性的手段去运用，对于某些实物产品来说，购买者往往不是单独的某消费者，其购买决策很可能是几个人共同商量而得出的，因此，对于商品的促销，应该是采用综合的促销策略，线上＋线下的这种促销策略是不可避免的。线上，我们可以针对目标群体进行广告推荐等宣传；线下，以人员流动场所推销宣传为主，主营业物推广、公共关系维护和服务促销为辅，扩大目标群体对产品的认知度。
参考文献
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［6］王逢湖中国家具行业发展之路
企业的营销策略研究范文第3篇
关键词:科技型中小企业;网络营销;企业经营
中图分类号:F830文献标识码:A文章编号:1009-2374(2009)20-0117-03
欧美等发达国家的实践表明,科技型中小企业对提供较先进的产品和服务、推动技术进步、扩大就业和提高国家经济竞争力具有重要贡献。特别是在知识经济时代,科技型中小企业在国民经济中的战略地位日益显著。在以大规模生产为特点的传统经济时代,大企业是国民经济的主力军,而在知识经济时代这种状况开始发生变化,大企业的优势在一定程度上会逐渐减弱,而中小企业尤其是科技型中小企业的优势逐渐显露出来。在我国,科技型中小企业的地位和作用也将日益提高。有关资料表明,到目前为止我国科技型中小企业约为15余万家,承担着国内65%的专利发明、75%的技术创新和80%的新产品开发任务,在科技成果转化、技术创新、增加税收、扩大就业等方面中小科技企业已成为一种重要力量。我国现有的科技型中小企业大多处于初创时期,企业规模小,市场占有率低,竞争力弱,亟待通过长期稳定的发展,形成对国民经济具有举足轻重作用的部分,带动高科技产业乃至整个国民经济的发展。本文试图从科技型中小企业的概念及经营特点入手,分析其开展网络营销的必要性和有效策略,以寻求解决科技型中小企业市场问题的方法。
一、科技型中小企业的界定
对于科技型中小企业各国使用不同的名称。在美国称之为“技术密集型新生企业”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研发费用高于销售额3% 以上的中小企业称之为“风险企业”(Venture Business)。在韩国也把研发费用占销售额一定比例以上(对不同行业规定了不同的比例,一般在5%～6%之间)的企业、生产创意型产品的企业和以技术开发为主业的企业统称为“风险企业”。
在我国,《中华人民共和国中小企业促进法》第二条规定“中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要、增加就业,符合国家产业政策,生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业”。科技型中小企业是指由科技人员创办,主要从事技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务以及科技成果产业化活动,实行自筹资金、自愿组合、自主经营、自负盈亏的企业。目前我国对科技型中小企业的界定的主要依据有:《科学技术部、财政部关于中小企业技术创新基金的暂行规定》、《国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件和办法》、《国家高新技术产业开发区外高新技术企业认定条件和办法》。这些规定和办法主要是从科技人员比重、R&D经费比重、高科技产品比重以及经济效益等方面对科技型中小企业进行界定,即职工人数在500人以下;大专以上学历占职工总数的比例在30%以上;R&D人员占职工总数的比例在10%以上;R&D经费占总收入的比重大于3%;技术性收入与高新技术产品产值的总和占企业当年总收入的比例大于50%。
二、科技型中小企业的经营特点
尽管称谓各有不同但却有共同的内涵,如小规模资金、技术密集型、高成长和高风险为共同特点。但笔者想从科技型中小企业的市场视角来分析科技型中小企业的经营特点:
(一)科技型中小企业具有明确的目标市场
对于科技型中小企业,其产品销售目标与技术服务对象目标很明确,往往就是一个特定的区域,而很多时候这个目标区域专业性很强,进入这个区域具有专业明确、技术排他以及需要开拓等特点。企业的产品一旦进入了市场,都会保持一个相对的稳定期,利润来源比较稳定。但是在市场开拓上,中小企业要与大企业或者成熟企业竞争,通常都是通过技术创新来取胜,也就是在现有技术的提高上作文章,而新技术、新产品的推广使用需要特定客户有一个理解认识并最终接受的过程。很多初创型企业就是解决不好新产品开拓问题,而出现了掌握先进技术而得不到快速发展的问题。
(二)产品或服务的高科技化
从科技型中小企业的业务范围上看,主要是从事技术开发、技术转让、技术咨询和技术服务等,提供的产品或者服务需要技术的支持,有较高科技含量。例如:移动传真机具有携带方便,移动性强的特点,它技术稳定可靠、体积小巧,可广泛应用于交通运输、移动办公商务旅行、公安侦破、消防救灾、抢险救援、新闻采访等行业和部门。由于该产品的体积变化和工作环境的变化,就需要有更加高端的技术作为支持,否则产品价值就无法实现。高科技化也带来了产品生命周期变短,新技术出现频率快,如IT领域的“莫尔定律”就是最好的说明。
(三)市场的高成长性与高风险性并存
科技型中小企业与传统中小企业相比,由于技术领先、知识产权保护、特许经营等因素,企业有明显的市场优势,这就为企业快速发展、超常速成长提供了一定的机会;另一方面,科技型中小企业在成长发展过程中,在技术、市场、财务、管理、环境等方面存在着大量的不确定性,这就导致企业经营的高风险性。
(四)高回报
科技型中小企业开发生产的是高科技产品,它的附加价值大,经济效益好。
(五)创新管理
由于技术创新、市场创新、管理创新的核心是脑力劳动密集型的研发活动和信息加工业务,其产出和创新过程有相当不确定性,所以,科技型企业的内部管理弹性很大,信息技术得到广泛应用,其绩效评价、激励制度等与传统企业有很大不同。
三、科技型中小企业开展网络营销的必要性
鉴于上述的经营的特点,而企业领导层通常有较高的本专业素质,但缺乏一定的经营能力和经验。企业初创时期,在将专有技术产业化的过程中,往往面临着产品的市场面较窄、市场销售能力不足、融资困难等问题,不易迅速形成大规模的生产销售能力,在发展过程中需要借助外界的帮助。笔者认为科技型中小企业开展网络营销是非常必要的。网络营销利用了网络手段与技术,面向特殊的网上市场环境,可以使从生产者到消费者的价值交换更便利、更充分、更有效率。网络营销的实质是客户需求管理,利用Internet对交换前、交换中、交换各环节,跟踪并满足客户需求。
对科技型中小企业而言,积极开展网络营销,能进一步明晰自己的定位、明确竞争优势、降低运作成本、实现即时服务和全程服务等。
(一)网络营销能使科技型中小企业定位更加明晰
科技型中小企业的经营领域是提供高科技产品或技术开发、咨询等服务,服务对象的行为特征体现在关注知识、技术和信息等几个方面。这些科技型中小企业的服务对象可能表现为个体的消费者,也有可能是组织,无论什么类型的市场,其行为特征中一般都会表现出对网络的积极响应。即他们会经常利用网络来获取知识、信息,网络已经成为他们生活和工作中不可缺少的一个部分。由于科技型中小企业的顾客中相当一部分是网络用户,这就使得科技型中小企业积极开展网络营销活动十分必要,也是其必然的营销战略选择。企业可以利用网络营销网站及其它形式,进行市场需求分析与调研、展示企业产品或服务、创建并维护企业形象等。从而形成科技型中小企业在顾客和网络用户心目中的独特形象和位置,实现企业差异化定位。
(二)网络营销能使科技型中小企业降低成本,实现全程营销的目标
不论是传统营销管理强调的4Ps组合,还是现代营销管理所追求的4Cs,都需要遵循一个前提,这就是企业必须实行全程营销,即应该从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。尤其是在激烈的市场竞争中,全过程营销的实现是企业满足消费者需求,实现理想销售的必由之路。但要真正实现全程营销的思想,为顾客提供优质服务,则需付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见绌的科技型中小企业无力承担。因此,对科技型中小企业而言,要达到这一目标很难。但在网络环境中,这种状况将会有较大的改观,企业可以通过E-mail、BBS、在线商店等方式,以极低成本在营销的全过程中对顾客进行全过程的调查,与他们进行在线或离线交流。正是有了这种良好的沟通方式,使提供个性化的产品和服务成为可能。利用网络,顾客可参与产品的设计、开发、生产,从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。这种良好的双向互动性从根本上提高了顾客的满意度,更重要的是它能使科技型中小企业的决策有的放矢。
(三)网络营销能拓展科技型中小企业的国际国内市场
互联网上没有时间和空间限制,是一个开放式的大市场,网络营销能大大降低科技型中小企业和新兴企业进入市场的初始成本,消除了企业竞争的无形壁垒。企业无需庞大的商业体系,无需巨大的广告费用和销售人员,就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争,接触这个市场中广大的客户,这样使得科技型中小企业可以获得更多新的市场机会。网上客户关心的不是企业的规模大小,而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。只要产品或服务具有竞争力,企业都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品,就可以在全球范围内找到买主。位于广东省偏远山区的长荣竹木公司,通过自建网站开拓国际市场,其竹木工艺制品几乎全部出口,其中有 2 家法国客户每年从该公司进口大量竹木制品,通过网络保持了7年的贸易关系,但至今买卖双方却从未见过面。由此可见,如果该企业有绝对的优势,无论企业大小,客户都会选择其产品或服务。
(四)网络营销能充分发挥科技型中小企业自身的优势
从总体上看,科技型中小企业具有很多的优势,比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显,由于规模比较小,对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强,以客户为中心的思想比较突出,在内部沟通和运作上都比较透明,决策机制灵活,没有大企业那么多官僚气息,对市场需求变化反应快,市场适应能力强,创新机制好,创新效率高等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥,首先,网络营销能扬长避短,为顾客提供长期的个性化的服务,增强中小企业的竞争力。其次,网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势:再次,网络营销是企业树立企业形象,提升客户服务水平的良好手段,使得中小企业也可以达到同样的效果。最后,网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。
四、科技型中小企业的网络营销策略
积极开展网络营销活动,对科技型中小企业摆脱目前的困境有着十分重要的作用。科技型中小企业应根据自身的营销战略和企业目标,合理的进行网络营销策略选择:
(一)网络定制营销策略
科技型中小企业因为其自身的特点,往往不具备现成的标准化产品。其最大的市场是接受客户的委托,开发新产品、新技术、新工艺,其最终的产品往往是面向广大的生产制造企业,只有少数是面向最终的消费者,并且其产品往往是非标准化的,但产品之间的关联度非常高。科技型企业的这一特点,也正是其创新开发的优势。完全根据用户的要求来完成生产,根据市场营销理论,这可以看作是企业划分细分市场的极端化,即将每个用户个体看作为一个细分的市场,实际上是让用户参与了完全符合自已需要的产品的制造过程。因此制定营销战略可以说是面向市场、面向用户的具体化表现,是以用户为中心的营销方式。对一些较为成熟的技术或产品,也可以在销售条件方面进行非标准化的定制营销,让用户在付款方式、技术服务、培训计划等营销组合中进行选择。
(二)网络客户服务营销策略
网络客户服务是指通过在线使用各种网络工具与客户建立一对一的关系提供个性化的服务。随着经济的转型,从工业经济转向网络经济,服务在经济中的地位日益提升,服务也成为许多企业的重要竞争和盈利的手段。科技型中小企业网络客户服务是企业围绕客户满意需求提供的功效礼仪,其本质是让客户满意,客户是否满意是科技型中小企业网络营销服务质量的最终标准,也是唯一标准。网络客户服务的主要内容包括企业产品或服务信息、需要企业帮助解决的问题、了解全过程信息等。科技型中小企业网络客户服务可以利用网络服务工具FAQ向客户提供有关产品、公司情况等信息;运用E-mail、E-talking等工具与客户进行互动交流;通过BBS、Newsgroup等收集客户的需求信息。科技型中小企业展开网络客户服务,减少了服务的不确定性、突破了时间和空间的不可分性、提高了服务的层次、增强了服务的主动性、降低了企业的服务成本和客户的成本,从而优化了企业价值链和客户价值链。
(三)网络关系营销策略
关系营销是指企业与客户、企业员工、供应商等建立一种长期、信任、互惠的关系,而要做到这一点,企业必须向客户提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格,从而与客户建立和保持一种长期的经济和社会的关系。争取最初的客户和创造交易是很重要的,但维护和巩固已有的关系更重要。关系营销不同于交易营销,首先,交易营销关注一次易,而关系营销关注如何保持客户;其次,交易营销较少强调客户服务,而关系营销高度重视客户服务并通过客户服务来提高满意度,培育客户忠诚;再次,交易营销只有少量承诺,而关系营销则有充分承诺;最后,交易营销不注重与客户长期联系,而关系营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定的关系。科技型中小企业的经营特点决定了其营销应该是关系营销。网络营销可以促进关系营销。互联网是一种有效的双向沟通工具,使企业与客户、企业与相关组织实现低成本的沟通和交流,是企业与客户建立长期关系的有效保障,也是企业与供应商、合作者、科研机构及政府等建立良好关系的有效途径。
(四)网络整合营销策略
整合营销是指营销组织在营销目标指导和营销环境约束下,将营销理念、战略、策略和组织能够系统化动态组合,通过有机统一整体的营销活动实现组织目标的营销方式。整合营销是一种营销观念的创新,并以综合价值分析为判定基础,也是一种复杂的深层次的系统营销,网络营销本身就是整合营销。互联网在市场营销中,可以将4Ps(产品/服务、价格、分销、促销)结合发挥重要作用。利用互联网络传统的4Ps 营销组合可以更好地与以客户为中心的4Cs(顾客、成本、方便、沟通)相结合。
总之,科技型中小企业利用网络进行营销,有利于提高客户服务水平、开拓市场、更好地满足客户的需求、提升企业竞争能力,而在进行网络营销时,也应该根据自身的业务及服务对象等选择适合本企业的策略。
参考文献
[1]孙明华.科技型中小企业的市场营销战略[J].企业经济,2005,(8).
[2]许以洪,严俊.科技型中小企业经营困境及营销竞争战略选择[J].中国市场,2006,(4).
[3]王凌雁.论科技型企业的市场营销策略[J].制造业自动化,2005,(1).
[4]刘青.中小企业与网络营销[J].江苏商论,2002,(3).
企业的营销策略研究范文第4篇
关键词： 社会化媒体；营销背景；企业营销；企业微博；营销策略
一、社会化媒体营销
在社会化媒体技术的驱动下，传统的信息汇聚方式产生了很大的变化，由先前的独立网站方式逐渐转变为人们之间的交流沟通方式，虽然文字、图画、影像等仍然是基本的存储信息方式，但是它们间的关系却发生了很大的变化，通过依据人们间的社会化关系重新布局信息内容，能使社会受众更方面的接触到沟通所需的和更为关注的信息内容。在这种信息技术的支撑下，社会化媒体能够更为准确的对潜在用户进行定向；其互动性强的特点能够在很大程度上拉近用户和企业的距离；作为社会化媒体的主要特点之一，大数据能使企业用尽可能少的支出来完成舆论监控和市场调查，可以说在社会化媒体背景下，企业拥有了低支出组织的能力。上述社会化媒体的特点和优势为社会化媒体营销的发展提供了广阔的空间。
所谓社会化媒体营销是指通过社会化媒体平台，例如百度百科、微信微博、博客、社会化网络和线上社区等，进行客户服务维护和公共关系开拓的一种营销模式。线上营销的社会化媒体通常是指综合性的网络站点，站点同用户间无雇佣关系，用户无偿、自主提供大多数网络内容是其主要特点。博客、微信、微博等是主要的社会化媒体营销工具。
二、企业微博营销所存在的问题
2.1整体营销策略的缺乏 。对于社会化媒体平台的优势，大多数的企业对其都有很好的了解，认为应充分利用这种优势进行自身产品营销。但是也存在一些企业只是在看到其他企业的成果后，在缺乏企业战略定位的情况下，只是因为时髦便进行网络平台营销。对于企业营销战略方面的问题并未给予足够的重视，导致即无整体营销理念，也没有与之相应的整体营销策略和营销战术。
这类企业缺乏对社会化媒体的整体认知，无法在宏观上进行企业品牌形象、战略 发展与社会化媒体营销的系统整合，只是认为其是单一的“危机公关”、“危机检测”和“微博营销”途径，这在很大程度上弱化了微博营销的价值和意。另外，虽然企业接连进行社会化营销活动，但由于对其认知不充分，对于社会化媒体引发的商业变革企业依然不知所措。
2.2对于预期效果过于乐观 。社会化媒体的有关特点使得其营销效果的达成必须坚持持续而温和的营销方式，通过耐心经营，同潜在用户和已存用户构建一种良好关系，并逐步提升企业的社会认知度。然而，虽然社会媒体对促进企业宣传具有积极作用，但是并不会在实施微博营销之后就立马取得立竿见影的效果。实际上很多企业对微博营销抱有过于乐观的期望，微博内容的也单单追求眼球效益，忽视了企业的品牌相关内容的，这种微博营销方式无法增加企业的粉丝数量，也难以将潜在消费者转化为实际消费者，为此，企业只有依照自身的实际请，制定相关的微博营销目标，才能真正发挥微博营销的作用，推动企业品牌在社会大众心目中的认知度。
2.3微博营销方法不当 。微博营销方法各种各样，对企业来说，如果知识简单的照搬别人的微博营销方法，忽视自身的实际情况，就难以发挥微博营销的效果。比如，很多企业会通过开展活动送奖品的形式吸引粉丝的关注，吸引粉丝的兴趣，并通过长期的互动和关注，培养产品的良好口碑。但是并不是所有的企业微博营销都可以采用这一营销模式，微博强调的是互动，企业的微博营销不能简单的采用一种方法，而应该通过多种方法与受众互动，提高受众对企业产品的关注度。
2.4微博营销的风险具有不可控性 。作为一种开放式的网络营销方式，微博平台的信息传播具有不可控性，企业在借助微博开展营销活动时，信息的传播方向、内容都难以控制，甚至可能给公司带来风险。在微博营销活动中，企业必须做到公平公正，对于微博平台上出现的各类负面信息，要及时进行正面回应，解决社会大众心目中的疑惑，避免信息的任意传播可能给企业带来的负面影响。
三、完善企业微博营销的策略
3.1明确微博营销的目标 。微博营销的目标有很多，企业在实施微博营销之前必须明确自己的营销目标，并根绝营销目标采取不同的营销方法，通常情况下，为了取得较好的营销效果，企业不能制定过多的营销目标，并确定分阶段实现目标的策略。现阶段利用微博进行品牌经营是最常见的微博营销目标，企业主要是借助微博进行品牌宣传，吸引更多的粉丝关注企业品牌，以不断提升企业品牌的社会认知度，建立与目标客户的良好互动关系，最终达到提高企业品牌价值的宣传营销目的。除此之外，微博营销还可以作为企业的危机公关渠道，任何企业都可能会出现危机，而微博作为一种普遍的社交媒体，可以成为企业发现危机信息呵呵及时进行危机公关的渠道，通过微博检测危机的发生、发展，进行及时的危机化解，通过舆论引导，临阵不乱，以真诚主动的态度赢得消费者的理解，维护企业的品牌形象。
3.2科学选择微博营销平台 。企业要开展微博营销，就必须选择合适的微博网站平台。国外的Twitter是企业微博营销的平台，而国内，新浪微博和腾讯微博都拥有很多用户，就新浪微博来说，其带有很强的媒体属性，已经成为我国规模最大的社会化媒体平台，很多企业都有新浪微博官方账号，借助微博进行成功营销的案例也较多，其已经成为社会主流舆论的集散地。而腾讯微博的社交属性要强一些，其中有很多的用户都是通过QQ绑定开通，覆盖的人数和比例并没有较大的参考价值，所以借助腾信微博开展企业营销的案例相对较少。当然，在实际企业营销过程中，企业应该选择适合自己的营销平台，以充分发挥微博营销的实际价值。
3.3合理定位企业微博营销 。企业的官方微博主要是按照企业的战略定位来划分的，现阶段的企业微博营销包含企业产品微博、企业部门微博、企业高管微博等等，其中企业的产品微博专注于单一的产品营销，其大都是以企业产品名称进行注册的，可以称之为产品交流平台，旨在向粉丝展示企业产品的生产，推广企业产品的品牌。企业部门微博则是企业内部部门结构的展示，注册名称大都是具体部门的名称，其更关注与部门职能，比如客服部、人力资源部等等；企业高管微博的开通对提高企业产品的社会认知度也有很大成效，企业员工可以通过微博与其进行更好的沟通，比如我国京东的刘强东、小米的雷军等人都有个人微博，其微博内容本身就是对企业的宣传，企业最新产品和技术在高管微博上的则使得信息的真实度更可信，也更容易赢得受众的信任。除此之外，企业高管微博与企业其他微博之间的互动，可以让企业的产品品牌形象更鲜活，也更吸引粉丝注意。
结语：
企业进行微博营销的前提是充分了解社会化媒体平台的运作规律，为此，要充分发挥微博营销的优势，企业就必须根据自身的实际情况制定和选择合适的企业微博营销方案，通过科学选择微博营销平台，发挥企业微博营销的最大作用，提高企业的品牌认知度。 （作者单位：杭州电子科技大学）
参考文献：
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[2] 胡鹏.浅谈网络营销终端及其意义[J].时代教育（教育教学）.2012（09）
[3] 姚茜，卜彦芳.基于影响力研究的微博营销模式探析[J].经济问题探索.2011（12）
[4] 金永生，王睿，陈祥兵.企业微博营销效果和粉丝数量的短期互动模型[J].管理科学.2011（04）
企业的营销策略研究范文第5篇
随着电力体制改革不断深化，我国电力市场逐步进入了以电力产品市场需求为导向，满足客户用电需要为目的全新阶段。与此同时，国家电网公司正在全面推进“大营销”战略和坚强智能营销体系建设，作为直接面对电力消费市场的供电企业，如何转变传统营销方式，采取客户细分战略对电力市场进行有效开发、保护与培育，已成为当前供电企业所面临的迫切任务；如何留住电力客户、扩大电力市场份额也成为供电企业必然面临的现实问题。当前供电企业经营特征和内外部环境巨大变化，使得其越来越意识到实施客户细分营销，为客户提供个性化服务的重要性。
2 电力客户细分理论
2.1 电力客户细分的内涵
电力客户细分内涵电力客户细分基本内涵：电力市场是由用电客户群体组成，而用电客户群体在需求特征和层次上存在着差异性，供电企业应将影响客户需求的各种因素作为基本依据，据此把电能产品客户整体需求市场划分为若干个具有相同或相似需求特点的电力客户群体，具有相同或相似需求特点的电力客户群体就构成细分市场，不同细分市场的电力客户群体对电力产品需求具有显著差异，而相同细分市场的电力客户群体则具有相似的电力产品需求。供电企业可以根据所划分确定的电力客户细分市场，从售电价格、供电质量、售电服务以及需求侧管理等方面制定有差异化的客户营销服务策略，稳定现有市场份额，并扩展新的潜在市场需求。
电力客户细分基本原则电力客户细分要取得实效，通常应遵循以下细分原则：①可衡量性。可衡量性要求电力客户的基本需求信息可以通过电力市场采集进行有效衡量，并且各细分市场之间的客户范围能够清晰界定，客户规模大小和客户需求数量能够有效测量；②可进入性。可进入性要求电力企业自身现有的资源条件和营销能力足以支撑企业顺利进入所选定的电力客户细分子市场；③可盈利性。可盈利性要求细分后的电力客户细分子市场的需求规模与电力客户群体的用电购买潜力足以保障电力企业能够基本实现盈利；④可应变性。可应变性要求细分后的电力客户细分子市场对电力企业市场营销组合策略中的任何因素变动都能迅速做出差异性需求反应。
2.2 电力客户细分的维度
目前，电力企业常用的电力客户细分的基本维度如下：
按照供电区域细分目前我国的电力市场具有明显的区垄断性特点，电力企业供电服务区域与客户分布区域基本吻合。按照供电区域细分是最简单易行的细分方法，但是这种细分方法过于粗糙，不利于发现用户的差异性需求，更不利于电力企业开展更深层次的潜在目标市场挖掘工作。
按照客户性质细分按照客户性质细分通常是指按照企业所处的产业、行业或负荷重要性、耗能程度以及用电潜力等要素进行分类。按照产业类别可将电力用户划分为第一产业用电客户、第二产业用电客户和第三产业用电客户三类；按照国民经济行业标准则可将电力用户划分为：农业用户，工业用户，建筑业用户，商业用户等七大类；按照负荷重要性划分电力用户主要是依据各电网紧急事故拉闸限电序位将进行划分，包括：一类负荷电力用户、二类负荷电力用户和三类负荷电力用户；按照耗能程度划分电力用户主要是根据现有国家标准划分，包括高耗能电力用户与非高耗能电力用户两类；按照用电潜力划分电力用户主要根据有无增容意向或售电量增长情况，可将电力用户分为高、中高、中、中低和低等类别。
按照信用等级细分按照信用等级细分是指根据电力客户历史缴费状况、经济实力、安全与法律状况等信用测评结果来确定客户的信用等级水平划分。无任何违信记录的电力客户信用风险指数越低，信用等级水平越高；违信一记录越严重的电力客户信用风险指数越高，信用等级水平越低。
3 供电企业的客户细分统计分析
3.1 供电企业客户群体的总体统计
客户服务资源具有稀缺性。将我们有限的服务资源，最优化地配置给那些最需要提供服务的价值客户，有效提升营销服务水平，实现经济效益和社会效益双赢，是新形势下营销工作之命脉。而意大利经济学家维尔弗里多.帕累托（VilfredoPareto ）很早就提出80/20法则，即著名的帕累托法则（Pareto's Law）：80%的利润来自于20%的客户。80/20法则表明了大客户对于企业至关重要的作用。城市供电企业应该制定专门的营销策略来将现有资源最优化地配置给这些有价值客户，从而有效提升自身的营销服务水平。
3.2 按行政区域细分统计分析
某城市是位于X省东部一座中等城市，下辖A区域、B区域、C区域、D区域四个区县，本文根据某城市区域分布情况，并结合某城市供电企业目前大客户情况，统计了84家大客户的区域分布情况，并对每个区域中大客户的用电量比重进行累加，从而得出各区县大客户用电量比重分布情况。大客户所中有25家客户用电量比重较大，累计用电量占全社会用电量64.74%。其他59家用电量大客户分布在四个区县中，其中B区域和C区域大客户用电量比重较大，而A区域和D区域大客户用电量比重则较小。
3.3 按行业标准细分统计分析
根据国家统计局行业分类标准（GB/T4754-2002），可以得出目前某城市地区84家大客户具体行业分布情况，84家大客户分布在卫生社保、水利环境、通信、交通运输、供水供电、制造业及采矿业七个行业中，明显集中分布在制造业与采矿业中，其中制造业48家，占供电企业总售电量的72%左右，采矿业23家，占总售电量的4%左右。由此得出，制造业及采矿业是供电企业应予以重点关注的行业，对于处在此行业中的其他不在大客户范畴内的客户，在未来发展成为大客户的可能性也比较高，应予以适度关注。
3.4 按客户信用细分统计分析
本文按客户缴费信用度等级将客户信用等级细分为：A类、B类、C类、D类。按某城市84家大客户的信用等级分类，得出84家大客户中处于信用等级A， B级的客户数量为67，占到了总数的80%，还比较可观。但同时注意到处于A级的客户所占用电量比例仅为13%，这说明大客户的信用情况还不容过度乐观，在今后的工作中还要加强信用的管理。
