传媒公司的营销策略

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传媒公司的营销策略范文第1篇

关键词：保险市场 消费行为 营销策略

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略 根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略 由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略 根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵 随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务 保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

参考资料：

1. [美]罗佰杰 著，《杰克・特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2. [美]查理・詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3. 晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

传媒公司的营销策略范文第2篇

关键词：美国福禄克公司；测量仪器；营销策略

信息技术的变革改变了测量仪器行业在市场中的路途。测量仪器依照功能的不同主要有：激光测距仪、电缆测试仪、电能质量测试工具，以及接地和绝缘电阻测试仪等。随着中国加入了世贸组织以后，美国将测量市场开始投向了中国，这样一来就为中国的测量市场带来了机遇。1978年美国福禄克进入中国市场后，由于中国是测量行业最大的市场之一，因此，福禄克的加入使它的业绩呈稳步趋势增长。

一、美国福禄克公司在测量仪器行业市场分析

美国福禄克仪器公司成立于1948年，总部位于美国华盛顿的埃弗里德市，在美国、中国、荷兰，以及英国都有其设立工厂。它所涉及的产品系列有电功率分析仪、热成像仪，以及ScopeMeter测试工具等。这些工具拥有检测和检修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密测量的部门自从2000年被福禄克公司合并后，福禄克公司就稳定了它在测量仪器市场的地位。随着福禄克公司在市场上占有的优势，在随后的几年里，它又分别与温度计量与压力计量而出名的HART公司与DHI公司合并。因此，不管是在市场上还是在技术领域，福禄克公司在测量仪器行业有着最全面的测量仪器。借助市场的优势，以及自身的地位，提供最全面的测量产品和相应的产品解决方案，满足了人们在质量和性能上的要求。但是因为资本和人才，以及管理等因素，使其在发展中还是存在一定劣势的。例如：高价格，人员的不足，性能不够综合等。

回顾传统的模式大致有三个：终端广告直销，利用目前活跃的小众媒体和大众传媒在大众面前的影响力，该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告形式和内容，根据广告媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。 直销方式，这种方式在安利的成功以后赢得了很大的喝彩，但是效果来看，不是每个企业都适用的。争议最大，产品价格定位，且很多大众群体大多对该模式缺乏了解。 会议营销，直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

自从2000年开始，测量仪器行业就已经超过了30%。随着经济的增长，在2008年期间销售额就已经达到了1亿，公司的年幅度增长也随之提高到了30%，到2010年期间就超过了13亿。因此，为了在激烈的竞争中能够取得一定的优势和地位，测量仪器行业市场的细分就显得特别重要。这样一来，企业更容易注意客户的需求，并满足客户需求，以此把握住客户群。

二、营销策略分析

市场营销主要是针对客户的需求，企业利用各种方式将产品推向客户，然后由客户将对产品的意见反馈给企业的一个过程。由于市场营销的内容是不断在发展中进行改变的，因此，市场营销不但有销售，还有对市场进行的调查和产品的开发，以及针对产品进行的各种推销活动和售后服务等。是站在客户的角度活动通过有计划、有组织，以及协调和控制等。一般的营销策略有传统和现代两种。传统的营销策略是生产和产品，以及推销为主要观念，利用现有的产品对其推销和促销来获取利润。但是现代的营销策略则是市场和社会营销为主要的观念，利用客户对产品的需要对其整体营销来获取利益。其营销有四个阶段：第一阶段主要是价格、产品、渠道，以及促销；第二阶段主要是客户的需求和欲望、成本、沟通，以及方遍；第三阶段主要是建立与客户的联系、市场的反应速度、关系营销，以及讲求回报；第四阶段主要是在产品竞争中制造差异化、功能化、拥有附加的价值，以及共鸣。然而营销的策略是对整个销售做出的计划，其方式有很多，在产品上的策略、促销上的策略、渠道上的策略，以及价格上的策略等等。从长远的角度来分析、寻找、把握、维持客户，对市场进行细分、选定、组合、计划、组织，以及检测与评估。从技术和品牌的角度抓好产品技术，建立自己的品牌形象。平衡技术和营销之间的关系，根据市场的需求对产品进行开发和创新，并接纳客户意见对产品进行改进。

三、美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略

美国福禄克公司的优势是它的公司在管理上非常规范，市场的目标定位也很明确，且它的开发能力很高，产品的种类多使它拥有很多的销售的渠道，由于产品在质量上被认可使供应商有了依赖性，确定了它在市场上的占有率，服务的系统也很完善。但是因为它缺少具有激励性的策略，使得它在推广上的积极性不高也不灵，再者它在品牌的宣传上不够，使得知名度提高的非常慢。在机遇上，随着世界全球化，不同的消费者拥有不一样的消费需求，使得它在市场上拥有很大的潜力。特别是对经济发展速度较快的国家，隐藏着巨大的测量仪器市场。在威胁上，由于测量仪器行业竞争激烈，不管是国内还是国外市场，所针对的市场逐渐迈向中低端的趋势，因此，要想在这个竞争激烈的市场占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技术领先的战略和差异化的战略，或者是最优化成本的供应商战略，以及采用低成本将重点集中的战略、重点集中差异的战略。然而美国福禄克公司利用差异化的战略在市场中取得竞争力。首先，它拥有客户对企业的象形与忠诚，在技术上要领先其它的竞争商，通过差异化提高了企业的品牌知名度，使其它购买者依赖于企业。其次，它利用差异化的战略一直占据着测量仪器行业竞争的地位。最后，利用自身所具有的内外条件优势引领着企业日后的发展。由于各种不同的竞争者带来的威胁，使其现有的竞争者在激烈的竞争中产生很大的压力，所以，一个好的营销策略，可以帮助企业摆脱这些威胁。美国福禄克公司在营销策略的制定上，通过在市场的分析，在产品和营销渠道、广告和品牌、促销，以及服务和网络营销上制定相应的策略。以满足客户的需求为主，根据不同时期推出的产品进行营销策略的制定。例如：在促销上，通过公共的关系提高在质量上促销；在广告上，加大产品或媒体广告的投入；在品牌上，对品牌进行推广；在服务上提供售前、中、后的服务等。

总而言之，美国福禄克公司的营销策略是根据它在不同的周期中所提供的产品情况所做出的调整宣传，为了在保证测量仪器行业中占有一定的竞争地位的同时，抓住自己企业客户，稳定销售并提升销售。福禄克公司在对自己企业的各方面进行了解以后，根据自身的实际情况制定合适的营销策略，才能在市场的激烈竞争中稳步前进。

参考文献

[1] 陈胜捷;SWOT分析法在企业战略规划中的应用实践[J];中国管理信息化;2010年22期

[2] 马宝龙;王高;李金林;李纯青;关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究[J];南开管理评论;2009年03期

传媒公司的营销策略范文第3篇

一、方兴未艾的直企客户营销

直企客户指的是媒介销售公司在销售广告版面时面对的直接企业客户，“直企”是对直接企业客户的简称，是一个行业术语。这类客户没有自身的公司或并不委托公司购买广告媒介版面，而是由企业内部设置的某些部门或企业高层领导直接决策购买。这一现象在我国传媒学术界由丁俊杰先生在《中国广告业发展及未来趋势》一文中略有提及。他指出：“如今广告主更愿意直接与媒介销售公司接触，自主进行广告媒介投放。广告主研究表明，广告主不通过广告公司而直接投放媒体的广告费用占到总媒体购买费用的43％，将近一半，这还是相当保守的一种估算。”我国广告业正处于一个过渡时期，广告制发展并不完善，加上成本、服务等方面的原因，正如丁俊杰先生所说的“企业越过广告公司，直接通过媒介进行广告投放，这一趋势从目前来说是不可逆转的。”

二、初具轮廓的直企营销策略

目前媒介销售公司已经根据经验摸索出一套针对直企客户的营销策略。直企客户业务的完成可分为开拓、维护、销售、监督反馈这四个时期。

（一）找到客户――开拓期策略

开拓期是初次联络企业，使其成为潜在客户的时期。这一阶段任务是收集有潜在需求的企业名单，找到该企业负责广告投放的人员，就所销售的媒介进行报价。

开拓期的第一步是获得企业名单。通过黄页电话簿获得客户的联系方式最为常用。黄页电话簿按行业划分企业，通过黄页电话簿可以选择特定行业和规模的企业。另外也可通过同类媒体已经刊登的广告来获得客户联系方式。其优点在于销售人员可以通过已经刊登广告的位置、样式估算该客户的广告预算，和投放本媒介的可能性，有利于在初期沟通时准确把握客户投放意图。第二步要找到企业负责广告投放的人员。直企客户并没有设置专门的媒介总监，所以找准负责人是至关重要的。第三步是向客户传达媒介销售公司的信息，包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把媒介销售公司的信息传递给客户。

（二）建立联系――维护期策略

维护期是开拓期之后进一步熟悉客户的时期，是建立良好客户关系的关键时期，此时的工作成效直接影响销售期的成功率。这一阶段要了解客户以往的投放习惯、目前的计划、现有的折扣，并使企业对本媒介销售公司有一定印象。这一阶段可分两步：首先是上门拜访。即销售人员与广告主负责广告投放的人员预约然后拜访。如果客户无意接受拜访，销售人员就采用陌生拜访，即直接上门拜访。当然，陌生拜访因为事先没有征求客户时间，又是在客户没有见面意向的情况下进行，容易引起客户的反感。所以陌生拜访只能打个照面，留一个印象，至于建立良好关系，需通过长时间地回访慢慢建立。第二步是定期回访。这是在上门拜访过后，采用询问、问候的方式进一步同客户建立良好关系。询问是指结合适当的时机，询问其近期的投放意向。问候则是避开销售主题，以朋友的立场进行问候。回访时应注意询问和问候的结合，过多的询问显得目的性太强，过多的问候则显得虚假，都容易引起客户反感。

（三）正式合作――销售期策略

销售期的重点是广告版面折扣谈判。和直企客户进行价格谈判要比和广告公司客户难度更大。广告公司的盈利点在于媒介销售公司的折扣和给客户的折扣的差价，只要不超出总体预算，广告公司对于折扣的要求都不会很高，而且广告公司经常大批量地购买广告版面，在年终可以获得返点。而直企客户的利润点并不在此，且每年购买数量较少，没有返点。所以直企客户对于版面折扣要求比较高，目前采取的策略是用较低折扣吸引直企客户加大购买量。

（四）保证售后――监督反馈期策略

直企客户营销中的监督反馈工作是：确认已经并正确刊播了广告内容。报纸广告直企客户营销的监督反馈是由媒介销售公司在发稿后向刊登广告的直企客户派送样刊，广告效果的评估则由客户根据其广告前后的经营状况自行评估。电视广告媒介直企客户营销的监督反馈工作都由媒介销售公司完成，包括监播、制作刊播效果报告。

三 、亟待解决的直企营销策略问题

（一）成功几率低

媒介直企客户营销存在的问题之一是营销的成功几率低，这一情况在目前的营销过程中十分普遍，这个问题的出现可以归因于客户开拓的盲目性和滞后性。

在直企客户开拓期，销售人员获取客户名单最大的渠道是黄页电话簿，对企业不加甄别盲目撒网，收效不大。而通过已刊登的广告寻找客户的方法虽然盲目性有所减低，但存在滞后性。直企客户的业务存在一个维护期，直企客户的广告预算存在周期性。也就是说，当前有广告投放需要的直企客户已经投放了广告，新的广告计划只能等下一个周期。这使媒介销售公司错失销售时机，又要花大量的时间和精力维护该客户。

（二）手段问题

直企客户营销的第二个问题在于销售人员的销售手段问题。目前媒介销售主要是依靠电话联系，但很多媒介销售人员在销售时不尊重客户作息，不管什么时间，不管客户是否方便，一味地推荐版面或者贸然拜访。这样一来，因为没有好的交流环境，使得沟通很难进行，而且这种急功近利的做法影响了客户正常的工作，给客户带来很大不便，也不利于媒介销售公司形象的提高。

（三）不规范的环节

直企客户营销中最大的不规范环节就是破坏企业和广告公司的合作关系，使得当今原本就面临零费挑战的广告公司更难生存。丁俊杰指出：“这两年，广告公司地位迷失，媒体直接与广告主接触投放广告的量占媒体总广告额的56.4%，这是广告公司与媒体搏斗中最重要的问题之一。”由于直企客户的成本优势，媒介销售公司倾向于把只委托广告公司做媒体购买的而非全程策划的客户转变为自己的直企客户。对于广告公司而言这类业务的盈利就是媒介费，但是媒介销售公司用比广告公司更优惠的折扣吸引这类客户。这种做法首先损害了广告公司的利益，使夹缝中的广告公司更难生存。第二，这种做法向企业灌输广告公司谋夺企业利益的错误思想，扰乱了广告市场的秩序，阻碍了我国广告制的发展。

四、正视环境，直面问题――直企客户营销对策和建议

第一，转变现有的消极推销的运作方式，将媒介产品和普通商品一样品牌化运作。在直企客户营销中首要问题是降低营销过程中的盲目性和滞后性。媒介销售公司应该从根本上转变现有的靠关系求客户做广告的局面，利用整合营销传播优势，发掘媒介自身价值，将直企客户被动投放广告转变为积极主动投放。专案是发展直企客户营销行之有效的一种方式。

第二，提高销售人员的素质。销售人员的工作态度、对业务的熟悉程度都对销售结果产生至关重要的影响。首先，销售人员应该有积极的工作态度，在当今媒介竞争极端激烈，媒介产品消费者稀缺的情况下，销售工作有一定的难度，销售人员应当在压力下保持积极的态度，提高销售业绩。其次，销售人员需要熟悉现有的媒介销售情况，还要了解客户所属行业，这样才能在谈判中准确地抓住切入点，提高成功率。

第三，保持销售团队稳定性和高度协作精神。由于直企客户业务有一个较长的维护期，保持销售团队内部人员的稳定性有利于直企客户业务各时期工作的连续性开展。高度协作性体现在销售团队分工明确，切不可出现同一客户多人重复联系情况，这样客户不胜其扰，而且会留下该媒介销售公司管理混乱的印象。再者销售人员为了业绩造成恶性竞争也不利于媒介销售公司的长期发展。

第四，做客户喉舌，促进媒体质量的提高。媒体本身的特点直接影响到销售人员与客户沟通的效果，李方毅曾指出：“成功的媒介销售的基础是做一家好报的商。”媒介销售公司应当适时向媒体反映客户需求，促进媒体质量的提高。

第五，维护广告制推广，引导广告经营向整合方向发展。媒介销售公司在开拓直企客户业务的同时应当维护和广告公司客户的关系。破坏广告公司媒介业务是短期的不经济的行为，会使广告市场竞争混乱，阻碍我国广告行业的健康发展。媒介销售公司可以在媒介销售时逐步为直企客户提供策划、设计服务，引导直企客户接受广告概念，利用媒介优势走整合之路，这样有利于在媒介销售竞争日益激烈的今天保持竞争力，也一定程度推动了我国广告行业的健康发展。

五、结语

直企客户营销在我国是一种新的媒介销售方式，是我国广告业发展过程中的一种过渡现象。这种运作模式的确有其存在的合理性和价值，也将长期存在。从媒介销售公司角度来说：转变现有消极推销的运作方式；提高销售人员的素质；促进媒体质量的提高；捍卫广告制推广，积极引导媒介广告经营向整合方向发展，可以为我国广告业发展起到促进作用。

参考文献：

①丁俊杰、杜国清：《中国广告业发展现状及未来趋势思考》，国际广告，2004.9.27，28

②张金海、龚轶白：《走向理性的新坐标》，现代广告，2005，7.26

③丁俊杰：《媒体经营增长乏力，突破的出路在哪儿？》，现代广告，2005年7月21日

④李方毅：《广告业务员培训指南》，人民邮电出版社，2006年版，36

⑤梅迪：《从4c理论看电视广告的销售》，中国广告，2005，10.212

⑥邵培仁、刘强：《媒介经营管理学》，浙江大学出版社，1998.53～58

⑦许正林：《国际化背景下的中国广告发展对策分析》，中国广告，2006，2.107

传媒公司的营销策略范文第4篇

关键词：动漫产业；营销模式；营销策略；比较

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2014）08-0136-02

营销是一种过程，这个过程包括产品、价格、渠道和销售四个主要环节，在这四个环节中，营销主体与消费者互相作用和促进，企业通过这四个环节实现自己的价值和目标。动漫产品的销售环节是企业能否收回成本、获得利润的“惊险的一跳”，营销的成败是决定这一跳能否成功的决定性因素，合理、有效的营销模式是实现丰厚的经济效益的必要保证。目前，美国、日本、韩国已经形成自己成熟的营销模式，相比较这些国家，我国的动漫产业的发展还处于初级阶段，各方面的发展都还很不成熟。

一、中国动漫产业的营销模式中存在的问题

我国动漫产业的营销模式还不成熟，相对落后，在实践中存在着诸多的问题。

（一）对动漫市场的消费人群定位狭窄

我国动漫企业习惯于把自己产品的受众仅仅定位于儿童，而忽视成年人群体。造成这一现象的原因主要有两个方面：一方面，我国的动漫目前还没有分级制度，主管部门认为有些题材的动漫对孩子的成长不利，从而限制了动漫题材的制作和选择，动漫企业为了避免陷入文化的误区，只能选择适合儿童的动漫，这样就会导致动漫的受众过于狭窄，因而做出来的动漫产品很难抓住主流的成年消费者，尤其是具有强大消费能力的青年人。另一方面，由于历史因素，我国的动漫和其他文化产品一样，长期以来一直把它的教育功能放在首位，动漫作品的定位都是在年龄低的儿童上，再加上少儿动漫产品的开发和生产的成本相对低廉，导致动漫企业往往优先选择少儿题材。近几年国内流行的动画片，如《蓝猫淘气3000问》、《喜洋洋和灰太狼》等都是少儿题材的动画片，把受众定位为青少年甚至中年人的动画片仅有《秦时明月》系列等数量极少的几部。

（二）盈利途径狭窄、注重“以量取胜”

我国动漫企业所生产的产品的盈利途径相对狭窄，大多数动漫企业期望从电视台的播放、政府的补助和音像产品的发行等来收回成本。动漫企业往往是通过直接以播出版权的形式卖给各个少儿频道，获得一次性的销售和利润，很少有企业能够从全局和长远的角度来进行项目营销，以获得更多的利润。另外，中国动漫企业在产品生产过程中往往注重“数量”，忽视“质量”，例如《蓝猫淘气3000问》和《喜洋洋与灰太狼》都做到1000集以上，而质量却一般。

（三）营销渠道单一，不注重衍生产品的开发

营销的渠道是产品从制造商到消费者手中的传导载体，而动漫企业的主要利润来源是动漫影视作品播映和动漫衍生品销售。我国动漫企业在实施产品营销方面，往往忽视了产品组合营销的作用，仅仅依靠单一的产品来开发市场，影响了企业产品的营销效果。同时，企业对于衍生产品的开发相对不足和滞后，动漫企业要赢利，很大程度依赖于衍生产品。在日本，动漫销售额与动漫衍生产品销售额的比例为3：7，在欧美接近于1：9，但中国大多数的动漫企业却很难从衍生产品上赚到钱，衍生产品的开发模式十分脆弱。例如很多动漫企业开发出一款动漫电影或漫画时，没有及时推出与动漫电影或漫画的相关衍生产品，最终导致消费者只能局限在动漫电影或漫画的产品消费。

二、美国动漫产业的营销模式

美国动漫产业的营销模式可以以迪斯尼为代表。迪斯尼的营销模式可以归纳为产品（动漫节目制作）、信息传播（动漫节目播出）、市场开拓（衍生产品开发）、营销组合四个环节，经过多年的发展，迪斯尼已经在这几个方面形成了成熟的运作经验。

（一）在产品的制作上追求“内容为王”，不惜成本的提高产品的质量

迪斯尼动漫片生产定位于高质量作品，这是使动漫产品取得良好的营销效果的基本前提。它所沿用的战略始终是以质取胜，采用的是标准的生产模式，与中国以量取胜的动漫产品有着巨大差别。迪斯尼在动漫制作方面为追求艺术效果，往往不惜耗费成本。事实证明，迪斯尼的理论是正确的，在几十年的发展中，迪斯尼已经发展成为好莱坞最大的影视制作公司，生产的影视作品获得过很多的世界大奖。

（二）注重市场的开拓及衍生产品的开发

迪斯尼每年的盈利极少来自动漫媒体播放费用，而是品牌形象授权和主题公园经营所得。目前，迪斯尼70%的经济收益来自迪斯尼主题公园，迪斯尼在电影制作，媒介经营方面的社会影响力大于它获得的盈利能力。例如，《变形金刚》进入中国的时候，制作方免费出让播放权，却在短暂的时间里，从中国市场赚走了10亿的品牌形象开发费用。只有将品牌形象授权于音像出版、图书出版以及产品生产商，才能真正挖掘出动漫品牌形象的潜在价值，将品牌形象变成产生经济效益的高质量产品。另外，企业通过整体的产业营销策略，建立起产品在虚拟环节和实体环节、制造环节和消费环节的联系，使利益实现最大化。迪斯尼首先推出“能动许可”的营销思路，这种许可方式可以把实体环节和虚拟环节在更广阔的市场范围内结合在一起，如迪斯尼允许加盟商在自己的品牌的基础上捆绑与之相匹配的迪斯尼品牌，这样一方面可以使加盟商获得更高的产品附加利润；另一方面，迪斯尼进一步扩大了其品牌市场影响，同时，也获得更多的通过出卖版权所得的品牌收益，形成互利共赢的局面。

（三）组合营销，混合消费

迪斯尼主题公园是迪斯尼商品化的主要载体，是迪斯尼动漫产品消费的集中地。现在，迪斯尼公园到处都是商店和餐厅，只是这些消费项目与游乐项目完美的结合在一起，使得消费者难分真伪。公园中的世界之窗介绍各国的风土人情和生活习俗，其中最重要的就是吃和购物。在迪斯尼乐园里，你可以购买到各中各样的迪斯尼商品，玩具、书籍、衣服、文具、食品等等。主题公园为人们创造了轻松愉快的心情，在这种情绪作用下，迪斯尼产品的销售也变得轻松和欢快，主题公园是商品化最终得以实现的重要销售终端。

四、中国动漫产业营销策略

（一）对消费市场及动漫题材进行精细划分

精细的消费市场和动漫题材的划分可以使企业在营销过程中对不同的产品市场和消费人群的营销更具有针对性，从而产生更大的营销效应。动漫的消费市场大致可以划分为市场一般分为动画片本身的播出市场、卡通图书和音响制品市场和由卡通的品牌效应所衍生的产品市场三个层次。迪斯尼对其动漫产品的消费市场有着精确的划分。迪斯尼把实体的消费产品大致分为玩具、文具、食品及个人用品、家居饰品、消费性电子等六大部门，从地域的授权到消费者层次的定位，从卡通形象的类别到产品的功能划分，都有着严格、精确的区分，并非在实体产品上印上米老鼠或唐老鸭的头像就万事大吉，而是通过对于卡通形象内涵的理解以及所产生的创意性产品的开发，创造更大的产品附加值。

（二）注重品牌营销

我国动漫企业在产品的营销过程中要重视品牌的塑造，围绕吸引人的动漫品牌来进行营销。制作精品动画，打造动画明星，挖掘动画人物的强势品牌，以动漫品牌价值带动市场大规模的销售，生产相关衍生产品，保护原创动画的知识产权，形成以动画文化为精神支柱，以动漫人物角色为主要产品的产业链，打造可以推向全世界的民族动画品牌。国内动漫市场之所以被国外产品占领，根本原因就在于国产动漫自主品牌的缺乏，动漫自主品牌的缺乏是制约中国动漫市场营销的一个关键因素。

（三）利用新媒体平台对动漫产品进行营销

新媒体的快速发展和运用给动漫产业带来广阔的营销平台。传统的动漫产品的传播平台主要依靠电视台或电影院播映、音像制品、图书期刊等，如今，手机和电脑日益成为人们获取信息的工具，动漫企业可以通过这些新媒体进行营销活动，把动漫产品通过手机视频或专门的动漫网站传播给广大的受众。

具体的方式可以是动漫企业与视频网站进行合作播出动漫产品，如杭州玄机科技信息技术有限公司制作的动画片《秦时明月》与全球最大的下载引擎服务商迅雷联手，推出了国产动漫网络营销的新思路。玄机科技信息技术有限公司承诺将向迅雷公司提供大型3D武侠动画片《秦时明月之百步飞剑》的内容视频授权，网民可以通过迅雷公司的平台获得《秦时明月》的正版内容下载，同时，双方协议通过开发贴片广告来获取收益。随后，土豆、优酷等网络视频平台以及新浪视频相继宣布与杭州玄机科技信息技术有限公司签署战略合作协议，达成视频内容的正版合作计划。另一方面，动漫企业自己也可以建立专门营销自己的产品的网站，以图像或多媒体的形式展示出自己的产品。

（四）设立专门的营销公司，加强营销人才的培养

进行产品营销的主体是专门的营销公司或部门以及专业的营销人才。目前我国专业的动漫产品营销公司很少，动漫的营销往往由动漫企业的某一部门来负责，这样的营销方式具有一定的主观性和盲目性，不能够很好的把握好市场的现实需求的市场，并且没有科学合理的营销策略。同时，专业、高素质的营销人才是动漫产品营销的关键，成熟的营销人才能够进行深入的市场调研，研究观众心理，能够为动漫作品的创作提供市场化、可行的营销理念与创作指导，并在动漫产品市场推广时提供支持，把动漫资源转化为商业价值。国内很多企业有好的动漫作品找不到专业的人才来推销，出现积压现象。因此，我国在动漫产业的发展过程中一定要加强对动漫营销公司的扶助以及动漫营销人才的培养。

结语

中国的动漫水平与世界一流水平相比虽相去甚远，但是国内的动漫产业有着广阔的上升空间，对于动漫产品的消费潜力也是十分强劲。近几年，国家大力扶持原创动漫事业，为整个动漫创意产业发展提供了不错的发展环境，但是中国的动漫产业想要走上良性发展的轨道，形成完整的产业链，必须重视并重新梳理营销思路，借鉴国外先进的营销模式，改变以往“重制作，轻传播”的路子，有效激发出动漫品的商业价值，为之后更好的艺术创作提供温床。加强创意营销人才的培养，迎合市场规律，结合本土实际情况，吸收真人电影的经典营销策略，丰富衍生产品，加强动漫品牌建设，这样才能有助于中国动漫产业的成长与发展。

参考文献：

[1]崔保国.2012年：中国传媒产业发展报告[M].北京：社会科学文献出版社，2012.

[2]潘瑞芳.动漫产业模式研究与实践[M].北京：中国广播电视出版社，2010.

[3]孙林，梅笑冬.中国动漫产业发展现状与趋势[J].影视艺术，2010.

[4]陈同兴.我国动漫企业营销策略实施的现状与对策[J].产业经济，2012.

[5]张守荣.美国动漫的特点及运作模式[J].传媒观察，2011.

[6]刘璇.浅谈动漫营销新思路[J].青春岁月，2013.

传媒公司的营销策略范文第5篇

关键词：房地产 营销策略 4P

房地产营销策略从属于营销策略，是营销策略的一个重要分支。我国的房地产业虽然起步晚，但发展速度快，房地产企业之间竞争激烈。在房地产快速发展的同时，很多地方都出现了供过于求的现象。因此，我国房地产企业必须熟练掌握房地产的营销策略来组织与指导房地产营销活动，构建房地产企业的核心竞争力，通过对房地产环境的分析，运用房地产营销策略，吸引购房者获取盈利，实现企业的最根本的经营目标——稳定并可持续盈利。

一、绿城房地产营销策略分析

绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，于1995年成立，2005年转制，是香港上市企业——绿城中国控股有限公司的全资子公司。它是大型的综合性物业服务企业，提供的专业服务涉及房产开发与咨询、住房置换、文化创意设计、景观绿化、物业的维护与管理、酒店和家政保洁服务、住房精装修、园林设计规划、电梯的维保等，涉及范围极广。目前绿城的房地产开发足迹涉及全国20多个城市，是浙江省重点服务业企业之一，也是目前国内服务类型最全面的物业服务企业，获得多项房地产界荣誉，在全国范围内获得很好的发展。

（一）房地产的选址

绿城的房地产往往选在一线城市中的潜力发展区及二、三、四线城市的新经济中心区和经济开发区，这些选址不仅交通比较便利，能够很快接入该城市的交通主干路线，自然资源也比较好，并不是一味地追求周边建设条件比较完善。该选址的优点：土地收购成本低、易获得政府支持、产品定价可以多元化、利润空间大、可以带动一系列产业链的发展。

（二）注重产品设计

创新是一个企业生存与发展的决定性力量。绿城拥有专业的设计师队伍并成立了建筑设计院，还构建了自己的产品类型库，根据不同档次、不同地区、不同风俗、不同年龄段设计的上千种产品，能够最大限度地满足不同层次的消费者需求，而不是依靠外界的设计力量。

（三）延伸品方面

绿城楼还未建成、配套先行，不仅引入学校，五星级会所也同时建成，还引进肯德基、麦当劳、7—ELEVEN便利店等大品牌，并配有五星级的物业服务。在很多城市绿城都拥有优秀的物业服务口碑，这就是绿城企业的巨额无形资产。

（四）促销策略方面

绿城除了利用传统的宣传媒介纸质印刷品、电视广告、霓虹灯广告、公交广告牌、电台及广播等进行宣传外，每逢节假日都会给业主寄贺卡作为节日问候，而且还经常举行楼盘的开盘或认购仪式、承办大型项目研讨会、定期召开新闻会、与当地组织一起开办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些都极大地提高了企业的知名度，加深了消费者的记忆，以构建消费者的潜在消费选择意识。

二、绿城房地产营销存在的问题

（一）市场调研不足

现在，很多房地产企业的市场营销观念落后，忽视项目前期的市场调研，或者开展的市场调研浮于表面，在制定营销方案时所需的材料往往是从网络上或者政府相关资料里面获得，缺少有针对性的咨询，更缺乏对周边环境的实地考察，故对项目地的具体需求未知，房产的实用性随之降低，从而易出现买卖双方供需不对应的情况。

（二）产品定位不精准

随着消费者生活水平不断提高，高收入人群对房地产产品的要求不断提高，这就需要企业有针对性地提供满足该消费人群需求的产品。但从整个社会的消费情况来看，群体之间对于房地产产品的需求层次还是存在差异的，所以不能盲目地进行单一高档产品的定位，大建高端住宅产品，这将导致房地产市场结构不合理，加重中低收入消费者住房困难的问题，从而不能获得社会的认可。

（三）营销人员素质不高

由于市场经济的盲目性，我国房地产数量虽然众多，但以中小型企业居多，而且大多是在市场刺激下应势而生的，这些小规模企业存在管理不当、机制不完善、专业性较差、整体从业人员素质低等问题，因此保证不了应有的服务。

（四）营销模式缺乏创新

在激烈的市场竞争中，大多数房地产企业的市场营销还停留在传统手段，没有意识到营销手段应与科技发展同步，特别是在网络与大数据时代，企业更应该在营销手段上不断创新。房地产企业要实现稳定的可持续发展，就必须将传统的营销手段与新型营销手段相结合，进行营销创新。

三、提升房地产营销策略的措施

（一）高度重视市场调研，增强市场预测的准确性

市场调研能够帮助企业捕捉真实的市场供需信息，了解潜在消费者的实际消费需求与消费能力，了解同行业的发展与经营状况，辅助制定切实有效的营销策划，从而进行有效市场营销。实践证明，只有进行精准、有效、详细的市场调研，才能获得准确的市场供需信息，预测市场和对产品合理定位，使企业获得巨大的竞争优势。

（二）重视顾客关系，做好顾客管理

企业与顾客之间信息、情感的沟通，不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系，还可以为企业的产品和服务以及内部员工的管理提供重要依据，使企业的产品和服务更加接近顾客需求，为客户提供满意的产品和服务。因此，房地产商应该注重企业与顾客关系，关心顾客，收集顾客对产品、服务的改进意见，进而改善产品和服务的质量，提升客户的满意度。

（三）树立品牌意识，全面提升房地产广告质量

一个开发项目，往往卖点很多，但房地产企业质量品牌既是营销的重点卖点，又是企业的生命。品牌就是消费者对质量与服务的认可。企业只有树立优秀的品牌意识，建立长期的品牌发展规划，辅之以品牌施展策略，才能享受品牌带给自身的巨大价值和核心优势。房地产营销与很多产品的营销机理是相同的，那就是消费者连锁反应，当消费者对自己的消费感到满足时会不由自主地为产品做免费广告，带动其他的消费者进行消费，这也就是“好口碑”效应的原理。

（四）坚持以人为本，提高营销人员的素质与能力

绿城企业把人力资源的建设直接认知为公司的本体建设，把它作为公司所有经营管理活动中全部的唯一的本体工作，这是绿城企业持续发展的源动力。培训应该是企业给员工的最大福利，企业应主动为营销人员搭建相互学习、相互交流的平台，加强对营销人员专业知识的培训，竭力提升其素质与能力。选聘的营销人员最好是专业对口，对于营销团队要长线发展，签中长期合同，不断提高营销人员职业与道德素质，才能避免人员流失客户流失的现象。

（五）不断创新营销模式

营销贵在创新，有什么样的消费者就应该有什么样的市场，有什么样的市场就应该有什么样的开发商。随着消费者需求的不断提升，人们对房地产系列服务的要求也在增强。这样企业就可以改变单一经营的思路，构建系统的产业链 ，不仅满足消费者需求，而且增加企业价值、拓宽盈利范围。营销模式也应做到与时俱进，充分利用网络和其他新型营销工具，使其与传统手段相结合，这样才能在激烈的竞争中获得长期的生存与发展。

参考文献：

[1]何佩.房地产市场营销策略及其应用 [J].经营管理者，2011（10）.

[2]李恩会，罗芳. 宏观调控政策下房地产市场营销对策研究[J].现代经济信息，2012（13）.