销售人才培养

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销售人才培养范文第1篇

关键词 煤炭行业 销售部门的作用与发展 人才队伍的培养与储备

中图分类号：F272.92 文献标识码：A

引言：当前，面对煤炭行业结构的改革，最需要做的就是加强人才队伍的培养，促进销售部门的发展。有人说：现在社会最不缺的就是高级技工，而是真正懂得销售的人才。因此，加强煤炭营销队伍素质的建设，已经成为当前企业工作的重心。

1煤炭行业局势

1.1煤炭是世界上储备最多、分布最广的廉价能源

我国煤炭行业在前几十年里呈上升的趋势，但是，在煤炭的开采、运输、管理、销售等方面仍然存在一些问题。煤炭是一种经济性的能源资源，有着其他资源不可替代的地位，所以，随着工业的发展，煤炭的需求日益增长。

1.2煤炭是我国的基础能源

在能源生产消费中占主导地位，所以我国是世界上第一产煤大国，也是消费大国。我国沿海省份的煤炭需求量一直很大，但煤炭的供需总体平衡。

1.3在运输方面，我国煤炭运输呈现“西煤东运”和“北煤南运”的格局

煤炭资源和需求的地理分布不均衡制约着我国煤炭行业的发展，导致了煤炭生产和消费不均衡。所以，拥有稳定的运输能力的煤炭公司具备了重要的竞争优势。

1.4我国能源紧缺问题日益加剧

随着我国工业化的发展，能源紧缺的问题日益剧增，我国政府加快煤炭行业整合的力度，促进了煤炭行业结构性的改革。

2煤炭行业销售部门的作用与发展

2.1在煤炭行业，销售市场也是不可缺少的一部分

市场是永远在变化的，无论在什么时候，一个行业都需要适应市场的变化，能者存之。因此，市场的变化，需要企业强化管理，完善销售方案，才能有效的促进煤炭市场的发展。

2.2积极利用市场变化的机遇，结合煤炭销售的实际情况，完善业务工作制度

建立健全质量管理体制，为用户用煤提供安全保障。加强财务结算管理，提高企业的经济效益。

2.3勇于迎接市场带来的挑战

积极地去适应市场的变化，处理好各种市场的关系，要着眼于公司未来的发展需要，兼顾长远利益。处理好企业内部关系的发展，不断外扩市场，结合公司的发展需要，面向市场，面向用户。

2.4加强和完善当前营销体制的构建，为煤炭销售队伍的发展提供保障

作为煤炭营销者，必须把企业的利益放在首位，处理好营销工作内部与外部的关系。对于外部销售的管理工作，要着眼于未来的发展，着力于建设高素质的销售队伍，建立一套对销售人员的选拔制度，促进销售队伍积极向上的不断发展。

2.5市场是变化的，需求也是变化的

这就要求我们不断去探索市场，把握市场，占领市场。掌握销售的主动权，制定有效方案，提升煤炭行业的经济效益，推动煤炭行业的发展。

2.6煤炭销售需要及时的把握住市场的机遇，是机遇也是机会

加强内部与外部关系的管理和协调，营造一个良好的销售环境，拓宽煤炭销售市场，发展长远利益。

3人才队伍存在的主要问题

3.1工作人员的素质不强

由于进入门槛较低，所以工作人员的整体素质参差不齐，而且结构不合理，非销售专业人员较多，专业技术人员比重较小。

3.2工作人员的经验缺乏

煤炭行业销售人员数量虽然不少，但是缺乏实际工作经验，导致煤炭专业销售人才严重匮乏，而这些正是目前大部分煤炭企业销售部门的薄弱环节。

3.3现在的煤炭市场以消费为主

所以需要销售人员必须站在用户的角度思考问题，但是大部分工作人员并没有做到倾听客户需求，出现了人才供给与销售环境不符合的问题。

3.4缺乏有效的奖惩激励制度

使员工的创新行销能力不足。奖惩激励机制没有落实到位，从而造成了人浮于事的局面，大部分工作人员懒散，缺乏工作积极性。

4人才队伍的培养与储备

4.1积极开括营销新局面

要实现煤炭的产销平衡，就必须大力实施人才强企战略，不断开括营销工作新局面。打造出一支适应市场需求、推动企业发展、实现可持续发展的销售人才队伍。

4.2市场竞争日趋严峻，根本在于人才的竞争

销售部门必须加强培养员工的销售能力，最大程度地使工作人员的个人素质与市场需求想符合，改变人才培养方案，积极借鉴外国企业的培养经验，培养出全能的人才。

4.3营销人员必备条件

选拔和培训优秀的营销人员必须拥有以下条件：具有奉献精神；销售相关知识丰富；工作积极性高；服务理念强；社交能力强；市场意识高等。

4.4有对性的开展技能培训

让经验丰富的销售人员带年轻的销售人员。提高培训的实效性，激发销售人员的学习积极性和全面发展的内在动力。结合当前市场形势和工作实际，开展相关主题活动，活跃销售气氛。

4.5培养团队合作精神

员工的集体主义意识，增强员工集体的凝聚力。充分增强企业的核心竞争力，不断创新工作机制，充分调动干部、职工的积极性。

5结束语

本文阐述了煤炭行业的现状、煤炭销售人才队伍的现状，分析了加强销售人才队伍的建设是企业发展的重中之重。也针对煤炭企业销售面临的现状和人才培养存在的问题做出了具体的分析，并提出了完善市场销售的策略，促进煤炭行业的发展。

参考文献

[1] 张军.如何构建战略性人才储备系统[J].中国劳动，2010（01）

销售人才培养范文第2篇

[论文摘要]基于对银行业一线营销工作人员的学历、专业对口率等指标的分析，高职院校金融专业可以定位于培养符合商业银行需要的基层金融营销人才。为了实现这一目标和定位，高职院校金融专业应当强化“双师型”教师队伍建设、加强银校合作、深化金融人才培养模式改革。

一、银行对基层营销人才的需求情况分析

在市场竞争的环境下，能否拥有一批高素质的基层银行营销人才从而实现成功营销，直接关系现代商业银行的生存与发展。本研究对厦门市某银行4家营业部的基层营销工作人员的数量、学历、工作年限及专业对口率进行了分析，结果如表1所示:该银行的4个营业部平均有巧名正式基层营销人员，如果再加上兼职营销人员，可以推算出每个营业部对基层一线营销人员的需求是30人左右。随着我国银行业的发展，每个银行都存在增加银行网点、扩大现有网点规模、推销金融产品的需要，因此银行业对一线金融营销人才的需求也是呈现上升趋势的。

目前我国商业银行的基层营销人员主要来自三个渠道:一是把其他行业的营销人员招聘过来;二是将原有职工分派做营销人员;三是招聘应届毕业生。由于其他行业的营销人员和银行原有职工要么缺乏金融投资知识，要么缺乏市场营销经验和能力，因此招聘应届毕业生就成为银行获得高素质基层一线营销员工的主要途径。我们注意到，目前厦门的商业银行基层营销工作人员的专业对口率大多在40%左右，非金融营销专业的人士占大多数(见表1)。而在对银行负责人的访谈中我们则发现各营业部偏好雇佣具有金融专业背景的员工，显然，无论是在知识水平或是企业发展的需要上看，具有金融专业背景的员工都是更合适的人选。此外，从学历层次上看，高职高专毕业生在银行基层营销工作人员中所占比重最大，占总数的1/2。虽然各银行营业部也有不少本科毕业的学生，但事实上，这些基层营销岗位有大专学历已经足够，只不过由于社会就业压力使不少本科生甚至研究生进人基层营销工作岗位寻求“过渡”。因此，在基层一线营销岗位上，并不是大专生的竞争力不如本科生，相反由于高职专业学生期望值不高、工作踏实、动手能力强使得他们在基层营销岗位上更具有竞争力。

二、高职院校金融营销人才培养的问题分析

虽然高职院校每年有大量的金融专业毕业生，但是由于培养学生的质量离商业银行的要求还存在着相当大的差距，导致了银行业一方面有大量的基层营销工作岗位找不到合适的人才，另一方面许多金融专业的高职毕业生又在抱怨工作难找，大量改行。导致这种现象的原因主要是高职院校金融专业的培养方向不对路，将精力过多地集中在金融理论知识的学习，很少重视实践和营销能力的培养。高职阶段金融人才培养的问题集中体现在以下三个方面:

(一)现有教学体系不能适应银行对金融营销人才的需求

教育部《关于加强高职高专人才培养工作的意见》明确指出，高职高专的任务是培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用型专门人才。在这一精神指导下，高职院校金融专业的培养目标应该定位在“银行基层一线，这就要求高职院校的金融专业课程设置、教材的选择、教学安排的制定与实施等都要围绕着“理论够用，注重实践”这一指导思想展开。

但是从目前的情况来看，高职金融专业的教学体系还没有突出“银行基层一线”这一培养目标:没有形成一套“教学做融于一体”的高职金融专业课教材，缺乏有针对性的岗位单项技能训练，如点钞技能、客户关系管理、理财咨询等，同时缺少体现实践能力的成绩考评体系。

(二)“双师型”教师队伍建设还有待进一步加强

培养应用型金融人才，必须依靠一支兼具科研能力和实际工作经验、懂银行业务的“双师型”教师队伍。不少高职院校的成功经验都表明，“双师型”教师团队对高职院校教学水平的提升具有重要的意义。从目前的情况来看，同时具有金融专业的学术背景和实际金融操作经验的“双师型”高素质的教师还不多。因此，提高教师实践动手能力的任务异常艰巨和紧迫。

(三)现有课程体系不能紧跟银行业的发展趋势

近年商业银行业务发展呈现多元化、电子化、网络化等趋势，金融业已经进人高层次的发展阶段。而当前高职院校金融专业开设的课程与银行的发展趋势脱节现象比较严重。“以需求为导向”进行课程定位，就要求高职院校金融专业适应现代银行业务经营发展趋势，更好地体现“产学研结合”的需要。例如随着商业银行的网络化，银行出现了“网络导购员”、“电子银行柜员”等新岗位，而电话银行的出现则要求银行配备大量的“基层一线”话务员，这些都要求高职院校的金融专业课程根据行业的发展趋势做出改革和调整。

三、高职金融营销人才的培养对策

综上所述，高职院校应当面对企业转型所引发的对金融营销人才的需求，以市场需求为导向，及时对办学模式、人才培养模式和教学模式进行调整与改革:

(一)对培养方案、教学模式以及课程设置等适时调整

首先是对课程体系进行重建。应淘汰那些不适应银行需要或理论性过强的课程，增加金融实训课程的比重及总学时数，突出高职办学的特色。其次应当秉持“理论够用，注重实践”的指导思想，培养适应性强的实用型金融营销人才。最后是加大对实习实训基地等硬件设施的投人，为学生提供和创造尽可能多的实习机会。例如《金融营销学》课程，一些高职院校就与银行合作，为学生安排了推销银行信用卡的任务，并以信用卡推销的业绩作为期末成绩评定的重要指标。学生可以在短时间内提高自身的金融推销实践能力，这远比课堂讲授更生动和有效。

(二)加快教师队伍建设，提升育人水平

推进高职金融专业“双师型”教师队伍和兼职教师队伍的建设，改变教师队伍整体上存在的理论强、技能差的不合理结构。建设“双师型”教师队伍一方面可以通过鼓励教师在不影响正常工作的情况下，到金融企业进行挂职锻炼，提高其专业意识和专业水平。另一方面，学校可以聘请有一定教学能力的企业专家到校兼课。同时，在政策上进行引导，支持“双师型”教师队伍的建设。逐步建立起适应高职金融专业人才培养需要的专兼职教师队伍。超级秘书网

(三)加强银校合作共同育人

销售人才培养范文第3篇

关键词：二手车市场；二手车；保有量；二手车鉴定评估；二手车鉴定评估师

一、国内二手车市场现状

近年来，我国汽车产业的发展取得了很大的成绩，形成了比较完整的汽车产品系列和生产、销售体系，我国汽车年产销量逐年增加，产销量增长率近五年都位居世界第一。表1为

2006―2013年我国汽车产销量的统计情况。

随着我国经济发展和人们生活水平的日益提高，汽车保有量逐年新车交易量的逐年上升，汽车更新周期缩短，促使二手车市场的形成，近年来我国二手车交易量逐年上升，图1为2000年至2013年我国二手车交易量。

从我国新旧车交易量看，由于我国二手车市场起步较晚，还没有实现良性发展，与对新车销售的关注度和新车销售增长速度相比，我国二手车市场还相对滞后，未来我国二手车市场发展潜力非常之大。然而目前我国二手车市场存在诸多问题，诸如行业法规不健全，鉴定评估随意性大，黑市交易屡禁不止，严重缺乏专业的鉴定评估人员等等。

二、二手车鉴定评估的必要性

（一）现代汽车流通新体系的要求

为建立一套专业化、规模化经营、高效畅通的流通渠道，国家把新车的营销、二手车交易和报废车回收（拆解）三个方面有机结合在一起，用科学化、法制化管理手段建立现代汽车流通新体系。由此，为保证二手车交易的公平、公正，需对二手车进行专业的鉴定评估。

（二）国家政策法规的要求

国家将于2014年6月1日实施《二手车鉴定评估技术规范》，这意味着二手车行业的车辆评估体系有了一个国家级的规范和标准，二手车市场的价格将更加透明，通过由专业的鉴定评估人员对二手车进行技术状况鉴定，形成一份《二手车技术状况表》，消费者可以通过此表了解整车的各个指标，有效保证了交易的公平、公正性。

（三）汽车是一种特殊的商品

一方面，国家对汽车产品从“生”到“死”都要严加管理，特别是汽车的安全性能和排放污染性能必须由专业的鉴定人员进行定期的检测鉴定和评估。另一方面，汽车产品涉及了诸多行业并且应用了很多科学技术，在二手车交易中，要较全面、深入了解汽车性能，需要有专业的鉴定人员。

（四）鉴定评估是规范二手车市场有重要举措

我国二手车市场存在严重的质量欺诈和价格欺诈现象，为有效避免这些现象，建立一个中立、公平、公正的评估机构给予二手车客观的评价结果，能够有效保护消费者的合法权益不受侵害。

综合所述，科学、准确地对二手车进行鉴定评估，对于汽车工业的健康发展，汽车交易的公平、公正有着不可磨灭的作用。

三、我国二手车鉴定评估人员现状

2002年开始，国家相继颁发二手车鉴定评估职业标准，开始了二手车鉴定评估师职业资格鉴定和考核，并要求相关人员持证上岗。至今，国内持有二手车鉴定评估师职业资格证书的人数几十万，但实际具有鉴定评估技能且从事二手车鉴定评估行业的人却非常之少，然而二手车交易市场、4S店、鉴定评估机构等对专业二手车鉴定评估人员的需求又是非常之大，就2013年1到11月我国二手车交易总量来看，假如每位将定评估人员每月鉴定评估5辆二手车，那么每年人均鉴定60辆二手车，那么需要专业二手车鉴定评估人员467万/60=7.8万人。

四、高校培养二手车鉴定评估人员的必要性

二手车评估师职业并非人人能够担当，从事二手车鉴定和评估工作，对从业人员不仅有证书的要求，更要求其对汽车有非常的熟悉程度，并且对二手车有深刻的了解。目前我国的二手车鉴定评估师培训机构逐年增多，但是培训机构培训周期短（一般40个课时左右）、汽车知识偏少、存在花钱买证现象等的不足。

高职院校通过3到4年时间培养汽车专业人才，从汽车专业基础知识到汽车专业知识，专业课程涵盖汽车机械基础、汽车发动机构造、汽车底盘构造、汽车电气设备、汽车自动变速器原理检修、汽车运行材料、汽车电路分析、汽车电控发动机技术、汽车底盘电控技术、汽车检测、汽车单片机与车载网络技术、汽车钣金与喷涂技术等专业课程。通过汽车专业课程的系统学习结合实训，学生对整车各个部分能深入了解，对汽车主要部件的构造、原理、常见故障以及分析故障原因都有掌握。在具备这样深刻的专业基础上，开设二手车鉴定与评估这门课程，不仅能够弥补二手车鉴定评估人才的缺乏，而且也扩大了的学生的就业面，重要的是高职院校培养出来的二手车鉴定评估人才技能知识更全面、更深刻，综合素养更高。

五、总结

综上所述，鉴于我国汽车工业的快速发展，汽车保有量的逐年增长，二手车市场日益活跃起来，为能够促进二手车市场稳健发展，高职院校培养能对二手车进行科学、准确鉴定评估的专业鉴定评估人员具有重大意义。

参考文献：

[1]郭兆松.二手车鉴定、评估与交易.国防科技大学出版社 2011

销售人才培养范文第4篇

【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。

（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。

（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。

（五）课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

（一）建设目标

创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

（二）建设内容

1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。

此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

（一）品牌驱动，增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。

（二）突破瓶颈，促进专业快速发展

通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。

（四）服务产业，提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。

【参考文献】

销售人才培养范文第5篇

关键词：寿险；销售人才；销售模式；保险发展

我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。

1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题

（1）人才培养方式现状及问题

我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。

（2）销售模式现状及问题

我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。

保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。

2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试

2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性

（1）人才化战略实施的背景

我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。

（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施

①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新

中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。

②人才化销售战略在销售模式方面的创新

截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。

2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足

（1）取得的成果

中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。

（2）存在的不足

由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。

3 人才化战略如何自我完善和创新

3.1 借鉴国外成功销售模式

（1）FIC销售模式

FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。

（2）保险超市销售模式

保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。

保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。

国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。

3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法

销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。

销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。

参考文献：

[1]周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸，2013（08）.

[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学硕士.2014.

[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.