海外工程市场营销

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海外工程市场营销范文第1篇

关键词：国际工程；市场营销；营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

参考文献

海外工程市场营销范文第2篇

关键词：某某公司海外市场战略营销

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从某某公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了某某公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高某某公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高某某公司全球竞争力有所帮助。

一、某某公司背景介绍

某某公司(浙江技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

某某公司以某某大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用某某大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。某某公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、某某公司的技术和产品

工业自动化行业中，某某公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，某某公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是某某公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，某某公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%。

三、某某公司海外市场战略营销具体举措

某某公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志。

根据多国调查显示，某某公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，某某公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。某某公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于某某公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，某某公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，某某公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，某某公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。某某公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应某某公司的海外业务拓展进程，某某公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。某某公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样某某公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。全球营销中心。随着海外事业的发展，某某公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，某某公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对某某公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据某某公司的战略营销思路，某某公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指某某公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是某某公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求某某公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息某某公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

某某公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为某某公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使某某公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为某某公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为某某公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。某某公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求某某公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对某某公司开拓海外市场有着举足轻重的作用。

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

某某公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合某某公司企业实际，提出某某公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1.传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，某某公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为某某公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及某某公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合某某公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此某某公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

海外工程市场营销范文第3篇

【关键词】 建筑业核心竞争力 服务业 管理创新

中国建筑业的国际市场占有率低，一方面表现为中国建筑业占有的国际市场份额较小，另一方面表现为中国国际承包商承接国际工程的能力较弱。提高中国建筑业企业的核心竞争力，是扩大中国建筑业市场占有份额的迫切要求。不同的企业拥有各自的竞争力去占领不同的市场。普拉哈拉德和哈默认为，企业的核心能力有三个基本特征：一是提供了进入多元化市场的潜能；二是对它所服务的顾客体现出的价值；三是使竞争对手难以模仿。构成建筑业企业核心竞争力的要素可归纳为由三部分组成：市场营销能力、服务创新能力、项目管理能力和企业资源整合能力，市场营销能力和服务创新能力是构成建筑业企业核心竞争力的重要组成部分。因此，提高中国建筑业企业的市场营销能力和服务创新能力，对提升中国建筑业企业的核心竞争力是至关重要的。

一、提高中国建筑业企业的市场营销能力

市场营销能力组成的具体要素是：深入理解和准确把握业主意图的能力、企业的信誉和品牌服务的能力。服务能力的重要一环是如何把无形的服务转换成有形的商品去和业主沟通，能够把为业主增加的价值信息传递给业主。业主在签订一项新的建设工程合同时，无法预先选择有形的建筑产品，也无法预先检测工程的质量，因此企业的信誉和品牌往往成为至关重要的评判标准，业主通过比较企业以往的业绩和在行业中的信誉来做出决策。对提供工程咨询服务的企业来说，信誉意味着技术能力和依靠技术控制风险的能力。对施工企业来说，信誉就意味着对建筑师或设计意图的理解能力和工程质量保证能力以及履约能力。中国建筑企业应了解业主的追求、业主的理念，甚至主动发现业主，与业主结成伙伴，引导业主的需求，培育业主的个性化需要。中国国际工程承包商应在国际工程承包市场上树立良好的企业信誉和品牌服务能力，在国际工程施工中应加强与业主的沟通和交流，提供竞争对手不可替代的服务，形成自己的优势。中国建筑企业应从以下几点做起。

1、树立良好的国际信誉

中国建筑企业应注重海外精品工程的创建，树立长远目标，不局限于短期利益，以外交部、商务部驻外领事馆、经商处新建（改建）工程为突破口，通过提供优质的产品和完善的服务，树立良好的国际形象。

2、加强与业务的双向交流与互动

通过互联网及其他一切可利用的渠道，加强与业主的沟通与交流，准确了解业主的意图，并把企业独特见解、设计理念和个性化的服务传达给业主，引导业主的个性化需求。

二、提高中国建筑业企业的服务创新能力

服务创新能力包含了制度安排、企业的文化和灵活并最大限度接近市场的工作流程。硬件环境容易被模仿，而企业的制度安排、企业文化等“软件”是难以简单复制的，因此，服务创新能力成为企业竞争力的不可分割的组成部分。制度安排体现在企业的内部运行规则必须符合企业的市场需要和战略发展，其核心是产权制度，最突出的作用是人力资本化，人才作为一种可以组合配置的资源，直接构成到企业的竞争力中去。中国建筑业企业应充分发挥设计院所、建筑大师、结构大师、有丰富经验的管理人员、项目经理、咨询工程师等的作用，提高企业的竞争力。制度的创新表达了企业的战略选择、经营观念、组织体制、管理方式以及对人的价值的理解，企业文化是人的价值观的体现，要为用户带来价值并能够被用户所认可，在一定程度上可称之为“文化营销”。企业内部管理的思想、组织、方法、手段等，都可以融人到企业文化中，文化是一种能力，在工程咨询企业表现为创新的气氛，在把低成本作为竞争优势的纯粹施工企业则应有严密控制的精细生产文化。中国建筑业企业应注重企业自身的“文化营销”，具体表现为：激发企业成员的创造性思维和持续创新的能力、加强企业的团队精神和企业成员之间的协作能力、促进服务模式优化升级的能力。中国建筑业企业在关注营业额增长的同时，应更加关注核心竞争力的提升。

三、加强企业人才管理

厉以宁教授曾经说过，“在发展中求稳定，才是真正的稳定；在动态中求平衡，才是真正的平衡。”中国建筑业要发展必然离不开技术创新，尤其是人才培养的创新。随着建筑业竞争的加剧、工程项目管理体制的进一步完善和建筑业政策法规的先后出台，建筑业的竞争日益趋于规范化和制度化。了解国际上与建筑业相关的法律和法规、熟悉国际上常用的工程项目管理模式、掌握建筑业的国际惯例等均对中国建筑业人才的培养提出了新的要求。国际工程项目管理已由传统的建筑师、工程师项目管理模式向设计-总包模式、工程项目总包也称为“交钥匙”（Turn-key）承包、CM模式和BOT模式转变，培养新型的国际工程管理人才，学习工程项目管理的新思想、新方法和新经验，促进中国建筑业工程项目管理的科学化、规范化，是中国建筑业亟待解决的问题。因此，中国在建筑业人才培养上应注意以下几个方面：第一，抓好建筑业职工队伍建设。根据建筑业的产业特点，大力抓好职工队伍的教育和培训，把提高文化素质和技能水平、增强企业的凝聚力和企业文化建设结合起来，以提高企业的整体素质。对不同岗位的职工进行专业技能培训，并进行定期的考核，成绩不合格者，不能上岗工作，在工资待遇上逐步拉开技术工人和非技术工人的差距。第二，提高管理人员素质。强化现有国际工程管理专业的教育，形成一流的国际工程管理人才培养体系，加强国际建筑业人力资源规划、开发与管理的研究。注重培养懂技术、懂经济、懂法律、懂外语和精通国际商务的复合型管理人才。

四、加强企业财务管理

从资金力综合评价的结果，我们可以得出：中国建筑业在固定资产上具有明显优势，但市场利润额不尽人意。对中国建筑业进行资产结构优化，提高安徽建筑业的资金利用率，积极地开拓海外市场，是增强中国建筑业资金力的可行之举。而熟悉国际工程招投标制及国际常用的工程管理方法，加强中国国际工程承包商的融资能力，是中国建筑业开拓海外市场的迫切需要。

1、对中国建筑企业进行资产清算，进一步优化资产结构

中国建筑企业应明确区分核心业务与非核心业务，结束或出售企业的非核心业务，收缩不善长的业务领域，进一步加强核心业务。对非核心业务的资产通过资产剥离、资产重组等方法进行处理。第一，确定核心业务。在明确企业战略目标后，围绕着战略目标的实现，确定企业的核心业务。加强核心业务领域资金、人员等投入，加强企业的核心竞争力。第二，对非核心业务进行资产外理。一方面进行资产剥离，以出售资产换取现金，或以实物换取投资股权等手段进行资产剥离；另一方面进行资产重组，将非核心业务的资产进行重组，成立一个全资公司，或与其他公司成立合资公司。

2、加大中国对国际承包商的金融支持

从中国建筑业的现状看，承包商的资金困难和资金的低利用率是同时并存的，而国际工程项目承包又对承包商资金实力提出了更高的要求。因此，中国政府应加大对国际承包商的金融支持，鼓励中国国际承包商积极地承建海外工程。过去，中国对外承包工程企业在国际工程市场上多从事较为简单的工程施工项目，对银行的金融支持要求也相对简单，主要是招投标过程中的保函和一些流动资金贷款。随着中国承包商实力的增强，一些国际工程承包企业已具备了进一步发展对外承包工程的能力和条件，更希望参与竞争附加值高的大型成套交钥匙工程项目。加之近年来国际承包工程市场形势发生了较大的变化，东道国政府采用BOT、BOO、BOOT和BOOM等方式建设大型工程项目日益增多，项目承包形式也更加多样化，竞争加剧，对承包商在管理、技术，尤其是资金及风险承担方面的要求愈加苛刻，资金实力在国际竞争中显得越来越重要，没有雄厚的资金支持就无法获得大型的项目。因此，与之相应，国际承包工程企业对银行的金融支持也提出了进一步的要求。为了提高中国建筑企业的国际竞争力，中国应加强银行与企业合作，即加强金融机构与国际承包公司的合作，增强公司的国际融资能力。国际建筑业同行的一些做法是非常值得借鉴的，国际一些大型承包商非常注重产业资本和金融资本的结合，为企业持续发展创造稳定基础。日本的大承包商在这方面更为明显。以大成建设为例，其资金来源就一直是靠富士银行等十家大银行提供支持。产业资本和金融资本的有机融合，是这些大企业蓬勃发展的基本动力。结合中国的实际情况，提出如下建议：第一，允许承包商以有价合同抵押方式贷款，使中国承包商承揽BOT项目成为可能，增强中国承包商在承揽海外工程中竞争力。第二，重视建筑企业的资本运营，推进产业资本与金融资本的紧密结合。建筑企业如果仅仅局限于生产经营，发展的路子只会越走越窄，就不可能取得超常规的跳跃式发展。从国内的情况看，推进产业资本和金融资本的结合，既需要企业自身的努力，也需要金融机构的改革配合，更需要国家政策的引导和支持。

【参考文献】

[1] Michael E. Port：The Competitive Advantage of Nations[M].New York Free Press，1990.

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[3] The McGraw-Hill：The Top 225 International Contractors[J].ENR，2005（8）.

[4] 徐波、赵宏颜：信息技术与建筑业跨跃式发展[J].施工企业管理，2005（5）.

海外工程市场营销范文第4篇

摘要：本文简要回顾了华为公司国际化历程，分析了华为国际化的背景，较为详细地探讨了华为国际化战略中内涵的国际市场营销、品牌国际化、研发、管理、人力资源等方面的策略。

关键词：华为 国际化 发展历程 背景 战略 实施分析

一、概况

华为技术有限公司（以下简称华为）成立于1988年，民营企业，总部位于中国深圳。华为产品和解决方案涵盖移动通信、核心网(IMS，NGN，OTN)、网络(FTTX，XDSL，光网络，路由器和LANSwitch)、电信增值业务(IN，mobile data service，BOSS)和终端(UMTS／CDMA/GSM)等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，根据最新的华为2011年财务业绩，华为全年销售收入达2039亿元，同比增长11.7％。净利润达116亿元，华为已经成为全球第二大设备商。其中国内市场实现销售收入人民币65.565百万元，海外市场实现销售收入人民币138.364百万元，华为海外市场收入占销售收入的67.8%，华为技术有限公司的国际化战略取得了丰硕的成果。

二、华为的国际化发展历程

1.萌芽期(1993一1995)

华为想要成为世界一流的设备供应商，就必须实行国际化。早在1993年，华为就在美国硅谷建立芯片研究所。

2.开拓期(1996一1999)

确立进军国际市场战略，并有少量产品在海外市场实现突破。1998年，华为开始大规模进军海外市场一进入南亚、东南亚、中东、独联体、拉美和南部非洲市场，初步建成市场体系和组织架构。

3.突破期(1999一2001)

大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市场实现由“点”到“面”的突破。国际化战略从市场、人才、资本三个方面全方位推进。这一时期为进军欧美高端市场奠定基础。

4.成长期(2002一至今)

海外市场稳定发展，海外销售迅速增长。不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础，又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。

三、华为国际化战略背景分析

1.行业分析：

随着通信技术不断的发展和消费者需求日新月异，未来的电信网络应该能承载多种业务，而且宽带化、移动化、IP化成为NGN、3G等先进网络架构的必然，在加上需要与原有网络的兼容和逐步替代，使得下一代网络更要有电信级的高质量和高可靠性来支撑，运营商更需要能够提供全业务解决方案的通讯设备商。

2.地区国别市场状况

未来几年的大幅增长主要来自于印度、中国、东欧和拉丁美洲等地区市场。这些市场的3G/UMTS发展潜力十分巨大，特别是对于那些固定线路电话和电脑的普及率仍比较低的低人口密度地区更是如此。未来一段时期内，全球电信业的发展主要集中在这几大板块。

四、华为国际化战略的实施分析

华为的国际化战略的实施，分为以下几个方面:

1.国际市场营销策略：

1.1.目标市场选择：一是复制国内成功“农村包围城市”策略，首先从电信发展较薄弱的国家“下手”，步步为营、层层包围，最后攻占发达国家。二是跟随中国外交路线进行跨国营销，在什么地区投放什么力度的人力、物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。

1.2.市场进入策略：

传统上，中国制造企业国际化的模式包括出口贸易、契约、设立研发中心、成立分公司或子公司等。面对全新的国际市场和自身产品的特点，华为公司制定了不同的市场进入战略。

1)直销：直销即华为利用国内派出的销售队伍，采取直接与电信运营商洽谈的模式促成销售。

2)建立合资公司。

3)与竞争对手合作：弥补在国际市场的渠道营销方面的不足。

4)建立独资公司：2004年3月，华为在英国设立了它的首家海外分公司，位于英国东南部的Basingstoke市的华为欧洲地区总部，由此华为迈出了向发达国家进军的重要一步。

2.品牌国际化

品牌国际化是企业迈向国际市场并实现持续发展的一个挑战，是实现华为真正国际化，成为世界级企业的重要保证。实施品牌国际化，有利于华为通过树立品牌形象来实现规模经济效应，统一营销活动，降低营销成本，提高盈利能力，增强企业影响力，提高客户忠诚度。品牌国际化是一个系统工程，它建立在企业人力资源、研发、市场、服务和资本国际化的基础之上，华为的品牌国际化已得到全球客户的初步认同。

3.全球研发策略：

为了配合国际化战略的实施，华为也在不断推出产品研发的国际化，华为就是通过海外研发中心取得了众多具有国际先进水平的自主知识产权。华为公司的全球研发战略是通过建立全球研发网络和面向全球的研发体系，从而达到共享研发成果和专科技术，降低研发成本的目的。主要方式包括:与海外跨国公司或东道国研发机构进行合作、在海外建立独立的研发机构和基于技术搜寻的跨国并购等

4.国际管理策略

作为立志成为国际化企业的华为，在管理与国际接轨方面做了大量工作。从1997年开始，华为就与国际著名管理咨询公司合作，从人力资源改革开始。随后，华为在IBM的帮助下，启动了以IPD(集成产品开发)、ISC(集成供应链)为核心的业务流程改造，并聘请德国国家应用研究院(FHG)作为质量管理顾问、普华永道(PWC)作为财务顾问和毕马威(KPMG)为审计顾问，从而建立起“以流程型和时效型为主导”的国际先进企业管理体系，内部管理架构也开始进行了大规模的调整。

5.国际人力资源策略

在人才国际化方面，华为一直非常注重国际人才的引入，很多在管理、技术和财务方面的专才并陆续引入到华为公司。华为在海外设立的众多分支机构、研究所、合资公司和独资公司，除了部分是华为总部来的外派员工外，还雇佣了大量国外的优秀人才。华为在海外机构人才本地化过程中，并非一味迎合当地文化，而是更注重的是对当地文化”包容“和“引导”。在华为的海外机构，华为完全按照本地的节假日作息，按照本地的风俗给员工过生日，按照本地员工的习惯上下班，在公司内部不论国籍，不分种族，大家都是华为的员工。随着中外两种不同文化从开始的不断碰撞到最后在华为企业文化的熏陶下不断融合，在海外公司实施本土化方案。

参考文献：

[1]《China''s Foreign Trade》，2012年02期，《华为研发国际化战略分析》

海外工程市场营销范文第5篇

关键词：营销公关;关系营销;和而不同

随着市场经济的蓬勃发展，企业的生命力正承受着前所未有的考验。为了树立良好形象，加大企业生存几率，企业的对外宣传方式逐渐从单纯的营销手段转为市场营销与公共关系的结合体，营销公关和关系营销正是二者结合的集中体现。公关与营销之间的紧密联系使二者总是以“双管齐下”的方式一起运用于企业管理之中，而二者间的明显区别又决定了它们之间“和而不同”的微妙关系。

1营销公关——营销与公关嫁接、合成后的有力武器

“营销公关”的新概念是通过把公共关系与市场营销两大功能整合运作而得来的，是指把公关应用到营销领域的一种手段。它既是对公共关系所提供的营销作用的进一步肯定，又是将市场营销与公共关系嫁接、合成后产生的健康的第一代。营销公关能有效帮助企业建立起良好的商品品牌形象，从而直接或间接地影响和推动商品销售。营销学领域的权威专家科特勒曾经说过：“营销公关的源头一为营销，二为公关，它对企业而言代表了一个重新发声的机会。”营销公关在具体操作中的手段主要包括以下几个方面。

1.1公关宣传——树立企业基本形象

公关宣传是营销公关的重要内容，主要是提供有关企业的各种正面信息，其目的是实现企业营销需要，并提高自身的形象。公关宣传一般选取具有新闻价值的事件，由于公关宣传以新闻报道形式出现，因此媒介在对这些事件进行报道时并不收取任何刊播费用，但这也决定了媒介并不保证这些事件一定得到报道。

1.2传媒炒作——集中制造热点事件

为了吸引关注度，很多企业在营销公关中会着力于策划一些经过精心安排的事件，这种方法被称作“传媒炒作”，是公关宣传手法更加集中、更为高超的一种使用方式。传媒炒作是立体地动态地对某一具体事件进行详尽而全面的集合式报道，它通常可以避免一般公关宣传的缺陷，即短暂、缺少重复，因此也不容易受到高度关注。

1.3危机公关——有效应对问题、威胁

营销公关的另一项重要任务就是危机管理，称之为危机公关。企业在经营过程中无可避免地会遇到一些问题，这些问题往往对企业与社会以及相关利益者之间的良好关系造成影响，对企业的市场或形象造成直接或者间接威胁，这一点不论何种企业都不例外。在危机管理中公关不仅要搜集信息、提供建议和参与决策，更重要的是其本身担负着执行的角色，尤其是在具体公关活动的策划推广和协调沟通上更是责无旁贷。危机公关处理的关键是在企业利益和社会及公众利益之间把握一个适当的尺度，并且进行有效地传播沟通，以达到相互间的认同和谅解。

1.4社会参与——架构广泛对话桥梁

运用社会参与也是营销公关的一个主要任务，其目的是在企业与社会之间架起对话桥梁，这种活动有利于形成良好的公众形象，而且很多情况下对企业营销也具有直接帮助。由此可见，营销公关是企业商战中的有力武器，二者融合在一起，可助企业叱咤风云、逐鹿商场！

2关系营销——公关服务于营销

所谓关系营销，是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销与传统营销观念不同，它的着眼点已经由一个转变为两个，将赢得客户与拥有客户看得同样重要。过去市场营销往往将“重头戏”放在怎样“赢得”客户，对如何长期“拥有”客户却关注不够；而关系营销的目的正是对这种情况的改变，使服务、质量和营销这三者环环相扣，将赢得客户与保有客户这两方面相互呼应，有力扣合起来。关系营销通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，使企业与合作伙伴共享资源，不断培育和加强企业的市场竞争优势。下面通过一个经典案例来更深入地阐述关系营销。马莎百货集团(Marks&Spencer，简称M&S)是英国最大的跨国零售集团，《今日管理》的总编罗伯特•海勒曾评论说：“从没有企业能像马莎百货那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高(StMichael)’如此家喻户晓，备受推崇。”在近十年以前，马莎百货集团在以英国本土为主的全面关系营销战略可以说极为成功，这句话正是一个生动的写照。马莎从2008年开始进入中国市场，并在上海开设了第一家门店。其后8年间，在内地陆续有10家门店开张。然而，在2016年11月，马莎宣布，将退出包括中国在内的10个亏损的国际市场，此次涉及的国际市场关店数量将达到53间，包括中国内地的10家和法国的7家，以及匈牙利、立陶宛等8个国家的所有商铺。同时马莎还将在英国本土关闭60家门店，裁员人数高达2100人。马莎在中国内地乃至海外市场的全线溃败，证明了关系营销的失败将会给企业带来多么重大的打击。马莎百货在华近十年，一直被行业内视为零售业企业在华拓展的“反面教材”。

2.1未能做到围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系品牌

关系营销倡导在企业与顾客之间建立起长期稳固的相互信任关系，这实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马莎在英国的成功，很大程度取决于它精准的市场定位和对客户需求的有效迎合。而在中国内地市场，马莎只是把自己在英国的模式直接照搬过来，中国真正知道马莎百货的都是二三十岁的年轻人，它的目标客户群也正是这些较年轻的女性，而店里的服装却更适合四十岁以上的人来穿，导致其目标客户人群中几乎无人会在店里消费，其市场定位与实际消费者群体之间发生了明显错位。同时，马莎在门店设计、商品摆放等方面也未能充分考虑中国消费者的需求，它的自有品牌从款式上直接沿用了英国市场的流行款式，没有将产品本地化，也没有根据亚洲人的体型而设计产品，在中国市场严重缺乏创新。而且门店内品类分区全部使用英文标识，没有对应中文，这一情况直到2015年开业的所谓“二代店”仍未改观。衣服尺码也没有变通为中国消费者熟悉的S、M、L这种字母分类，而是坚持用阿拉伯数字的欧码标签，给消费者带来很多不便。种种“不走心”的品牌营销，使得马莎直到退出内地市场，都未能形成真正稳固的客户群体。

2.2通过规模经济盈利的商业模式在全球化时代反成负累

马莎以往的发展模式是通过与若干规模较大的供应商签下长期独占合约，通过发展规模经济来降低生产成本，控制产品质量，提高商业利润，从而实现互利共赢。它销售的货品高达80%属于自创品牌“圣米高”，在面料采购、产品研发设计乃至生产、销售过程中的众多环节都是自己上手，实行“从制造商直接进货”的政策。但是原本意在控制成本的这一供应模式，在经济全球化、信息化的冲击下受到了极大影响，反而成了市场反应速度的拖累者。马莎在中国内地市场涉及供应链的问题一直没有被完全理顺：从海外运来的服装出现因为通关时间过长而导致缺货的现象，电商渠道也有送错货的情况，保质期短的食品类产品所受的影响最大，只要通关时间一长，送到店内就已经临近保质期限，只能低价处理。马莎在华期间几乎一直未曾披露销售业绩，其原因可想而知。马莎百货集团的案例告诉我们：(1)实施关系营销是一项系统工程，而企业与顾客的关系是关系营销的核心。我们只有以满足顾客的真正需要为基础，才能实现企业与顾客建立长期稳固关系这一最终目标。(2)要与关联企业建立长期合作关系，既要从互惠互利的角度出发，同时还要做到与时俱进，与关联企业在所追求的目标和认识上取得一致，这样才能确保长期稳定的“双赢”局面，使企业立于不败之地。

3公共关系与市场营销的“和而不同”

3.1公关与营销的联系——“和”

在长期发展中，公关和营销始终是相辅相成的，公关与营销有着很多联系，我们可以从历史、动态发展、实践整合角度来理解公关和营销的联系。(1)从历史角度而言。公关和营销的起源都是哲学。公关最早诞生于政治和战争，而后进入经济领域，成为4P观念中的一部分，所以公关是属于营销的一部分。(2)从动态发展角度而言。我们可以看到4P发展成为4C，后又发展成为4R、6P、6C、5R。在动态发展的漫长过程中，公关与营销的某些部分走向融合、交叉、重叠。公关支持营销，但并不是营销的从属部分。(3)从实践整合的角度而言。它们的联系主要体现在三个方面，有共同的产生条件，即商品生产的高度发展；有共同的指导思想，即用户第一，社会效益第一；它们还有相似的传播媒介，即大众传媒。此外，还有关系营销、营销公关、消费者关系等二者的交叉部分体现了营销与公关之间的紧密联系。

3.2公关与营销的区别——“不同”

(1)范围不同。市场营销一般仅限于企业生产流通领域，基本局限在经济领域内；而公共关系所涉及的则可以是社会上任何一种组织与公众之间的关系，除企业以外，它还涉及政府、学校、医院等各种组织，这远远超过了经济领域的范围；公共关系所具有的社会性比市场营销更加广泛，学科应用范围也更加广阔。(2)目的不同。市场营销的直接目的是销售产品，从而进一步扩大赢利，产生企业效益；公共关系的目的则是树立起组织的形象，形成良好的公众信誉，从而使组织获得长足发展。(3)手段不同。市场营销所采用的手段主要包括价格、推销、广告、包装、商标、产品设计、分销等，这些手段都与产品销售这一目的紧密相关；而公共关系所采用的手段主要是发放宣传资料以及举办各种专题活动，如记者招待会、社会赞助、典礼仪式等。(4)目标不同。市场营销的基本责任是建立和维护一个组织的产品或服务市场，在长期基础上吸引和满足顾客，以便赢得一个组织的经济目标；公共关系的基本责任则是建立和维护组织与公众之间的互惠互利的关系，力求通过长期的努力，建立起组织的良好形象，而并非仅仅追求经济利益以及社会利益。(5)聚焦不同。市场营销主要聚焦于顾客的交换关系，其基本过程是通过交换既满足顾客需要，又赢得经济利益；而公共关系的聚焦则广泛许多，它可以涉及各类公众，包括顾客公众和非顾客公众，如雇员、投资者、政府和特殊利益集团等。

4结语

总的来说，公关解决的是组织与受众之间的信任关系，而营销解决的则是企业的产品与服务如何被公众所接受的问题。没有市场营销，企业就失去了生存发展的基础，其公关形象也全然无从谈起；然而没有公共关系，企业的发展又缺少持久的生命力。有效的公共关系可以维护和谐的社会关系和政治环境，从而促进市场营销工作顺利开展；而成功的市场营销会对建立和维护组织与公众之间的良好关系发挥有效助力。把握两者之间“和而不同”的关系，将营销与公关完美的结合在一起，这对于企业优质高效地完成略目标具有非常重大的意义。

作者:马越 单位:北京市新闻出版服务中心

参考文献

[1]钟育赣.营销公关:一种扩大视野的理解[J].重庆商学院学报,2000(5).