公司的营销策略

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公司的营销策略范文第1篇

一、主要优劣势分析

今年已公布的我国进出口数据显示，2013年我国进出口首次突破4万亿美元，有望成为全球最大的贸易国，这也引发市场对于今年我国外贸再上一个新台阶的期待。而且，自我国加入WTO以来，国内市场和国际市场不断趋于融合，在WTO规则制约下，企业的经营环境尤其是国外贸易环境区域不断趋于平等，按照公平竞争原则和非歧视原则，中小型外贸企业可以与国外企业平等地开展竞争。由于关税的削减、贸易壁垒的消除，我国外贸企业经营成本也得以降低，更具竞争力，已在业务经营、管理等方面形成了一定优势。

首先是人才优势。外贸业务要靠懂外语和外贸业务的专门人才进行操作，这与其他行业相比对人才的要求更高，依赖性更强，目前全国各类经济院校培养的外贸专业人才大都集中在外贸企业，成为了外贸企业最大的行业优势，其他企业是无法比拟的；其次是熟悉国际市场。中小型外贸企业大都有十几年以上的国际贸易经历，比较熟悉国际贸易规则、惯例和实务，也积累了一些国际市场的营销经验；再次是拥有客户和渠道。他们与国外客户多年建立的相对稳定贸易关系，是中小型外贸企业一笔巨大的财富；此外，外贸企业的员工普遍年轻化和知识层次高，具有吃苦耐劳精神，使企业具有鲜明的活力与发展劲头。

当然，外贸企业在发展中也面临的一些主要困难，主要表现在：一、整体经营管理水平还比较低。我国的中小型外贸企业普遍偏重短期利益经营，缺乏长远规划，造成企业发展后劲不足。许多企业还将竞争理念停留在“物美价廉”的传统观念上，而在产品开发、营销策划、品牌推广和售后服务等非价格竞争的手段上投入甚少，造成长期的低价销售行为，使企业基本处于低水平经营管理状态；而、成本优势两难，竞争无序化。很多企业的竞争主要是建立在低成本优势上，靠低成本争取到一定的国际市场份额。乐于追求低成本竞争的空间，在国内市场上搞价格战，在国际市场上搞恶性竞争，使企业发展处于无序状态。从长期看，这种低成本优势很难持续；三、抵御风险的能力弱。由于我国外贸企业起步较晚，经营管理经验不足，出口产品品种比较单一，市场缺乏多元化，风险意识差，因此抵御风险的能力比较弱。

二、营销战略选择

当前我国中小型外贸企业产品单一、技术含量低、缺乏品牌，使得企业的产品市场狭窄、缺乏竞争力，进而影响到企业的生存和发展能力。为此，需要中外贸企业积极开展品牌化战略，提升产品的质量和品位；要树立国际化意识，进一步实施国际化战略，积极参与国际市场的竞争，谋求生存和发展的空间；要实施人力资源战略，加强人力资源的开发和管理，做好留人、育人和用人工作。

1、注重培育企业核心竞争力。1990年美国著名战略学家普拉哈德和哈默在《公司核心竞争力》一文中提出“核心竞争力”这个名词，其内涵主要包括了价值性、延展性、关联性、动态性、相对性、多样性、难以模仿性、累积性等特点。企业的核心竞争力不是与生俱来的，而是通过企业成员内部与企业间的学习过程逐步累积形成，核心竞争力的形成过程就是企业不断的学习过程。

2、提高企业管理创新能力。我国中小外贸企业的管理水平普遍较低，企业缺乏长远发展战略，这对企业的成长壮大极为不利。因此提高企业的管理创新能力显得至关重要。首先要有一个敢于创新、善于创新的领导决策集体，以创新的思路开拓业务，以创新的战略谋长远发展；其次，要建立一套符合企业发展的管理创新机制，把鼓励创新作为吸引人才、培养人才、留住人才的管理核心内容。

3、提高企业技术创新能力。没有技术创新，企业产品就没有生命力，靠仿制和加工企业难以做大做强。现在，由于中小外贸企业自有资金少、融资困难等原因，在技术创新上投入不足。要改变这种状态，除国家在金融政策方面给予支持外，企业也要与社会机构寻求合作机会，充分利用社会资源开展技术创新，提高产品竞争力。

4、培育独特的企业文化。培育企业文化是提升企业核心竞争力的底蕴，它是涵养人才的蓄水池。培育独特的企业文化应从倡导创新型文化、创立学习型文化、创建绿色环保文化等方面入，树立以客户为中心的价值观，坚持以人为本的理念，培养企业内浓厚的学习型文化，增强企业的知识积累，最终从根本上提升企业的核心能力，推动企业可持续发展。

5、强调企业的专业化。作为基础相对薄弱的中小型外贸企业，本身不具备与大型企业集团在国际舞台上竞争的实力，但可在自身发展过程中，选择专业化的道路拓展市场空间，认真做到“专”和“精”。

三、企业营销实践

当前，我国外贸正处于前所未有的发展机遇期，外贸出口总额逐年快速增长，外贸企业所面临的环境是机遇与挑战并存。学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法，尽快实现营销管理与实践变革，是外贸企业当前十分紧迫的任务之一。面对新形势，营销必须变革，否则只能坐以待毙。

1、实现营销模式从推销向系统化转变。目前外贸公司的营销尚处于“推销产品”阶段，重点放在销售的本身，几乎不参与产品的设计、开发和生产。随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化，仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失，外贸公司的作用逐渐弱化。如何摆脱困境？只能树立系统营销的观念，建立系统化营销管理的新模式。不能只依赖销售渠道来增值，必须将销售前后延伸，真正地从市场出发，从市场调研开始，在市场细分的基础上确立目标市场，选择产品定位，确定价格水平，树立产品和公司形象，建立销售渠道，为客户提供优质产品和服务，从中获得不可替代的核心优势。

2、实现销售产品从粗放型向集约型转变。外贸公司的一大特点就是产品多元化，尤其国家对外贸公司放开产品经营权后，外贸公司都在向综合型方向发展，客户要什么，它就找什么，如能谈成交易，它就供什么。当然产品多元化、多品种是外贸公司的优势，但若一味追求多元化，就可能失去主导产品，就可能没有产品的核心竞争力。因此，外贸公司必须在主导产品上下功夫，明确产品定位，不断创造产品的竞争优势，实现产品从集约型转变，从而在市场上处于领先地位。

3、实现营销方式从替他营销向自主营销转变。目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，因此随时都有被替代的危险。必须延展营销方式，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息。向后参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌。在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现自主营销。

4、实现从单个竞争力向综合竞争力转变。现在的市场竞争，已不是单个公司之间的竞争，而实际上是供应链之间的竞争。对于外贸公司而言，打造有效供应链更为重要，只有与客户、供方建立密切、互信的合作伙伴关系，才能在成本上、时间上和质量上更好地满足客户的需求，才能拥有较高的竞争力。因此不能与客户、供方只是简单的买卖关系，而要建立资源共享、平等合作、相互促进的新型合作关系。

5、实现从单兵营销向团队营销的转变。目前外贸公司营销人员“跳槽”现象屡见不鲜，究其原因主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观，又多为单兵作战，供方、客户和信息资源集于一身，因此要留住人才，光靠待遇不行，必须塑造符合时代的企业文化，必须树立为大家广泛认可的企业价值观。建立共有价值观取向的营销队伍，弘扬团队精神，建立学习型组织，实现从单兵营销向团队营销的转变。

公司的营销策略范文第2篇

首先，加入WTO后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，外国航空公司实力强，经营历史及管理经验丰富，而我国航空公司由于航班准点率不高，机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，航班客座率和经营业绩普遍不如外国先进航空公司。此外，在国内运输市场上，国内铁路的大面积提速及高速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。

其次，来自航空乘客需求的压力。在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。

再次，来自分销网络的挑战。如今在航空客运销售市场上，人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理人上，支付费成了我国航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体――航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。

对此，我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，准确把握竞争形势及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。

我国航空公司的服务策略

1．提供特色的机上服务

法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐15个小时并不觉烦闷，因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，座椅旁拉出超薄型电视，可选择15个频道的节目（中文字幕）；德国汉莎航空公司在头等舱和商务舱推出了机上卧床、自选菜单、不停播放影视节目等服务项目，乘客愿意为这些服务多付费，且满意度大增。国外航空公司的这些做法值得我国航空公司的借鉴，如推出专为60岁以上的老年乘客提供的温情服务――提供专座、老花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为小乘客提供的游戏服务，让孩子开心；对无人陪伴的小乘客提供特殊的全程服务，让家长放心；为当天生日或蜜月旅行的新婚夫妇乘客，送上最诚挚的祝福和精美的纪念品；提供有营养、且有当地特色的空中套餐，还要考虑不同种族、不同信仰乘客的饮食习惯，为他们特别提供专门的服务......

2．提供服务承诺

服务承诺是对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，从而引起乘客好感和兴趣的一项措施。由于航空服务的非实体性和质量易变性，乘客通常需要承担较大的消费风险，而服务承诺可以起到一种保险作用。例如，航空公司承诺保证航班准点，承诺当航班因非不可抗拒因素的延误、延期、取消、提前时保证补偿乘客的损失，这样便可降低乘客的心理压力，增强对航空服务可靠感、安全感的信心。实际上，敢于推出服务承诺制度就已经体现了一种气魄、一种信心、一种精神，有利于改善航空企业自身的形象。

3．扩大服务功能

把为乘客提供运输服务的功能与其它有价值的额外服务功能结合起来，建立以航空运输为依托，以酒店为支柱，涉足旅游、广告、宾馆、餐饮、商业、外贸和房地产等一体化经营的"大航空"、"大旅游"服务体系，通过内部资源的共享、整合，推出多层次、多品种的服务产品，既可以扩大航空公司的经营范围，增强抵御客运市场风险的能力，还可以从新的业务中获取更多的利润，肥水不流外人田。例如，德国汉莎航空公司就为旅游者设计了“快乐星期”，其中，为短程游客设计“快乐一日”，为各季节设计“特别季节游”，所有这些项目都将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆为一体，实施一条龙服务，这些举措既有效地服务于目标乘客，又给航空公司创造了一定的效益。

我国航空公司的分销策略

1． 在航空市场欠发达的地区建立代销网络

即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。航空公司可通过建立奖惩制度，促进人更好地销售航空公司的产品。

2．在航空市场相对发达的地区建立直销网络

即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

3．大力发展网上售票、自动售票、电话直销

无论何时何地，只要你有一台可上网的电脑，你就能够轻松订购到美国轻松航（EasyJet）的机票――轻松航90％的座位是通过互联网销售出去的，相对于其他传统分销渠道而言，互联网是最经济的分销渠道，它不需进行直销点建设，乘客可以通过信用卡来支付票款，航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送与乘客。此外，航空公司可广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机，还可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销，由于避开了层层环节，无疑也是成本较低的直销方式。

4．其他分销渠道

我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。最后，作为长期的发展方向，GDS全球分销系统将是我国航空公司的必进领域，为此，航空公司要积极研究改进中国的定座系统，建立自己的GDS，并与世界联网，这需要所有航空公司以及民航总局等相关单位的通力协作。

我国航空公司的促销策略

航空市场的促销实质就是通过传播信息与沟通信息来推介航空产品。广告是提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此，我国航空公司在提高生产运营水平和服务质量的同时，要注意发挥广告宣传在塑造企业形象上的作用，适当在大众媒体上加强公司业务的宣传，也可以在闹市区树立广告牌航班信息，还可以通过创建自己的航空网站和杂志来宣传本企业的服务理念和优势等。航空公司的广告口号应通俗、简单、易记且宣传性强，如厦门航空公司的“人生路漫漫，白鹭常相伴”，不仅简短、明了，而且以“白鹭”来借代厦门航空公司，起到画龙点睛的作用，读起来朗朗上口，此外，航空公司的徽标设计也要让人记忆深刻。

从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动促销。

我国航空公司的竞争战略

根据美国哈佛大学著名的战略研究专家波特教授的理论，企业的经营战略分为三类：即低成本战略、差异战略和聚焦战略。美国西南航、西方喷气和轻松航是成本领先战略的典范，他们将自己定位在航空公司产品的低端，以低价为价格敏感型旅客提供服务；新加坡航、汉莎航和英航是差异化战略的成功范例，他们将自己定位在航空公司产品的高端市场，用航线网络的经营杠杆作用、全方位的服务和品牌优势，使自己区别于其他航空公司；而许多支线航空公司、包机航空公司和商务机航空公司等中小航空公司则采取聚焦战略，他们将目标市场定位在某个特定市场领域而获得成功，如加拿大温哥华岛的好客航空公司，就是用很小的飞机连接航程短、需求量少的点到点航线市场。

在西方大型航空公司的成本结构中，大约三分之一的运营成本是劳动力成本，若考虑我们较高的航油成本，中国航空公司的劳动力成本所占的比例要比它们低25%以上。基于此，我国航空公司可采用低成本战略来与国外航空公司、本土的铁路公司和高速公路公司相抗衡，尽可能提供比上述竞争对手更低廉的价格。

公司的营销策略范文第3篇

关键词：4Ps；STP；国际广告营销策略；本土化；大众汽车

一、理论回顾与观点提出

第一个要回顾的理论即是市场营销组合观念，在市场营销的组合观念（即：4Ps营销组合观念）中，4P分别表示产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。在这里我们所要谈到的只是4Ps中的Promotion（促销）的问题，特别是以国际广告策略进行促销的问题，这个问题是每个跨国公司在华进行营销所都要面临和关注的问题。另外还要提到的概念是STP营销，即为市场细分、选择目标市场和市场定位。当今国际市场上消费者的需求千差万别、难以统一，面对着这众口难调的现代消费者市场，STP营销战略显得日益重要。跨国公司在中国的广告营销策略应重视STP营销，如果广告营销策略没有目标市场，即没有受众，或是没有给出与受众相类似的受众文化，在中国即是与中国文化意象相符合的文化背景。那么，这样的广告营销的影响力就会是微不足道的。

从以上的4Ps营销组合观念以及STP目标市场营销理论，我们可以看出跨国公司在中国大陆的广告营销策略现在已经处于一个非常重要的地位。要想在中国取得一个良好的营销业绩，跨国企业必须以其强有力的国际广告营销策略，找准目标市场，了解受众的文化背景。

我认为在现在这个广告竞争激烈的市场，有种称作部分适应性的广告营销策略相比而言是更加有效的，这样的策略是保持跨国公司全球品牌特性不变，将目标市场细分，了解目标市场的特点与文化因素，采用差异化的广告营销策略，以具有当地文化意象的不同创新点植入差异化的广告之中。这种策略，在我看来便是广告“本土化”的策略，这样的广告营销策略具有一定排他性，只在具体的单个的文化环境之中才会发挥作用，但是非常的有效且具有针对性。所以，我认为广告“本土化”的国际广告营销策略便是目前最为有效且最易取得成功的国际广告营销策略。

二、案例分析：大众汽车的“中国心”广告

2004年8月9日19点50分中央一套《焦点访谈》节目后，首度由大众汽车、一汽大众和上海大众三家斥资千万联手推出的全新品牌文化广告片“中国路，大众心”首映推出。该广告片以一个“心”字贯穿始终，运用代表中国文化意象的汉字和书法，感性而又生动的表达了大众汽车对中国消费者和中国汽车产业的无限关爱。这则品牌形象广告由多幅中国人的生活场景构成，每个场景都有大众汽车相伴，并且都会出现代表每一幅画面精神的以“心”为底的汉字，如忠、志、恳、态、聪、惠、悠、想、感、惹、爱等。

大众汽车了解到中西方不仅在汽车消费上存在心理差异而且在对爱的理解上也存在着巨大的文化差异；了解到中华五千年来的文化积淀，使得含蓄的中国人将所有的情感蕴含于心。他们了解了中国人的这一特点之后，将心的概念做出延展，爱心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大众心这一系列“心”的提出使得大众迅速找到广告创意的灵感。

我认为，这样的国际广告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中国消费者放到了第一位，以中国消费者的视觉感受来进行广告创意与广告编排。“中国路，大众心”的广告创意为何会在中国大陆竞争日趋激烈的广告营销市场取得成功，我认为这源自于大众汽车的广告“本土化”战略。

首先，大众汽车在做“中国心”广告时保持了其原有的全球品牌特性。其次，大众汽车的“中国心”广告采用差异化的广告营销策略，将具有中国特色的文化意象创新点植入差异化的广告之中。最后，我要说明的是大众汽车的“中国心”广告不仅是广告“本土化”策略的具体体现也是跨文化交流中的一个成功典范。

三、总结与启示

跨国公司在中国这个新兴市场的广告营销是其在华营销成败的关键。广告“本土化”的策略是迎合跨国公司在中国的发展需求而提出来的。大众汽车在中国大陆的“中国路，大众心”的广告创意是大众汽车公司长期探索并且悉心整理出来的，也是其广告“本土化”的国际广告营销策略的具体表现。这样的广告策略是值得其他跨国公司学习和借鉴的。其他跨国公司在今后进行国际广告营销时也应该受到如下的启示：

第一， 不断增强公司的品牌效应，并且保持其原有的良好品牌形象不变。以良好的服务、技术、质量和发展前景在中国消费者的心目中立足。

第二， 尊重并且深入了解中国传统文化。正确应用中国传统文化意象，正确使用具有中国特色的文化元素。切记不可不顾中国消费者的心理感受以强势的文化强势介入，这样必然会遭到中国消费者的集体反感。

第三， 利用好广告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不变的基础上，以差异化的国际广告营销策略，以富含中国文化特色的创新广告元素引起中国消费者的关注，感动中国消费者。有多少心，用多少心！我相信这样的用心，中国消费者会感受到，进而就会转化为购买产品的动力，那么跨国公司在中国大陆成功也就不仅仅只体现在广告营销策略上，还会深刻地反映在营销业绩上。

参考文献：

［1］ 万建强，常松.跨国公司的策略：一体化与本土化的选择——基于一个模型的研究［J］.现代管理科学，2001（06）.

［2］ 庞博.企业跨国活动中的文化沟通——以德国大众汽车为例［J］.技术与创新管理，2012（02）.

公司的营销策略范文第4篇

关键词：市场营销；保险公司；财产保险

一、引言

目前，我国正向市场经济体制迈进。发展市场经济，就要求各行业注重以市场营销理论为指导，进行营销管理。财产保险一直是保险业务的主要组成部分， ，市场营销是基层的保险机构主要的业务活动。市场营销管理指导市场经济发展的方向。如何解决保险机构面临的问题和机遇，根据本地市场的实际情况，构建合理的营销策略，促进我国财产保险业务的发展，深化财产保险市场管理体制的创新，增强财产保险公司的实力，都十分迫切。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略，十分必要。所以，研究适应市场发展的营销策略，促进市场竞争的规范有序 ，势在必行，具备较强的实践意义。

二、太平洋保险公司财产保险业务营销策略存在问题

（一）调研预测薄弱，市场定位欠缺

现代营销的基础是建立在市场调研和预测之上的 ，而营销的关键是对于销售市场的有效定位。如果管理者企业本身的经营理念不够开放，方式较为单一，将会大大制约市自身的发展，做出失误的决策。分业经营以来，支公司由于受到业绩考核的压力，不仅未增加相关人力及资金，由于内部撤并调研机构，减少调研人员，市场调研工作基本处于停滞状态，对于市场的总结基本依靠市场人员零散的口头反馈，导致该项工作进展十分缓慢。受此影响，支公司相关联的市场资源的细致分工、方向性市场的选择、对公司进行产品研发建议等活动便无法顺利实施，由此，市场本身的定位更是无稽之谈。现阶段，在财险市场上，与支公司竞争的的诸多公司，对于其公司本身的发展及产品的前景，几乎都没有给予准确的定位。天河支公司现在出现的简单模仿与相互低水平竞争的局面，表明了其基本没有自身明显的经营特色，细分的市场的工作有待于进一步深化。

（二）销售渠道过于单一，对市场的挖掘潜力不大

国内恢复财险业务后，大多数保险公司的经营模式比较滞后，习惯于旧时的依靠公司外勤拓展业务，销售方式则以兼业等简单的形式。缺乏系统完善的营销体系。天河支公司也基本属于此情况，对传统的营销渠道依赖性过强，而且一直保持这样的模式，没有去寻求新的变化；在业务恢复前期，这种方式曾经在企业的发展中发挥过及其重要的作用，推动了生产的发展。在竞争激烈的财产保险市场发展迅速的今天，这种方式已不再适应时代经济发展的需要，财产保险公司的业务拓展需要寻找新的拓展途径，以提高公众财产保险意识及财产保险商品的销售量。

（三）服务机制有待进一步细化和提升

长期以来，公司对财产保险服务已经是习惯性忽视，而主要的精力放在销售保险产品和理赔服务方面，导致保险公司日常基本性的服务丧失，也显示了服务机构及相关制度建设具有一定的滞后性。近年来，虽然公司推行”三个中心”的全方位发展建设，增添了许多技术设施和人力资源，并且开通全天市民服务专线，开发出一些延伸服务项目，受到了社会的广泛好评。可总体而言，公司的服务体系的建设与服务品质的提升等，仍与国外财产保险客户及不断增长的社会需求差之甚远。在员工中还没有普及”一切为了顾客的满意”的敬业精神，使良好的服务理念贯穿于公司服务活动的全过程，函待落实。

（四）创新能力不够，对市场变化反应速度不快，服务水平不高

由于较低的人员素质和保守落后的观念，一直制约着支公司长期以来的发展。公司虽然具有一定严格的规范制度，公司上下能够严格部署开展相应的工作，也曾经取得了一定成效。可是内部人员并没有发挥主动性，以积极的市场参与者的身份，去思考公司的部署与区域内市场的结合，既能够实现公司经济增长，满足自身的利益需要，又能体现出支公司自身优势，促进创新，能够迅速地做出对市场的变化的反应。所以，传统的固定化的经营模式，直接导致支公司而没有主动挖掘客户需求，而且营销人员思维长期处于局限之中，往往是被动的为客户提供服务、提品，服务水平离满足客户深层次需求有较大的距离。

三、太平洋保险公司营销策略的制定及实施

（一）差异化的市场定位

公司应采取的差异化策略，市场需求必须放在首位。具体是指应该通过包括险种差异、服务差异、人员差异、形象差异等。公司不单单是依靠内部的的优势，如：众多业务员的广泛的人脉资源，尤为重要的是以符合市场规律的方法 ，以先进的营销技术，良好的服务，在已发掘的客户群里，建立自己的相对竞争优势。。

当然，也并非意味支公司仅仅局限于重点客户的业务。对于区域内所有目标客户，差异化的市场定位也可以体现在针对不同的企业，采取不同的营销策略：例如，以讲信誉和提高服务质量赢得个人客户、民营企业；并进一步以良好的服务承诺及售后服务，拓宽国有企业市场：以提供便利的投保服务及优质的服务进一步开拓集体企业；以加强沟通，招聘与政府关系良好的业务人员，维护和开拓政府部门业务。

（二）以客户为导向的营销策略及实施

以顾客为导向的组合营销策略，就是根据4Ps营销理论与4Cs理论的结合，支公司应该以客户为重心，强调与客户的沟通，把4Ps因素，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、促销（Promotion组合起来，制定营销策略，满足不同客户群的需要。

支公司采取的组合营销策略应该充分发挥优势，抓住有利的市场机遇，但是也应该克服天河支公司的不足。具体讲，支公司差异化的市场定位策略应该是以个人、民营企业等为重点客户群，重点满足他们对公司产品、服务的需求，同时也开发政府部门客户。对于差异化的市场和客户群，应采取不同的组合营销策略，以实现产品的销售。

渠道（ Place ）、促销（Promotion ）是公司的重点工作方式。为适应激烈的市场竞争，太平洋保险公司营需要加大自身的发展，首先须做好宣传，然后建设营销渠道。市场上不断有新的营销渠道出现，所以公司必须采用多样化的营销方式，以获取不同的效果。而这就要求公司的管理层必须保持对当前市场的足够的意识，实现多种销售方式并存的销售渠道，以最大程度突破目前销售的单一模式。在销售产品的同时，公司要保证加强服务的质量，为客户提供合理周到的售后服务， 这也有利于提高保险公司的核心竞争力。同时，服务质量的提高和不断创新可以增加公司的美誉度，为公司拓展新的产品品种提供良好的基础。

（三）对于太平洋公司实施客户建设的建议――建立有特色的服务机制

要根据太平洋公司的网点分布广泛，拥有大量的客户群、不断增长的信誉度等现状和发展方向，借助便利的信息技术，首先做好客户关系的整体规划。是建立特色服务机制的前提是拥有良好的客户关系基础。全面实施客户关系管理及相应的业务关系重组、业务调整，规范提升信息技术等进行全面规划，把太平洋公司本身独特的竞争优势转化为健全的服务优势，培养”人有我优，人忧我新，人新我全”的公司主要竞争能力，这就是特色服务机制，致力于做到”客户至上，效率第一”。

其次要工作人员深入市场调查，以明白不同客户的切身需求，用信息技术收集存储客户信息。可以把客户信息细致分类管理，建立的客户电子信息存储库，，为不同客户群的进一步挖掘

做好成分的实施基础。公司还要加强自身的创利能力，从客户的需求出发，制定公司今后各种险种的研发、相应的营销和特色服务的策略，以确保客户满意度。一方面可充分利用公司在自身规模、推广品牌，通讯设施等领域的硬件优势，加强与有关单位的合作，全面整合服务资源，并进行优化管理，大力发展特色服务机制。例如：整合汽车生产商、4S店的服务资源，增加紧急救援服务，发展形式多样的VIP会员服务等；另一方面，不断了解客户需求价值的增长变化，保持定期与客户的双向沟通，如：电话、茶话交流会、会员日等多种形式，与客户建立连续沟通关系。在维系老客户的同时，着力发展识别新客户、细分消费市场和开发特色产品等战略项目，赢得公司的长久发展。

再次，选择优秀的客户经理，加强管理。对于公司众多的人才，择优选拔，建立一只高素质高能力的客户服务队伍，是维系与客户管理的重要桥梁。对于业务，采取市场细分原则，责任到每个负责人。并定期加强对员工的考核，坚持工作原则，惩罚分明，提高员工工作的积极性。

然后，调整公司传统的运营模式，加强各部门之间的互通交流。太平洋保险公司部门分类细致，但也会造成各部门之间的隔阂。因而，通过组织结构调整和部门优化，剔除对客户无价值的流程，打造一个灵活多变的业务团队，才能确做到提升以提升客户满意度为首，提升企业的业务效率。

（四）加大技术投资，积极进行新产品开发

针对本地中小企业、个人客户群在经济发展中，不断涌现出来的新风险、新需求，太平洋保险公司在行业中各种优势均处领先地位，因而提出开发新产品的建议。一方面注重个人保险产品的开发。伴随国民经济的快速发展，相应的本地市场客户群在不断拓展，个人财富不断，因而在财产安全及个人社会责任的保障市场对保障财富的需求也在上升。如在不断普及的家庭财产保险市场份额，在保险制度健全的国家，其比例已超出80%，但在我们本地市场份额不足10%。太平洋保险公司可以借助先进的信息存储和处理系统，更有效地加强与客户的沟通和管理，管理人员可以花费大量的时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。加强对客户市场细分程度，做到”以市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展业务。太平洋公司还可以借助信息技术的支持，开发网络保险业务系统，方便客户办理业务，并吸引新的客户的加入。

二是大力改革，为满足客户不断增长的消费需求，企业着力推出特色保险产品，如增加各种职业责任保险和信用保证保险，更多地保障客户的利益。当今社会经济发展迅速，我国法律制度建设日益完善，广大民众的维权意识也日益高涨，社会上各种维权成功的案例已层出不穷。而个人信用消费制度广泛施行以来，使大量企业、个人或集体都承担着各种责任和信用保险的风险性提高。而我国现存保险市场仍不够健全，比较缺乏相关的职业责任和信用保险产品，这些险种在我国市场，存在着很大的发展空间。

四、总结

目前，我国正向市场经济体制迈进，发展市场经济就要求各行业注重以市场营销理论为指导进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，离不开市场营销管理。营销策略在我国的运用处于初级阶段，随着市场经济的建立和发展，以”生产”、”产品”为中心的营销思想，难以适应变化复杂的外部环境。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略十分必要。因此，研究营销策略，对加快财产保险业务发展，深化管理体制创新，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。

参考文献：

[1] 白冬虎.试论我国保险的网络营销[J].山西财经大学学报.2011（S2）

[2] 陈燕.对企业财产险发展思路的思考[J].商场现代化.2011（14）

[3] 沈南宁.我国金融保险业的共享服务建设――构建以客户为中心的共享服务平台[J].中央财经大学学报. 2011（12）

[4] 张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版）.2009（01）

[5] 本刊记者.车险还可以这样买[J].商周刊.2010（17）

[6] 胡赛，计琳.财产保险公司车险客户满意度研究[J].浙江金融.2010（09）

[7] 万妍.电销车险服务提速[J].商周刊.2010（22）

作者简介：

公司的营销策略范文第5篇

【关键词】　电信大客户；营销策略；研究分析

第一章　大客户的界定及对企业的意义

1.1　大客户的界定：电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。南陵电信公司将每月消费2000元以上的高值客户、党政军机关单位等重要客户、集团客户、以及在同行业中具有示范作用的战略客户视为企业的大客户。

1.2　大客户对企业的意义：电信企业的收入主要来自于大客户，它不仅是电信业务推广的主攻对象，也是传统业务渗透的主要目标市场。谁抓住了大客户，谁能为大客户提供优质灵活的个性化服务并培植其忠诚度，谁就拥有大客户，就拥有市场，就有发展的能力，就赢得了竞争的主动权。因此，电信大客户成为各大电信运营商纷纷争抢的战略资源。

第二章　南陵县大客户的竞争环境分析

2.1　大客户市场竞争环境：目前，南陵地区电信市场上己形成经营基础电信业务的电信、联通、移动三家骨干企业，截止2010年12月，该地区电信、移动、联通三家大客户用户份额为：电信46%，移动40%，联通14%；大客户业务收入的市场占有率为：移动46%，电信43%，联通　11%。南陵电信公司尽管拥有客户总数的46%，但收入却仅占43%的份额。

2.2　大客户市场的优势和劣势

2.2.1　大客户市场的优势：（1）　拥有宝贵的客户资源；（2）　拥有领先竞争对手的网络资源；（3）　有一批管理经验丰富和技术水平领先的员工队伍；（4）　地方经济的持续增长和政府的信息化发展战略，为南陵电信公司带来了新的发展机遇。

2.2.2　大客户市场的劣势：（1）　电信市场竞争日趋激烈：电信产品异质竞争，同质分流；（2）　全业务发展压力重重，经营移动C网以来，面临移动网络建设、优化，手机终端型号少，竞争对手打压等诸多困难，虽然通过不懈努力，取得了较好业绩，但移动收入、市场份额依然较小，存在被“大网”吃掉的风险；（3）　市场反应速度不敌竞争对手；

第三章　通信企业大客户的需求分析

3.1　大客户消费特点：（1）　业务使用种类较多。（2）　长途业务和新业务使用量较大。（3）　趋向于整体信息化解决方案，大客户的通信已由分散购买通信产品向购买整体通信解决方案、甚至信息化解决方案的方向发展。

3.2　大客户需求行为特性：（1）　对产品和服务质量要求较高；（2）　对电信服务人员的专业化技术水平要求较高；（3）　对电信企业内部各部门间的协作提出了更高的要求，大客户希望公司的工程维护人员与客户端技术人员密切配合，减少工程对客户正常业务的影响。

3.3　大客户需求发展趋势：（1）　客户对产品价值有了更高的要求；

（2）　客户对提供信息化解决方案的需求增强；（3）　个性化服务需求增强。

3.4　影响大客户选择电信运营商的主要因素：（1）　品牌：南陵县的电信大客户主要包括党政军部门和企事业单位，通信与他们日常的工作密切相关。（2）　客户关系：电信大客户在选择电信运营商时，由于他们在使用电信业务的过程中与电信运营商形成了较为密切的合作关系，在进行新的购买或进行重复购买时，一般不会倾向于选择另外的电信运营商。（3）　服务水平：大客户将中断业务合作关系的主要原因归结于运营商服务不到位，其中包括服务响应速度、通信质量保障、服务透明度、服务方便性、个性化服务、服务承诺等等。

第四章　南陵电信公司大客户营销现状及存在的问题

4.1　大客户业务发展情况：2010年，南陵电信公司大客户完成业务收入2108万元，大客户收入占公司总收入的51.3%，连续三年持续增长，主要是由于数据业务、网元出租业务以及大客户新增电话、手机等因素引起。在大客户业务收入构成上，数据业务和月通话费是收入的重要来源，而数据业务需求特别是宽带业务代表了大客户需求的方向，宽带数据业务作为主流业务在公司大客户营销中所起的作用和发展前景看好。

4.2　服务体系：南陵电信公司自上而下成立了专门的大客户服务营销机构，明确职能，分工负责、协作。企业内部建立了专门为大客户提供服务的“绿色通道”，大客户由专门的客户经理进行服务、管理和市场营销。

4.3　服务理念：从南陵电信公司整体看，公司认识到服务对企业发展的重要性，一个“用户至上，用心服务”的大客户服务理念己初步形成。但南陵电信公司是从传统的计划经济中走过来的，虽然己有了正确的服务理念，但真正落实这个理念还有很多工作要配合。

4.4

存在主要问题：通过以上对大客户营销现状的分析，将公司在大客户营销方面的问题主要归纳为以下五点：（1）　企业内部机制不完善；（2）　营销策略单一；（3）　缺乏深入的市场研究；（4）　大客户资源管理不够科学；（5）　大客户服务人员素质有待提高。

第五章　南陵电信公司大客户的营销策略

5.1　建立客户导向型的企业内部运行机制：南陵电信公司要获得持续的竞争优势，必须在企业内部树立客户导向的经营战略，客户导向的经营战略是以发掘客户的不同需求为基础，以提供个性化服务满足不同客户为目标，以客户满意作为公司经营的衡量标准，建立顾客导向型的经营战略必须要有组织架构、人力资源、企业文化作为保障。

5.2　与供应商、影响者建立良好关系：供应商是指那些向生产企业提供各种生产要素，包括原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务的公司和部门。企业必须广泛建立与供销商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。

5.3　与大客户产品和服务需求关联：在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

5.4　实现信息化管理，建立大客户竞争信息反馈系统：随着通信的不断发展，电信网络资源的价值已经得到越来越多的网络运营商的重视，网络管理的价值也日益凸显。南陵电信公司资源的管理应以网络为对象、以业务为导向，建立动态的“资源管理系统”，实现对网络的集中管理，统一调配，提高设备利用率，盘活网上存量资产，发挥网络的最佳综合效能，实现资源层和全网调度层的互动管理，建立一个有效的面向大客户的资源管理体系，第一时间对大客户的通信业务需求作出反映。

第六章　结束语

大客户是企业重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点。对于南陵电信公司而言，选择并运用科学的大客户营销策略是大客户营销的战略目标得以实现的关键。

参考文献

[1]　张圣亮，《市场营销管理》[M]，中国科学技术大学出版社，2007

[2]　张圣亮，《市场营销原理与实务》，中国科学技术大学出版社，　2003年

[3]　传漾科技　新的网民消费者行为分析模型AIEAS