建筑公司市场营销
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建筑公司市场营销范文第1篇
关键字：总承包建筑工程市场营销营销策略
中图分类号：K826.16文献标识码：A 文章编号：
市场营销是总承包建筑工程通过获取交换价值取得再生产资金的一种手段，通过市场营销，不仅可以得到全面的市场信息，还可以促进生产和发展。因此可以说，市场营销是总承包建筑工程得以生存的方式，而营销策略在保证工程质量的前提下作为影响市场营销成败的关键，直接决定了总承包建筑工程能否发展并壮大。所以，营销策略是总承包建筑工程必须多多关注的重点，值得更多的探讨和研究。
以下是根据总承包建筑工程的营销策略进行的探讨：
1、对总承包建筑工程设计的营销策略
建筑工程设计在工程建设中有着举足轻重的地位，它直接影响着建筑工程的质量以及是否能满足市场需求取得社会经济效益，因此必须注重建筑设计对建筑工程的作用，并合理优化建筑设计。对总承包建筑工程的设计的营销策略，其实是对建筑工程质量的营销，满足市场需求的建筑工程质量，必定是建筑设计符合市场要求的。因此，总承包建筑工程应当从营销的角度出发选择建筑设计公司，使建筑设计能够保证工程质量满足市场需求的膨胀，为总承包建筑工程的市场竞争力打好基础。
2、对总承包建筑工程的关系营销策略
关系营销，其实就是通过跟包括客户、供销商、内部员工、竞争对手以及政府在内的一切相关人员保持良好的关系来实现市场营销的一种策略。关系营销的重点是与建筑工程相关的所有人建立、发展并保持长期良善的关系，以达到营销的目的，实现既定的经济效益。而其目的是通过持续有效的沟通交流了解市场需求和未来走向，达到互惠双赢的目标。
2.1关系营销的主要对象
总承包建筑工程关系营销的对象主要有客户、内部员工、供销商、竞争对手、协作者以及金融政府机构等，必须处理好与关系营销对象之间的关系，为市场营销拓宽道路以取得经济效益。
首先跟客户建立良好信任的关心，通过满足客户需求、为客户提供附加服务等取得客户认同和信任，笼络能够长期合作的客户；员工是能创造生产价值的人力资源，通过改善员工福利、薪资待遇、升迁机会等取得员工的满意，可以提供给员工工作动力，激发其工作热情，充分发动员工的积极性使其发挥更高的创造性；通过市场竞争选择供销商并与与其共创利益、共同发展，通过合理优化资源配置，降低生产成本和经营风险，以实现经营目的取得社会经济效益；与竞争对手从恶性竞争到联合合作是竞争对手在关系营销中的作用和体现，竞争双方通过合作实现优势互补、共赢与发展；建筑工程的协助者包括设计公司、监理公司等，通过良好的沟通建立信任关系，实现长期合作、互利共赢；与金融政府机构保持良好的关系，可以取得资金、政策等方面的协助，为建筑工程开拓出良好的市场环境。
2.2关系营销策略的实施
营销策略只有进入市场营销实践才能发挥其作用，因此必须让营销策略参与到市场营销活动中去，而总承包建筑工程的关系营销可以从以下几个方面来实施：
（1）从关系营销的基础即客户关系管理来实施。总承包建筑工程的流动性很强，人员调动极为频繁，而以营销人员建立起的个人关系也会随之流失。因此，有必要通过建立客户关系管理体系，将客户资源存储为建筑工程自己的关系资源。首先，通过建立起的客户关系管理机构设立信誉良好的客户、设计商、供销商及监理公司等所有与建筑工程相关行业或人员的客户档案，并及时对其信息追踪收集，通过活动往来进行双向沟通交流，建立起长久的信任合作关系。同时，减少营销人员的流动，保持其个人建立的客户关系的稳定。
（2）重视关系营销的手段及公共关系处理。建立良好的公共关系可以更好地得到公众的认可，取得相互之间的信任。总承包建筑工程通过传媒的宣传、大型活动策划以及政府关系协调等可以打造自己的品牌形象并提高信誉度，并利用公关策划配合市场营销活动，提升营销对象印象中的公众影响力，发展并保持更持久信任的关系。
例如：宝业集团是浙江省著名的民营建筑企业，它在发展壮大的同时，注重处理企业与社会之间的关系，将服务理念植入企业市场营销活动，自主从客户的角度考虑企业的经营和服务，并坚定地认为，只有得到社会各方各业的信任支持，企业才能更好地生存发展下去。宝业集团主动支持政府发展项目和公益项目，积极地为政府和社会分忧，由此树立起良好的企业形象和公众影响力，也因此成为很多政府项目的主要工程候选人，得到了应有的回报。
（3）注重关系营销的核心即以服务建立关系。总承包建筑工程在生产建筑工程时与客户需求、建筑设计、工程监理、政府监督等紧密联系，各方参与主体对于建筑工程生产都会有自己的要求和建议，而总承包建筑工程必须以服务理念和意识与他们主动沟通，并积极回应所传达的意见，将服务理念很好融入关系营销中并坚定地实施下去，发展良好的合作关系。
3、对总承包建筑工程营销策略的管理创新
总承包建筑工程对营销策略的管理应该坚持不断创新，让营销策略顺应市场变动的需求，能够更好地在市场营销活动中发挥作用。
首先应该实行品牌营销，通过加强品牌管理、提升企业形象创收更多更直接的经济效益。同时，开展差异化市场营销，在充分了解市场需求的情况下，针对需求差异合理定位目标市场，才能有利于自身优势的发挥，并在市场竞争中建立独有特色，强化品牌效益。接着，推动专业化协作策略，依靠大型企业的技术和开发优势，突破自身各方面的限制，实行专业化分工协作，使建筑生产更加专业化，促进双方协调发展。并且，合理运用不平衡报价策略，对项目施工过程中可能增加或减少的项目相应调价，在单价不平衡的情况下保持总价不变，为第二次营销开发奠定基础。
结语
追求经济效益的最大化是企业经营活动的出发点和目标，所有的市场营销活动都是围绕经济效益最大化这一目标进行的，而营销策略的实施是实现经济效益最大化的有力手段。总承包建筑工程通过合理有效的营销策略，不断扩大营销市场，进一步提升自身形象，加速品牌效应的进程，进而取得在建筑施工市场竞争的优势，为建筑工程创收更大的经济效益打好基础。
随着现代化进程的加快，建筑工程未来的市场需求仍是相当大的，但应该看到机遇与挑战并存的现实，未来工程建筑的市场竞争也是相当激烈的。因此，研究出新的营销策略来取缔传统的营销观念，多汲取竞争市场上成功或失败的经验，设计出更为科学、合理、系统、成熟的营销策略，以提高建筑工程在市场营销活动中的竞争力，是总承包建筑工程得以生存并发展下去的重要途径。
参考文献
[1]杜曼.建筑施工企业的关系营销策略及其应用[J].建筑施工,2011(11).
[2]胡冰洋.建筑施工企业关系营销策略分析[J].魅力中国,2009(19).
[3]胡田宏.论建筑施工企业的关系营销策略[J].职业圈,2007(4).
[4]施剑勇.浅谈建筑企业营销策略[J].城市建设理论研究,2012(13).
[5]彭晓阳.试论建筑企业营销管理[J].现代商业,2011(11).
建筑公司市场营销范文第2篇
【关键词】新形势；电力市场营销模式；新型电价体系
一、前言
随着经济的不断发展，我国的用电需求发生了显著提升。就电网公司而言，形势的转变使其销售获利情况受到了一定的影响。为了保证自身的正常运营，其需要在充分了解当前形势的基础上，针对电力市场应用新的营销模式和电价体系。
二、电力市场化过程引发的变化
从整体角度来讲，电力市场化过程引发的变化主要表现在以下几个方面：
1.电力市场供求关系方面
在电力市场化发展过程中，电力市场的供求关系逐渐转变为供大于求。这种变化使得电网公司面临的竞争压力发生了显著增加。为了有效应对这种局面，电网公司应该在充分考虑当前电力市场特点的基础上，提升自身电力营销模式与电力市场要求之间的契合度，保证自身的良性发展。
2.电网公司经营模式方面
随着电力市场化进程的不断深入，各个电网公司的经营自主能力得到了有效扩展。虽然这种变化引发了其经营体制的变化，但由于营销模式变化所需的时间相对较长，因此目前部分电网公司的营销模式仍然存在一些问题。电网公司为了保证自身的良性发展，需要实时根据当前情况调整其营销模式，促进所获利润的增加。
三、新形势下电力市场营销模式与新型电价体系
这里以国网安徽省庐江供电公司为例，对新形势下电力市场营销模式与新型电价体系进行分析：
1.公司概况
2015年8月，国网安徽省庐江供电公司正式被调整为省公司分公司。该公司的集体企业包含庐江县电力有限责任公司以及庐江阳光公司。庐江全县的乡镇供电所和城区客户中心的数量分别为17和1，该公司负责为全县42.78万的电力客户提供电力服务。
2.该公司在新形势下的电力市场营销模式和新型电价体系
这里主要从以下几方面入手，对国网安徽省庐江供电公司的市场营销模式和新型电价体系进行分析：
（1）电力营销增值服务方面
在节能目标重视程度不断增加的背景中，作为用户电费的主要影响因素，该供电公司在充分考虑建筑能效作用的基础上，根据实际情况设计出一种综合节能增值服务。由于该供电公司的用户数量近43万人，为了提升自身的服务质量，该供电公司可以与当地的建筑公司、材料公司等开展合作，通过建筑节能改造方案以及建筑实际效能评估方案的提供实现节能目的。提供这种服务会对供电公司本身、用户以及相关建筑公司等所有方面都有一定的益处。就用户而言，他们可以利用较少的成本实现建筑节能改造目的，进而促进自身电费的降低；就供电公司而言，其原本的获利业务主要是自身的售电业务。上述增值服务的提供可以促进其所获经济利润的增加；就建筑公司等相关公司而言，供电公司为他们提供的这种渠道使其更加真实地获得了其业务相关的需求信息，因此其从业务过程中所获总利润也会发生相应的增加。除此之外，这种营销模式使得公司得到了有效推广，这种现象会引发隐性业务数量的增多。
（2）电力销售服务方面
就该方面而言，由于庐江县包含的电价类型种类较多，为了更好地适应可变峰时电价、固定电价以及分时电价等不同电价的需求，可以对可能被使用到的电价类型进行分别设计，并将所设计出的所有电价类型提供给用户，使得用户自主完成电价类型的选择。从整体角度来讲，国网安徽省庐江供电公司应用这种新型电价体系的优势主要表现在以下几方面：第一，这种新型电价体系的应用可以实现不同类型用户用电需求的合理满足。在这种情况下，用户对国网安徽省庐江供电公司的满意度也会发生相应提升。第二，在应用这种电价体系的背景中，由于用户对电价类型的确定是自主完成的，因此其所选电价类型与其自身日常用户特点之间的契合度相对较高。供电公司可以从用户所选择的电价类型中获取用户的实际用电量、用电时间规律等相关信息，进而根据上述信息优化自身的售电服务质量。除此之外，上述信息的获取还可以为供电公司电力市场营销模式的创新提供真实有效的参考依据。
（3）电力市场营销策略方面
从庐江县当前情况来看，不同的电力客户之间的用电需求方面存在一定的差异。例如，其城区客户中心和乡镇供电所在用电时间、用电量等因素方面表现出较为显著的差别。为了保证所有客户用电需求的有效满足，国网安徽省庐江供电公司采取针对不同客户应用不同营销策略的方式开展电力销售工作。在实际的电力营销过程中，该公司基于大数据技术将不同客户的实际电费回收率、用电量增量、电源等级等相关电力信息进行统计和分析，进而实现所有用户的合理分类。当分类工作完成后，该公司分别针对不同类别的客户制定了有针对性的营销策略，进而保证自身的良性发展。
四、结论
在新形势下，电网公司为了保证自身的良性发展，需要对其营销模式和电价体系进行调整。电力市场营销模式通过多样化营销策略的应用，在保证不同客户用电需求得到满足的基础上，促进所获经营利润的增加。电网公司的新电价体系也是通过用户对电价类型的自主选择提升服务质量的。
参考文献：
[1]白杨，李昂，夏清. 新形势下电力市场营销模式与新型电价体系[J]. 电力系统保护与控制，2016，05：10-16.
[2]谭波. 浅谈新时期电力市场营销模式与新型电价体系建设[J].低碳世界，2016，22：139-140.
[3]李苏娜. 智能电网框架下平谷供电公司电力营销服务体系研究[D].华北电力大学，2012.
建筑公司市场营销范文第3篇
为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据国家有关法律、法规和《商品房销售管理办法》，结合公司的具体情况，制定本制度。
售房市场和工作人员版权所有
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本；认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
公司管理制度之合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐（包括序号、合同号、签约日期、对方姓名），做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务，熟练掌握操作流程，必须按照银行规定签定合同，做到办证细心，资料齐全，专人办理。版权所有
建筑公司市场营销范文第4篇
关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分
文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A
随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。
1研究的理论基础
1.14P理论
4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。
1.2SWOT理论
SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。
2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析
1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。
3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析
事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。
4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化
1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。
结束语
随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。
参考文献：
[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01
建筑公司市场营销范文第5篇
公司的经营策划者们将希望寄托在广告宣传上。按照过去的经验，只要让广告媒体实施心理上的“轮番轰炸”，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，他们在各种报刊杂志、电视广播上反复宣传“洗碗机比用手洗更卫生，因为它可以用高温水杀死细菌。”他们还别出心裁地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使人对此产生恐惧。他们想，细菌无处不在，人们对肉眼看不见的小东西的恐惧感必然求助洗碗机的帮助。在电视广告里，他们示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程，以形象地宣传自动洗碗机对付那些难于清洗的餐具的能力。
结果又是如何呢?一切“高招”都用尽了，人们对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道传来的信息极为不妙，新开发的洗碗机眼看就要天折在它的投放期内。
消费者究竟怎样想的呢?持传统观念的人认为，男人和十来岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家中几乎没有什么用，即使用它也不见得比手工洗得好；机器洗碗先要做许多准备工作，增添了不少麻烦，还不如手工洗来得快。妇女们则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”将损害“能干的家庭主妇”的形象。一部分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净，认为机器太复杂，无法理解它的功能原理，维护修理肯定困难。还有一些人虽然欣赏洗碗机，但认为它的价格难以平静地承受。
顾客是“上帝”，他们的传统价值观和消费意识一时不接受您开发的新产品，您又有什么办法呢?在无可奈何的情况下，公司只好请教市场营销设计专家。智囊们经过一番分析推敲，终于悟出一个新的营销方案：将销售对象转向住宅建筑商人。
建筑商与自动洗碗机的最终消费者有着不同的购买动机。人们对自动洗碗机的评头品足，建筑商们则不屑一顾，他们唯对经济效益情有独钟。为了证明自动洗碗机的商业价值，通用电气公司和建筑商共同做了一次市场实验：在同一地区，对居住环境、建造标准相同的一些住宅，一部分安装有自动洗碗机，一部分不装。结果，安装有自动洗碗机的房子很快卖出或租出去了，其出售速度比不装自动洗碗机的房子平均要快两个月。这一结果使住宅建筑商感到鼓舞。当所有的新建住房都希望安装自动洗碗机的时候，通用电气公司生产的自动洗碗机便曲径通幽迎来了“柳暗花明又一村”的局面。
点 评
(l)不信东风唤不回。减轻家务劳动，是每个家庭的一种希望，按照这种希望在家用电器方面搞新产品开发，思路无疑是正确的。创造工程学中有一种“希望点列举法”，就是建议人们通过发现“希望点”丢捕捉新产品概念。多少年来，人们用手工洗碗，劳动强度大，也无法对碗筷进行快速高效消毒。经常接触油污‘脏水，对人体皮肤也有一定伤害。用机器来取代人工洗碗，这无疑是一种投其所需的举措，理应受到消费者的欢迎，但为什么新产品摆上商店的柜台时，营销现状却出人意外呢?其实，不仅仅是自动洗碗机有此难堪，大量的新产品在投放市场之初都有此厄运。由于传统价值观念作祟，人们对新生事物的偏见，技术上的无知以及消费能力的差距，常常使得新产品难以迅速成长为畅销商品。看来，企业在进行创新策划时，万万不可忽视传统价值观念和思维习惯形成的消费阻力。市场营销，从某种意义上说是一种突破消费阻力的攻心活动。不突破传统价值观和思维习惯对消费行为的束缚，功能再全、性能再优的新产品也很难被消费者认同，潜伏在内心深处的需求也就难以凸显为强烈的购买冲动。因此，在策划新产品的营销方案时，千万不可忽视对传统消费观念的分析，因为这是制定促销战略战术的心理基础。在自动洗碗机的例子中，虽然运用广告媒体进行心理上的“轮番轰炸”没有起到立竿见影的效果，但并不意味着这种努力原本就没有必要。任何事情的变化总有个过程，从需要到需求，从潜在需求到现实需求，并不是一种突变，相反，它常常是一种渐变过程。因此，当新产品市场促销的一切高招都用尽之后仍无显著效果时，营销策划者这时不可失去信心。只要坚信自己的产品是从人们的潜在需求出发进行研制的，那么就“不信东风唤不回”。随着时机的变化或营销策略的创新，潜在需求总会转化为现实需求。因此，新产品生产经营者在产品投放期要沉得住气，不要因“出师不利”而放弃新的营销努力。通用电器公司的“信心营销”是值得效法的。
