商业中的文化差异

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商业中的文化差异范文第1篇

摘 要 军事礼仪象征着威武与力量，商务礼仪代表着效率与时尚。礼仪与仪式又是企业文化中的重要组成部分。随着企业军事化管理的制度的推行，军事化管理中的军事礼仪也愈发广泛的被企业文化体系所借鉴与吸收，使原有的商务礼仪发生了转变。笔者以差异化表现形式为主要视角从差异产生的原因以及差异的表现形式两方面对军事礼仪与商务礼仪进行比较性分析。旨在完善军事化企业内部的企业文化体系。

关键词 军事礼仪 商务礼仪 差异性

商务礼仪，就其学理层面而言，可被界定为商务人员在其商务交往中所应恪守的行为规范。 根据商务礼仪的定义，笔者认为军事礼仪可被认为是军事人员或其他人员在进行社会交往时所应坚持的行为准则。通过对商务礼仪与军事礼仪的差异性分析为实现二者有机转换提供理论依据。

一、差异性原因分析

礼仪背景方面。军事礼仪旨在强化部队这一集体内部的等级意识，从而提升礼仪客体的权威性。商务礼仪则不尽相同，其主要通过“律己之规”表现对礼仪主体的尊重。

礼仪主体方面。礼仪的主体，指的是礼仪的操作者和实施者。军事礼仪的主体大部分按照军衔等级的高低次序，通常情况下由军衔低者扮演。商务礼仪的主体则一般由主人或邀约方扮演。

礼仪客体方面。礼仪的客体，又称礼仪的对象，他指的是礼仪的承受者与指向者。军事礼仪的客体大部分有军衔等级较高者扮演。商务礼仪的客体则由客人一方或受邀约一方扮演。

礼仪的社会环境方面。礼仪的环境，指的是礼仪活动得以进行的特定的时空条件。军事礼仪的礼仪社会环境定格于等级森严、军纪严明的武装部队，强制性特征明显。商务礼仪的礼仪社会环境则定位于自由平等的商业社会，自主性特征突出。

二、差异性内容分析（礼仪媒体分析）

（一）等级次序的不同

1.方位次序不同。商务礼仪中强调“以左为尊”原则，即礼仪主体的相对位置要处于礼仪客体的右侧的原则，以此体现对于礼仪主体的尊重。在军事礼仪中，由于其政治性特征明显，则采用“以右为尊”的准则，即礼仪主体的相对位置要保持处于礼仪客体的左侧，以此体现对于礼仪主体的服从。

2.先后次序不同。商务礼仪中在对职务相同时二者进行排序之时会考虑到礼仪客体的年龄、资历等要素。甚至有时处于理解需求，按照姓名笔画数或姓氏首字母进行排序。军事礼仪则略有不同，在对职务等级相同的礼仪客体进行排序之时，第一要素，衡量礼仪客体的军衔高低，军衔高者优先。第二要素，军衔相同时衡量礼仪客体的军职待遇等级，待遇较高者优先。第三要素，礼仪客体军衔与军职待遇等级相同时，按礼仪客体是否有立功经历进行排序，立功者优先。其中，曾荣获一等功者优先，二等功者其次，三等功者次之。若所立功等级一致，则按立功次数进行排序，立功次数多者优先。第四要素，立功经历相同时，按参军时间（军龄）排序，军龄长者优先。第五要素，若礼仪客体军龄相同，则以是否参与过重大活动如战争或内卫活动，参与者优先。

（二）礼貌用语不同

总体上将军事礼仪中的礼貌用语较商务礼仪中的礼貌用语要显得更加简单与硬朗。

1.问候方式的不同。商务礼仪中礼仪主体对礼仪客体打招呼时多使用“您好、你好”等词语。军事礼仪中礼仪主体对礼仪客体进行问候时多使用“报告，首长好”等词语。

2.回复方式的不同。商务礼仪中礼仪主体对礼仪客体意志的回复多使用“好的，我明白了”等词语。军事礼仪中礼仪主体对礼仪客体的回复仅使用“是，明白”这一类表示服从的词语。

3.词语长度、风格不同。商务礼仪当中，礼仪主体通常较为委婉的表达对礼仪客体的较为不利的消息，或通过华丽的辞藻修饰对礼仪客体的赞美。军事礼仪中则大为不同，礼仪主体通常较为直接的表达主要意思。如：报告，我是A，什么时间，什么地点，发生了什么样的事情，报告完毕！而且，军事礼仪当中很少通过形容词的连缀表达赞美，通常上级对于下级的赞美只是“非常好，做得不错”这里富有极简主义色彩的词语。

（三）社交礼仪不同

1.社交风格的不同。商务礼仪中礼仪主体与礼仪客体的关系以一种互相尊重的观念为原则，形成一种和谐融洽的风格。军事礼仪中则主导一种严明的等级关系，下级对于上级绝对的服从，营造出一种庄严肃穆的风格。

2.问候礼仪的不同。商务礼仪中礼仪主体与礼仪客体表示友好的方式通常以握手礼为主，作为礼仪媒体的握手动作是在同一时间进行的。倘若实行西方商务礼仪，男女双方行贴面礼之时，动作也是同时发生。且节奏较为缓慢，通过舒缓的节奏使人礼仪主体倍感放松。军事礼仪中则略有不同，礼仪主体一定要先于礼仪客体行军礼，礼仪客体待礼仪主体将礼仪动作实施完毕后进行回礼，具有短暂的时间间隔。另一方面，军事礼仪中的礼仪动作讲究干净利落、不拖泥带水。

3.通讯礼仪的不同。商务礼仪中，通讯讲究完备的程序与体系；在通话时间方面，工作上的事情出于礼貌的需要，应指定在工作期间进行通话；通话内容方面则强求通过语言的修饰使得礼仪客体感受到备受尊敬的感觉；在通话结束时，处于礼仪主体与礼仪客体的相互尊重，可能再互相谦让中挂下电话。军事礼仪中，通讯本身所具备的程序与体系并不复杂，过多的精力被投放在通话内容的保密工作上；通话内容方面，则要求用尽量简单清晰的语言将问题的要点概括明白；在时间方面，工作上的问题是要24小时与上级联系，但切记拨打办公室电话；在通话结束时，尽可能的等待礼仪客体先挂断电话。

4.着装礼仪的不同。商务礼仪当中，在正规场合中要求礼仪主体穿着西装（或套装）、佩戴领带（胸针）、佩戴手表（首饰）；在进餐过程当中，要求礼仪主体穿着正装；无论男士还是女士可以通过服装的颜色搭配不同颜色的皮鞋（高跟鞋）或领带、领结（项链）。军事礼仪当中，在会议场合要求礼仪主体必须穿着军装，佩戴军功章、军龄牌、肩章、臂章、名牌等军装配饰，但是礼仪主体禁止佩戴首饰如造型夸张的手表、戒指等；在进餐过程当中，礼仪主体需穿着作训服用餐；无论是男士还是女士都只能穿着黑色皮鞋，并佩戴深蓝色领带。商务礼仪当中，礼仪主体可以根据需要定制修身风格的西装或套装，

5.餐饮礼仪的不同。从上菜顺序上来看，商务礼仪按照“凉菜、酒水、甜品、炒菜、主菜、汤菜、主食”的顺序进行上菜。由于生活习惯的不同，军事礼仪当中更加倾向于“主食、汤菜、凉菜、酒水、甜品、炒菜、主菜”的上菜顺序。从座次安排上来看，商务礼仪按照主宾最高位的原则进行座次安排。但是在军事礼仪当中，座次的安排更加倾向于按照军衔等级的不同进行排位。在男女的座次排位方面，商务礼仪当中讲究“女士优先”原则和“男女搭配原则”，在夫妻的座次安排上多采用“家庭式”的座次，即以家庭为单位安排座次。军事礼仪中，“军嫂”具有绝对最高位次，“女性军属”具有第二最高位次，当有多名军嫂时要以“军嫂团体”为单位进行座次的安排。“军嫂团体”内部按照其丈夫的等级序列进行排位。当“军嫂团体”整体到达部队探亲时，该部队的最高领导（政委或部队指战员）需要列席作陪，将尊重献给伟大的军人的妻子。上述现象在边防部队表现的尤为突出。

三、结语

商务礼仪与军事礼仪并无正误与优劣之分，二者仅是特定礼仪环境下所实现的礼仪内容。从礼仪的主体、客体、环境方面分析了商务礼仪与军事礼仪产生差异的原因，以礼仪媒体为主要视角从等级次序、社交礼仪、仪态礼仪三方面论述了二者的差异性。分析差异性的初衷在于实现二者的有机转换，尤其是处于企业文化亟需“强文化”引领之际。大型企业军事化管理的趋势已经逐渐清晰，如此而言，礼仪作为企业文化中的重要一环也许即将拉开改革的大幕，商务礼仪军事化或许会成为一个热点的礼仪方向。

参考文献：

[1] 金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报（社会科学版），2005.01：15-20+24.

[2] 张瑾俏.论商务礼仪在商务谈判中的合理利用[J].青年文学家，2013.23：214+216.

[3] 王文丽.商务礼仪在国际商务活动中的应用分析[J].中国商贸，2011.29：195-196.

[4]田静，张婷婷.基于企业成长视角的商务礼仪探究[J].商场现代化，2012.11：52-53.

商业中的文化差异范文第2篇

关键词：文化差异 市场细分 消费者

1.引言

市场细分是企业实施差异化营销的基础，一般地，市场细分多采用人口统计变量。随着经济社会发展，消费者需求层次不断提升。消费者不仅关心产品使用价值，更关心产品的文化内涵，产品变成某种象征的一种载体，消费逐渐变成了符号消费。基于此，区分消费者不仅从经济角度分析，更应该从文化视角考察，以文化差异区隔消费者，实施文化营销。

2.消费者需求差异性是文化与购买力各自作用的结果

营销学中需求等于“购买欲望+购买力”。购买欲望是消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，基于人类维持发展生命而产生，是因消费者心理“缺乏”而体现的出意向、愿望，是人的一种天生属性。购买欲望决定于消费者的需要和购买产品的预期利益。

需要是有机体感到某种“缺乏”而力求获得满足的心理倾向，是内外环境的客观要求在头脑中的反应。消费者需要总是指向某种东西、条件或活动的结果等，形成需要的这种指向取决于两个因素：①市场上的商品或服务。心理“缺乏”的满足内容与方式决定于现实生活中能提供什么，人们不会超越现实而寻求心理“缺乏”的满足。②消费者的文化背景。心理“缺乏”的满足受制于历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等文化因素，这些文化因素作用于消费者，使消费者形成偏好。

文化差异性一般表现为利益观的差异、价值核心的差异、对待传统习俗的态度的差异和感情表达方式的差异等，导致人们思想、认知、情感、信仰、行为等各不相同，因而对同一事物的理解也不一样。文化差异性对需求的作用表现为：①需求内容（即满足需要的内容）上的差异。满足同一需要的商品或服务很多，不同文化背景的消费者，对其指向是不一样的，偏好也不一样。②消费文化的差异。对于不同文化背景下的消费者，影响其购买决策因素、购物的目的、消费方式、对品牌的要求、购物选择习惯等各不相同。③消费行为的差异。主要表现为文化差异影响消费者的价值观念、影响认知需求，影响消费者对于信息的搜寻行为和产品替代方案的评估，影响购买行为。

因此，分析市场，一方面要考察消费者的购买力，另一方面要考察消费者的文化背景。综合考虑购买力因素与文化因素，科学进行市场细分，准确选择目标市场，制定合适的文化营销策略。

3.文化差异细分市场的标准选择

文化差异性也以理解为文化的多样性。从民族、国家或地区看，文化差异性主要源于不同的地理环境、气候物产、矿藏资源等客观因素以及历史文化积淀、外来文化的影响等。从社会个体角度看，文化差异性除了其本身文化背景外，还源于教育、社会身份（或角色）等因素。

文化差异对政治、经济、社会等诸多方面具有深刻的影响，间接作用于消费者；文化差异决定人们思维方式，直接作用于消费者。文化差异通过这种直接与间接的作用，使消费者具有明显差异的价值观和生活方式（包括行为方式），也使作为社会人的消费者因社会身份、社会阶层不同等而具有明显差异。因此，以消费者价值观、社会身份、社会阶层、生活方式等差异性为依据细分市场，能够更好地全面满足消费者物质和文化需求。

3.1价值观细分

价值观是人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。一个人的价值观在家庭和社会的影响下，逐步形成的，其所处的社会生产方式及其所处的经济地位，对其价值观的形成有决定性的影响。

价值观是一个多元化的复杂系统。德国哲学家斯普朗格在《人的类型》一书中提出了六种类型的价值取向：经济的、理论的、审美的、社会的、政治的和宗教的心理学家奥尔波特等人据此编制了《价值观研究量表》，用于测量和研究价值观。下面是六种价值观取向的人的特点。

①经济型。以有效和实惠为中心的价值观。认为世界上的一切，实惠的就是最有价值的，具有务实的特点，追求财富，对有用的东西感兴趣。

②理论型。以知识和真理为中心的价值观。具有理性价值的人把追求真理看得高于一切，具有智慧、兴趣，求知欲强，富于幻想，重视用批判和理性的方法去寻求真理。

③审美型。以外形协调和匀称为中心的价值观。他们把美和协调看得比什么都重要，追求世界的形式与和谐，以美的原则如对称、均衡、和谐等评价事物。

④社会型。以群体和他人为中心的价值观。把为群体、他人服务认为是最有价值的，热心权利、影响和声望，喜欢支配和控制他人。

⑤宗教型。以信仰为中心的价值观。认为信仰是人生最有价值的，最高的价值是统一和整体，相信神语和命运，寻求把自己与宇宙联系起来。

⑥政治型。以权力地位为中心的价值观，这一类型的人把权力和地位看得最有价值。

持有不同价值观的消费者，具有不同的行为取向和需求，可以依据价值观的类型将市场分为不同的子市场，采取相应的营销措施。

3.2社会身份细分

身份就是个体社会成员在社会生活中的标识、社会属性及其社会位置。中国是个讲究身份的国度，国人总是带有身份制的行为倾向，或者要做的行为与这种身份制不符、有冲突时，行为主体会产生心理不适，在日常生活中往往以身份为重。身份不但成为中国人的社会生活、经济生活及文化生活的核心要素，甚至也成为人生价值观的主导因素。

身份情结影响不同身份消费者的需求。从消费心理角度看，产品逐渐成为一种符号，符号消费与消费者身份构建和社会认同有着密不可分的关系。当人们在购买某件具有符号意义的商品时，购买者将物品的使用价值已经看得不是那么重要的，重要的是这件物品能给他带来的现实与社会意义。同样身份的消费者需求具有相似性，不同身份的消费者，需求具有差异性。

中国古代社会身份制度主要体现在君权、父权和夫权上。社会变迁，身份制度发生了很大变化。目前，我国城乡居民的身份可分为户籍身份、劳动人事档案身份、单位身份、职业身份等。

①户籍身份。即依据户籍所在地进行划分，包括城乡居民。城镇又分为大、中、小城市，农村人口根据工作地分为留守人员、外出务工人员等。

②劳动人事档案身份。干部和工人，其中干部分为党政机关干部（公务员）、事业单位干部（非公务员），行政干部、专业技术人员等。

③单位身份。包括党政机关、事业单位、不同性质企业等。

④职业身份。包括自由职业者和单位管理人员、技术人员、一般人员等。

3.3社会阶层细分

社会阶层是指全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团。不同社会阶层的消费者由于在职业、收入、教育等方面存在明显差异，表现出支出模式上的差异、休闲活动上的差异、信息接收和处理上的差异、购物方式上的差异等。

关于社会阶层的划分，十六大以来中央文献中在分层问题上使用的是高、中、低收入者的概念。陆学艺教授等将改革以来的社会分化表述为阶级、阶层的分化，认为当前中国社会已经分化为“十大社会阶层”，即国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员工阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层、城乡无业失业半失业者阶层。

对于市场上的现有产品和品牌，消费者会自觉或不自觉地将它们归入适合或不适合哪一阶层的人消费。当然，现实生活中还存在这样的情况，即处于某一社会阶层的消费者会试图模仿或追求更高层次的生活方式。因此，依据社会阶层进行市场细分后，在具体制定营销策略时，应该考虑这种情况。

3.4生活方式细分

从消费者行为视角分析，生活方式一般指人们的物质资料消费方式、精神生活方式以及闲暇生活方式等内容，即人们花费时间和金钱的类型，它通常反映个人的情趣、爱好和价值取向、具有鲜明的时代性和民族性。

生活方式是人的“社会化”一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生产力发展水平对生活方式不但具有最终的决定性的影响，而且往往对某一生活方式的特定形式发生直接影响。而一定社会的生产关系以及由此而决定的社会制度，则规定着该社会占统治地位的生活方式的社会类型。不同的地理环境、文化传统、政治法律、思想意识、社会心理等多种因素也从不同方面影响着生活方式的具体特征。人们的具体劳动条件、经济收入、消费水平、家庭结构、人际关系、教育程度、闲暇时间占有量、住宅和社会服务等条件的差别，使同一社会中不同的阶级、阶层、职业群体以及个人的生活方式形成明显的差异性。

对生活方式可从多种角度作类型学分析。①按主体的层面不同可划分为社会、群体和个人三大类型的生活方式。社会生活方式是该社会全体成员生活模式的总体特征。群体生活方式包括各阶层、各民族、各职业集团，以至家庭生活方式等庞大体系。某一社会、群体、个人生活方式是该社会中生活方式的一般、特殊和个别的表现形态。②按生活方式的不同领域，可划分为劳动生活方式、消费生活方式、闲暇生活方式、交往生活方式、政治生活方式、宗教生活方式等。③按不同的社区，可分为城市生活方式和农村生活方式两大类。④按时代特征，可分为现代社会生活方式、传统社会生活方式。

4.结束语

市场细分的关键在于细分标准的确定。文化的要素很多，基于文化差异细分市场相应地也有很多可选择的标准。但是从影响消费者需求差异性及细分的可行性角度看，价值观、社会身份、社会阶层、生活方式等可能是较好的选择。当然，四个可选择的标准本身也包括很多内容，细分市场时应结合企业营销战略及营销内容的需要，确定最佳的细分标准组合。

基金项目：武汉市高校人文社科重点研究基地武汉商业服务学院商业文化研究所项目。

参考文献：

1.余妍，中国社会中的符号消费与社会身份建构――基于波德里亚消费社会批判理论的符号消费研究〔J〕，海外英语，2011（5）。

2.王立平，身份――社会学视野中的社会资本〔J〕，黑龙江教育学院学报，2006（5）。

3.阳翼，“生活方式”研究综述：一个消费者行为学的视角〔J〕，商业经济与管理，2005（8）。

4.李春玲，中国社会分层与生活方式的新趋势〔J〕，科学社会主义，2004（1）。

5.陆学艺，社会学[M]，北京：知识出版社，1996。

商业中的文化差异范文第3篇

关键词：跨文化差异管理模式;特点;应用

随着改革开放的实行和不断深入，越来越多的跨国公司在我国设立了分公司。由于跨国公司中涉及到多个国家，在经营和管理模式上都存在一定的文化差异，所以企业要采用跨文化差异的管理模式来对公司进行有效的管理。这些跨国公司不仅仅是一个企业，更是一个中西文化交流碰撞的一个平台。所以，只有一套完善的跨文化差异管理模式，才能将两个国家的文化融合起来，才能使得跨国企业得到更好的发展。本文首先将简要地叙述一下何为跨文化差异管理模式。其次以中外合资企业为例，着重地分析一下跨文化差异管理模式的应用。

一、跨文化差异管理模式

总的来说，跨文化差异管理模式在企业管理中分为七种模式：本土化模式、母公司文化移植模式、文化嫁接模式、文化融合模式、文化渗透模式、文化差异规避模式和借助第三方文化模式。不同的模式有着不同的核心概念，但其目的都是为了尽可能的减少不同国家之间的文化碰撞，使得国与国之间能够友好的合作，以达到共赢。现在，许多国家尤其是西方的国家十分重视对跨文化差异管理的研究，并且也取得了不错的研究成果。针对如何解决企业内部的文化差异，南希・爱德勒提出了以下三种管理策略：

一是凌越。凌越就是将企业内的一种文化视为主文化，不管有任何决策都要以此文化为主。此种策略虽然在短时间内就能有所成效，但容易使企业内部产生冲突。

二是折衷。此策略是各文化之间相互妥协和退让，忽略差异，。其优点是有利于企业内部的和谐与稳定，但不足之处是潜在的威胁较大。

三是融合。融合就是不同文化之间既相互尊重又相互制约，最终达到优势互补的目的。此策略有较强的稳定性，并且还具有两种文化的长处和优势。

二、跨文化差异管理的应用

（一）跨文化差异管理在人事管理中的应用

在一些中外合资的跨国公司，由于文化的差异和成本等众多因素的影响，使得企业在挑选外籍雇员是存在一定的难度。例如联想公司，在收购IBM电脑业务之前，联想内部的高层管理层都为本土化的人才。在收购了IBM之后，联想一方面想留住IBM的人才，另一方面又要派内部的人员去管理IBM以加强控制权。这样的做法势必会因文化的差异而造成人才的冲突。此时实行跨文化差异管理，会在很大程度上缓解以上冲突。跨文化差异管理就是在了解了两国雇员的文化背景之后，根据不同雇员的需求而建立一套新型的管理人才的机制。在选择管理人员时，不考虑国籍，而是择优任用。这样既减少和避免了人才的冲突，又能使公司的人才得到充分地利用。

（二）跨文化差异管理在激励管理中的应用

中国员工较为重视集体的荣誉，而外国员工重视个人的利益，看重按劳分配。中外合资企业在激励管理上存在着因文化不同而导致的冲突。如果实行中国式的激励机制，那么外方员工会认为自己的贡献于收入不成正比;若实行西方式的激励机制，中国员工则体验不到集体荣誉而没有集体归属感。长此以往，企业内部一定会出现矛盾，进而会失去一方员工的信任。所以实行跨文化差异的管理模式，针对不同国家的员工实行不同的激励机制是很必要的。

（三）跨文化差异管理在交际管理中的应用

在中外合资企业中，因为语言的不同使得员工在沟通方面存在很大的障碍。这种障碍不管是在基层员工还是在高层管理人员中都普遍存在。如果因沟通障碍而导致两个人的工作交接效率，那么整个部门之间都会出现协调障碍。这些障碍轻则使工作效率降低，重则严重影响公司的声誉和业务量。所以，企业应为为员工搭造一个共通的语言平台，使得员工之间能进行有效的沟通和交流，达到跨文化差异管理的目的。

此外，跨文化差异管理模式在公司的计划、决策管理和组织与监测管理方面都已被广泛应用，并且都起到了一定的作用。不管是在哪方面的管理，其模式的内涵是一样的，就是在尊重各国文化的基础上尽量满足各国员工的需求，实现各国的文化沟通和交流。

三、结束语

总而言之，随着各国之间交流往来的逐渐频繁和加强，跨国公司的数量也在进一步的增加。作为管理人员，要深知一套完善的跨文化差异管理模式对一个企业发展的重要性与必要性。在这一背景下，对跨文化差异管理模式的研究也愈发深入。随着研究的不断深入，跨文化差异管理模式的应用领域将会更加的广泛和全面。

参考文献：

[1] 李松媛，王坤.中国企业跨国并购的跨文化管理研究――以明基收购西门子手机业务为例[J].黄河科技大学学报.2008（04）.

[2] 宋安顺，马卫，林澍，李伟.基于博弈分析的国际企业跨文化管理模式选择[J].商业研究.2006（22）.

商业中的文化差异范文第4篇

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社,2003.

[2]刘园,尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2007.

[3]张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社,2004.

商业中的文化差异范文第5篇

（一）学科特点

跨文化交际作为一种全球化发展的必然趋势，在国际贸易往来、商业会谈、公共传媒教学、对外文化发展等方面发挥越来越重要的作用。相应的，跨文化商务交际作为一门交叉学科，涉及应用语言学、社会心理学、商务研究、管理学、文化研究、组织行为学等多领域，其多维学科性质使其具备了极大的发展前景和研究深度、广度。

（二）研究方向

Hall的高低语境文化理论第一次从文化关系入手，探讨含蓄文化与直接文化的差异，以此寻求有效商务沟通的途径。Hofstede在吸收前人研究成果基础上，提出著名的文化四维度理论（高低语境、个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避）。史兴松、徐珺认为当前跨文化商务交际学研究主要涉及四方面内容：商务交际指南、跨文化商务交际能力培养方法和路径、以文化为变量的对比研究、商务语篇分析。乐思伟总结了传统和多维动态的跨文化商务交际学理论模型，提出五个方面的论题：关于理论的研究、具体商务活动的研究、教学研究、商务话语研究和商务礼节研究。

二、以文化整合为主要途径的商务英语教学应用策略

（一）以培养文化差异敏感性为出发点构建课堂

Bennett（1993）提出通过合理的教学程序设置来培养学生的跨文化敏感性，使学生认识民族中心主义（ethnocentrism）和自我矮化（minimization）的两种认知发展极端。因此，教学大纲、教学计划、流程等要精心设计，对文化差异的呈现和解释要递进式地从浅到深，由简单到复杂。从构建主义的教学观来看，培养跨文化敏感性有助于塑造学生的文化身份认同，其目的是使学生意识到本族文化是许多独立发展的构建现实中的一种形式。

（二）以动态的商务文化为导向指导英语教学

将商务文化应用在商务英语教学中，要使两者在动态中相互配合。传统的商务英语教学一大弊病是注重基本的商务英语知识讲解，把涉及的文化差异作为一种静态模式来探讨。这种方法的优点是学生很够有效快速地获得文化敏感度，准确理解并预测不同文化间的交际行为。但缺点就是容易形成刻板印象，以整体解释个体，从而忽略文化群体内的个体差异。教师应认识到全球化的深入发展使得人们交际中的商务环境和商务文化处在一种动态的平衡中。讨论商务文化相关案例时鼓励学生要用发展的眼光，理解学科的多维化发展趋势，体现出商务英语教学的灵活适应性。

（三）以案例为中心传授商务沟通的实用策略

在跨文化交际课堂上，传统的案例教学通过分析文化差异对交际行为的影响，着眼点大多仅要求学生认识理解现象。缺乏实际操作策略，学科难免陷入纸上谈兵的尴尬，与其专门用途性质违背。以文化整合为途径的教学策略要求教师结合具体案例，指导学生掌握宏观和微观的商务知识体系，以获得有效的解决途径和实用策略。例如，本国和他国在社会、经济、政治、经商环境、法律法规、国家政策等各方面的异同；商业组织形式、决策制定、行业文化、竞争机制等如何影响商务交往等等。同时，这种多学科的介入也对商务英语教师提出了越来越高的要求。

三、结束语