银行理财业务推进措施
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银行理财业务推进措施范文第1篇
利率市场化对
从银行理财产品的实质来看，它实现了公众直接参与金融市场投资，并蕴含了一定的商业银行信誉；而存款本质也是金融市场的一种包含商业银行信用的投资品种，存款利率是投资者根据存款风险而确定的价格，二者性质相似。此外，有不少资本金较宽裕而存贷比压力较大的银行，却大力发展保本理财产品，其中缘由在于保本型银行理财产品资金可以以结构性存款或直接纳入本行司库；非保本型银行理财资金在产品募集期或到期后，也会在银行形成部分沉淀存款，二者价格相似。因此，银行理财产品收益率与存款利率具有一定的相互参考性。
银行理财资金投资包括债券、PE等多类资产，其收益率与金融市场各类资产密切相关。同时，银行理财产品的收益率市场化程度较高，能及时反映市场和政策变化。这既反映了市场的真实资金供求状况，也包含了市场对通胀和货币政策调整的预期。特别是短期理财产品的收益率较高，显示其对通胀更为敏感，相对同期存款定期而言，更能体现即时的市场资金溢价。
利率市场化给商业银行带来的一大挑战是调整经营模式，实现投资、中间业务与信贷业务的互补。理财业务为商业银行创造了迎接挑战的平台，大大拓展了中间业务领域，扩大了传统的担保、、信托等业务的规模，强化了结构化金融工具的创新，通过跨市场、组合型的投资运作方式，整合了银行在信贷及银行间市场的传统优势，拓展了在资本市场、外汇市场和衍生品市场的投资空间，为银行探索利率市场化后中间业务、投资业务和资产负债管理的有机结合提供了平台。
利率市场化对银行体系和金融市场的影响都是巨大的，监管层必须审慎推进。国际上实施利率市场化失败的国家的经验表明，利率市场化的成功推进需以国内金融体系和监管模式较为健全为条件，并在合适的国际经济环境中逐步推进。银行理财业务的出现，为检验我国金融体系和监管体系应对存款利率自由浮动的能力提供了契机，便于监管层预见、预防风险，完善相关制度。理财产品发行成本的市场化管理，无论是对商业银行还是对于监管机构顺利适应利率市场化都具有重要的借鉴意义。从目前推进利率市场化所需的条件来看，其核心可归纳为商业银行实现市场化竞争、金融市场实现市场化传导、客户接受市场化结果。银行理财产品在这三个方面都发挥了重要作用，尤其是对第三点的作用显著，有利于促使个人客户认识、认可、接受存款的收益与风险以及“用脚投票”的市场规律，为利率市场化的继续推进打下良好的基础。
银行理财业务
应对利率市场化的策略
银行理财业务的迅速发展，与银行在从紧的货币政策及日均贷存比考核压力下存款极度稀缺不无关系；而近几年银行理财产品的火爆，在某种程度上也是利率市场化进程的预演。银行理财产品到期与预期收益率之所以能完全吻合，实质在于银行通过理财产品这一形式，将法定的存贷款利率“市场化”。利率市场化后，银行可为存款自主定价，不必再依赖理财业务，所以从长远看银行理财市场可能会萎缩：融资类理财业务将被资产证券化替代，投资类理财业务将随着券商、基金、信托等其他非银行金融机构资产管理转型的加快而竞争加剧。但银行理财业务并不会消失，只是会被其他的业态替代。
理财业务仍将是银行提高收益、维护客户的重要手段
目前我国以间接融资为主的融资格局仍未发生明显改观，银行仍是社会融资的主要渠道。据人民银行统计，2012年前五个月社会融资构成中，直接融资占比仅12.6%，而人民币贷款占比高达65.6%。造成这种局面的因素很多，其中重要一点是中间产品发展不快，缺少足够的中间产品把银行存款资金与债券等直接融资工具有效连接起来。银行理财产品恰好能够发挥这样的中介作用，实现客户投资需求和企业融资需求的直接对接。同时，私募股权、金融租赁等多种直接融资形式的快速发展，也需对接银行理财产品。因此，银行理财的发展对直接融资规模的扩大和社会融资结构的优化具有重要意义。
理财业务的发展可增加银行应对利差收窄和资本监管改革的缓冲空间，提高收益，稳定客户群体。利率市场化后银行对客户的竞争将更加激烈，而理财业务正是维系客户关系、增强客户黏性、赢得客户忠诚的“利器”。银行若将理财业务同客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，提高客户满意度，成为客户完全可信赖的金融顾问和资产管理者，将在很大程度上增加客户转移成本，降低优质目标客户的流失率，同时还能较好地促进理财与存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现。
理财业务与存款等传统业务将。随着利率市场化的深入，存款和理财的功能定位将更加明确，二者的关系将更加清晰。存款和理财将随着居民金融资产结构的演变而协调共生、相互促进。一方面，存款在银行经营中将更多地发挥基础和支柱的作用，存款将成为理财业务的起点和源头，为理财提供发展后劲。银行通过存款这一基础产品发展客户，为理财业务奠定客户基础。另一方面，理财产品的吸储功能将逐步弱化，与存款的边界将更加明晰，“受人之托、代客理财”的本质将更加突显，银行将更加注重理财产品的合规销售和风险揭示。作为银行综合财富管理服务的组成部分，理财产品将更多地发挥优化客户资产结构、促进客户资产保值增值的作用，成为客户金融资产配置中的一项重要投资工具。
理财业务运营、产品结构和发展模式将面临更大挑战
理财业务将由产品导向转为需求导向，由大众化产品转为个性化、综合化服务。从国际同业经验看，在已实现利率市场化的市场上，银行仍然把财富管理作为经营重点加以拓展，多是提供顾问式理财服务、综合理财规划、受托资产管理等高层次财富增值服务。银行理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据投资者所处人生阶段、财务状况、风险偏好和预期收益等量身订制理财规划方案。以汇丰银行为例，其对个人客户的财富管理服务除了提供投资理财产品外，还包括人生不同阶段的财务规划、家庭理财与保障方案、财务需求分析与投资决策顾问、退休养老与子女教育保险计划、市场资讯及专业评论等多种服务。国内银行理财市场在经历了规模上的快速扩张和业务发展模式的初期探索后，将注重理财服务的精细化管理以及全方位、差异化的本质内涵，实现由单一产品向综合平台、由大众化产品向分层次服务、由单纯的产品销售向以金融顾问及资产管理为核心的综合投资理财服务转变。未来，以客户需求为导向的财富管理业务将成为综合性银行竞争实力的重要体现。
结构性投资产品、代客境外理财产品比重将增加。利率市场化后，市场资金价格的自由浮动将使预期收益类产品线遭受较大的冲击。为此，商业银行将进一步加快业务模式创新、投资领域创新和产品设计创新，通过对研发流程、创新机制等方面进行相应的变革和突破，实现理财业务的可持续发展。一是将加大理财产品形态创新，改变预期收益型为主的产品结构，大力发展分红型、净值型产品，扩大结构性投资产品、代客境外理财计划的占比。二是在理财资金的投资上，将加大股权等权益类投资，发展私募股权投资、商品类投资、另类投资、量化投资等新型投资领域，提升理财业务的技术水平。三是将根据人民币国际化进程，配合国际化发展战略，推动国际投资类、跨境投资类理财业务的发展。
非保本产品将更符合理财业务的实质和利率市场化的趋势。在利率管制的市场环境下，保本产品既享有银行的信用担保，收益水平又高于存款利率，具有一定的价格优势。但随着利率市场化进程的加快，银行将自主决定存款利率水平，保本产品将逐步丧失存在价值，市场需求将日益萎缩。理财业务是银行客户进行资产管理和投资运作的中间业务，由客户承担投资风险，客户收益由真实投资产生，更符合理财业务的实质，因而这类产品将成为当前及未来银行理财的主体，也更符合利率市场化改革的发展趋势。
银行理财业务推进措施范文第2篇
关键词:个人理财;商业银行;对策建议
一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题
随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍,理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。
尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:
(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低
目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。
(二)理财产品品种少,差异化不足
相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。
(二)业务人员及网点层次较低
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有AFP或CFP资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。
(三)重产品销售,轻售后服务
由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。
二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析
目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。
根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。
首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。
其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。
第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。
三、国际先进经验的借鉴
(一)确立清晰的市场定位
清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
(二)建立营销服务的差别化战略
国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。
(三)对个人客户实行分层次服务
很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。
四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议
首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。
其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。
第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。
最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。
参考文献:
1.黄万才.商业银行发展个人理财业务探讨[J].金融论坛,2004(14).
银行理财业务推进措施范文第3篇
关键词：商业银行；理财业务；服务；优化；策略
目前我国全民理财时代已经到来，“你不理财、财不理你”的观念更是深入人心，商业银行的理财业务呈现出来火热发展的态势，统计数据预测，2015年商业银行理财产品的销售规模将会超过20万亿。理财业务巨大的市场规模以及发展前景使得商业银行对于这一业务的开展越来与重视，可以说理财业务的发展状况如何将会直接决定商业银行未来的发展潜力。随着商业银行在理财业务方面的竞争持续加剧，商业银行理财服务成为了理财业务健康发展的重要一环，尽管当前商业银行在理财服务方面不断优化，但是整体来看，理财服务依然存在较大的欠缺，这无疑会拖累商业银行理财业务的良好发展，而如何进行理财服务的不断优化，这成为了商业银行理财业务发展中难以回避的课题。
一、商业银行理财服务优化意义
商业银行理财服务优化意义重大，这是由理财业务在银行中的重要地位所决定的，目前银行理财业务的发展势头非常强劲，理财业务营收占比越来越高，这凸显了银行理财服务优化的重要性。目前在利率市场化不断推进的情况下，商业银行传统的营收模式受到了极大的冲击，而银行业开放程度的不断增加又导致银行的经营压力与日俱增，理财业务作为商业银行新的利润增长点，其重要作用不言而喻。为了在理财业务领域抢占更多的市场，银行之间在这一领域的竞争是越来越激烈，理财服务水平高低成为了左右银行理财服务的发展的重要一环。通过理财服务不断优化，可以更好的来满足客户各种服务要求，从而全面提升客户满意度以及忠诚度，让客户对于本行的理财服务形成一个依赖性，促进理财业务的更好发展。
二、商业银行理财服务存在的问题
我国商业银行理财业务还处于一个起步阶段，银行理财服务依然存在较多的问题，这对于银行理财业务竞争力的提升来说是一个负面影响，本文将目前银行理财服务方面存在的问题归纳如下。
1.服务理念落后
目前商业银行理财服务的理念比较落后，落后的服务理念使得银行理财服务水平大受影响，观察商业银行服务理念的滞后主要集中表现在以下几个方面：一是理财产品销售导向的服务理念，商业银行理财服务开展中，重心集中在理财产品的销售方面，这导致了客户服务满意度受到了影响；二是服务开展忽视细节，结果一些细节方面的不完善导致了理财服务质量受损，举例而言，没有做到真诚倾听、没有提供茶水等等；三是主动服务理念缺失，银行理财服务中过于被动，没有做到主动服务，超出客户的预期。
2.服务内容单一
从服务理念来看，目前商业银行理财服务内容比较单一，随着客户在理财服务需求方面呈现出来多元化以及个性化的特点，银行理财服务供给单一的问题越来越突出，需求以及供给之间的不匹配对于理财客户的满意带来了很大的负面影响。银行理财服务内容单一的表现居室无法给客户提供一揽子的理财服务，客户很多理财服务都得不到有效的满足，这自然会影响到理财业务的健康发展。
3.服务水平不高
目前商业银行理财服务水平不是很高，与客户之间的预期还存在较大的差距，这种落差导致了客户对于银行理财服务的严重不满。商业银行在理财服务方面水平的不高实质上反映出来了银行对于理财服务优化的重视不足，很多银行并没有在理财服务方面给予太多的关注，忽视根据理财客户的反馈来进行理财服务的不断优化，这导致了银行理财业务的开展受到不利影响。
4.服务手段较少
商业银行理财服务手段较少的问题比较突出以及普遍，对于客户来说，理财服务需要是多方面，这客观上要求采取更多多样的服务手段来更好地满足客户的服务需要。目前商业银行在理财服务手段方面创新明显不足，最大的表现就是服务仅仅局限于营业大厅对于理财产品的简单推介，但是在网络服务、个性化服务等方面存在较大的不足，因此理财服务工作的开展受到了服务手段单一的限制。
三、商业银行理财服务优化策略
针对目前商业银行理财服务方面的各种问题，当务之急就是要围绕这些问题，结合银行自身的实际情况，制定出来完善的服务优化策略，从而推动银行理财服务水平的提升。
1.更新服务理念
商业银行理财服务理念方面需要做到与时俱进、不断创新，只有树立正确的服务理念，才能够引导银行理财服务水平的更上一个台阶。在具体服务理念的更新方面，商业银行关键是要树立起来客户导向、主动服务、细节服务等理念，客户导向要求商业银行理财服务中改变销售导向的作法，一切服务工作的开展都要围绕客户需求开展，只要实现了客户满意，就不愁客户不购买银行的理财产品。主动服务是指商业银行理财服务工作的开展关键是要做到想客户之所想，急客户之所急，理财服务要积极主动，而不是被动的满足客户的要求。细节服务是指银行理财服务要做到从细节出发，凭借细节层面的卓越来赢得客户的满意。
2.完善服务内容
在理财服务内容方面，商业银行需要做好客户的需求分析，不断丰富理财服务供给，从而更好地来满足客户的理财服务。举例而言，面对一些中等收入人群，银行的理财服务不能够仅仅就是销售理财产品，同时还要帮助客户制定理财计划、理财方案，给客户资产保值增值提出来解决方案，通过这种人无我有良好服务在激烈的理财业务竞争方面占据更加主动的地位。商业银行理财服务内容的完善需要遵循动态调整的基本原则，根据理财业务发展的需要，围绕客户理财服务需求的变化来进行的服务内容的完善，为这一业务的更好发展积蓄更多力量。
3.提升服务水平
银行业本身就是一个服务行业，服务水平的提升对于商业银行来说是任何时候都不能够松懈、任何时候都无止境一项工作。商业银行在理财服务水平提升方面，需要进一步完善服务制度，制定服务标准，完善服务奖惩，注重服务文化建设，通过多种措施的采取，全面的提升银行理财服务更上一个台阶。同时理财服务水平提升还需要注意跟进服务诊断分析，通过诊断分析发现理财服务的不足，并制定相应的解决方案。
4.创新服务手段
商业银行理财服务优化方面，需要高度重视服务策略的优化，注意服务手段的不断创新，服务手段要能够做到的不断调整，银行最好能够推进差异化服务模式的构建，综合运用好网络服务、跟踪服务等手段，这样有助于满足理财客户多元化的服务需要。举例而言，网络服务可以让理财客户做到足不出户就能够享受到一对一服务，提升客户理财业务办理便捷性。
我国商业银行理财产品同质化比较严重，加上这一领域的竞争不断加剧，客观上要求商业银行从服务方面着手，通过做好理财服务来全面的提升理财产品的竞争力。让客户对于理财服务更加满意是银行理财业务发展的基础，商业银行需要在服务理念方面做到不断更新，统筹做好服务内容完善、服务水平提升、服务手段创新等几个方面的工作，从而全面的提升理财服务水平，让客户享受到更好的理财服务，推动银行理财业务的更好发展。
（作者单位：南开大学）
参考文献：
[1]孙鑫.我国商业银行理财业务现存问题及解决对策[J].现代营销，2014年9期
银行理财业务推进措施范文第4篇
从目前的情况看，各家银行逐步形成了较新、较务实的经营理念。在经营中明确提出账户收费、定位于高端客户等一系列新的经营措施，并借助新的科技平台，推出了系列化、组合化的理财产品。最为常见的是将上百种银行产品分系列整合后推介。尽管曾一度引起争议，但客户细分、区别对待、提高客户回报的趋势不可逆转。同时，新产品推出的周期不断缩短，产品科技含量不断提高。同业新产品的模仿周期也缩短到半年以内，个别产品甚至在一个月左右。新产品逐渐由外汇理财、人民币理财向综合化方向发展，逐渐由对私理财向对公理财发展，客户可选择余地不断扩大。产品中越来越多地综合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程学，产品复杂化程度不断提高。
经过近两年的激烈竞争，各银行基本都锁定了一批较为稳定的高端客户群体，高端客户群体对银行盈利的贡献不断体现。在竞争中，一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差异化的竞争策略。如招商银行“金葵花理财”、工商银行“理财金账户”和光大银行“阳光理财”等。部分全国性商业银行以理财业务为突破口，在中间业务发展方面取得了不俗的业绩。以银监会颁布的、将于2005年11月1日正式开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为标志，商业银行理财业务将逐步走向成熟和理性，银行理财业务也将迎来新的发展机遇。
国内银行理财业务发展中出现的突出问题
在银行的基层网点，理财业务首先体现为那些名目繁多的广告，单独设立的、颇显尊贵的场地，以及员工热情的推荐与服务。然而，除了形式之外，说我国银行业在理财业务上取得了多么大的进步还为时过早，在业务发展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表现为以下几点。
以自己银行的产品推销为中心，银行现有产品的种类和数量决定了客户的理财组合。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”(营业网点营销的时候常常这么说)确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。因此，常给客户造成银行不过是变了个营销方式的印象，购买愿望并不强烈。在业务指标的压力下，甚至将不适当的产品推销给客户。这样的营销模式在短期内、在一些低端市场有一定的空间，但对于创立品牌、打造精品银行的高端市场既不适用，也留不住客户。
控制风险能力较弱。个别商业银行在推出理财产品的时候，或是对自身的风险管理和收益能力过于自信，给顾客承诺了过高的收益；或是有意将一些条款写得很含糊，使客户将预期收益误解为到期固定的收益，甚至将其理解为一种储蓄存款品种，对其中的风险一无所知。银行中的道德风险也助长了此类理财风险，引发不少纠纷。如果说，银行内部的道德风险相对好控制，但与非银行金融机构的合作等于出借了银行信用，风险的不确定性因素大大增加。近两年，国内多家银行因与证券公司合作开展集合理财业务、委托理财业务而官司频生，不少最终以银行垫付了事。得不偿失。
普遍存在打政策球的倾向。以外汇理财业务为例。银监会2004年2月4日颁布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》之前，四大国有商业银行早已陆续推出了很多衍生金融产品，如建设银行早于2003年就推出“汇得盈”、“汇如意”等包含利率期权交易的外汇理财产品。新规定出台后，各金融机构有向银监会申请衍生业务的6个月过渡期。其后无资格的银行衍生业务一律取消。在这种典型的“创新”与“监管”的博弈过程中，先试先行的银行最多可以获得长达1年半的先发优势。因此，用“衍生”产品或“眼生”产品打球的往往能获得额外的好处，如短期内市场份额的有效增加，获得明显的宣传效应等。但在这条道路上走得过远，将使业务畸形发展，甚至产生新的风险。
大多数银行短期内难以从理财业务中获得收益。当一家银行推出高收益的理财产品时，短期内可以起到增加存款的效果，吸收了部分民间沉淀资金，并使其他银行的存款向本行流动。但在目前银行间产品模仿速度已在半年以内的条件下，其他银行也将迅速推出同类理财产品，并承诺更高的收益率。于是，承诺收益率便不断在银行间的对比中攀升，银行理财业务竞争蜕化为一场“价格大战”。经过这样的反复，一段时间后，各银行的市场份额并没有大的变化，但吸收存款的成本已经较高了。在“理财”暖风的感召下，无论是对公还是个人高端客户，办理业务时更加主动地向银行提出让利的要求，大客户更容易要挟银行，大大压缩了银行的盈利空间。在同业和客户的双重压迫下，理财业务稳定客户的功能已经大于拓展新客户的功能。一些银行基层网点向客户支付“揽存费用”已是公开的事实，这将危害我国银行业的健康发展。一味迎合客户趋利的心理，竞相提高理财承诺的收益率，最终将客户承担的风险转移给银行自身。由于我国的银行很少能够按照产品或产品线核算成本和收益，缺乏这方面的统计数据，但可以肯定，许多银行间或地区内的理财业务竞争支大于收。为了防止这种状况越演越烈，部分地区的少数起主导作用的银行私下订立业务同盟，建立理财产品的定价协商机制，以控制资金成本，将银行间的“价格竞争”重新拉回服务质量竞争的正常轨道。银监会新的理财业务管理办法不但提高了保底理财产品收益的准入门槛，而且确定了附加条件保底的规则，能够在一定程度上遏制这样的倾向。
国内商业银行理财业务发展前瞻
尽管存在上述不足，但主要是发展中的问题。随着新规定的出台，银监会为理财业务的发展创造了良好的监管环境，在各银行的努力下，我国银行的理财业务必将逐步走向成熟。中国的人均GDP在2003年已经超过了1000美元，国民财富的积累不断增加。预计到2005年底，中国有13％的城市家庭年收入将超过4万元。理财业务在未来仍有巨大的发展空间和巨大的盈利空间。
未来理财业务发展中的主要挑战
价格战难以避免并将长期化。如前所述，理财业务对银行的财务管理、成本控制、定价策略、定价能力提出了新的和更高的要求。我国很多沿海城市，银行业的竞争处于白热化程度。由于金融产品的同质性，监管的非差异化，同业间产品模仿的速度不断加快，为在市场
全面开放前占据更加有利的位置，拥有更大的话语权，各银行都不会轻易放弃扩大规模的战略。各银行在未来一定时期内的价格战在所难免。市场与客户将不断要求银行让出更多的收益，将迫使银行更多地关注成本控制，更多地面向内部挖潜。因此，理财产品的竞争，还将是银行之间的成本与效率的竞争。银行需要显性成本控制与隐性成本控制并重，采取新的成本竞争战略。但理财业务的健康发展，必须实现从片面强调收益率向综合服务水平提高方向转变。银行推出的产品还要按照银监会的规定，经过精细的核算，谨慎介入高风险的项目，避免重蹈证券公司理财业务覆辙。
利率市场化和汇率改革后风险管理难度增加。在理财业务产品推出之初的1996年，利率固定、汇率固定，国债采取认购额度、分配认购，产品设计相对简单，风险相对容易控制，银行风险很小。但随着汇率改革的步伐，利率市场化的步伐将继续加快，商业银行将面临前所未有的挑战。管理风险将逐步成为银行主要业务和最为核心的竞争力。固定收益承诺理财产品，可能由于市场的变化为银行带来真实的亏损。部分中小金融机构被市场淘汰的概率大大增加。国家急于推出的存款保险制度，实际上在为金融机构的市场化退出做准备。因此，银行必须有能力控制利率和汇率风险，必须尽快建立有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系及具备起码的风险控制能力。
建立银行内部“防火墙”迫在眉睫。对照银监会的《办法》和《指引》，银行内部建立防火墙的工作已经刻不容缓。一是在具体的业务办理时，储蓄业务和理财业务要分开，一般咨询业务和理财业务要分开，结构性存款产品基础资产和衍生交易部分要分开，前者按照储蓄业务管理而后者则按照金融衍生产品业务管理：二是在资产管理上，理财资产要单独管理；三是在内部管理分工上，风险分析部门、研究部门应当与理财计划的销售部门、交易部门分开；四是在监督上，制定并落实内部监督和独立审核措施，监督与经营相分开等等。理财业务内控已经上升到银行董事会和高级管理层的战略管理的高度，是银行未来新一轮内控体系建设的重点，需要自上到下设计新的绩效考核体系。
亟需建立高水准的一线理财业务人员队伍。理财业务属于知识密集型业务，以服务，人员专业性投资技巧为基础，为此要不断提升一线客户经理的理财能力。如果一线客户经理能力欠缺，将很难实现理财业务的个性化。国内各行业的不断改革和银行金融创新业务的不断发展，金融产品体系纵横交错，客户经理在市场营销的过程中往往为日益繁杂的金融产品所困惑，短期内难以有效掌握，对经济行业信息和政策的把握缺乏准确性，不能快速回应市场变化，有时在与客户的谈判中处于尴尬的境地。银行合理调配内部理财人力资源，强化人员培训必须适应未来理财业务的发展。
对银行整体实力提出新的要求。理财业务看似简单，实际上是银行综合实力的体现。近两年来理财业务的激烈竞争，有效地揭示了各银行经营管理的真实水平，揭示了银行间风险及成本管理的真实差异。各银行已经认识到，一个成熟的产品背后必须有大量的、强有力的支撑。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。其中既包括硬件上的基础条件，更包括银行竞争的软实力。如外汇市场动态的分析水平、外汇交易人员的实力等等。在市场瞬息万变的情况下，同样的资金由不同的人来运作，将会获得不同的结果。甚至，一项产品的最终成败，客户获得收益的高低，就维系于为数不多的几个交易人员。银行能够建立与国际接轨的强大的研发、分析及交易人员队伍迫在眉睫。流失关键的分析人员、交易人员的间接损失将非常巨大。因此必须纠正现阶段各银行将人才培养的主要精力放在营销人员、客户经理的误区，要从更高的层次上培养和准备人才。尤其要解决那些培养周期长、不可替代人才队伍的建设与稳定的问题。
未来银行赢得竞争的策略
针对银行理财业务发展的基本态势及挑战，各银行要有针对性地弥补自身的不足。
一是不断增强风险控制能力，建立核心人才队伍。要一切从风险控制出发，不断完善内部控制。在利率市场化和汇率改革的条件下，外资银行的优势将逐步显现，本土银行在地方性市场上的竞争优势将进一步被削弱。国内银行对此必须要有足够的重视，提前在技术和人才上进行储备，提前开发利率和汇率风险管理的工具与新产品。开发出来的产品尽量多地申请专利，以迟滞其他银行的模仿，形成难以被超越的独特的理财优势和理财风格。
二是强化成本管理，采取新的战略成本控制、隐性成本控制等战略，为银行开拓理财业务争取更大的资源投入和发展空间。
三是在理财业务的宣传包装上，要有整体的规划和统一的设计，尽量与其他业务宣传统一起来，力求清晰、简洁、简单，过目不忘，逐步打造知名理财品牌。
四是要加强客户经理队伍的管理和职业操守教育。
五是切实加强客户资源的管理。银行要防止优秀的理财知识、技能和客户随人员的变动而一起离开，在日常工作中要实现理财知识和资源的共享，时刻注意培养后备人员；采取多种办法，增强客户对银行的忠诚度；采用不可替代的后台支持，将一笔业务分成两个互相制约的操作部分等方法，减少员工变动对银行的影响。
银行理财业务推进措施范文第5篇
对于信托业，107号文这次明确约束了信贷类业务，并禁止开展非标准化理财资金池业务，这样的规定对信托公司影响不小；对于理财产品也按照各自的经营机构做了比较详细的监管归口，事实上，对于理财产品的监管一直以来都是比较透明的，这次是又强化了监管；而对于货币市场基金这个刚刚火起来的产品，这次也被提出来了，但具体的监管措施还有待观察。
信托业受冲击最大
从107号文的内容来看，这次对于信托业的冲击是最大的。之前的非标理财资金池业务被封杀，信贷类业务要受资本约束，这对于信托业来说，打击非常严重。107号文明确规定，要运用净资本管理约束信托公司信贷类业务，信托公司不得开展非标准化理财资金池等具有影子银行特质的业务；要建立、完善信托产品登记信息系统，探索信托受益权转让。
业内人士认为，这样的提法是对刚性兑付行业习惯下的信托功能定位的否定。目前，银监会对信托行业内部的风险十分关注，预计将陆续出台针对信托公司业务转型及规范的一系列监管政策，可能会涉及解决刚性兑付、严格信托产品合格投资者认定、对投资人的信息披露等问题。
国际金融投资家联合会执行主席、经济学家孙飞告诉记者：“银监会说的对信托公司监管之外的业务主要指非标业务，但我认为这些业务也是纳入监管范畴的，比如资金池业务也是要上报银监会的，但资金池业务投到非标业务中后，这部分应该是没有被列到监管内；还有一部分是第三方理财公司打着信托公司的旗号做业务的，也没有被监管到；另外，有些信托公司的项目可能有超募的问题，比如应该募集2亿元，结果募集了3亿元，然后把超募的资金用到其他项目上去了，类似这些情况，可能就游离于监管之外了。”
107号文强调，金融机构之间的交叉产品和合作业务，都必须以合同形式明确风险承担主体和通道功能主体，并由风险承担主体的行业归口部门负责监督管理。业内分析师认为，这次并未否定通道业务的合理性，但对风险控制提出了较高的要求。孙飞认为：“银信合作一直都会存在，不会停掉，并且会有更多的创新和多元化产品。以前银行主要通过信托通道做理财产品，现在保险公司、证券公司、期货公司都可以做资产管理业务，同业竞争对于信托业的冲击还是比较大的。未来，商业银行可能也不用信托通道了，直接可以发行理财产品、资管产品，但短期内还是会和信托公司合作。”
对于文件中要求信托要回归“受人之托，代人理财”的本业的提法，孙飞表示这种说法不正确，他认为，早在2001年《信托法》颁布实施、2002年《信托公司管理办法》和《金融资金管理办法》出台后，信托公司就已经回归本业了，而在《信托法》出台之前，信托公司和商业银行一样做纯贷款业务，那时候的信托公司才不是做本业。
尽管一些业内专家认为107号文对于信托业的冲击很大，但同时也有人对信托业的前景表示乐观，孙飞认为：“未来，信托业会从被动理财转向主动理财，现在是别人拿着项目找信托公司融资，未来信托公司会主动理财、主动管理。信托的创新产品也不会停掉，经营范围可以和银行媲美。”
孙飞举例说，未来，信托公司将在财产信托、理财信托、不动产信托等方面扩大业务规模。另外，随着遗产税的实施，家族信托和遗产信托会有更大的突破和发展，大家会通过遗产信托和家族信托来延续财富并避税，像一些名人梅艳芳、张国荣的遗产都做了遗产信托。在美国，信托资产和商业银行资产是并驾齐驱的，美国的亿万富翁都有遗产信托，像诺贝尔奖也是通过信托基金的模式来做的，它每年的奖金都是信托收益。
理财产品受限制
在107号文中归类的三类影子银行业务中，还包括部分理财业务，也就是文件中所说的“机构持有金融牌照、但存在监管不足或规避监管的业务”，强调对理财业务统一归口监督管理。其中，各类金融机构理财业务由国务院金融监管部门依照法定职责和表内外业务品种分类加强监督管理。例如，银行理财业务由银监会负责监管，证券期货机构理财业务及各类私募投资基金由证监会负责监管，保险机构的理财业务由保监会负责监管，金融机构跨市场理财业务及第三方支付业务由央行负责监管协？调。
这就意味着，对于金融机构的理财业务都要找一个归口部门来监管，但如何监管，文件中并没有规范细则。但文件再次强调了商业银行代客理财资金要与自有资金分开使用，不得购买本银行贷款，不得开展理财资金池业务，做到资金来源与运用一一对？应。事实上，近几年来，银监会对于理财业务的监管已经非常严格和透明，2013年3月，银监会《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（简称“8号文”），就对银行理财产品投资非标准化债权资产行为进行了制约，要求资金来源一一对应，对银行理财产品投资非标准化债券资产上限做了规定。
但据记者了解，很多商业银行都在用自有资金或同业资金来接盘，对接非标资产，扩大理财产品规模。这在很大程度上几乎削减了8号文的监管效果。同业业务虽然在表内可以得到监管，但其理财产品的特点与表外的没什么区别，都是以短养长，银行理财产品靠不断续发来维持，而同业业务靠不断拆借来扩张。由于同业业务资金数量庞大，近年来业务规模不断扩大，形成了野蛮生长的态势。
国务院发展研究中心金融研究所研究员范建军表示：“银行搞理财产品有它的算盘，银行的资金链比较紧张，它可以通过理财产品来规避信贷额度的限制，通过发放利率相对较高的理财产品来吸收资金，缓解流动性紧张的压力，所以商业银行的这些做法也无可厚非，银行之间也需要竞争。”
中国人民大学金融与证券研究所副所长赵锡军认为：“由于目前利率还没有完全市场化，所以理财业务是银行竞争资金来源的很重要方面。但在没有实现利率市场化之前，理财业务还是要更加规范地管理，监管层要明确，哪些业务可以做、哪些业务不能做，哪些业务应列入表内、哪些可以在表外。等利率完全市场化以后，理财产品和存款的差别就不大了，银行可以提高存款利率来吸收资金，到时候再根据情况来推进相应的监管制度。”
所以，利率市场化的推进很有必要，可以在很大程度上规避利率管制。商业银行在利率市场化下可以展开竞争，同时让老百姓获得更好的回报。范建军表示：“中国的经济发展之所以保持这么高的增长速度，一个很重要的原因就是把贷款利率压得很低，让企业获得很高的回报，这样其实是侵害了广大消费者的利？益。”
谨慎发展货币市场基金
银监会副主席王兆星曾指出，在影子银行体系中，货币市场基金发挥着非常重要的作用。货币市场基金位于影子银行体系信用链条的底端，发挥着集聚社会零散资金，将其转化为短期批发资金的功能，是信用链条上端的机构投资者短期资金的主要来源。一旦货币市场基金出现问题，整个影子银行体系乃至整个金融体系将无法运转。
王兆星强调，货币市场基金份额的定价方式和赎回安排，使其在压力条件下容易受到挤兑。美国90%以上、全球80%以上的货币市场基金都采用摊余成本法计算基金份额的价值。在2008年9月雷曼公司破产时，有12只货币市场基金持有雷曼公司发行的证券资产，由于采用摊余成本法计价，雷曼公司倒闭产生的亏损并没有反映在基金份额价值上，投资者自然会抓紧赎回，把亏损留给未赎回的投资者，结果大家都这么想，就发生了挤兑。由此也引起了整个货币市场基金投资者的恐慌，挤兑迅速传染。所以在雷曼倒闭一周内，整个美国货币市场基金被赎回了14%。
