银行理财营销思路

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银行理财营销思路范文第1篇

【关键词】熊彼特创新理论 理财创新

一、引言――熊彼特创新理论

作为现代创新理论的代表人物，1912年约瑟夫・熊彼特在其代表作《经济发展理论》中开创性地提出了他的创新理论，“创新就是建立一种新的函数，即把一种从来没有过的生产要素和生产条件的新组合引入生产体系。”他进一步将新组合分为五种情况：“新产品或产品的新特性，新的技术或生产方法，新的市场，新的原材料或半成品供应来源，新的企业组织形式。”后来人们将其依次归纳为产品创新、技术创新、市场创新、资源配置创新、组织创新五个方面。尽管熊彼特创新理论最初主要是探讨创新尤其是技术创新在经济发展中的作用，但银行个人理财产品的创新也可纳入其理论框架内分析，因为银行理财产品创新的路径和表现基本上遵循了熊彼特创新理论中的几个创新思路。

二、银行个人理财产品的创新路径和表现分析

（一）产品创新分析

产品创新是指创造出消费者还不熟悉的新产品，或在原有产品中开发出新的特性。对应到理财领域则是指基于产品基本要素和合约条款的崭新设计带来的理财产品品种或要素创新，具体表现为理财产品的币种、期限、挂钩标的资产、投资方向、计息方式、付息周期等方面。

1.挂钩标的范围扩展带来的理财产品创新。这几乎是银行理财产品最主要和最活跃的创新思路。如今，只要是不确定性事件几乎都可以和银行理财产品挂钩，因此很多紧跟市场热点的另类挂钩标的产品不断涌现，主要包括二氧化碳排放量、水污染指数、艺术品、认股权证、债务危机证券、可换股套利、配对股票、混合证券、红酒、气候衍生品、能源衍生品和巨灾债券等。这类“另类理财产品”，专业性、针对性较强，风险相对较高，导致其目标客户群相对集中、门槛较高。随着银行对中高端客户市场的开发，这种由挂钩标的和投资方向拓展带来的产品创新还有很大发展空间。

2.计息方式变化带来的产品创新。计息方式是理财产品中较为复杂的要素，也是理财产品创新的重要来源。除了传统的固定和浮动两类计息方式外，开始出现有利于投资者的弹性设计，如将计息周期缩短为360天、提前到账时间等；此外浮动型计息方式也更加灵活，开始出现复利计息型理财产品。

3.支付条款精细化设计带来的产品创新。例如看涨型支付条款进一步细分出限制性看涨，提高看涨条件，将看涨型和看跌性结合的双向理财。再有，部分高风险理财产品对收益结构做出创新设计，出现一般受益人和优先受益人的分层结构安排。

（二）技术创新分析

即采用新的生产方法或处理技术。对应到银行理财市场则表现为理财产品研发技术和管理技术的创新。首先，在研发技术上，最突出的是在产品设计中引入模块化的设计理念，结构性理财产品就是最为典型的例子。由于模块化设计方法的独立性、易扩展性等特征，加之衍生产品的多样性、复杂性，使得结构性理财产品成为银行理财产品最主要的创新品种。上文提及的由产品基本要素和条款创新引致的产品创新往往都出现在结构型理财产品中。其次，管理技术创新主要体现在主动管理、动态管理上。即银行对理财产品实施主动的托管管理，同时对宏观经济形势的判断更加主动，从而在投资管理标的选择、投资组合的配置和融资上表现得更主动，真正实现其在资产管理业务上的主动管理。

（三）市场创新分析

市场创新是指开辟新的市场，具体表现在：1.基于差异化的产品定位细分新市场。银行开始重视针对不同的目标市场设计差异化的理财产品、提供差异化服务，招商银行从国外借鉴而来的矩阵式市场细分策略就是实例；2.基于新的市场营销手段开拓新的理财市场。随着IT网络和移动通讯的发展，网络营销和移动通讯营销渠道成为开拓新理财市场的重要手段。例如工商银行上海市分行面向个人网上银行及手机银行客户推出的“金融@家”电子银行专属理财产品。

（四）组织创新分析

这主要指产品市场结构上的创新，对应到银行理财市场则表现在：1.银行同业理财合作创新。随着理财市场的发展演化，银行同业之间逐步从排他性竞争走向合作性竞争，“银银合作”悄然兴起，银行之间相互代销、投资或分享理财产品设计的同业合作模式逐渐被推广，例如银行理财产品的POP　（Product　of　Product）　模式；2.分业理财合作创新。目前，银行与证券、保险、信托三大类非银行金融机构的理财业务合作占主导，并以个人综合理财和交叉销售理财产品的合作模式为主，例如盛极一时的银信合作产品。随着动态管理理财产品的增加，可以预见，银行与期货公司、典当公司、农信社等金融机构的合作会不断深入，银行理财产品还将延伸到更宽广的领域。

银行理财营销思路范文第2篇

【关键词】商业银行 个人理财业务 发展问题

一、我国商业银行个人理财业务现状背景

2013年6月1日，通过新《证券投资基金法》的正式实施，标志着中国资产管理行业将告别牌照垄断，打破了证券、保险、银行、基金、信托之间的竞争壁垒，使资产管理行业进入全面竞争、混业经营的大资管时代。基于这种行业背景，银行理财这项中间业务的重要组成部分，也已成为各家商业银行大力发展的业务之一。

截至2013年二季度末，银行理财产品市场保持着高速增长。据统计，122家商业银行共发行20473款理财产品，环比上升24.65%。与此同时，银行理财市场的存续规模达到9.85万亿元，成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。在贷款利率完全放开后，商业银行的理财产品作为一种渐进的存款利率市场化的“推手”，也需加快转型。根据专家分析，银行理财产品需从当前的固定收益类产品向结构性和资产证券化产品演进。

二、商业银行个人理财业务发展问题分析

通过对新疆乌鲁木齐市市区客流量较多的商业银行进行走访调查，并对该市城镇居民发放问卷，取得一手资料。根据调查分析，就乌鲁木齐市而言，商业银行个人理财业务还存在一些问题，并提出可行性参考建议。

（一）商业银行对理财业务知识的宣传力度不够，居民了解理财产品途径较单一

基于近几年全国理财购买热潮，新疆城镇居民理财积极性也逐渐增高。根据调查数据显示，乌鲁木齐市中等收入居民居多，且购买意愿较积极：虽然仅有19%的城镇居民会主动到商业银行咨询理财产品，但仍有45%的人愿意在专业理财人员的引导下，了解并购买理财产品。由于目前居民对理财产品的了解途径较少，且购买客户羊群效应严重。客户都是跟随同事或邻居的推荐去购买理财产品的上班族。

（二）营销模式缺少地域性，中低端客户选择产品范围较少

目前，从商业银行的营销角度来看，大多数银行都在努力争夺高价值客户，因此忽略了中低端客户。截止到2012年，乌鲁木齐城镇居民可自由支配的人均收入是18385元，同比增长13.9%，但与全国平均水平相比，新疆经济发展较落后，总体上高收入客户占比较低，暂时不适应紧抓高端客户的理财定位。

通过对乌鲁木齐市城镇居民的调查分析，其中经常购买理财产品的客户以工薪阶层居多，占到47%。目前只有少数商业银行为中低端客户提供的理财服务和产品，选择范围相对较少。因此个人理财服务的“准入门槛偏高”在一定程度上抑制了部分有理财需求的群体。另外，“门槛”过高使得客户对理财品牌尚未形成依赖，导致客户对理财品牌的忠诚度不高，成为商业银行流失客户源的关键。

（三）新服务模式应用局限，其他机构分流理财业务

现阶段，银行业服务方式推陈出新，由柜台、网银、电话等服务方式逐渐转化为有“贴身电子钱包”的手机银行服务模式。据一项调查结果显示，当前全国手机用户达到了7.5亿部以上。依托手机为载体拓展银行业务，具有较大的发展空间，这也是目前各家商业银行力挺手机银行的重要原因之一。

据调查数据显示，大多数居民仍采用柜台办理个人理财业务，大多数原因是对银行页面操作不熟悉，较复杂。而网银购买理财产品也仅限于经济商圈的上班族，因此，正在发展中的手机银行并没有广泛服务于个人理财业务，仅限于银行一些简单的支付业务。受到目前传统业务模式影响，大多数银行还在坚持“等客上门”的模式，对理财业务市场的开拓意识不够强烈。在此种状况下，商业银行的理财业务难免会被其他机构分流。基于现在网络金融的盛行，余额宝、百发等投资起点低、流动性高等的网络理财产品，更是加大了银行业的竞争力度，对银行的传统理财方式带来更大的挑战。

三、商业银行个人理财业务发展对策建议

（一）加大宣传力度，多进社区开展理财活动

通过内地部分商业银行走进社区开展一些与理财业务相关的知识讲座活动来看，新疆乌鲁木齐市可以借鉴这种方式，主动走到客户身边帮助居民了解理财。居民群众通过讲座活动既可以了解我国当前的经济形势，又学习了相关金融理财知识。另外，活动组织方也可以通过有奖问答方式，调动居民群众的积极性。事实证明，普及理财业务知识将有助于我国理财业务更快的发展。

走进社区开展理财讲座活动的营销模式还可以使银行树立诚信、专业形象，让客户真正了解理财产品，消除客户担心。并通过打造精品，形成品牌优势，更好地为客户提供全方位的理财服务。还可以充分利用自身优势，与各部门行业之间形成有效配置，发挥网上银行、手机银行等一系列方便快捷的渠道，为商业银行节省物理营运成本的同时，实现个人理财业务的营销。

（二）因地制宜谋创新，加强品牌建设

目前，我国商业银行的理财趋势是逐步引入市场细分理念，根据客户的需求开发新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场。在产品品种上，新疆商业银行理财产品同质化、产品结构单一，产品创新能力不足且品牌意识欠缺。

因此，商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。在配合当地客户情况下，积极创新理财产品，并在大力宣传的同时，给已做过风险评估的老客户进行定位，并重视与新客户的接触，准确评估与推荐理财产品的同时，提升客户对服务的满意程度。

参考文献

[1]吴镝.国内商业银行个人理财业务发展问题研究[D].西南财经大学，2010.

[2]吴世亮.制约中国商业银行个人理财业务发展的十大因素[J].首都经济贸易大学学报，2008（05）.

银行理财营销思路范文第3篇

随着经济金融环境的变化和行业竞争的不断加剧，商业银行的经营利润从传统的主要依靠存贷利差收入，逐步转向收入的多元化，来源于创新产品的中间业务收入。而近十年来，理财业务收入在中间业务收入占比逐年上升。相比银行传统的资产、负债业务，如贷款、存款、结算业务，以及缴费、资产托管等中间业务类型，理财业务具有产品种类繁多，组合形式灵活，涉及面广和服务综合性强的特点，是目前商业银行金融创新最活跃的领域。结合我国理财业务发展实践，从2001年9月第一只开放式基金诞生，到2011年外汇、贵金属、银行理财产品及艺术品投资领域大放异彩。商业银行十年来推出的理财服务，在广大消费者中日渐获得最大程度地认可并接受。

2我国理财业务发展现状

2．1理财业务百花齐放，发展迅速

（1）基金业务发展迅速。2001年9月，我国第一只开放式基金———华安创新基金诞生，标志着我国基金业进入了一个全新的发展阶段。与此同时，银行业承担基金的托管、销售工作，也自此开展。10年来，银行代销的资金存量已经有120亿元，发展到2010年年底接近1．9万亿元，增长了160倍，市场占比由14％增长到2011年年底的75％。基金业务有效地拓展了银行客户投资的渠道，满足了客户投资多元化需求。

（2）理财产品规模及收入占比不断加大。自2005年推出开始，理财产品即以其自身保本度高，收益稳定且大于同期定期存款利率、投资期限短、资金回笼速度快，而备受银行客户青睐。2011年上半年，理财产品是商业银行中间业务收入增长的重要引擎。理财产品的大热得益于通货膨胀与A股走势持续低迷的大背景。加之人们理财渠道不多，银行理财产品的风险性相对较低，因此受到人们的热捧。截至2011年10月底，银行理财产品发行数为16527款，发行规模预计达到14．63万亿元，在2010年7．05万亿元的基础上翻了一番。银行流动性紧张推高了银行理财产品的收益率。统计显示，2011年前三季度，银行理财产品平均年化预期收益率达到4．14％，远超一年期定期存款利率（3．5％），部分产品已超过5．0％。受到监管因素的影响，银行理财产品的发行环境日趋严格，三季度之后，一个月以下的短期理财产品刹闸，而一个月以上的理财产品仍然火热。

（3）贵金属投资逐渐发展成为赢利热点。对于贵金属理财业务的推出及创新，离不开国家政策导向的支持。商业银行如中国工商银行，为更好地推进业务创新，成立产学研联盟的模式，提高对于国家政策的预测能力，针对相关政策可能带来的机会，提前制订产品创新预案。更为重要的是，在不违背法律法规、不有损社会公德的情况下，商业银行应当不遗余力的促进市场条件的成熟，积极为新产品能够投放市场寻求政策支持。2006年，工商银行率先在个人网上银行推出了账户贵金属，满足了客户7×24小时账户黄金交易的需要。此后，该行又在政策放开的第一时间率先推出了账户白银、账户铂金交易，并于2011年使账户钯金交易在该行的各个渠道得以投产。为该行的中间业务收入贡献不少，目前多家银行已重兵布阵账户贵金属。据工商银行金融市场部统计，截至2011年11月末，工行账户贵金属交易额已突破9100亿元，客户达300余万户，分别比2010年同期增长约380％和84％。

2．2理财业务发展存在瓶颈

（1）基金及贵金属业务。基金的发售主体并非银行，而是基金公司，其产品种类、投资渠道、预期收益等重要指标并非由银行决定。因此，基金作为理财业务的发展好坏，银行作为代销主体而言，无从控制。贵金属业务的发展依赖于国家政策的扶植。其交易品种、交易渠道、交易方式均有严格的限制。商业银行只能在政策允许的范围内推出供客户交易的业务种类。并且，无论是账户贵金属，或是实物贵金属，其投资收益均具有一定的风险性，这与国内大多数客户普遍的“保本级”理财需求有一定的偏离。具备贵金属业务投资专业经验、并能依据国际形势做出准备判断的客户少之又少。而银行在提供此类投资服务时，只从中获取固定的手续费收入，当贵金属投资市场不景气、交易频率不高的情况下，此类投资获益有限。

（2）理财产品。近年来，我国银行创新产品的品种日益丰富，如目前已推出的理财创新产品有百余种，但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。其次产品同质化现象严重，一家银行自主研发出来的产品很快会被别的银行仿效。再则产品推出的动机很明显是为了抢占市场份额，而不是真正从银行本身的利益出发，效益观念淡薄。主要的表现为：理财产品区别度不高，人民币理财业务推出的目的主要是为了避免储蓄流向他行。各商业银行推出的理财产品，根据本金与收益是否保证，我们将银行理财产品分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类。另外按照投资方式与方向的不同分为新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等，其投资储蓄币种包括人民币、外币。但在投资期限、投资收益、产品功能等影响客户决策的重要因素上却未有太大区别。近年来，各银行的理财产品销售频率不断加大，有时甚至每天有几十支理财产品在同时销售（见下表），而其同质性又非常严重，势必导致对客户的吸引力大大降低，从而也弱化了该业务给银行带来的效益。

3大力拓宽理财业务发展思路，以创新促发展

在目前国内理财业务持续升温的态势下，为了促进银行中间业务收入增加，使得理财业务更好地朝着多元化发展，建议在创新产品、革新营销方式上多下工夫。

3．1创新理财领域，拓宽业务视角

2011年，为提高业界竞争力，银行创新地将理财产品的触角伸向不同领域。推进产品创新，推出了另类理财产品。投资标的逐渐从最初的艺术品，扩展到钻石、红酒、白酒、普洱茶，甚至挂钩更加新颖的二氧化碳等新兴概念，银行理财市场刮起了“另类风”。另外据了解②，2004年华谊兄弟拍摄《夜宴》获得了深圳发展银行5000万元担保贷款的支持。自此，银行就和影视公司走到了一起。在最近热映的《金陵十三钗》、《龙门飞甲》均获得银行资金的大力支持。横店的影视文化企业已获得中国银行给予的5．79亿元授信额。在符合监管政策的范围内，银行的理财投资业务领域已从传统的存款产品、债券产品延伸至生活的多个方面。相信2012年，银行的理财领域会有更宽更新颖的表现。

银行理财营销思路范文第4篇

关键词：个人理财业务 理财产品 发展模式

所谓个人理财，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人（家庭）的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。

国内银行近几年相继推出了自己的理财产品，但是目前国内个人理财服务层次还较低，受金融机构分业经营的限制，产品创新受到限制，技术含量低，基本上只是传统银行业务的堆砌和整合；为客户设计理财方案，给客户提供理财建议实际上是变相地吸引储蓄，实质性内容少。

理财产品的需求分析

限于政策和各种现实困境，我国商业银行提供的投资理财服务无论从规模还是内容上，都不能与发达国家相提并论，然而存在广泛的社会需求。本文从需求主体的角度进行分析。

个人投资者的需求。随着经济的发展，个人可支配收入不断增长，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要。根据国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，约有70％的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。因此，个人理财业务有巨大的潜在市场需求。此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人为了防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害。

金融机构的需求。虽然现在国内贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，优良客户的贷款营销空间已显现相对不足，金融企业之间的激烈竞争使得利润空间越来越小。发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还可以分散、降低运营风险，有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式。

国民经济稳定发展的需要。个人理财业务的发展可以促进社会储蓄向投资的转化，促进经济发展。个人理财业务的发展如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，化解了个人收入和消费的时间不对称性，既增加了个人消费效用又促进了房地产和汽车等产业的发展。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。

个人理财业务尽管有潜在需求，但由于政策或是各种现实困境，我国现有的理财产品品种少、技术含量低。银行业的理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，理财服务实质性内容少。因此对客户的吸引力小。而且理财产品多定位于少数高端优质客户，这就使得多数人望而却步。还有一些好的理财产品却因为金融机构营销不力，而不能为大多数投资者了解。再加上多数人理财意识淡薄，导致了理财业务的实际需求微乎其微。

理财业务未来发展思路

面对如此巨大的市场需求，虽然我国的个人理财业务发展滞后，但是国内各家银行拓展个人理财业务的脚步一直未曾停滞。根据我国的具体情况，笔者认为，个人理财业务应按以下模式发展：

克服体制约束，加快产品创新

实现理财业务的发展首先要克服制度约束。应该逐步放宽理财机构的业务范围，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，商业银行与证券、基金、保险、信托等金融机构之间加强跨行业的合作，国内金融机构与外资金融机构之间加强跨国界的合作。在当前条件下，加强现有金融产品的整合力度，并随着金融管理体制由分业经营向混业经营的转变，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，不断创新出更多更好的金融产品。

揭示投资风险，提高企业诚信

目前，多数理财产品给出了一个较高的固定收益来吸引投资者注意，对资金的投向则讳莫如深，这些做法违背了诚信原则。银监会关于个人理财业务的管理办法和风险指引中明确规定，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。 因此各银行应本着诚信原则，向客户充分地揭示投资风险，不做无条件的收益承诺，避免出现理财业务信用危机。

进行市场细分，提高营销力度

国内商业银行应借鉴国外商业银行的经验，对客户实行分类，明确目标客户，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。同时要加大营销力度，拓宽营销渠道，利用现有的网点和员工以及媒体和中介机构加强宣传和引导。还要充分利用互联网技术进行理财产品的销售。

选拔理财人才，提供专业服务

理财业务的发展需要综合型的高素质人才，这些理财人才不仅要通晓保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识，还要具备良好的服务意识，擅长市场销售。同时要大力发展国内的理财人员资格认证体系，以规范我国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质，从而为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供专业的理财服务。

参考文献：

1.李瑜.个人理财金融业务创新的探析.商业研究，2004.17

银行理财营销思路范文第5篇

《》：中信银行自实施零售银行战略以来，一直在同业中处于领先位置，最近还荣获《银行家》评选的“2010年度最佳财富管理银行”。首先您能否简要介绍一下贵行零售业务的基本情况及发展战略？

杨晓：中信银行自2005年开始，着力建立了“以理财为特色的零售发展战略”，六年来坚持理财与储蓄“双支撑”的业务发展策略，大力推进中间业务发展，改善业务结构，增强盈利能力，加强对中高端客户的经营管理。

从总体数据上看，到2010年末，我行的零售银行业务实现营业收入84.09亿元，同比增长25.23%，占我行营业收入的15.92%。零售银行非利息净收入20.15亿元人民币，比上年增长47.30%，占全行非利息净收入的32.11%。与此同时，零售银行业务客户基础进一步扩大，超过1800万户，比上年末增长16.39%。作为三大盈利点的个人理财、消费信贷、信用卡继续保持稳步增长。个人理财产品继续保持较大的销售规模，产品销售将近3000亿元。个人住房按揭贷款余额约1500亿元，个人经营贷款余额约147亿元。信用卡贷款余额190亿元。涨幅均达到30%～50%。除此之外，贵宾理财、大众银行、电子银行、个人贷款等服务体系也得到了进一步加强。全功能零售银行体系建设取得阶段性成效，具体表现为客户获取能力、贵宾营销服务体系、专业化运营体系、电子银行体系、盈利基础等五个方面“基本定型”。

其中，我们打造的贵宾服务体系已成为零售业务的王牌之一，贵宾理财业务也是中信零售银行的最大的赢利点，有60%以上的零售客户处于贵宾理财体系中，贵宾客户理财管理资产余额占个人储蓄存款和个人投资总额的60%以上。目前我们每个支行网点都有提供贵宾理财服务的专属柜台，它是理财经理直接为客户提供面对面服务的场所。特别地，中信银行还在2010年成立了十家分行级贵宾理财服务中心。我们就是要以全面的贵宾理财为特色，走中信特色的零售发展道路。三年之后，我们的最终目标是建立“全功能的零售银行”。当然，全功能的零售银行并不是什么都做，我们的定位是中高端，所以中高端客户需要的所有服务，我们都应该满足并且做好。

《》：贵行在零售银行业务发展的过程中主要遇到了哪些困难，解决问题的突破口是什么？

杨晓：随着市场环境的变化，我们的零售业务的发展主要遇了过两方面的问题：一是客户经营，即维护客户的服务力度不够，没有达到标准化和专业化水准，导致部分客户的不稳定。由于分行的客户经理们需要大量的时间和精力去开发新客户，很难再抽出时间去经营客户。以客户过生日为例，有的银行发短信，有的送花，有的送蛋糕，客户自然会选择那些对自己更加重视、更吸引自己的银行。二是相应的考核体系没有跟上，零售主线对一线零售客户经理的考核机制还没有建立健全。2010年银信新规出台后，市场环境和监管环境都发生了变化，理财业务的发展在趋势上回归到为客户投资理财服务的财富管理上来，回到为客户服务的客户经营的本源上来。为此，我们的业绩也受到了一定程度的影响，进一步完善体系的需求也更加迫切。

为了加强客户服务、加强分行零售客户的标准化、专业化的客户经营平台，我们从2010年开始在分行当地建立分行级的贵宾理财中心，其职能是对分行管理资产50万以上的贵宾客户进行经营和管理，更注重客户的体验。同时，分行级贵宾理财中心吸引了有经验的专业人才充实了我行理财经理团队、进一步完善了考核体系，进一步打造了针对贵宾客户度身定制的客户服务体系。2011年2月，中信银行第一家分行级贵宾理财中心在苏州揭牌，此后在北京、杭州、郑州、大连、深圳、太原、武汉、广州、南京陆续建成由总行统一管理的分行级贵宾理财中心，对中高端客户的集中经营初见成效，也得到了行领导的高度重视和支持。我们计划2011年内在全国35家分行全部设立分行级贵宾理财中心，将这一模式进一步铺开。

《》：当前，各家银行均将发展零售银行业务作为提高中间业务收入的重要战略举措，竞争非常激烈，许多产品和服务的同质化问题严重。请问您如何看待这一现象？贵行在零售竞争中又有怎样的优势和核心竞争力？

杨晓：现在，各家银行都在做零售业务，很多是拼资源、拼价格的简单竞争，在产品体系、增值服务体系等很多方面类似。由于国内监管的日益严格，零售银行能做的事情越来越少，业内同质化的现象也越来严重。在这种情况下，要单靠零售银行部自身去实现“与众不同”、“异军突起”几乎是不可能的事情。

而恰在这样的背景下，中信银行的优势就体现出来了，那就是中信集团的整体力量。这个广阔深厚的平台除了拥有中信证券、中信保险、中信基金等各类金融服务外，还囊括了广告、旅游、文化等诸多非金融行业。例如，中信银行可以为客户量身订制不同主题的出游路线，因为有中信旅游、中信保险的支持；可以安排客户品鉴美酒，因为有中信国安酒业的支持；可以安排客户观看世界顶级乐团的演出，因为有中信文化传媒的支持等等。通过对集团内部的深化合作、产品交叉设计和销售、客户资源共享，让客户得到最佳的体验，进而大幅提高用户的忠诚度。

中信集团内的合作，是我们最大的资源优势。基于这种优势，我们能够为客户提供差异化的服务，这就是中信的核心竞争力。实行“三步并举”――客户获取、客户保持、客户提升，集中经营客户，在分行建立贵宾中心，并且体现人性化、特色化服务，满足日益细分的客户需求。例如中信银行多年来组织的高尔夫活动，赞助专业化的中国业余高尔夫球巡回赛，以及青少年对抗赛和业余高尔夫精英比洞赛，女子高尔夫俱乐部和青少年高尔夫训练营等等。通过逐渐发现客户的个性化需求，使贵宾服务体系不断升级，这符合我们的零售发展战略。

我行理财产品在市场上的强大竞争力，与我集团提供的优质金融平台是密不可分的。除此之外，我们还长期致力于引进国际先进理念和技术，特别是与西班牙对外银行（BBVA）的战略合作，BBVA在全球拥有近万家分支机构，在零售银行，尤其是是在中高端产品支持、网点经营管理和小额消费贷款方面都有着丰富的经验。近年来，中信与BBVA合资成立了独立的私人银行业务合作单元及汽车金融合资公司，建立了良好的合作和共赢机制，给中信零售银行未来的发展创造了优越条件。

《》：中信银行贵宾理财全国布局的大幕已经拉开，首批十家分行级贵宾理财中心陆续建成。您能谈谈贵宾理财业务在总行、分行、支行是如何协调进行的？分行级贵宾理财中心的成立对于中信银行的贵宾理财业务有什么影响？

杨晓：贵宾理财体系实际上在分行、支行、客户之间，是面对点的关系。为了做到专业化和标准化，分支行需要从总行层面提供支持。每一个分行以贵宾理财中心来集中承载总行专业化的产品和专业化的服务，并直接以面对点的方式培训理财经理，目前我们每个支行网点也都有提供贵宾理财服务的专属柜台，最后通过理财经理来面对客户。这样就做到了从总行到分行再到支行一脉传承的贵宾理财业务，其中分行级的贵宾理财中心是基于“以客户为中心”的经营思路，依托中信集团金融产品门类齐全的优势，为中高端客户提供卓而不凡、全方位的贵宾服务。

现阶段，庞大的市场需求促使零售银行业务由以往的粗略分区向理财品牌的精细化发展。贵宾理财业务一直是中信零售银行品牌体系建设的重中之重，多年来，一直致力于其产品和服务的不断创新与升级，此次在全国十个重点城市建立分行级贵宾理财中心则是贵宾理财自身品牌建设的一次飞跃。分行级贵宾理财中心的成立不但可以为全国的中高端客户提供专属的理财平台、量身定制的理财服务及产品，而且从银行自身的管理和发展来看，此举对于银行对贵宾客户集中经营管理、零售银行主线对分行专业团队垂直管理乃至新经济环境下零售银行整体持续发展都是一次有益的探索。未来，中信银行零售业务将以分行级贵宾理财中心为新的基础和出发点，持续在个人财富管理领域深耕细作，以使中信银行贵宾理财品牌内涵得以全面升级。

《》：随着分行级贵宾理财中心的设立，贵行的理财业务由粗放式经营正式向精细化运作转型。具体到人员配置、产品服务、营销体系等方面，是如何体现转型与升级的呢？

杨晓：首批十家分行级贵宾理财中心皆由中信银行总行统一部署筹备，体现了集中化经营、专业化服务的中高端客户服务特点，在为客户提供专业的整体个人金融解决方案的同时也为其带来尊贵的客户体验。为了能够维持高质量的服务水准，每个贵宾理财中心的理财顾问人员都由分行在行内外严格甄选，并在现有贵宾理财客户经理培训认证体系基础上，针对分行级贵宾理财中心运营特点及实际需要，完善现有的“中信银行零售银行培训体系（CCWA）”培训模块，设计专属培训课程。

在产品服务方面，贵宾理财中心能够为客户提供由专属的理财顾问、中心负责人及外部专家团队组成的多对一贵宾理财服务，可满足中高端客户支付结算、理财咨询、资产配置及个人融资等一系列的个人金融需求。除了根据中高端客户自身的理财需求量身定制不同期限、不同风险类别及不同投资额度的投资理财规划及产品组合外，总行投资专家团队还能为客户提供及时的在线支持及沙龙交流，与客户交流投资心得、解决投资难题。同时，中信银行更是发挥自身集团资源优势，为贵宾理财中心的客户带来一些特色增值服务。

在营销体系方面，以经营客户为主，建立总分支三级联动的营销体系。我们提出“两大群体、渠道”，即首先确定目标客户群，明确以中高端客户为主要方向，有选择地确定以女性和老年客户为主的大众客户，然后建立网银、个贷、等渠道。而未来的市场定位将侧重于一线城市、优质的二线城市及战略西移城市。

《》：现在很多银行都在强调客户服务体验，其中最关键的就是客户经理的专业水平和服务态度，中信银行如何通过选配客户经理有效管理贵宾理财体系？与分行级贵宾理财中心配套的考核机制是怎样的？

杨晓：总的来说，我们在考核方面要突出零售条线对零售客户经理的培训管理和业务管理，不断提高管理水平，构建一支专业化的贵宾理财客户经理团队，使中信银行贵宾理财的业务优势得以深化。

具体来看，一是加强了对客户经理的培训。2010年9月开始实行CCWA体系，对理财顾问进行培训和资格认证，从专业知识、营销技能到服务理念进行全方位的专业训练，使每一名客户经理都具备优良的职业素养和专业技能，同时也使内部的人才发展战略与贵宾理财业务的发展形势相匹配，加强零售银行主线对分行专业团队的垂直管理。目前，中信银行参加CCWA培训认证体系和其他各种形式培训的专职客户经理所占比例已经接近70%。二是对贵宾理财业务的硬件和软件标准进行了严格的规定。要求每个营业点必须配备两个以上的理财经理，保证满足客户各项需求；聘请专业的第三方公司进行神秘人考核，细致全面地考察客户对服务的满意度，并针对客户的反馈形成了标准化的业务流程。三是充分利用系统对理财经理实行规范化管理，用机制去管人，加强考核监督，一旦发生客户投诉，就要严格地对理财经理进行问责，甚至对分行管理层进行问责。

《》：我们知道中信银行一直非常注重产品和服务的创新，那么在配合贵宾理财的发展上，贵行又是如何推进产品创新，主要推出了哪些配套的特色产品和服务？

杨晓：确实，中信银行始终着力以服务来做业务，积极创新，在产品的研发经营上投入大量人力物力，深入了解客户的切身需求，为其度身定制客户服务体系，打造中信银行特色的服务平台。

2011年10月是全国第二个“敬老月”，借此机会，我们全国范围内在大力推广中信首张中老年客户专属借记卡――“信福年华”卡，推出养老按揭等业务，关注老年客户群体的金融需求，主要针对55岁以上的中老年人群。中信银行独辟蹊径，开拓中老年人市场，从开始的60万中老年客户，到目前已超过200万。

目前老年人群体的金融需求往往被金融机构所忽视，加之老年人对自动取款机、网上银行等现代金融工具接受程度较低，因此迫切需要为老年人量身打造的金融服务。“信福年华”卡的发行对扩展客户群体意义重大，同时，关怀中老年人群体，敬老爱老的公益性更强。与其他许多银行在获得利润后组织客户吃喝玩乐不同，我们在分行设立“爱心基地”，并且要求每一个支行要对当地的敬老院捐赠款项，关怀老年人生理和心理的健康，这也体现了中信银行高度的社会责任感。

养老按揭业务是中信银行借鉴国外“倒按揭”的思路，结合国内特点及养老传统，在国内率先推出养老贷款。在每家分行设立一个点，建立“信福年华”的培训中心，并在青岛建成了专门针对这一服务的客户培训，集中引导中老年人如何使用借记卡。这里我们更加注重是给他们一种“家”的归属感，把中信银行作为归属，倾听他们的心声。关怀老年人的生活状态，给予他们更多的关注。

我们从电话中心的问卷调查，组织中老年人的活动中，获得有价值的市场数据，筛选提炼交到我的手里，了解客户的需求。建立中信自己的零售数据库，和英国剑桥大学合作，进行数据的收集分析，研究未来五到十年中国进入“老龄化社会”的应对方案，以及针对特定客户群的营销方式。并且抓住国家经济发展的脉络，在宏观和微观经济请来了众多的专家来分析，并且和老龄委合作进一步完善服务。在大规模推出之前，我们也进行了小规模的测试。同时我行打造的“总分支”三级联动体系，集所有力量来经营这一客户群。所有的理财产品、支付结算产品、金融服务产品、融资类的产品、按揭贷款、车贷房贷进行支持。这是一个五到十年的计划，是一个长期的战略。

而之前重磅推出的“香卡”主要针对女性客户，在图案和USB key的设计上下了很大功夫，同时对于购物支付等刷卡行为进行积分和实物奖励，这也是中信在客户细分上取得的重要成果之一。在这个基础上，我们也在关心女性客户个人的成长并提供配套的服务。随着年龄的增长，女性客户从初入社会到结婚生子，其消费观念和消费习惯都会发生很大的变化，中信也会将理财、养老、子女教育等方面的服务进一步配套起来。

《》：风险控制是银行的生命线，请问贵行在促进零售业务发展时如何防范风险，有什么先进经验？

杨晓：当前的宏观形势趋紧，监管要求日益严格，以及巴塞尔新资本协议的引进都对风险控制提出了更高的要求。为此，中信银行在制度上不断完善，适时调整信贷政策，强化风险控制，强调合规经营，通过梳理业务流程、加强贷后管理，不断完善零售信贷体系、提升资产质量。

目前中信银行零售评级系统正式投入运行，进一步贯彻“调整、管理、创新、发展”的信贷方针，以客户结构组合管理带动信贷结构优化，以不断创新的产品组合体系带动中高端客户引入。