金融理财营销方案

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金融理财营销方案范文第1篇

    1.1课堂实训投资与理财专业涉及的知识面广、对学生的综合理财能力要求高,该专业在课程安排上较为紧凑:一类理财工具大多只有一门课程专门介绍而不像传统的证券、保险等专业。因此,笔者认为该专业在授课时要力求学一门理财工具课程就掌握一类理财工具的投资理论和投资实践,应边学习边实践、利用实践更好的指导理论学习。课内实训的主要目的是熟悉投资内容、熟练投资技能。对于课程间内容重叠性较大的课程,在设计教学计划、撰写课程标准时应合理安排实践的重点。例如,《金融学》对主要金融机构和经济学进行了介绍,则在《西方经济学》中则淡化理论讲解、强化宏观和微观政策变化对投资理财影响的实践。对于重点的理财工具对应课程,应以经典投资理论运用为指导设计实践环节。例如,《证券投资学》可按照价值投资、技术投资等经典理论为核心开展实践。对于管理类课程应当结合理财规划实践展开,例如《市场营销》实践环节应当依据开拓潜在金融客户的各项环节展开。课堂实训的开展必须要结合课程内容采用多种教学法才能充分调动学生的参与积极性。该专业大多数课程的相关市场数据较容易获得,因此实训应积极采用模拟教学法。例如,投资类课程可采用实盘模拟、课程比赛等方式进行实训。培养学生分析和评价财务状况能力的课程除模拟教学法外,还应充分使用案例教学法。培养学生建立客户联系能力的课程应充分使用角色扮演教学法。

    1.2综合实训综合实训的主要目的是面向就业培养学生的岗位适应能力。高职院校学生毕业后主要在金融和非金融机构从事销售岗位,而该专业学生对于营销能力的培养和重视不足造成学生就业后在开拓新客户时往往出现由于缺乏沟通技巧、营销心态定位不准确等原因而导致优秀的理财计划不被客户接受甚至是未被客户深入了解的情况。因此,笔者认为综合实践课程中除了训练学生撰写可行的理财规划方案外还应当引入特定投资人或被保险人,学生在指定时间段内通过认识客户、了解客户财务状况、分析客户理财需求、提出可行性理财方案、与客户沟通修改方案、客户最终决策等一系列环节真实模拟工作场景锻炼投资组合能力和营销能力。综合实训在实践环节设计时应充分考虑学生的就业倾向分方向进行着重指导、兼顾投资组合能力和营销能力的训练。将对金融类投资工具更感兴趣的学生分为一组,邀请证券公司、商业银行、非金融机构等专业人士指导学生进行证券理财实践,同时在校内指定几位投资人,校内指导教师在预定的投资回报率下引导学生撰写可行的综合理财方案,每个学生寻找“客户”并推销自己的理财方案。将对保险更感兴趣的学生分为一组,邀请保险公司专业人士指导学生利用分红险、健康险、意外险进行理财规划,同时在校内指定几位被保险人,校内教师引导该批学生撰写符合被保险人实际情况的可行性理财规划,每个学生寻找“客户”并推销自己的保险理财规划。根据笔者的经验,校内指定的投资人、被保险人以非本专业教师、就业指导中心教师为主,师生比一般保持1个教师对应5-8位学生,每位“客户”从候选理财规划方案中选择30%进行“购买”。在整个实训过程中,被指定者从沟通能力、专业能力、方案可行性三个方面对学生进行评定。

    1.3课外实训成立学生社团利用校内外资源举办投资理财相关主题活动是该专业课外实训的途径之一。结合笔者的经验以社团为核心的课外实训应从如下方面入手:第一,引入机构赞助比赛和活动、由学生社团负责举办和运作,不仅可以调动学生积极参与实践活动还可以锻炼学生的综合素质。第二,社团在校内定期组织活动向全校同学宣传理财知识和技巧。例如,社团邀请校外专家进行理财专题知识讲座。社团和证券营业部定期在校园开展证券开户活动,该活动既可以锻炼学生的新客户拓展能力又可以为学生进入证券公司营业部内勤岗位实习创造条件。社团和保险公司营业部定期在校园开展人身意外险销售活动,特别是开展保费为5元—10元的短期人身意外险销售活动,不但能提高全校学生的保险意识还能为学生进入保险公司营业部内勤岗位实习创造条件。第三,社团在校园网上设立投资理财版块,面向全校进行投资理财交流。鼓励学生在该版块发帖公布自己的投资观点和理财计划,鼓励学生积极回答版块内同学提出的理财问题。第四,在学生社团的内部运行中,指导教师在社团活动中应积极引导学生关注和发现生活的中理财方法,同时社团活动在设计时应让学生充分展示自己的理财策划和建议。社团内部常规活动中,社团可以按四周为一个周期,每位学生推荐一个综合理财方案由社团负责人登记,每个周期结束社团负责人公布一次每个综合理财方案的盈亏情况,收益排名靠前的方案撰写人与同学分享心得体会。

    2.校外实践

    2.1积极参加比赛对于强调策划和建议能力的投资与理财专业而言,实盘模拟比赛是培养学生实践能力的途径之一。比赛可分为三类:课程比赛、校企合作比赛、校外比赛。课程比赛是在课程教授过程中任课教师组织全班同学针对某项任务或目标进行比赛,这不但能丰富教师的授课方式还能调动学生积极参与实践。校企合作比赛是指以学生社团和企业为中心面向全校同学举办企业命名的专项比赛,根据笔者的调查,校企合作比赛对于深入校企合作、推动专业建设、增加学生实习岗位等都有积极的效果。组织学生参加校外比赛能锻炼学生的技能、提高教师的指导能力、扩大院校知名度。

    2.2加强校企合作校企合作是高职院校的特色之一。结合投资与理财专业来看,校企合作应从3个方面展开:引入企业专家参与制订课程标准和教学、鼓励专职教师到企业挂职锻炼、为学生在企业创造实习机会。结合笔者的经验,校企合作中企业在人力和物力上的投入一般难以达到院校的预期,因此笔者认为鼓励专职教师到企业挂职锻炼是加强校企合作操作性较强、效果较好的途径。专职教师通过暑假到校企合作企业进行轮岗锻炼,不但能提高专职教师实践指导能力,还能提高专家指导制订教学计划的效率。引入企业专家教学除了传统的进校授课外,还可以通过校企座谈、企业专家进校举办系列讲座、企业专家指导实训、企业专家指导社团活动等方式灵活进行。在开拓校企合作方面,笔者认为校方应积极开拓与非金融机构的合作力度,例如小额贷款公司、担保公司、信托公司等。这些新兴机构普遍存在成立时间短、数量众多、人才紧缺的情况,校企合作框架下高职院校学生进入该类企业实习及就业的概率较传统金融机构要高。

金融理财营销方案范文第2篇

[关键词] 现状 问题 发展战略

一、现状及存在的问题

我国商业银行业由于诸多因素的制约，长期以来,个人理财服务仅仅局限于吸储放贷、代收代付等简单业务。在金融市场开放的环境下,各家银行为了应对新竞争,也积极打造自己的品牌产品,加强与非银行金融机构的合作,向客户提供保险、证券、基金、信托甚至黄金买卖等金融服务,以及各类支付结算业务,业务服务逐渐综合化、个性化。但是,当前仍存在诸多问题,主要表现在以下几个方面:

1.制度约束。我国于1995年颁布了《中国人民银行法》、《商业银行法》及《保险法》，确定了银行、证券、信托、保险等分业经营、分业管理的体制，并明确规定金融机构不得代客理财，这就大大制约了商业银行向个人理财业务领域的拓展，限制了业务运作空间。这种分业经营体制，导致商业银行个人理财业务的操作只能停留在提供咨询、建议或投资方案设计等低层面上，无法利用证券和保险这两个市场进行组合投资来实现增值，离真正意义的个人理财还很远。

2.专业人才奇缺。个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务，其对从业人员的能力与素质要求也就相当高，不仅要有良好的职业道德及丰富的从业经验，而且也要精通房地产、法律、股票、债券、基金、保险乃至市场营销等众多专业领域，同时还要具备良好的沟通、交际和组织能力，才有实力进行组合投资，规避风险，达到财富增值的最终目的。我国目前的专业人才培养仍远不能满足这种高要求，在一定程度上限制了个人理财业务的发展。

3.产品单一、服务面窄。在分业经营体制下,商业银行个人理财服务基本上只是在储蓄产品上进行功能扩展,为客户提供已经设计好的固定产品,产品单一、服务同质,还不能给客户量身定做理财产品。已有业务主要以结算类为主,通过结算工具帮助客户实现财富保值、增值,或者提供咨询、建议及投资方案,引导客户进行投资,并规避风险,涉及证券、保险的综合理财仍需客户自己操作。

4.有效需求匮乏。中国人的传统观念里很是缺乏投资理财的意识,也很缺乏相关业务的了解,并且对银行的个人理财也不够信任,这就导致了不进行有效的理财。另外,商业银行个人理财的门槛过高,动辄就是几十万上百万,造成了曲高和寡的尴尬局面。

二、发展战略

1.集团化战略。目前分业经营体制严重制约了商业银行理财业务的拓展，打破体制的桎梏，走混业经营的集团化道路将是必由之路。可以通过金融控股集团控制商业银行、证券公司和保险公司来同时涉足银行、证券和保险市场,打通三大金融领域，破除体制约束,针对不同的客户需求,设计更加多元化、个性化的理财方案,进行组合投资,有效规避风险,提高理财收益的安全性和稳定性,寻求更大的增值空间,迎接大理财时代的到来。（如图1）

2.人才战略。我国金融业起步较晚，对人才的培养也相对落后，专业理财师的培养，尤其是高水平理财师的培养就更加滞后。目前，我国理财师的资格认证只处于起步阶段，且名目繁多，没能形成一套权威性极高的认证体系，这需要政府机构和金融机构的共同推动。同时，商业银行可以依托自身业务优势加强职业人员的培训，在业务操作中不断提高理财人员的水平。再则，商业银行可以联合证券公司、保险公司，和有关高校及其他教育研究机构进行合作，共同推动理财理论的研究和创新，并结合市场需求和业务需要,加快高校及其他教育机构对理财人才的教育培养,打造潜在的综合型理财专业人才。这样，通过职业认证、内部培训和教育培养就形成了一套完备模式，可以有效解决当前及未来对理财人才的旺盛需求。(如图2）

3.技术开发战略。随着信息技术、互联网技术的深入发展，网络化服务将成为商业银行间理财竞争的重要领域，并将决定未来的竞争态势和格局。计算机软件系统的广泛应用为理财业务的拓展提供了诸多便利，开发先进的应用软件，快速高效的进行信息搜集和数据分析处理，以及设计和模拟理财方案，是理财市场的迫切要求。同时，基于营业网点和网上银行的快速发展，商业银行的理财业务不再受营业地点和时间的限制，全天候提供服务的自动银行、网上银行、掌上银行等日益深入理财服务，并不断深化网络化服务的发展进程。

4.营销革新战略。当前商业银行的理财业务更多是等客户上门，且门槛较高，营销观念陈旧。

5.产品多元化战略。目前商业银行所推出的各种理财产品同质性很高,差异性较差,缺乏特色，根本无法满足客户不断变化的千差万别的理财需求。商业银行需要借助不同的金融工具和技术平台不断整合产品和服务,开发更多多元化产品,来满足日益增长的个性化产品需求,并通过打造精品,形成品牌优势，占有更大的市场,不断壮大自身的实力,更好的为客户提供多元化的理财服务。

参考文献:

金融理财营销方案范文第3篇

中国个人理财市场又很不成熟。一方面，个人投资者总体上缺乏理财知识，需要金融机构。专业媒体等不断进行宣传教育和自身的不断学习。另一方面，金融业对理财的认识还不到位，一些机构急功近利、比较浮躁，理财往往只停留在推销产品的手段层面。

从发达国家成熟的理财市场看，专业理财业的发展有两个方向。一个方向是独立于银行、保险、证券机构之外的“第三方理财”，以客户利益最大化为目标，为客户提供量身定制的理财规划、跟进服务和咨询服务，不受制于金融机构，其获利源于对客户的服务收费。一个方向是银行、保险、证券机构从业人员，通过为自己的客户制定理财规划并提供后续服务，在充分满足客户对银行、保险、证券机构产品需求的同时，完成本机构产品的销售。

从以产品为核心向帮中高端客户理财转变，实际蕴涵着从商业模式到销售文化的转型和升级，这是金融营销创新的革命性方向。事实上，这也是国内金融机构都亟待提升的一个方面。因为粗放地进行推销，很容易让客户觉得金融机构是从自身利益出发，在向其推销金融机构关心的产品，而不是从客户的角度出发，替他们选择合适的长期理财方案。这样金融机构很难取得客户完全的信任，客户也很难会将自己的资产完全交给金融机构打理。

金融理财营销方案范文第4篇

关键词:农信社 个人理财 业务现状 对策

■一、 当代农村信用社理财业务的现状及原因分析

我国农村信用合作社作为以存贷款等基本业务为主营业务的金融机构,在人理财业务领域几乎是一片空白,然而,个人理财业务迟迟没有入驻农村信用社的原因有很多,本文分为以下几点进行阐述:

(一) 农村信用社员工素质相对较差

针对当前现状:由于农信社形成历史以及体制特殊性,导致其素质与其他金融机构相比较为落后;其二、专业知识的匮乏。个人理财业务需要专业知识性强、沟通能力强、管理能力强等多方面集合一身的员工。农信社对于高素质人才的渴求才逐步体现,而且对个人理财方面开展的培训很少。

(二) 农村信用社各方面的软硬件落后

目前农村信用社电脑网络和电子化服务还很不完善。从软件方面看,更缺少一套系统完整的市场对策以及相应的管理系统,这导致与消费者之间产生信息沟通频频出现障碍。软硬件设施的落后,制约了个人理财业务的发展。

(三) 实施开展个人理财的业务门槛高

为了保证个人理财业务的有序进行和有效的管理,银监会对银行业开展个人理财业务做出了一系列的规范,其中个人理财产品的起点金额都在人民币5万元以上,外币在5000美元(或等值外币)以上,因此也制约了个人理财业务在农村信用社的发展。

(四) 村镇居民对个人理财的意识薄弱

较城市居民而言,村镇居民思想更显婉约,风险承受能力较低,对银行业机构信任度也偏低。在多重制约条件下,农信社开展理财业务严重受阻,其主要客户群体对个人理财业务的服务需求不明显、产品功能知识缺乏、并高估自我理财能力、对自己的风险承受能力也不甚了解。

■二、 农村信用社对个人理财的需求分析

国内个人理财业务也在逐步成长,既能满足客户多样化的需求,又能带来大收益,然而,村镇居民收入水平的日益提高,理财意识的有待提高,个人理财市场规模的持续扩大已成为不争的现实。

(一) 农信社对个人理财的需求

个人理财作为农信社一项特殊的中间业务具有批量大、风险小、成本低、收益稳定等特点,能给农信社带来稳定的收益。而个人理财业务的缺失,直接导致了农村信用社综合竞争力的减弱。

(二) 农信社客户对个人理财的需求

随着人们生活水平的不断提高,个人理财业务的开展势在必行,农信社作为一个资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础良好的金融机构,开展个人理财业务利远大于弊,而且农信社的客户,有不少都在要求其开展个人理财业务,一旦开展,他们必将成为理财业务最为忠实的客户。

(三) 开展个人理财给大学生的利益

农信社开展个人理财业务,为处于待业状态中的农村毕业生提供了一个机遇,也促进了农信社的整体素质的提高。

■三、 如何开展农村信用合作社的个人理财业务

(一) 实施人才战略,提高农村信用社整体素质,提高业务质量

加强培训老员工的技能,培养出一支强大的个人理财员工队伍:引进人才,大力实施人才战略,用公平公正的方式吸引人才;同时要积极鼓励员工参加理财师资格认证考试,做到持证上岗,努力提高农村信用社专家理财的社会公信度。

选拔优秀的业务经理,素质好、资质高、业务熟练、知识性强、交涉能力强、有较为丰富的营销知识和客户服务经验且服务良好的优秀员工来胜任业务经理一职,来推广业务的开展,同时想同行学习,对理财人员实行跨行业的岗位交流,使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务,来应对竞争激烈的金融市场。

(二) 加大投入,拓展个人理财产品,加强与农村居民之间的联系

加大对个人理财业务的软硬件的投入,增强标准,制定一套适合农村居民发展的个人理财方案,如:建议农村居民按照一定比例一部分存定期,一部分存活期,便于农村居民接受;其次要拓展个人理财产品,根据农村企业的发展,给予其贷款,同时拿该企业发展的项目作为理财产品发放,农村居民会更容易接受。因地制宜开发个人理财业务,满足农村居民多元化的需求。

(三) 加强农村居民的理财意识,降低其个人理财门槛

相比城市,农村居民的理财意识浅,风险承受能力低,对此农村信用社应该通过与农村居民的交流以及对个人理财的大力宣传来让农村居民了解理财只是、接受理财咨询、主动去学习理财,并最终购买理财产品,达到村镇居民和农信社的双赢。同时,根据农村居民平均剩余存款少以及风险承受能力高低悬殊的特殊性,降低个人理财的门槛,以吸引更多的农村居民参与理财。并且根据农村的特殊性,农信社需要争取一些风险低、收益稳定的理财产品。

(四) 加大宣传力度,加强市场营销,引导民众科学理财

1. 大力开展宣传营销活动,激发客户理财意识

金融机构的日益增多和个人理财产品的多元化,使得竞争也非常激烈。农信社要想留住客户,吸引更多的客户,必须做到大力宣传,提高知名度。除了印发广告单,还可以通过报纸、路牌、电视传媒等来宣传,而在农村,相对来说广告媒介少,可以通过村户上门、电话等方式让农村居民了解理财,加强有效的感悟营销,吸引客户。

2. 加大营销投入,改善营销策略

随着竞争的日益激烈,品牌营销更是成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。而在个人理财业务方面还较为缺失的农信社,更是需要提高自身的竞争力,尤其是加大农村居民对农信社理财的了解,改变农村居民认定有钱就得存在银行的观念,让居民们了解到通过正当的方式,钱可生钱。通过提高服务质量,加大宣传等等方式提高自身的知名度,以吸引更多的农村居民投入到理财中去。

■四、 结语

总体说来,农村信用社需要通过各种合理途径采取各种有力措施,积极采取行动,抢占先机,弥补个人理财业务缺失的盲点,使个人理财业务在农村信用社得到蓬勃发展。

参考文献:

[1]曹芳.关于农村信用社管理体制改革的思考.农业经济问题,2004;7

金融理财营销方案范文第5篇

关键词：营销策略；理财产品

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。

1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状

A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。

A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。

A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。

截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。

2 A银行个人理财产品营销存在的问题

2.1 市场营销力度不足

A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。

2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位

A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。

2.3 理财服务的专业化程度不高

A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。

2.4 理财产品缺乏个性

包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

2.5 宣传不足，促销手段单一

随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。

2.6 销售人员缺乏专业素质

根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。

3 A银行个人理财产品营销策略分析

3.1 产品策略

针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：

一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。

二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天，单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况，A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。

三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。

3.2 价格策略

一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。

三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。

3.3 分销策略

A银行要提高其自身竞争力，就必须突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：

一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。

二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。

3.4 促销策略

在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行必须从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。

一是对于不同类型的顾客，应该选择不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。

二是A银行应重视推广促销的辅作用，具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。

三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。

四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作，熟悉客户的基本情况和投资理财偏好，制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高，不仅要掌握客户的理财情况，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好的合作关系。

参考文献