国际商务内涵

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国际商务内涵范文第1篇

国际商务英语，有时也简称为商务英语（Busi－nessEnglish）或者偏专业性的商务用途英语（Eng－lishforBusinessPurposes）。国际商务英语是国际贸易、国际金融、国际投资、国际运输、国际保险、国际招标、国际旅游、国际劳务输出、国际法律等多个商务活动领域进行沟通和交流的桥梁，是公认的国际通用语。随着国际商务活动和交往日益密切频繁，国际商务英语的重要性更加凸显。国际商务英语的迅速发展引起了国内外专家学者的关注，他们首先尝试从不同的角度对国际商务英语这个核心概念进行界定并探究其内涵。国内外关于认识和研究国际商务英语的路径主要有两种：一种最常见也最广为接受的是从专门用途英语视角考量国际商务英语，即把国际商务英语作为专门用途英语的分支之一。［2］［3］［4］［5］［6］［7］Ellis和Johnson认为国际商务英语具备专门用途英语各领域的基本特征，因而必须在专门用途英语的大背景下认识和了解国际商务英语。［8］王兴孙指出，国际商务英语实际上就是商务环境中应用的英语，是专门用途英语的一种（variety）。［3］Hutchison和Waters将专门用途英语分为科技英语、商贸英语和社科英语三类，其中商贸英语即国际商务英语。［9］如今，国际商务英语已发展成为专门用途英语中最重要的一个分支。国际商务英语是一个动态的概念，其内涵也随着商务活动的深入发展而不断扩展延伸。另外一种路径是从商务话语（BusinessDiscourse）视角研究国际商务英语。这种研究路径侧重于分析英语在国际商务活动中是如何使用的，它显然不是对前一种研究方法的否定，而是与其互为补充。廖瑛从商务话语的视角出发提出国际商务英语是英语的一种社会功能变体，是英语在商务场合中的应用，［10］因而关注的重心在于商务环境下使用的英语文本和话语特征。张佐成和王彦基于前人相关研究和成果，从语域角度出发，对国际商务英语进行了比较细致全面的界定：“国际商务英语是在商务场合中，商务活动的参与者为达到各自的商业目的，遵循行业惯例和程序并受社会文化因素的影响，有选择地使用英语的词汇语法资源，运用语用策略，以书面或口头形式所进行的交际活动系统。”［11］

二、国际商务英语的语言特点

（一）国际商务英语的词汇特点

国际商务英语作为一种在商务语境中使用的功能性语言，其语言独特性首先就表现在词汇的选择上。英语词汇的具体含义往往依赖于具体的语境，因此一个普通的英语词汇在国际商务语境中就拥有其独特的含义，符合商务场合应用的需要。通过观察和分析国际商务英语的语料，国际商务英语的词汇特点主要表现在以下几个方面。1、专业性国际商务英语词汇具备的首要特点是专业性极强，反映了国际商务领域独特的行业特色，其专业性体现在大量商务专业术语的使用上。“专业术语是指适用于不同的学科领域或专业的词汇，是用来表达科学概念的词汇，它们具有丰富的内涵和外延。专业术语要求单义性，排斥多义性和歧义性，且表达专业术语的词汇都是固定的，不得随意更改”。［12］大量的商务英语词汇是商务语篇构成的基石，学习国际商务英语知识和从事国际商务英语实践首先必须要掌握足够的国际商务英语专业术语。国际商务英语专业术语一般是国际通用的，没有歧义并且不带有感彩，这使得国际商务英语语言具有客观真实性，避免主观因素的影响。进出口贸易中常有这些专业术语：freeonboard（船上交货价）、shippingadvice（装运通知）、payondelivery（发货付款）、billoflading（提单）等；保险业中有：security（抵押品、担保品）、underwriters（保险商）、transfer（转账）、premium（保险费）等；银行业中有：extendedfacility（中期贷款）、remittance（汇付）、installment（分期付款）、draft（汇票）、invoice（发票）等；商务合同中有：contract（合同）、agreement（协议书）、termsandconditions（条款）、indemnities（赔偿）等。同时通过分析和研究国际商务英语专业术语，我们发现有不少是常见的普通英语词汇而在国际商务领域中则具备特殊的专业涵义，例如：offer原意是“提供，给”，在国际商务英语中表示“报价”；document一般指“文件”，在国际商务英语表示“单据”；interest本意是“兴趣爱好”，在国际商务英语中则指“利息”；ad－vice一般表示“建议”，在国际商务英语中表示“通知（单）”等。还有一些普通词汇通过复数形式变化成为专业商务术语，如：futures表示“期货”；returns表示“利润”；customs表示“海关；margins表示“期权保证金”等。2、正式性国际商务英语一般涉及商务信函、商务合同、报刊文章等多种正式文体，因此国际商务英语的措辞比较正式，力求严谨准确，以免产生歧义。上述国际商务英语用词的专业性在很大程度上就体现了国际商务英语正式严谨的文体风格。此外国际商务英语的正式性还表现在：第一，古词语的使用。“古词语是一种具有鲜明文体色彩的词汇成分。尽管古词语不再出现在一般场合，但在商务文体中，古词语时而再现以体现其庄重严肃的文体风格”。［13］国际商务英语中常常出现的古词语是由here，there，where等副词加上介词to，after，as，in，by，of等构成的复合词，如：hereto（此外，随附），thereafter（此后，后来），whereby（因此，据此），therein（其中），whereas（鉴于，尽管）等。古词语常被运用在商务合同文本和国际信用证文本中，以体现其庄重、正式的文体风格，例如：（1）Thepartyheretoshall，firstofall，settleanydisputearisingfromorinconnectionwiththecontractthroughamicablenegotiations．［12］（2）Weherebyagreewiththedrawers，en－dorsersandbona－fideholdersofthedraftsdrawnunderandincompliancewiththetermsofthiscreditthatsuchdraftsshallbedulyhonoredonduepresentationanddeliveryofdocumentsashereinspecified．［14］第二，复杂介词短语的使用。在国际商务英语文体中一般多用复杂的介词短语代替简单的介词或连词。如用in／withregardto代替concerning，forthepurposeof代替for，inaccordancewith代替accordingto等，例如：（1）Theinternationalmarketermustprovideconsiderabletrainingtothelocalsalesforce，inre－gardtoboththeproductlineandnegotiationtech－niquessuitabletothecompany’simageandfinan－cialrequirements．［12］（2）Incasenosettlementcanbereached，thecaseatissueshallthenbesubmittedforarbitrationtotheChinaInternationalEconomicandTradeAr－bitrationCommissioninaccordancewiththeprovi－sionsofthesaidCommission．［14］第三，书面语的使用。国际商务英语中多用规范正式的书面语，少用口语化的词、俚语、俗语等。除了广告语体为满足特殊的广告效果常使用一些口语表达以外，其它商务语体诸如合同、协议、说明书等都要求使用比较正式规范的用词，避免使用口语化的词汇以体现商务公文庄重严肃的风格。国际商务英语中一般使用purchase代替buy，用prior／previousto代替before，用inform代替tell，用cer－tify代替prove，用terminate／expiry代替end，用commencement代替start／begin，用deem代替think／believe等，例如：（1）IncasePartyBplaceordersforlessthan1000setsinthreemonthsfromthedateonwhichtheagreementissigned，PartyAshallhavetherightstoterminatethisagreementbygivingnoticeinwritingtoPartyB．［12］（2）TheawardbythesaidCommissionshallbedeemedasfinalandbindinguponbothpar－ties．［14］第四，外来词的使用。在国际商法、合同协议、国际信用证等具有法律效力的商务文体中，常会出现一些来自法语或拉丁语的外来词汇，外来词的使用使得上述文本更加正式庄重。例如：forcema－jeure来自法语，表示“不可抗力”，具体指天灾、内乱、战争等不可控因素；bonafide来自拉丁语，表示“真诚的、善意的”，由此延伸而来的bonafidehold－er在国际信用证英语文体中指“善意持票人”，如：Weherebyengagewiththedrawers，endors－ersandbonafideholdersofdraftsdrawnandnego－tiatedunderandincompliancewiththetermsofthiscreditthatthesameshallbedulyhonoredonduepresentationtothedrawee．［14］3、简洁性国际商务英语中另一大特点就是用词简洁，其简洁性最显著的表现在于大量缩略词的使用。缩略词具有简洁凝练、使用方便、信息量大的特点，因而能够提高商务往来的效率，减少商务成本，这些优点使得缩略词在现代国际商务领域，尤其在商务电传和电报中应用广泛。缩略词是英语中常见的构词方式之一，缩略词主要以三种形式呈现在国际商务英语当中：第一，首字母缩略词（acronym，initialism）。这种形式在国际商务英语中最为常见，包括国际组织名称的缩略，如UN（UnitedNations联合国）、WTO（WorldTradeOrganization世界贸易组织）、APEC（Asia－PacificEconomicCooperation亚太经济合作组织）；国际贸易中常用的商务术语缩略，如CIF（cost，insuranceandfreight成本、保险加运费）、D＼A（DocumentagainstAcceptance承兑交单）、POD（PayonDelivery发货付款）等。第二，截短词（clippedword），即截取英语单词中的部分字母形成缩略词，如，cap（capital资本）、corp（corporation公司）、memo（memorandum备忘录）、int（interest利息）等。第三，以辅音为核心组成的缩略词，如Frt（freight运费）、BK（bank银行）、MSG（message信息）、rcvd（received已收到）等。这些缩略词已成为国际通用的商务术语，缩略词的使用使商务书面和口头表达更加简洁明了，节约了商务交往双方的时间，提高了商务活动的效率。4、灵活性国际商务英语词汇还有一个重要的特征在于词汇意义的灵活性，集中表现在国际商务英语中一词多义现象的普遍存在。许多普通英语词汇在进入不同的商务场合语境后就会表达出不同的含义。Dis－count一词在进出口贸易和市场营销语境中一般表示“折扣”的意思，如：Ourlong－termrelationena－blesustogiveyouaspecialdiscount．但是在金融行业中，discount则表示“贴现、贴现率”，compounddiscount表示“复利贴现”，如：Theyreceivedslight－lybetterdiscountratefromtheBankofEngland．Premium在保险行业中表示“保险费”，如：Wemayinsureourgoodsagainstdamageforasmallpremi－um．而premium在股票市场中则表示“溢价”，如：Thesharesjumpedtoa70％premiumonthefirstday．Negotiation在商务谈判中表示“商议、谈判”，如：Thepriceisamatterofnegotiation．而在信用证英语中就表示“议付、转让”的含义，如：Atthetimeofnegotiation，5％commissiontobedeductedfrominvoicevalueandshouldberemittedbythenegotiatingbankintheformofabankdraftinfa－vorofABCCo．在国际商务英语中类似上述一词多义的词汇还有很多，只有了解和掌握这些词的多义性才能更好地运用。

（二）国际商务英语的句式特点

1、国际商务英语句式兼具简洁连贯和结构复杂的特性根据不同的商务文体，国际商务英语句式会呈现出不同的特性。在商务信函中，为了体现交流和表达效果的准确性、时效性和逻辑性，商务函件的语句一般为简单句，结构简单、含义明确。例如：（1）Weareverygladtohearfromyouagain．YouinquiredaboutourbamboobasketsonSep－tember15，2010．Wesentyouacatalogatthattime．Wecansendyouasecondcatalogifyouneed．［14］（2）WehavereadyouradvertisementinInter－nationalTradeandaregladtoknowyouareoneoftheleadingexportersofsilkblousesinChina．Weareinterestedinthegoodsandwouldliketobein－formedofthedetailsofyourvarioustypes，inclu－dingsizes，colorsandprices．［14］然而在商务贸易合同或合约、国际商法、信用证等文体中，句式结构往往比较复杂，文词冗长，修饰成分较多，多使用长句、复合句及并列复合句等，因而也较少使用标点符号，达到一气呵成的效果。长句包含的信息量大，细节突出，更能突出其法律效果，使文体显得庄重严谨，避免歧义而导致误解，［15］例如：Weshall，unlessweareinstructedotherwiseinyourremittingschedule，releasethediscrepantdocumentstoourcustomerswithoutfurtherrefer－encetothepresenter，intheeventthatthesedocu－mentshavebeentakenbytheapplicant／ourcus－tomerssubsequenttoourrefusalofthesedocu－ments，notwithstandingtherulereferredtoinarti－cle16ofUCP600dealingwiththeprocedurestobeadoptedbybanksintheprocessofrefusingdis－crepantdocuments，withparticularreferenceofplacingthedocumentsatthedisposalof，orretur－ningthemtothepresenter．［14］2、多使用被动语态句式在英语中，相比于主动语态，被动语态表达不强调动作的发出者，不带有个人主观色彩，能使表达内容更加客观真实，这符合国际商务英语客观、庄重、严谨的文体风格，因此被动句式在国际商务英语中使用普遍，尤其在国际商法、商务合同文本、金融英语、保险英语等语体中很常见。例如：（1）TheserulesareformulatedinaccordancewithArbitrationLawofthePeople’sRepublicofChinaandtheprovisionsoftherelevantlawsand．．．［14］（2）ItismutuallyagreedthatthecertificatesofqualityandquantityorweightissuedbytheManufacturershallbepartofthedocumenttobepresentedtothepayingbankfornegotiationofpayments．［12］（3）Depositsatbanksandotherfinancialinsti－tutionsarealsomoneybecausetheycanbeconver－tedintocurrencyandbecausetheyareusedtoset－tledebts．［14］（4）Itisusuallystipulatedthatproofistobesatisfactorytotheinsurer，whichmeansthatrea－sonablysatisfactoryproofwillbesufficient．［14］同时，被动语态除了具有客观性以外，还在很大程度上体现了礼貌性，使说话语气更加委婉，因此常常出现在商务信函中。例如：（1）Fullinformationastoprices，quality，quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated．［12］（2）IaminformedthatonMay5ththeDe－partmentreceivedassurancebytelephonefromyourdispatchofficethatthesteelwasabouttobedelivered．［16］3、多使用陈述句国际商务英语一般采用陈述句，因为陈述句常用于解释、阐述、说明、规定和判断等，使用陈述语气能使语言表达客观平实，无个人感彩，区别于感叹句、祈使句和疑问句，这符合国际商务英语表达客观的特点，突出体现在商务合同英语和保险英语当中。（1）Theprimaryfunctionofinsuranceistoactasarisktransfermechanism．［14］（2）PartyAshallbearallexpensesforadver－tisingandpublicityinconnectionwiththecom－modityinquestioninSingaporewithinthevalidityofthisagreement，andshallsubmittoPartyAallaudioandvideomaterialsintendedforadvertisingforpriorapproval．［17］4、多使用套语和惯用句型国际商务英语文体中常常会出现一些套语和惯用句型，它们是在长期的商务活动发展中形成的，并且已经在国际商务领域中普遍使用，成为一种共识。套语和惯用句型在外贸函电、商务合同和保险英语中比较常见。例如，在信函首段一般会提及对方上次来信，如：Thankyouforyourletterof20May2010…；WithreferencetoyourletterofMay8…。交易一方表示希望获得另一方回函时，函件结尾都会使用这类惯用套语：Wearelookingforwardtoreceivingyourpositive／favorable／earlyreply．Yourpromptreplywouldbegreatlyappreciated．商务合同中常有一些固定的句型结构，例如：Thecontractismadebyandbetweenthesellerandthebuyer…，whereby…表示买卖双方依据什么，立下条约。另外，在保险英语中常会采用“Itfollowsthat…”这样的惯用句型表示由此可以推论，以体现所依据原理和理论的客观性。如：Itfollowsthatlifecontractsarenotsubjecttothedoctrineorsub－rogationastheyarenotcontractsofindemnity．这些套语和惯用语已成为国际商务英语中约定俗成的用法。

（三）国际商务英语的语篇特点

有学者根据国际商务英语的功能将国际商务英语的语篇体裁分为日常事务函件、便条和通知、备忘录、商务函件、会议纪要、商务报告、商务广告、协议合同等。［15］熟悉和了解国际商务英语的语篇体裁和特点，有助于学习者更好地掌握和应用国际商务英语。通过观察和分析，各类体裁的国际商务英语语篇主要呈现出以下特点。1、语篇的礼貌性程度高商务语篇最显著的特征之一是大量礼貌用语和表达的存在，在很大程度上体现了商务人士的语言交际技巧，在用于沟通和交流的商务信函及电子邮件中表现尤为突出。余兰认为“一封彬彬有礼的书信能够帮助你树立起一种正直、热情，有良好文化修养和职业道德的形象，使收信人愿意同你合作，愿意竭诚为你服务。”［18］商务信函中常使用以下方式达到礼貌、客气、委婉的效果。第一，多使用请求语气而非命令语气，将祈使句变成以will和would引导的一般疑问句。如：Wouldyoutellusmoredetailedinformationonyourrequirements．第二，多使用过去虚拟语气。如：Wewouldaskyoutomakeapromptship－ment．第三，多使用缓和语气的表达，以避免过分强调写信人的观点。如：Weareafraidwecannotdeliverthegoodsallatonetime．Itseemstousthatyououghttohaveacceptedtheoffer．2、语篇的程式化色彩明显作为一种专门用途英语，国际商务英语使用的目的性和功能性较强。程式化语篇模式和语言的使用一方面使处于具有跨语言、跨文化特点的国际商务领域的人们有一个相对统一的语言行为规范便于商务交流与合作，另一方面通过语篇本身的简洁和礼貌展现商务交往双方的诚意，节约交往时间，提高商务活动的效率。因此，程式化语篇模式在诸多商务场合中得到应用，如商务函电、商务合同、国际信用证英语等。在国际商务领域，为满足日常沟通交流的需要，商务信函使用普遍并且商务信函的格式统一规范，语言正式，篇章结构完整，呈现出较强的程式化色彩。正式的商务信函一般包含信头、封内日期、封内地址、案号、称呼、正文、敬语、签名、附件、抄送等内容，例如：21stAugust，2009（日期）ABCBottlesPtyLtdKirraRoadAshtown1124（地址）YourRef：No．CK－3128OurRef：No．PM－2826（案号）DearMr．Turner，（称呼）ThankyouforyourletterofOctober31aboutlatedeliveriesofourlabelsWehaveaseriesofindustrialdisputesatourCanterburyfactorywhichhavegreatlydelayedpro－ductionofourlabels，Therehavealsobeentrans－portproblemswhichhavenotbeenovercome．Isentaletterofexplanationtoyourstoremanager，Mr．Tomkin，buthehasapparentlynotpassediton．Weapologizeforhavingdisruptedyournormalproductionandwouldbegratefulforachancetomakewhatarrangementswecantoreducethede－lays．（正文）Yoursfaithfully，（结束敬语）R．G．Cole（发信人签名）Manager（发信人职务）Enclosure：1invoice（附件）C／C：ExecutiveManagerofABCBottlesPtyLtd（抄送）［19］以上是一封全齐头格式的正式商务信函，此外还有缩行式、改良齐头式、混合式等三种书信格式。写信人根据自己写作的需要和习惯选择合适的信函格式，但是信函中的关键信息缺一不可，力求信息的全面准确。商务合同语篇也体现出高度的程式化特点。莫再树通过分析相关语篇得出结论：“一般而言，合同都采用从总则到条款，先宏观后微观的语篇结构，平行条款结构使用极其频繁，这有助于为当事人创造理解文本内容的语篇语境。”［17］Article47：Followingitemsshallbecoveredinthefinancialaccountsbooks：（1）Theamountofoverallcashreceiptsandexpenseofthejointventurecompany；（2）Allmaterialpurchasingandsellingofthejointventurecompany；（3）Theregisteredcapitalanddebtssituationofthejointventurecompany．［17］3、语篇的名词化程度高纵观国际商务英语各种体裁的语篇，我们可以发现语篇中的名词化程度相当高，特别在国际商法和商务合同中体现显著，常常用名词或者含有名词的动词短语或介词短语代替单独使用的动词，以突显语篇话语的客观公正性。董晓波认为“动词名词化组合方式众多、意义容量大、表达简洁…让原来的施动意义隐含在结构深层里面，其表述语气也从‘动’到‘静’”。［12］李明（2004）也同样指出：“不使用动词而使用名词可以避免涉及时、体、语气、语态、情态等因素，使得整个语篇显得客观、正式、严谨。”［20］例如：NoticeofReadiness：ThebuyershalladvisetheSellerbytelexthescheduledtimeofarrivalofcargovesselatleastsevendaystothearrivalofthevesselattheload－ingport．PerformanceGuarantee：1）UponreceiptofBuyer＇sIrrevocableL／CbytheAdvisingBank，theSellershallperformaPer－formanceGuaranteerepresenting＿％oftheL／Cvalue．2）ThePerformanceGuaranteeshallbere－turnedinfulltotheSelleraftercompletionofship－mentanddeliveryofthecontractedgoods．Incaseofthenon－deliveryof（allorpart）ofthegoodsforreasonsotherthanthosespecifiedinclause12，thePerformanceGuaranteeshallbeforfeitedinfavoroftheBuyerinproportiontothequantityinde－fault．［14］以上是一份购货合同的部分条款内容，该语段的名词化程度较高，用名词arrival代替动词arrive，用receipt代替receive，用completion代替com－plete，delivery和non－delivery也是名词性用法。4、语篇建构的目的性强国际商务英语是一门实用性英语，是满足国际商务贸易往来和交流而产生的，因此国际商务英语语篇的建构必然带有较强的目的性，服务于商务领域交往的需要。贸易双方使用商务信函或商务邮件是为了达成一定的目的，这就自然而然地体现在语篇建构上。许菊将国际商务英语信函建构的方法归纳为劝说式和陈列式两种。［21］劝说式信函最重要的标志是行文采用无标记的信息结构模式以加强劝辞的说服力，而陈列式信函则将相关重要数据通过图表或者条款形式陈列出来，具有一目了然，清晰可见的优点。当事人无论选用哪种方法，目的都在于力求将信函内容和信息完整准确地呈现给对方以提高双方贸易往来的效率。

三、结语

国际商务内涵范文第2篇

关键词：跨文化贸易能力 跨文化能力发展曲线 跨文化能力培养教学方法 本科

贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现，比如战略联盟和国际易货贸易，这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展，企业跨国经营的日益深入，跨文化领域的研究已经比较成熟了，美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低，对这个课题的研究起步也比较晚，但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。

跨文化能力的内涵

在跨文化能力内涵的研究上，跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。

跨文化意识

跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之，反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节，如：人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策, 都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内，很多研究者提倡将文化差异概念化, 以使学习者认识到文化多样性对商务的影响, 并为跨文化意识培养奠定基础。

Guy and Mattock (1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。Bonvillian and Nowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下, 个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede 对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为，生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下，个体从四个维度上互相区别：权力距离；不确定性规避；生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin（1994）提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映，良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。

不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素，有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架，使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是，仅仅了解文化差异是不够的。至少，跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。

跨文化商务技巧

对国际商务人才所应具备的商务能力的研究，美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow（1994）提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面：对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane 与 Distefano (1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后，强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括：发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然，良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。

在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国，此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅（2004）阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍（2004）从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。

诚然，跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练，实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是，高等教育在培养商务人才时，义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动，与来自不同文化的同学进行合作与交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时，他们往往需要融合三种文化：自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要（黄华，2004）。国际管理能力包括：具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备：全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质（Adler 和Bartholomew，1992)。

跨文化贸易能力的发展顺序

在国际商务课程中，有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy（Laughton和Ottewill,2000）的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段（见表1）。

发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说，受训者具有较表层的文化差异的认识，而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段，学习者逐渐意识到跨文化差异的存在，同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段，学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段，学习者开始将本土文化和异国文化进行融合，这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段，学习者又被称为综合者，能够自如的融合两种文化，并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段，学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目，达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。

高校国际商务课程是符合市场需要，并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说，其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容，，以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时，整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下，方案的设计有一定的难度。在英国，大部分大学 的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章，其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国，不少商学院开设了“国际贸易文化”课程，如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程，以期更好的培养学生的跨文化商务能力。

跨文化能力培养的教学方法

深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略，我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy 的文化能力发展曲线为基础，结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。

从教学的模式来说，我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。

事实教学

事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段，学生此时往往会对异域文化存在疑问，开始觉察到文化差异的存在，容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化，并简单介绍相关的文化理论（如：Hofsted 的四维理论），使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。

分析教学

分析教学是指以对比分析为手段，深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析，将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段，基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。

实践教学

实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力，在每一项活动前，让学生事先有一个明确的规划：做什么，怎么做，为什么……。事后有反思：做了什么，成功否，学到什么，如何做的更好。

我国加入世贸组织，加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析，以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。

参考文献：

1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师, 2003(11)

2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代，2004(12)

国际商务内涵范文第3篇

关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科

贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。

跨文化能力的内涵

在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。

跨文化意识

跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。

不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。

跨文化商务技巧

对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。

在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。

诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化贸易能力的发展顺序

在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。

发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。

高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。

跨文化能力培养的教学方法

深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。

从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。

事实教学

事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。

分析教学

分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。

实践教学

实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。

我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。

参考文献:

1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)

2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)

国际商务内涵范文第4篇

【摘 要】随着国际商务不断发展和活动范围日益扩大，商务英语的内涵变得越来越丰富，涉及的领域更加广泛，成为培养外语复合型人才必不可缺的课程.根据《高等学校商务英语专业本科教学要求》(试行)、及商务英语特点，本文讨论商务英语的内涵、需求分析及方法，提出其课程设置应遵循根据区域经济的特点，充分利用区域资源，进而推动区域系统各部分的协调发展,旨在使英语专业课程设置更为规范、科学和合理。

[关键词]商务英语；课程设置；区域经济；复合型人才

一、英语专业（国际商务方向）人才培养在区域经济视角下的重新定位

英语专业（国际商务方向）是以语言学与应用语言学为理论指导，涉及多门类、跨学科的交叉性学科，是英语的一种重要社会功能变体。其内容除语言文学外，还涉及经济、贸易、财会、管理、法律和文化等诸多人文领域。复合型 商务英语 人才培养是以专业为基础， 培养学生从事国际商务 交际活动的能力。英语专业（国际商务方向）人才培养是以专业为基础，培养学生从事国际商务交际活动的能力。企业需要的外语人才不仅要有良好的英语功底，更要有宽广的专业知识和专业技能。因为外语只是一种技能，一种载体，只有与某一被载体相结合，才能形成专业。从经济与社会的发展来看，更多需要外语与其他学科相结合的复合型人才，特别是与区域经济相结合的人才。英语专业（国际商务方向）人才的培养要根据区域特点，本着服务区域经济，满足区域大众需要的原则，积极开设本区域经济、文化发展迫切需要的课程，以服务为宗旨，以市场需求为导向，培养具有国际商务知识的应用型英语人才。

二、构建英语专业（国际商务方向）人才培养体系，促进区域经济发展

1.教学理念：以复合求立足，以特色谋发展

面对当前大学生就业难所带来的机遇和挑战，应根据区域经济发展的需要，重新审视和制定培养英语专业（国际商务方向）人才的目标和方向。首先要看到社会主义市场经济特别是区域经济对英语专业（国际商务方向）教育的促进，又要看到其带来的冲击。要防止市场的短视性、逐利性和盲目性对英语专业（国际商务方向）人才培养的不利影响。针对社会人才需求多元化的趋势，过去那种单一的外语专业和基础技能型人才已不能适应市场经济的需要。因此，英语专业（国际商务方向人才培养模式应转向宽口径、应用型、复合型的人才培养模式。

2.办学方向：立足本土，面向广东及珠三角地区、乃至全国

英语专业（国际商务方向）人才培养要想在竞争中取得优势，必须把国际化、本土化结合起来，必须顺应社会的趋势，建立科学的课程体系，培育出“厚基础、宽口径、高素质、创新型”的适应区域经济需求的高级国际商务人才。而在当前经济竞争日益激烈，经济增长日益放缓的情况下，促进本土经济发展尤其重要。英语专业（国际商务方向）教育和本土经济的结合是促进本土经济的有利因素，可通过培养高素质人才，发展科学技术，创造优良的文化环境与影响区域经济运行的再生性要素（主要指人力、科技）、牵动性要素和制动性要素直接对区域经济的运行发生作用，从而促进区域经济发展。高素质英语专业（国际商务方向）人才对区域经济发展必不可少，同时对于区域经济和社会的可持续发展也具有重要意义。

3.知识结构：培养有特色的英语专业（国际商务方向）高级复合型人才

未来的国际商务活动越来越多地出现在国与国之间、多目标、多方式的交流方面，不同经济、贸易、政治、文化背景的交往空前广泛。网络贸易、电子商务使信息在国际经贸活动中充当主角，而英语作为世界各地的“通用语”更是扮演着重要的信息载体角色。这种国际商务特征对商务人才的培养有了更全面的要求。

三、商务英语课程设置应遵循的原则

1.目标性原则

《高等学校英语专业英语教学大纲》明确提出外语专业培养的人才必须是复合型的，并规定必须开设的三类课程是英语专业技能课程、英语专业知识课程和相关专业知识课程。其中相关专业知识就是指除外语专业知识之外的某一复合专业的知识，包括外交、经贸、法 律、管理、旅游、新闻、教育、科技等方面的专业知识，是培养复合型外语人才所必不可少的。因此，商务英语设置课程必须以《大纲》 为指导，其课程内容和教学形式必须凸显复合型外语人才培养目标和原则。

2.需求性原则

培养复合型英语人才是大纲规定的培养方向，付诸实践势在必行。但是由于各地区社会与经济发展的需求不同、各校本专业发展状况不同以及其他诸多因素，因此，培养目标与规格以及教学内容与形式自然会有所区别,各校应根据自己的实际情况，把社会需求与本土化选择相结合，形成自己的办学特色。在培养口径上，根据所处区域的需求和变化及学生个性与特长的发展，设置多个相关专业课程群，其目的旨在拓宽学生的视野和思路，顺应人才市场的需求。

3.科学性原则

课程设置必须建立在科学的基础上，既要充分体现社会需求，又要遵循课程设计的规律，从简单到复杂、从基础到专业、从理论到实践，并且还要考虑到教学资源、教学过程等客观因素，以保证课程体系的可行性，同时要正确地反映各门学科、课程内容符合科学体系要求，重视各学科、各课程之间的内在联系。商务英语是英语语言文学与经济类各专业交叉的学科，在课程和教材内容上要妥善处理英语技能与商务专业知识之间的内在关系以及 各门课程的有机结合。

4.系统性原则

商务英语的复合型特点要求课程设置不仅要遵循两个知识领域内各自学科设置的系统性，还要求遵循两者知识体系结合过程中的系统性，既要重视学生理论知识的综合学习，还要注重培养英语语言技能在商务环境中运用的能力，充分体现知识的连续性和层次性。

商务英语专家 Brieger（1997）曾指出，商务英语范围主要包括语言知识、交际技能、 专业知识、管理技能和文化意识等核心内容。因此，完整系统的商务英语课程体系应涵盖以 上几方面内容。在课程设置中，根据学生所必需的知识结构、专业能力的需要和商务方向， 将课程设计成几个模块，如语言技能模块、商务知识模块、跨文化交流和人际沟通模块。每个模块下设几门核心课程。所有这些课程相辅相成，共同构成提高学生用英语进行商务沟通的综合能力的课程体系。

5. 发展性原则

商务英语不是一种静态的系统。随着国际商务不断发展和活动范围日益扩大，商务英语 的使用范围越来越广泛。商务英语课程除了原有的纵横两方面的课程安排，还会涉及更多经 济类以及其他跨学科领域或知识。同时，社会对人才的需求在变化，学习者的需求在变化， 高等教育也在变化。因此，课程设置不可能一成不变，应该随着这些变化不断调整和完善， 形成一种动态发展模式。

四、优化英语专业（国际商务方向）课程设置

国际商务内涵范文第5篇

关键词：国际商务谈判；特点；跨文化因素；谈判技能

一、国际商务谈判的内涵

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。它是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。

二、国际商务谈判的特点

国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；适用的法律以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的社会文化因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，理清国际商务谈判的特点是获取谈判成功的必要前提。

第一，政策性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面问题。第二，以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。第三，影响国际商务谈判的因素复杂多样。由于谈判者来自不同的国际和地区，有不同社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。

三、影响国际商务谈判的跨文化因素

（一）意图。国际商务谈判中言语行为的"超语言目的"是维护利益、据理力争、达成协议。谈判各方均有各自的利益目标追求，即在现有利益的基础上，通过交流与合作实现各自利益的新增长，同时双方都要避免交流中利益受损，达到基本上平等互利。惟其如此，双方在利益目标的追求方向上才能趋同。

（二）话题。国际商务谈判中的话题指"交谈的主题、知识范围、涉及的领域"。国际商务谈判的双方具有广义上相同的话题，但交流却是在特定文化环境下展开，专业内容的引入和处理受到文化影响。那些对跨文化交际情景均发生影响的制约因素会改变专业因素的运行，进而使国际间经济交流成为跨文化交流。

（三）参与者。对对方文化的感知、对反馈信息的评判、逻辑和话语的规则、外语水平是制约双方交流的四大重要因素。首先，对对方文化的感知。在国际商务谈判中，由于谈判各方文化背景不同，谈判者必须做出快速判断。与此同时，谈判者还必须推测，对方的哪些特性是属于个人的性格问题，哪些属于对方文化普遍性的特征。其次，对反馈信息的评判。谈判时通过谈判者针对各方所做的表达相互传递反馈信息而得以展开和深入。因此，在国际商务谈判中最容易造成交流障碍的是不能正确地认识反馈信息或获得的反馈信息出乎意料以及无法解释对方发出的反馈信息。再次，逻辑和话语规则。在国际商务谈判中，由于参与谈判的双方通常至少有一方必须使用外语作为交流媒介，所以对于这一方的谈判者来说，很可能面临双重的交流困难。如果交流双方仅仅以己方文化的眼光看问题，很可能对相同的话题作出不同的解释和判断。

（四）媒介。国际商务谈判中的媒介包括谈判者语言使用的形式、语体以及相关知识等。在与不同文化背景的成员进行面对面磋商交流中，作为"人类最重要的交际工具"的语言无疑起着十分重要的作用。因此，谈判双方都特别注意语用规约，注重攻心斗智，言语将求技巧，措辞突出准确，行文强调合理合法。在面对面的交流中，伴随着言语交际的还有各种非语言行为，如姿势、动作、表情、眼神、身体接触、空间距离与所处方位等，这些如何与言语配合，不同文化在相当程度上对交际者作出了规定，尽管人们常常没有意识到这一点。

四、国际商务谈判技能

谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多种方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能，并善于结合谈判实践加以灵活运用。

（一）国际商务谈判中"听"的技能

首先，集中精力地听。商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动。特别是在国际商务谈判中，由于语言上的差别，谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中。有时谈判人员会因疲惫而"开小差"或心不在焉而造成少停或漏听的失误。而集中精力地听，则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点。其次，有选择性的、并以客观的态度听。一方面，商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的。这是因为人们说话总是边说边想，来不及整理，为了表达一个意思常会引出很多题外话。因此作为谈判中的一个高效率的倾听者，为了达到良好的倾听效果，就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听。另一方面，谈判中的倾听者应该做到客观和公正。只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性。因此，谈判者务必以客观公正的态度倾听，方能将讲话者的意思听全、听透。

（二）国际商务谈判中"问"的技能

一方面，掌握发问的时机。谈判者应时刻注意谈判进程，在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的好时机。当对方发言停顿时，借机发问可以使己方掌握谈判节奏，争取主动。而当对方发言完毕后发问，则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养，还可以更加完整地了解对方的意图。此外，发问前应事先准备好问题，发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题。另一方面，掌握发问的速度。国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员，因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用。此时，如果谈判人员要发问的话，还应掌握发问的速度。

（三）国际商务谈判中"答"的技能

1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可，使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，回答者在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是，想当然地回答。

2.不确切、不正面的回答。高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时，通常会采用不确切回答的方法。而不正面的回答是指回答者似答非答，含糊其辞。这种回答通常使提问者无法得到准确答复，它巧妙地避开问题的实质，而将问题引向其他方向。

（四）国际商务谈判中"叙"的技能

一方面，谈判中的叙述语言要有客观性。所谓谈判语言的客观性，是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据。在产品谈判时，作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况。销售方要遵循客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍。另一方面，谈判中的叙述语言要有针对性。所谓谈判语言的针对性，是指在商务谈判中，语言要有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容，针对某个具体的对手，针对对手的不同要求。谈判语言要针对某个具体对手。不同的谈判场合有不同的谈判对手，不同的谈判对手有不同的谈判风格，因而针对不同的谈判对手，也需要准备不同的谈判语言。

参考文献：