美业销售管理

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美业销售管理范文第1篇

美国的零售从业人员的营业额比西欧发达国家高1倍，比日本高2倍。他们独特而成功的经营管理与促销方式很值得我们研究和借鉴。

一、 广泛运用现代化管理手段和技术

在美国，各大型商场都普遍运用了电子信息技术，包括计算机技术、通讯网络技术、条码技术和电子转帐作业系统等现代科学技术。即使一些小餐馆、小旅馆、小食品店也都采用计算机系统。计算机的动用不仅是在零售现金出纳、销售收入计算、复核和商品储备管理，而且在经营核算、信息和经营决策上也得到广泛的应用。许多大商场还采用了先进的多媒体技术和卫星通讯技术，通过音像传递，经营者可随时了解到分布在全国各地及国外分店详细的经营管理情况，以加强控制和及时作出经营决策。

二、 一种形式多样、颇具特点的零售商业组织：会员制

会员制是美国零售商们为争取新顾客、保住老顾客而发展的一种新的零售商业组织类型，其形式主要有如下几种：

1.信用卡会员制。信用卡在美国的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡争取顾客的信用卡会员制。其具体操作方法是：首先由顾客填写专门的申请入会表格，各大零售商店都备有这种表格，经店方验明入会者的有关证件后，顾客便可取得该店的信用卡，持这种信用卡，可在该店或其连锁店购物，并可享受分期付款或购物后15至20天内的现金免息付款，有些商品还可直接折扣，出售给持卡者。实行信用卡会员制的多是一些大型零售商店。

2.终生会员制。

终生会员制的特点是，取得终生会员资格的消费者持会员卡到该零售商店购物，除享受价格优惠外，还可以一年四季免费得到店方印制的精美的新商品广告和各种免费服务牞如电话购物、免费送货等。取得终生会员卡必须一次性缴纳一定数量的会费(通常是10－20美元)方可成为该店的终生会员。当然实行终生会员制的商店大多需要持卡入店，没有会员卡的消费者不能进入该店。

3.普通会员制。取得普通会员资格不用向店方缴纳会费或年费，只须在该店购满一定数量的货物后便可申请会员卡，通常这一数额为20美元。持这种卡在该店购物可享受5％至10％的折扣，还可以免费送货，即使你通过电话购一双袜子，店家也会免费送货上门，这样做的目的无非是想让您成为他们忠实的顾客。

4.公司会员制。与以上几种不同的是，这种会员制是针对一些较大客户而非个人。只能以公司名义入会，且须向商店缴纳一定数量的年费，公司会员卡可以给公司内部的雇员使用。这实际上是以公司名义对持卡人进行信用担保，一方面使商店减少了恶性透支、跳票牗即个人支票帐号上款额不足牘等风险；另一方面持卡者购物可享受价格上的优惠，因为实行公司会员制的商店，商品的价格比店外一般要低，如美国著名的三大化合货仓之一的“价格俱乐部”实行了公司会员制，店内商品价格比店外一般要低10％至20％。

三、 严格保证安全、可靠的商品质量

美国的零售商们认为有好的商品质量和服务质量，企业的信誉才有保证，为了杜绝经销假冒伪劣商品，各商场都有严格的进货检验、保养制度。一些大的连锁店还设有商品质量检测系统，对所经营的商品进行品质测试、评估，并为消费者和生产厂家提供技术和咨询服务。

四、 主动、灵活的促销方法

1.充分利用广告促销。

充分利用广告来争夺市场，是美国零售商都十分重视的促销手段之一。在美国，不论全国性报纸，还是地方性报纸或是某公司、大学的报纸，都有零售商业广告内容。电台、电视不论播什么重要或有趣的节目，每隔几分钟或十来分钟，都有广告内容插播。每到周末，零售商业广告更多，并常以“特价”、“买一送一”或“买二送一”、“价格特廉”等广告词吸引消费者。很多美国主妇在购物之前，总要翻翻近日的各种广告，有些家庭主妇还把广告上的折扣券剪下来，收集在一起，以便购物时备用。这些商业广告成为联结经营者和消费者之间的纽带。

2.折扣优惠促销。美国常见的折扣促销手段有以下几种：

⑴联合折扣。这是零售商联合其他行业(如娱乐业、汽车业等行业)开展的促销活动。通常的做法是：顾客在某些商店买了一定的商品，就可得到一张注明某种商品或某种服务折扣的小票，持这种小票到指定的地点购买商品或服务，便可得到票面规定的折扣。

⑵厂家折扣。即厂家通过零售商给消费者价格上的折扣。其做法是：厂家在一些固定零售商店、超级商场出售的本厂产品上印上带有条形码和折扣的标志，消费者购物后，如果将此标志剪下，把它寄到指定地点，一个月后，消费者便可收到一张可以兑现的注明一定折扣金额的厂家支票。折扣的幅度较大，零售商也可以从中受益。因此商店十分乐意销售这种产品，把这些商品优先摆在最明显的位置。

⑶优惠券折扣。常见的有登在报上的优惠券、送到家门口的广告优惠券、放在店门入口处宣传架上的优惠券。消费者经常收集报纸和广告单以及店家宣传架上的优惠券，特别是自己需要购买物品的优惠券。有的商店在货架上专门设置有优惠券的自动装置，只要顾客撕出一张又会自动弹出一张，以方便顾客随意撕拉。

⑷购物印花票折扣。这是一种用计算机打印的付款凭证。有些零售商别出心裁，把这种购物付款凭证设计成印花票。当顾客把每次购物的印花票积攒到一定的数量时，就可得到商店一定数量的折扣或礼品。这种方法为零售商吸引了许多长期回头客。

⑸礼品折扣。为了争取顾客，一些零售商根据顾客当天在本店购物的金额，赠送不同级别的礼品，这些礼品大多价格便宜，但对家庭来说却十分实用，如卫生纸、衣架等，很受顾客欢迎。这也促使一些顾客为得到这些实用礼品而增加购买量。有些商店为了招揽顾客，还开展抽奖、娱乐活动，甚至以免费打3分钟国际长途电话来吸引消费者。

美业销售管理范文第2篇

[关键词]企业的现代化管理 销售管理 煤炭企业

中图分类号：F274；F426.21 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）18-0072-01

1.国内煤炭企业销售管理的现状分析

目前国有的煤炭企业的销售模式是比较单一而且很多的销售理念都是因循守旧的，这样的煤炭企业是很容易被新形势下的社会给抛弃的，但是我国煤炭企业对煤炭的销售并没有随着社会的发展而有所改变。即现在煤炭企业存在的主要问题有：现有的销售观念还是传统的有关于生产、销售的既有观念，现有的销售渠道也比较单一；对于公司的一些重要决策并没有借鉴一些现代化的发展战略、大多是凭借领导者的一些经验进行的；另外，因长期的占据“供不应求”的地位，所以国有的煤炭企业对市场信息不敏感，缺少对市场的分析、预测，所以在供应上面也越来越不能满足民众的需求；销售人员的门槛较低，所以大多的销售人员都没有经过系统化的训练、对专业知识的掌握不能满足社会的发展、人员素质也有很大的进步空间。

2.对煤炭企业销售管理方面的建议

上述都是一些国有煤炭企业比较明显的一些问题。那么我们应该采取什么样的措施才能够使煤炭企业的销售管理有所改善呢？笔者认为一个有些的企业应该注重一下几个内容：重视经营管理策略的制定以及实施、注重销售人员的培养、加强对企业销售通道的建设、完善对工作人员特别是销售人员的奖励机制、进一步完善销售企业的风险审查制度、做好对煤炭中间商的管理、建立煤炭销售的供应链管理等等，下面是具体的建议。

2.1 重视经营管理策略的制定以及实施

因为煤炭不同于其他的商品，煤炭销售的关键之处就是要对客户资源进行整理、分析客户的需求、开发客户资源，对客户进行跟踪式的服务、最终于客户建立友好的伙伴关系。营销战略的制定等的关键之处就是观念的创新，而销售观念的改变也是政工工作中及其重要的一部分，只有销售的观念创新了，才能在众多的竞争者中脱颖而出、才能抓住一切可以抓住的机遇发展企业、才能带动企业的发展、效益的提升。所以创新观念、加强企业内部管理经营体制的改革、创新销售的观念、及时的更新市场信息都是我们制定和调整营销战略的关键。只有先把公司内部搞好了，才能在与客户或者企业进行共同的时候取得战略上的胜利，用企业优秀的文化以及工作人员之间的团队精神打动他们，这样才能在巩固市场的基础上，培养战略伙伴，以达到共赢的目的。

2.2 注重销售人员的培养

因为销售人员是一个企业形象的代表，可以毫不夸张的说，一个企业销售人员的形象是直接影响到一个企业的影响乃至企业的效益，所以注重销售人员的培养是极其重要的一部分。对销售人员的培养，除了在专业知识方面，即业务精、有团队精神、对市场营销学以及经济学都有一了解之外，还应在素质方面对销售人员进行培养，素质方面的培养主要包括销售人员的品质、销售人员的责任心、销售人员的执行力以及销售人员的营销利益和心理等方面。另外，一个优秀的销售人员应该对客户的资料有一个基本的了解、在与客户进行沟通的时候，要把煤炭企业的产品质量指标都交代清楚，让客户对企业有一定的了解。一个优秀的销售人员的培养是需要时间与时间的，希望销售人员能够在实践中积累经验。

2.3 加强对企业销售通道的建设

在工作中要合理配置销售渠道。而配置销售渠道等的根据就是市场的变化，配置销售渠道手段就是使直销用户和中间商之间互为补充，目的呢就是降低市场风险。通过销售渠道的配置，使销售渠道、销售人员与客户资料联系起来形成一个可以互相交流的信息网络，获得协同效率。

2.4 完善对工作人员特别是销售人员的奖励机制

制定系统、合理的销售管理机制，还需要建立对员工的奖励机制，明确奖励与惩罚，切实的激发销售人员的工作积极性、主动性；另外也要对销售人员的工作在权力方面给与肯定，这样，适当的对工作人员的激励与约束都是对建立合理的销售管理机制补充。

2.5 进一步完善销售企业的风险审查制度

为了有效的规避销售的风险，必须要有针对性的实施风险防范措施。风险防范措施的实施就要依靠近期内反馈回来的市场信息了，根据市场反馈回来等的信息，对信息进行分析整理，制定出合理的风险防范以及风险应对方案。合理的风险防范以及风险应对方案应该主要包括对应经识别出的风险的跟踪、对残余风险的监视、对新风险的预防等等。实施风险防范措施还需要根据市场对风险等的评估建立风险评估和预警机制。对合同的签订、商务纠纷的解决、客户档案的建立、客户信用的评估等等都要进行风险的评估。对不利于企业发展的因素也要及时的指正出来，以便能够及时的采取防范措施，尽量的避免在煤炭销售的过程中对企业造成任何不良的影响。

2.6 做好对煤炭中间商的管理

在煤炭销售的过程中，直接供应商和中间商的销售对象，即销售客户是不同的，中间商主要供应的就是一些难以到达的中小型的厂家以及市场，可以说是对煤炭企业销售的一个重要的补充部分。就是因为煤炭中间商在煤炭的销售过程中起着重要的作用，所以我们要对煤炭中间商做好管理工作，建立中间商的市场准入考核以及质量考评工作。对煤炭中间商的产品流向、诚信度都要有一定的了解，对中间商的资质、资金、规模、实力等都要经过专业的评估才可以。

2.7 建立煤炭销售的供应链管理

什么是煤炭销售的供应链管理？为什么一个企业要重视销售的供应链管理呢？煤炭销售供应链管理的目的就是使煤炭的产、运、销售、服务等融合在一起，切实的提高企业的管理水平。另外通过对煤炭销售的供应链管理，可以使煤炭的加工、运输、搬运以及调度等环节可以及时的配合在一起，减少库存，达到降低运输风险等的目的。同时也可以有效的避免因调度的不及时而造成的资金流失的情况。

3.景观石存在的问题及解决方法

在激烈的市场竞争的情况之下，企业应该紧紧抓住政府的扶持政策，创新管理理念以及生产销售的模式。只有加强对自身的管理才能在市场竞争等的时候使企业利于不败之地，才能使企业的效益有所提升。

4.结语

本文就现在煤炭企业销售管理的现状进行分析，同时提出了一些改变现状的建议，只有当一个企业内部强大起来，与时俱进，同时提高销售人员的工作素质才可以使自身立于不败之地。

参考文献

[1] 刘丽华.创新营销理念把握煤炭销售市场的主动权[J].中国煤炭工业.2010（3）.

[2] 陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析[J].煤炭经济研究.2010（9）.

美业销售管理范文第3篇

摘要煤炭作为目前我国主要的能源之一，在发电、供暖等方面发挥着重要作用，在一定程度上严重影响着国民经济的发展。我国大型煤炭企业大多属于国家控股企业，加强政治工作对优化企业格局，促进企业发展有着极为重要的意义。但是，由于产能过剩、煤炭企业重组以及改制等，煤炭行业效益大不如从前，企业的综合政治工作特别是销售人员的思想政治工作面临许多问题。同时，许多现实的问题也增加了煤炭企业思想政治工作的难度。

关键词煤炭企业管理销售人员思想政治重要性研究

我国煤炭企业经历社会转型前后的转变，还经历了新时期环保技术兴起的冲击，使得传统煤炭行业的生产和销售的空间越来越小，通过对原有煤炭企业的重组和整改，企业又出现了新的问题和矛盾，那就是企业管理中销售人员的政治思想觉悟都比较低，在一定程度上限制了煤炭企业效益的增长，给煤炭行业的发展造成了阻力。

一、煤炭企业管理中销售人员思想政治工作的作用

所谓的思想政治工作主要是为了研究人的自身思想和社会思想的活动规律，从而帮助人们形成正确或者是积极的世界观和价值观。思想政治属于我们党的优良传统。思想政治工作从本质上看，讲的其实是群众的思想路线问题。它的核心是通过教育员工思想，提高员工的思想觉悟以及思想素质，使员工心往一处想，劲往一处使，努力奋斗，保证发展。

（一）有利于明确煤炭企业最终的经济目标

煤炭企业不同于其他行业，其危险性比较高，生产工作也具有其独特的特殊性，其中包括生产作业环境的特殊性，生产目标的特殊性以及生产管理的特殊性等。对于煤炭企业而言，安全生产是基础，加强思想政治工作的教育，能够进一步促进煤炭企业的安全生产顺利进行，而且使得生产工作的开展井然有序，从而保障生产工人的人身安全，为工人提供了一个相Π踩的人文环境。另外，加强对煤炭企业的销售人员的思想政治工作，也能够帮助销售人员明确经济目标，增强服务信念，为相关企业提供更好的服务。同时，也能够激发销售人员自我创新意识，利用创新来促进销售业绩，为煤炭行业开拓出新的市场。

（二）有利于煤炭企业的内部管理

有效的内部管理对于煤炭企业的发展至关重要，加强销售人员的思想政治工作有利于企业的内部管理。煤炭产业是中国基础性产业之一，思想政治工作对于企业的深化改革在一定程度上也起到了促进作用。而销售是企业发展和改革的重要一环。煤炭企业管理工程中，应该提前了解员工情绪和想法，及时作员工的思想工作。同时，相关的管理人员也要积极帮助销售人员，要把销售人员的政治思想教育放在第一位，以理服人。深入思想教育，从而促进对销售人员的统一管理，提高管理的效率，促进煤炭企业的销售。

（三）有利于解决销售人员内部矛盾

良好的内部人文环境不仅能够提高销售人员的工作积极性，而且可以使得销售人员之间的关系融洽，使他们产生归属感，进而提高其工作效率。思想政治工作的执行，也有助于解决销售人员之间的内部矛盾，从而促进企业的发展，提高企业整体销售水平。目前，我国煤炭企业处于深入改革之中，在改革过程中，煤炭企业的内部人员，特别是销售人员之间必然会产生一系列的矛盾。所以，正确处理好销售人员内部矛盾是企业良好发展的前提。同时，解决好煤炭企业销售人员的内部矛盾，营造良好的销售环境，也对保障国民经济发展与人民生活水平具有重要作用。

（四）有利于增强销售人员的自我价值认同

煤炭企业销售人员工作是为了促进煤炭的销售，为煤炭行业发展开拓新的市场，提供新的动力，从而促进煤炭企业的经济效益。加强煤炭企业销售人员思想政治工作，相关的管理人员应该尊重和理解他们。由于他们的工作随机性强，面对的市场环境复杂。所以在工作中容易产生各种复杂情绪，思想政治工作的开展就是能够帮助他们化解这些消极情绪，重新认识自己的工作性质，增强他们的自我价值认同。销售人员在主观上开始尊重和认同自己工作之后，便会努力提高自身素质，增强自己销售业务的技能，在工作中，主动创新，以主人翁的身份来建设煤炭企业，提高企业的销售业绩，努力开发新的市场，并积极面对复杂的市场环境。

（五）有力打击和杜绝违法犯罪现象

煤炭资源的巨大利润和价值导致煤炭企业的销售活动中，存在私自贩卖、偷运等违法犯罪的现象。造成这一现象的主要原因是由于销售人员追求不正当利益，利用职位和渠道的便利，从中赚取非法利益。对煤炭企业销售人员加强思想政治教育，能够有效提高销售人员的思想道德素质，自觉遵守法律，维护企业利益不会受到侵害。并且能够自觉监督他人或者被他人监督，从而营造良好的销售环境。

二、加强煤炭企业管理中销售人员思想政治工作的措施

（一）加强沟通，端正思想态度

首先，煤炭企业的管理层应该重视对销售人员的思想沟通工作，及时了解销售人员的想法以及他们所面临的困难。同时，管理人员应该摆正自己的态度，要做到平易近人，维持好和销售人员的关系。其次，管理人员要积极主动的帮助销售人员解决当前的困难，并且要鼓励他们，给他们信心。最后，及时解决销售人员的思想问题，加强引导，帮助他们走出思想困境。

（二）组织思想教育活动

煤炭企业管理部门要不定期的对销售人员进行思想教育活动。活动内容要围绕煤炭企业生产、销售的特点以及煤炭行业在国民经济中的重要性进行。通过思想政治教育，让销售人员的思想和企业文化完美融合起来，形成一种综合效应，使得思想政治工作在企业销售过程中真正的发挥作用。只有这样，煤炭企业才能够充分将思想政治工作转变为生产力。在组织思想教育活动中，要找准落脚点、重点以及难点三个基点，采用科学的具有创新性的教育方式，针对性的进行强化教育，既要体现煤炭企业文化特点，也要注重培训效率。在平时工作中也要加强对销售人员的思想政治考核，对不合格的人员进行再教育。另外，在销售人员招聘过程中，加大对应聘人员思想素质的考察，提高销售人员的整体素质。

（三）做到“三个到位”工作

（1）领导到位。领导是一个企业的核心，在企业生产经营活动中起着主导作用。只有领导重视思想政治教育，企业才能够长期顺利的运行。所以，要想加强煤炭企业管理中销售人员的思想政治工作首先应该加强管理阶层领导的思想政治工作。企业领导要善于学习和提高自己，特别是自己的思想政治觉悟，要起到带头作用。

（2）措施到位。首先，要制定相关的规章制度，以制度约束销售人员行为，通过行为来改变销售人员的思想，提高其思想认识。其次，要严格履行所规定的规章制度，使每个销售人员都能够按照制度进行工作。最后，加强监督和管理。无规矩不成方圆，只有加强监督和管理，才能够切实的规范销售人员思想，达到思想政治教育目的。

（3）投入到位。由于煤炭行业的特殊性，思想政治工作的投入到位十分关键。在这里，所谓的投入到位主要是指资金的投入。例如，需要购买大量的思想政治书籍来让销售人员学习，而且，相关的教育活动需要资金的支持。企业的管理不能够只看到眼前的利益与短期的效益，应该着眼于企业发展全局，加大投入力度，努力提高销售人员的思想政治觉悟。

三、结语

思想政治教育在煤炭企业发展过程中起着不可代替的作用，它是企业可持续发展的基础。加强煤炭企业管理中销售人员思想政治工作是提高企业销售能力，提升企业信誉以及提高企业面对复杂市场环境能力的必然要求。科学管理，加强教育，做到“三个到位”的工作是提高销售人员思想政治的重要措施。

参考文献：

[1]梁水平.浅析如何在煤炭企业人事管理中开展思想政治工作[J].中小企业管理与科技，2014（24）.

美业销售管理范文第4篇

关键词：信息化；客户关系管理；营销管理；解决方案

中图分类号：F42 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）21-0077-02

一、营销管理信息系统的指导思想

哈飞汽车营销管理信息系统是以客户关系管理为龙头，将合同管理、销售计划管理、终端经销商管理作为系统核心，再辅以价格管理、生产计划管理、库存管理等，形成了一个基于汽车营销的企业销售管理信息系统的完整体系。基本上实现了“客户重要客户销售订单销售计划生产计划销售量库存”的一个完整的企业流程。基于汽车营销的销售管理信息系统是一项综合的系统工程，其目标是以汽车营销理念为指导，应用信息化技术，把企业在营销管理活动中的物流、资金流、信息流等集成起来，运用现代“流程再造”的管理思想，建立起企业自身的信息化运作体系。最终实现以客户为线索，分析、挖掘、发展和保留客户，为企业提供全方位的管理视角。通过对企业市场营销、渠道管控、销售、服务等与客户交流环节的全方位分析、追踪和了解客户需求，多角度量化及协同管理，为企业的整体运营战略做出科学决策。通过对业务流程的全面管控，提升工作效率加速业务运行速度并降低企业的成本。通过提升客户满意度及忠诚度，增加企业销售收入，优化赢利性，并最终实现赢利与发展的目标。

二、营销管理信息系统的具体规划方案

（一）系统目标

辅助哈飞销售公司建立和管理市场营销活动，并提取客户信息；帮助市场营销人员了解市场、消费趋势、竞争对手，并为制定市场发展计划提供依据。最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台，充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势，促进哈飞汽车的营销能力，提高销售额、利润率和市场占有率。

具体体现在以下几个方面：

1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评，提高本企业对整车市场的快速响应能力。

2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析，来掌握市场需求，从而更有针对性地制定营销策略，并开展有效的市场营销活动，又可丰富销售数据，为各项分析提供依据，实现企业在市场营销方面的软闭环管理。

3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具，提高工作效率。

4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式，从销售管理系统获取销售数据，反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。

（二）业务流程

本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息（潜在客户和基盘客户）、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据，按照相应评价原则，针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态；在此基础上，发掘其中可利用的商机并制定营销策略，展开有针对性的营销活动，并对商机进行跟踪管理，实现销售后进行售后客户满意度调查等。

（三）体系结构

本系统采用多层体系结构，最底层是计算机网络硬件和系统软件层，中间是数据库层，上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层，最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上，利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成，从销售管理系统收集已发生的营销数据，通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。

（四）对市场分析与营销管理功能的说明

1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口，从本企业生产管理ERP系统导入产品信息，从当前销售系统获取渠道和销售数据，通过各经销商收集客户信息（潜在客户和基盘客户）、竞争对手信息等。

2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会，录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪，实现业务线索记录、升级和分配。

3.营销活动管理。在获取商机过程中，及时实施相应的促销活动，为计划、执行和衡量市场活动提供支持；跟踪特定事件，显示业务完成进度。

4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析，核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析，提高营销活动的投资回报率。

5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷，量化问题及答案的权值系数；收集并登记客户回执，实现辅助客户满意度评价功能。

6.市场营销分析。根据相关历史数据，分析今后各车型的市场需求和销售状况，为制定营销策略和销售管理提供决策依据。

7.分析工具。（1）数据范围定义：营销分析所需的项目定义；（2）图表分析：定制统计、查询和报表进行聚合分析；提供柱状图、饼图等多种图表样式；（3）趋势分析：可预定义趋势分析方案，系统自动生成聚合结果。

（五）维修与客户服务管理

当前的销售管理系统架设在虚拟专用网（VPN）上，哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据，并动态掌握客户和服务站的反馈信息；通过当前售后服务系统，技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享；索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理，还可以查询配件档案、供应商信息，以及向服务商索赔等业务；经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。

（六）系统目标―服务部分

第一，完善售后服务的计算机管理功能，辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程，从而达到提高服务效果，增加客户满意度和忠诚度的目标。第二，加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据，做进一步的数据整理，从多种角度进行质量分析。第三，完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级，在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作，管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四，实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理，提高培训管理的自动化程度。

（七）业务流程

从销售计算机管理系统中获取客户档案，对客户分级设置关怀等级，由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据，做进一步的数据整理和分析挖掘，从多种角度进行质量分析，为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料，供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划，确定培训大纲，提供课程表，统计培训费用，通知授课教师，组织培训对象，从事培训教学。培训完成后，记录培训效果，组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。

（八）维修与客户服务管理系统结构

维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上，利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据，进一步对数据进行整理、分析和挖掘，利用获得的信息对维修数据和培训进行管理，并从多种角度进行质量分析，提出质量改进建议，对质量改进建议进行维护和管理。

三、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤

一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组；成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大，为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理，可由集团公司直接进行管理。

二是建立优化的IT管理组织结构，成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。

三是建立严格的项目管理机制和流程；明确的阶段目标和业务处理需求，严格管控项目范围；定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制；建立严格的项目质量监控和控制体系。

项目实施预结合SAP业务流程重组实施方法以及ERP的快速实施方法：（见图1，图2）

项目能否取得成功，取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目，而是作为企业的一个管理变革改造项目。

参考文献：

[1]Thomas R. Peltier. Information Security Risk Analysis[M]. Rothstein Associates Inc.2001.

美业销售管理范文第5篇

随着美容行业不断朝着规模化的方向发展，综合素质高、策划和执行能力强的美导成为各大厂家争相抢夺的对象。怎样才能成为综合竞争力超强的美导？除了要掌握传统美导必备的专业技术和产品知识外，还应具备以下的条件：

扫店能力：尽管在行销方式上有别于其他行业，但美导算是最基本的销售人员。要抢占市场先机，就必须第一时间对美容院做好宣传。因此，勤勤恳恳地定期“扫店”，是美导创造全新业绩增长点的重要途径。

感染力：策划和组织各类型的产品推广会和演示会是美导开拓工作的重要一项，许多美容院的老板都是在气氛热烈的现场演示会上决定加盟或签单进货的。所以，现场的感染力非常重要。除了良好的口才和应对能力外，要以较高的专业技术和对产品特性的娴熟把握为基础。同时，对当地美容院发展状况、消费习惯的了解程度，以及协调好商充分配合都是影响感染力发挥的重要因素。当然，会前的各项准备工作如会场布置、音效控制等也必须重视。

个人品味：品味本身不是一种能力，但能懂得将生活艺术化，并将自身积累的美容知识和技巧传播给目标人群是新型美导不可获缺的素质之一。随着美容院消费群体的不断扩大，符合客户心理期望的各种附加服务，能对产品品牌的传播起到更好的作用。所以，一个资深的美导既要懂得传统的化妆技巧、养生保健、食疗药膳等知识，还要了解时尚资讯、服饰搭配等潮流。一个对生活和时尚潮流有独到见解的美导，往往会成为客户的良师益友，产品销售自然就水到渠成了。

售后服务技巧：尽管很多公司都设有客户服务部专门进行售后服务，但美导往往是最初的投诉接受者和最终问题的解决者。由于专业美容产品都具备一定的功效性，很难避免客户使用后出现过敏或不适的状况。出现问题后，美导既要和美容院一起寻找问题发生的根源，进行善后治疗和服务，还要尽快向厂家反馈，拿出针对商和美容院的解决方案。此时，作为企业形象代表的美导，如在某个环节上处理不善，会直接危及企业的信誉和区域销售。

财智盾面对面

本刊特别采访了四位美导，一起共同关注这些美导，听听她们的心声，看看她们的生活和工作状态，是否能够引起更多人的共鸣。

财智：在做美导之前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？

赵盼盼：做美导之前，我曾经做过3年幼儿老师。我认为这两份工作最大的不同点，就是从事美导后让我对人生更有规划。这份职业是一种历练，能迅速提升个人能力与气质。

财智：选择做美导最吸引你的是什么？

赵盼盼：我很喜欢这份工作，使自己变美的同时又能传递美。“改变、拥有、自信”，我觉得可以用这三个词来形容美导这份工作对我的改变。

财智：生活中有没有遇到让你觉得苦恼或是困惑的事情呢？

赵盼盼：选择做美导经历的困难实在是太多太多了，但遇见的多了反而觉得它是人生经历的一种财富。因为经历的越多，收获与成长就更多。当然，也会有苦恼和困惑，我最苦恼的就是感觉时间过的太快了。

财智：就目前的工作职位来说，你最想得到什么或者说最渴望的是什么？

赵盼盼：最想得到的就是客户对品牌的认可，最渴望的是不管去到任何一家会所，他们的老板都会说，集美的导师就是不一样，真棒！

财智：从事这份工作对你的个人感情或家庭有什么影响吗？

赵盼盼：没有。两个人天天在一起，时间久了矛盾会很多，偶尔的小别让两人感情会更好。对家庭而言，父母以我为荣，因为我从事的是美容行业！

财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？

赵盼盼：感谢您一直以来对我工作的支持和信任，我将一如既往百分百的努力并做一个有价值的人，影响您的团队，用专业的皮肤分析及产品搭配，让客户从恋上德国phyris（菲瑞丝）品牌，到嫁给德国phyris（菲瑞丝），成为客户一辈子所使用的护肤品，绝对不会辜负您对集美德国phyrls（菲瑞丝）品牌的厚爱！

财智：你打算一直在美导的工作岗位上做下去吗？还是还有其他的计划？

赵盼盼：当然不是。我的目标是成为一位优秀的品牌总监，影响及成就更多的优秀美导，为女性美丽事业一同前行！

财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？

赵盼盼：首先，培训会所美容师的产品专业知识和手法操作流程，以及注意事项；其次，培训l会所顾问、店长的皮肤专业知识、问题性皮肤处理及针对不同皮肤产品搭配；最后，做好客户回访，解决客户产品使用的问题并加强正确护肤理念。

财智：在做美导前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？

覃凤清：做美导之前，我曾在外贸公司做开发。个人觉得工作无非就是完成一些事情，解决一些问题。只是因工作性质不同，所涉及的领域不同而已。

财智：相对之前的工作，你更热爱美导这份工作吗？

覃凤清：我更喜欢这个职业，因为它充满了无限的可能，具有挑战性，让我感觉到每一天都是崭新的。

财智：选择做美导最吸引你的是什么？

覃凤清：做了美导这么久，一直没有想过换工作的事情，就是因为热爱。不过，刚开始的时候是为了工作而工作，慢慢接触多了，经常出差，在全国各地穿梭，觉得它很符合我对职业的向往。而现在我想说，更喜欢的原因是因为斐妮丝的文化底蕴。其实，很多公司都在倡导传统文化，但很少能像斐妮丝这样不断充电学习，并且付诸于行动。当然，我并无抨击他人之意。传统文化博大精深，非常值得我们去学习、去借鉴。我相信经过时间的沉淀，倡导传统文化的公司也会像斐妮丝这般，孝为先，信为首。

财智：工作的过程中会遇到什么困难吗？

覃凤清：我觉得做美导遇到的困难只有一个，就是被拒绝！除了这个，其他都不算问题。但这也是检测个人能力很好的一个方法，因为弱者被拒绝会失落、气馁、沮丧……然后更弱，最后“绝迹于江湖”；而强者则会找原因、找方法，让自己更强大，结果当然是“闻名于江湖”。

财智：从事这份工作对你的个人感情或家庭有什么影响吗？

覃凤清：做美导可能都会面临一个困扰，那就是工作深入浅出，接触的又都是女性，很难有机会遇到合适的异性。所以，我想说“你若盛开，蝴蝶自来”。至于家庭，我的父母对孩子的教育属于“散养型”，他们对于我的工作没有过多的干涉，也挺支持的。不过，不知道是不是受公司文化影响，现在跟他们经常沟通，遇到什么事都能心平气和的交流，懂得了家庭的担当。

财智：你最想对美容院或商说的一句话是什么？

覃凤清：对他们，我最想说的就是“感恩你们用‘心’选择相信，我们会用‘行动’证明。”

财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？

覃凤清：任何一份工作不是都要想着能赚多少钱，而是你能帮到别人什么，你应该怎么去帮。听不听是别人的事，但做不做是我们的事。而我们的工作其实就是去不同的地方，见不同的人，做同一件事，那就是传递健康，传播爱。

财智：做美导之前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？

席小妍：我之前从事的是幼师工作，需要有一颗细腻而富有内涵的心，把快乐与爱传递给孩子。而美导的这份工作是将更多的市场效益回馈给公司与客户，实现利益最大化。相对来说，幼师的工作时间朝九晚五，而美导的工作时间比较长，压力有点大，但比较自由。不过，说句心里话，我从来没有后悔过自己的选择。因为我想在年轻的时候，可以挑战自己的极限。

财智：选择做美导最吸引你的是什么？

席小妍：首先，女孩子都爱美；其次，因为美导会经过许多历练，能积累丰富工作经验，可以为以后自主创业打下基础，而且也更能实现自我价值，成为家人的骄傲。

财智：选择做美导，有没有遇到让你觉得苦恼或是困惑的事情呢？

席小妍：从入行时的懵懵懂懂到渐渐加深对行业的认识，我从市场实战中也摸索出了一些经验。从事这行，比较苦恼的就是出差下店服务时一心想服务好店家，拿到好成绩，饮食作息不规律，所以10个美导里面有9个可能都患有胃病。而让我感到困惑的，就是由于年龄所产生的恐慌心理。随着年龄的增长，交男朋友和结婚的念头会越来越多在脑海闪现，加上美导这份工作跟年纪也有一定的关联，一般都是30岁以下居多。因此，担心婚姻和招聘信息排斥的因素，成为目前让我感到棘手的问题。

财智：就目前的工作职位来说，你最想得到或说最渴望的是什么？

席小妍：犹豫不决会成为美导事业成功的最大障碍，我最渴望的就是能一直保持积极向上的心态，能够果断利落，不拖泥带水。说的多不如想的多，想的多不如做的多，太多的考虑会让人错失机遇，虚度光阴。所以，我希望在自己前进的道路上，能将困难打倒，勇往直前。最关键的是得到公司与客户的认可，让自己更快的成长起来。

财智：从事这份工作对你的个人感情或是家庭有什么影响吗？

席小妍：说句心里话，面对着频繁的出差，有时候会感到身心疲惫。面对职业规划，也有感到迷茫的时候，但这些都能自我消化掉。工作上，家人和朋友没有给我太多阻碍，都非常支持我的工作。

财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？

席小妍：催款是件让我比较头疼的事情，我不想为了拿到款项对客户进行催款策略或运用战术技巧。我想以心交心，希望每次做完活动后，客户都能将款项及时打给我们公司。

财智：你会一直在美导的工作岗位上做下去吗？有什么其他的计划吗？

席小妍：目前暂时没有，就想在本职工作上做出成绩。因为一个人不管野心有多大，只要在一个岗位一天，就应该尽职尽责做好本职工作，否则就肯定干不成什么事。作为美导，只有拥有主人翁般的责任感，才能干好自己认为该干的事。

财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？

席小妍：主要是对美容院的美容师进行培训，协助美容院进行销售或服务，还有就是针对美容院的实际情况制定相应的活动策划。

财智：选择做美导最吸引你的是什么？

刘素娟：这份工作给我带来的不仅有财富，还有更多的学习空间，让我可以学到很多东西，学到的知识比起其它行业来说也更超前一些。另外，这个行业的女人不管年纪多大，看起来都会很年轻，即使年轻的从业者也会给人很懂事的感觉，我想这就是这个行业最大的魅力所在。

财智：就目前的工作职位来说，你最想得到什么或者说最渴望的是什么？

刘素娟：最想得到的就是学习和晋升空间。这个行业的人员流动性特别大，主要是结婚生子之后的不稳定性。这个行业里没有“老有所依”的感觉，虽然谁也不想来回的换工作，但更不想等老的时候还这样跑来跑去。

财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？

刘素娟：多关照一下你的员工，在外出差很累、很辛苦，尤其是女孩子，不管外出多累，为了维护形象都要打起十二分精神，但从来不会抱怨累了苦了。希望老板们能够为她们的现在想想，也为她们的未来想想。

财智：你打算一直在美导的工作岗位上做下去吗？还有其他计划吗？

刘素娟：至少现在还打算一直做下去，暂时没有其他的打算。但是，等年纪大一些的时候，或者等有了孩子以后，我会放弃美导这个工作。不是因为不喜欢，只是为了不想给自己的孩子留下有遗憾的童年。

财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？

刘素娟：一天的大多时间都是在销售、动手操作中度过的，此外还有每天的学习。早上一定是在店里正式上班前一个小时起床，梳妆打扮。之后开晨会，在晨会上设定一天的工作计划，帮店里预约客户。来了客户就帮忙销售，有时也需要亲自动手。不忙的话，还要对店里的美导以及美容师进行手法和专业知识的培训，如果白天没有时间就是晚上。有时候中午饭会忙到一两点才能吃，晚饭更不用说了。最开心的就是客户的问题解决了，获得客户、店家老板的认可。

职业困境与出路

通过采访不难发现，虽然这些美导都非常热爱自己的工作，但每个人都对职业发展前景非常担忧。有调查显示，美导从业者的平均年龄主要集中在20～30岁之间，很少有美导能够做到30岁，加上美导长时间、高频率的下市场，不管是身体还是个人情感上，都决定了这是属于吃青春饭的职业。那么，美导发展的出路在哪里？又该如何规划呢？

阻碍美导职业发展的因素

尽管美导在美容行业的地位举足轻重，无论对品牌商还是终端美容院都有着至关重要的作用，但在职业发展中会遇到许多阻碍因素。

第一，没有及时做好职业规划

许多美导对自己的职业生涯和人生道路没有明确规划，以致于在现有岗位上发展到一定阶段，进而对未来感到迷茫，对当前的工作感到疲惫，甚至厌倦。当眼前有机会，却又瞻前顾后或盲目追求变化，随意选择了一份工作，而没有考虑好发展前途。

第二，年龄恐慌

美导大多为年轻女性，随着年龄的增长，都会有恋爱、结婚、生子的需求。而这份工作由于工作性质，往往需要长期在各地出差，严重影响了这些需求的满足，导致许多美导因此放弃工作。此外，近年来关于“美导是吃青春饭的职业”的论断，也让很多美导产生年纪恐慌。

第三，心理疲劳

大多数刚开始从事这份工作的美导都很开心，随着从业时间的增长，会对工作的新鲜感逐渐减少。面对公司回款任务和美容院繁琐的服务要求，也会产生莫名的疲劳感，不仅导致工作效率降低，甚至可能会失去对这个行业的信心。

第四，频繁出差

由于经常出差，加上工作繁忙紧张，许多美导都会有“我什么都有，就是没有朋友和快乐；我什么都不怕，就是怕寂寞”的感觉。

第五，自信心不足

美导的职业要求其在面对消费者及经销商时，要有非常强大的自信心支持。但在面对精明的消费者和经销商时，很多美导脆弱的一面会表现出来，往往会怀疑自己的能力，致使追求成功的动力不足，从而影响工作。

第六，目标不坚定

俗话说，人比人气死人。许多美导总是忍不住喜欢与他人比较，从而对自己选择的职业及未来目标产生怀疑，而导致对职业规划产生游移，放弃原本的目标和坚持。

第七，不能主动学习

美容行业是一个涉及综合知识面非常广的行业，美导需要不断地学习理论知识、熟悉新手法，以及仪器设备的操作。有些人不能主动学习充实自己，也会阻碍未来发展。

第八，职业认识不清

美容行业的发展需要美导身兼数职，例如经销商以前会派一个美导和一个区域经理，美导负责产品和手法培训l，区域经理协助开拓市场和催款，而现在却只派一名美导。这就要求美导既要培训产品手法又要协助谈单和进行会务筹备，同时还要完成公司回款，必要时还要担任一些小型会议的主讲。然而有些美导对此无法接受，依然固守过去拿多少钱干多少事的陈旧观念。

第九，紧张状态影响健康

美导作为企业的中坚力量，经常要到处奔波，非常繁忙劳碌。同时，还要在上级、同事、婚姻、家庭等复杂的人际关系中左右逢源。有形和无形的压力，使她们常常处于一种紧张的状态，从而严重影响着身心健康。

财智观点美导职业规划建议

由于职业特点，对美导来说，必须要考虑职业规划问题。这里我们就美导的职业特点，总结出职业规划的几点发展建议：

规划一：专业美容销售管理

有闯劲且非常热爱营销工作，并具有一定团队管理能力，能策划和组织各类促销活动的美导，建议往专业美容销售管理方面发展。目前许多美容企业中的销售管理职位（如大区经理等），都是从销售业绩领先、市场维护和开发能力突出的美导中培养提拔起来的，这些职位关系到企业的营销网络，通常备受企业重视。如能把握机会，还有可能进一步提升至营销总监、销售副总等高层管理职位。

建议：美导转型做美容销售管理的潜力无穷，但要在这个方向上长远发展，自身性格及心态非常重要，一定要有突破困难勇往直前的闯劲。另外，此类岗位除了需要适应频繁出差之外，还要承受比较高的工作压力，如打算婚后以家庭为重，那就不适合这一职业转型。

规划二：专业培训讲师

美容行业离不开培训，在美容行业未来的发展中，专业资深的培训师必将大受欢迎。因此，积累了丰富行业营销和市场维护经验，并具备良好文字及语言表达能力，能编写适合企业不同发展阶段的相关培训教材（如店务手册、产品手册、技术手册等）的美导，可以考虑转型做（高级）培训讲师、培训经理等专职进行产品技术培训或素质培训的专业人员。相较于科班出身的培训人员，美导更了解产品知识及行业市场操作，具备丰富的销售人员素质和培训经验。另外，伴随美容行业专业化程度的日益提高，培训讲师必将会成为行业最紧缺的人才之一。

建议：转型做培训讲师，首先要能担当得起老师这个称呼。也就是说，无论给别人培训什么，自己得把要培训的内容彻底吃透。此外，还要注意培训的方式方法，传递知识的同时还要让接受知识的一方能够掌握和消化。

规划三：产品开发和产品策划

对市场有敏锐的感知及反应能力，思维较活跃，文笔较流畅，非常熟悉专业产品的特性及相关的医学知识的美导，可以考虑向产品开发（策划）经理、产品开发专员、产品临试专员、文案等方向转型。对于产品开发方面的从业人员，往往是年龄越老经验越丰富，薪资待遇相对也就越高，并且这个职位的就业面非常广，既可转为培训部讲师，又可到市场部做推广人员。虽然，目前国内专业美容企业在产品研发方面还处于初级阶段，产品同质化的现象非常严重，但也从另一方面暗示这里潜力巨大，相信随着竞争的加剧，产品开发能力必然将会成为企业的核心竞争力。

建议：尽管产品开发和策划工作前景非常被看好，但美导转型做这一职业需要做准备。产品开发与产品策划相关的岗位，从字面看，就应该知道与产品是密不可分的。因此，要想往这个方面成功转型，一定要对美容行业的各类产品了如指掌，对市场和产品的需求能够很好的把握。当然，如果感觉对所有品类的产品都如数家珍太过困难，详细彻底的专攻一个品类也是非常好的一个办法。

规划四：美容院店务管理人员或店长

气质优雅、性格沉稳，非常熟悉美容院经营管理，并具备良好的专业美容技术，拥有丰富店员培训、客户管理、店内促销、处理客户投诉经验，并且掌握一定的财会知识的美导，可以考虑转型做美容院店务管理或是店长这方面的职业路线。对一家美容院来说，店务管理与业内其他职位相比，无论是工作环境还是薪资待遇都非常优越。现在做的较好的一些大、中型美容院，都在不断的发展直营店，必将对店务管理方面的需求不断增大，从而为店务管理人员提供更为广阔的发展前景。

建议：相对于美导的工作，美容院店长的职位一定非常诱人，不仅不需要到处奔波，在一店之内还拥有足够的话语权。如果想往这个方向转型，一定要学习美容院经营管理，包括员工管理、客户管理、财务管理等知识。此外，不仅自己的美容技术要过关，还要能掌握对店员技术的培训工作。当然，还要能妥当解决客户的投诉问题。

规划五：自己开店

如果熟悉行业经营及美容院经营管理，具备良好的专业技术，并掌握基本的财务知识和人力管理能力，且有一定投入资金，建议可以考虑开一家美容院。美容行业作为非常具有潜力的服务行业之一，预计未来5年还将翻一番。但需要注意的是，自己开美容院一定要做好美容院的定位，选择合适的区域、确定初期的合作伙伴（商、厂家）和经营策略，对于初次创业的美导来说至关重要。

建议：想自己开美容院做老板不是一件简单的事，必须在目前美导的岗位上做好必要的基础积累，主动学习美容行业经营、美容院经营管理，以及财务管理和人力管理知识，对专业技术要牢固掌握。当然，还要注意资金的积累。

规划六：区域商