理财保险营销
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理财保险营销范文第1篇
从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。目前主要包括经纪公司、专业公司、兼业公司、个人等。
一、直销渠道的管理策略
首先是低价策略。直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。
其次是产品策略。对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。
最后是要提供有特色的服务措施。公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。没有出险的客户对于保险公司来说是优质客户，也是利润的来源，反而不需要保险公司的任何付出。近啄昀矗保险公司也意识到了这个问题，纷纷推出了针对未出险客户的增值服务，如代驾、代办年检、无事故救援等。但需要注意的是服务是永无止境的， 要想做好这项工作，不能简单复制其他公司的方法和经验，而是要结合公司的特点，在深入了解客户的前提下提供精准服务。
二、创新间接渠道管理模式
与直接渠道不同，间接渠道的管理首先是要创新合作模式，实现共赢。长期以来，财产保险公司与中介的合作主要靠利诱，尤其是刚进入市场的新公司，为迅速扩大市场规模，都会承诺支付中介公司远高于当地行业平均水平的手续费，这就导致保险公司之间产生不良竞争，公司的展业成本也越来越高。并且从公司可持续发展的角度来说，不可能永远是市场上手续费最高的公司，一旦给予的利益有所下降，马上就会带来保费的迅速下滑，不利于公司的长远发展。因此保险公司应努力找准合作双方的契合点，选择一个双方均有利可图并能长期可持续发展的合作方法，共同成长。
其次需要做好资源开发和储备。相对于直接渠道的业务来说，专业或者经纪公司保费险种结构更偏向于非车险，如省级的统保项目、大额的财产险、工程险项目等，甚至有的是3年不开张，开张吃3年。保险公司的重大业务一般都会依赖于经纪公司和专业公司。所以在做好现在渠道的维护工作下，也要积极搜索省内甚至外省的大型经济项目，及时获取相关保险业务信息；与有实力的全国性的经纪或专业公司保持良好的沟通，适时获取业务资源。
三、深化与专业公司的合作力度
与全国性的专业公司合作。全国性的专业公司相对来说公司实力较强，管理也较为规范，与保险公司的合作很少会有一些短期行为。但同时这样的专业公司也是各家保险公司争夺的资源，要想顺利达成合作，还需要花大力气。要与一些有特色的专业公司合作。如有的公司车险业务保费规模较大，团队也较多，公司对团队的掌控力较好；有的公司专门做责任险的项目，可以弥补保险公司该险种的短板等等。
针对不同的专业公司特点及其保费来源构成等采取不同的合作方法，并积极了解其他保险公司与该专业公司的合作方法及条件等。改变以往单纯的高手续费合作的模式，通过规模、效益捆绑或是利益共同体的方式来合作。单纯的提高手续费的弊端，一是极大地提高了保险公司的展业成本；二是这些高的手续费未必就支付给了专业公司的展业人员，而是被公司截留，不一定能达成公司预想的投放效果；三是高手续费政策一般不可以持续，一旦有其他保险公司投放的手续费政策更好而公司不能同时跟进的话，保费规模就会马上大幅下滑。因此，要改变这种状况，可以将手续费的比例与其达成的保费规模、保单的赔付情况挂钩，甚至可以双方约定保单综合成本率，低于这个成本率的部分，专业公司可以获得分成或者全部的利益等。这样就使用得专业公司不仅会大力倾向于与公司合作，同时也会自觉地控制保单质量来使得自己的利益最大化。
理财保险营销范文第2篇
省社科院经济学家陈武元表示,投资者要购买理财保险,首先应对自身资产进行评估。资产评估主要是针对投资者可流动货币资产及拥有的各种金融产品进行统计分析。按资产合理配置和稳健理财的三三原则,银行储蓄在个人货币资产中应占据约30%的比例,股票等高风险产品约30%,投资类保险理财产品约30%,余下10%的资金作应急。消费者可以根据这种比例,大致确定投资类保险的购买额度。
保险理财产品与一般理财产品不同,具有合同时间长、约束性强的特点,比如分红和万能产品,一般要等5年后甚至更长时间才开始体现出长线投资的优势。这种特点决定了投资者在购买时必须充分了解保险公司的资本实力和财务状况。同时,投资者应关注保险公司的资金运作能力,如果资金运用能力不强,投资收益有限,那么保险理财产品的收益也相应有限。
当然,投资者应该注意,保险理财产品种类繁多,但并非每款产品都适合。一般来说,保险理财产品主要分为3类:分红保险、万能保险和投资连接保险(简称投连险)。这3类保险各有特色,风险和收益也不同,消费者应选择适合自己的种类。
值得注意的是,2007年1月4日,中国保监会公布了《保险营销员管理规定(草案)》,并向社会公开征求意见和建议。草案提出,保险营销应当提醒客户购买理财保险的投资风险,不得对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺。
理财保险营销范文第3篇
（渤海大学，辽宁 锦州 121000）
【摘要】现阶段，我国的个人保险理财正处于起始阶段，各方面的经验还不足，面对的问题还比较多。保险理财作为个人理财的一部分，可以实现人们对投资等多方面的需求。随着理财市场的不断发展，购买保险也越来越受到大家的关注。本文就是从现在社会中保险理财业务中出现的问题入手，进行深入的探究，并提出相应的解决办法，从而为以后我国保险理财业务的进一步发展做指导。
关键词 生命周期理财理论；保险理财；问题；对策
随着我国经济的不断发展，人民的收入也在不断的增加，人们积累的财富越来越多，从而就产生了理财的需求。伴随人们理财要求的增加，保险理财取得了很大的发展。但是人们对保险理财的认识还有很多不足之处。同时我国的保险理财由于起步较晚，现阶段还面临着目标不明确、创新不足和客户认识不足等问题。
1 我国基于生命周期理财理论的保险理财中的问题和原因
1.1 市场划分不明确和产生的原因
我国的保险公司在对市场进行划分的不够明确。保险理财应该是针对不同人的年龄、不同的职业和不同的收入有不同的保险产品，根据客户的不同情况和不同需求，为客户提供最合适的理财产品，这样才能更好的满足客户的需求。而我国的保险公司在这方面做得还有很多的不足，对市场中需求的保险理财产品没有一个明确的划分，导致市场的目标客户不明确，对于保险理财产品不满意。例如人身保险的投保，它对投保人的年龄设置跨度很大，没有针对性，即对于客户的需求没有进行详细的划分，造成市场划分不明确。
市场划分不明确产生的原因，首先是因为我国的保险理财仍处于初始阶段，经验不足，其发展还不够成熟，同时保险营销的策划往往不够具有代表性。保险营销是包括市场调查、产品开发和销售的全过程，还有售后的整个过程。但是，我国的保险理财最注重仅是销售的过程，对于市场调查的情况很少关注，因此对于市场中人们的需求不够了解，导致对市场的划分也就不会过多的关注。其次是由于对市场中消费者的需求进行划分本就是一件费时费力的工作，保险公司为了节约资源，因此就忽略了对市场划分的工作。尤其是在保险公司的初级阶段，为了节约公司的资源，减少投入，市场划分方面更是不到位。
1.2 保险理财产品具有的同质性和产生的原因
我国的保险公司大多起步都比较晚，经验不够多，因此在提供的保险理财产品中都会采用一些借鉴的方法，模仿其他的保险理财产品，导致市场中的保险理财产品具有高度的同质性。同时我国的保险公司创新能力不强，产品的更新比较慢，理财保险的品种更新率很低，在面对市场的多方面要求时就出现了难以应对的局面，在国际上的竞争力也就比较低。同时我国的保险公司每次推出的新的保险理财产品缺乏新意，往往是对现有保险理财产品的一个改进，与以往的保险理财差异比较小。
以上问题出现的原因主要是：我国保险业的起步比较晚，其技术的应用和开发能力都比较弱，与国际上比较发达的国家相比还有很大的差距。目前的保险业市场还处于起步阶段，对产品的技术质量要求还比较低，而对于保险费用收入的经营模式还比较关注，因此推出的保险理财产品存在同质性。我国对于保险理财的产品缺少必要的知识产权保护，一些公司花费巨大研发的新产品很可能被对手模仿，以至于在市场中处于劣势，降低了一些保险公司开发新产品的积极性，因此导致市场中信产品的更新换代越来越慢，且包含的技术含量不高。
1.3 保险理财知识的宣传以保险营销员为主
目前发达国家的市场上的主要销售方式是依靠保险理财的规划师，而我国的保险理财主要靠保险营销员的宣传，保险理财的顾问还不多，对于保险理财的规划师还处于刚刚起步的阶段。在对客户进行保险理财知识的普及中，主要通过保险营销员来实施，在保险营销员对客户进行保险产品的推荐时进而完成保险知识的一个宣传。但是由于保险公司对保险营销员的业务量要求，导致保险营销员在进行保险知识的宣传中知识普及不够全面，总是倾向于向客户介绍一些费用比较高的产品，忽略客户对产品的需求以及产品的功能，导致保险理财知识的不对称。
其原因主要是：我国保险行业的保险营销员的素质高低不一，一些保险营销员的素质甚至不及大专水平，而且本科学历的工作者很少，聘任制的员工比较多，适于这方面的高级营销人才比较少，导致工作的水平不够高。造成这点原因的还有我国的保险公司所采取的佣金制度，保险营销员中个人所占的比重比较大，付给的佣金总和营销的成绩相关，作为人除了佣金外没有其他的待遇享受。同时我国的人才培养制度不够健全，关于保险方面的认证资格很少，具有相关保险理财知识的人才也很少，对于相关的资格认证考试也是刚刚起步，这点和国外的发达国家相比还很不足。
2 基于生命周期理财理论的保险理财应对策略
2.1 按照客户生命周期划分目标市场
当保险公司有了自己明确的客户后，就可以按照自己客户的需求对相应的理财产品市场进行细分。根据不同客户对同种产品和服务的需求程度与渴望程度之间的差别，以及对不同产品特性的要求，保险公司要尽可能满足自己的大部分客户的需要。根据他们不同层次的需求，满足不同的客户。保险市场可以划分的标准有不同的区域、不同的渠道、不同性质的客户和不同的保险理财品种等，因此保险公司要根据不同客户的要求对市场进行比较细致的划分，有针对性的满足自己的客户，这样不仅是对客户的负责，也是促进自己以后经营的有力手段。
2.2 根据不同生命周期的不同的需求去创新保险理财产品
客户是保证保险公司不断发展的前提，因此在创新保险理财产品时，多考虑客户的需求，这样必然容易赢得客户的好感，同时更好的促进企业的不断进步。所以保险公司要全面了解客户的生命周期和不同的保险要求，针对自己的目标客户进行一个细致的划分，然后为客户提供不同生命周期的理财产品，用客户对理财产品的需求来推动公司对理财产品的不断创新。同时保险公司要增加对保险产品的技术开发和市场调研的费用支出，以满足对市场的全面了解的需要。要注重对自己研发出来的产品的知识产权保护，以保护自己劳动成果不被窃取，提高自己在保险市场上的竞争力。保险公司首先要根据自己对市场调研的结果，掌握不同客户的特征和需求，以此决定自己保险理财产品改进的地方和今后创新的方向。还要给公司的客户提供全面的保障，加大自身的创新能力，为客户提供更全面的服务。
2.3 拓宽保险理财知识的宣传渠道
根据我国的保险业的现状，保险公司主要依靠的还是保险营销员的作用，因此保险公司要注重保险营销员素质的培养，提高他们的知识水平。同时还要增加宣传的渠道，多利用现在的多媒体技术，采用报纸、网络和广播等进行宣传，让客户自己对保险知识有一个大概的了解，而不是限于保险营销员的介绍。还有使宣传的队伍更加专业化，利用各个环节为客户提供优质的服务，让客户了解到全面的、真实的保险信息。
3 总结
我国的保险理财中还是保险公司占主导，客户大多处于被动的地位。因此保险公司要加大对相关保险理财的宣传，让客户本身有一个了解，从而自己主动加入到保险理财的行列中去。为了能更好的促进我国保险事业的发展，基于生命周期理论的保险理财在指导实际的保险业务中有着重要的作用，保险企业要多加重视。
参考文献
［1］李旭.个人理财的理论基础与主要应用[J].中外企业家,2013(7).
理财保险营销范文第4篇
1.案例概述
张先生某天接到一个陌生电话，对方称招商银行的工作人员，向张先生推荐一款赔偿金额为75万元的人身意外保险，声称只需要每月缴纳75元便可享受高达75万元的人身意外伤害理赔。张先生犹豫了一下说考虑一下，但对方声称只电话问询一次，否则将视为放弃。张先生问确认后可以看了合同再决定是否投保吗，对方说可以，于是张先生就进入了对方设置的陷阱中。电话挂机1分钟左右张先生就收到招商银行预付款扣费900元的短信，于是查账确实少了900元，于是打招商银行信用卡服务热线询问，对方告知先前的电话是招商银行信用卡理财保险中心电话，张先生要求取消该保险，对方表示尽快处理，但是，电话挂机后就石沉大海，直到一周后张先生收到一份保险合同。在这里，张先生并没有签字，但是保单却已经生效且信用卡被扣费。
2.案例分析
在本次案例中，可以看到，电话营销模式违背了客户真实意思的表达，剥夺了客户单方中止合同的效力，且保险公司未按照规定如实告知客户相关义务。从客户维权角度来说，在签订合同前，信用卡的扣款明细写的是“预付款”，不是保费，因此保险公司不存在未签订合同就擅自收取保费的过错；在保单送达后账单才注明“保费”。在这里可以明细看出，银行和保险公司均在逃避法律责任，不给客户留下的证据。从合同解除方面来讲，法律法规明细规定，合同解除需要通过法院、仲裁部门认定，且合同解除权的行使期限是自当事人知道之日起的一年。在本次案例中，考虑到诉讼成本以及时间，客户往往很少通过方式解除合同，且由于信用卡的使用频度高，消费额度大，客户发现该笔消费的时候可能已经过了一年的期限，而在行使该权利的同时，银行扣款在继续，这样就增加了客户的损失。在本次案例中，该保险业务是由招商银行与保险公司联合推出的，其侵犯了客户的某些权益，但客户缺乏有效的证据，维权难度大。因此，为了保证人们的正当权益，政府和有关部门应当采取相应的措施。而为了平衡两方的权利，就要制约主动营销者。这样才不会导致随意扰民的事件发生。所以必须对电话营销进行法律规制。
二、电话营销法律规制的正当性
为了保护电话用户不被骚扰，应当限制营销者的行为。但是如果过分限制营销者的权利，这又会损害营销者的利益。以电话销售假药为例，直接获取患者的电话号码给你推销；或是在网站、搜索引擎上非法广告，留下电话号码引诱患者上钩；或是利用通信软件随机拨号销售产品等。由于电话营销具有信息传递的模糊性，迷惑性非常高，普通人难辨真假，很容易上当受骗。所以一定要平衡两方的权益。
1.保证用户隐私很多用户经常会接收到不需要的营销电话，这种电话直接影响到的是关于用户电话号码的隐私权，又间接的侵犯了用户的其它隐私权。在美国通过有关专家的长期探讨，最终大部分的人认为电话号码也应当是个人隐私权，也应当受到法律的保护。现如今，电话号码已经成为人际交往的重要工具，是传播信息的重要途径，所以应当跟其他的隐私权一样，受到保护。
2.保护国家和公众利益电话营销的目的是取得一定的商业利益，而这种商业利益归根结底是个人利益。而我国法律明确提出，当个人利益与公众利益和国家利益发生冲突时，国家利益和公众利益要高于个人利益。如果有多数人收到电话骚扰、电话诈骗，这显然已经侵犯到了公众的利益。所以要保护广大电话用户者的权益，不受到电话营销的侵犯。要保证电话营销法律规制的正当性就必须要切实保证国家和公众的利益。
3.不能让营销者转移成本电话营销是为了盈利的商业活动，所以这些成本应当由营销者自己负责。然而事实却是，部分电话用户接到电话时可能需要收取漫游费用。这些费用均由自己承担，而且对自己毫无益处。所以必须要采取措施不能使营销者盈利，却使电话用户承担一定的成本和费用。因此要保证电话营销法律规制的正当性，就必须防止营销者将自己的营销资金和成本转嫁到电话用户者身上。
三、结束语
理财保险营销范文第5篇
中国最大的保险集团，中国人寿就坐落在与英蓝国际一箭之地，今年第一季度，中国人寿保费收入1138亿元，同比缩水7.5%，成为中国寿险四巨头中增速垫底者。其中，3月份中国人寿实现单月保费同比下滑10.4%。
而平安人寿同比增速则由前两个月的12.16%直降至1.7%，其中，3月份平安人寿实现单月保费同比下滑19.96%。太平洋人寿第一季度同比微跌0.6%，3月份实现单月保费同比下滑2.9%。
四大寿险，除新华保险外，三家业绩出现负增长。而2011年年报显示，四大寿险公司净资产无一例外地出现负增长。全行业2011年寿险保费增速为5.13%，较2010年的28.9%出现了较大幅度的回落。
疯狂扩张
杨跃是第一批进入中国市场的外资寿险公司某大区负责人，并曾长期在中国大型保险公司参与决策管理，见证了中国保险业发展的起起伏伏。他表示，中国寿险今天出现的行业性业绩全面下滑，是市场发展问题长期得不到解决而日渐积累的必然结果。只不过以前中国保险发展的一路高歌猛进，掩盖了这些问题，并最终在业绩全面下滑时得到凸显。
杨跃所说的问题就是，由于保险公司的长期利益驱动，和对市场产品开发缺乏长期稳定的配置，一味地拼短期收益和流动性，再加上近乎残酷的市场竞争，导致无论是个人寿险，还是银保、电销等市场都已提前透支。
如银保分红类保险产品，中国平安寿险率先发力，并一度占领了市场50%左右的份额。当时的手续费为2‰，由于感觉不赚钱就开始削减部门和人员提前转型。后来，泰康人寿、新华人寿逆市跟进抢占市场，平安被削减分流的人才进入到泰康人寿、新华人寿等公司，并最终发展到要撼动平安寿险市场地位的地步，这时的平安寿险不得不捡起来。
于是肉搏战随即上演……
2000年10月平安寿险推出的千禧红寿险取得成功。新华人寿见状速以“红双喜”产品跟进。
2002年初按捺不住的太平洋人寿、泰康人寿分别推出“红利来”、“千里马”等产品抢食分羹。
随后几大寿险公司开始在产品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分红保险产品陆续上市。达到极限的非安邦保险莫属，他甚至推出了一年期分红保险产品，被同行戏称为“垃圾中的战斗机”。
如今，中国人寿、平安人寿已经稳居寿险市场前两位无法撼动。太平洋寿险、新华寿险、泰康寿险则仍在为3～5名的排位进行拉锯战。
2004年保监会大量新批的保险公司和经营机构也想分一杯羹，恶性竞争和不择手段式的营销被过度使用，并最终带来过多的负面影响和银保市场10年发展后的提前透支。电销也在6年后开始提前透支，个人寿险也因机制问题在只用了不长的时间后就把整个行业做到了口碑极差。
一名接近监管层的人士向本刊记者表示：“目前保险业的基础资产和基金等产品没有太大区别，流动性低的不配，信用低的不配，新的没见过的不配。而在产品营销上更是登峰造极，不择手段。致命的销售误导如果不解决，行业发展就不会有出路。”
这名不愿具名的人士还透露，保险公司的投资渠道窄，产品投资收益不能达到客户的期望值，而且回报偏低。与最近崛起的银行理财产品无法竞争也是造成寿险行业全面下滑的一个重要原因。
杨跃向本刊记者分析，寿险业务好的时候，正是银行利率低、经济比较低迷的时候，尤其是分红险提供了资金安全及浮动收益的双重功能，很好地契合了大众的理财需求，并赢得了理想的市场份额。而随着中国进入了经济过热的阶段，各种形式的理财产品如雨后春笋般迅速占领了市场。这种环境下，分红保险在收益上显然失去了原有的吸引力。
这时，为了加大保险产品的销售，一些包括手续费恶性竞争、手续费支付账外运作、欺诈、管理不规范等在内的问题开始凸显，随后就是一系列整顿。这使得寿险的业绩直线下滑。
而目前个险、电销、银保都成为监管机构整治的重灾区。
致命的营销
用接近监管层的那名人士的话就是，一路高歌猛进、近乎发烧式的激进之后，我们需要回顾过去，从过去的发展历程中找到未来发展的突破口，以走好接下来的路。
这名人士回忆，保险业刚恢复发展的20世纪80年代初，保险公司的地位和形象完全不是现在这个样子，而是让人充满了羡慕和自豪。“金银财保”是当时颇为流行的口号。这点从20世纪80年代恢复高考后第一批大学生报考保险业的热情可以看出来。而那时的保险业也被诠释为充满保障色彩的救苦救难的活菩萨。
时至今日，为何保险公司的形象和地位会发生如此反转呢？用杨跃的话总结就是“正确的产品卖给了不正确的人”。
翻开沉重的保险业发展史可以看到，人寿保险业务在20世纪90年代开始进入黄金发展期（以前鉴于财产损失对企业生产造成的影响，主要发展财险），1997年，寿险保费占比第一次超过产险保费，直到今天也是如此。人寿险种在20世纪80年代主要是团体险，1992年后，个人寿险得到了飞速发展，销售量远远超过团体保险。
其中，引起保险行业质变的一环体现在营销方式上，1992年之前，中国寿险的营销方式一直是行业为主，具体保险公司在各行业设立兼职负责本系统保险业务的缴费投保工作。直到1992年美国友邦保险公司进入上海，带来了海外擅长的个人营销模式，彻底打破了中国行业对本行业的垄断。
“这在当时是革命性的，引领了中国保险行业近二十年的发展，但其带来的后果是以保险行业公信力丧失为代价。今天大家谈保险色变的后果就是这样造成的。”
值得注意的是，为什么在国外发达国家个人销售模式没有透支公信力。接近监管层的那名人士一语解开了谜底：“以美国为代表的保险业发展模式采用的‘精英’营销制度，一旦有销售误导的发生，不仅保险营销员要面临相对大的巨额罚单，而且所涉及的保险公司也可能面临诉讼破产。而中国保险营销员，一般是在其他行业找不到门路的情况下，才加盟做保险，底薪很低，甚至没有，要生存下去只能想方设法拉保单。这样就导致保险公司无法对营销员的营销进行有效控制，种种问题出现也就不难理解了。”
现在保险公司在册的保险营销员超过300万。“保险发展三十多年来被保险洗礼过的人超过3000万人。”杨跃表示。
中国之所以选择了目前这种营销发展道路，与中国保险业发展伊始引进的中国台湾南山寿险模式有关。但也不能说这种模式有什么不对。“中国第一代保险营销员也是本着传播保险福音的心态上山下乡，走村串户，普及保险知识的。这批人已经成为中国保险业的骨干，其中一部分成为目前中国保险公司的高管。”接近监管层的那名人士向本刊记者说。
“问题是设计好的寿险产品当时卖给了承受力比较低的农民。再加上销售误导，问题就严重了。”
杨跃透露说：“保险业发展到1995年－1997年的时候，监管机构出于规模化做强保险公司的想法，放宽了保险公司的网点铺设，当时2000万元左右就可以批一个保险机构，而各保险公司为了抓住机遇，迅速上规模。往往是刚拿到批文就开始铺点。后来中国存款利率开始下调，保险公司因规模上得太快而造成损失惨重。”
接近监管层的那位人士也直言，当时保险公司对利率调整带来的风险没有充分认识。有人甚至认为，人民银行法定利率会一成不变，利率高了就一直高，后来一调低，发现问题就慌了。最典型的就是平安保险的投连险品种造成的严重行业影响，当时人们认为投连险只赚不赔。而这也使后来数年没有保险公司敢介入投连险，直到外资保险公司推出并获得成功，中国保险公司才重新迅速跟进。
“人海战术，短期培训，流动性大，后期服务跟不上，再加上人情卖保险等，导致买保险的人大多不是出于保障。”因此，很短时间个险就因为营销体制问题做坏了口碑。直到2000年左右银行保险新渠道的出现，中国保险业新一轮增长才重新找到方向。
杨跃向本刊记者分析，从1993年发展至今的19年间，中国银保业务经过两次高速发展和两次低谷，每一次变化都与整体的金融环境直接相关。第一次大发展是由于市场利率低迷时推出的分红险带动的，第二次大发展是由于市场利率高企时推出万能险和投连险带动的。
后来，追求投资收益的保险产品竞争力，随着银行理财产品的丰富而日渐下滑，银行保险也出现了许多销售误导、银行存单屡屡变保单的事件，这直接导致银监会两次发文严格规范银保业务。
外资：羊来了
与中资寿险公司相比，大的外资寿险在中国的分公司开到了12～13家，一般的开到了10家。保监会数据显示，外资寿险公司去年共创造保费收入386.36亿元，占去年总保费收入9560亿元的4%左右；今年前两月，外资寿险共创造保费72.38亿元，占寿险行业总保费2429.51亿元的2.9%左右，而去年同期，这一比例大约为3.1%。不难看出，外资寿险公司的市场份额正在缩小。但它们对中国寿险市场的影响却远远超过了其份额。
杨跃坦承，目前外资寿险与中资寿险享受的政策基本一样，但外资寿险铺设网点的速度远远不及中资寿险公司。外资寿险的进入，远远没有以前想象的“狼来了”的局面，实际上更像“羊来了”。
水土不服是很重要的一个原因，外资寿险的CEO最初基本都来自欧美国家，对中国寿险市场了解不够充分，因此造成业绩达不到投资人要求而被频频更换。后来，新加坡和中国香港、中国台湾的高管开始走上外资寿险的领导岗位，但表现仍不够稳定，走马灯式地轮换CEO造成了外资公司政策多变，稳定性不够，直接影响了公司的发展速度。有很多外资公司成立没多少年，CEO已经换到了第三任或第四任。唯一没换CEO的外资寿险公司就是中英人寿总裁张文伟。
外资寿险公司和中国寿险公司的高管基本都是个险出身，因此业务开展时基本从个险入手。但中英人寿的张文伟一上任并没做个险，而是以经代为突破，银保为侧翼。而招商信诺的前CEO麦云翰，他也采取了避开传统个险，先做电销，再做银保的方式。这种走差异化路线并取得很好业绩的战略给中国新成立的寿险公司起到了很好的示范作用。
谈起电销行业，杨跃向本刊记者表示，中美联泰大都会人寿保险有限公司（前中美大都会）是最早做电销并靠电销成就了自己的典型代表。他们在2004年最先发力，并经历了艰难的挣扎期，最后在几近被迫关闭之际，从香港引进了一个还本防癌险产品，使电销业务起死回生，并促成了电销在2005年的快速发展。
随后中英人寿迅速跟进，两年后泰康人寿、平安人寿等也开始发力。中资人寿规模大，电销业务的快速扩展使其声名下滑，并在市场发展上严重提前透支。新成立的保险公司现在做电销已经非常困难。
事实上，外资和中资寿险公司最直接的竞争，发生在中等收入人群的争夺上。虽然对于保险公司来说，份额固然重要，但能否实现价值传承则更重要。保障类产品是外资寿险的长项，也是价值传承中的重要体现。
目前，以上提及的外资寿险公司大多将网点覆盖到绝大多数经济发达地区，在新的格局和形势下，它们纷纷拿出各自的市场竞争策略，开辟着中国寿险市场的另外一片天。
寿险出路
“全是逼出来的。”你如果不突围，你就得提前出局。针对中国寿险营销员的体制改革，不是没有保险公司作出努力。长安的一个保险公司，试图采用员工制营销员，并发展了几百人。一年后因成本过高，业务没有相应的增长而被迫取消实验。
“所谓制度造就人，也毁灭人。在行业统一采取行动前，单个公司是无力改变的。”在接受本刊记者采访时，一名业内人士大声地说道。
泰康人寿董事长陈东升也表示，中国保险营销员体制走到今天，传统的人海战术应该彻底结束了。未来营销员体制一定要走集约化、专业化道路，否则保险行业就没有持续发展的动力。
在此背景下，以产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，成为了保险营销体制改革创新的核心要点。在中央财经大学保险学院院长郝演苏看来，由保险公司或其他资本组建的全国性保险销售服务机构将成为未来保险产品销售的主流。
针对销售误导，杨跃表示，法律威慑是发展趋势。但在严厉的打击下，保险行业必定要经历产业链上的痛苦，甚至是整个行业发展的直线下滑，但除此之外又别无良策。
创新，才是中国保险业的下一个出路。陈东升表示，要在保险产品上创新，在销售渠道上创新，在市场中摸索创新。比如过去寿险走县乡保险的路线，城乡一体化带来了新市场的崛起。
杨跃也直言，保险投资很多都得经过审批，甚至按额度走。在应用上也没有银行理财产品灵活，保险产品最起码也得一年期以上，而银行理财产品几天期的都已经屡见不鲜。但保险资金仍然混迹于短期和热钱的话，是没有出路的。
