企业营销论文

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇企业营销论文范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

企业营销论文范文第1篇

（一）新媒体的广泛性—营销组织的变化

传统的营销组织其模型类似“金字塔”：即总—经销商—零售商—消费者。由于经销层级多，许多企业在市场上不仅丧失了价格优势，往往由于信息反馈的不及时，被市场竞争无情的淘汰了。而由于新媒体具有受众群体广泛的特性，并且信息是以单点对多点的传播方式进行交互的，这种广泛性直接引导营销组织内部的层级变化。中小企业获得产品、服务反馈亦可直接通过消费者，而省去分销层级；甚至新媒体建立起虚拟市场、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门直接改变营销组织，这种变化体现在：销售人员减少，销售组织层次减少，经销商减少，直销门店减少，渠道缩短等等。这些影响与变化，都迫切要求企业对于营销组织进行再造。

（二）新媒体的互动性—营销方案的变化

传统的营销主要是单方面的营销—中小企业主要依赖各种传播介质，如在传统媒体（报纸、电视、展览）上做广告等方式，通过这种方式向消费者传递自己的信息，再通过各种途径收集信息来了解顾客的需求。传统的广告营销和信息收集是两条平行线，行动上是分离的，方向是相反的。另外，信息的发送和反馈之间由于营销组织层级的多寡而具有错后性。这就造成营销部门无法最快得到一手消息，从而无法指定出具有针对性的、个性化的营销方案。新媒体营销主张以消费者为主导，而抛开了过去以市场为主导的方式。通过B2C方式的积极互动，企业能在第一时间调整营销方案、制定个性化营销策略。随着社会的日益进步，同质商品充斥的市场上不可避免地存在着以次充好的现象，消费者正是由于上述现象，而对营销人员单方面的营销产生信任危机，新媒体下消费者可以更主动寻找与商品有关的信息。新媒体则为消费者提供了企业与消费者进行双向和同步交流的通道，潜在的消费者可以借助新媒体的帮助与销售人员进行对话，了解感兴趣的产品和服务，提出异议和建议，而中小企业接到反馈信息后则可以进行产品更新和换代，这种方式充分体现了新媒体高度的互动性。这种互动的营销手段更加以消费者为中心，因此也更符合消费者的需要。

（三）新媒体的科技性—营销工具的变化

企业进行新媒体营销主要依靠的工具有：新闻稿、微博、网站（专题/MINI-SITE）、社区论坛、视频、SNS社交网络、图片、电邮EDM、百科问答、移动营销等工具。其中新闻稿被认为是企业进行内容营销的最常用方式（88%），也被认为是最有效的方式（70%），微博营销紧随其后，使用频度为78%，有效程度为57%。网站、电邮EDM、社区论坛排在其后，其利用率也较为频繁。总体来说，中小企业在对视频网站、微博、博客论坛、百科问答等多媒体为主的Web2.0工具的使用上，积极性很高。中小企业已经意识到新媒体营销的作用，开发各种营销工具。

（四）新媒体的科技性—营销方式的变化

体验营销在一些中小企业中被认为是比较有效的营销方式，消费者可以走进直营门店体验产品和服务，从而对产品的质量和服务水平做出一个整体的评价。而在以科技为支撑的新媒体营销中，衍生出各种营销方式。另外，苹果5S“土豪金”的饥饿营销的方式，也能说明营销方式的嬗变性。从这些企业的事件营销、情感营销、饥饿营销方式中，不仅能够体会到新媒体环境下，营销方式的嬗变，也给中小企业带来了启示。

二、新媒体环境下中小企业营销嬗变的原因探析

（一）消费者消费观念及需求的影响

根据变革理论，组织的任何变化都是基于对外部环境变化的不适应。企业营销是为生产与消费服务的，受产品、市场、商业环境、用户购买习惯等一系列因素的影响。传统营销一直以市场为导向，而在新媒体的影响下，已经逐步转变成以消费为导向的模式。从根本上讲，顾客的变化，才是中小企业新媒体营销嬗变的根本原因。具体来讲就是消费者的理念变化、消费需求的变化、消费形态的变化都会导致营销相应的改变。在物质匮乏时，消费者购买产品注重质量、功能与价格三大因素，而在物质极大丰富的今天，消费者购买产品更加注重个性、差异、便捷和体验感受等因素，更加注重产品为生活带来的改变、舒适和美感等。在这种巨大的消费观念差异下，消费者的理念变化必将改变营销模式。尤其是新媒体营销以强大的技术为依托，B2C电子商务极大的满足了消费者足不出户就能获得产品的消费心理。物质丰富且竞争激烈的市场环境下，顾客往往是根据自己的需求进行产品的选择，既要求价值最大化，又要求高效便捷；既要求个性化，又要求物美价廉。消费者可以通过新媒体收集该产品的各种信息，无论是该产品的质量还是售后服务。消费者也可以在同类商品中优中选优。由此可看出，消费者的需求更加全面也更加苛刻，新媒体营销在危机公关方面的应对能力明显更胜一筹。

（二）科技发展的影响

科学技术不断革新，新技术的应用对中小企业营销的影响十分巨大。首先，新科技使得信息交互的时间缩短，消费者及时反馈信息促使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代加速。其次，新媒体极大丰富了关于产品的质量、服务等各种信息，消费者利用这些信息则可以轻易分辨出各种产品的性价比，甚至是整个产品的走向。质量差、价格高、服务差的产品在新媒体营销中无处遁形。再次，科学技术的革新改变分销方式，交易不再局限于特定的场所、特定的时间等，自助式交易方式从不可能成为现实。最后，科学技术的革新改变促销方式，随着科技的进步，促销方式从传统的口碑相传，到播放广告，再到电子券促销等方式，新媒体促销的形式更是层出不穷。

（三）市场细分的影响

目前的市场模式中有B2B、B2C、C2C、C2B四种模式，B2B是指商家之间建立的合作市场；B2C主要是商家直接与消费者的交易方式；C2C在我国最好的例子是淘宝。C2B，根据客户的对产品的需要和定价，商家决定是否接受客户的要求，接受则促成交易。通过细分市场，所有的市场信息才能精准地送达受众人群，当然就可以提高沟通效果，进而提高成功率。对不同的细分人群，可以采取不同的营销策略，媒体载体来进行营销活动。用几个细分市场的组合来统一运作，会更加准确地指向目标客户。

三、新媒体环境下中小企业的营销趋势

多屏时代和族群趋势下营销的革命已经不可逆转，在新技术驱动下的营销必将更加精准，实现经济利益更加快速易得。这是因为借助于强大的数据分析能力使营销精准化成为可能。中小企业在未来的新媒体营销战争中，应该更加关注细化营销、适时营销和多渠道整合营销。

首先，产品的受众分流、品牌的价值传递都离不开数据挖掘技术，海量的数据和扎实的数据挖掘技术能够让做精准化营销的成本大幅度下降，使得精细化营销变得更加容易。其次，利用LBS的技术，根据客户当前的消费情况及时推送一套完整的营销方案，这样适时而不打扰的方法能够很容易让用户对营销做出反馈，大幅提升交易概率和品牌美誉度。再次，无论是线上营销还是线下营销，都需要一个整合的过程。

由于中小企业的资金并不充足，只有在内涵与外延上进行多渠道的覆盖，将消费者、企业、互联网及线下运营有效串联，实现信息的多平动、立体式传播，例如中小企业可以制定多频次、多律动的营销方案，第一个波次通过电话方式进行营销；第二个波次通过线下活动让消费者进行体验营销，感受产品的质量与服务；第三个波次通过打折营销等让利手段吸引消费者再次购买；第四个波次通过具体到个人的周到服务营销来培养消费者对本品牌的忠诚度。只有这样的整合营销，才能在较短的时间内使成本和效果达到最优。最后，基于“感觉”的营销本质上是在追求一种消费者的价值认同，它并不理性却能够打动人心，这暗示了营销在未来的一种方向—用独特的品牌个性影响气味相投的独特的人群，用精准化的技术找到目标用户，用价值观的认同让他们与自己相连接。

四、结语

企业营销论文范文第2篇

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从国外企业看国内烟草企业的品牌营销

从国外企业看国内烟草企业的品牌营销

作者：佚名资料来源：网络点击数：427更新时间：2006-9-33:28:09

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我国是目前世界上最大的烟草生产国和消费国，烤烟种植面积、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数等4项指标雄居世界第一。与这些数字形成鲜明对比的是我国烟草企业在企业规模、经济效益尤其是在品牌营销方面与西方发达国家的烟草企业存在着巨大差距。就美国的菲利浦.莫里斯公司（“万宝路”品牌的拥有者）的资产总额、营业收入以及营业利润等方面都超过了我国所有烟草企业这些指标的总和。中国的产销量是世界上最大的，但为什么在一些“核心”指标上要远远落后呢？思潮公司认为：除生产技术外，我国烟草企业在品牌营销上的策略是一个重要的原因。

随着商品竞争激烈程度的增加，品牌营销在烟草产业中的重要作用不言而喻。我国的企业在品牌营销方面有哪些不足呢？我们将以西方发达国家烟草企业为参照，探讨我国企业在品牌营销方面应该注意的一些问题。

1香烟的品牌建设收到区域的限制

烟草行业的地方保护主义由来已久（主要因为地方政府为了通过高额的烟草税收来追求当地的经济效益最大化）,这也是限制中国烟草企业品牌营销发展的最大问题。尽管国家烟草专卖局已经三令五申地指示不允许地方保护，但是这个趋势没有丝毫停止的意思,这样使外地卷烟进入当地市场非常困难。上海思潮市场咨询公司在进行一项调查时发现,一些消费者非常熟悉香烟在登上外地市场货架的难度相当大，甚至在有些店铺里，只能把这些香烟存在仓库里。短期来看，地方的烟草公司的利益确实得到保障，但这无疑损害了那些以全国市场为目标的大型烟草企业的利益，更加抑制了中国烟草行业的发展。

然而，短期之内消除这种情况不太可能。思潮公司建议烟草企业在推广品牌时首先要考虑本地市场及周边地区，然后进入壁垒较低的市场。

2中国烟草品牌过多，且以低档烟为主

我国烟草市场卷烟品种过多，每个品牌的市场占有率比较低、知名度也不高。据统计,我国烟草市场上生产卷烟的企业有几百家，现有品牌2000多个。这与西方发达国家的烟草市场有很大的不同。美国的菲利浦•莫里斯公司（PhilipMorris）在美国市场上占有率超过40%，“万宝路”品牌人人皆知；而日本日本烟草公司（唯一一家政府授权的烟叶买主和卷烟生产者）在日本市场的占有率高达80%，主力品牌MILDSEVEN在全球内几乎家喻户晓。

在我国的2000多个品牌中，低档产品占绝大多数的比例，且供过于求，而中高档产品的供应量不足。随着人民生活水平的提高,消费者对中高档产品的需求必然会增加,可以说现在正是塑造中高档品牌的良好时机。同时,这对提升企业的知名度也有相当的帮助。我们发现，国外烟草企业的主力产品都是以中高档产品为主。中国企业在这一点上路任重而道远!

3让烟民多一点“上帝”的待遇

品牌是由消费者建立的。“消费者就是上帝”这一真理在烟草行业同样适用，这也是日本和欧美企业长盛不衰的秘诀之一。企业要树立起品牌形象，必须清楚消费者的需求与感受。感受消费者的感受，担心消费者的担心。一些国外烟草企业率先在开发产品时降低了香烟中焦油的含量,加入其他替代成分，以减少对消费者健康的危害。国内企业和西方企业在这一方面上的差距是相当大的。我们不要老是把精力放在改变香烟的口味或是包装上，更要提倡“服务兴烟”,多从消费者的角度想想，让他们真正作一回“上帝”!

4广告宣传需要另辟途径，出奇制胜

由于烟草对健康的危害性，国家出台了相应的法规禁止烟草利用广播、电影、电视、报纸、期刊广告。同时也禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置广告。那么我们企业有什么样的方式既对品牌进行了宣传,又给人们留下深刻的印象呢？英国著名的英美烟草BAT的经验值得借鉴。早在1912年，英美烟草就出巨资在英国圣安德鲁斯设立了一年一度的“登喜路”杯国际高尔夫公开赛，经过几十年的孕育，“登喜路”杯已经成为了国际著名的高尔夫赛事，同时，“登喜路”香烟也借此成为了国际知名的品牌。

同样,为了让长大之后可能成为烟民的年轻人能够了解和记住包括万宝路在内的香烟品牌，莫里斯公司曾经别出心裁地印制数千万个精美的书皮免费赠给全美的许多中小学。并在书皮上加上附注的“请三思”、“不要吸烟”等暗示性字样，既让反烟人士抓不到把柄，又着着实实地给莫里斯公司的万宝路等香烟品牌做了间接营销传播。这一举措在当时不仅取得了良好的宣传效果，而且展示了莫里斯公司在公众面前的健康形象。我国企业从上面的两个例子中不难得到一些启示。

5品牌宣传要考虑“品牌内涵”与“本土化”两方面的影响

中国烟草企业在进行品牌营销的同时应当注意宣传媒介与品牌内涵的一致性，选择符合品牌特点的宣传手段。“万宝路”品牌长期以来一直给人以粗犷豪放的形象，根据这一特点莫里斯公司所选择的宣传手段之一是赞助F1的法拉利车队，他们所看中的就是法拉利车队的奔放、狂野的品牌个性与“万宝路”的特点非常吻合。“万宝路”让消费者联想到一个潇洒、豪迈的成功男士形象。

品牌营销的“本土化”也是必须要考虑的一个因素。70年代香港市场“万宝路”香烟的广告宣传充分证明了“本土化”的重要性。万宝路的牛仔形象在香港播出时，香港人虽然欣赏它的画面和音乐，却对终日骑马游牧的牛仔却没有好感。因为在香港人的心目中，牛仔是低下劳工，这在感情上是格格不入的。针对这种状况，万宝路迅速对宣传策略作了调整。于是，在香港电视上出现的不再是美国西部牛仔，而是年轻洒脱、事业有成的牧场主。经过这一改变之后，万宝路香烟在香港迅速打开市场，销售量直线上升。

6企业品牌的多元化发展

在这一方面，莫里斯公司依然做得相当出色。该公司除了拥有著名的万宝路牌香烟外，还拥有MaxwellHouse牌咖啡和MillerLite啤酒等产品，这些品牌也取得了巨大成功，受到了消费者的欢迎。不仅如此，该公司还在加利福尼亚等地进行了房地产投资。正是由于多元化的发展，塑造了良好的公司形象，才使得菲利普莫里斯公司一直稳坐烟草界龙头老大的位置。

企业营销论文范文第3篇

关键词直销企业公共关系营销

从1998年的全面禁止到2001年的承诺开放，再到现在的立法，中国的直销业在经历了一阵混乱之后，又再次面临着一个新的十字路口。不论直销立法给觊觎中国市场的直销企业会带来哪些具体的影响，在这里只探讨直销企业所采取的公共关系营销手段带给我们的启示。

在探讨这个问题之前，必须给直销这个概念进行界定。香港直销协会给直销所作的定义是：“直销商将商品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。”世界直销联盟则将直销定义为：“将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。”综合上面两种说法，笔者定义为：“以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。”与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。

中国在1998年对直销进行整顿后，只有10家企业获得直销牌照，并且他们是在采取了“店铺加直销人员”这种经营模式之后，才取得了合法资格。这几家直销企业包括安利、天狮、雅芳、玫琳凯、南方李锦记、仙妮蕾德等。对这些企业所采用过的成功的公关营销方式进行分析，以期给即将进入直销业的其他中国企业做一个借鉴。

1政府公关

1998年，对于不法分子利用直销行为从事犯罪活动的事实，中国政府给予严厉打击，直销企业受到了巨大冲击。在这种情况下，安利公司抓住中国加入“世贸组织”的时机积极游说，为中国加入“世贸组织”创造有利条件。同时安利果断实行“店铺销售加雇佣推销员销售”的经营模式。中国政府“投桃报李”，安利成为第一家由国务院有关部门正式批准的直销企业。与国家、政府建立良好的关系，为安利在市场上的进一步发展占得了先机。

2公益活动营销，树立良好企业形象

围绕“营养、运动、健康，有健康才有将来”的品牌理念；坚持“回馈社会、关怀民生”的企业理念，开展各类公益活动，以实际行动反哺社会。2002年，安利（中国）公司面对公众郑重承诺：在未来的5年内，安利（中国）公司要植树100万株，让有安利店铺的地方就有一片安利人培植的树林或认养的绿地。如今，“哪里有安利、哪里就有绿色”的“安利林”多数已是枝繁叶茂，郁郁葱葱。从“安利林”来看，这个创意并不新鲜，每年3月12日就是中国的植树节，全国人民基本都植树的，实在是很普通不过了；但是长期坚持下去，形成了规模，见到了成效，再辅之以正面宣传，就形成了营销传播的“聚合效应”。

企业积极参与社会公益活动，可以从不同侧面、不同角度培育并塑造了其对社会负责的良好公众企业形象、良好的公民形象，并受到了国家、社团及市民的高度认可。如果这种“新闻式”、“热点式”的无形软性公益活动广告运用得当，不仅仅是抢了市民的眼球，塑造了形象，更带来了销量的快速增长。

3文化营销：诠释品牌内涵，确立权威品牌形象

玫琳凯是第一家获得中国国家外经贸部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等官方部门批准的采用雇佣推销员（美容顾问）经营产品模式的专业化妆品直销公司。“全球女性共享的事业”是玫琳凯为之奋斗的理念。玫琳凯与央视《半边天》栏目合作制作了一个系列节目，讲述了各个不同阶层的遭遇了各种不幸的女性，通过“玫琳凯”这份事业重新找回失去的自信，并且创造了精彩人生的故事。《半边天》是中国最早开办的、在女性心中具有相当分量的栏目，玫琳凯通过与它的合作，让我们身边的普通女性朋友现身说法，诠释“全球女性共享的事业”这一品牌内涵，取得了较大的社会反响，将这种理念深深印在了每一位独立、自强的女性心中，从而树立了其在女性化妆品领域的权威品牌形象。

4中国直销企业公共关系营销的现状与不足

中国直销企业对于公共关系营销的重要性普遍认识不足。就政府公关而言，2005年的直销立法过程中，只有少数几家直销企业间断参与，所发挥的影响微乎其微。面对媒体对直销企业的泛妖魔化，所有直销企业更是集体失语，降低了公众对对直销企业的信心。对我国的直销企业而言，通过积极有效的公关活动维护行业的共同利益，创造一个有利于行业发展的生存环境，已是当务之急。

对于中国的直销企业而言，最重要的公关就在于政府公关。行业协会应该如何主动与政府部门深入沟通，又该如何影响相关政策法规的制定，中国的直销业似乎还没有形成自己的体系。对于建立与社会的公共关系而言，如何协调媒体关系、处理新闻危机、投放公益广告、赞助公益活动等，所有这些对大众传媒施加积极影响以建立良好信誉的举措都是中国直销企业必须掌握的技巧。只有通过长期、大量的有效公关活动，才能为中国的直销企业创造和谐的舆论氛围、良好的生存环境和巨大的发展空间。

5借鉴与启示

5.1借助公益广告，增加公众对公司及产品的信任度

公益广告较之硬性产品广告更具传播优势，公益广告不是以促进产品销售为直接目的，而是以提升企业形象为最终目的，与公共关系的效果有异曲同工之妙。因此，公共关系比商业广告更具有传播优势：①更能深入人心。尽管电视、报纸、杂志、户外广告如火如荼，但并不表示消费者对广告的喜爱，相反，消费者是被迫接受而且对广告存在怀疑甚至戒备心理。相比之下，公共关系的亲和力要强得多，可信度要高得多，会在公众毫无防备的情况下，“随风潜入夜、润物细无声”，慢慢移植到市民的心里；②类型多样，更加主动。广告针对细分的消费群可以制作投其所好的各类型广告，博得消费者的好感进而求得共鸣。而公共关系除了针对不同消费者开展活动外，还可以以政府、社区、媒体、员工为对象进行诉求，这都是广告很难具有的优势。相比之下，公共关系更加多样和自由；③有更深远的传播效果。广告的目的在于以最少的花费在短时间之内推出产品或者劳务，达到促进产品销售的目的。而公共关系产生的效力是长期的、深远的，冰冻三尺非一日之寒，企业要想长期保持一个良好的形象，需要长期的、有计划、有步骤的公关工作；它的目的不在于短期内促进产品销售，而是树立企业形象，不断提升品牌形象，提升顾客的忠诚度。

5.2利用公共关系，维系顾客的消费忠诚

公共关系不仅可以通过活动触摸消费者的需求，采取有效的方式去满足这些需求；而且在消费者有疑虑的时候，及时采取危机公关，真诚客观地传达信息，争取目标消费者的理解和支持，打消疑虑，继续维系原有的品牌忠诚，为顾客创造更多价值，增强顾客满意度。为了在竞争中取得优势，企业必须能够比竞争对手更多地为其顾客创造价值。顾客获得较多的消费价值才满意，只有满意的顾客才有可能忠诚于某个企业。企业形象是否鲜明独特，能否感染顾客心理，为顾客许可接纳，直接关系到企业在顾客心目中的地位和对产品的评价，进而影响到顾客能否建立并维系对企业、对产品的忠诚。因而，企业积极投身于社会公益活动，树立丰满生动的企业形象，提升品牌的感染力和吸引力，自然地维系了顾客的品牌忠诚。

5.3充分利用“欲取之，必先予之”的市场经济经营哲学，实现双赢

“安利（中国）”在中国遭封杀、中国“入世”命运多桀（以美国为首的西方列强为中国入世设置障碍和苛刻条件），这看似毫不相干的两件事，其实有其必然的联系。安利董事长史迪夫·温安洛在美国国会发表演讲：支持中国“入世”、并要求给予中国永久性最惠国待遇地位，为中国加入“世界贸易组织”创造机会和条件，这就是“先予之”。对中国加入“世界贸易组织”这一重大事件来讲，一个美国财团在国会发表演讲支持，从某种意义上说，比一个中国的副总理访美公关的作用要大得多；然后就有了中国政府采纳变通办法解除禁令的决定，安利这一措施可谓恰到好处。从另一个侧面上讲，中国政府对安利（中国）的开禁，不完全是一个“市场经济行为”，更是一个“政治行为”。

对欲进入国际市场的企业，必须充分利用公共关系营销，上至政府、下至消费者，一个都不能少，以树立良好的“企业公民”形象。特别是对那些欲进入非洲、东南亚、西亚等第三世界国家的企业更是如此，这些国家市场经济不发达或不是完全意义上的市场经济国家，政府干预经济的行为非常严重，搞好公共关系营销，取得政府的支持，是企业立足的根本。

参考文献

1张娅.安利:形象的力量[J].商务周刊，2003（9）

2孟庆强，韩雪.解析品牌个性塑造[J].商场现代化，2004（12）

3郑重.培育顾客忠诚的策略[J].市场周刊，2003(12)

企业营销论文范文第4篇

服装产品通过款式、颜色、材料等方面，体现特殊的文化风格。不同的地区和国家有不同的审美和物质价值取向。日本的消费者喜欢素雅的领带，颜色鲜艳的领带适合在东南亚销售。米色、褐色、大条格的西服适合白种人的肤色和气质，中国的消费者更喜欢稳重的深蓝、深灰色的西服。

在我们国家，不同地区也存在很大的文化差异，特别是南北方。一些品牌和一些款式，在一个地区成功，而另一个地区失败，其中就有文化的适应性的因素，很多品牌都面临着这方面的营销障碍。据慧聪网2005年春节的市场调查结果，在北京，中式儿童服饰受到消费者的青睐，销售势头良好。而在上海，中式童装市场就很平淡，那里的消费者更倾向于在节日把孩子打扮得“洋气”一些，从而会去选择时尚感强的款式。

服装企业在计划进行跨省或跨国经营的时候，在跨文化经营策略方面，应进行下列工作：

1.要对目的地的文化进行详尽的研究，选择适合自己产品路线、价格定位、拥有可观数量的适合品牌定位的顾客群的地区。

2.选定地区后，在选择产品的原则上，应不违背目的地的一般审美观和文化禁忌。

二、行政的文化经营策略

在进行跨文化经营的时候，选择外派人员、制定外派公司的经营策略、营销途径和公关原则等，同样要慎重考虑。

1.通过培训增强跨文化经营的能力，聘用适合的人到外地任职。通过书籍、研讨会、课程、网站、录像等形式对员工进行文化培训，使员工对外派地的文化有意识地了解、学习，并把这种意识带到外派地，可以减少跨文化失误的机会。

2.聘用熟悉当地的文化顾问辅助管理。外派公司的经营策略，特别是营销渠道、公关方法的确定，必须要有熟悉当地情况（包括风俗习惯、文化传统、办事方法等）的高素质人员或顾问团协助进行。在遇到文化差异问题时，更需要文化顾问进行翻译、解释。文化顾问还可以对外派人员进行进一步的培训。

3.建立多样化的、开放的企业文化。企业可以培养多样化的企业文化，增强自己的适应能力。这种多样化可以通过建立开放环境、学习多种文化获得，更可以通过聘用多样化的人才直接获得。公司应该鼓励跨文化了解和异文化学习的积极态度，这样不仅对跨文化经营，而且对公司自身的健康发展也大有好处。

三、采取适当的跨文化进入方式

进入异文化地区的方式可以归纳为三种，即渗入方式、侵入方式和迎入方式。采取适当的跨文化营销方式，能使当地的消费者更易接受。

1.渗入方式。渗入方式适用于进入民族文化或宗教文化占统治地位、消费者不习惯接受新事物的保守型国家或地区。企业对这种地区的文化应格外注意，产品设计、广告宣传、营销方式等都要完全按照当地的惯例进行，否则会引起反感。企业渗入当地社会中，积累了一定市场，有一些影响后，再张扬自己的个性文化。这种方式比较缓和。

2.侵入方式。侵入方式适用于进入经济快速发展、思想开放的学习型的国家或地区。如果企业确定自己的文化比外派地文化更先进、更现代，可以直接以个性文化冲入市场，迎合当地的心理需求。很多国际服装名牌就是以这样的方式直接冲击我国市场的。

3.迎入方式。迎入方式适用于进入经济发达、文化进步的国际型国家或地区。企业需要提升自己，和国际接轨，再选择民族的独特气质作为产品定位，吸引顾客。

具体操作时，不仅应根据目标市场的整体文化不同而进行选择，同时也应考虑产品自身和消费人群的特性。如我国市场，可以认为是思想开放的学习型市场，接受新鲜事物非常快；但如果进行一些传统形式根深蒂固的产品的营销，或对于目标人群是思想较保守的群体来说，又可认为属于保守型市场。

[摘要]本文提出了服装企业在进行跨地区营销时应注意的文化差异营销问题，并从服装产品的文化属性和行政管理经营方法两方面，分别对跨文化营销进行了阐述，归纳了进入异文化地区的三种方式：渗入方式、侵入方式和迎入方式。

[关键词]服装企业跨文化营销

企业营销论文范文第5篇

随着科学技术的进步与普及，各酒类企业生产技术趋于大同小异，单纯从技术质量上已无法找出不同产品的差距，寻求产品差异性一直是企业的追求，以突出这种差异寻求市场卖点，满足消费者求新求异的心理。面对技术时代，推行服务营销已成为企业营销重中之重，以服务赢得市场，以服务带动消费。

二、服务营销是提升企业市场竞争力的需求

酒类企业在参与市场竞争中，竞争手段日新月异，瓶盖设奖、瓶盖回收、瓶标设奖、小姐促销、车辆赠送、强行铺市、高额回扣、赠出国名额、获旅游大奖等等，虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑，商见钱眼开，唯利是图，与企业同甘不共苦，企业政策不能执行到位，市场管理虽严管但不奏效，享受优惠政策的商家以低价扩大销售份额，导致产品价格一路下滑，商家无利，积极性不高，最终失去合作。针对上述种种现象，加强市场服务是一个有效的手段，且势在必行，通过服务营销可以达到联络厂商感情，培养商家忠诚度，对提高市场竞争力是有积极意义的。

三、酒类企业推行服务营销重在一个“诚”

推行服务营销重在一个“诚”，真诚的服务能密切厂商之间的合作，真诚的服务能使商家到厂如到家，真诚的服务能培养消费群体的忠诚度，做好服务是长期立于市场不败之本，那么如何做到真诚的服务呢？我想至少应做到以下五个“一样”：

1、来人来函一样热情

首先对待来人来函来电要一样热情。目前有些企业也一再倡导服务第一，但在实际工作中，有些企业对来人还能热情接待，但对来电、来信所提出的问题却被放在一边置之不理，这样不仅耽误了处理时间，而且失去了企业信誉；更有甚者，有些企业对商家或消费者提出的问题在各部门之间相互推诿扯皮久拖不解，商家不仅花费很多精力，而且也伤透脑筋，最终结果也未必满意。

2、滞销热销一样对待

由于酒类还存在着消费的淡旺季，因此酒类企业每年都面临着这样两种情况，一是热销，二是滞销。如何在热销、滞销情况下处理好与商家和消费者的关系呢？我想大家都会回答：一样对待。然而现实却不尽让人满意，往往呈现的情况是：热销时商家求上门，一个冷若冰霜的回答“没货”；滞销时厂家送上门，同样也被商家拒之门外“不要”。如何在热销滞销时处理好服务态度问题，是密切厂商关系的一个重要途径。作为酒类生产企业应充分利用这种惟妙惟肖的关系，加强同商家的合作，热销时不要故作大爷的样子，滞销时也不能只做孙子状。

3、定货多少一样及时

对待客户要货，要给予充分关照，按客户指定要求及时安排装车发运，以满足客户的市场经营需求。要知道，随着市场的不同、淡旺季销售的不同，客户的要货量也会随之不同，因此，无论在什么情况下，对客户的要货量不能过于挑剔和要求，要货的多少不是客户的主观意愿，而是市场的实际所需，要么就是厂方的某些政策影响了客商的销售积极性，要认真分析原因妥善解决，决不能因为要货量少而发货不及时，这是做生意的一大忌讳。

4、新老客户一样真诚

由于老客商长期合作的关系，有些厂家对老客商较为热情，而对新商户则较为淡漠，原因主要有这么几个方面：一是人员不熟，二是新商户不知道何轻何重，该找哪一个部门；三是新商户刚开始做业务，厂方对其忠诚度还有待考验，四是厂方对新商户存在一定的偏见，不知其做市场的能力，能给厂方带来多少效益。凡此种种，作为厂家应该细思量，新客商有一天也会成为老客户，新客商也许会给企业带来意想不到的效益和收获，会对企业的发展起到举足轻重的效果。无论是新客户还是老客户，既然你选择了他作为合作伙伴，企业都应该一样真诚对待，加强合作，密切双方关系，探讨下一步发展思路，为企业更大的发展作好铺垫。

5、大小商家一样服务

大小商家同出一辙，大商家有可能不思进取转为小客户，小客户也可能不断发展成为大商家，二者没有特殊的界限。对待大小客商一样服务是最基本的企业行为。要维护好市场网络，提高商的销售积极性，不仅对大商家要做好服务，对小客户也要做好周全接待，这样有利于企业的长远发展和利益，这是不言而喻的。