理财产品营销方案
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理财产品营销方案范文第1篇
从广义上讲，理财产品泛指能够实现投资者资产保值增值的投资品，可以作为理财产品的标的资产包括股票、债券、不动产、大宗商品、贵金属、外汇、各类收藏品等。随着我国不断融入世界经济，人均国内生产总值不断增加，以及按购买力平价计算的通胀水平不断攀升，人们也在寻找各种能够实现资产保值增值的投资品，国内理财产品的品种也随之不断丰富。本文所指理财产品专指通过国内商业银行渠道销售的各种理财产品。
一、目前国内商业银行理财产品营销的基本情况
目前国内理财产品有不同的分类方法，但大致可分为人民币理财产品和外币理财产品，即需要投资者用人民币或外币进行购买的理财产品。其中人民币理财产品占主导地位。据不完全统计，从2010年1月至2010年10月末，仅人民币货币市场类产品及组合投资类产品，国内各商业银行就发行了4596款，居各类理财产品发行数量之首，这些产品多投资于国债、央票、具有高信用度的企业债券和信贷资产等；而同期国内商业银行共发行了1247款外币固定收益类产品。单从2010年10月份看，商业银行共发行了615款人民币理财产品，外币理财产品174款。
目前国内可以发行理财产品银行金融机构包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、外资银行和农村金融机构等。以2010年10月商业银行发行产品的款型数量为例，共有41家商业银行参与了个人理财产品的发行，其中36家中资银行发行了772款个人理财产品，5家外资银行发行了17款理财产品。而国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行处于产品发行的前三甲，分别发行了291款、268款和202款。
二、理财产品在国内商业银行营销管理中的地位和作用
（一）理财产品在国内商业银行营销管理中的地位
理财产品目前是国内商业银行发展中间业务的主要形式之一，对于国内商业银行而言是一把双刃剑，如果运用得当，可以起到拉动存款，带动商业银行负债业务做大做强的良性作用；相反，如果没有采取适当措施规避理财产品销售可能对现有存量存款的冲击，则可能形成非但没有拉动新增存款，而且大量消耗现有存量存款的不利局面，进而造成商业银行存款下降的情况。有鉴于此，目前国内商业银行通常将收益水平相对有保障并且有竞争力的理财产品定位于带动存款新增，避免造成存量存款的过度消耗。
（二）理财产品在国内商业银行营销管理中的作用
1、成为商业银行吸引存款和营销客户尤其是高端客户的利器
商业银行一方面出于银行存贷比的监管需要，需要不断吸引各类新老客户将闲置资金存入银行；但另一方面，在我国商业银行存款利率仍受约束，通胀压力的不断增加今天，商业银行单靠存款收益很难实现存款的自然增长。而理财产品为商业银行提供了营销客户的工具。在合规和符合监管要求的前提下，商业银行通过开发各类适合不同层次客户需求的理财产品，借助于其营销网络，最终实现吸引新老客户资金入行的目的。
在商业银行推出的各类理财产品中，部分诸如信托和私募股权投资等产品的年收益水平甚至可以达到10%以上，同时各家商业银行也纷纷将这些产品的销售门槛设置在人民币100万元以上，剑指高端客户群体。
2、实施商业银行差异化营销策略，形成了市场号召力和话语权
金融产品的差异化是商业银行的一个非常重要的竞争策略，如何在理财产品严重同质化的今天，发掘出具有强大生命力和市场基础的差异化理财产品，争取相对比较竞争优势是各家商业银行所竞相追求的差异化竞争策略。
目前国内真正能够建立理财产品创设的进入门槛，在产品研发上形成垄断优势，使理财产品无法被其他竞争对手轻易复制的理财产品是少之又少；而那些能够坚持在理财产品收益兑付等方面持续为客户实现承诺收益，从而逐渐形成市场号召力的理财产品更是凤毛麟角。比如长沙银行的集合委托贷款，一方面，长沙银行作为长沙市城市商业银行，拥有非常丰富的政务资源，这就为集合委托贷款项目储备奠定了基础；同时这也为集合委托贷款产品设置了门槛，即那些没有项目储备的银行根本无法涉足这一产品。
3、形成理财产品系列化，打造产品知名度和品牌，形成品牌效应
理财产品的系列化是产品具有连续性和生命力的重要表现。产品序列化一方面可以不断完善原有产品，另一方面可以不断推陈出新，起到强化产品品牌，进而形成产品知名度的作用。
理财产品的品牌就像任何商品的品牌一样都是需要经营的，这就需要商业银行从理财产品的设计、产品宣传、营销安排等全过程进行通盘考虑，提出有针对性解决方案，并不断创新完善，逐步形成产品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味着商业银行可以获得相对稳定的市场回报。目前在国内理财产品品牌方面表现比较突出的有像招商银行的“金葵花”理财和交通银行“沃德”财富管理等品牌。
4、发挥商业银行存款调节器的功能
虽然根据目前国内商业银行的会计核算制度，理财产品并不算存款。但由于目前国内商业银行，尤其是中资商业银行的考核模式基本是季度末和年度末作为存款的考核时点，而通过合理安排理财产品的发行和兑付时间，可以实现理财产品在季度末和年度末以前回款，从而实现存款沉淀。这样就可以在不需要考核的时间段内实现对于理财产品的营销，而在需要考核存款的时点时增加存款，从而较好地发挥理财产品存款调节器的作用。事实上，国内中资商业银行在经营管理上采取控制理财产品的发行节奏和到期日来实现调节和控制存款规模的不在少数。
5、通胀背景下发挥竞争存款的作用
在通胀压力不断增加的大背景下，银行存款的实际利率甚至为负，造成银行存款的吸引力在不断下降。为应对存款流失的压力，国内各商业银行纷纷推出理财产品，吸引和留住新老客户，虽然目前国内商业银行推出的理财产品品质良莠不齐，但确实有一些理财产品到期收益超过了通胀水平，从而实现存款客户资金的保值增值。
当然，理财产品发挥存款竞争的作用需要客观分析，并非所有的理财产品都能真正起到竞争存款的作用，只有当理财产品所获得的收益确实超过了通胀水平，银行能够使客户确信并购买了银行的理财产品，并且在产品到期后，成功兑现了承诺收益，客户未出现产品到期后抽离资金的情形时，才能真正起到存款竞争的作用。
三、目前国内商业银行理财产品营销管理中面临的问题
（一）理财产品营销过程中对于目标客户的定位不清
目前国内商业银行发行的理财产品很少能够真正做到全面的市场覆盖，即很少有理财产品做到适用于所有银行客户。随之带来的问题就是对于仅适用于特殊客户群体的理财产品，需要有个性化的营销安排，即针对不同的客户群体需要采取不同的营销方式，需要从产品设计、产品宣传、营销安排等全过程考虑有针对性解决方案。
但目前国内商业银行的现实情况往往是总行开发了理财产品就交给下属分支行去销售，通常并没有根据产品的目标客户制定详细的产品营销指导方案。分支行并不非常明确总行推出的理财产品所针对的目标客户，只能根据自身的人员素质情况，自主地安排营销活动，缺乏统一的组织安排。这种自由松散虽然使从总行到分支行都没有过重的产品营销压力，但同时也造成了产品开发没有针对性，产品营销组织不力，无法真正形成商业银行理财产品研发和营销能力。
（二）目前中资商业银行的理财产品研发能力仍待提高
在当前通胀水平不断攀升，银行存款实际利率长期为负的背景下，如何使银行客户获得有保障的较高收益是国内商业银行长期面临的挑战。当前国内中资商业银行主要可以介入的投资领域包括银行同业信贷市场、国内银行间市场、黄金市场、外汇市场、保险、基金、券商、信托、私募股权投资等以及通过QDII介入国外市场等。其中中资商业银行真正自主开发的主要是同业信贷市场、国内银行间市场和外汇市场等，与保险、基金、券商、信托以及私募的合作主要通过代销的形式开展。
但在实际操作上，由于受到自身资质的限制，许多中资商业银行即使在目前允许的范围内都无法对上述所有投资领域的覆盖。而有条件介入所有市场的中资商业银行也鲜有专门的理财产品设计研发团队，专门负责产品设计、投资管理、风险管理等各项流程，而是采用对于比较复杂的结构型产品基本上通过购买外资银行产品的做法。这其中固然有成本收益方面考虑、长期忽视产品研发等制度和认识、不重视培养积累和缺少理财产品开发的专门人才以及国内目前还存在不适于产品开发的环境等方面的问题，但随着我国利率和汇率逐步市场化，我国商业银行走出国门进入国际市场，中资商业银行将越来越需要形成对于复杂金融产品的自主研发设计能力。
（三）理财产品方面的法律规范仍不完善
我国2001年公布了《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，但该规定内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使商业银行和客户的许多行为在法律效力上存在一定的不确定性。随后银监会又颁布了《商业银行个人理财业务暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等规定，该规定在一定程度上弥补了《商业银行中间业务暂行规定》中未涉及中间业务当事人权利义务规范的缺陷，但这些规定是否构成强制约束在法律上并没有明确。并且现行法律对银行开展中间业务还有不少过时的限制，尤其是在中间业务产品创新、产品定价等方面限制较多，因此银行在开展中间业务，常常面临因突破现行法律规定限制而被监管部门和有关行政机关处罚的法律风险。
四、对于商业银行理财产品营销改进的建议
（一）根据自身特点提高理财产品的研发和营销能力，形成商业银行新的业务增长点
目前国内商业银行，尤其是中资商业银行中间业务收入中有相当一部分来源于利差转化，而通过理财产品销售带来的中间业务收入是商业银行真正意义上的中间业务收入。在我国利率和汇率市场化的长期趋势下，如何不断培养和提高商业银行中间业务发展能力是摆在商业银行面前的现实问题。
国内商业银行仍应从自身特点出发提高自身产品研发和营销能力。比如人民币业务是所有中资银行的传统强项，因此中资商业银行应努力加强人民币理财产品的开发和营销，同时也应兼顾外币理财产品的开发和营销工作，多向国际先进银行学习，甚至可以从引进开始。
目前对于现在为国际社会所诟病的衍生金融交易，国内中资商业银行尚无确实感受，但至少就理财产品开发而言，过于复杂的金融产品设计，又缺少严密的风险控制手段仍不是目前理财产品研发的方向。中资商业银行还是应秉持虽然产品是经过了精心的产品设计和严密的风险控制，但理财产品在接触客户时应尽可能简单直观的原则。并且应在理财产品研发和交易人才准备、市场交易平台建设、风险管理工具运用、理财产品交易事前、事中控制和事后审计的风险控制制度体系的建立等方面下真功夫。从这个角度上讲，中资商业银行还应注意理财产品并非越多越好，而是应当宁缺勿滥，应从维护商业银行自身声誉的角度，在积极稳妥地基础上有序地提高自身产品开发能力。
（二）提高服务能力和水平，做精做细分支行等网点终端营销
目前理财产品营销从手段方面上讲，电话银行、网上银行、手机银行等新型媒体工具的应用可以实现24小时服务。并且国内各类金融理财考试等的推广也不断为商业银行理财服务输送着大量有银行从业经验和高级金融理财知识的服务人才。但与目前越来越注重个性化需求的客户需求发展趋势比较，国内商业银行还需要在充分考虑投入产出的前提下，不断提高自身服务能力和水平，为各类客户创造价值，提供令客户满意的服务体验。
细节里隐藏着魔鬼，分支行等各商业银行的营业网点就是商业银行重要的营销阵地之一，商业银行应通过精做细网点终端营销来改进理财产品服务，为客户提供真正有价值的服务体验。
（三）加强自我约束，合理规范理财服务，防范理财产品的法律风险
在目前国内商业银行理财服务的相关法律法规尚不完善，银行客户关于理财产品与银行发生法律冲突时有发生的背景下，国内商业银行应加强自我约束，加强对营销人员的考核、管理和培训，合理规范自身理财服务，建立和完善客户风险承受能力评估制度和理财产品适合度评估制度，避免盲目销售造成的客户投诉，尤其应谨慎出台关于理财产品收费方面的规定。同时商业银行还应加大信息披露，加强与银行客户的沟通交流，充分、清晰、准确地揭示不同理财产品的设计结构及投资风险，避免有意夸大或者过分渲染产品预期收益率的宣传。
参考文献：
[1]国家统计局，2009，《2008年国民经济和社会发展统计公报》
[2]杨博，2010，“印度7月通胀率同比增9.97%”，中国证券报・中证网
理财产品营销方案范文第2篇
【关键词】工商银行 个人理财产品 营销
一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述
（一）中国工商银行个人理财产品的概念
工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、收付、保管、转账和汇兑结算、资金融通、投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
（二）发展个人理财产品业务的必要性
1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。
2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。
二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题
（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势
1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。
2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。
3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。
4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。
（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题
1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。
2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。
3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。
4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。
工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。
5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。
6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。
三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议
（一）加大理财产品的开发与创新
根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。
（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌
全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。
一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。
（三）完善客户关系管理系统
完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。
（四）深挖客户资源，主动营销目标客户
一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。
强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。
（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧
一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。
（六）严把关口，降低客户资金风险
加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。
（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度
理财产品营销方案范文第3篇
（一）理财产品同质化
我国商业银行推出的理财产品虽然很多，但是产品在本质上没有很大的区分度，几乎都是基础金融工具之间简单组合或者稍加修饰后成为一种新的理财产品，期限结构、币种、预期收益率等方面大同小异，缺乏创新性，各银行间产品设计互相效仿，产品的整体技术含量较低，产品的相似程度高，同质化程度严重。由于这些问题的存在就导致银行间的竞争愈发激烈，为了抢夺客群，在理财产品的宣传和信息披露中难免会出现虚假信息，造成投资者的损失。
同时，银行理财产品的创新力不足，设计理念相似，多是将现有的业务进行重新整合，没有对市场进行充分的调研，没有做到正在了解投资者的投资需求，没有针对市场设计适用性强的产品，只是将产品作为揽储的工具，设计多是针对怎样获得更多更优质的储蓄资源，失去了理财产品作为投资项目的本质。
（二）理财产品的期限结构短期化
根据普益财富数据显示，2014年，持有期在1～3个月的理财产品，占比47.78%，将近我国银行理财产品总发行量的一半，期限在一年以内占主要地位，份额约为93%，剩下的6～12个月相对较长期限的占比为14.93%，可见，作为期限一年以内的短期理财产品深受客户欢迎，是期限结构中最常见占绝大部分的。
然而随着越来越多的银行都将发行理财产品的重点转移到短期理财产品市场上，银行间为了抢夺客户资源，可能导致理财产品市场的风险加剧，威胁到投资者的资金安全。而且并不是所有的理财产品都适合发行短期化的产品，如结构性的理财产品发行短期的产品就没有意义。显然，整个银行业都以短期化的产品作为主要产品的理财产品期限结构是不合理也不科学的。因此，国内银行业应该充分重视对理财产品的期限结构差别化开发。
（三）商业银行内部信息沟通不顺畅
目前多数理财产品的推广流程是总行只负责理财产品的前期设计，而分行和支行只负责向客户销售产品，将上层设计和下层销售完全分开。这种模式虽然在某一程度上具有优势但是也存在弊端。其一、总行对不同地区的理财消费观念并不了解，其设计的产品就不够具有适用性和现实性，就不能够满足不同地区客群对理财产品的多样化的需求。其二、分行支行的员工虽然了解地区的理财消费观念，清楚客户的需求，但是其权利有限，不能进行产品的更新和设计，只能一级一级向上传递汇总，成本高，且不能及时有效的利用信息，造成不必要的浪费。
二、发展我国银行理财产品的建议
（一）增强产品的差异化
随着经济的繁荣和社会的发展，我国居民理财观念的兴起，对产品的需求不断增强，包括生活和投资两方面的理财，主要需求是现有及未来将有的资产的保值增值、购房和子女教育的资金安排、养老的资金保障以及创业投资等方面。在产品设计的流程和方式上，需要更灵活性，多借鉴外国较为成功的银行产品设计理念，在产品设计前期，应该综合考虑市场情况，先做好对市场的深入调研，挖掘潜在客户的投资需求和投资心理，划分出不同的客群，了解不同的客群的收入水平，对风险的承受能力、对风险和收益匹配度的要求等，充分利用已有的客户信息并建立自己特有的档案库，再依据细分好的市场数据，选择和银行自身特点更符合的目标客群。最后根据目标客群的个性化需求，设计符合要求且能凸显自身特色的理财产品，提品的附加值。
（二）开拓高端理财产品市场
商业银行应该提高理财产品的层次，除了大众化的理财产品和服务外，还应该逐步建立更高端的理财产品和服务――私人银行。私人银行比之现有的模式，具有更专业性、个性化、人性化的特点，这些特点不仅体现在对产品和市场的了解和把握上，还体现在服务优质上。商业银行可以利用自身拥有的资源，挖掘潜在的高价值客户，把握现有的高端客户，针对这些客户的特点和需求提供差异化定价，并为其量身定做财务规划，为客户的投资、消费、教育和退休养老等需求做精心安排，供应高端理财产品，为客户量身定做多种资产组合方案，客户能够拥有更多样的选择。
（三）加强风险管理和信息披露
风险是造成投资损失的主要原因之一，商业银行应该完善风险管理体系，在设计产品时，做好挂钩标的的风险评估，选择最优的标的，在产品发行后，针对不同的风险程度的产品，进行不同的风险监控管理。
投资者作为理财产品的所有者，有权利知晓理财产品中对投资结果产生重大影响的全部信息，因此商业银行应充分披露相关信息，实现产品信息公开化、透明化、阳光化。理财产品说明书中应该全面说明理财产品在运行过程中可能面临的风险，有明确的风险揭示条款，并提示投资者投资可能产生的风险。理财产品销售人员在营销过程中，不能为了营销结果而过度粉饰或避开重要的信息或者可能导致投资者放弃投资的信息，且在提供理财方案时，要向客户全面客观理性地介绍理财产品可能的收益水平及风险程度，不能含糊其词，避而不答，同时还要引导客户正确理解风险的存在。
理财产品营销方案范文第4篇
[关键词] 商业银行 个人理财产品 市场营销
一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性
20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。
国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。2006年我国银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截至2007年11月底，全国36家银行共推出了2120款理财产品，初步估计全年银行理财产品的发行规模将达到1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。
二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题
虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速，但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚,目前还处于起步阶段,商业银行个人理财产品的营销存在许多不足,主要表现在以下几方面:
1.银行对个人理财产品营销意识不强
我国商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念，把营销当推销,认为零星的使用广告、宣传策略就是营销，没有真正意识到客户需求的重要性;缺乏开拓新兴市场的意识，向理财客户提供优质上门服务少，习惯于过去那种守株待兔式的坐在办公室等客上门的做法,忽视对潜在理财客户的研究和开发。这导致商业银行只注重客户对银行产生的当前利益和直接利益，忽视其长远和综合的利益，只注重对现有客户和市场的争夺，忽略了潜在客户,缺乏对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划。
2.商业银行个人理财产品营销缺乏整体策划与创意，具有很大的盲目性和随机性
当前商业银行个人理财产品品种趋同，各家商业银行把个人理财业务作为避免顾客流失的竞争工具，价格竞争激烈，因此，市场营销策划与创意就显得十分重要。但是现在很多商业银行个人理财产品的营销行为大同小异，许多银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争，营销效果自然不如预期。此外，我国商业银行对于理财产品的营销采取的是“天女散花”方式，在理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传，不严格履行风险提示义务，无视客户的不同的实际情况随意出售理财产品，难以满足顾客的需求，影响了营销效果。
3.银行个人理财产品单一，创新不够，缺少主导品牌
由于我国实行严格的金融分业经营, 我国商业银行投资渠道狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱等,这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合,或在服务上做一些提升,很少有实质性突破。一家银行能做的业务,别人可以很快“复制”,各行间就只在代客理财的重点略有不同,所以理财产品的复制速度非常快,产品和服务同质化倾向非常明显。此外,我国商业银行的个人理财产品真正树立起品牌的不多，无法取得品牌竞争优势。在基本竞争战略的选择上，国内商业银行虽然都不约而同地实施了品牌战略，但由于贪大求全,推出了众多的理财产品品牌，并没有形成主导品牌，因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行相抗衡。
4.个人理财产品营销体系“残疾”,营销人员素质不过关
目前我国大多数商业银行的营销组织不健全，有的还没有内部营销职能部门,即使有也是职能单一、人员缺乏、地位不高。而且银行内部各专业部门之间缺乏有效沟通和合作，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益，也不利于制定统一的业务发展规划，影响了理财产品营销的效果。另外，理财服务是一项综合性很强的业务，要求从事理财产品营销的人员要具备敬业精神和综合素质。而我国商业银行个人理财客户经理大多是从原来银行储蓄网点的员工抽调出来临时培训的，他们对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，他们的专业知识和综合素质也难以适应日益专业化、复杂化个人理财产品营销要求，不利于个人理财产品的营销。
三、我国商业银行个人理财产品营销发展策略
1.加强以客户为中心的个人理财产品营销意识
商业银行应改变以往的落后观念，严格区分营销与推销，在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理，并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。现代营销理论认为:客户是商业银行生存和发展的基础,由于客户的存在,商业银行才能得以存在和发展。因此个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心，应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的顾客需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户的跟踪服务。此外，在营销活动中，要挖掘个人理财产品的文化内涵，营造具有强烈个性特征的营销文化氛围，促进企业与客户之间的文化交流，让目标客户了解和接受新的理财产品;增加营销活动的知识含量，通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣，力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。
2.科学细分客户市场,合理进行市场定位
现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；收入和职业也是重要的细分因素。从地理要素上说，地理区域差异导致经济收入差异，影响了理财产品的需求。从利益要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。
商业银行根据以上四个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，选定目标客户，选择目标市场，针对不同客户对理财产品的不同需求，为不同层面的客户提供不同的理财产品，制定相适应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。
3.大力开发商业银行个人理财产品，加强品牌效应
银行应针对众多不同背景的个人客户及有关不同需求，设计具有个性化的个人理财产品，充分满足优质客户多样化的金融需求。银行应积极运用先进的科技手段去开发设计提供多种金融功能、选择性更强产品，提高个人理财产品的金融含金量和科技含金量。为了理财产品的创新，银行应健全研发制度，鼓励产品研发人员开动脑筋开发满足市场需求的创新型产品；加大团队建设，努力塑造一支素质和专业过硬的研发队伍；收集客户的各种理财需求，为客户提供个性化量身定制的产品；加强风险控制，为产品创新保驾护航。此外，加强品牌效应是商业银行个人理财产品营销的重要内容，体现了个人理财产品的个性和风格。商业银行个人理财产品的品牌效应有利于提高银行的商誉，增强金融消费者的认同感，吸引消费者的注意力。商业银行应制定品牌战略，将品牌竞争策略纳入企业整体战略之中，与产品、定价、分销、促销等策略相配合。商业银行还需明确并维护品牌的核心价值，提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。
4.完善个人理财产品营销的组织体系，提高营销队伍的素质
商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”配置内部营销资源，重新组合各部门现有的业务分工，建立起符合自身特点的专职营销机构。商业银行还需协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效的市场营销体系。
营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。商业银行通过培训体制和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支精通产品和业务知识、人际沟通能力强和高度敬业的高素质、复合型专业理财队伍，以适应当前全面开放竞争的金融时代的要求。
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理财产品营销方案范文第5篇
【?P键词】个人理财产品；营销建议；策略
【Keywords】 personal financial products； marketing suggestion；strategy
【中图分类号】TP393.07 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0038-04
1 引言
在金融创新高涨和世界经济高速发展的当今社会，自从20世纪70年代以来，银行的理财业务就开始走上快速发展的道路。我国商业银行理财产品开始于20世纪90年代，自2005年颁布相关规定之后开始呈现飞跃式增长，理财产品逐年上升，即使在金融危机时，也未影响其增长势头[1]。因此，商业银行理财产品市场是巨大并且十分有潜力的市场。而其中的个人理财业务不仅具有领域广、批量多、风险小、个性化、收益稳定、附加值高等特点，又可以带动商业银行其他零售业务的发展，因此，成为各家商业银行竞争的重点。因此，因此如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，如何发展我国商业银行的个人理财业务，为客户提供个性化的服务，满足客户多样化理财需求成为我们亟待研究的问题。在这些问题中，营销策略显得尤为重要。
2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.1 农行河北省分行营业部简介
河北省分行营业部是中国农业银行在石家庄辖区设立的二级分行，现有机构156个（含机关本部），支行33个，其中城区16个，县域17个；分理处和二级支行122个。在岗员工3450人，大学本科及以上学历占比35%，平均年龄43岁。营业部顺应内外部经济形势，坚持服务地方发展，提高服务质量，不断夯实队伍基础、客户基础和管理基础，取得了较好的经营成绩。截至2015年年末，各项存款余额达到1132亿元，比年初增长62亿元，增量份额在全市19家金融单位中位列第四，年末存款总量列全国重点城市行20家营业部第七位；各项贷款余额达到543亿元，全年净增86亿元，增量份额24.69%，增量份额保持同业第二。
2.2 农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.2.1 产品同质化严重
为满足目前理财市场客户的理财需求，各个金融机构推出的理财产品以短期化理财产品为主，理财产品的期限在是1个月到6个月之间， 期限在1年左右的理财产品较少，期限超过1年的理财产品更是寥寥无几。在收益率方面，虽然理财产品种类多种多样，但是不管是保本理财产品还是非保本理财产品，固定期限理财产品还是开放式理财产品，各个金融机构的定价差别并不是很大，差距基本上在―个百分点之内，可以说差距很小。而各个金融机构理财产品的准入门槛金额均以5万元起存，收益率高的也基本均是10万元或者更高金额起存。个人理财的最初是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于个人理财客户来讲，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是差别很大的。农业银行目前销售的理财产品虽然理财品类多种多样，但是同他行相比，并没有独特显著特征的理财产品，理财产品销售面对的对象也都是同一客户群，因此，每款理财产品的推出，对新客户的吸引能力有限，纯粹是巩固老客户群体。
2.2.2 营销手段单一
随着我国经济的不断发展，居民的财力也在随之增加，公民的个人理财意识也得到了加强，这也就需要更多的个人理财产品和服务，理财产品市场潜力巨大，但是竞争程度也会越来越激烈，这需要各家金融机构根据自身的实际不断调整自身的营销策略，不断采取改进措施，加大产品宣传力度，巩固自己的市场地位[2]。然而，当前新区银行仍沿用传统的“网点促销”和“客户经理”以及“网上银行促销”的手段，门楣滚动字幕、悬挂条幅、发理财资料进行理财产品宣传的主要方法，但是这些手段、方法对于客户来讲，吸引力并不巨大，且这些手段方法存在宣传面过窄，有效沟通不够等缺点，随着科技的发展，金融机构完全可以考虑运用多媒体手段来全面、立体地宣传自身的产品和服务，如借助微信、微博等平台以达到提升宣传结果的作用。
2.2.3 缺乏公私联动营销
由于受历史原因影响，我国商业银行采用的管理模式为单一的条线管理模式，银行员工之间缺乏互动交流和协作精神，可以说是“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”。另外，缺少团结统一意识的指导，再加上客户经理的考核办法也是按条线进行考核，造成各负责板块的客户经理只熟悉本版块产品体系，而对于其他板块的产品体系不了解，且也不主动去学习了解，也就缺乏联动营销意识，使得保持银行竞争力、更好维系客户关系难以持续。还有一种情况就是公私部门之间客户资源信息未有效共享，而只有实现客户的资源共享才有可能实现跨部门的联动营销，使客户经理可以掌握客户更全面、更准确的产品需求。现在的局面是条线分割制使得各对公、私部门只负责收集各自条线的客户信息资料，对公部门只负责企业层面产品需求，个人条线在获取法人客户中法人代表的信息、企业管理层、中层的个人投资理财需求等信息也就十分困难，严重影响了个人条线的客户资源综合价值?苑?。
2.2.4 客户关系重视不足
目前农行为了更好地服务优质的个人客户，维护客户关系，上线了C系统和P系统，配发了相关的使用手册并进行了相关培训，但是营销人员利用程度并不高，一方面与客户每天业务量的居高不下有关，更多的原因是客户对于客户关系的重视不足。同时，在服务客户的过程中，有部分柜面人员仍然不重视服务的态度，同时打发心态占主导地位，并没有将完善客户信息、挖掘客户需求、满足客户需求作为工作的指??思想，也就造成服务上不来、产品营销难、考核忙抓瞎的局面，阻碍银行个人理财产品的快速发展。
3 农行河北省分行营业部个人理财产品营销建议
3.1 产品策略
3.1.1 产品交叉营销
产品的创新不仅包括种类的创新，也包括产品组合的创新。其中最重要的一点就是产品的交叉销售。所谓交叉销售，就是依据客户的各种需求，捆绑销售多种理财产品，这里的理财产品不仅包含银行自主理财产品，也包含银行代销理财产品，目的就是为客户提供多样化的服务，在提升客户满意度的同时，达到多种产品共同营销的目的。这种营销模式一方面能够为商业银行节省营销成本，另一方面能够取得客户的信任，提升客户对银行的满意度。随着客户满意度的不断提升，客户对银行其他产品的需求量也会??大，这样多种产品交叉经营相辅相成，从而使得商业银行整体的服务水平得到客户的信赖和认可。这种销售模式也能让客户对银行的服务有一个全面的了解，而银行在掌握了客户的多种需求后，更容易留住客户，尤其是高端客户。客户了解了银行，银行也能更好地了解客户，从而挖掘客户更深一步的需求，??大营销的成功率，提升客户的忠诚度。
3.1.2 充分发挥产品品牌效应
产品的品牌是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。新区要提高其理财产品市场的竞争力，就要利用品牌效应发挥其优势。河北省分行营业部可以凭借中国农业银行良好的企业形象和知名度，加大理财产品的宣传，使人们对于农行理财产品更深入地了解，从而更好维持旧客户，拓展新客户。河北省分行营业部在对理财产品进行营销的过程中，同时还要做好品牌的保护工作，以减少和避免不必要的负面效应。
3.1.3 理财产品的积分化
目前，积分化被广泛应用到信用卡的消费、商场商品的销售等领域，但是在理财产品的销售领域，积分化的手段并没有被广泛应用。笔者认为积分化能够完全应用在理财产品的销售领域，其具体的实现步骤如下：①客户购买我行理财产品；②银行根据客户购买金额对应积分反馈客户；③客户利用积分兑换相应权益，权益可以包括礼品、手续费减免、专属理财购买资格、贵宾服务等。利用积分化的手段，一方面会大大促进客户购买理财产品的热情，另一方面也大大提高了我行客户的粘性，从而能够带动我行其他产品的销售。
3.2 渠道策略
3.2.1 传统物理网点的优化
传统物理网点的优化主要是网点区域布局和内部功能布局的优化，目的是实现网点由交易型向销售型转变。很多国际化商业银行近年来网点都倾向于打造财富管理中心，服务高净值客户。在网点渠道建设上，农行河北省分行营业部应在合理区域布局网点的前提下，倾向于建设成为产品销售并提供差异化服务以及重视高端客户财富管理的网点，整体功能上应该由交易功能转向交易功能与销售功能并重。在具体功能分区上，要增强电子服务功能和个性化营销和理财功能，功能区域划分上可制定各项服务职能下发网点，由网点结合自身实际进行设置优化：一是优化自助服务功能区，该区域可摆放多种自助服务功能的电子设备，配备专人指导客户自行办理相关业务，提高客户服务效率；二是设置咨询服务功能区，在该区域配备大堂经理，对前来办理业务的客户进行身份识别，了解客户信息，挖掘营销潜为，为客户提供个性化服务做好前期准备；三是设置宣传等候功能区，网点开辟专口区域用于客户等待业务办理，配备电子广告机、视频播放器等多媒体机具，向等待客户进行宣传；四是高柜业务功能区的标准化，该区域主要是为客户办理现金存取等服务，在服务上要制定标准化流程提高业务办理效率，在此功能基础上，兼顾受理低柜业务功能客户业务需求；五是低柜业务功能区的优化，低柜业务功能区设置专口，主要为客户办理包括理财产品购买等非现金业务，兼具向客户进行理财产品的营销职能；六是设置贵宾理财客户服务功能区，配备具有专业理财资质的理财经理，向中、高端个人客户提供理财咨询，产品介绍，业务办理等服务。
3.2.2 推动电子渠道的发展
由于传统物理网点存在营业时间以及位置固定等限制，农行河北省分行营业部要进一步推动电子渠道的发展，改善网上银行、手机银行为代表的电子渠道的功能，一是提升个人网银和手机银行的吸引力和使用频率，扩大客户量，增强客户粘性，目前银行在网银销售网银专属理财，就是一个很好的营销点，能够起到很好的引导作用。对手机银行而言，由于目前手机的高普及率以及使用率，可以说是宣传营销、产品信息的重要渠道，通过介绍该行手机银行的高安全性以及手机银行相对于柜面、网银等渠道特殊的优惠政策，引导该行手机银行的使用占比以及频次，提高该行理财产品的曝光率，从而挖掘客户潜在的理财需求[3]。
另外，该行可结合目前流行的微信软件，创建公众号，公众号涵盖业务咨询、业务预约、信息推送等功能，一方面有利于存量客户的关系维护，另外一方面也能够及时发现潜在客户，并就其需求进行更好地挖掘。
3.3 促销策略
3.3.1 人员促销
银行是经营特殊商品的企业，理财业务的促销需要有专业的人员进行主导。为了大力推进理财业务的发展，河北省分行营业部要成立一支由分管行长负责、专业部门领导牵头、各网点理财经理组成的专业营销队伍，专门从事理财业务的销售。要根据新的市场细分标准，对原先存量客户和新拓展客户进行重新梳理，按照客户风险承受能力选择目标客户，用资产配置的理念，与客户逐一做好沟通，灌输全面资产配置的理念，促成理财产品的销售，提升客户忠诚度。
3.3.2 非人员促销
在广告推广上，银行要充分利用现有的资源，加大力度做好免费的广告，如利用好网点的广告灯箱、自助设备显示屏、网点公告栏、宣传架等，将理财产品的信息、支行理财的定位、理财业务的理念等信息，广泛地传达给广大客户，以达到宣传的目的。同时，也要利用官方网站、客服热线提示等方式，做好软文和语音的主动式宣传提示；在公共关系上，要以推介会、座谈会、理财沙龙、理财俱乐部等形式，与客户进行近距离的沟通，详细介绍银行理财产品的特点、理财定位、服务理念和银行理财今后的发展方向，让更多的客户能够了解理财、了解支行理财业务的定位和理念，接受理财业务的发展趋势，将存量客户牢牢地吸引在支行，并且以此批量营销新客户；在营销推广上，要充分运用新媒体、新平台、新渠道，如网上银行推广了在线理财服务，方便客户与银行进行 24 小时的沟通，通过定点批量短信推送的方式，做好特定理财产品的推要约推广，还运用微信公众号、掌上理财等新媒体和新渠道，方便理财业务的推广，促成理财产品的销售。
3.4 公私联动营销策略
目前石家庄城区各金融机构数量猛增，客户的金融产品需求也越来越丰富，商业银行的竞争越来越激烈，因此必须整合现有资源，具有公私联动意识，加强对公与个人的联动营销，这样才能有效、快捷地挖掘个人客户的产品需求、实现个人客户规模的提升以及客户忠诚度的提高，从而促进个人理财业务的发展。实现公私联动首先要求对公以及个人条线要互相熟悉对方板块的产品，可以采用集中产品培训、产品考试的形式，来提高产品熟悉程度。同时，也可以采用成立至少涵盖个人客户经理和对公客户经理的客户经理组的形式来满足客户的综合产品需求，根据客户等级，客户经理组涵盖网点负责人、主管行长、行长等。如有必要制定具体服务方案，在给客户制定客户服务方案时，内容要涵盖对公以及个人产品，做到满足客户的全面需求。另外，要加强对公条线以及个人条线线索的分享，可采用产品计价分成的手段，提高产品线索分享的积极性。
3.5 客户策略
3.5.1 完善客户信息管理
各金融机构的竞争，实际上竞争的是优质的客户资源。要获得优质的客户资源，必须更好的服务客户，提高客户的满意度，从而提高客户忠诚度。那么如何更好地服务客户呢，除了良好的服务态度外，我们必须了解客户，即能够获得客户全面的信息，因此需要重视客户信息的收集与管理，并逐步完善。在收集客户信息的过程中，要确保收集的客户信息的真实与有效，从而为我们利用客户信息进行正确决策提供依据。完善客户信息收集与管理制度要注意以下几个方面：第一，要建立责任制度，个人优质客户维护管理的主责任人为管户经理，优质客户档案建立、信息更新必须通过客户管理系统进行；第二，要明确管户经理的工作职能。
目前农行的CRM系统实现了对于网点存量客户的基本信息以及在该行的金融?Y产产品的查询功能，但是客户的信息由于是从该行柜面业务操作系统BOEING系统提取而来，信息并不一定完整，因此要求我们管户经理负责及时将网点的优质客户CRM系统未涵盖信息及时、准确地录入，客户的信息不仅仅限于客户自己的基本信息，可以放大到客户家庭成员的信息，并在客户的维护过程中不断地更新和补充；其次，管户经理要及时根据CRM系统的客户信息分析客户的风险属性以及变动情况，知悉客户最新的金融产品需求；再次要建立专用客户联系簿，记载每一次的客户营销记录、客户的维护拓展记录以及客户意见反馈等。最后，定期对于网点存量的潜力客户进行梳理分析，梳理潜力客户的投资偏好、资产状况、信用等级等客户资料，为营销客户、评价客户提供有价值的依据，发现有价值的信息线索，及时跟进，挖掘金融产品需求，提升客户的满意度，成为该行的优质客户。
3.5.2 提高客户服务质量
由于我国金融机构数量与日俱增，且产品同质化现象严重，因此服务方式和服务水平成为影响客户满意度的重要方面。在河北省分行营业部经营过程中，只有提高服务质量，才能使更多的客户达到满意，才能有更多的客户持续使用本行的理财产品，通过客户满意转向客户忠诚，银行实现更大的收益服务质量是创造客户满意、达到客户忠诚、实现客户价值的重要保证。在加强服务质量的同时，该行应该想客户之所想，急客户之所急，设身处地为客户着想，换位了解客户，还位体谅客户，才能理解客户，才能发自内心地为客户提供服务。在保证服务质量的前提下，采取灵活多样的服务措施，获得客户满意、赢得客户忠诚，有的放矢地提升客户价值。
3.5.3 加强客户沟通交流
在银行客户关系维护中，与客户的沟通和交流显得尤为重要，缺少沟通往往成为客户流失的主要原因。银行与客户产生业务关系以后，必须与客户保持沟通。在沟通中，熟悉客户的基本情况，了解客户对银行想法和意见，关注客户需求和价值变化情况，通过日常服务和傅后维护，不断满足客户的新需要保持客户满意。同时，河北省分行营业部还要制定投诉建议制度，即便客户离开银行后，银行也应能够与客户进行交流，以此深入分析客户流失的原因，并采取有效的措施防止客户流失态势的扩大。在充分的沟通中，客户能够较多的了解银行产品、服务和相关的务流程，进而向其他客户进行交流和言传，这也成为客户对银行形成依赖的有效手段。
