电脑营销渠道

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电脑营销渠道范文第1篇

“房子”现身网上拍卖

这一波网上卖房的“闹猛”中，SOHO中国可以算是较早的实践者。在董事长潘石屹发表博文《由微博想到房子销售》透露计划后，很快便在上周六携手新浪乐居的技术平台，推出了两套分别位于北京朝阳SOHO二期和银河SOHO的商铺作为首批供网购的“试验品”。

两套商铺的拍卖底价都为0元/套，采用竞总价方式进行，每次可加价1万元，并设有最高限价。竞买人需缴纳4万元保证金，由第三方支付宝负责保证金的监管和退回。经过数小时的竞价，最终朝阳SOHO二期和银河SOHO的两套商铺分别拍出720万元和1202万元人民币。

无独有偶，某网也在4月27日宣布启动“0元起拍，限价封顶”的大型新房拍卖活动，将在全国范围的314城进行联动，首批房源于5月1日正式上线接受竞拍。

而依旧挂着“测试”标签的淘宝房产新房交易平台也同样采用了低价拍卖的销售方式。为推广网购房子的全新方式，新房平台在昨天进行了“1元/平方米起拍”的海南旅游房产拍卖活动。

全新渠道还是创意广告？

潘石屹在4月21日参与微博访谈时曾表示，网上卖房可解决交易过程的公开透明问题，首次竞拍的两套商铺还只是一个尝试，接下来还将推出包括公寓房在内的一批房子，今后争取所有房子都在网上销售。

电脑营销渠道范文第2篇

1.网络营销渠道定义

网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。

2.网络营销渠道分类

网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。

网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。

网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。

二、服装企业网络营销渠道建设分析

1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析

（1）市场分析

根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。

服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。

（2）消费者分析

①网络购物成趋势

根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。

②消费个性化

消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。

③消费主动化

过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。

④消费效率化

现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。

2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析

（1）技术可行性

①物流

企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。

对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮政部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。

②资金流

资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。

目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多种在线支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方在线市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。

（2）法律性

近年来，政府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮政局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。

近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。

（3）经济性

当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：

①提升企业知名度，增加购买机会。

②降低交易成本，提升营销效率。

③降低员工成本。

④提升企业信息化程度。

⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。

⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。

⑦形成规模效益。

三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略

1.产品分析

服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：

（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看图片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。

（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。

（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。

2.网络营销渠道选择

选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：

方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的官方网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。

方案二（中小型企业）：建立官网直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。

方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。

3.支付和物流方案选择

（1）支付方案

企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建官网商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多个第三方支付平台。

（2）物流配送方案

根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：

方案一：自建物流配送系统

自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。

方案三：EMS、快递系统

这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.网络营销渠道管理

服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。

渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。

首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。

电脑营销渠道范文第3篇

内容摘要:网络经济的发展虽然为保险公司提供了便捷高效的网络营销手段,但网上保险直销渠道的全面推进尚需不断地探索,本文将从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。

关键词:保险公司网站网上保险直销渠道网上保险产品保险客户服务

1网上保险简介

网上保险是指保险业利用网络和先进的数字化传媒技术进行的各项保险经营管理活动。网上保险业又称为保险电子商务(e-insurance),通过数字网络把保险公司、保险客户、保险辅助商、保险监管部门等参与保险活动的各方连接在一起,进行包括保险电子交易在内的全部商业活动。保险营销渠道是保险商品从保险人向保户转移的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。电子商务时代的保险营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者,也称为网上保险营销渠道。网上保险营销渠道根据是否利用中间商分为直接营销渠道(简称直销渠道)和间接营销渠道。网上保险直销渠道没有营销中间商,一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品,比如:人保财险电子商务(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在线(w_w_w.taikang_com)等;另一种是保险公司委托信息服务机构,如:中国保险网(w_w_w.china-insurance_com),招商银行网通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保险公司利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网上保险间接营销渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介把保险销售给顾客,如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商:易保网(w_w_w.ebao_com),网保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。

2创建保险公司网站域名

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门,网站域名则包含了丰富的保险公司信息,它可引导客户上网,通过网络动态的、及时的、全面的向顾客传递信息,所以,电子商务系统环境下的保险公司要树立网站域名。如何让顾客知晓保险电子商务网站是摆在保险公司面前的一个急迫问题。

首先,建设搜索引擎导向的保险公司网站,广泛地与其他网站链接。搜索引擎在引导对保险公司网站的访问流量中起着举足轻重的作用,登录搜索引擎成为增加网站曝光率、提升网站流量、进而销售保单的重要营销模式。为了让网站在搜索结果中更容易被用户发现并点击,需要从保险网站设计阶段就开始注意适应搜索引擎的特点:认真设计适合于搜索引擎检索的关键词、指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多的获得其他网站的链接等。

其次,使用电子邮件宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:用户经常使用的网络服务功能首位是电子邮箱,占85.6%,通过电子邮件得知新网站的比例为28.3%,可见,从网络用户使用最多的网络服务来宣传网站不失为一条有效途径。此方法关键是获取准客户邮件地址,可通过娱乐、有奖竞赛、或优惠销售等网上活动让准客户参加进来,然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系。

再次,使用传统媒体宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:报刊杂志,广播电视,网址大全之类的书籍和户外广告,这四种传统媒体指引用户浏览新网站的比例高达68.4%,说明传统媒体目前仍拥有非常多的受众。那么,简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击,加深印象。

3开发和推广网上保险产品

网上保险产品既要从技术上适合网上销售,又要从市场上满足客户的保险需求,如果取这两者的交集,推出网上专用的保险产品必然会取得产品竞争优势。

以中国人保近期推出的“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险为例来分析。“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险是两款专为网络销售渠道设计的e系列保险产品。其中,“e-都市白领”人身意外伤害保险是专为政府公务人员和企事业单位办公室工作人员设计的自助式定额保险产品,而“e-时代骄子”住宿学生综合保险是为在校住宿的大、中学生量身定制的组合式年度保险产品,不仅包括学生的宿舍内财产损失、第三者责任和休学费用,还包括意外伤害、意外医疗和住院医疗。第一,从网络渠道对象分析。这两款产品的对象分别是都市白领、在校住宿的大、中学生,其顾客定位与网络用户的年龄和职业特征相吻合。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:从用户的年龄分布来看:18~24岁的网民比例最高,占35.5%,其次是25~30岁的网民,占17.7%;18岁以下,占16.4%;这三个年龄段的网民所占比例之和为69.6%。从网络用户的职业分布来看,学生占比例最高为32.4%,依次是专业技术人员,占12.6%,企事业单位管理人员,占9.3%,国家机关、党群组织工作人员占7.4%;由于专业技术人员的风险复杂、同质化程度低,所以不宜网上销售。第二,从保障范围分析。两款保险的保障范围主要是人身意外伤害和宿舍内财产损失,保险责任简单,可网上核保,是我国目前相对成熟的网上保险经营品种。显而易见,以都市白领为对象的意外伤害保险和以大中学住宿学生为对象的综合保险既适合大量分散的网络用户,又适合网上销售。

多元化、个性化的组合险种将成为最受欢迎的网上产品。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样,戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品,电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件,由网上客户自行选择,保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。

电脑营销渠道范文第4篇

［关键词］网络直销渠道制约因素非成员性参与者

背景部分：根据中国互联网信息中心（CNNIC）2005年7月21日的“第十六次中国互联网发展状况统计报告”，截止2005年6月30日，我国上网用户总数突破1亿，为1.03亿人，半年增加了900万人，和上半同期相比增长18.4%。拥有世界第二大互联网用户规模。其中宽带上网的人数增长迅猛，首次超过了网民的一半，达到5300万，增长率为23.8%。中国网民人数超过1亿，将会带来什么影响？无疑,互连网给民众带来极大丰富的信息的同时，也给广大企业与民众提供了交流的平台,新的营销方式网络直接营销应运而生。然而，与国外发达国家相比中国企业利用网络进行直销却发展缓慢!中国许多企业正在做出大胆的探索。找出制约网络直接营销渠道在中国发展的原因对当今企业渠道决策具有相当大的指导意义!

营销渠道相关的基本概念

营销渠道（marketing channel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道（trade channel）或分销渠道（distribution channel）。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描述。Kotler博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

渠道的参与者：根据布森罗姆（ROSENBLOOM）的研究，营销渠道的参与者有两种；第一种是成员性参与者，即渠道成员；另一种是非成员性参与者。区分他们是依据参与者是否需要就有关商品的买卖或所有权进行谈判，以及商品所有权是否发生实际的转移。

营销渠道存在相关理论及其功能

渠道的存在在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比生产商直接做营销往往更加出色。关于渠道存在的理论有如下几点：

交换理论：根据科特勒的理论，交换是通过提供某种东西作为回报从他人那里获取利益的行为。只有在交换的各方都有利或者至少一方有利而一方不受损失。经济学家对此有经典的解释，被称为艾奇沃斯方格理论。

中间商功能论：简化交易形式，商品的聚集分类分装和搭配，交易的规范化，搜寻，创造价值。科特勒从消费者的角度定义价值，提出了消费者价值；渠道能降低消费者时间、体力、和精力成本。消费者价值减去消费成本被称为消费者送抵价值。所以渠道能增加消费者送抵价值。

交易成本理论：主要从资产的专用性和不确定性两方面分析问题，提出交易成本是决定渠道效率和结构的关键因素。

渠道的功能：营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程更加顺畅、高效、消除或缩小产品供应与消费者需求之间在时间地点、产品品种和数量上存在的差异。具体功能如下：

1、收集与传送信息：渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或影响力量的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。

2、促销：生产者或经营者为刺激消费所进行的关于商品和企业的宣传和沟通活动。渠道成员需要通过富于创意的开发与构思，能把满足消费者需求的产品和服务的信息以顾客乐于接受的、富有吸引力的形式传递给消费者和用户。

3、接洽：生产者或经营者寻找潜在购买者并与之接洽的活动。具体表现为接受或争取订单。

4、组配是指生产者或经营者对商品在分类分等、装配、包装上进行组合搭配，以符合购买者需要的活动。

5、谈判是买卖者为实现商品所有权转移，而就价格及有关条款进行协商的活动。

6、物流：商品的运输、存储等活动。

7、风险承担：是指在商品流通的过程中，随着商品所有权的转移，市场风险在渠道成员中转换于分担。在营销渠道中成员既要通过分工享有专业化带来的利益又要共同承担商品销售中的风险。

8、融资是指生产者或经营者为完成以上各种功能进行的资金融通活动。不论是生产还是商品的购销都需要资金的投入。渠道成员只有筹集到足够的资金才能运作起来，成员之间才能保持健康的联系。

营销渠道的各种功能在营销渠道中表现为各种功能流程：包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流、支付流。

关于营销渠道功能流有三个重要的原理（《营销渠道管理》庄贵军 P9 ）：第一、我们可以通过渠道的结构调整，取消或替代一些渠道参与者；第二、但那些参与者所发挥的功能不能被取消；第三、当一些渠道参与者被从一条渠道中取消后，他的功能将随之上移或下移，被其他参与者承担。总之，各种不同的渠道功能可以有不同的渠道成员承担，但任何一种功能都不能缺失。 网络直销渠道概述及分析

电脑营销渠道范文第5篇

对技术营销，有许多种理解和解释，是指技术+营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指技术性的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指技术或技术产品的营销呢？是指营销的技术吗？仁者见仁，智者见智，可谓百花齐放。

笔者用现代汉语的词组来分析，技术是名词，营销是动词同时也是名词，两者结合，可以组合成联合词组，也可以组合成偏正词组。首先笔者肯定它绝对不能理解为联合词组，这种理解是错误的，所以技术营销就不可能是技术+营销，是机械的理解。虽然笔者认定是偏正词组，但是也不可能理解为技术或技术产品的营销，或者理解成营销的技术，这种理解不能说它错误，至少可以说太狭隘，太片面。

笔者所理解的技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。

以技术为先导进行产品创新

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好的满足消费者的不同需求，产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。

一、 案例：华硕将产品的高技术变成通俗易懂的语言。

华硕的技术营销战略取得了成功，也成了业界通过技术营销赢得市场的一个样板。华硕是通过不断的进行技术革新来提高企业的核心竞争，所以华硕无论是在电脑市场，还是在手机、家电，都在进行着以技术创新产品的技术营销。

华硕将首先将高深莫测的技术语言与图表，翻译成一种公司的员工、渠道的成员、终端的成员、消费者都能够听得懂的形象化的、通俗化的语言，将华硕产品的技术含量传递给消费者，就是把产品的技术含量转化为产品的卖点来吸引更多的消费者与潜在消费者。

譬如，在华硕笔记本的销售中，便以“无亮点”作为华硕的诉求。从这个角度上来说虽然“决无亮点”的诉求目前显得有点“另类”，却也满足了消费者对质量的需求。虽然这个大胆的创新不被其他厂商看好，却并不影响华硕笔记本销量的一路狂飚。

华硕的技术营销还有一个重点是通过技术的领先性使产品更加易操作和易维护。华硕在销售技术含量高的产品的同时，渠道还向消费者传达一个“总成本领先”的概念，即消费者的成本不仅是采购成本，还包括操作成本和维护成本。技术上的高可用性、易操作性、易维护性有利于消费者降低总成本。

华硕一方面通过加大对经销商、渠道成员和内部员工的技术与营销知识、技能的培训，经过层层的价值观、营销观、消费观的传递，最终向消费者通俗形象地演示产品的技术特性、产品经济性、产品的文化内涵以及产品的消费理念等等，让其了解其产品的技术领先性，对渠道和终端销售形成了强大的拉力；另一方面，通过高空、地面的立体化的品牌整合传播，将华硕产品的技术卖点和营销理念深入到了所有消费者心中。

二、 华硕成功的技术营销的启示。

通过华硕这个案例，以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系。

1、正确处理好成本与价格的关系。

一般而言，在企业发在进行技术创新时，会增加产品成本，进而提高销售价格。这样的技术创新是不可取的，技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让消费者得到更多更好的价廉物美的产品。

2、正确处理好消费者导向与专家导向的关系。

企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者的原则。专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼，专家要通过周密的市场调查、预测、比较后才能搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。千万不能由专家坐在办公室、研究室进行闭门造车，这样的话，只能是死路一条，没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。

以技术为载体进行品牌传播

以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解，一是挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播，二是以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。

一、 案例：嘉陵用赛车技术打造摩托车的技术卖点进行品牌传播。

中国为全球最大的摩托车消费市场，国产赛车品牌一直没有树立，摩托车的赛车技术也没有被充分的体现出来，消费者也没有真正意义上的赛车技术品牌意识。

摩托车技术包括两个方面，即赛车技术和实用技术。厂家的赛车技术的较量在赛事比赛中体现的淋漓尽致，在国外，赛车被看作是一种机车文化，有十分流行的体育赛事，进而演变成了十分有效的体育营销。那一个品牌的摩托车能参加赛事，对摩托车企业来说，是企业产品品质和企业实力的真正体现，那个赛手使用那个品牌的摩托车取得了比赛的冠军，证明了那个的企业综合实力最强。

摩托车赛车技术高低直接关系到赛车场上的成绩，赛车成绩与国际摩托车市场的占有率是成正比的。

可见，摩托车赛车比赛的意义对摩托车企业来说是意义重大，世界知名摩托车企业都不遗余力的将精力都投入到摩托车技术的研发领域，企业也深知提高摩托车赛车技术的重要性。

嘉陵在国内摩托车品牌中最早意识到赛车技术的重要性，是中国最早宣传赛车技术和最早参与赛车运动的摩托车企业。嘉陵作为国有企业“中国制造”的代表，早在1993年就意识到摩托车赛车技术的重要性，同年，就举办"嘉陵杯"三亚—北京女子摩托车拉力赛， 1995年，组建了中国嘉陵摩托车运动队。后几年，摩托车比赛便从此拉开了序幕。

2005年“嘉陵杯”全国越野摩托车锦赛上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托车”是国家级的嘉陵集团技术中心赛车改装组工程技术人员，通过在近几年的比赛中不断改进，经中国嘉陵赛车队车手驾驶参加全国摩锦赛，取得了非常优异的成绩。

经过一系列的比赛和宣传，嘉陵摩托车从此被赋予了更深的产品内涵即赛车技术。

赛车技术可谓是“一箭双雕”，不仅提高了企业产品本身的品质，同时也促进了产品的市场销量。赛车技术更是成为嘉陵摩托的技术卖点，达到迅速传播品牌，提升品牌知名度和美誉度的目的。

三、 嘉陵用赛车技术卖点进行品牌传播的启示。

通过嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点，进行品牌整合传播，我们可以得到以下启示。

1、产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点。

产品的技术卖点的挖掘要结合行业的特点，站在世界的高度才能挖掘出具体较高价值的技术卖点。嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点不仅仅结合了摩托车的行业特点，还结合了世界性的潮流，所以能够领先竞争对手，挖掘出来的技术卖点并能长期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益。

2、产品的技术卖点的挖掘要具有独特性。

产品的技术卖点的提炼要具有独特性，我们则可以从两个方面来阐述其技术卖点的独特性。第一、独有技术，即人无我有的技术，譬如某彩电品牌挖掘的健康互动平台和29超平彩电独有的DVD色差分量输入端子就是即人无我有的独有技术。第二、优势技术，也就是人有我优的技术，譬如前面提到的某彩电品牌具有的梦幻听觉享受的后置无源辐射单元+有源音箱的双音柱超重低音增强系统就是人有我优的优势技术。

以技术为手段进行渠道变革

以技术为手段对渠道进行变革，是一种大的趋势。互联网出现后，就出现了大量的网上购物、B2B、B2C、C2C等多种形式的电子商务模式，这不仅是对传统营销渠道的变革，而且是对整个营销体系的颠覆。电子商务作为一种全新的交易方式已经对各行各业产生了深远的影响。

譬如在建材业中，传统营销商渠道是一种过于集中的封闭式的渠道，正受到新兴网络力量的潜在威胁，大型建材超市、建材专卖店、建材批发市场等等，也正面临着新的电子商务营销模式的冲击。电子商务对建材领域的大规模渗透虽然要晚于其他行业，不过这一局面正在被日益崛起的新一轮电子商务热潮所打破，来势汹汹的网上交易模式，便对传统建材营销渠道提出挑战。

一、 案例：尚品宅配家具数字化定制模式

广州有一个叫尚品宅配的家具企业运用数码技术对渠道进行创新，将IT新技术从生产环节前移渠道环节，进行渠道革命。他们针对目前厨柜、衣柜的销售不能完全迎合消费者的个性需求，而且不同的消费者对厨柜、衣柜有着不同的要求，但市场上能提供这种完全个性化服务的品牌却少之又少，尚品宅配针对市场终端推行一种新型个性化定制来满足这种个性化的需求。

尚品宅配是引入欧洲全新的市场运作模式，采取普及数码化定制厨柜、入墙衣柜的连锁经营模式，由颇具实力的专业制造企业和专业营销企业合资组建的中国数码化家具制连锁机构。尚品宅配整合国内、国外设计资源，利用自己为国外设计生产定单的优势和条件，“洋为中用”，结合中国厨 房特点，不断推出新品。

尚品宅配是介于装修和成品家具的中间体，从名字来说，做时尚，有品牌的产品，宅配是住宅配送的意思，是学习了宜家的模式但是在超越或者说在颠覆宜家这种传统营销模式，宜家的一切产品可以在尚品宅配这里得到个性化定制。随着中国消费力的提升，消费者对个性化的要求越来越高。尚品宅配以家具为切入点，提供一站式的定制配套服务。在尚品宅配全国在200个终端专卖店里面，更像一个设计公司，尚品宅配是属于DIY设计，所有消费者可以将自己喜欢的家具自己亲手设计出来，由尚品宅配来实现。

二、 尚品宅配家具数字化定制模式的启示。

尚品宅配抓住了市场竞争态势的运作缝隙，尚品宅配深度洞察了需求缝隙和竞争缝隙这个黄金市场机遇，聪明地选择了“缝隙营销”战术，在市场运作中练就了“数码定制”的看家本领，率先在国内厨柜衣柜市场成功导入先进的“数码经营”连锁经营模式，在渠道和店铺终端两个层面运用数码技术进行营销创新，用虚拟技术满足消费者的个性化需求。

不同于其他行业的是，销售渠道的革新正在对建材业上游及价格底线产生颠覆性影响，尚品宅配、家居易网站等等一系列新的营销渠道与模式的诞生，并且以惊人的速度分食着传统建材营销模式的销售链上的份额，而传统建材渠道商似乎对这场看不见硝烟的战役准备不足。

1、选择电子商务模式要结合企业自身的特点。

无论是哪一个行业在选择新技术进行渠道创新时，要结合企业自身的特点，切忌好高骛远，传统企业可以采取传统渠道模式与新的渠道模式两条腿走路的方法并行前进。

2、用新技术进行渠道的变革主要是观念的变革。

无论是建材行业，还是其它行业，电子商务模式的崛起，其本质上推动了我们由坐销变为行销的观念的变革。通过电子商务批量购买，缩短了中间环节，使成本降低，而更重要的是能体现购买者的各种意志，通过团体与厂商、商直接协商等，在根本上改变传统渠道的销售方法。此外，消费者不必卷入纷乱的零散选购，网站和厂家会提供专业化的意见、一站式送货、安装、售后服务和质量保障。

3、以技术为手段的定制将带来新的产销模式。

“个性化定制”是一种新的生活方式，它正在迅猛地改变着研发者、生产者、销售者、消费者的传统关系，带来的是产销模式的新变革，带来了“产消合一”的革命。 个性化定制生活衍生出的是一种与以往以生产方式为中心的经济有着本质不同的新经济，而这种以生活方式为中心的“定制经济”商机无限。今后的渠道与终端销售的不再是成型的产品，而是销售一种工具、技能，是出售的一种让消费者进行个性化创造自己所需要的产品的工具。消费者又变成了生产者，实现了真正的“产消合一”。

托夫勒在新作《财富的革命》中阐明：财富正发生着前所未有的变革，不仅是数量、形态上发生了变化，而且也是被创造、分配、流通、消耗、储存和投资方式上的变化。此外，财富有形或者无形的程度必须要得到改变，知识资产将成为未来绝对主导的财富。托夫勒对“知识社会”、“知识资产”、“知识工作者”等论题尤为关注，托夫勒创设的“消费生产者”(prosumer)的概念，也有人译为“产消合一者”，则是对斯蒂格勒(G.Stigler)和贝克尔(G.Becker)于20世纪70年代提出“消费者－生产者”、“劳动分工、协调分本与一般知识”问题的演化与改造。托夫勒给出的定义是：它指任何财产，或是共有或是独有，并具有经济学家们所谓的“用途”，它给我们提供了某种形式的安乐，还可以用于和其他形式的能够提供安乐的财富来交换——这显然与贯穿了二千多年西方经济学思想史的“幸福”、“价值”、“功利”、“效用”在遥相呼应。在《财富的革命》里，知识作为一种无形资产，它取之不尽，用之不竭，而且将成为未来财富创造体系的主体。与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。根据托夫勒的定义，“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。(《第三次浪潮》)“不论是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行‘产消合一’。”生活中，越来越多厂家把部分生产过程或服务环节交由消费者完成，而且还对这种“代劳”的行为收费，该商业模式就是“消费生产者”的最直观体现。虽然，它有点类似于DIY即自己动手，但它恰恰是“知识社会”和“体验经济”中的核心理念。对此，托夫勒曾满怀信心、毫不隐讳地写道：“产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。

工业化时代的大批量生产，将同样的产品卖给不同的消费者，“定制经济”则要求生产者针对不同消费者的个性需求，而生产出不同的产品蒙昧或者说是工具。越来越多的国内企业也加入到了定制的行列。戴尔的网上定制电脑，海尔的定制冰箱等等都创造了市场奇迹。定制是以技术创新为前提的，没有新的技术，定制就成了空中楼阁。

以技术为方法进行市场培育

市场有一个培育和开拓的过程，如果能够以技术为方法进行市场的培育，市场的速度与质量都能得到有效的保障。

系统解决方案是一种针对消费者提出的问题或要求，利用一切技术和资源，为消费者提供一揽子能解决问题的技术方法、手段，解决消费者的问题和要求，满足了消费者的愿望，最后达成双方利益共赢。精辟一点说，传统的销售缺乏生命力，以技术为方法进行的营销可以提品、服务、技术等一条龙服务，实现价值的提升，提供系统解决方案，将资源进行有效整合，赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。

顾问式营销是以技术为方法系统解决消费者售前、售中、售后服务的一系列问题的综合式消费者系统解决方案的一种新模式。顾问式营销模式适应的行业与领域十分广阔，如电子行业、保健品行业、服务行业等等，几乎所有行业都可以应用此模式。

一、 案例：长城针对网吧业主推行的顾问式营销模式

在竞争日趋激烈的网吧行业，长城电脑从网吧业主的需要出发，独辟蹊径地推出了“专业化顾问式营销模式”，吸引了大量网吧业主的关注。长城电脑推出的“专业化顾问式的营销模式”共有五个组成部分：产品方案、网吧整体规划方案、装修方案、资金支持方案和营销方案，基本上从各个方面解除了网吧业主顾虑，满足了网吧业主的需求。

产品方案是网吧解决方案的第一环。对于网吧PC市场来说，对机器质量的考验是最严格的。长城针对网吧行业推出的“俊杰N”系列电脑，其具有三大优势。首先是节能，“俊杰N”系列网吧专用电脑在关机状态、睡眠状态、进入睡眠状态的缺省等待时间等指标上，都远远低于国家计算机产品的节能标准。其次，“俊杰N”系列网吧专用电脑有很好的产品性能。最后，“俊杰N”网吧专用电脑考虑到了网吧的特点，设计了防盗机箱、抗扭、防寒设计的双声道耳麦，500百万次敲击寿命的键盘和结实耐用的光电鼠标等耐用性的易损件，大大增强了电脑的安全性和耐用性。

长城电脑不仅在产品上采用针对性设计，还采用专业化顾问式营销模式，解除网吧业主的后顾之忧。首先在网吧业主最关心的资金问题上，长城电脑提供了免息承兑、抵押贷款和融资等多种不同的融资途径。其次在网吧整体规划上，长城电脑建议分为四个区：普通上网区、游戏竞技区、情侣包厢区、VIP高端体验区，并按照蓝、绿、粉、紫这样具有感官效果的颜色作为区分。不同区域采用不同配置的PC，拥有不同的服务功能，实行不同的收费标准。这样一来既可以做到资源最大化，减轻服务器负担，同时又能满足上网人群的不同需求，为消费者提供多样的选择。

伴随网吧的整体规划，长城电脑还因地制宜地提供装修方案。长城电脑除了根据网吧的情况为网吧进行了免费的专修设计，还联合英特尔公司免费给予了装修支持，如网吧内布置形象墙、网吧门头装饰配上英特尔和长城电脑形象等，使得网吧显得既上档次又很专业，同时帮网吧业主节省了大量的设计费和装修费。

最后在网吧经营方面，长城的顾问们还提出充分挖掘学生资源的网络教学基地建议、建立特色的会员卡制以及诸多附加产业的整合思路，以创造性的思维和运作，使网吧有限的营业时间实现利润的最大化，用人性化和差异化的服务保证消费者人数的最大化，将一次性消费者变为永久性消费者。

二、长城顾问式营销模式案例的启示

长城电脑鲜明的“顾问式营销模式”，显然正对网吧业主们的“胃口”，这种“顾问式营销”自然受到了广大网吧业主的一致肯定。长城电脑提供了别具特色的整体解决方案，不仅包括产品的配置、融资、合作方式，甚至都为业主考虑如何把网吧做出独一无二的特色。我们可以从中得到一些启示。

1、顾问式营销不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务、卖观念。

像长城电脑这种“顾问式”的营销理念显然已经超出了IT厂商只卖产品的传统范畴，产业资源的纵横联合使得PC厂商将会更多地融入到产业链的发展之中，成为更为全面的“职能”角色，从卖产品到卖服务、卖观念、卖知识、卖价值体系的转变，从而能够进一步准确地把握住市场的脉搏，推动产业朝着良性循环的方向发展。

2、顾问式营销源于技术超越技术

顾问式营销是以技术为起点，源于技术而超越技术，是将技术看作是消费者价值体系中的一个元素，将技术作为消费者创造价值的工具，是以消费者的利益来看待技术，对技术重视的目的是服务于消费者的需求，技术只有与应用结合才有价值，技术的拥有者只有同时拥有技术和消费者的业务知识，才会产生真正的能力，技术只有通过与非技术的许多重要因素结合才能完成消费者的使命。一个企业不仅要拥有技术，还要有咨询的能力，有良好的服务，诚信的态度，有效的组织，优秀的企业文化，先进的理念等等，因为消费者需要的不仅是技术，而是一个完成使命有价值的提供者与创造者，一个企业要为消费者而建立自己的能力体系，而不是仅仅做一个单纯的技术与产品的提供者。顾问式营销反映了企业更加重视技术，超越技术，而不断为满足消费者未来的需求做出系统解决方案的储备与努力。

3、顾问式营销成败的关键在于人。