销售部管理规章制度

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销售部管理规章制度范文第1篇

关键词：物流管理；信息系统；战略

1邯郸钢铁集团公司概况

邯郸钢铁集团有限公司(以下简称“邯钢”)是一家拥有年产钢650万吨以上规模、总资产达320亿元、年销售收入过270亿元、年利税总额超20亿元的国家特大型钢铁企业。现有在职员工近2.3万人。

2邯钢的物流系统运行现状

2.1邯钢物流系统组织结构情况

目前，邯钢从事物流专业活动的部门设置有：

(1)邯钢汇达汽运有限公司，主要承担公司内外汽车运输任务。(2)运输部，主要负责进厂车皮的解体送达和出厂车皮的编组送出以及邯钢内部中间产品内部转运铁路运输管理。(3)生产管理中心，基本职责是为运输活动的组织协调、原材料的仓储保管、铁路运输外联协调、销售物流的公路运输管理、物流计划制定等。(4)销售部，主要负责产成品库的库存与产成品的装车、发货管理，铁路运输的月计划与日计划的填报以及运单的生成等。

物流组织结构图(见图1)。

2.2公司物流系统业务流程的介绍

各物料需求单位需要的物料首先经过物料主管部门进行需求审批后，然后传递需求到生产管理中心，生产管理中心收集各类需求计划，根据公司总体物流信息，通过调整后，制定公司物流实施计划，根据具体计划安排物流运输及运输方式。流程如下(见图2)。

2.3物流管理人员素质状况

邯钢物流管理人员共110余人，分布在生产管理中心、销售部、采购部、运输部等主要物流相关部门中，其中本科以上学历11人，大专学历16人，占物流管理人员的24.5%，但物流管理从业人员中受过物流管理专业教育的不到8%。

2.4物流信息化现状

自2005年5月公司筹划建立实施ERP系统。邯钢实施了物料(包括采购、仓储、供应)、销售、财务等三大模块，建立了集中的业务处理平台，实现了信息流、物流、资金流、价值流和业务流的高度统一；实施了生产管理和质量管理，打通企业内部供应链；实施了设备管理、项目管理和人力资源管理，实现了企业整体资源的最大化；正在实施客户关系管理和供应链管理，从而实现以企业为核心的全过程的价值链管理。先后对200多个流程进行了设计和优化，极大的改善了系统的集成性和实时性。3邯钢物流管理存在的问题

3.1厂房及物流设施布局缺乏长远规划

邯钢是20世纪50年代的地方企业逐步发展起来的，产量规模不断扩大，一直以来受场地狭小的因素限制，使得公司内部的工艺布局、货场货位存在很大的不足，致使内部物流成本较高。厂区范围内受地形的制约，形成道路线路直线短，弯道多，曲线半径小，铁公路平交道口多的局面。

3.2现代物流管理意识还很淡薄

公司各级管理者尤其是公司的高层管理人员对企业物流的认识很大程度还停留在传统的仓储管理和运输管理上，往往意识不到现代物流管理的重要性，缺乏现代物流意识。对物流计划和物流信息资源的整合、重视程度不够，只是被动地为生产、销售服务，处于一个附属的位置。

3.3物流成本高

物流成本高主要体现在两个方面，一是运输成本高，运输成本包括物资进出厂对外支付的运输成本，内部生产运输成本，以及运输设施的折旧等等，约占邯钢销售收入的14%左右。二是仓储成本，仓储成本包括对外支付的仓储费用，占用资金的利息，物资的损耗、报废损失，货物搬运与加工，仓储设施的折旧，人员工资等等，约占邯钢销售收入的6%左右。

3.4管理手段落后

主要表现为：一是物流设备及其管理手段的投入严重不足，设备陈旧落后，信息反馈速度、准确性不高。二是物流管理手段上没有形成系统，无法实现内、外部物流一体化以寻求物流系统的最优化和合理化。三是邯钢物流专业化程度不高，产、供、销一体化、专业化操作程度较低，导致物流作业过程效率低下、成本过高。

3.5物流专业人才匮乏

物流人才是物流业发展的关键，也是钢铁企业物流发展的保障。目前，邯钢具备综合物流知识的管理人才和技术人才严重缺乏，明显不足，根本不能满足企业物流现代化的需要。

随着邯钢“十一五”规划的逐步实施以及通过现代物流发展提升企业核心竞争力的需要，邯钢现有物流现状和所处的内外环境以及存在的问题已经成为制约邯钢物流发展的关键因素，不利于邯钢的进一步发展，有必要对邯钢的物流管理加以认真的改进。

4邯钢物流管理的对策及措施

4.1增强和培养现代物流的意识

从邯钢高层决策者开始，树立现代物流意识，把制定邯钢物流发展战略作为提升企业核心竞争力的重要组成部分，要充分认识和优化物流管理是降低生产成本，增强公司竞争力，获取新的利润源的重要手段。

4.2构建邯钢物流信息平台

邯钢要在现有的信息网络构建的基础上，更进一步地建立、完善公司物流管理信息系统，积极促进物流管理系统尽快从人工系统向计算机系统发展，由分散管理向系统管理发展，由业务型向决策型发展，由单机向网络发展。优化邯钢内部的资源配置，努力实现物流资源的共享。

4.3强化物流功能环节一体化管理

强化物流各功能环节的管理，实施邯钢物流管理一体化。(1)将现在分散在生产管理中心、生产管理中心、销售部、采购部的物流管理职能集中归并到一起，将物流与生产、采购、销售部门的目标冲突集中起来，放在整个邯钢公司的利益高度去进行统一协调，从而实现邯钢的整体最优。(2)强化邯钢物流各功能环节的管理，提高邯钢物流管理专业化水平。

要进一步强化采购管理，建立健全严格的规章制度，配备专业素质比较高的人员从事采购业务。强化储存管理，建立健全储存管理规章制度；利用科学方法对库存量和库存结构进行有效控制。

4.4创新邯钢物流模式

(1)邯钢属于典型的规模大、供应资源、生产流通资源、营销流解决方案，通过选取最优的运距组合、品种组合，最大限度地实现邯钢物流成本最低。

(2)参与建立物流联盟。对物流条件和环境较优越的企业，可以考虑建立物流联盟，通过协商与谈判，从双方的共同利益出发，充分发挥各自的物流优势，提高物流运作的效率和效益。

(3)邯钢可以和铁路物流企业建立战略联盟，实现双赢。一方面邯钢可以优先保障自身的物流需求，解决物流制约邯钢生产经营发展“瓶颈”的问题；另一方面，铁路物流企业可以在为邯钢提供货运的同时，逐步融入供应链管理，有效降低客户的物流成本。

4.5培养物流专业人才

销售部管理规章制度范文第2篇

①、在员工的实践操作中，对其出错、易错的问题，进行针对性的在岗培训，本月对前厅部来说，是具有挑战性的，但在酒店领导及部门的努力之下，圆满完成了对各会议、团队的接待任务。

②、前厅部通过理论培训及实际操作，并根据对员工日常的业务能力及工作职责、态度，制定了“部门奖惩制度”，对日常工作失误进行处理，严重者进行现金处罚，而每月对部门优秀员工进行评选，用处罚得来的现金奖励给员工，实乃为“取之于员工，用之于员工”。对部门的凝聚力也起到了一定的作用。

2、四月份存在的问题：

①、员工遵守酒店规章制度性不强，时有违反店规店纪现象发生

②、部分房间的工程遗留及维修问题仍未得到彻底解决，造成部分客房产品不合格，遭到客人投诉。如房间有异味、经常上不了网等。

③、基本物品配置未到位，造成客房产品不完善，地毯旧、脏，房间显得单调、无新意。客人普遍反映无入住高星级房间所体现的温馨、豪华感。

④、员工操作过程中熟练性不够，服务技巧性欠缺。与其他同星级酒店相比，存在经验上的差距，服务规范化还能应付，但灵活性、个性化的服务相对缺乏，而我们酒店正是需要这种服务

⑤、部门间的配合还不够默契，缺乏沟通。

⑥、入住常住客户量少，客源市场不稳定。

二、5月份工作计划

1、工作计划

①、与销售部一起努力，开拓市场份额，建立销售渠道，努力提高酒店市场占有率。

②、做好客史资料统计，特别是常住客及商务客，拟以“常住客卡片”的形式建立接待处的第一手资料。

③、继续实行售房销售提成奖励制度，激励前台的推销意识，促进其积极性。接待员应在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日入住情况灵活掌握房价，强调“只要到前台的客人，我们都要想办法让客人住下来的宗旨，争取更多的入住率。

④、每月对客房出租率、出租额进行报表式分性，共同探讨其中的原因，让员工看到酒店实际情况，“参与”管理，清楚的了解酒店客房出租的实际态度。

⑤、注重各部门之间的协调工作。部门与部门在工作中难免会发生摩擦，协调的好坏在工作将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同客房、销售、餐饮等部门都有着紧密的工作联系，如出现问题，要主动和相关部门进行协调解决，避免事情的恶化。

2、管理计划

①、根据酒店及前厅部管理规章制度，岗位标准操作程序，严格要求员工，对违反制度的员工进行相应的处罚。

 

②、服务质量是酒店品牌的本质特征，树立良好的品牌形象，首要的就是抓员工的素质，员工的服务质量，为更好的加强部门的服务，每天为更好的另强由大堂副理对前厅各部进行卫生、服务质量的督促、检查。

③、一如既往的做好部门卫生质量、仪容仪表、礼貌礼节的检查工作，营造酒店高星级氛围，为客人提供更优质的服务。

④、建立“优秀员工”评定细则，并由部门岗位推荐候选人，由部门所有员工投票，对最佳员工进行奖励。

⑤、要贯穿折总“少用人，用好人”的观念，做到一人多责，一岗多能。总机与前台进行工作串换，前台在人员充足的情况下在大门值班。使前厅的每个人都对本部工作熟悉。更好的服务于客人。 

⑥、我酒店所处的地理位置存在着一定制约性，为了不断加强酒店的知名度，要求前厅部员工对每一位进入酒店的宾客提供热情详细的问讯服务，争取吸收更多的散客。

⑦、通过对员工服务质量、卫生质量的控制，并及时指正，在规范化的基础上为客人提供个性化、特色化服务，力争使每位来过好来登的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的还是利用客人的宣传作用、口碑效应，增加酒店的美誉度。

⑧、开展标准化、程序化培训。对前台员工进行“前台服务用语”、“技巧销售客房”、“问讯服务”、“常见问题处理”和“失误补救技巧”等的专题培训。

⑨、定期召开客房部、前厅部每月协调例会，每月由部门负责人轮流主持，欢迎员工踊跃参加，不同部门员工之间提出问题，相关部门做好协调，协调会后，主持部门把协调内容以备忘录的形式下发至相关部门，日后以制度执行。

三、培训计划

前厅部深知，没有培训就不可能有长足的进步，为员工组织各种形式的培训：现场培训、实践考核等等。4月份因岗位人员流动较大，老员工的辞职等多种因素对岗位正常工作带来了较大的影响，及时针对刚入职的新员工重点进行礼仪、形体、程序、应知应会、消防等方面的培训，适时灌输一些服务细节、理念，让新员工尽早进入服务工作中。并结合酒店相关培训的工作，前厅部岗位进行巩固加强，以更好的提升服务水平。在5月份里前厅部将继续加强培训，提高员工的综合素质，提高服务质量；稳定员工队伍，减少员工的流动性；

1、具体培训计划如下：

①、加强预订技巧的培训，不断提高房间的入住率。

②、强化对住店客人进行拜访，争取更多的回头客。

③、开展各岗位的标准化、程序化培训。

④、部门内部进行业务知识的交叉培训。

⑤、每月对各岗位的案例进行总结、分析、讨论。

⑥、对员工进行“怎样留住客人”的专题培训。

⑦、做好新员工的入职培训工作。

⑧、每月5号和20号为经理给全体员工的培训；共2页,当前第1页1

⑨、员工的服务意识、礼节礼貌、热情及主动服务的培训；

继续跟进好总机特色服务的标准，已制定出前厅部应知应会，内容包括湖南各著名景点、长沙的来历、酒店周边的小吃、各类商场等等，要求每位话务员都非常了解并能回答自如；针对话务员接电话语速、音质、音色会做一些现场指导，能让每一位接听电话的人能从话务员的口中听得出“微笑”。

销售部管理规章制度范文第3篇

行政部下半年工作计划20xx

一、日常的行政管理下半年度将从一下几方面努力：

1 加强行政管理部门对员工晤谈力度。分析上半年日常工作中有不少员工辞职的现象，决定在下半年的日常工作中要加大对公司员工晤谈的力度，内容主要放在员工升迁、调动、离职、学习、调薪，工作考核或其他因私因公出现思想波动时进行。平时行政部也要做到有针对性地与员工进行工作晤谈，并对每次晤谈进行文字记录，晤谈掌握的信息必要时及时与员工所在部门经理或负责人进行反馈，以便根据员工思想状况有针对性的做好工作。

2 完善并严格执行考核机制。未经相应部门负责人、行政部签字的请假条一律无效，如需请假必须提前到行政部领取请假条并签字生效放算做请假，否则一律按照矿工处理，如有特殊情况必须事后补假，否则按照矿工处理。行政部将每天进行核查，做到查无遗漏，执行必果。

3 签到考核机制监督实施。每天所有办公室人员必须按照规定上下班时间签到签退，禁止代签、忘签，行政部每天统计签到签退情况，用以严格考核工资

4 强化办公室办公环境卫生管理。一个好的办公环境不仅是一个企业形象的体现，更重要的是它可以形象员工的工作心情，一个好的办公环境能给人带来愉悦的心情。所以行政部在下班年的工作中会把卫生管理和考核作为重中之重管理。同时在考核工资中也会重点体现。

5 一楼展厅值班及卫生环境管理。一楼展厅是公司库存的表现，是公司实力的体现方法之一，其环境更不容忽视。一楼展厅共分为三个部门：机床产品展厅、配件产品展厅以及焊接设备产品展厅。因此这三部门的环境卫生由相应的销售部门负责安排，行政部做到监督检查工作，对环境卫生不合格者予以警告并强制实施改进，同时对所在部门的卫生考核实施扣分处理。

6 制定和完善公司奖惩制度。努力提升自身的管理水平，逐步摸索完善相关制度。

二、后勤管理

1 宿舍管理

(1)新员工入职后必须通过行政人员安排后，方可入住宿舍。在7月份重新入住公司人员必须到行政部做登记。

(2)住宿人员不得私自留宿非本公司人员，如有特殊情况，需报经公司行政部管理人员同意，并安排住宿后入住。

(3)每天由行政部考核负责人检查是否关闭点电源、宿舍卫生情况，发现问题立即处理。

三、人员招聘

1 合理控制公司人员流动比率，是行政部门的基本性工作之一。行政部按照既定的组织架构和各部门个职位分析来招聘人才来满足公司的运营需求，也就是说尽可能地节约人力成本，使人尽其才，才尽其用，并保证组织能高效的运转是行政部的配置原则，所以在全力达成目标过程中，行政部对各部门的人力需求进行必要的分析与控制。

2 根据考核标准判定人员合格与否，不合格者行政部有权劝退或勒令辞退。在人情与制度中，制度战胜人情，行政部可以利用相应的职权对不履行公司的规章制度给公司造成重大损失或者不接受考核或者多次批评仍然不完成考核的人员予以辞退。

3 员工培训工作的顺利开展。当公司有新员工加入需要培训时，由行政助理协助总经理安排新员工培训工作，同时当老员工有培训计划时，行政助理要积极配合总经理安排培训日程。保障培训工作顺利开展。

四、行政部门自我完善

1 完善部门组长职能，充分发挥组织职能，提升行政部的存在感。

2 完善部门人员配备，在行政需要增加人手的情况下，招聘贤才，使得行政工作高效、有序的完成。

3 提高部门工作质量要求，分工明确、责任到个人，充分体现行政每一位员工的职能和存在价值。做到及时发现问题、分析问题、解决问题。

行政部门下半年工作计划

一、总体目标

根据行政部工作职责，围绕“以服务为核心，以制度为支撑”的部门主旨，总结上半年工作的不足，结合目前公司现状和今后发展趋势，行政部要全面规范化，首先把自己打造成一支专业化的服务队伍，配合公司发展的整体趋势逐步完善各项规章制度，为企业的发展做好服务和保障，

二、目前存在问题

1、行政部自身存在的问题是工作中分工不明确，导致工作混乱;问题处理不及时，日常工作中没有真正做到上传下达;制度化监督不到位;专业化水平不够。

2、换位思考做的不够，目前各部门沟通不及时或不到位，导致工作有时出现遗漏或延误，甚至有推诿扯皮现象。

3、各职能部门分工不明确，没有明确各自的职能范围，有时候导致很多工作都是行政部在执行。

4、目前公司的培训力度弱，培训没有针对性，没有考虑时间与工作的协调，导致大家积极性都不是很高，很容易产生怨言。

5、车辆使用混乱。

6、各部门执行力不到位。

7、各部门没有制定明确的绩效考核方案。

三、下半年工作计划从以下几方面着手

(一)公司整体形象

1、关于公司企业文化，目前只是组织新员工进行培训学习，而老的员工目前还停留在之前的认识当中。接下来在完善企业文化后，由行政部对企业文化做一个整体的全面培训，让每一位和创员工都能够很清楚明白的了解公司，增强其对公司的信息。

2、要树立公司一个整体的形象，可以从员工包装、公司的包装、宣传等方面着手(制作公司宣传物料：稿纸、便签纸、手提袋、宣传手册等)

3、打造一支专业化的团队，提高团队的整体素质(培训、外出交流学习等方式)。

(二)日常行政工作

行政工作是一个循序渐进的工作，不可能一步到位，不能一味的追求速度，否则欲速则不达，只有在实践中不断的发现问题改进问题，才能更好的开展工作，初步确定从以下几个方面着手改进：

1、《员工手册》的修改完善，始终要坚持“以人为本”的理念，这样能增加员工对公司的归属感及工作信心，改进措施：员工的福利待遇、奖励机制、绩效考核等。(9月10日前完成)

2、依据集团总部下发的规章制度，不断的完善和健全公司已有的《规章制度》，要以体现人性化的管理理念为先。目前公司的规章制度有很多条，但是有时候没有严格按照制度去执行监督职责，以至于某些员工存在一种侥幸心理，有时意识不到自己存在的问题，导致工作的延误。(此项工作在8月31日前完成初步修改意见)

3、制定出公司所有人员的岗位说明书，明确各岗位人员的工作职责与任务、工作绩效标准、岗位工作关系、岗位权限、工作时间和工作环境。(9月30日前完成初稿)

4、行政部要建立专业化的团队，加强岗位技能的专业培训和考核。初步设想：新进的每一位行政部员工首先要有一个专业化的培训与考核，包括几个方面：日常办公软件的运用、岗位职责细化、公司重要人员电话的记录、日常接待礼仪等方面。

5、严格执行表格流程，规范公司的采购、领取、发放，特别是办公用品及公司车辆加油，严格控制不必要的浪费，要做到对公司固定资产心中有数，对新增加的物品要及时到财务部备案留档，表格初步实行月统计方式，目前正在逐一的进行整理修改。

人事行政部三季度工作计划

一、行政部自身建设的要求

1.行政部门人员定岗定位定责的建设;

2.提高行政部门人员的专业技能;

3.树立行政部门人员以服务和监督为主的思想;

4.加强个人组织指挥和协调能力;

5.加强采购、入库、出库作业流程;

6.积极完成上级所赋于的各项任务;

7.做好员工档案管理、保密工作。

二、公司岗位职责的修订工作

1.公司的每一个部门的组织架构的设定。

2.每个工作岗位需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围修订.做到人尽其才，完善用人标准。

3.建立完善的工作作业流程。

4.协调各部门主管均要参加修订工作。

三、绩效考核的深化工作。

1.就目前绩效考核的方式和方法进行细化工作。

2.修定目前绩效考核的标准。

3.绩效考核评分方法要落实到各单位进行讨论，做到人人参与制订工作。

4.各单位绩效考核的透明化建设。

四、思想教育训练

1.加强公司价值观，增强员工的忠诚。

2.制订培训计划，各部门培训制度的落实。

3.重视培训后考评组织和绩效考核。

4.培训后的考核成绩同调职、调薪、升职挂钩。

五、各部门之间的沟通协调

1.组织各部门主管召开定期协调会。

2.加强各部门主管思想动态的监督工作，有异常及时汇报。

3.使个人目标与组织目标一致;解决冲突，促进协作;提高组织效率。

六、劳动关系的处理

1.劳动关系的处理目标是：让离职的人员没有抱怨地离开。

2.建立完善的合同关系，使每一个人员能清楚了解自己的权益。

3.认真学习劳动法规，尽可能的避免劳资纠纷，权立公司的良好形象。

七、人才招聘和储备

1.各部门组织架构人员的补进。

2.招聘前的准备工作，与用人部门沟通所需要人才的标准和要求。

3.初试和复试表单的填写和意见的反馈。4.同公司领导的沟通，做好人才储备计划。

八、企业文化建设

1.修订建立公司管理规章制度。只有完善的管理规章，才能做到有章可循，违规必究的原则。

2.修订员工手册。让每一个员工能实际明白了解员工手册的内容，做到人手一本。

3.行政部做好每一个员工会谈工作，了解员工的心态，纠正错误思想。

销售部管理规章制度范文第4篇

[关键词]应收账款 风险 管理

如何管理控制好应收账款,使企业尽量减少营运资金在应收账款上的呆滞和占用,从而提高企业的资金利用效率,减少企业经营风险,是企业全面风险管理的重要方面。下面将从全面风险管理的基本流程入手,以A企业为例探讨如何针对应收账款实施全面风险管理。该公司系一家年销售额达3亿元的机电生产销售公司,产品基本在国内销售。该行业正处于行业生命周期中的成长期,并且其经营情况基本符合该阶段特点。A公司未来三年发展的战略目标是:专注主营、稳健拓展,发展成为该行业领军企业。

A公司近年来销售收入有所增长,但时常在现金流方面捉襟见肘。为确保战略目标的实现,A公司拟实施全面风险管理,并且已按照全面风险管理的要求在治理结构和组织架构上进行了修改。风险管理委员会分析认为处于快速发展中的A公司噬待解决资金投入问题,因此拟首先对应收账款实施全面风险管理。

一、收集风险管理初始信息

针对应收账款实施全面风险管理,财务人员应广泛、持续不断地收集与本企业应收账款相关的内部、外部初始信息。主要包括以下方面:1. 首先应多收集和了解国内外有关应收账款失控后导致危机的案例。这些案例作为前车之鉴,可对照自身企业是否存在类似管理不到位的地方,引以为戒。2. 注重应收账款的财务数据分析以及与行业平均指标或先进指标对比。财务分析能够提供有用的信息服务于风险管理,以下为A公司以及行业相关数据:

从以上A公司、行业平均以及优秀同业的有关应收账款财务数据分析中,我们可知:(1) 在销售收入中,A公司赊销比例为94%,高于行业平均和优秀同业,因此其赊销政策可能略宽松于行业平均水平;(2) 应收账款周转率及周转天数情况均远低于行业平均,相对优秀同业更是望尘莫及,证明其赊销后,在应收账款收回过程中可能缺少必要的监管、内部控制和激励,存在较大的管理风险;(3) 坏账发生率高于行业平均,达到了6%,说明由于宽松的赊销政策以及缺乏必要的监控和激励,已经导致严重后果。

通过上述A公司、行业平均以及优秀同业关于应收账款财务数据对比分析,我们发现了A公司在应收账款管理方面与行业平均和优秀同业存在的差距,并且为风险辨识提供了基础。

3. 收集现有关于应收账款的管理规章制度以及内部控制流程,作为风险评估的基础。

(1) A公司销售人员根据公司制定的销售政策确定每次销售订单的有关细节,如销售价格、销售折扣、运费以及发货时间等,并向财务部及仓库发出销售订单。A公司尚未建立客户信用评价模型,未设置信用管理部门,销售人员即拥有赊销审批权。

(2) 仓库根据授权审批后的销售订单开具发货单,客户收到货物后确认收货。财务部根据连续编号的销售订单及已确认收货的发货单确认营业收入和应收账款。A公司即确认销售人员已完成业绩考核任务;

(3) 采用银行存款作为收款方式,特殊情况下销售人员可以现金形式收回少额应收账款(但据观察这种情况经常发生)。在应收账款尚未收回之前,A公司未每月发函对账;未建立货款回收预警机制;未建立现金折扣等形式的货款回收激励机制;货款到期后尚未收回,销售部门仍可继续批准赊销发货;回款情况未作为销售人员业绩考核组成要素。

二、进行风险评估

A企业应对收集的应收账款风险管理初始信息及其重要业务流程进行风险评估。风险评估包括了风险辨识、风险分析、风险评价三个步骤。进行上述三个步骤时应将定性与定量方法相结合。

1. 风险辨识是指查找企业各业务单元、各项重要经营活动及其重要业务流程中有无风险,有哪些风险。A企业采用了定性方法,如集体讨论、问卷调查、行业标杆比较以及调查研究等方法,对其应收账款管理及业务流程进行了风险辨识,认为A企业应收账款管理现阶段存在以下风险:(1) 因激进的赊销政策导致货款无法收回的坏账损失风险;(2) 若转为保守的赊销政策将导致销售额无法增长的机会风险;(3) 因未建立信用评价模型和信用管理模型,导致误授信用额度及期限而产生坏账风险;(4) 未对销售人员建立完整科学的考核激励机制而导致货款无法按时及足额收回的风险;(5) 允许销售人员接受现金货款而导致货款被挪用的风险;(6) 缺少回款预警机制造成货款回收不及时、不适当的赊销政策而产生财务风险;(7) 缺少现金折扣等回款激励机制而失去销售增长的机会风险,但也可能造成回收成本过高的风险;(8) 缺少对应收账款管理的动态评估而导致的管理风险。

2. 风险分析是对辨识出的风险及其特征进行明确的定义描述,分析和描述风险发生可能性的高低、风险发生的条件。风险评价是评估风险对企业实现目标的影响程度、风险的价值。上述可能发生的风险中,(1、2)存在组合效应,其风险发生存在正负相关性。根据单调递减函数,可得出下图

从上图我们可知,保守的赊销政策不足以吸引顾客,在激励的竞争中,会使销售额下降;宽松的赊销政策可以带来较强的竞争力促使销售收入的快速增长,但是盲目的放宽赊销政策可能会导致所得的收益被增长的费用抵消,甚至造成利润减少。因此必须确定出恰当的信用政策。风险(7)的分析评价过程类似于此。其他风险均为互不干扰的独立风险事件。根据实际历史数据的收集和分析,我们量化上述风险发生概率及损失金额:

由该风险坐标图,可初步确定对各项风险的管理优先顺序和策略。由上图所划分区域来看,当需要对资源进行合理分配时,首先应对风险3进行管理,然后是风险4、8,最后解决的是风险5、6。

三、制定风险管理策略

风险管理策略,指企业根据自身条件和外部环境,围绕企业发展战略,确定适合的风险管理工具的总体策略,并确定风险管理所需人力和财力资源的配置原则。

针对风险组合(1、2)、(7)如何在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调,如何求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡,促使销售资金的使用更符合公司的整体利益,必须建立起适应经济发展需要的有效的信用管理体系。由于A企业战略目标包含稳健拓展,因此在建立信用评价模型时,应在坚持稳健谨慎原则的同时适当保持拓展能力。即A公司将风险偏好及风险容忍度均设定在中等水平。

对于其他独立风险,均属于财务风险及运营风险范畴,因此A公司拟对其采取风险规避和风险控制作为风险管理工具,通过完善和加强内部控制制度以及业绩考核制度规避和控制上述风险。

四、提出和实施风险管理解决方案

方案一般应包括风险解决的具体目标,所需的组织领导,所涉及的管理及业务流程,所需的条件、手段等资源,风险事件发生前、中、后所采取的具体应对措施以及风险管理工具

1. 建立信用评价模型以协助制定相应的赊销政策。应设立信用管理部门或专人,会同企业关键管理人员、财务人员以及销售人员商定和调研A企业信用管理模型中需要考虑的要素及其权重,其中要兼顾定性要素和定量要素,同时要考虑成本效益原则。

一个完整企业的信用管理体系应该由信用分析模型与信用管理体系前期的客户资信调查评估,中期的债权保障机制,后期的应收管理,以及客户数据库、适合信用管理的要求的组织结构、关键流程等共同组成。假设A公司建立信用评价模型如下:

A企业应在定性与定量分析结合的基础上,分别确定上述要素的评价和得分标准。以注册资金要素为例,以注册资金500万元为基准分60分,每增加或减少100万元注册资金,相应增加或减少得分5分。如注册资金为800万元,该要素得分为75分,加权得分为3.75分;注册资金为300万元,该要素得分50分,加权得分为2.5分。

最后建立信用评价及政策标准(可根据适当授权后调整),如下表:

根据信用评价模型得出的信用评分,在上表中相应的查找信用等级,同时获得相应的信用额度及期间。信用管理部门独立完成信用评价工作,并且依据信用评价结果授权赊销(信用额度超过500万元应集体决策),其他部门不能作出赊销授权。以上信用评价模型的建立以及授权审批制度的建立,可以协助解决风险(1、2)、(3)、(7)。

2. 对于其他独立风险,通过下列方面予以解决:

风险编号 风险描述 解决方案 涉及部门

二1(4) 无完整科学的考核制度导致应收账款管理风险 建立健全销售人员考核与激励机制,除销售指标外,应将货款的及时、足额收回作为其业绩考核的重要部分,并分别对应奖惩; 销售部、人力资源部、财务部、信用管理部

二1(5) 销售人员接受现金货款而导致货款被挪用的风险 销售人员不得收取现金货款,避免挪用货款的情况发生;并应每个月向客户发出对账函件,及时了解应收账款相关情况; 销售部、财务部

二1(6) 缺少回款预警机制造成货款回收不及时、不适当的赊销政策而产生财务风险; 根据不同业务特点统一确定风险偏好和风险承受度,建立多项应收账款预警指标,详见四、3 销售部、财务部、信用管理部

二1(8) 缺少对应收账款管理的动态评估而导致的管理风险。 应对风险管理信息实行动态管理,定期或不定期实施风险辨识、分析、评价,以便对新的风险和原有风险的变化重新评估。 以风险管理委员会为主的企业各部门。

3. 根据上述解决方案,评估企业愿意承担哪些风险,明确风险的最低限度和不能超过的最高限度,并据此确定风险的预警线及相应采取的对策。如下表所示:

同理,当上述指标远离于预警线时,可适当放宽赊销政策以刺激销售增长。随着企业战略目标的转变,根据新的风险偏好、风险容忍度,可对上述预警指标重新制定以适应环境变化。此方案可协助解决风险(1、2)、(3)、(7)。

五、风险管理的监督与改进

A企业应以应收账款业务流程为重点,对全面风险管理实施情况进行监督。采用多种方式对有效性进行检验,根据变化情况和存在的缺陷及时加以改进。至少每年一次对各部门和业务单位能否按照有关规定开展风险管理工作及其工作效果进行监督评价,监督评价报告应直接报送风险管理委员会,并由其监督相关问题得以解决。

六、重视风险管理文化和意识

A企业应大力培育和塑造良好的风险管理文化,树立正确的风险管理理念,增强员工风险管理意识,将风险管理意识转化为员工的共同认识和自觉行动,促进企业建立系统、规范、高效的风险管理机制。应采取多种途经和形式,加强对风险管理内容的培训,培养风险管理人才,培育风险管理文化。

应收账款管理对大多数企业都具有重要意义,全面风险管理对实现企业总体目标提供了合理保证。我们应将两者有机结合,运用到实际工作中,适应复杂多变的内外部环境,不断增强企业的竞争力。

参考文献:

[1]国有资产监督管理委员会. 《中央企业全面风险管理指引》. 国资发改革[2006]108号

销售部管理规章制度范文第5篇

现在中小企业的财务风险抵抗应对能力及防范意识都比较薄弱，非常不利于中小企业的发展。中小企业有必要加强企业的财务成本管理，积极的学习先进的精细化管理思想，把成本管理作为企业防范风险的重要方法，最终增强企业的核心竞争力，避免遭受更大的损失，从容地面对危机。文章研究分析了中小企业在财务风险中实施成本经细化管理的方法，对于企业有很好的借鉴作用。

［关键词］

中小企业；成本精细化管理；分析

1财务风险下中小企业进行成本管理的重要性

1．1加强企业财务基础工作的内部要求中小企业在日常生产运营中要面对外部市场融资不容易、融资环境不好、长时间的投资率不高、财务的掌控力低等情况，从而要应对很大的财务危机，对企业的生存和发展危害很大。但是实施成本精细化，能有效的对成本管理内容进行细化，对其职责进行量化，从成本管理活动的整体流程对中小企业的商业和业务进行更完善的掌控，而且可以积极地调动起员工的积极性，使他们能够更好地参与到其中，在保证企业财务效益的基础上实现成本越来越低。所以在企业内部开展成本精细化管理，更加有利于企业财务工作的进行，为企业创造更为稳定的内部财务工作环境。

1．2企业抵御财务风险的重要方法中小企业实施精细化成本管理主要有下列目的：第一，增强企业的整体竞争能力，使企业取得最大利润；第二，提高公司的绩效，为领导提供完善详细的资料以便于决策。精细化成本管理比较看重从企业内部寻找较少成本的方法，进而有效地降低成本、增强自身的多种竞争能力，降低对外部融资资本的过度依靠，降低企业因负债比例而带来负面的影响。

1．3减少中小企业风险管理财务成本必要性在中小企业运营中，风险管理财务成本是比较重要的部分。但是当下，中小企业大部分都面临着外部融资困难的难题，使得自身缺乏充分的资金进行技术革新、产品技术改进以及生产规模的改善，最终使得中小企业的成本一直很高。而且自身的管理体制不完善，缺少很多规范的投资管理规章制度，使得企业的决策往往会承担比较大的决策危机。这些原因都会造成企业增加风险管理成本，而实行成本精细化，就可以改进成本管理制度，更加合理的控制成本的输入环节，最后提升企业的风险抵御思想，降低财务危机给企业带来的负面影响。

2中小企业在财务危机中实施成本精细化管理的办法

为了进一步提升企业的成本管理的效益，完善成本管理的精细化制度，企业必须改进观念，从全体员工的角度，开展企业精细化成本管理。

2．1组建小核算体系中小企业能采用小核算的手段，通过准确划分小核算单位，建立起精细化的小核算体系，使得成本管理可以深入到公司的各个部门，企业管理和业务管理互相影响结合。

2．2实施全员目标成本管理（1）整理成本管理组织全体系。中小企业在精细全员目标成本管理的流程中，可将自身的核算组织层次细化，作为实现精细化核算的助力。通过对组织层次的细化，使企业的经济目标被落实到各个部门的员工身上。第一，中小企业可以成立由法人代表或主管财务的副总为组长、财务部门负责人为副组长、各部门的成本目标管理专员为组员的全员目标成本管理领导小组，并构建以各部门为主体的成本核算体系。第二，在一些重要的企业部门，如销售部门、后勤管理部门等，专门设立成本管理处，制定并不断完善考核制度，从而使企业内部所有涉及成本的环节都有人管理和承担责任。（2）确定目标成本责任体系。中小企业可结合自身的实际情况，并对历史资料进行参考，以原材料消耗量的降低、生产效率和资金使用率的提高等方面为立足点，构建完善的成本定额指标体系，以此来确定各部门的成本目标。其中生产部门主要负责产品原材料、工时等费用的测定，并将工作分解落实到各车间及人员，同时构建起完善的原材料领用控制制度。企业的销售部门则应当对销售环节产生的所有费用进行细化，并对各项费用与销售业绩之间的关联程度进行分析，以此为据确定出费用标准。管理部门则可通过分析评估，并根据工作量、作业难度等因素对费用目标进行确定。（3）理顺成本管理运作机制。中小企业可以构建符合本企业目标成本管理的内部核算管理体系，具体构建时，应依据会计核算平台的规定要求，这样能够保证信息的顺畅性，并使信息更加透明化，有助于对企业运作过程的监控和纠偏。（4）实施成本管理绩效考核。中小企业可以参照考核标准对各部门进行绩效考核，并建立相应的奖惩机制，对于有重大节约表现的部门和个人应给予奖励，对于超出严重的应给予相应的处罚，借此来确保各部门责、权、利的进一步明确。

2．3实施价值链成本管理（1）技术研发环节的成本控制。在该环节，中小企业可从以下方面加强成本控制：加大复合型技术人员的引进和培养力度，让技术人员以市场需要和企业生产实际为依据研发新产品，并降低老产品的成本；对现有的设备进行技术改造，提高技术含量，以此来达到降低成本的目的。（2）采购环节的成本控制。物资、材料的采购是中小企业较大的成本开支，为此必须对该环节的成本控制予以重视。企业可在大批量物资和材料的采购上，采用招投标制度，以此来降低采购成本。同时，应对采购网络进行完善，并与主要材料供货商构建起长期合作伙伴的关系，确保企业能够始终享受到最优惠的价格。（3）生产环节的成本控制。在生产环节上，中小企业可将成本控制工作落实到生产部门，调动生产一线全体职工的工作积极性，提高生产效率，降低生产成本。企业应对生产工艺进行优化改进，保证产品的一次合格率，这是降低生产成本最为有效的措施之一。同时，生产部门应当在不影响产品质量的同时，探寻新的成本降低点，如节能降耗等。此外，要尽可能控制生产费用支出，对不必要的支出要严格控制。（4）销售环节的成本控制。中小企业可以通过个性化的销售方式，来达到降低成本的目的。以产品包装为例，客户对产品包装的要求不同，可针对不同的要求进行不同的包装，如用大包装代替小包装，这样既能满足客户的实际需要，又能实现降低成本的目标。（5）服务环节的成本控制。可依据应收款管理，构建客户信用等级，对客户进行分类管理，按不同的类别控制产品的发货数量。同时，在物流方面，可通过改变运输方式，来降低成本。

总而言之，随着市场竞争的日趋激烈，中小企业必须采取有效措施降低运营成本，增强财务风险抵御能力，营造稳定的内部经营环境。为此，中小企业应在成本管理中引入精细化管理理念，从企业价值链的角度出发，对成本产生的各个环节实施有效控制，同时调动起全员参与成本管理的积极性，构建起完善的成本精细化管理体系，不断提高成本管理效果，切实降低运营成本。

参考文献：

［1］张燕燕，彭亚松．浅谈企业成本管理和提高行业竞争力［J］．创新科技，2014（5）．

［2］周蓉娇，司静波．论赢得值理论在企业投资项目中的应用［J］．中国商论，2015（33）．

［3］董西红．ERP系统下制造企业供应链成本管理探讨［J］．财会通讯，2015（35）．

［4］林琳．作业成本法在木门企业价值链成本管理中的应用［J］．财会通讯，2015（35）．