证券公司市场调研

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证券公司市场调研范文第1篇

关键词：证券公司：金融创新；盈利模式转型

中图分类号：F83

文献标识码：A

次贷危机前，股权分置改革与我国股票市场的发展给我国证券市场与证券业带来了一波又一波的。然而，我国证券公司发展主要依靠成本低廉、时效性强的数量扩展，同时还建立在收入结构极不平衡的基础上。2007年后，美国次贷危机转化为金融危机且在全球范围内扩散，我国作为国际新兴市场的重要组成部分所受到的影响也日渐显现。我国券商的业务结构单一，创新能力较差，无法适应市场周期的问题给我国证券公司的进一步发展埋下了隐患。因此，国内各大券商唯有抓住契机，适应国内外证券市场发展的需要，在要求监管部门加强引导并放松对证券经营范围限制的同时，注重业务创新和制度创新，实现盈利模式转型，在新形势下创新图存并寻求另一个发展的春天。

一、我国券商业务现状

经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和中突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋。国际化是一柄双刃剑，在为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击。

当前，我国证券公司的业务已简化成流程性、常规性的“通道”业务，具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大，吸引大量套利资金申购，使证券发行风险很小。因此，证券公司的发行定价和销售能力弱化，与市场机构投资者的沟通动机大为减弱。经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但严重依赖交易规模。资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但主要是靠集中投资的方法并借助二级市场的上涨得来的。

二、我国券商业务的拓展与创新

1、加强资金能力，提升资本市场中介功能。证券公司作为资本市场中介的灵魂，依赖其在资本融通和投资过程中举足轻重的地位。它与各市场主体(尤其是银行、信托和基金)有着深厚的资金和业务联系，但当前中国的证券公司资金融通能力薄弱，与银行等金融机构的联系很不紧密，导致证券公司在并购、项目融资等项目中不能有效发挥作用。虽然这种现象主要受限于法律法规等经营环境，但与证券公司在垄断经营下的从商习性也有很大关系，它与各市场中介的业务联系不够主动和深入，尤其是没有以金融创新的理念和产品去挖掘市场潜力。证券公司要想强化其市场中介功能、摆脱边缘化的窘境，就必须加强其资金能力。由于货币市场是金融机构角力的场所，因此证券公司当务之急是谋求在货币市场的发展，重点在高流动性市场(如国债回购、票据、开放式基金)拓展业务。同时，应加强开发金融产品，以提高对市场及其他金融机构的影响力，加强其资金能力。

2、强化创新研究，推动金融新产品的开发。由于缺乏金融产品，证券公司无法满足投资者多样化的投资需求，也抑制了其销售能力和投资能力的提高。而金融产品的创新开发依赖于证券公司对市场需求的充分了解和产品创新能力。当前，证券市场正发生结构性的变化，追求稳定收益的投资者越来越多，而追求激进高收益的投资者不断受到冲击。证券公司在金融创新方面虽然存在许多约束，但如能充分整合各种积极因素，加强研究和市场调研，仍有许多金融创新空间。事实上，基金公司、信托公司以及商业银行正在成为金融创新的主角，不断推出开放式基金、集合理财计划、信托计划、货币市场基金等等，证券公司应充分发挥自己的人才优势和研究力量，推动金融产品的开发，成为金融创新主角。

3、由通道向服务模式转变。证券公司属于金融服务业，经营竞争的核心在于服务方式和内容，而我国证券公司的盈利模式一直是一种广义上的“通道”盈利模式。随着市场竞争的激烈，从通道盈利模式向服务盈利模式的转变将是我国证券业面临的一个根本性任务。在服务盈利模式下，证券公司要切实以客户为中心，以满足客户的需求为导向。产品是服务的载体，没有产品就不可能很好地向客户提供服务。在服务盈利模式下，证券公司要尽可能增加服务型的产品销售，控制自营等投资业务的规模，尽量将投资行为和满足客户的服务连接起来。同时，证券公司应在明确战略、优化流程的基础上，以强大的研发力量和资产管理业务为后盾，基于市场细分，设计具有不同风险收益特征的标准化产品，建立完整的产品线，为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品及服务，延伸经纪业务价值链条。市场转型后，证券公司应努力整合自身资源，为客户提供综合性的金融服务。证券公司可将资产管理业务进行基金化运作，采取中介的方势以服务获取收入，避免市场波动带来的经营风险。证券公司还可与银行、基金公司等其他金融机构合作，尝试不同产品的交叉销售，争取最大的客户群体。佣金制度改革使得证券公司利用“跑道”资源优势获得“高额垄断利润”成为历史，因此根据营销目标采取不同的佣金定价策略成为证券经纪业务竞争的重要手段。在国家政策允许的范围内，证券公司可以根据市场情况实行不同的佣金定价策略，如大宗交易和小额交易、机构和散户投资者定价、交易客户与非现场交易客户应有区别。同时，由于不同区域营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别都很大，因此各营业部可以针对不同地区的经济文化状况和市场竞争状况进行差别定价。证券公司亦可针对向客户提出的不同服务收取费用，让客户养成享受咨询服务须付费的习惯。合理的定价策略不仅可以避免银行之间佣金全面下调造成的恶性竞争，还可以提升证券公司自身经纪业务的竞争力。

在经纪业务价格竞争的同时，还应该增加特色化服务，向客户提供全面有效的差异化增值服务，并收取相应的费用，是经纪业务扩展的方向。证券公司可以针对不同的客户，提供差别化、个性化的理财服务，努力塑造属于自己的市场品牌，逐步建立完善的客户服务体系，借助高质量、有特色、全方位的服务来提高自身的核心竞争力，以期获得更高的市场份额和更高的回报。此外，近年来网上交易的规模逐渐扩大。证券公司还应该把扩大网上经纪业务的份额作为自己的发展目标之一，进一步扩展经纪业务的盈利渠道。

4、构建以证券经纪人制度为核心的营销组织模式。随着证券市场的发展，原先“坐商”式的柜台服务已越来越不适应证券经纪业务发展的要求，证券经纪人在寻找客户、沟通信息、开发需求、提供服务、建立长期关系方面发挥着日益重要的作用和影响。西方投资银行普遍建立了完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、提供及时的金融资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。美林证券FC制度被称为经纪人制度的典范。我国已有部分证券公司开始积极尝试经纪人制度，经纪人制度将成为证券市场发展的必然趋势。证券公司应在整体营销体系构建与整合的基础上，建立以经纪人为主的客户服务流程，形成一整套完善的经纪人招聘、培训、绩效考核和激励机制。

5、提升营业部功能，培育销售能力。营业部是证券公司的基层单位，担负着为投资者买卖证券、提供投资建议的传统职能，当前应全面提升营业部的职能，不再将其看成为投资者的证券买卖通道，或简单作为驻各地的窗口，应是公司整个销售网络的重要组成部分，通过营业部的触角将公司的销售势力渗透到社会各个角落。今后营业部将和总部各部门结合的更紧密，除提供买卖通道和投资咨询外，更主要的是充当股票、基金债券等各种金融产品销售的网点，由此构建起强大的销售网络。

证券公司市场调研范文第2篇

关键词证券经纪人制度实施策略

从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败，特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

从2001年以来，中国券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”发展的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。

1.1战略规划不明确

纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。

技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术应用与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在网络技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（特别是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依赖的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供应商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务内容的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。

另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？

在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。

1.2组织架构上的缺陷

券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。

此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。

从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。

1.3以短期目标为主的考评方式

由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下，参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用科学的方法加以分析研究，以助于真正地了解市场。目前，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、经济状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。

（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务发展模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。

2.2调整组织结构

券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高管理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部网络之外的营销体系是最佳解决方案。

全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。

2.3平衡计分卡

绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的影响，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、学习与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。

2.4经纪人制度的实施

随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。

由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，特别是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

证券公司市场调研范文第3篇

职位名称：金融分析师

职位职责：负责面向金融机构及高等教育客户群的金融分析类产品/ 项目的客户培训、市场调研、需求分析、功能设计等工作。

职位要求：1. 经济、金融类本科以上学历，一年以上相关工作经验或海外学习背景；2. 熟悉境内外证券市场和金融衍生品市场，并具备扎实的金融工程学术背景；3. 具备出色的独立工作能力、团队协调能力、工作主动性和创新意识。

猎猎酷评：从事金融分析工作一般要有资格认证，目前国内金融分析师的资格认证一般分为中国注册金融分析师（CRFA）和国际注册金融分析师（CFA）。相对来说，后者的影响力要远大于前者。应聘该类职位，除满足以上岗位要求外，逻辑思维能力强，良好的文字、口头表达能力，熟练掌握英语者，拥有计算机应用能力并具备一定编程能力者能被优先考虑。金融分析师的收入自不待言，1 至2 年工作经验的金融分析师能月入四千到八千，拥有五年以上并具有CFA 三级证书的资深分析师，则可年入20 万甚至更多。

职位热度：

职位名称：外汇分析师

职位职责：分析国际金融市场，研判行情走势；把握市场机会，及时发出交易操作指示。

职位要求：1. 三年以上的外汇或期货实际操盘经验，扎实、深厚的技术分析技能；2. 对市场感觉敏锐，善于捕捉交易机会，需要提供交易记录；3. 具备较强的纪律性，有较强资金管理与风险控制能力。

猎猎酷评：由于近年来汇率问题炒得比较热，外汇投资仍然是有潜力的投资方向。应聘该职位仍具有挑战性，比如有的公司要求求职者敢于面对挑战，能够承受较大心理压力；并且学习能力强，有事业心、责任心和团队合作精神。

有的公司甚至要求应聘者能够独立进行大型的演讲式讲课，口才好，有较好的与人沟通能力。

职位热度：

职位名称：投资分析师

职位职责：1. 进行宏观经济和投资政策研究；2. 从事行业调查研究，制作行业研究报告；3. 根据公司投资指引与投资计划，提交公司投资价值分析报告；4. 承担公司对外的管理顾问和理财顾问业务，与各类信息机构开展定期交流。

职位要求：1. 具备独立制订研究计划并开展研究的能力；2. 具备良好的分析问题、解决问题的能力；3. 熟悉所研究的行业，具有良好的文案处理、信息管理能力；4. 硕士研究生以上学历，具备金融投资、经济以及相关领域的复合专业背景。

猎猎酷评：投资分析师有注册国际投资分析师（CIIA）认证。暂时没有证书而想从事投资分析的人可以从投资分析师助理做起，直至高级投资分析师。高级投资分析师通常需要具有高端人脉资源，良好的语言表达能力和与人沟通能力，勇于挑战新事物并追求高薪，5 年以上工作经验。不少公司倾向于寻找在投资所在地生活一年以上的求职者。且投资分析是一门艺术，而不仅是单纯的操作，所以不少投资公司青睐文理复合专业背景的优秀毕业生。

职位热度：

职位名称：投融资项目经理

职位职责：1. 参与项目谈判，组织项目（融资、并购、上市）的协调与执行；2. 负责项目进展情况的跟踪与联络，制定项目可行性报告并负责具体办理审批手续；3. 通过对客户高层的公关谈判，引导客户接受公司的服务模式和理念。

职位要求：1. 经济、金融、法律、投资等相关专业本科以上学历；2. 年龄40 岁以下，具有投资银行、证券公司或金融类投资公司3 年以上相关工作经验；3. 具有团队合作精神、人品端正，具有较强的沟通协调能力和良好公关谈判能力，善于交际。

猎猎酷评：应聘投融资项目经理不是件容易的事，有国内外著名的投资银行业务机构工作经历的求职者，或具备比较丰富的社会资源和项目储备的求职者将被优先考虑。拥有律师资格、注册会计师资格、证券从业人员资格等资格证的求职者也有较大的竞争优势。

职位热度：

职位名称：客户经理（金融产品营销管理）

职位职责：负责投资客户开发、维护；市场行情研判；为客户提供专业的证券投资咨询服务。

职位要求：1. 具有较强的市场开拓能力，具备良好的组织沟通能力，擅长交际；2. 愿意接受金融投资行业的挑战，有志在金融行业开拓自己的事业，有良好的心态，能承受工作压力；3. 有客户资源，从事过证券、保险、金融类经历者优先。

猎猎酷评：股市里藏着风云变幻，证券行业也随股市而神经绷紧。缺乏应变能力，或是对证券行业缺乏热爱，成就动机不强、安于程序化的人，都不适合证券行业。客户经理的招聘通常不限经验，有的公司会有1 至2 年工作经验的要求，但这并不是将缺乏经验的大学生拒之门外，因为有敬业精神、工作能力以及潜力的应届毕业生可以获得重点培养。客户经理的薪酬则是底薪加提成再加产品销售奖励，有的公司还会有一定的福利报酬。

证券公司市场调研范文第4篇

“客户为什么选择你的产品而不是竞争对手的？”

“集成产品开发（IPD）”培训结束已经好几天了，培训老师就“产品概念开发”部分特别强调的这几句话始终萦绕在赵海刚的脑海里，结合老师讲的方法、案例以及课程中展开的讨论，赵海刚越琢磨就觉得越有道理，感觉似乎找到了问题的症结所在，一直以来的一些困惑如“醍醐灌顶”般有了答案。

作为晶驰公司主管研发的副总经理，由于高端产品迟迟打不开局面，赵海刚今年以来一直面临各方面压力，公司要求研发中心今年务必拿出更有竞争力的新产品出来。（象国内大部分企业一样，晶驰大部分领导和员工都认为产品开发就是研发中心的事情，新产品做得不好就是研发中心工作不得力，这是个典型的误区）。

杭州晶驰公司是国内著名的电子设备电源继电保护产品供应商，长期以来晶驰在中小功率市场上占有率很高，是中低端继电保护市场上的第一品牌，但是在高端继电保护市场上的客户认知度较低。经过多年的发展，晶驰公司认为自己已经具备了向高端继电保护市场发起冲击的实力。近几年来，阵列式继电保护产品在高端市场逐渐兴起，大有取代传统塔式继电保护产品之势，晶驰决定抓住这一机会，于是开发出了SA10这一中小容量高档阵列式继电保护产品，这也是晶驰公司第一款面对高端市场的继电保护产品。经一年多的推广，晶驰在高端市场小有起色，但与预期的目标相差甚远，尤其是作为高端市场代表的电信和金融行业还没有接受晶驰，SA10在这二个行业的销售量仍然较小。晶驰认为他们必须在SA10的基础上推出新一代更有竞争力的阵列式继电保护产品，经过初步讨论，公司决定开发品质卓越、外形尊贵的升级产品——SA20。

赵海刚在SA10主要成员的基础上，增加了多名经验丰富的技术骨干组成SA20项目组，并以在公司颇有影响力的硬件经理汤振武担任项目经理，这是晶驰公司近几年来最强的研发项目团队，但赵海刚仍然不放心，还亲自参加了SA20项目的每次研讨和项目例会。项目组成立后，根据一年多来各部门尤其是销售部门对SA10的意见，并结合销售部门和公司领导根据行业发展趋势和竞争需要对SA20提出的要求，迅速确定了SA20的主要功能特性：

1.全模块化设计，灵活的系统配置，根据客户需求灵活增加模块数。

2.更高的功率密度，比目前功率密度最高的竞争对手产品提高30%。

3.极高的系统可靠性和可用性，极低的平均无故障时间和极少的停机检修时间。

4.具有高档的外观，包括色彩，布局，样式等。

5.全数字化控制，人性化的操作介面，操作和维护方便。

6.智能电池管理，包括准确的了解电池后备时间，电池容量，最优化的电池充电方式，足够的充电能

力和电池低压报警。

7.最优化的供电系统拓扑，完善的输入、输出管理。

8.强大的远程监控能力，用户可以远程通过各种方式对继电保护进行远程监控。

那么这样是否就能让SA20成为高端市场中的畅销产品了呢？赵海刚一直心里没底。但没什么没底？如何才能回答清楚这一问题呢？这段时间赵海刚一直感到很困惑，经过培训之后赵海刚认识到：要回答这一问题，必须先搞清楚“客户是谁？他们想要什么？”，显然，这些问题目前都是没有答案的，赵海刚决定迅速采取行动去寻找答案。重新找人去做市场调研显然来不及了，寄希望于销售部门显然也没指望（通过培训赵海刚还认识到，公司缺乏真正的市场部门，现在的营销平台仅仅是个销售部门而已），可行的办法还是亲自带领项目组来做，边开发边分析。

赵海刚马上与几位销售经理私下进行了沟通，把问题抛给他们，一位销售经理告诉他“我没办法笼统的告诉你我们的客户是谁，我可以告诉你一些具体客户的情况”，这是有代表性的现象，于是赵海刚了解到中信证券在杭州新开的一家证券营业部、工商银行杭州一家支行、绍兴市公安局交通指挥中心、中国移动一家诸暨市（县级）交换中心、中国电信杭州互联网数据中心、杭州钢铁公司数据中心等多家客户对继电保护的使用情况。赵海刚得到了很多有价值的信息，尝到甜头后赵海刚又加大了沟通范围，让汤振武加入了进来，分头给销售经理打电话。随着获得信息更多，赵海刚逐渐发现，仅仅将市场划分为几大行业进行分析是远远不够的，还需要根据客户的规模、需求特性、客户使用产品的方式进一步划分为子行业、客户群。就金融行业而言，银行和证券公司的需求就有很大不同，即使同样是银行，不同规模的银行及分支行差别也很大，大城市分支行的数据中心和中小城市分支行的数据中心以及普通营业网点之间的需求差别也非常大。初步的成果让赵海刚感到很受鼓舞，赵海刚决定做深入分析。

深入分析需要大量的数据，公司客户数据库有一些信息，但都很粗略，很多关键信息如客户设备规模、最大功率需求、对重量功率密度的期望、市电供应情况等要么没有、要么就是过时和失真的，更不用说，客户的操作方式，如客户什么情况下进行远程控制、如何进行电池管理操作。赵海刚想搞一次全面的客户需求调查，但又担心效果不好，于是先让汤振武制订了一份客户需求调查表，包括客户的各类关键信息、客户操作方式等，然后交给杭州地区几个有经验的销售经理试着填写。在各自提交了二、三张表之后，销售经理们同时提出几个问题：一是工作量太大；二是很多信息以前关注得少，手头没有现成可用的，需用想办法去收集，这样周期会很长。收上来的表格缺少很多信息，比电话沟通得到的信息还少，赵海刚发现销售经理其实都不怎么愿意填表，其中一个平时很熟络的销售经理就直接了当的跟赵海刚说：“销售人员的任务就是想尽办法把订单搞定，平时做得最多的是陪客户吃喝玩乐，其他的哪会关注那么多，有些甚至对产品都不是太懂，你让他们怎么填？”。赵海刚意识到，晶驰公司销售人员素质离技术营销的要求还有很大差距，这也是高端产品销售不好的一个重要原因。

看起来典型的信息填报收集方法短期内派不上用场，必须得做出调整。经过与项目组分析后，赵海刚调整了需求收集办法：

1.选择一批有代表性的重点客户进行深入分析，而不是覆盖所有客户。

2.有针对性的了解一些重点需求，而不是面面俱到。

3.信息填报、客户走访、需求分析研讨会三管齐下。

赵海刚与项目组确定将金融、电信等晶驰希望重点突破但又不熟悉的行业做为调研重点，适当的兼顾政府和商贸等行业。在销售部门的帮助下，赵海刚等对金融和电信行业的客户群（子行业）划分及重点客户选择进行了充分的分析。金融行业被划分为：证券公司、城市商业银行、财务公司、大银行中小分支行等，而大银行在大城市的中心支行基本可以排除在外；电信行业则主要集中在中等城市及以下电信局、大城市终端局、中小型互联网数据中心等，将大型交换中心和数据中心排除在外；政府则主要考虑公安、税务、财政等部门，商贸则主要考虑物流中心、配送中心等。然后每一类客户选择5-10家有代表性的客户，列出了客户名单，选择了一批意识较强、综合素质好的销售经理来承担调研任务。

在整理重点客户名单的同时，项目组还对上次用的客户需求收集表做了精心修改，删除了一些不太重要的栏目，每一个栏目都给出了详细的填写说明，能采用多选项方式的全改为多选项方式，而不再采用填空方式，比如“关于客户对远程监控的需求”，不再是一片空白让销售人员/客户自由填写，而是将“INTERNET、局域网、电话线、RS232、RS485等”各种远程监控方式全面列出，让销售人员/客户选择。为让销售人员/客户更好的理解和填写信息收集表，项目组还根据前一段时间收集的信息制作了二张样表。

准备工作都已就绪，赵海刚迅速把调研表发下去，并逐个打电话给参与调研的销售经理以示重视，然后赵海刚带领汤振武及另外二个主要项目成员就近走访了一些典型客户。这次调研效果要好得多，尽管交上来的调研表还不是很充实，但已经有很多有价值的信息，结合现场走访得到的信息，赵海刚和项目组进行了细致分析，初步得出了几个重要结论：

1.高端客户普遍重视精致的外观、智能电池管理、操作和维护方便等方面。

2.金融、电信行业对通过适度冗余提高可靠性很认同，但同时也担心过渡的冗余会让他们支付过高的

价格，采用中小功率的客户的价格敏感度比原来预计的要高，尤其是对处于熊市的证券公司来说，

非常重视性价比和可扩充性。

3.大部分客户对中小功率产品的需求集中在3~20KVA，需求在20~30KVA的客户更愿意采用大功率的，

未来随着全球对节能、环保的重视，低能耗芯片和设备将更普及，客户对功率需求的增长要远小于

设备规模的增长。原来SA10按每个模块5KVA、最多6个模块、最大功率30KVA的设计对很多客户来说

不经济，按照单模块4KVA、最大功率24KVA将更受欢迎。

4.很少客户通过INTERNET进行远程监控，大部分客户感觉那样很不安全，所以费劲去开发INTERNET远

证券公司市场调研范文第5篇

【关键词】高职；投资与理财；课程体系；教学内容

教育部在《关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》中明确了今后我国高等职业教育的走向：引导学校正确定位，以培养高技能人才为目标，以实施职业资格证书制度为切入点，以就业为导向，推动高等职业教育健康发展。课程教学的改革是我国高等职业技术教育教学改革的核心。为培养技术应用型投资与理财专业人才，投资与理财专业课程教学改革是关键。

1 以就业为导向，开发专业课程体系

投资与理财专业学生主要就业方向有证券方向、保险方向。也可以从理财角度划分为公司理财方向和个人理财方向。专业方向的宽泛性在一定程度上会导致课程开设的面面俱到。每个学校在开设投资与理财专业时都应找准自己的专业定位，在设置课程体系时，就应根据自己的专业定位，有针对性地着重培养学生在某一领域的实践和操作能力。使学生通过学习，了解专业就业方向，并找到自己的兴趣方向。课程教学内容的改革既应强调学科知识的系统性和理论的完整性，也应强调岗位职业能力的培养，不能忽视必要的理论知识和专业基础，同时要加强学生创新能力和可持续发展能力的培养。课程内容既要强调高等性，又要突出职业性，课程内容体系在兼顾知识的系统性和理论的完整性基础上，也要突出课程内容的应用性、技术的职业性和技能的岗位性。

学生应根据自己的兴趣选择一个基本就业方向，则该方向内的课程必须全部选修。如选修证券就业方向的学生，要同时选择证券市场基础知识、财务管理、证券投资分析、证券交易、财务报表分析、期货投资实务等课程。选修不同业务方向的学生还可以根据自身的学习情况，选修其他方向的科目，以获得有针对性的专业培养，提升专业素养和就业竞争力。与此同时，每一方向应确定学生学习阶段所应考取的相应的职业资格证书。这样，一方面学生的就业面得到了拓宽，另一方面，由于分成不同的方向，人数分散，学校在实训方面的压力也大为减轻，实训的效果大大增强。

2 以培养职业能力为原则，设计课程标准和教学方法改革

在制定课程标准的过程中，必须开展广泛深入的市场调研，了解不同就业岗位对从业者的职业能力要求，再依据职业能力要求开展课程标准的反复论证与设计工作。课程标准的编写不同于教学大纲，课程标准的设计应该明确课程教学任务和教学条件要求，明确课程的知识、技能和素质标准，在此基础上，按照工作过程要求将课程划分为不同的教学模块（或情境），每个模块（情境）的教学标准、教学内容和教学方法都应该加以明确。在进行课程标准的设计时，教师应注重对学生个性、创新精神及综合能力的培养，同时要善于使用多种现代教学手段来调动学生学习的积极性和主动性。

在进行教学方法的改革时，也应突出投资与理财课程专业课的应用性、操作性和前沿性，除在教学中应保留传统的课堂系统讲授教学方法外，教师还应该努力创新教学方法，如在课堂上可以采用案例分析教学法、仿真模拟教学法和研究式教学方法等来进行授课，以提高教学效果。

在教学方法改革中，可以采用校企合作的“四模块”实践教学模式。包括：课程认知实习模块，主要是指专业课程内（也包括专业基础课）的实践环节；校内实习基地模块，为学生提供仿真的模拟实习场所，包括商业银行柜面业务、证券投资操作、商务礼仪、拓展训练、专业综合技能等6方面的实训；校外实习基地模块，为学生提供实战场所；“请进来，走出去”实践教学模式，“走出去”就是鼓励学生走向社会和行业，锻炼并提高工作能力，“请进来”是根据投资与理财专业的特点，采用各种方式邀请金融企业领导或职员来校作报告或讲课。教师在实际教学中，还应切实把握各种教学方法的特点、作用以及具体适用的范围和条件，根据不同的培养目标、不同的培养对象、所授的不同课程、运用方法的不同环境，恰当地运用不同的投资专业教学方法，才能使其在教实践中发挥有效的作用。

3 以基于工作过程为指导，设计课程教学内容

高职投资与理财专业课程教学内容的改革应体现“素质为核心，能力为基础”的人才培养模式，以素质、能力为主旨和特征来构造投资与理财专业的知识结构和课程体系；在进行课程教学内容的安排和设计时，应按照突出应用性、实践性的原则，重组课程结构，更新教学内容，以培养学生能力为主线，设计学生的知识、能力、素质结构，使学生进入社会时具有一定的基础理论知识。同时应培养学生具有较强的技术应用能力和较宽的知识面，具备以职业素质为主体的综合素质。

一个职业之所以成为职业，是因为这个职业有着与其他职业不同的工作过程，包括工作方式、内容、方法、组织以及工具的历史发展等诸方面。在确定了投资与理财专业培养目标的基础上，应首先明确学生主要就业的职业群，然后进一步确定专业的典型工作任务，最后具体落实到模块化的课程体系。因此，每一门专业课程都应该根据专业定位有其独到的教学内容与教学方法，不同课程内容的选取与衔接应该事先设计并按照课程标准和教学设计来进行实施。如“证券投资分析”这一模块内容，股票投资、期货投资等课程都会涉及，但是这部分内容不能在这几门课程中重复讲授相同内容，而应该在课程规划时，就安排好在哪门课程中进行基础理论内容的讲解，其他课程涉及到这部分内容时，则以应用和实际操作为主。课程教学内容还应该切合当前职业岗位对职业技能的要求，要根据市场调研和专业研讨等途径所获得的最新信息，定期对课程教学内容进行调整与更新，以适应专业发展和职业能力的需要。

课程的教学设计还应注意合理安排理论教学与实践教学的比例，做到理论与实际、知识传授与能力培养紧密结合。同时在投资与理财专业的教学中还应遵循前沿性原则。近几十年来，金融创新层出不穷，如金融制度创新、金融产品创新、金融工具创新等。而且，经济金融的全球化、金融活动的电子化、虚拟化现象等也迫切需要更新传统的教学内容。这些金融领域的新的变化和发展都应反映在投资与理财课程的教学内容中。

4 在校企合作的基础上，推动实训课程的实施

实训教学体系的设计、建立、实施、检测和保持等各环节应使整个实训教学满足符合性、系统性、全面有效性、预防性和动态性的要求，都应实现科学化和程序化，通过反复的优化和循环控制，最终发挥实训教学资源的最大功效。

4.1 高职院校投资与理财专业课程实训的现状。

在高职院校投资与理财专业课程实训中，一方面，校企合作难度较大，由于金融企业的特殊性质，实际操作难以有实质性的深入；另一方面，投资与理财专业的校内模拟实训一定程度上可以做到高度仿真，通过建立校内实训基地，接收证券实时行情，基于模拟交易软件，就可以实现接近真实市场的模拟实训。正由于以上两个方面的原因，一些高校的校企合作更多的是表现在单向合作上，如：通过校企合作聘请企业专家进校对学生进行讲座培训，邀请企业专业人士与高职教师讨论人才培养方案以及专业规划。而学生进入企业实训的机会一般只有毕业前的顶岗实习阶段。

4.2 高职院校投资与理财专业课程实训教学体系构建

根据上述实际情况，在今后的课程实训中，应加强投资与理财专业实训教学的内外环境建设，建立以职业能力为核心的全真模拟综合实验室，以虚拟真实的业务流程为内容的实践教学形式。围绕投资与理财职业能力进行教学目标的设计、课程开发、教材编写以及教学方法的改革，注重将能力培养贯穿实训教学全过程，逐步形成理论与实践、知识传授与能力培养有机结合的教学体系。

4.3 高职院校投资与理财专业校企合作机制的构建

投资与理财的校企合作机制的构建应根据投资与理财人才培养目标和规格的要求，制订的总体及各个具体实训教学环节的教学目标的集合体，来体现专业建设理念和人才定位，在整个实训教学体系中起引导驱动作用。教学管理体系是通过组织管理、运行管理和制度管理来不断提高实训教学效果的指标体系之和，在实训教学体系中起信息反馈和调控作用。

（1）建立“一体两翼”的实训教学目标体系。

即是以培养高技能应用型服务能力为主体，以职业素质训导和职业资格证书获取为两翼的实训教学目标。可通过政校企联合推出人才培养目标和计划，形成“三证”（毕业证、职业资格证、联合培养证）和“一专多能”的开放式培养机制，在校内外实训、毕业实习、入职前辅导等各个阶段制订并开展相应的职业素养训导活动（如职业认知、职业适应性和创新能力训练），形成完整的“一体两翼”的实训教学目标体系、实践能力训练体系和贴近的职业体验环境。

（2）建立“分层一体化”实训教学内容体系。

即按职业素质教育、专业技能教育、拓展技能教育（按照“一专多能”的要求，鼓励跨专业跨院系学习1-2门技能，大力推行“双证”制度，支持以赛促学，开设形象塑造类、审美情趣类、社交协作类训练课程，注重培养复合型人才。）三个层次，循序渐进地安排实训教学内容。职业素质教育主要是培养学生注重职业理念、职业道德、创新素质、创业素质等职业素质，加强职业认知、职业适应性、创业能力和团队意识的培养。专业技能教育主要是培养学生的专业基础理论知识和技能，如经济学、管理学的基本理论，市场调查和统计分析能力等；拓展技能教育是按照“一专多能”的要求，鼓励学生跨专业跨院系学习1-2门技能，大力推行“双证”制度，注重培养复合型人才。通过分解投资与理财专业所需知识、能力和素质三者结构，进而在实训项目、教学组织和职业训练中充分体现和融会贯通。通过分层渐进的实训内容安排，由“素质知识能力素质”往复循环，不断提高教、学、训的效果，为培养知识、能力、素质“一体化”的复合型投资与理财人才奠定基础。

在此基础上，还应建立稳定的企业参与学校课堂教学的机制，理论部分由校内教师讲授，实训部分由企业专家讲授；其次还可以与企业合作开发课程、编写教材；同时还可以与企业共同商讨专业人才培养方案与课程标准。重点是与企业合作推进实训课程的实施，除了聘请企业专家组织课程实训部分内容的教学外，还可由企业专家主持课余时间的讲座，或有针对性地开设某些课程。

5 “以赛代训”，建立理论与实践一体化的培养机制

人才培养体系基于投资与理财专业开展校企合作的特殊性，可以通过在校内采取“以赛代训”的方式来弥补理论和实践教学的不足。“以赛代训”在高等职业院校中可以参考采取三种方式：一是，结合投资与理财专业课程开展“以赛代训”项目，如证券投资分析、期货投资实务等课程，由相关专业课的教师进行组织，在班级内和班级间开展模拟交易大赛；二是，引入企业支持，依托学生协会，来积极开展“以赛代训”。由于金融企业的严格监管，使企业不方便正式参与学校的实践教学，而通过学生协会的方式即各种投资协会的渠道来推动公司的参与却是一种可行的选择。三是，组织学生参加校外模拟交易大赛，在比赛前的集训中可以聘请证券公司等的专业人士担任竞赛顾问，本校的专业教师担任竞赛教练对学生进行交易技能的培训，鼓励和指导学生积极参加各级各类的比赛，锻炼学生的专业技能和实际操作能力；证券公司可以对协会提供针对性的培训、组织学生开展模拟交易大赛、为大赛提供物质保障及组织学生参与证券公司的投资晨会等间接的方式，参与高职院校课程建设。

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