白酒销售经理总结

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白酒销售经理总结范文第1篇

在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

1、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

2、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

白酒销售经理总结范文第2篇

一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(2)作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(3)训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(4)PI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

20xx年度公司销售年度工作计划范文二：时光荏苒，转眼间XX年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将XX年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自XX年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，XX年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

XX年在围绕党的xx大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了20xx年度公司销售年度工作计划工作计划。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决(20xx年 护理部工作计划)定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

三、工作目标

XX年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，XX年的工作俨然已拉开了序幕。XX年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。XX年，以下三个方面是我努力的方向。

1、不断学习，提高个人的业务水平

随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平

网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。

2、相互配合，顺利完成全年任务

销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。XX年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。

以上是我XX年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。

20xx年度公司销售年度工作计划范文三：1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

白酒销售经理总结范文第3篇

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

红酒销售工作计划二

一、业务员的配备：

1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。

2.经销(分销)商的选择;

选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。

基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。

二、通路终端建设;

在公司营销政策不设省级商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。

1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;

2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。

3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。

4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。

5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?

三、广告宣传;

广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。

1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。

2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。

3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。

4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。

5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。

为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。

四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。

1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。

2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置……。

五、日常管理：

作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：

1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。

2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。

3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。

红酒销售工作计划三

一、市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

七、团队建设、团队管理

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

白酒销售经理总结范文第4篇

本人有幸作为主要成员参与其中。早就知道N市中国最难操作的市场之一，接触N市后，确实感觉N市场的普通和怪异。这样的市场，要不要重点开发，如何开发，经过一段时间的调研，在公司确实遇到了截然不同的意见。

要不要做一个市场，如何做一个市场，其关键是这个市场在公司和行业的地位怎样？在坐标上的点在哪？而当决定要做一个市场，其操作方式又如何确定？

1、 市场运作大方向的决定

资本决定运作，市场决定走向。当市场竞争越来越激烈、行业发展越来越成熟、供求关系失衡、产品的内外在趋于雷同、各种通路模式被各路商家熟练运用、当降价也慢慢失去杀伤力时，市场运作靠营销一个环节、一招鲜的例子已很难看到，木桶的每块板越来越平均的时候，企业的核心能力也许只余下对拼资本实力，新产品上市运作，也只简单到了2种方式：有实力的运作和没钱的运作，上市不顺利的老产品更是如此。

有钱的运作？也分2种，平稳的和险奇的；前一种平庸循规蹈矩，靠的就是资源的不断输入，以轰轰烈烈的心态，只要结果，不管过程，结果当然比较稳定；后一种以险招出奇制胜，同时因为有资本后盾，社会可利用资源较多，也就多了许多胜算，这样的例子很多，中央台近年的复兴和企业的热衷，可以为例，更有甚者以身家性命为博央视一笑（销售额还不如广告额），可谓险之极。

那么没钱的产品或者说费用紧张的运作该如何？在现今市场成熟度下，各种产品的外在成本越来越高，以有限的市场费用支持一个无论是产品本身还是产品概念均没有多少特色的产品，如果还是循规蹈矩地运作：投常规广告、搞促销、推广送货、人海战术，碰运气撞上一个金牛市场则罢了，否则结果可想而知。一个没实力支持的产品运作，无论从产品本身到市场推广，都不得不要追求险奇制胜的可能性，同时一个产品若没有一个强势的行销概念，放在产品的海洋当中是没有几个消费者能注意和认可的，这个强势的行销概念可以是从产品出生就具备，也可以是推广宣传上总结，当然也可以是独特的价格体系和通路设计，显然前二种的可能空间更多，如从产品出生时就具备那就更加优势明显。所谓强势概念，是指市场侵略性和杀伤力、感视觉冲击力、可传播性、独特利益性，能充分调动消费者的参与，具有借力或借势的特征。如雕牌的“会唱歌的盘子”、脑白金上市时的“今年过节不送礼”有此倾向。

因为资质差的人再如何练个三伏三九也成不了武林高手，而资质好的人练武却一日千里，这在小说上常有。产品也一样。

2、是高空作业还是地面扫雷

H品牌在江南根据地市场上的成功，应源于资本实力的成功，而对外围区域的扩张，资本已是不裕，如何运作已不是市场属性的好坏决定得了的，H品牌的产品线目前还十分单薄，主销产品只有一个品类，以一个如此窄小的小众产品，在各个地方区域进行循规蹈矩地市场运作，地市台广告、人员、促销、推广，实在有点象用孩子的手给老皮的牛搔痒，困难显而易见。

保健酒是个还算新的行业，按说其市场竞争应不是很激烈吧，但保健酒上面还有一个白酒市场的大行业，而白酒的竞争已是高度的白热化，白酒市场的不规范和不利因素，都近亲繁殖地带到了自身的酒市场，而白酒市场没有的消费者培育难度保健酒都有，H品牌也无例外，特别是培育上的难度，从地方区域入手，一个小地区一个小地区进行，实在是事倍功半，要培育区域间的饮酒习惯，大高空大媒介的作用实在功不可没，这又是一对矛盾。

按公司新年的布局设想，加强区域的自主性应符合市场的发展规律，但在没有公司强力介入的情况下，加强区域间的协调统一也应是另一比较重要的方向，分久必合合久必分的中国历史难以与企业对上号，特别是营销型企业，分兵作战会不会误入游击战？

3、N市场的行业情况

对于N市场，经比较，H公司目前的整体资源尚不适于全面运作广大的外围市场，要做N市场，还在于细水长流、让消费者在一定的阶段内积累对产品和品牌的认知，条件达到一定的成熟后再开闸放洪，而不是一开始就高举高打；无论是其它什么新的市场区域，新的通路如我们非常陌生的餐饮通路。

N市场的酒类市场情况：

白酒

N市虽属高度白酒市场，但其市场不瘟不火的属性缺少市场爆发力，更不是金牛市场，且市场上的白酒品牌较多，操作白酒的难度估计较大，加上白酒市场固有的快上快落属性，H品牌只能放弃白酒类产品的上市试点。

黄酒

在地理上，N市是南北的交接之处，也是公司北上拓展的最大窗口，在扩张初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市场也许做黄酒更是一个机会。黄酒在N市有一定的消费基础（虽然不高），其它的黄酒品牌在消费者心中都不太有知名度，但黄酒的市场价格却有点杂，价格低，H看重的黄酒在没有产品特点的情况下，在价位上可说没有任何优势。这说明要做N甚至其它市场，无论在包装上还是产品概念上都要有所改变。

4、H品牌扩张的劣势

一个产品的市场扩张效果，关键在于其产品的内外部资源的多寡，看看H品牌的产品还有哪些地方和因素还没有为市场扩张作好调整？经分析以下几点尚需调整。

1) 理念上还缺少一种扩张的霸气

H公司是先有品牌理念再有企业文化的，品牌源于传统文化的代表，不过无论现在理论界有多少人在宣传统文化的高妙，但没有什么新意的话还是不能引起大多数现代人的注意，其理念可能缺少一种扩张的霸气。

这种总体的营销文化在具体的市场执行中往往会表现无余。产品包装缺少冲击力、产品广告缺少侵略性、营销环节追求面面俱到而任何一要素又都没绝对优势、新产品入市却后续支持泛力等等。

2) 行业扩张的经验，新品推广模式

企业文化的单一化对于企业初期的发展作用很有效，但当企业发展到一定程度，近亲繁殖的单一企业文化的烦恼也越来越明显。

如果近期要全面介入餐饮，则在人员上处于劣势，短期招聘风险较大，以做流通的人员去做餐饮，成功的可能性有多少呢，局限性更明显。

新品的推出要有自上而下的各方面支持，没有推广支持的新品，除非产品本身具有强势卖点，或者说具以下两种情况，才有可能热销：跟风别人热销的大众产品而低价介入；市场绝无仅有而又容量、潜力巨大，再说有这样的产品没有推广支持更是一种浪费。

3) 如何扬弃以前的成功手段

时间在变，不同的阶段，不一样的营销手段获得的效果会有很大的差距，那么这种手段在新的时期还有多大作用呢？

如推广送货：97年至2003年间全中国都处于通路下沉的进行阶段，在那时的推广应当还是比较有效，H品牌就是靠这种模式当年到了突飞猛进的发展。现在大家都已做到、基本上已失去新鲜感，从投入产出来比较也效力不再。当然，当我们取消这一手段时，我们的各级销售经理也许对如何做业务失去方向。如何引导将是非常关键。

4) 产品行销概念

保健酒行业现在的消费基础还是很溥弱，要培养消费者，还得从白酒市场挖角，产品功能与口感重要、包装重要、市场推广的概念和方式也很重要，能借助外部的热能和力量，创造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：

A、把H品牌保健酒包装成白酒的替代品、是自白酒、红酒后的第三代酒；

B、以中国天然草本酒进行定位，区别其它品牌。

在以上创新基础，坚持且突出之以下概念：

瓶装酒的“家用酒”概念；

A、如果常规做法：黄酒的概念要强调，价格也不能高，否则无竞争力；

B、如果做专业细分市场：比如做女士特供酒，可以高价。如今，酒桌上男女同饮，女士喝椰子汁，如果能分一杯出来？量也不少，但关键要解决包装和口味及产品概念，黄酒肯定不行；口味应偏向于果汁酒之类，目前这个细分市场基本没有专门的产品面市；

5) 产品及包装

一张好脸可以让第一印象更好，花更高的价钱买更没知名度的、产品又没有什么特点的冤大头毕竟是少数。

老市场需要品牌常常保持着新鲜感，新市场也同样需要新包装、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是从包装和行销概念就开始了；以现有包装做外围市场、其接受难度还是非常大的。

（1）保健酒系列

颜色：H系列的产品包装的红颜色与时代的流行红色有一定的误差；

外盒：纸板缺少硬度和厚度，不仅仅运输易损坏，放在货架上更显得没质感；

瓶型：相比太普通，可以加入一点时尚的形状；如想做餐饮，瓶子太守旧很难拿得出手。

外箱：与内盒或单瓶的主形象有一定出入；品项名称不统一，各人、各客户、各卖场的叫法不一样，连公司内部的叫法也不统一，给人际传播增加障碍，可以统一品项名称，并标在外箱上。

（2）黄酒系列

在卖场零售价上，H品牌的三年陈花雕酒在三年陈以下的同类花雕酒中、各类杂牌黄酒中、同容量规格的黄酒中的零售价是最高的，瓶型、瓶贴极其类似，这些产品的零售价基本上是3至5元之间；而H品牌三年陈营养黄酒在同等级黄酒中价格也没有优势。N市场的酒店市场，目前还基本上是白酒为主，中小型的酒店、排档卖的基本上是以白酒为主，部分红酒，保健酒中只有劲酒；黄酒更是非常之少，说明黄酒的消费基础还是比较弱的。

H黄酒的作法：要么较低价做普通黄酒；要么给现有的包装来个改头换面、同时可以高价；要么两种做法同时执行，包装独特、价格又不贵；

瓶贴：字体是太过平常的广告体，给人以平庸、廉价的感觉，和酒的突出其瓶贴的独特性对其市场销售及成功目标定位功不可没；

色调：典型的绍兴包装，却无价格优势，又无知名度和广告引导，只能淹没在黄酒的货架中，不会引人注目。

N市场操作设想

当然，以上只是在一种理想的环境下的设想，作为省会城市的N市场，其实还是很有潜力的，至少H品牌在该省已有较好的知名度，如果通过良好的进入策划，还是非常有开发的前途。在产品和品牌推广上，我们建议采取创新的有效手段开发N市场。

H保健酒推广

1、 主动竞争

站在巨人的肩膀上，炒作对白酒的革命；与白酒宣战：白酒品牌多，不会群起攻我；在南京这种市场，能引起注意就是成功。

2、 通路设计

卖场、苏果直营，在南京，新业态仍是主流。

流通：共设批发商8到10家，其中市区设四家批发商，六合、江宁、大厂、浦口分设1家批发商；溧水设1家。

中小型连锁：华诚、联华可以直营（两家合计120家店），其它划归所在区域的批发商供贷。

餐饮：市区设四家餐饮批发商

通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励，避免三分热度第四分就退货；给予做餐饮的批发商一定比例的跑单补贴。

3、 市场推广

首先以媒体广告引导和创造产品新概念，引起注意；同时地面推广进行不间断的活动、提示；媒体广告集中采用《现代快报》的软文广告，标题要求以富冲击眼球的语句；同时在软文广告中作消费者互动参与活动提示，打咨询电话，回答三个问题，答对即奖五加酒一瓶（领取地点选择，经销商？）增加消费者间的人际传播话题；重点推广时期每月至少有8期，版面以1/3通栏和半通栏为主，文字以300到400为宜；软文内容分三块：标题；对标题的解说引导；常规的产品介绍；活动及咨询电话（打进电话并正确回答三个问题即可免费领h酒一瓶，电话：********时间截止*****）

广告策略：

一个大胆而冒险的广告：不满40，谢绝喝它（前期广告介入）

成熟男人，喝成熟的酒（后期传播方向）

广告主题：

开始介入：吸引注意，抛出话题

不满40，谢绝喝这酒

40岁开始，男人喝酒要小心

你还在自焚吗？

可怜的男人……

40岁了，看看你家的男人在喝什么？

40岁的男人，妻子要做什么

引导：前面的话题为什么？话题依据

白酒、红酒、H酒

20岁、30岁、40岁

20岁喝白酒、30岁喝红酒、40岁喝h酒

H酒，人到40，方能领会，（不惑男人，喝不惑酒）

成熟男人，喝成熟酒

40不惑的男人，喝酒有主张

巩固：选择产品的理由

白酒的口感+红酒的外观+29味中草药的功效=H酒

酒桌上，H酒给男人健康选择

H酒，给身体每天做+++++加法

H酒，每天给你请一个私人保健医生

H酒，东方（中国）的骄傲

夯实：打出情感牌收揽民心，博取好感

下半年追加：H酒，给父母请一个私人保健医生。

有奖情感征文，引起共鸣：《我的父亲母亲》，以对应礼品广告语；征文可与相关报社合办；

6、阶段性推进

策略说明：上半年鼓动妻子劝说，增加打动男人的筹码

下半年鼓动儿女，送给父母

下半年9、10月份为重点、上半年4、5月份为重点、期间稍稍提示，以作连惯；

7、地面

主题活动、POP、终端促销、产品搭赠四招循环往复，不断进行；面不擀不成面；菜不炒不成熟，做产品不断折腾才会火热；

市场人员：10人左右；业务2；理货兼活动、促销8人；

理货：卖场超市的理货是保证出样性的重点，工资为为辅，考核为主；

终端：每周末举行推荐、促销活动；每节日进行搭赠促销；

活动推广：社区形式为主，3人一组，每天2~3组，活动主题惯穿始终，避免单纯的买赠销售；

宣传品：独特的POP、易拉宝、酒事报、赠品；

H黄酒市场操作

常规黄酒以餐饮作为突破口

只有做个时间差，人不做我做，才会占有更大机会面。

1、 通路设计

经销商：市区按地理方位设四家餐饮经销商，一个区域一个区域区域执行，不忙全面开展；

终端：抓小放大，主供中小型酒店、饭店、排档，与小瓶酒的通路一致，可以减免进场费一项。

2、 价格设计

通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励。

3、 市场推广

人员：3~6人配合经销商；

政策：上市第一月，配合经销商现款推广，进一箱有送礼；

第二月可以进行第二次推广，可以代销，但无促销送礼；

消费奖励，以稳住店老板或服务员的持续推销积极性，销售成熟可以慢慢取消；

给予经销商铺货额一定的跑单风险补贴；

宣传：终端POP：强力张贴到位；进入对业务中的片区考核；

菜单广告：重新制作店内原有的‘点菜单’，一可以加上我们的产品到价格菜单上；二是可以在上面做点手脚，作点提示宣传；成本也较低；应会受店老板的欢迎；

把黄酒当红酒来卖？？

我们的消费者是什么？老年人？知识分子？老三届？回忆的感觉？

白酒销售经理总结范文第5篇

广药拿回了王老吉的商标所有权，也拿到了一个已然成势的品牌心智资源，但广药并没有拿走王老吉这个品牌资产的全部：产品的配方、制造工艺、产能、渠道网络、销售团队、媒体资源、品牌运营能力，这些品牌资产的重要组成部分，仍然留在鸿道手中。

鸿道称遭受沉重打击，失去王老吉的加多宝等于被抽了筋。鸿道还能有什么选择？鸿道没有第二个选择，也不会有第二个选择，只有启用加多宝品牌背水一战，让加多宝凉茶继续成为中国凉茶销量第一的品牌。

加多宝凉茶如何与几乎成为凉茶饮料代名词的广药王老吉对阵？除了告诉消费者加多宝是正宗凉茶，并嫁接家喻户晓的“怕上火”广告语之外，是否只能等待广药王老吉必然越来越凶猛的“地面进攻”？

市场不相信眼泪，同情不代表消费。加多宝这个新产品品牌，要与已经深入人心的王老吉对阵，必须用渠道拦截品牌的市场战法，为加多宝品牌的再次崛起赢得时间——加多宝必须将广药王老吉阻挡在渠道之外、或抑制广药王老吉在渠道中的销量，扭转消费者的自然选择趋势，让加多宝凉茶被消费者接受。

渠道战法，成为加多宝制胜广药王老吉的重装武器。这不是愿不愿意、应不应该，而是不得不为的绝地反击、背水一战。

渠道战能够拦截品牌力吗？市场可以对决心智吗？

如果对手是宝洁这样的企业，以创造终端拦截著称的丝宝，最后也只能黯然收场，因为宝洁不仅有能力进行品牌压制，而且可以学习丝宝的中国式营销战法，并以更强的火力后发制人、战而胜之。

广药不是宝洁。广药除了拿到王老吉的商标所有权，以及王老吉已经形成的品牌认知及惯性消费这个“无形资产”，在凉茶的配方、口感、产能、渠道、销售团队、媒体资源等方面，都还是个新手。

有人说渠道拦截不就是三招：贿赂（买店）、黑金（关系）、导购（人海战术）嘛，是下三滥的不正当竞争，似乎品牌、心智的竞争就很阳春白雪、阳光高贵。

这不仅是将个别非法经营放大为普遍行为的偏激观点，也是采用双重价值标准的体现：建立心智的媒体行为，难道不也是一种争夺稀缺资源（黄金媒体、黄金时段）的战争？那些实力雄厚的企业特别是跨国品牌，无不采用“饱和轰炸”的媒体策略，抢夺眼球与心智，这不也是一种对后发企业、弱势品牌的“不公平”竞争吗？

从可口可乐、康师傅开始，早在15年前，中国饮料行业就将“卖服务”确立为渠道竞争的基本游戏规则。

加多宝时代的王老吉恰恰在渠道上，借鉴、融合了可口可乐、康师傅对超市、小店零售的覆盖模式，啤酒、白酒对酒店、夜场渠道的操作模式等渠道运作精华，建立起深度协销的渠道运作体制，即由加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。

这种渠道运作模式，是一种投入了大量的人员（俗称的人海战术）、大量的培训、大量的生动化投入、与分销商融为一体的庞大的销售服务系统：没有这个渠道（市场）服务系统，仅靠亮眼的产品或广告轰炸出的品牌知名度，是不能做透市场、做大销量的。

农夫山泉除天然水之外的饮料产品，就是因为过于依赖现代零售渠道、没有建立起服务三四线市场终端的完善持续的市场服务支撑，而让很多好产品被娃哈哈等山寨产品逼退出市场。

在每一个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好关系，甚至与竞品业务员发生当面的争执或不照面的竞争。

一家小店门口的黄金海报位置，一天会被3、5家业务员的产品海报反复覆盖，冰箱冰柜里放什么饮料更是夏天产品能否销售的关键——这些是靠创意、广告（媒介）及所谓消费者心智里的品牌认知，就能实现的吗？

上述终端铺货还只是渠道运作的基本功。渠道战还有更加凶猛的武器，可能是那些将心智、定位、创意、广告等奉在贡坛上的“品牌原教旨主义”者闻所未闻的，即精细化强势渠道运作系统，博纳睿成将其精髓总结为“八正八奇”的市场割据渠道战法。

八正，是企业稳定自己渠道阵地的八种方法，包括稳定核心品种、稳定品牌、稳定经销商、稳定二级分销商、稳定覆盖终端、稳定销售团队、缩短订单流程、抢占核心终端；八奇是对竞品销售的压制或瓦解，包括破坏品种、破坏诉求、破坏价盘、破坏促销、破坏区域、破坏团队、破坏系统、破坏节奏。

八正八奇渠道战法，不须全部用上，只要在关键的时间、合适的区域、针对特定的目标组合使用，就会产生巨大的遏制效果：抢在竞品的订货会之前，召开订货会或进行促销；对标志性的终端及高销量终端实施陈列买断或促销买断；错位促销：在对手加强消费者如开盖攻势时投入资源加强终端买断等；时差促销：争取打乱对手的促销节奏；瓦解对手的分销网络，逼或引对手进行全部直营，增加其运营成本；针对性挖角：瓦解对手企业或经销商的优秀销售经理。

饮料销售有鲜明的季节性，只要在旺销季节将旺销终端（销量最大的关键终端）“占据”，竞品再多的促销也是白花钱、瞎折腾。等到旺季过去，压货量过大的产品就会变成临期品，渠道商就会向经销商、厂家要求退换货，出现这种情况的产品，这一年就是在陪太子读书，只见忙碌不见销量——多少凉茶已经处于这个状况，如用洗发水思维运作饮料的霸王凉茶。

加多宝会放弃这些已在中国市场竞争里行之有效的“渠道拦截品牌”战法吗？加多宝不需要利用渠道拦截的空间占据为加多宝新品牌的成长换取时间吗？渠道对决品牌，是加多宝凉茶的必然选择。

这里没有渠道与品牌谁更重要的学究式问题，只有加多宝需要采取何种武器捍卫销量第一地位。反之，对广药来说也一样，没有心智与市场谁更重要的问题，而是如何让王老吉这个心智资源转化为真实的产品销量，绝不是找小厂代工、找到大经销商、投放几亿元广告就万事大吉。