关于中小企业的营销策略

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关于中小企业的营销策略范文第1篇

网络营销与传统营销方式的比较

网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点。其次，网络营销无店面租金成本，能实现产品直销。再次，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。最后，网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。

我国中小企业实施网络营销的必要性

中小企业在竞争中一般处在被动地位，应积极利用网络营销这种“十倍速度”力量来冲击传统市场，壮大自己的实力。为了加快我国中小企业的网络化进程，使之更好地开展网络营销，进而提高其竞争力，我们首先正确地认识到我国中小企业实施网络营销的必要性。

一、网络营销为中小企业节省成本开创了新的途径。网络可以打破以往信息的逐级传递、缩短沟通渠道、减少重复传递、使信息更加有效，且实现了信息传递的准确性，从而可为中小企业节省大量管理费用。规模经济通常是小企业进入市场的主要障碍，但有了网络，小企业可以获得以技术为基础的效率提升，小企业效率的提高降低了规模经济的重要性，完全可以通过效率和速度的优势在与大企业的竞争中取胜。

二、网络营销使中小企业的核心竞争力得以提高。网络营销为中小企业拓宽了关系界面，使企业与社会之间的边界逐步模糊。通过网络营销，把视野从单个企业的销扩展到整个行业之后，又将继续放宽到整个贸易中的所有企业组织，这时企业将在一个更为开放、更为自由的市场上与外界交往。与此同时，政府的政策、行业信息、国际性经济组织的游戏规则、新闻媒体导向等对企业管理能力产生着深刻的影响。

三、通过网络营销可以加强企业的顾客服务并树立品牌形象。中小型企业由于条件限制很难提供满意的顾客服务，利用网络营销的企业可以突破时间和空间限制提供全天候服务，同时树立企业在网上市场的品牌形象。中小企业一般处在被动位置，因此中小企业可以利用网络营销这种“十倍速度”力量来冲击市场，壮大自己的实力。

中小企业开展网络营销策略的创新思路

网络营销背景下企业的营销策略发生了巨变，在激烈的市场竞争环境中，中小企业必须及时研究并跟踪变革，通过营销策略不断创新，进而促进企业的整个价值链的高效、协调、优化的运行，逐步提高企业竞争力。

一、确定产品定位。虽然网络使消费者由被动变为主动，但并非所有的商品都适合在网上销售。只有选择能使顾客产生高度兴趣，从而主动进行查询的商品才是适合的，如房屋家具、服饰、书籍等。企业要降低产品开发和经营的风险，只能设计适合于网络营销的产品，并在设计产品的同时利用网络充分开发产品附加值。

二、采用新的价格策略。价格对中小企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题。由于互联网的开放性和互动性，能够通过互联网全面比较供应商的价格和在线购物服务的能力，促使价格竞争的加剧，使产品或服务的价格接近边际成本。因此，要求中小企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小企业必须以消费者能接受的成本定价，如金钱成本、时间成本、精神成本、使用成本、风险成本等。

三、通过网络营销系统改进分销渠道。随着网络经济的发展，企业的传统营销渠道必将面临挑战，分销渠道的细化是网络经济时代一个显著的渠道特征。渠道各环节的主体只有互相合作，才能使各方面的利益共同达到最大化。因此各分销渠道主体之间将共同创造双赢的合作竞争关系，分销渠道从间接走向直接，与消费者实现互动，即一对一营销，满足顾客的个性化需求。企业在分销渠道方面致胜的关键在于创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，系统推进柔性营销管理，提高面向市场的反应速度，增强渠道的透明度是绝对不可少的。

四、转变网络促销模式。与传统的促销不同，网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中的大面积播送（“推”），而是等候消费者自己的选择（“拉”），它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费信息中小企业要通过对网络受访情况的分析，来了解消费者的需求，实行有针对性的促销，这样更易引起消费者的认同。

关于中小企业的营销策略范文第2篇

关键词:金融危机;中小企业;人力资源管理

中图分类号:F276.3 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)20-0080-02

由美国次贷危机引发的美国乃至全球范围内的金融危机对中小企业的生存和发展提出了严峻的挑战。其显著特征是:出口贸易额下降、进口材料成本上升、国内市场需求减少等。据国家发改委的数据,2008年上半年全国就有约6.7万家中小企业倒闭,倒闭企业占总数的8.5%。金融危机带来最深层的矛盾之一是劳动矛盾。2008年底爆发的珠三角企业裁员潮,给高速前进中的中国企业拉响了警报。文章从人力资源价值链的角度分析如何进行应对金融风暴的人力资源管理 。

一、金融危机对中小企业人力资源管理的影响

一个企业价值的创造和增值的源泉是企业所具有的人力资源。企业的既定目标和责任最终都是通过企业的人力资源与其他资源之间相互作用来实现和完成的。在这场金融风暴背景下,企业人力资源管理同样受到挑战。

(一)劳资纠纷问题复杂化

受全球金融危机的影响,国际国内宏观环境变化所引发的矛盾和纠纷在劳资领域日益凸现,相当一部分中小企业经营出现困难,不少企业大量裁员或处于停产状态,一些传统国有企业甚至申请破产。随着企业不同程度实施裁员来减轻企业的运营负担,引发了大量的解除劳动合同纠纷,包括群体讨薪纠纷、要求订立无固定期限劳动合同纠纷、要求支付解除劳动合同的经济补偿金纠纷、要求支付违法解除劳动合同的赔偿金纠纷等。因此,人力资源管理将面临前所未有的因裁员而引起的劳资纠纷。

(二)绩效考核和薪酬管理复杂化

企业受金融危机的影响,整体经营情况不乐观,分解下来的指标完成情况同样也就不乐观。由于金融风暴,员工处于一种不稳定状态,担心被企业解雇,难于安心工作,从而导致工作不专注,降低了工作效率,企业的效益明显降低。因此,如何客观公正地评价部门和个人的工作绩效、如何合理地分配奖金,如何通过绩效考核与薪酬调整鉴别员工的能力以保留优秀人才,将是企业人力资源管理面临的又一大挑战。

(三)培训缩水使企业发展受到影响

金融危机的冲击下,很多中小企业为了节约成本不得不削减甚至冻结了员工培训,使得中小企业的业务培训大幅缩水。企业被动减少了培训,必然削弱了企业的技术创新能力。企业员工的素质得不到提升,生产率降低,企业的利润必然受到影响。这种匆忙应付危机的短期人力资源管理策略调整使整个企业的培训几乎处于停滞,负面影响将是长期的。

此外,中小企业的培训机制在金融危机的冲击下显得苍白而无力,迫切需要改变。长期以来,中小企业的培训都存在一些短期行为,仅仅集中在对产品知识的培训,目的是为了促进员工对企业所经营产品的了解,提高公司的生产效率,没有完全形成与企业发展战略相匹配的规范化、系统性、持续的培训机制。

(四)优秀人才流失频繁

由于中小企业在制度安排、利益分配、福利保障、精神文化建设、激励措施等方面存在问题,使其难以留住优秀人才,尤其是中高层管理人员和关键部门关键人才,跳槽现象比较普遍。在金融危机下,这一现象更加普遍,企业一方面裁减一线工人,一方面流失优秀人才。这一现象导致了人力资源损耗加载,使人力资本使用成本上升,企业正常的生产经营秩序难以维系,影响企业员工队伍的结构优化。

二、中小企业完善人力资源管理模式面临的机遇

金融危机是一次灾难,更是一次机遇。经济调整必然导致资金的重新配置,甚至是国际性的重新配置,其中最重要的是人力资源方面的配置。人力资源的重新配置,是资本、资金、人力还有自然资源重新得到配置,得到优化的过程。金融危机对于中小企业来讲,也是人力资源调整的机遇。

(一)用人机制和经营方式灵活

中小企业规模小,机制灵活,相对于大企业能够很快地进行制度调整,重塑人力资源管理模式。较之大企业,中小企业能给员工提供更加自由的工作环境和更富弹性的工作时间,其管理决策具有很强的独立性,可以有效地根据自身需要确定用人原则。因此,中小企业的人力资源管理有较大的调整空间。

(二)人才流动加剧带来机会

由于金融危机的影响,多数行业不景气,人才流动加剧,某种程度上说给企业带来了更多的机会。中小企业可以在更大的人力资源市场图谋更大的发展空间,网罗所需的人才,并且通过此阶段的调整对企业人力资源结构进行优化和改造。从某种意义来看,金融危机时期正是人力资源管理模式调整的最佳契机,中小企业必须抓住这一时期,弥合金融危机创伤,完善自身人力资源管理模式,实现企业的可持续发展。

三、中小企业人力资源管理的应对策略

在金融危机时期,充分利用人力资源,通过一套系统的人力资源管理系统,充分调动员工积极性和创造性,将是中小企业走出金融危机阴影的制胜法宝。

(一)人力资源管理与企业战略紧密结合

人力资源的总体规划要与企业战略紧密结合起来,要适应企业经营管理的需要,将长期、中期、短期人力资源规划相结合。人力资源管理需要以最高管理层的支持、人力资源管理者素质的提高和良好的组织体系为基础,通过人力资源的规划、政策及管理实践获取具有竞争优势的人力资源配置,来提升企业的核心能力与竞争优势,从而使人力资源管理真正成为企业的战略伙伴和支持者。

(二)完善培训体制,提升员工素质

大多数中小企业目前处在企业的初期发展阶段,在生产规模和资金等方面无法与大型企业相比。在这种情况下,一味地模仿大型企业的管理方法和培训方法并非明智之举。中小型企业应逐步建立起适合自己的培训体系,为人才创造发展和提升的机会,开发现有人力资源。

对于在人才争夺战中处于弱势地位的中小企业来说,首先要树立正确的人才培训观念,把培训当做投资,而不是消费,对员工个人来说培训是最好的福利。其次,还应该从企业的长远战略发展入手,加大企业业务知识的培训和管理人员的培训投入,培养一批素质高、能力强、业务精的复合型人才,使他们成为企业增强竞争力、谋求长远发展的骨干力量。

(三)加强企业文化建设,增强员工凝聚力

中小企业要想在未来的激烈市场竞争中生存并获得更大的发展,就必须根据市场变化的情况和中小企业的经营特点,重新构造企业竞争力。而优秀的企业文化能够帮助中小企业实现其自身全面、协调和可持续发展。一个企业是否吸引人,是否能留住人才,主要看其企业精神、企业理念、价值取向以及领导风格等因素构成的企业文化软环境能否得到员工的认同。中小企业要想真正实现可持续发展,企业文化是这种使命的主要承当者。中小企业应该在金融危机带来行业洗牌的机遇下,从基础入手,从企业的制度管理和基础管理入手,并充分做好长期性和艰巨性的准备,逐步形成企业全员的认同,形成企业和谐的文化氛围,形成良好的企业行为模式和文化定势。

如今已处于国际金融危机后期,中小企业要想在激烈的竞争环境中求生存, 就应真正认识到人力资源管理对企业的重要性,及时发现人力资源管理上存在的问题,并积极采取具体措施加以解决,不断提高企业应对风险和全球化挑战的能力,促进企业健康快速发展。

参考文献:

[1] 宋利.人力资源价值键管理赢得竞争优势[J].价值工程,2004,(4):36-39.

[2] 闫贵成.中小企业人力资源管理问题的思考[J].才智,2008,(10):271.

[3] 鲍克峭.经济危机时期的人力资源管理[J].管理观察,2008,(12):247-248.

[4] 侯美娇.金融危机下企业的人力资源管理[J].中国集体经济,2008,(8):121-122.

[5] 王深.经济危机下的企业人力资源管理[J].合作经济与科技,2008,(12):72-73.

关于中小企业的营销策略范文第3篇

关键词：中小型企业；市场营销；经济发展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的《中小企业标准》，中小型企业应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下[1]。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。

1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[2]。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点[3]。

1 营销模式及营销策略

营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流[4]：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。

营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑[5]。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小型企业可持续发展的重要途径。

2 中小型企业市场营销存在的问题

改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山”，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在[6]：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。

针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。

3 营销模式创新

3.1营销观念创新

营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营销创新的灵魂[7]。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。

1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求”，从整体上对营销策略进行“绿化”。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果

3.知识营销观。21世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系”，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。

3.2 营销组织创新

营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。

1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。

2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。

3.3 产品创新策略

“产品常新，企业长青”，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新[8]。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。

1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。

2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。

3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。

3.4 营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点[9]，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。

3.5 营销文化的创新

营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。

4 结言

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。

参考文献：

[1]向北，中小企业划分新标准[J]，企业与市场，2003年第5期

[2]张强，论中国企业的营销创新[D]，复旦大学，2002

[3]刘丹，对市场营销的定义及其功能的思考[J]，中小企业管理与科技，2008年第31期

[4]梁树华，营销模式的比较与优劣势分析――兼论叉车行业营销典型模式[J]，现代企业文化，2010年第26期

[5]柴成，中小企业市场营销策略分析[J]，现代营销，2011年第8期

[6] 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考[J]，经济技术协作信息，2008年第7期

[7] 张权伟等, 全力打造中小企业的销售力[J]，企业研究，2009年第10期

[8]刘喜红, 我国中小企业营销创新策略探讨[J]，科技创业月刊，2006年第3期

关于中小企业的营销策略范文第4篇

【关键词】大数据；中小企业；电子商务；策略

所谓大数据目前没有明确的概念，但是通俗的可以理解为数据的集合，是将有限时间内常规软件所无法收集、整理的数据进行处理、整合。大数据在应用领域中与云计算是不可分割的，云计算主要是为数据资产提供保管、访问的场所和渠道，而数据对于企业才是真正有价值的资产。在当今信息爆炸的时代，企业的交易信息、商品物流信息、人与人交互信息、位置信息等，其信息量已经远远超越现有企业的基础设施的承载能力和计算能力。大数据时代为整个经济社会带来了更多的机会，通过云计算可以更快的收集数据，进行分析，为企业未来的发展找准方向。在大数据时代下，每个企业都要建立大数据思维，学会收集并分析数据，并在经营中积累数据资源。

一、大数据时代下电子商务对中小企业发展的意义

1.大数据时代下电子商务能提高中小企业的管理和决策水平

在大数据时代下，每个企业获取信息的来源更加公开透明，中小企业可以和其他企业一样获取大量的信息。中小企业开展电子商务获取更多的信息同时也是对企业本身现有的业务重新评估，使企业的业务活动更加符合市场的需求，企业的管理和决策更加科学合理。在大数据时代下中小企业可以通过电子商务平台更好的宣传和展示企业的产品，树立良好的企业形象。

2.大数据时代下电子商务能降低中小企业运营和销售成本

电子商务可以不受空间和时间的限制，使营销人员不再需要东奔西跑和每天打大量的电话，只需坐在电脑前就能获得客户信息、与客户沟通和拓展客户。运用电子商务不但可以使企业大大降低运营和销售成本，还可以拓宽企业的销售渠道、缩短销售周期、全面提高企业的运营能力。特别是在大数据时代下，企业可以更加便捷的获取各种所需数据，并且通过强大的云计算功能能够更加精准的分析数据，以便即使调整企业营销策略，有效避免中小企业者项目投资失败。并且大数据时代下的电子商务更有针对性，可以针对不同的客户群体进行差异化的营销，以客户为中心，全面提高客户的满意度，从而提升客户对企业的忠诚度。

3.大数据时代下电子商务能给与中小企业更多与大型企业竞争的机会

中小企业由于规模小、资金不充裕，一般很难与大企业抗衡。但是利用电子商务，中小企业可以摒弃传统的营销方式，有效减少营销成本。同时在互联网上，很多时候无论企业规模如何，每个企业都是运用的同一个B2B或B2C平台来宣传企业和产品的。所以中小企业在资源有限的情况下可以集中经历完善网站建设，进行差异化营销，在较短时间内实现企业快速发展。

二、中小企业发展电子商务存在的主要问题

1.对电子商务认识不足

电子商务是伴随着经济的发展信息技术的进步所形成的一种新型的销售方式。目前很多企业，尤其是中小企业还是将主要经历和资金投入到实体经济上去，将电子商务只是作为实体营销的一个辅助手段，缺乏对当今快速发展的互联网经济的准确认识和理解。很多中小企业者只是单纯的认为电子商务就是将商品放到网上去，或是建立企业的官方网站来展示企业和产品的信息，而没有真正的理解电子商务对企业的意义。企业开展电子商务是一个长期持续的投入，在短期内也许不一定会立即带来利益，然而很多中小企业者过于急功近利，网站访问量少了或是没有订单就会对是否采用电子商务产生怀疑。

2.缺乏大数据思维

伴随着大数据时代的来临会给企业带来许多新的机遇，但是企业也需要积极的顺应时代的要求进行变革。在大数据时代下，中小企业亟待解决的问题是如何从海量的数据中进行选择和分析。中小企业面对来自不同领域的海量数据和复杂的外部环境，往往难以有效利用，将数据建立联系，无法找到有效营销策略。绝大多数中小企业者还是缺乏大数据的思维，还是将电子商务停留在在网上买东西这一层面，不能通过大数据来准确把握客户需求，从而提供差异化的服务。

3.网络基础设施和专业人才的匮乏

企业要开展电子商务需要具备一定的网络基础设施，尤其是在当今的大数据时代下，对网络基础设施的要求更加提高。但是由于中小企业往往受到资金、成本等因素的制约，网络基础设施完善的进程跟不上信息技术发展的步伐，导致企业的电子商务不能顺利开展，造成运行成本增加，影响企业的经济利益。另外，企业开展电子商务除了要具备一定的网络基础设施外，还需要拥有一个精通网络技术，同时具备市场营销知识的团队。人力资源是企业发展的源动力，而中小企业的人力资源相对匮乏，网络营销方面的人才更为欠缺。很多企业的电子商务团队往往都是由实体营销部门组建的，缺乏正规的网络营销培训。加之目前中小企业中很大一部分都是家族式管理，这样由非专业的人来领导团队也很难留住人才。

4.外部环境急需完善

发展电子商务除了企业自身条件要不断完善外，外部环境的完善也是不可或缺的。网络基础环境、物流环境、金融支付环境和电子商务相关的法律法规等都需要企业和政府共同的努力。这些配套设施如果不完善会直接制约企业的电子商务发展，比如天猫每年的双十一都会造成物流系统的拥堵甚至瘫痪，这说明我国的物流体系还不健全；2013年京东商城的数据库被入侵，大量客户数据泄漏，这也说明电子支付的安全性有待提高。

三、大数据时代下中小企业电子商务发展策略

1.运用大数据进行合理的市场定位

在大数据时代下，中小企业想要在激烈的市场竞争中获得发展，需要充分利用数据资源，将大数据融入到企业营销中，从而进行合理的市场定位。企业要想得以生存，要对市场进行细化与评估，找准自己的定位才能确保营销工作顺利进行。中小企业可以运用大数据的预测功能对市场的需求和未来的发展趋势进行精准预测，从而制定有针对性的营销策略，节约企业运行成本，是企业的营销方案更有前瞻性。运用大数据还可以掌握同行业的竞争对手的区域布局情况，这样可以不断调整营销策略来实现既定目标。中小企业也可以利用大数据建立中小企业联盟，实现联盟内的企业间的纵向和横向合作，以达到数据资源共享，规避内讧和运营风险，进行资源最大效用的整合。

2.制定合理的电子商务发展规划

企业在决定利用电子商务平台开展网络营销时务必要有一个合理的发展规划，因为电子商务平台的建设是一个长期连续的过程。企业要通过分析在行业中的优势和劣势、自身和竞争对手的各自特点，制定一份关于营销最终目标、市场定位、时间、预算、运营模式与路径选择的电子商务发展规划书。在发展电子商务中目过程中，目前中小企业大多会选择一个适合企业发展的第三方电子商务平台。第三方电子商务平台虽然不是中小企业发展电子商务的唯一选择，但是第三方平台可以让实力不是很雄厚的企业来集中精力去进行营销和客服。选择第三方平台有很多优点，比如可以利用第三方平台吸引更多买方来提高企业知名度；第三方平台可以提供一个安全的交易环境，避免买卖双方不必要的损失；可以利用第三方交易平台的一些增值服务更好的监控企业营销效果，随时调整营销策略。中小企业即便可以依托与第三方平台来发展电子商务，但是也必须要建立企业网站。应为企业网站是发展电子商务的前提和基础，是企业的形象，所以中小企业必须重视网站建设。好的企业网站要即使更新企业信息，注意网页的布局与设计，保证即使与访问者的沟通。

3.加强企业电子商务团队建设

由于电子商务是一门综合性很强的学科，它包涵了网络相关的工科内容，也包涵营销相关的工商管理方面内容，所以对电子商务专业人才要求较高。中小企业要积极引进人才的同时，也可以对企业内部的员工进行电子商务相关培训。中小企业也需要利用现有的资源，调用各部门的人才组建一只配合默契的电子商务团队。

4.优化电子商务配套基础设施

伴随着企业电子商务的发展，访问量和交易量都会不断增大，这就需要网络的相关配套设施不断优化。除了网络的硬件设施要适应时展外，中小企业感应注意营销、客服、存储、物流、财务等各部门联动的企业软环境的发展。企业可以与仓储、物流企业签订战略合作联盟，来壮大自己的电子商务系统。

参考文献：

[1]张薇.浅析中小企业网络营销发展现状及对策[J].现代营销,2012,(10).

[2]陈滢,赵炜.浅谈电子商务中的手机支付方式[J].江苏商论,2011,(5).

关于中小企业的营销策略范文第5篇

关键词：公益营销；中小企业；成本；收益；博弈

一、引言

中小企业数量已占我国所有企业比例的99%，对我国GDP贡献达到60%，税收超过50%，提供了80%的城镇就业和近70%的进出口贸易额，在吸纳就业、劳工权益保障、环境保护等问题上扮演着重要的角色，也是推动我国企业社会责任的中坚力量。关于社会责任（CSR）的理论，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔结构，即企业只有依次履行了经济、法律、伦理责任之后，才会履行最上层的慈善责任。而处于慈善责任范围内的公益营销，作为一种能够兼顾企业、消费者、社会的营销方式，因为其投入较高、回收期长的特点，常常使规模小、制度不健全的中小企业产生了一种自我排斥。本文旨在通过建立博弈模型，在探讨中小企业实行公益营销的可能性同时，为其具体策略的开展提供建议。

二、概念界定

公益营销（Cause-Related Marketing）最早由美国运通公司于1981年提出，是一种把企业营销战略和与非营利组织或公益活动结合起来的营销模式。Oldenburg把公益营销定义为“企业利用公众服务广告及公共关系，将企业活动和公益活动联系进行经营”。Varadarajan等认为公益营销是“消费者在参与企业活动时，企业捐出一定金额给公益组织，来满足组织和个人的目标的方式”。Kotler和Keller在解释善因营销的概念上，将其定义为“企业对于某个指定的善行的捐赠，与顾客对于企业赢利性业务的直接或间接参与结合起来”。

考虑到中小企业自身规模、资金筹措以及制度问题，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的广义公益营销概念，即“公益营销不需要非营利组织参与，只要企业的营销行为能够对非盈利组织的目标有所贡献时，其所作的任何资源投入和努力都可视为公益营销，而销售量的提高可以反应在未来。”

三、企业进行公益营销的成本一收益模型

企业进行公益营销本质上是基于营销的一种公益行为，具有普通营销着眼于未来的特点，为此在模型中引入时间因素，具体模型如下：

其中，T表示营销活动经历的时间，Ct表示为企业投入公益营销活动的新增成本，Rt表示企业公益营销新增的收益，包括货币性收入和非货币性收入。在0-T1阶段，Rt与Ct都随T的增加而增加，Rt

四、中小企业与消费者的博弈分析

1.博弈假定

受制于自身拥有的资源、规模、融资渠道等条件，经济因素成为中小企业进行公益营销的一个强驱动因素，只有企业认识到公益营销的方式能给自己带来短期或长期利润时才会选择投入，为此对博弈模型做出以下假定：

1）国家对中小企业社会责任投入未作规定，企业可以自主决定是否采取公益营销

2）企业符合经济人假设

3）消费者不一定符合经济人假设，可以自由选择卖方市场

4）中小企业现有行业利润为P，所处行业最低利润为P0且满足P≥PO

5）不存在两家企业同时使用一种公益营销方式

6）L（θ）是消费者选择参与公益营销获得的效用，参数0表示消费者对营销方式的需求程度，L（θ）与θ正相关且L（θ）≥L0；参数q表示消费者对企业进行公益营销反应消极时，企业判断其为积极的概率，0

2.企业公益营销的博弈模型

博弈模型共有两个参与者，即中小企业和消费者。中小企业对公益营销方式有两个策略可以选择：一是采取公益营销方式，实现利润和社会责任的双赢：二是不采取公益营销方式，维持现有利润：消费者对企业的营销方式有两个选择策略：积极参与、消极参与。

假设当消费者反应消极，企业不采取该种公益营销方式，两者获得的效用和利润分别为Lo和P：当消费者对某种公益营销方式反应积极，而企业未决定采取该种营销方式时。消费者效用仍为LO，企业利润为P-P，P表示企业放弃该营销方式而被竞争者发现并采取所损失的利润。

当企业采取公益营销方式、消费者积极参与时，假设消费者获得效用为L（θ），企业获得利润为P+Rt-Ct；当企业决定采取公益营销方式、消费者反应消极时，两者获得的利润和效用分别为P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。

综合以上分析，二者的博弈支付矩阵如下：

3.博弈模型的纳什均衡求解

由于支付矩阵中涉及到和时间T有关的变量Rt和ct，根据成本一收益模型，将支付矩阵以Rt=Ct对应的T2时刻为分界进行两阶段讨论求解：

①0≤T

由Rt-Ct

而当企业放弃某种公益营销方式时，消费者所能获得的效用与企业是否实行公益营销不具有关联性，因此消费者仍能获得目前的效用L0；而当企业实行某种公益营销方式时。消费者策略选择取决于L（θ）与L0-L的大小关系：若L（θ）>L0，消费者选择积极参与：若L（θ）

综上所述，此约束条件下的最终纳什均衡共有以下四种情况：

1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最终策略组合为（不采取，积极）或（不采取，消极）

2）Ct-Rt>P、L（θ）

3）ct-RtL0，最终策略组合为（采取，积极）或（不采取。消极）

4）Ct-Rt

②T≥T2

此时Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以当消费者对企业采取的营销方式消极反应时，企业仍会执行该公益营销方式；当消费者反应积极时，企业也会执行该营销方式，此种条件下企业有占优策略：采取公益营销方式；

当企业决定采用公益营销方式，消费者策略选择取决于L（0）与L0-AL的大小关系：若L（θ）>L0时，消费者选择积极参与；若L（θ）

所以，此约束下的纳什均衡解共有以下两种情况：

1）L（θ）>L0，企业与消费者策略选择组合为（采取，积极）

2）L（θ）

4.中小企业营销策略可行性分析

从以上的纳什均衡解可以看到，中小企业在实行公益营销策略上具有可行性，因此不必对其望而却步，可以有条件地尝试。而对于中小企业而言，其选择公益营销方式后一定是希望消费者能做出积极反应，来购买营销产品和服务，增加企业自身利润，因此最佳策略组合为（采取，积极）。在博弈模型的纳什均衡求解中，满足此条件的解共有两个：①0≤TL0-L。

五、结论与启示

（一）根据成本一收益模型，中小企业进行公益营销在短期（0 T2）看来是一个亏损的经济活动，但是在T2之后能获得丰厚的利润，弥补对营销活动的成本投入。因此企业应该尽量ct尽快与Rt平衡，途径包括两种：一是控制成本，如制定完整的营销方案而不是一次性随意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企业面对不同市场反应的风险防范工作，包括道德风险、行业风险、经济风险：二是使收益增加，对于消费而言，其是否参与一项营销服务，会经历问题识别、信息查找、可选方案评价、购买决策和购买后行为这五个阶段，并且中小企业由于其自身规模不大、受关注度不够、企业组织制度不完善等，会延长消费者选择购买过程时-间，因此中小企业应该大力做好营销宣传工作，如广告宣传、媒体报道，并可取得当地政府以及公益理念涉及到的慈善机构的支持，来消除消费者的不信任感，吸引其参与。