谈判的技巧和策略
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谈判的技巧和策略范文第1篇
随着社会经济的发展和市场竞争的日益激烈，不管是对内经济活动还是对外经济活动，都不可避免会发生一些冲突，这就需要通过谈判的方式来解决各种冲突和争议。商业谈判是一种基于经济业务谈判的活动，是双方谈判者在谋求互惠共赢的基础上寻求自己利益最大化的过程，能否在商业谈判中达成一致直接决定着双方经济活动的成败。那么如何在商业谈判中处于优势呢？这就需要把握好商业谈判中的策略和技巧。由于商业谈判面临的情况是错综复杂的，所以单一的谈判策略不能保证谈判的成功，谈判者必须掌握多种谈判策略和技巧，并做到在复杂的谈判中熟练运用，只有这样才能达到谈判成功的目的。
1 做好商业谈判前的准备工作
1.1 掌握对手情况
所谓知己知彼，百战不殆，商业谈判者想要在谈判中居于优势，就必须掌握对手的情况。在谈判前，在对自己实际情况进行分析的同时，还要通过各种途径去了解对手的情况，比如对方的实力、在同行中的信誉情况、企业规模、人员情况等，此外还要对对方所在的区域和国家的风俗习惯、相关政策法规、商业习俗等进行深入了解。
1.2 合理选择谈判策略
对于商业谈判，不同的谈判具有其自身的特点，必须根据谈判的实际情况合理制定并选择谈判策略，使谈判者在某些情况下首先居于优势地位，这样能够在一定程度上给对方带来压力，致使对方做出应有的让步；而采取合作的谈判策略更能促使谈判的成功，能够保证双方在谈判中建立一种融洽的商业关系，最终实现双方的互惠互利。但是由于谈判双方更多追求的是自身利益，所以单纯的采取合作战略是不现实的，因此，在进行商业谈判前，需制定出多种谈判策略，这样才能够在谈判活动中应对自如；要考虑谈判活动达到一定程度时要做出什么样的让步，并制定多种竞争策略，当对方提出不合理的要求时以便有可供选择的方案。
1.3 做好让步限度的设定
由于商业谈判是一种经济活动，所以常常面临着各种各样的经济问题，容易引起双方的冲突和争议，但是谈判者又不能做出无限的让步，这就要求在谈判前对商业谈判的特点、对方的实际情况、自身的具体情况等进行调研，在此基础上，做好让步限度的设定，确保让步限度的科学性与合理性，不应将限度设定的过低或多高，以能够避免谈判冲突、确保谈判活动的顺利进行为宜。
1.4 做好谈判人员的选择
谈判人员在商业谈判中处于主体地位，可以说商业谈判就是双方谈判者进行博弈和较量的过程，而谈判人员的综合素质比如应对能力、心理素质、职业素养、专业知识程度等将决定着谈判结果。作为一个成功的谈判者，不仅需要具备一定的知识、技能、经验，还必须具备冒险精神，有较高应对突发状况的能力，有能够正视挫折和失败的心理素质。此外，商业谈判还是一项群体性活动，应对谈判人员进行合理组织，保证谈判队伍中各个人员专业、知识结构、能力水平的互补。
2 恰当运用商业谈判策略与技巧
2.1 冷热适中
这里所说的冷热适中主要是指谈判者的言行、举止、态度的表现，能够保证己方在商业谈判中更好掌握主动权，实现利益的最大化。在谈判过程中，谈判者对于对方的方案或者提议只需要表达出一种兴趣，而不应过度将热心和急迫感表现出来。如果变现的过度热情，对方很容易就能掌握到己方的弱势，容易被利用，最终使己方在谈判中的主动权丧失，而如果表现的过冷，对方就会觉得己方诚意不足，对双方未来合作多了一份担忧，最终导致谈判失败。所以，在商业谈判中谈判者必须冷热适中，应对从容，争取掌握主动权，促进协议的达成。
2.2 刚柔相济
在商业谈判中，谈判者的态度和语言不应过分强硬，也不应过分软弱，必须软硬结合。商业谈判本身就是一个双方共同博弈、共同竞争、共同寻求利益最大化的过程，过于强硬，容易中伤对方，致使对方的反感和恼怒，最终导致谈判破裂，过于软弱则易被对方控制和利用，所以应采取刚柔相济策略，有进有退，相互补充，相互调剂，以便在谈判出现困难时扭转局面，避免谈判破裂，避免己方受制于人。
2.3 拖延迂回
在商业谈判中，一些强硬的谈判者总想掌控局面，往往态度强硬，居高临下，对待这种对手，如果硬碰硬，很可能会导致谈判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免与其发生正面冲突，面对对方的刁难问题，心平气和回答或拖延，与对方展开一场持久的拉锯战，使对方的咄咄逼人的态度在持久战中被消磨掉，当对方精疲力竭时，转守为攻，避开对方的不利条件，引入对自己的有利条件，将自己在谈判中的地位从被动向主动扭转。
2.4 留有余地
留有余地是一种对谈判尺度进行掌控的有效策略，这主要是因为在商业谈判中往往会面临着各种各样的讨价还价，而在谈判结果还未明确下来时，谈判者不能讲自己可接受、不可接受的条件全盘托出，只要谈判还未结束，自己手中就必须有谈判的砝码。比如若对手提出某些要求，不能全部满足，只能先满足其中一部分，给自己留有余地，将剩余要求作为之后谈判中讨价还价的砝码，保证自己在谈判中的主动地位，确保谈判的顺利进行。
2.5 互相体谅
在商业谈判中，互相体谅是避免谈判双方陷入僵局或发生冲突的有效策略，能够使谈判在一种平和、真诚、彼此尊重的氛围中进行，有利于双方达成共识，实现商业谈判预期目标。商业谈判不仅是谈判者双方相互竞争的过程，还是双方共同寻求合作机会的过程，如果双方出现分歧和冲突，互不相让，双方的针锋相对很容易使谈判活动陷入僵局，因此，应相互体谅，相互尊重，当出现分歧时，多站在对方的角度考虑问题，以一颗宽容、理解之心获取对方的认同，保证谈判的顺利进行，实现双方的互利共赢。
3 结语
商业谈判是一项充满挑战、充满竞争的经济活动，即是谈判双方竞争的过程，也是双方取得联手合作机会的过程。商业谈判策略与技巧决定着谈判活动的成败，具有很强的针对性与动态性，因谈判需要而产生，又随着谈判活动的不断深入而发展。商业谈判策略和技巧是丰富多样的，但是若谈判者不对症下药，到头来只会弄巧成拙，因此，商业谈判者必须不断在实践中总结经验，根据谈判的需要选择最为合适的策略，将其灵活应用于谈判活动中，保证在谈判中认准目标，应对自如，审时度势，掌握主动，获得优势，最终达到商业谈判目的，实现利益最大化，也实现双方的互惠共赢。
参考文献：
[1]符宝玉.成功商务谈判的要点研究[J].商场现代化，2010（30）.
[2]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地，2011（1）.
谈判的技巧和策略范文第2篇
既然谈判技巧如此重要，肯定需要我们积极学习，以掌握其基本策略。学习途径不外乎两种：一种是在实践中学，完事后多总结，多思考，相信会有所成长;另一种是学习成功谈判者的先进经验，消化后再去实践，如果行之有效，则会增加谈判成功几率，为自己或团体赢得成功。澳大利亚波特集团创始人约翰・波特，被誉为“澳大利亚最卓越的房地产开发商之一”。他从事房地产行业已有35年之久，拥有丰富的房地产谈判和项目开发经验。
约翰独到的谈判技巧让人十分惊奇。他可以很快读懂对方的意图，轻易地让一个合同的条款内容根据他的需要拟定，同时又让对方十分开心。他的技巧包括注重双方的共同利益，让对方放下心理包袱，然后进行轻松的谈判。他会和对方谈论任何事情，例如孩子、橄榄球、滑雪或者政治，直到发现双方的共同点，然后以此为基点展开下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待对方，直到他们足够放松后，才着手和他们谈生意。当正式谈判开始后，他总是愿意不惜时间获得双方都满意的结果。假如不能很快地达成一个合同，他会选择在未来的任何时候重新回到谈判桌前。这样的谈判方式总是很容易被人接受，即使是难缠的对手，约翰总是和他们在任何时候合作。
在约翰的著作《一个房地产操盘手的感悟》一书中，作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。全书开篇即提出谈判高手的10堂必修课，分别是：时机就是一切;通过买东西赚钱;不要马上接受第一次出价;有另外一个买家总是好事;只要赚钱就好，无论多少;建立融洽的关系;永远不要放弃一个潜在买家;只做有意义的让步;记得保持冷静;引导你的对手让他出局，谈出让所有人满意的结果。谈判技巧都是相通的，因此约翰的谈判策略适用于任何行业。约翰结合实际案例详细阐述，深入浅出地传递了谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握应对任何状况的谈判技能。
例如“记得保持冷静”。约翰认为在很多情况下，一笔买卖谈不成都是由于一方首先“不再淡定”，随后谈什么也谈不成了。欧式谈判中挥手和大声喊叫的方式可能只在欧洲行得通，在澳大利亚的谈判中，你需要永远保持冷静。大声叫对方的名字也是错误的谈判方式，有时甚至会导致谈判破裂。“永远不要把对方的冒犯当回事，自己也永远不要冒犯别人。”这是谈判中的黄金法则。在谈判中始终保持冷静的一方常常也会思虑更周全，在谈判中占据有利位置。
谈判的技巧和策略范文第3篇
如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判，那么你需要学订单谈判技巧的系列课程。
学员收益：
1、了解客户的谈判心理；
2、掌握常用的价格谈判技巧；
3、学会应对常见的谈判陷阱。
课程大纲：
在这个课程里，我们共探讨了五部分的内容：价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷阱及应对方法。
第一部分：价格谈判的条件
在这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。通过一个案例，我们发现，客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此，在谈到价格问题时，并不是所有的供应商都已经具备了谈判资格。只有销售成功、客户也有钱，并且你的产品和价格确实具有竞争力，你才具备了价格谈判的条件。
第二部分：制定谈判策略
在这部分中，我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。我们首先要通过价格定位，确定我们将以什么样的价格成交，在此基础上，确定我们期望的成交价格即目标价格，还有我们能承受的最低价格即底线，然后，我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或习惯，并且给客户留下“赢”的空间，欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户的谈判欲望。最后，我们给出了一个制定价格策略的工具——价格策略表。它使我们能够清晰地看到整个价格策略。
第三部分：谈判心理分析
在这部分中，我们主要研究谈判心理。我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判双方的想法，然后，提出了我们的应对策略：首先，我们要保持信心，相信自己的价格是合理的，能够谈判成功的。其次，要摸清底细，以防止盲目坚守价格，最后，我们无论面对什么情况都要从容应对，要和客户平等谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能取得理想的谈判结果。
第四部分：价格谈判三步曲
这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。第一步是控制客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。第二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧：不接受客户的第一次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。第三步是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。
谈判的技巧和策略范文第4篇
[关键词]语言技巧谈判风格谈判技巧
一、前言
一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧
1.商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:
一要谈的主要问题是什么?
一有哪些敏感的问题不要去碰?
一应该先谈什么?
一我们了解对方哪些问题?
一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，
一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
2.提问技巧
提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
3.暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。
4.模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.
同时，模糊语言可以通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
5.幽默的语用策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
6.冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
(1)超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。
(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。
(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。
谈判的技巧和策略范文第5篇
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。
五、商务谈判的说服技巧
