投标公司的盈利模式

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投标公司的盈利模式范文第1篇

本地广告公司的盈利模式是多元化的，主要有以下几种:(1)涉足栏目制作和影视剧的购买、拍摄、发行;(2)开发购买四大媒体以外的“小媒体”;(3)参与条块性广告单位;(4)与行业产品销售联合;(5)开发当地第一资源即政府控制的资源;(6)小制作广告，开展各类小型的广告设计、制作;(7)广告与装饰、装潢业务结合。而黎泽潮(2007)认为，除了媒体费制、客户费制、制作费制、其他服务费差价制以及服务费制等传统的盈利模式，新的广告公司盈利模式主要分为以下几类:(1)买断栏目制;(2)电视节目贴片制;(3)行业制;(4)自建自营媒体制;(5)行业广告公司垄断的盈利模式。这种简单罗列式的分类概括性差，只能说属于广告公司的业务操作层面，理论指导意义较差。

商务模式分类方法Shafer认为商务模式体现企业在价值网络中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略选择［8］。因此，广告公司的分类标准也必须围绕价值创造核心逻辑展开。本文结合Afuah和原磊的分类方法，把资源和技术含量作为价值创造的核心逻辑路径的二维法把国内广告公司主流的商务模式进行分类。分类标准1:资源。这里的资源主要指广告公司能够获取的媒介资源、客户资源。基于关系资本、地缘、从业历史、投标、机遇等因素，广告公司获取的资源存在很大的差异，在短期或长期内对企业的经营起到很大的影响作用。资源富裕型的广告公司可以通过垄断资源形成较高的进入门槛，而资源贫乏的广告公司则被迫在专业性方面突围。分类标准2:技术。这里的技术主要指广告公司能够获取的智力资本和工艺技术含量和复杂程度，包括技术专利、创意能力等。技术含量和复杂程度高的广告公司创新能力强，提供的知识性产品和服务可模仿性低，价格弹性低，可以获得较高的利润率，竞争力较强;反之技术含量和复杂程度低的广告公司可能提供同质化程度高的的一般性产品和服务，风险大，竞争相对激烈。

广告公司商务模式类型1．整合型广告公司。这些广告公司占据国内广告金字塔的顶端，携资本和智力优势，拥有先进设备和管理体制，通过资源整合和科技手段，打造了涵盖传统媒体和新媒体，线上和线下无缝联接的价值传递链条，提供市场调查、媒体策划、创意执行、效果评估等整合营销服务。这个阵营中包括国内风头正劲的国际4A巨头如奥美、盛世长城、电通等。2．媒介或专项型广告公司。这些广告公司往往由于历史原因、关系资本、地缘优势等垄断某种媒体资源，准入门坎较高，但业务品种较单一，在某一领域可以获得一定的规模优势，虽然短期内可凭借垄断资源获取高额利润，但政策风险大，受国家媒介监管政策影响强。这个阵营中既包括四大传统媒体下属的的广告公司，如经营央视媒体的北京未来广告公司，也包括提供专项媒体服务的广告公司，如TOM户外传媒，或者专业为某一行业，如汽车行业或房地产行业提供广告服务的广告公司。3．创意工艺型广告公司。这种类型与原磊提出的“基于专有技术的知识提供商”相一致。这些广告公司核心竞争力在人才资本，拥有高端创意和制作人才，有些还拥有技术专利，能满足顾客对于创意或者先进工艺等高端服务的需求，产品和服务的价格弹性低，即使规模不大，但是利润率高于同行业平均水平。包括叶茂中策划机构等创意型广告公司，经常在国内外的广告创意大赛中获大奖;同时还包括提供高端工艺技术的广告制作执行公司，这些公司拥有高端制作设备或技术专利，创新能力强。值得注意的是由于产品技术存在生命周期，而且呈现生命周期不断缩小的态势，此类公司要不断投入资金和人才，维持其产品和服务较高的创新性，以免丧失其核心竞争优势。4．加工型广告公司。这些广告公司资源和业务单一，规模通常不大，技术含量不高，产品和服务同质化较高，因此竞争大，利润率较低，长期处于国内广告金字塔的底层。我国众多中小广告公司既无创意优势，又无特殊技术专长，陷入行业中竞争激烈的“红海”，如一些从事简单设计印刷或者小型广告安装的广告公司，生存状况不佳。商务模式类型的发展演化整合型、媒介或专项型、创意或工艺型和加工型四种广告公司主要的差异体现在资源和技术上，竞争能力各有不同，其竞争地位在动态调整演化。加工型广告公司如果能够掌握核心工艺技术或者关键智力资本可以向创意或工艺型广告公司提升;而创意或工艺型广告公司如果能够通过发挥自己的技术专长，通过资本或引入战略投资者扩大公司实力，可以升级为整合型广告公司，反之如果没有很好的保持创新能力，及时适应技术及创意的发展趋势，也将沦落到加工型企业的危险境地;媒介型广告公司如何能够很好地整合媒介资源，丰富业务品种和服务范围，通过资本运作或者战略合作提升整合营销能力，也可以转换成整合型广告公司，反之如果丧失关键媒介资源或者行业资源也可能会降级为加工型广告企业。

本文在文献研究的基础上，突破了广告行业以往研究中纠结于产品具体形式而概括性不强的弱点，也不同于按照企业属性的模糊划分，而且在价值创造逻辑的基础上，提出以资源和技术含量二维法将广告公司的主流类型划分为四种:整合型、创意或工艺型、媒介或专项型和加工型，并进一步指出这四种主流商务模式演化的路径，为今后广告公司商务模式的深入研究提供了分析框架。未来的研究可以在两方面进行:(1)广告公司商务模式类型和绩效对比研究。有了较清晰的分类标准后，可以对广告公司不同商务模式类型和绩效进行对比实证研究，科学提示商务模式类型对绩效的影响，从而为广告公司提升竞争力提供理论支持。(2)广告公司商务模式创新研究。分类研究可以为商务模式进一步的创新研究提供很好的视角，推动广告公司商务模式升级换代，从而推动行业的发展。

作者：刘萍 单位：漳州师范学院管理科学系

投标公司的盈利模式范文第2篇

【关键词】中小房地产企业；基本现状；发展战略

1 中小房地产企业的基本现状及存在问题

1.1 企业融资能力受限，融资渠道单一

基于房地产行业自身开发规模大、建设周期长的特点，需要巨大的资金后盾力量作支撑。大型房地产公司可以运用雄厚的资金基础，通过控制强大的土地储备，对开发项目采取短期项目和长期项目相结合，大型项目和中小型项目相结合的连贯性的资金整合方式，从而增强了抗风险能力。基于中小型房地产企业自身资金实力的不足和融资能力的受限，较难通过依靠基金、信贷、债券等多元化融资渠道以获取足够的建设所用资金，因此，仅限于选择回收成本快的中小型项目和中短期项目作为启动项目。

1.2 管理制度不完善，缺乏鲜明的盈利模式

大多数中小房地产企业内部缺乏完善的管理制度和管理体系，管理者更多精力投身于工程管理，而忽视了对于投资成本的控制行为，往往使企业的管理目标无法实现。物业管理和售后服务等细节化管理缺乏合理的掌控，综合管理上缺乏对于员工的约束机制和奖惩机制，由于管理行为的不合理规范而严重制约了中小房地产企业对于新形势变化的应变能力以及可持续性发展战略。

随着获取土地成本的日益提高，无疑加大了中小房地产企业获得土地的难度系数，而面临着更为激烈的挑战。企业盈利模式已经突破了原来的获取土地就获得利润的观念，还应涉及到对产品的研发和建设的投入，如何确定合理鲜明的盈利模式，已成为当前宏观经济环境下亟待于解决的问题。

1.3 资本结构单一，产生了过高负债率

房地产业是一种资本密集型行业，由于中小房地产企业的注册资金和筹备资金力量薄弱，而单纯过分地依赖于银行的信贷，凭借银行的力量进行土地的购置、开发和售楼等一系列行为，仅依靠这种模式很快实现了资本积累，但是却产生了过高的负债率令人担忧。据资料统计，我国房地产企业总资产负债率占72.7%的比重，而中小房地产企业竟达到了80%。单纯过多地依赖于银行，过高的负债率潜在着巨大的经营风险。

1.4 缺乏长远战略规划，单纯注重短期行为

目前企业间的竞争已转化为经营模式和品牌意识的竞争，中小房地产企业面临的更为严峻的问题是缺乏市场化和多元化的长期发展规划，根本没考虑企业的可持续发展战略，尤其是缺乏足够的企业品牌理念和核心竞争力的重要意识，认为品牌战略是大企业所追求和强调的事情，只一味注重尽快地实现资本的积累。忽视了自身信誉度和美誉度的培养，短期套利的盈利观念很严重。因此，这些问题的存在，严重影响了中小房地产企业的生存、发展和壮大。

2 新形势下中小房地产企业的发展策略

2.1 加强融资渠道拓宽，有效解决融资难问题

一是股权出让融资的形式，企业通过出让一部分股权以获得资金的筹集，这种方式虽然在一定程度上使企业的控制权和收益权产生分离，但却提高了管理水平和扩大了市场份额，企业应密切结合自身实际来全面考虑。二是增资扩股的形式，主要是通过股东内部增资部分进行资金的积累，而达到扩大实际资本的目的。三是金融资源整合的形式，即凭借投资管理公司提供的广阔的融资平台，利用信托和收购等各种方式实现资金的聚集，形成庞大的资金后盾。待项目确定后时机成熟时，提供给开发商一定的资金支持。这样不仅不会使项目负债率增加，而且还优化了公司结构，方式比较灵活。四是买壳上市融资的形式，要合理确定“壳”公司的选择，比较理想的借壳公司应该是具有配股资格的上市公司。

2.2 强化内部管理，合理控制成本

房地产企业的成本管理，直接关系到企业利润的高低，甚至关系到企业的生死存亡。随着房地产市场恶性竞争的不断加剧，使建造成本逐步提高，而获得利润却逐渐降低。因此，中小房地产企业更应注重严格成本管理，将成本管理贯穿于每个阶段和每个环节，全面实施全员化和全过程的成本管理。

进行成本管理的关键在于对建安成本的严格控制，在不同阶段其可控程度也是有差异的。据统计资料表明，在设计之前的阶段占75%，招投标阶段一般占到20%，而施工阶段仅占5%。因此，对于设计之前的阶段进行严格的成本管理，达到事前控制则是中小房地产企业的管理目标。

2.3 制定长远战略性规划，提高企业的核心竞争力

中小房地产企业要想在激烈的竞争中获得足够的竞争优势，就必须做好长远的战略性规划，强化开发产品的品牌定位，并加强人才、服务和品牌等关键点的研究，逐步培养企业员工的学习能力和创新能力，以提高企业的综合竞争实力，能更好地达到消费者需求的满足，才能使企业得以生存、壮大和发展。

2.4 建立中小企业战略联盟，实现企业资产的重组整合

很多中小房地产企业为了共同的利益目标，建立了统一的战略联盟，以共同对抗市场风险和分享利益。一是各中小房地产企业共同投资，联合组成房地产投资公司，共同打造出有足够竞争优势的大企业。二是各中小房地产企业共同参与联合竞标，待土地中标后，依据土地规模的投资需求再重新组建项目公司。三是和大企业进行联合，小企业参与竞标而大企业进行投资，也可以承揽大企业的部分开发任务。

3 结语

总之，中小房地产企业虽然在残酷的市场环境中危机重重，但是企业经营者只要能及时解决自身的“瓶颈”问题，并依据不断变化的市场环境及时制定和调整发展战略，逐步实现多渠道的融资形式，并不断加强经营模式的创新，就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1] 徐浩. 浅析当前中小房地产企业面临的问题及其发展策略[J]. 现代商业, 2008,(32).

[2] 孙光晨,王会珍. 中小型房地产企业发展战略的选择探析[J]. 企业经济, 2009,(06).

[3] 魏国平,温宝. 新形势下的中小型房地产企业战略选择[J]. 产业与科技论坛, 2010,(09) .

投标公司的盈利模式范文第3篇

关键词:土地信托银行 农村土地流转

全面服务于我国农村土地管理体系的总目标是指,构建土地信托银行,有效促进土地资源优化配置,充当土地资产的“看护人”,转变土地为“可携带资产”,保障农民合法权益,让农民共享改革开放成果。在筹集资本方面,通过信托方式管理企业内部股权,筹集和管理社会资本,可以促进产权社会化,运用联合权力保护微小资本权益,维护劳动者利益,催生民主,制约腐败,缩小贫富差距,克服资本人缺位和资本以大欺小等产权不公平问题,实现按劳分配和按资分配相结合,为共同富裕提供必要的权益保障,从而实现资本共享。在发行集合信托产品方面,可以直接吸收社会民众资金,发挥尽职勤业的金融管理和风险控制优势,实现资本之外更大范围的金融普惠,从而化解当前我国现有的金融制度性红利和垄断暴利与社会不均衡的矛盾。

土地信托银行可行性分析

(一)土地银行现状

从1996年上海建立全国第一家城市土地储备机构起,国内主要城市纷纷建立了自己的土地储备机构。由于我国在土地所有制、土地银行的组织架构、土地收购和管理模式、土地储备的范围、配套法律法规建设等方面与西方国家存在很大差异,再加上国内土地储备机制是建立在土地市场机制还没有完全建立、隐性市场广泛存在、地价受到抑制的背景下,因此,土地银行制度不健全,功能定位不清晰、真正意义上的土地银行机构缺失,在发挥优化土地资源配置、促进城市发展的功能方面与西方国家存在很大差距。总的来看,目前国内土地银行的运营模式主要有上海模式、杭州模式、南通模式三种,如表1所示。

当前我国土地银行运营过程中存在的问题主要体现在以下几个方面:

1.没有明确统一的土地银行组织机构。我国法律规定土地一级市场中政府垄断,而目前国内没有统一协调的土地银行组织机构和土地银行运营模式,地方政府大多各行其政,土地银行机构身份不明确,导致政府对土地一级垄断权利削弱,各个机构的职责和工作程序不明确,协调困难,工作效率低下。部分城市的土地银行机构目标定位扭曲,片面追求市场利润最大化,不但未能履行调控土地市场、促进经济社会发展的职能,反而在一定程度上加剧了土地市场供求关系的扭曲。

2.土地银行制度实施缺少配套的法律。尽管我国实施城市土地银行制度具有坚实的法律基础,但是城市土地银行制度本身却缺少明确的法律。目前,我国涉及土地的相关法律主要由宪法、民法通则中有关土地的条款,以及《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国城市规划法》现行相关法律框架、国土资源部关于《闲置土地处置办法》等。根据这些法律条文,城市政府在特殊情况下可以行使土地所有者权利,对土地进行强制性收购,但是未能形成专门的土地征购法律。而且当土地银行机构运作过程牵涉到土地转让方、政府、开发商等利益时,没有法律去指导土地银行的运作,规范和保障各方的利益调整,使土地银行制度无法高效地实现社会经济目标。

3.土地交易不透明。土地银行实施过程中的一个核心问题是土地转让过程中权利和利益的重新分配。在土地银行机构收购、整合、招投标及出让土地过程中,价格如何确定、所得收益如何分配将直接影响土地出让者、政府、土地银行机构、开发商等各方的权利和利益分配。而目前国内土地交易过程中存在操作不透明、价格不明确、行政化干预严重等问题,不仅不利于土地银行机构的正常运作,也为土地腐败的滋生提供了基础。

(二)构建土地信托银行的优势解析

1.信托和银行的转型理念具有一致性。国外银行发展的实践表明,随着一国经济由投资拉动型向消费拉动型升级转型,以及直接融资在社会融资机制中的作用的提高,银行转型的方向将是由社会融资中介向财富管理中介转变,为客户提供个性化、综合化的金融产品和服务。而在当前国内资产管理市场快速发展的背景下,信托公司也必然要成长为具备资产管理、财富管理能力的机构,才有存在的价值,两者的转型理念具有一致性。战略决定结构,战略的趋同有利于信托和银行组织架构的整合。

2.信托和银行的优势具有互补性。信托公司的优势在于多样化的资金运用方式、通过传统融资型业务所累积的对优质资产的判别和把握能力,以及对新的市场机会特别是产业投资领域的快速响应。银行的优势在于庞大的客户资源和资金资源,面向客户的多元化、综合化业务体系,以及强大的资产管理能力,两者的优势具有很强的互补性。考虑到客户资源和资金资源将是信托公司未来市场争夺的重点,单一融资业务为主导的业务体系亟待改变,因此,并购银行将有助于信托公司实现信托工具的广泛和有效的运用,不断开发信托创新品种,打造核心业务优势。同时,信托和银行也可以实现强强联合,将融资服务和资产管理有机结合。

3.并购银行有利于信托公司提升经营管理水平。信托公司可借鉴银行的流程管理和风险管理,推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造,实现由“部门信托”到“流程信托”的转变;建立包括信用风险、市场风险和操作风险在内的、

全程、量化和立体的全面风险管理体系,提升自身的风险管理水平。

“土地信托银行”的构建原理

“土地信托银行”以共有制理论为基础,以“立足农村土地,促进土地流转,引导社会资金,实现金融普惠”为践行原则,兼顾信托和银行的制度契合点,促进投融资体制改革,引导社会资金,支持农村土地流转等重点领域建设,实现土地资本化,发挥金融在国家农村土地战略转型中的积极作用。 (一)发展目标

“土地信托银行”将依照国家战略目标和经济社会发展政策,遵循“不以实现商业最大化为目标,而以追求社会效益为路径”的发展思路,引导民间资金投向,合理配置金融资源,为农村土地提供多功能、全方位的金融服务,运用信托机制,让人民共同分享农村土地流转成果,实现金融普惠。

(二)市场定位

“土地信托银行”确立在“市场环境下,以土地为标的,以信托为平台,发挥银行优势,为农村土地流转服务”的运作思路,打造为国家中、长期农村的产业性金融机构。

(三)资本设计

“土地信托银行”以吸收民营资本为主,国有资本为辅,同时吸纳社会民众微小资本,总规模300亿股,每股面值人民币一元,按照市场化原则发行。其中,国有资本不超过30%,民营资本和社会民众资本不低于70%。

“土地信托银行”的运行模式

“土地信托银行”需要具备较强的金融功能,较宽的经营范围,较高的风险管理制度和水平,更好的市场化经营机制,需要一支更加兢兢业业和职业道德优良的管理团队去控制、化解和缓释各种经济风险。基于此,依据银行的存储和信贷功能,依托信托的制度优势,本文构想“土地信托银行”的运行模式如图1所示。

第一,农户将土地存入“土地信托银行”,“土地信托银行”为其提供土地凭证,实现了农民拥有“可携带资产”、“可携带的社会保障”,使农民自由迁徙成为可能。

第二,“土地信托银行”的银行部作为委托“土地信托银行”的信托部设立土地信托,实现土地财产资本化,实现了土地所有权、经营权和收益权的有效分离。同时依托信托专业化、产业资源和与政府沟通等方面优势,增加农民谈判地位,保障农民利益实现。

第三,“土地信托银行”的银行部和信托部实行严格的资产隔离,土地信托实现农村合作组织资产经营和行政管理的分离,实现了受益人的固定收益和超额收益。

(一)管理逻辑

对于发展较为成熟的行业和需要规模发展的行业,如旅游、文化、休闲和健康等绿色经济,可以按照商业银行融资功能,提供短期融资,收购兼并贷款、买方信贷和卖方信贷,支持其建立信用,加速发展。对于风险高、规模大、建设期长、很有前途或意义重大的项目,要客观评估其商业模式和盈利模式,联合财政资金、政策性金融建立多种保障和补偿机制,运用联合融资、银团贷款和结构性融资,控制风险,达到支持目的。对于农村土地中高新技术问题,“土地信托银行”应当建立科技专家顾问机构,建立有关技术资料库,组建有科技评估能力的项目管理团队,逐渐摸索和探寻适应农村土地的投融资管理模式。

(二)资金来源

长期资金来源:根据农村土地发展中开发形式的信托项目,发行集合信托产品,募集中、长期资金、发行中、长期金融债券、建立和管理信托投机基金,发起产业投资基金。短期资金来源:吸收存款、发行大额存单、办理机构存款,办理电子银行和银行卡的个人存款业务,开展金融市场短期融资业务。

(三)资金运用

通过信托投资、信托基金投资、产业基金投资、信托贷款、信托项目融资、收购兼并融资、中短期商业信贷、消费信贷和短期融资工具,运用投贷组合、结构性融资、债股转换组合等方式,提供各种投融资服务。支持农村土地和绿色经济基础建设、培育核心技术企业发展,支持关键企业规模发展,促进农村土地健康发展。解决农村土地以及相关产业短期资金需求,为其建立短期融资平台,提供增信服务,为绿色经济发展提供周转融资和各种金融服务。为农村土地和绿色经济提供重组兼并融资服务,促进规模发展,促进产业链发展,建立行业发展平台,支持农村土地和绿色经济横向贯通发展。建立电子银行体系,创立云银行服务,支持绿色消费、打造旅游、文化、休闲和健康消费金融体系,为扩大内需和拉动消费服务。

投标公司的盈利模式范文第4篇

【关键词】房地产开发；招标；低价；合理利润；合同公平性

Real Estate Thinking of Low Bidding Model

Zhang Jin

（Ningbo Veken Properties Limited Ningbo Zhejiang 315000）

【Abstract】By means of analyzing the real estate project bidding， the writer proves the giant venture in contracts performing under the low-price model. In the market economy， both parties to the contract should be honest， fair and mutually beneficial， furthermore， to establish the long-term and stable strategic partnerships， so as to face the market competitions together and create the win-win situation.

【Key words】Exploitation of real estate；Invitation to tender；low-price；Reasonable profit；Impartiality of contracts

近年来，随着各大城市地价飙升，"面粉贵过面包"已不再鲜见，房地产开发企业的成本压力正与日俱增。打个未必恰当的比喻，很多房产公司现在可谓是"拿不到地上火，拿到地又闹心"。正是出于对项目成本的高度关注与焦虑，导致以盈利为终极目的的开发商在遴选土建总承包等大宗供应商时，笃信风险转移与低价中标原则。具体表现为，选择若干家具有合格资质和相近实力的总包商，让他们在投标报价时相互厮杀，评标时以报价最低者中标。这种中标模式看似能坐收渔人之利，实则潜藏着极大的操作风险，以下以笔者所在企业的实际案例加以评析。

1.背景回顾

笔者公司为具备一级开发资质的民营房地产企业，2007年在宁波某地成立独立子公司（下称A公司）新建一商业广场（下称XX广场），共分二期开发。其中一期总建筑面积14908平米，含单层地下室约3300平米；地上主体四层，功能涵盖商业、休闲和娱乐。总包招标范围包括桩基、基坑围护、土建和水电安装、公共部位装修、外墙装饰、人防、消防等，采取工程量清单招标固定综合单价、低价中标方式。经广泛洽商，共选取四家投标单位参与竞价。首轮报价与标底2569.89万元相比，其降幅分别为8.36%、9.14%、10.87%和11.25%。经过多轮磋商和报价，最终由宁波某一级总承包资质企业（下称B企业）中标，双方于2007年9月26日签约，合同工期为350天（2007年10月28日至2008年10月12日）。该总包合同（下称原合同）主要条款约定如下：

1.1 造价：

1.1.1 合同金额：合同暂定总价2238.1172万元（比招标标底最终下浮12.91%）；

1.1.2 计价方式：合同价款采用工程量清单综合单价法（综合单价固定）方式，措施费用总价包干（不因工程变更、工程量变动而调整）；

1.1.3 合同价款调整：合同期内，下列事项准许调整合同价款：

（1）发包人提供的工程量清单项目或数量有误；（2）设计变更；（3）经发包人与监理方确认的现场签证；（4）暂定材料价、暂定综合单价项目的确定。

1.2 进度：

1.2.1 关键节点：竣工验收于2008年10月12日前完成。

1.2.2 违约罚则：总体进度落后于控制目标，按10000元/天处罚，累计不超过工程造价的3%，并在此基础上承担发包人因此而导致的第三方索赔费用。

1.3 质量：

质量标准为根据现行国家、行业、地方规定的施工验收规范一次性验收合格。（罚则略）

1.4 安全、文明施工要求：

符合现行法律、法规、规范和相关文件要求，达到区标化工地要求。（罚则略）

2.事件发展：

2.1 造价：

项目于2007年9月正式开工，并于2009年9月初全面交付。期间因遭遇2008年上半年的大宗建材普涨（钢筋均价由3600元/T高峰时涨至6800元/T，商品混凝土、水泥均价格上扬），以及人工费调价，项目进展极不顺利。因原合同未对材料涨价准许调整进行约定，从合同索赔的角度论断，所有涨跌皆应由B企业自行承担，仅此一项其施工成本将剧增近650万元。

2.2 其它合同目标：

项目原定竣工验收时间由2008年10月12日推迟至2009年4月22日；工程质量问题层出不穷，且B企业在判断项目亏损的情况下，整改态度和力度令人极其担忧；项目现场文明施工管理混乱不堪，小的安全事故时有发生。

2.3 突发事件：

2010年2月9日（农历十二月廿六）上午，B企业纠集了部分分包单位员工打着为农民工春节讨薪的幌子，对本公司总部大楼进行了野蛮围堵，限制人员进出，极大地干扰和影响了集团的正常办公秩序。直到下午五时，经各方努力，事件才得以平息。

2月10日，A公司向总部提交报告说明了此事缘由：原合同双方对图纸范围内的工程量进行最终核定后，共同确认的合同总价为2453万元，根据目前第三方初步审核的结果，结算造价约为2463万元。截止目前，已累计支付工程款2410万元，按合同规定已完全履行合同中的付款约定，无法继续支付工程款。后考虑到本项目在实施过程中市场变化等因素，A公司经研究决定不再追究B企业工期违约等责任，并同意承担50%的钢材上涨价差。然A公司的让步并没有得到B企业的积极回应，并以亏损太大为理由要求A公司继续让步，并在春节前支付工程款，同时采取了围堵业主单位这一恶劣行为。

2.4 结局：

经本方认真研究原合同条文，确信若通过诉讼途径，将能保证A公司胜诉。但着眼于大局，为确保该商业项目能尽快交付，最大程度地保障各位业主和承租户的合法权益，降低本公司的履约风险，2010年6月9日，A公司做出了巨大让步，与B企业正式签订了补充协议，双方约定：

（1）对结算期与基期间的钢材、水泥和商品砼的差价部分，由发包人承担90%，承包人承担10%，税金按规定计取；

（2）按各类人工单价，准许对人工费进行调差，税金另计；

（3）砖胎模按实际发生费用调整，其它措施费按原合同约定包干；

（4）免除原合同关于工期延误和标化工地的相关罚则。

如果说当初的低价中标是双方的你情我愿、两情相悦，现在的结局算得上是夫妻反目、不欢而散。

3.案例反思：

3.1 铁杆供方的意义。

3.1.1 因为我国多数地产商的项目开发更多的是在实行"香港模式"，即自项目融资、产品定位、勘察、设计、招标至施工、验收，均自己一手整合完成，这完全不同于"美国模式"的分专业、工种的分段单独运营模式。在"香港模式"下，除了土地购置环节的高投入压力外，项目后期运作中牵涉到数十个乃至上百个关联单位也是非常正常的现象，房地产商作为真正意义上的总承包商其协调、管理难度与工作量不言而喻，这其中如何在茫茫市场上选到相对理想的供应商就是令人头疼的一件难事。

在一次房地产高峰论坛上，有业内学者提出新观点：现代房地产企业要想获得长足发展，必须有三大核心基础：铁杆供方、核心员工和有效激励。这是从内外两方面指出了人对企业发展的重要性。而本处所强调的铁杆供方是指在与房地产企业在重复、多次合作过程中产生的互相信任、互相依赖，具有长期、稳定合作关系的优秀服务和材料设备供应商，也就是人们通称的战略合作伙伴。这种合作伙伴关系是一种基于高度信任，伙伴成员间共享竞争优势和利益的长期性、战略性的协同发展关系，它能对市场产生独立和重大的影响，并可为合作各方带来深远的意义：

（1）增强合作各方的市场际竞争力；

（2）推动资源互补，实现合作多赢；

（3）降低合作双方在市场上的选择成本和后期合作中的管理磨合成本。

3.1.2 本案例中的B企业作为A公司的初次合作对象，在预判项目成本将大幅超支，且合作对象已表达体谅和让步意愿的前提下，采取了极度失信甚至恶劣的合作方式，给自己长远的市场声誉造成的影响可想而知。相信在今后的工程发包中，B企业必将进入于A公司的"黑名单"范围，但这一事件也从反面说明了因市场供求信息不够公开、完备，A公司缺乏长期战略合作伙伴所面临的巨大困扰。反观万科、中海等标杆企业，无论是施工总承包，还是景观绿化、石材幕墙等专业分包，他们都有一批忠心耿耿的铁杆供方携手走南闯北，为其项目开发和品牌营造发挥着巨大的效用。我们有理由认为这是一条品牌地产企业的成功秘诀，值得广大业界同行研究和借鉴。

3.2 中标原则与合作、双赢。

（1）无论站在开发商节约成本的角度，或基于施工方表达诚意、强化竞标优势的立场，低价似乎是现代建筑工程招标发包最闪亮的标签。"中标靠低价，利润靠索赔"，先利用低价获得工程承包权，一俟进场，再在合同履行过程中和发包人斗智斗勇谋取最大利益，这已是建筑行业的一条"潜真理"了。我们不能简单地从道义的层面指责施工单位如此做法有欠厚道，其实这里面也有其道理所在。俗话说得好，"羊毛出在羊身上"，施工单位不是活雷锋，他们和开发商一样也要在市场上生存，亏本的买卖没有谁会干。当项目实际进展导致的成本压力威胁到其根本利益时，他们唯一能打主意的就是手里的工程，因此才会有大量房地产项目工程联系单堆积如山的怪状产生；而明眼人都知道这里面有很多变更都是由施工单位提出或主导的，且其最终指向都与成本追加有关。

（2）向外国人学习吧。有专家已大胆预言，我国的房地产业将在不久的将来，彻底告别当下的暴利时代，谋求市场平均利润才是这个行业健康、持续发展的根本保证。发包人应从根本上摈弃所谓的心理优势，与投标人建立真正的平等合作关系。通过公平洽商，给双方保留合理的利润空间，制定规范、合理、完整的合同条文，在后期诚信、守法地履行各自的权利、义务，实现合同双方的平等、互利和双赢，并谋求长期稳定的战略合作。简而言之，不唯低价是从，综合评估投标人的资信情况、实际业绩和整体实力，强调优质优价，精选出具有合格履约能力的供应商，是一条切实可行的招标原则。本案例中，A公司过于看中招标时点的所谓最低价，而与最终付出的管理成本和建造成本相比，真的是得不偿失、不堪回首。

3.3 合同顺利履行的前提。

（1）笔者以为，一份符合双方真实意思的合同，即便双方建立了长期战略合作关系，也不能百分之百保证合同的如期、顺利履行。前文中多次论及合同条款的公允性、合理性，就是另外一个非常关键的因素。接触过工程发包的人都知道业内常提及的"霸王条款"一词，这其实代表的是合约双方洽商态势上的失衡（如工程承发包市场上"僧多粥少"的供求局面），导致其中居于有利或优势的一方能以牺牲对方利益为先决条件，将不平等的意志、不合理的约定（如本案例中的材料涨价不能调差等）强加给另一方接受的不正常状况。

（2）案例中主要建材大幅上涨，仅仅是合同价格低于施工单位成本价致其在履约中采取极端做法的一个导火索，究其背后，是合同条文的有欠公平。这是一枚必将引爆的定时炸弹，唯一有所区别的只是时机和诱因。先天若存在不足，后天不善加应对则势必失调。

（3）经本案例后，笔者任职的部门于2008年4月始，组织精兵强将，动用各种资源搜集万科等标杆企业在全国各地项目的总包合同资料，博采众长、兼收并蓄，集其大成编制了集团公司的总包合同示范文本。这里面既参照引用了大量标杆企业成熟的合约条文，对业主方众多隐含的方方面面的履约风险进行了合理规避，也剔除了为数不少的不平等条约，体现了合同的平等与互惠原则。三年多来，通过近五个新开发项目的实际应用，这份合同范本受到了各项目公司和总包单位的一致好评，对促进整个集团公司的顺利运营发挥了积极的作用。这也从另一个方面证明：在市场经济下，尔虞我诈、勾心斗角虽屡见不鲜，但合同双方能通过公平诚信实现互惠互利并非只是一句空谈。

4.结束语

A公司曾在XX项目交付后，对与B企业的合同纠纷进行了认真剖析并编制成研究案例，现已收录入本公司的知识成果管理系统。从中我们可以深刻地感悟到一点：在愈加激烈的市场竞争和宏观调控日益常规化的行业环境下，房地产开发商的成本控制不能以压缩、伤害施工单位的合理利润为代价，苦练内功，不断提高企业自身的管理水平，才是真正的成功之道。

参考文献

[1] 李启明.土木工程合同管理[M].第一版，南京：东南大学出版社，2002：314～331.

[2] 郑克杰.工程索赔争端友好解决方法初探[J].山西水利，2006（1）：99～101.

[3] 余凯.我国房地产开发模式研究[J].沈阳建筑大学学报，2008（4）：15～16.

[4] 王双龙，刘建新，陈雪阳.供应链下企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建[J].兰州学刊，2005（1）：37～38.

投标公司的盈利模式范文第5篇

【关键词】风险分摊；PPP项目；投资决策；收益配合

一、前言

PPP模式即基础设施项目公司合作建设模式，是近年来出现的一种新型融资模式，有利于实现风险共担和利益共享，具有难度高和风险大的特征，此外，PPP项目具有如下四项特征：①公共属性，PPP项目多为公共产品，由政府部门牵头成立具体项目；②交易双方必须是政府部门和社会资本；③长期合作的属相，一般情况下PPP项目合作时间不低于10年；④进行合理的风险分担，必须保证社会资本的盈利性。目前，我国虽在很多项目中运用了这一新型融资形式，但是PPP项目在实施过程中并未形成健全且完善的利益风险协调模式，从而导致在具体项目中，伙伴关系的构建表现为新风险的出现和新利益分配格局的形成，因此在项目实施过程中能否制定合理的风险利益分配原则具有关键性作用。

二、PPP项目概述

1. PPP模式基本内涵

PPP即公私合作制，在PPP项目合作中，改变了传统将风险全部转移到私营企业的做法，实现了双方风险共担和利益共享。PPP模式内涵主要表现在如下4个方面：①PPP模式引领了项目管理革命，在基础设施建设中引进市场竞争机制，结合公共部门与私营部门的优势，共同面对市场竞争环境；②PPP模式是新型项目融资模式，在这一模式下，融资工作的开展要综合分析项目资产、预期收益和政府扶持力度等指标，贷款的偿还资金主要来源于项目直接收益和政府扶持产生的效益；③PPP模式受合约规定限制，在风险分担、投资比例和收益分配等方面均遵照合约规定，注重公共利益的实现，以此发挥政府的实质性作用；④PPP模式旨在达到共赢效果，PPP模式下将私营部门资金、技术和管理引进基础设施建设中，缩短项目建设周期，降低项目成本，合理分担风险，最终实现多方共赢。

2. PPP项目主要参与方

通常情况下，PPP项目投资额巨大且工程复杂，涉及诸多参与方，其中主要参与方包括：①公共部门，一般为项目的发起方，是项目所在政府或政府指定的公司，通过贷款担保和特许经营权等方式支持项目的有效开展，并且对项目的整个过程进行监督和管理；②私营部门，通过项目投标的途径，私营部门获取项目的特许经营权，为项目提供资金和技术方面的支持，从中获取相应的利益；③项目的贷款方，由于PPP项目投资较大，因此通常需要进行借贷才能让项目顺利实施，贷款方主要包括国际银团和各商业银行等，只有当PPP项目中各项风险均已明确，贷款方才会谨慎地放款；④其他参与方，除上述参与方外，PPP项目还包括具体的工程承包公司、保险公司和最终用户等。

三、PPP项目风险分摊分析

1.确定PPP项目风险分担者

在PPP项目中，风险分担者选择的合理性直接关系到供应局面的创建，而在PPP项目中，较多风险由政府产生，因此公共部门必须成为风险的承担者。同时私营部门参与项目的主要目的为获利，必须和公共部门一起，共同承担风险。此外，贷款方和其他参与方并未因为风险承担而获取额外利益，因此不必参与到风险分担之中。

2. PPP模式下的风险分担

在PPP项目进展中，风险分担过程包括如下3个部分：①初始风险分配，公共部门开展风险识别工作，汇总所有风险因素，并根据风险识别情况，具体判断双方的风险承担能力。公共部门必须作为风险的主要承担方，对高风险因素要负起承担责任，将剩余风险交由私营部门承担。②匹配初始风险分配结果，私营部门必须合理且科学地判断自身风险的转移与承担能力，如果无法承担分配结果，必须以效益最大化为原则与公共部门进行谈判，再根据双方资源及态度进行风险再分配；③风险跟踪，双方在合同签订后，必须跟踪风险，及时发现项目中的风险变化情况和未识别风险，并对其进行重新分配。

3.实现最优风险状态

在风险分配过程中，必须将风险分担者的风险需要与其利益相联系，然后通过合同协议的签订对分担者进行有效的制约，进而达到共赢的状态。在这一理念的指导下，风险分配必须遵循最优风险原则，风险分配必须与承担者的能力和收益相关联，并设定合理的风险上限。基于此，政府分配可以降低风险的社会成本，在PPP项目风险分担中，理论上应由公共部门承担融资风险，实现风险社会成本最低化。但达到这一状态的现实支撑比较薄弱，因此在实操过程中必须配以风险分摊方案，以此完成项目风险的具体分摊工作。

四、PPP项目投资决策与收益分配构建的有效措施

1.完善投资回报机制 提高项目融资效率

在PPP项目开展过程中，受我国目前商业模式不成熟、规章制度不完善等因素的影响，项目融资较为困难，为了解决PPP项目融资难的问题，必须完善投资回报机制，并杜绝固定回报及变相融资安排等现象的出现。例如，在我国某省高速公路PPP项目中，项目总投资21.782亿元，政府注意到投资回报机制的重要性，指导相关部门提高高速公路PPP项目融资效率。该地区制定合理方案，确定合理的价格和收费标准，对运营年限进行科学确定，并出台适度的政府补贴，以此防范中长期财政风险；同时，采取合理的融资模式，比如该项目中可通过交通产业基金实现融资，交通产业基金由政府所属投资公司和金融资本构成，构成比例为1：9，通常政府投资公司为劣后级，金融资本作为优先级，在该项目中可将产业基金的10%作为劣后级，并将PPP项目总投资的15%投入项目公司。此外，当地注意到PPP项目后续运营中的商业价值，采取增加沿线服务区，提高服务区运营质量，腾出一部分资金对高速公路进行养护的措施，提高了高速公路运营效率，以此增加项目收益。

2.增补资源开发权，弥补收益不足

在PPP项目开展过程中，政府为了调动投资者的积极性，通常采取资源补偿措施，将公用事业项目或者基础设施周围的资源，诸如土地、旅游或矿产等资源的开发权让给PPP项目公司，以此作为资源补偿，提高项目公司的整体盈利能力。例如在我国某地铁公司的项目投资过程中，其采取的盈利模式为“轨道交通+商业地产”的有机组合，具体来说就是在轨道交通的投资建设的同时，涉足轨道交通沿线的地产商业开发，并且其中地产商业的开发收益占据总收益的一半以上，从而增强了企业PPP项目的盈利能力。

3.开发副产品，拓宽收益的来源范围

在PPP项目发展和实施过程中，PPP项目公司应结合自身项目特点，找准切入点，发展经营性较强的副产品，以此拓宽收益的来源范围，并弥补主产品财务上的劣势。例如在德国公厕市场化运作过程中，其主要目的是为了弥补财政资金不足等问题，并在最大程度上确保厕所的节能、环保。基于此召开了公共厕所经营权拍卖会，中标企业承诺免费提供设施和日后清洁维护，很多竞争对手认为这个举动太疯狂，纷纷退出竞争，从而成就了中标者。在具体经营过程中，中标者并未将赢利点设置在厕所门口的投币费上，而是在于公厕的广告经营，凭借广告经营权取得巨额收益。因此，我国PPP项目在运营过程中应注重附加产品的经营，根据项目实际情况和周边资源，合理开发诸如广告和建筑作品知识产品授权等经营性副产品，以此增加自身收益。

4.打包运作形成规模效应，降低单位产品成本

在PPP项目中，需要进行规模化的社会成本建设投资，如果公共产品或服务需求量过小，则PPP项目产能过剩，导致社会资本盈利性降低，甚至需要政府对差额部分实施补贴，因此必须保证PPP项目规模的适当性。例如在污水处理PPP项目中，乡镇污水处理项目规模小且分散，对投资吸引力较小，因此可采取打包运作的手段，将乡镇污水处理项目按照工程量和地理位置等因素进行划分，形成委托运营项目，以此降低单位产品成本，吸引投资者的注意。

五、结束语

综上所述，PPP项目的出现有效地解决了公共项目融资困难等问题，为我国公共部门和私营部门的良性合作提供了有效保障，具有重要的现实意义。因此在具体项目开展过程中必须注重PPP项目的风险分摊，确保实现最优风险调控。同时，可采取有效措施确保在投资过程中开源节流，提高资金周转率，降低融资成本，并完善回报机制，提高融资效率，利用资源开发权和经营性副产品拓宽项目的盈利范围，实现经济效益与社会效益共赢。

参考文献：