关于商务谈判的沟通技巧

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关于商务谈判的沟通技巧范文第1篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

关于商务谈判的沟通技巧范文第2篇

【关键词】委婉语；模糊语；跨文化；商务谈判；语用功能

【Abstract】Nowadays， in the 21st century， the process of economic globalization is accelerating. Among the growing number of contacts and exchanges of people from different cultural backgrounds， business dealings between the various countries and regions are more and more frequent. Intercultural negotiation is an important part of business activities， and English as an international common language， plays an important role in cross-cultural business negotiations. The proper and decent use of English language directly affects the final results of the negotiations. Based on the concept of euphemism， and through specific cases， this article explores the specific use of vague euphemistic language in cross-cultural business negotiations and its pragmatic functions， and analyzes the important role in promoting the success of the negotiations it plays.

【Key words】Euphemism； Vague language； Cross culture； Business negotiations； Pragmatic function

0 前言

随着经济全球化的进一步发展，世界各国之间的商务交流活动越来越频繁。作为一种国际通用的语言，英语在不同国家之间的商务交流中，尤其是跨文化商务谈判中，起着至关重要的作用。从实质上说，商务谈判就是为了解决买卖中的争议或争端，促进买卖达成，取得各自的经济利益的经济活动，是一个通过不断磋商，最终达成一致的复杂过程。由于双方在政治、经济、文化、价值观和立场等各个方面都存在很大的差异，为了避免不必要的误解，促使谈判顺利进行并走向成功，人们通常习惯用英语作为跨文化商务谈判的载体。而在使用英语进行谈判的过程中，除了关注谈判内容之外，表达方式与技巧也是不容忽视的。作为商务谈判中经常使用的一种语言技巧，委婉模糊的语言是谈判中的剂，有利于双方礼貌地陈述自己的观点和建议，避免矛盾和尴尬，创造良好的谈判气氛与环境，提高谈判效率。

1 委婉语

1.1 什么是委婉语

在人们的日常语言交际过程中，尤其是在某些特定的语境中，为了避免误解和不快，减轻交际的压力，人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能会引起不满，损害感情或关系的语言，而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达，这就是委婉语。简单地说，就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言，以达到交际的目的。

英语中的委婉语（Euphemism）一词来源于希腊语，意思是“good speech”，也就是“说好听的话”。它不仅是一种语言现象，更是一种文化现象，因为语言和文化有着千丝万缕、不可分割的关系。不同文化的价值观、道德观念、风俗习惯等，都需要通过语言这个载体体现出来，语言承载着及其丰富的文化信息。同样，委婉语作为语言的一种表达方式，也一定体现了某种文化内涵，具有鲜明的民族特征。

1.2 委婉语的语用功能

1.2.1 礼貌功能

人们在交流过程中常常需要在某种程度上顾及对方的面子，营造和谐友好的交际氛围，这样既可以得到对方的好感，也能显得说话人很有修养。这种情况下，人们往往通过恰当地运用委婉语来达到交际目的。比如，不说对方“fat（肥胖）”，而用“plum（丰满）”来代替。这就是委婉语的礼貌功能，也是委婉语最重要语用功能。

1.2.2 避讳功能

委婉语的避讳功能指的是人们在提到关于衰老、死亡、性、如厕等现像或其他令人羞于启齿、不方便直接表达的事情时，使用其他委婉的说法来代替，从而避免尴尬。例如，用“to pass away”来表示对死亡的避讳。

1.2.3 掩饰功能

委婉语的掩饰功能一般用来掩饰一些严重的社会问题或掩盖侵略战争的实质等。比如，人们会用“action（行动）”代替“violence（暴力）”，用“plumbers（管道工）”来委婉地表示窃取情报的人。

1.2.4 美化功能

有时候人们为了满足自尊心的需要，顾及面子，也会使用委婉语来美化那些社会地位比较地下的职业。如：把“dustman（清洁工）”美化成“sanitary engineer（卫生工程师）。

2 委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的运用

2.1 跨文化商务谈判中使用委婉模糊语言的原因

在国际商务交流的过程中，商务谈判是不可或缺的一个环节，也是跨文化商务合作走向成功的关键。然而，由于谈判双方所处的立场不同，所持的观点有差异，往往会出现误解或矛盾，使谈判陷入僵局。为了解决矛盾，打破僵局，促使谈判顺利进行并获得成功，谈判人员必须用委婉模糊的语言这种行之有效的方法来处理难堪的局面。

2.1.1 缓解尴尬的气氛

在谈判桌上，气氛的好坏直接影响着双方的关系。因此，营造一个友好合作的氛围对于谈判的最终成功非常重要。但是在谈判过程中经常会出现一方无法接受另一方所提出的谈判条款的情况，这时候如果简单地以一个不容商量的“No”断然拒绝，就会伤害对方的自尊心，使其感到尴尬和难堪，导致谈判陷入僵局。

为了避免这种情况的发生，可以借助委婉模糊的语言来缓解面对面拒绝的尴尬气氛。例如，要表达“除了谈判产品之外还会提供质量等级低一些的产品”时，就不能直接说成“We still have the low quality of the products”，而应该用委婉的方式来表达：“We still have the low availability factor.”这样不仅照顾到了对方的自尊心，维护了对方的面子，而且还为对方提供了更多的选择，也能使谈判顺利进行下去。

2.1.2 解决谈判中的冲突

谈判过程中，由于双方各自的立场、利益有所差异，会在某些问题上难以达成一致的意见。例如，买方希望折扣越大越好，而卖方则千方百计想要抬高价格好多赚一点。倘若双方一直僵持下去互不相让，谈判就很有可能由于价格冲突而终止。不过，如果一方确实真心希望和对方达成协议的话，即使冲突出现了，也会想方设法减小冲突，用委婉温和的方式来促使对方心甘情愿作出相应的让步。例1）：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2）：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 这两个句子中，第一句话语气非常直接，给人的感觉太过强硬，甚至会冒犯对方，这样一来谈判也无法顺利进行下去。而第二句话则用了一种相对更加温和友好的交流方式，对方更容易接受，也更能促进谈判往良好的状态发展。

2.2 委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的语用功能

2.2.1 语用的礼貌原则与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

英国学者Leech把普通语言学划分成两大部分：语用语言学和社交语言学，同时指出，社会语用学语言同社会文化息息相关。而社会语言问题是语用中最活跃的部分，具有鲜明的时代特色。在21世纪的今天，各国各地区之间的商务往来日益频繁，电子时代的同步商务沟通愈发国际化。在跨文化商务交流中，经常会出现由于用词不当或粗鲁无理而引起误解，导致交际失败的情况。这时候就需要通过委婉模糊的语言来表达礼貌，因为礼貌是建立良好合作关系的前提。根据Leech提出言语交际的礼貌原则中的选择程度等级（The Optional Scale），如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情内容；如果话语内容只使说话者得益，则说话人的话就要说得间接一些，谨慎一些，要给听话人留有较大的自由选择余地，因而显出话语的礼貌得体。

委婉模糊的语言是跨文化商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，其突出的目的是避免伤害对方的感情，缓解紧张的气氛，打破僵局，促使谈判顺利进行。由于语言的使用礼貌得体，这种表达往往更能体现谈判者的文化修养，特别是当双方的认识和情感有所差异时，不失为一种很好的沟通技巧。以下是委婉模糊的礼貌语言语用策略在不同跨文化商务谈判语境中的具体使用。

例3）：在商务谈判中请求对方做某事时，一般用比较客气迂回的方式提出：Would you mind if ……？这样就不会显得太过粗鲁直接。

例 4）：当一方拒绝另一方的要求时，往往使用委婉的语气，保持客气、友善，通过婉拒来顾全对方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday？I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例 5）：商务谈判中，向对方表示询问时也要注意语气的礼貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s？

例 6）：在跨文化商务交流时，即使表示歉意也不能直截了当，而是用含糊委婉的方式来表达：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

2.2.2 语言的经济效用与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

语言是有一定的经济效用的，从语用的角度来说，语言的经济效用就在于人们是怎样利用语言来获得预期的经济效益的。在跨文化商务谈判中，为了追求最大的经济利益，也需要使用委婉的技巧来故意模糊语言，让对方乐于接受。模糊语言具有独特的语用功能，谈判双方可以充分利用它来准确表达复杂、潜在的动机、情感或意识，使谈判能在和谐的气氛中达到双赢的效果。

第一，模糊语言委婉含蓄，能够为谈判双方保全面子。尤其在涉及一些敏感话题，比如，谈判双方利益矛盾的焦点时，可以用模糊语来回避掩饰，例7）：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分别是对商品的质量、价格和订购时间讲究分寸的的模糊表达，对于跨文化商务沟通的双方都是有益的。再比如，谈判一方认为对方所提供的产品质量不怎么样，通常也不是直言不讳地说出来，一般也是采用模糊的表达。例8）：We know where you are about the quality of your products.这里用“where you are”这一模糊委婉的语言充分顾及到了对方的脸面，避免了谈判中的正面冲突。

第二，通过模糊语言来委婉表达，可以避免话语的绝对化。在国际商务谈判中，交易双方所处文化背景、风俗习惯、价值观等会存在差异，人们常常会使用模糊的语言来委婉说出己方的意图，这样就增强了语言的灵活性，既促进了买卖的达成，也可以增进友谊，拉近双方的关系。例9）：We have checked the documents available， and unexpectedly

find that each of them has doubtful points more or less.

第三，模糊、委婉的语言适应性较强。在跨文化商务谈判中针对某些出乎意料的情况，难以立刻做出准确的判断，此时最好的办法就是运用模糊委婉、有弹性的回答来争取时间。例 10）：当谈判一方要求另一方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，可以这样来回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四，在跨文化商务谈判中，说话人常常需要借助模糊、委婉语言的弱化作用既安全又准确地表达己方的目的。这样对方对话语的理解就会留有一定的余地，谈判的气氛也会因此更加和谐。例11）：The price

is a little bit higher， could you cut it down a little？这句话中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一种模糊委婉的表达，避免给价格设定一个固定的界限，这样双方对于怎样才算是“有点高”的价格以及如何“降一点价”都留有一定的余地，更容易最终达成一致满意的价格，谈判成功的可能性也明显增大了不少。

3 结束语

综上所述，从实质上说，跨文化商务谈判是一种由谈判双方的利益驱动而进行的经济活动。它是以语言为载体的，因此语言的具体运用对于谈判最终能否成功，谈判双方能否实现双赢起着至关重要的作用。在跨文化商务谈判中，人们经常使用委婉模糊的语言来改善紧张的气氛，避免尴尬和冲突，这种交际策略既礼貌又优雅，堪称谈判中的剂，谈判的灵活性和成功的几率因此大大增强。不过，虽然如此，这种语言也并非在任何谈判语境下都适合使用。商务谈判本身也是一种心理博弈的过程，当我们需要明确地表明态度时，说话就不能太过委婉模糊。而且，这种语言策略的使用还会受到很多其他因素的影响，比如文化差异、谈判方式等。所以，对于委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的具体运用和语用功能，要进行的研究还有很多。

【参考文献】

[1]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学，2006.

[2]何自然.语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1992.

[3]伍铁平.模糊语言学[M].上海：上海外语教育出版社，1999.

关于商务谈判的沟通技巧范文第3篇

关键词：商务谈判；开场；打断；拒绝；说话之道

商务谈判，从某种程度上来看，如果谈判者能够按照演讲比赛和辩论比赛的要求去练习，势必会在每一回合的谈判中享尽破竹之势。演讲比赛对演讲者的表情、手势等都有严格的要求，还有音量和时间的控制，而辩论比赛则要求演讲者能在说话时布下陷阱以及防范对手布下的陷阱。实际上，商务谈判是集两种演讲于一身。演讲者要熟练的掌握说话的技巧，在较短的时间内，把一个事情讲到一定的程度，同时通过策略的组合主导谈判的方向，使对方逐步满足我方的要求。如能在谈判各个阶段中使用灵活巧妙的说话之道，会使谈判者在整个过程中如鱼得水。

一、开场陈述的标题

在实质性谈判之前，谈判各方往往先要作一个正式的开局发言，用于亮明本方的观点，营造有利本方的气势。这个阶段的发言如同演讲比赛，必须把内容清楚明白的陈述听众，但往往会有部分听众的理解能力不在演讲者的预计之内，陈述者就无法营造其所需要的开局氛围。不管陈述者的开局发言是采取共鸣式，还是进攻式的策略，能否通过说话让对方感受到发言目的才是关键。

不少人需要听到结论才明白说话者开场陈述的意思，如果碰上有过长的铺垫会引起不必要的误解。譬如，谈判者在开场陈述时，说话的内容与态度如同宫廷剧里的文武百官、后宫妃嫔那样七弯八拐，使谈判的主题以及其想法含糊，会让对方觉得该团队缺少谈判的诚意。而另一种可能是谈判对手的理解角度跟陈述者的角度不一样，尽管陈述者的说明很详尽，也可能会得出和陈述内容截然不同的结果。因此，开场陈述除了要符合基本要求之外，不妨像报纸的报刊社论那样，有个方向明确的标题，然后简单补充说明，结尾之时，再明确地做结论，确保对方听懂我方意见，才能为后面策略的开展打下良好的基础。

二、适当的打断

任何时代的教育，中国人的传统古训是“别人的说话不可以打断”，然而，适当的打断却能显示出谈判者的诚意。一般情况下，如果对方在陈述一个与我方意愿差之千里的观点时，我方人员立刻跳出来打断说“你方这个要求超过我方所能承担的成本”， 会由于对方还没有完成其发言，因而可能会感觉到被挑衅，从而使谈判走向一个不友善的氛围。

气势，为了持续营造一个良好的对话环境，发言者应该庆幸有打断的行为出现。因为听众在听别人讲话的时候，需要高度的注意力，对于听众而言，需要适当的打断，一方面可以让听众有思维转换的机会，另一方面也可以让发言者及时获得听众的回馈和判断自己发言的效果。但是，打断的言语一定要配备礼貌的用语作为切入，如“抱歉，打断一下”。只要打断的方式是礼貌的，态度是对原讲内容显露兴趣的，讲者都会高兴被打断。只有用心听对方讲话的人，为了确认某些信息，或者为了询问一些细节，才会打断说话的人。所以适当的打断，不仅是尽了一个仔细聆听者的责任，更是突现了合作的诚意。

三、善意的拒绝

在谈判的过程中，有很多方法去表现拒绝对方提议，但假如不是刻意要通过强烈的拒绝来终止谈判，谈判者必须注意拒绝的言语和方法。

首先，直接拒绝。谈判者要把握时机敢于拒绝，譬如直接跟对方表达条件无法接受，并且不开先例。这个拒绝技巧是对事不对人，利用客观因素为由。也可以在对方没有提出要求前就先拒绝对方可能会提出的请求，尤其是熟客，直接把无法让步的条件先摆明态度，妥善地处理好这部分的问题，会让对方减少对某些条件的期望心理。其次，委婉拒绝。有道是谈判如拳击，出手必击对手要害，当对方攻击太猛时，我方可考虑曲线拆招以维持谈判气氛。

（一）幽默拒绝。当对方提出了不合理要求，而我方无法接受时，可用一个轻松的故事间接暗示拒绝，既能让对方听出弦外之音，避免了难堪，又缓冲了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方乘机以此为筹码讨价还价，该公司代表微笑着说：“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，就是一万名士兵就有一个因降落伞的质量而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，提出让一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，产品的合格率达到了百分之百。如果我们回收问题产品让负责人处理，那可是我公司成立以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还充分阐述了否定的理由。

（二）移花接木。谈判核心的问题是价格，对方会争取把价格降低，当对方要价我方无法满足时可以移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了我方拒绝的理由，又使对方心服口服地谅解。譬如，“很抱歉，这个要求超出了我方承受能力。”“假如你方坚持，我方唯一可以做的就是采用次优的原料来是生产成本降低0.5%，否则我方无法满足你方的价位。”“我方可提供另外一款类似的产品你方，价格可以满足你方要求，功能没有那么完善。”这些理由表面上是对方置身设地考虑之后提供的可行性选择，实际上是促使对方妥协，重点是表明对方的要求无法实现。

（三）迂回补偿。如果对方是个精明的角色，单靠以理服人、动之以情等技巧是无法让对方满足的，而直接拒绝更可能会激怒对方，这个时候就要从切身利益出发去拒绝。譬如在能力所及的范围内，给予适当的优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。如房地产开放商认为电梯供销商报价比其他同业偏高，表示不能接受。这个时候供应商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本要高些，但我们的产品美观耐用，安全节能，售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护。”通过迂回补偿的方法，让对方感觉即使是被拒绝了但好歹也占了一点便宜，迎合消费者的购买心理，决绝的同时使自己增加了谈判力。

拒绝是一种手段，因为拒绝不是为说“不”而是为了利益以及谈判的成功。拒绝不是相对的，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前报价或让步的承诺。同时谈判中单一的拒绝并不等于全盘否定。如果在拒绝对方的要求前可以找到彼此同意的非实质性内容予以对方肯定，产生共鸣，借机顺势表达不同的看法，也是一个明智之举。

谈判进入到最后的阶段，更多的是意味着双发的需求已经很大程度上获得满足，假如“拍板成交”，在谈判者握起签字的笔之时，还要努力是对方相信，并认可自己的决定。因此，谈判结束后一定要记得祝贺对方。无论对方的谈判技巧如何差劲，都要向对方表示祝贺。可以告诉对方：“哇！你们干得棒极了。我知道我们没有取得预期的结果，但坦白地说，我还是从这场谈判中得到了很多，因为我从你们那里学到了许多关于谈判的知识。你们干得太棒了。”这样的对话会使对方感觉自己赢得了这场谈判，因而使合作有个美好的开始。

参考文献：

[1] 罗杰・道森：优势谈判[M]重庆出版社，2014年9月

关于商务谈判的沟通技巧范文第4篇

物流服务与管理。

二、入学要求与学制

初中毕业生或具有同等学力者，三年。

三、培养目标

培养适应我省经济发展和行业变化的需要，德、智、体、美、劳全面发展，具有扎实的物流管理专业及其他相关专业知识，熟悉相关法律法规，了解现代物流的运作流程，掌握现代物流管理的基本理论和信息技术，集仓储、运输、包装、配送、流通加工、营销、信息处理等实务能力于一体的，具有公民基本素养和职业生涯发展基础的一线技术技能人才。

四、职业面向、职业能力分析与职业资格及继续学习专业

（一）职业（岗位）面向、职业能力分析、职业资格证书

（二）继续学习专业

根据专、本科专业目录，结合物流服务与管理专业实际，本专业毕业学生继续学习专业可为：

专科：物流管理、商务管理、电子商务、国际商务、国际贸易实务、市场营销、连锁经营管理、工商企业管理、工商行政管理。

本科：物流工程、工商管理、市场营销、国际商务、电子商务、交通运输、行政管理、国际经济与贸易。

五、综合素质及职业能力

（一）素质目标

1.有现代物流从业人员的精神和气质，爱岗敬业；

2.有较强的安全作业意识；

3.有较强的服务意识和环保意识；

4.具备学习新知识、适应新设备的潜力。

（二）知识目标

1.掌握本专业必需的科学文化知识；

2.初步了解现代物流的基本理论；

3.具有计算机基础知识及网络技术等方面的基本知识；

4.掌握入库和出库的基本作业程序；

5.掌握盘点作业的基本工作程序、内容、方法；

6.了解物流营销的基本原理，理解和掌握物流营销的各种方法；

7.掌握物流业务政策法规和国际惯例；

8.了解条形码技术知识、POS系统知识、RF技术知识。

（三）能力目标

1.具有利用计算机及网络进行信息收集、分类、处理、的能力；

2.具有填制、识读、制作和修改运输单证和规范填写仓储作业各类单据的能力；

3.具有安排和监管现场货物装卸搬运和执行特殊货物装卸搬运与运输的能力；

4.具有根据配送计划进行分拣作业、配载作业、送货作业的能力；

5.具备商品验收、分拣货物、出货检查、货品包装等作业规范操作的能力；

6.熟练操作仓储作业的装卸搬运设备、计量设备、保管设备、养护检验设备、消防设备，并具有上述设备的养护知识与能力；

7.具有对物流市场进行调查、获取经济信息的能力；

8.有较强的语言与文字表达、合作协调和应急能力。

六、教学时间分配及进程安排

七、专业教师任职资格

（一）职业素质要求

1.爱岗敬业，为人师表，关心学生，教书育人；

2.系统掌握专业理论知识，及时了解本专业国内外发展现状和趋势，注重更新知识结构；

3.刻苦钻研业务，勇于创新教学模式，增强实践教学能力；

4.善于结合学科特点，寓思想品德教育于学科教学之中。

（二）职业技能要求

1.具备物流及相关专业技术职务（非教师系列）任职资格或具备物流及相关专业（工种）技术三级以上等级证书；

2.具备通用计算机、多媒体和网络等现代教育手段的操作与应用能力；

3.具备组织物流及相关专业实训教学的能力；

4.公开发表过物流学科（专业）教育教学论文或参编专业教材。

（三）继续教育要求

1.定期参加所授课程相关岗位职业资格进修培训；

2.每学年参加带队指导顶岗实习或专业社会实践活动在80学时以上；

3.定期参加相关专业学术研讨活动，及时掌握本专业前沿理论；

4.定期参加市级、国家级或出国专业师资培训学习；

5.通过进修提高学历、学位层次（或取得双学历、学位）。

八、实训（实验）条件

（一）实训室建设标准（见P103）

（二）实训室建设设备清单（参考）

1.全国物流技能比赛设备清单

2.仓储与配送实训室设备清单

3.货物运输实训室设备清单

4.国际货代实训室设备清单

5.快递业务实训室设备清单

九、编制说明

（一）编写依据

省教育厅关于制定中等职业教育和五年制高等职业教育人才培养方案的指导意见。

（二）公共课的开设说明

1.语文课程包括基础语文、应用文写作两大模块，前三个学期为“基础语文”，后两个学期为“应用文写作”。

2.数学由基础数学和经济数学基础两个课程模块组成，前三个学期为“基础数学”，后两个学期应结合专业需求增加为“经济数学基础”。

3.英语课程由基础英语、英语口语、商务英语三个课程模块构成，前三个学期为“基础英语”，第四学期为“英语口语”，第五学期为“商务英语”。

4.信息技术应用基础课程由“文字录入技术”“信息技术应用基础”两个课程模块构成，第一学期以“文字录入技术”为主，第二学期以“信息技术应用基础”为主。

（三）选修课开设的说明

1.限定选修课，由各学校根据当地社会发展和学生实际情况，在货物运输、仓储与配送、国际货代、快递作业四个方向中选择开设。

2.任意选修课，可结合各学校专业方向的选择和学生发展综合考虑加以确定。

根据物流管理专业的特点，可供选择的任选课程列举如下：

（1）人文素养类：心理健康教育、美育基础知识、演讲与口才、文学作品赏析、音乐欣赏、书法、毕业生就业指导、文学名著欣赏、大学音乐鉴赏、数码摄影及欣赏、创业教育与实践、大众健美操等。

（2）专业技能类：公共关系、消费心理学、超级成功学、沟通技巧、商务礼仪、商务谈判、条码技术与应用、供应链管理、特种货物运输、物流企业管理、物流统计、国际物流、回收物流及其他方向专业课程。

（3）社会实践类：市场调查、物流企业参观学习、参与短期企业生产实践、实训室综合训练。

（四）对于实训（习）项目的说明

1.课程阶段实训

即集中实训（见教学进程表“社会实践”），主要是利用校内外的各种实训室和实习场地，模拟现实企业的员工角色和环境，就某一单项或综合课程进行多种形式的实训，使学生在初步了解物流组织基础上，能够利用所学的知识进行物流管理活动的分析。

2.毕业实习

毕业实习主要是将专业理论知识同企业实践进行有机结合，学习物流管理的各个环节以及如何应对内外环境的变化等，熟悉从业环境，参加物流企业的实际工作，同时为毕业设计收集资料。

对于学生毕业实习的管理，学校要制订实习计划，确定实习目标、要求、实习内容和岗位，联系相关实习单位或实习基地，校企共同商定实习指导老师，学生既要按指导老师和计划进行专业技能的实践，也要遵守实习现场的规章制度，注重理论联系实际，诚实谦恭、虚心学习。学校教务部门或相关系部应深入实习单位或实习基地加强对学生毕业实习的考核。

考核内容与要求：实习日记、实习报告、分散实习单位鉴定。

（五）证书培训考核的说明

关于商务谈判的沟通技巧范文第5篇

书记员文秘专业知识

专业培养目标：培养掌握文秘基本理论和操作技能，了解和掌握相关法律知识，从事法律文秘业务的高级技术应用性专门人才。

专业核心能力：法律文秘操作技能。

专业核心课程与主要实践环节：刑法概论、民商法概论、行政法原理与实务、诉讼法概论、应用写作、法律文书、秘书学基础、档案学基础、社会学基础、网络技术与办公自动化、电子信息管理、社会调研、应用文写作、秘书业务训练、办公自动化设备使用、文秘业务综合实训、毕业论文等，以及各校的主要特色课程和实践环节。

就业面向：国家机关、企事业单位、法律服务部门的文秘及相关岗位。

本专业培养具有必备的法学和文秘专业的基本理论知识和法律职业岗位文秘工作技能的复合型高等应用性专门人才。

主要课程：法理学、宪法学、刑法学、民法学、文献检索、司法笔录训练、书记员工作概论、档案管理、法律文书训练、现代汉语与基础写作、秘书理论与实务、计算机与应用。

修业年限：基本学制三年，最长修业年限五年。

培养目标：本专业主要培养具备法律事务执业能力、掌握秘书技能、会英语、会电脑的应用复合型人才。学生毕业时，要求取得国家秘书职业资格证书。

主要课程：大学英语、英语视听说、专业英语、秘书实务、档案管理、企业管理概论、法律文书、民法、行政法与行政诉讼法、合同法、国际经济法、公司法、税法、电子商务、商务谈判、沟通技巧、多媒体技术应用、网页制作等。

专业特色：注重塑造形象、提升品味;注重强化实践教学环节，培养学生复合型多元化的职业能力。

职业前景：学生毕业后，既能胜任各类企事业单位的法务助理工作，又能从事法庭助理、书记员、律师助理职业，还能从事各类企事业单位的行政助理和商务管理工作。本专业就业面广，适应性强，并有潜力成为高级管理人才。

培养目标和要求

(一)培养目标

培养拥护党的基本路线，法律文秘专业第一需要的德、智、体、美全面发展的高技能人才和高素质的劳动者，学生应在掌握专业必备的基本理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的能力、技术和技能，具有良好的职业道德和敬业精神。

(二)素质、知识和能力基本要求

1. 素质基本要求

坚持党的基本路线，努力成为中国特色社会主义的建设者和接班人;树立正确的世界观、人生观、价值观，具有辩证唯物主义和历史唯物主义思想;诚实守信，团结合作，遵纪守法，爱岗敬业，具有高尚的社会公德和职业道德;具有本专业的基本理论知识，掌握本专业的高新技术和技能;养成正确的审美意识、审美情趣和美感，具有一定的认识美、欣赏美和创造美的能力;积极向上、心理健康，具有自我调控、建立和谐人际关系的知识与技能;积极参加体育锻炼，养成良好的卫生、生活习惯，具有一定的体育健身知识和技能，身体素质达到国家大学生体质健康标准。

2. 知识基本要求

(1)掌握语言文学类、政治哲学类等基本知识。

(2)掌握法律专业知识、文秘方面基本理论和基本知识，其中包括办文、办事、办会方面的基本方法和基本理论。

(2)掌握管理学、秘书心理学的基本理论和基本知识。

(3)掌握民事诉讼、刑事诉讼等程序的基本知识。

(4)掌握办公室管理、档案管理的基本理论与基本知识，懂得档案和信息处理的基本规则和法律法规。

(5)掌握公共关系、社交礼仪的基本知识和基本规则。

(6)掌握法律公文及其它常用应用文的写作知识。

(7)熟练掌握计算机的理论知识，能运用现代化办公设备进行法律文秘事务运作。

3. 能力基本要求

(1)熟练运用汉语语言的能力，其中包括心领神会的能力、口头表达能力、法律咨询、中文写作能力。

(2)运用法律文秘知识进行办文的能力。

(3)运用法律文秘知识进行办事的能力。

(4)运用法律文秘知识进行办会的能力。

(5)具有较强的法律文书制作和公文处理能力。

(6)运用法律和文秘的基本理论知识从事法律文秘运作的能力。

(7)运用基本法律知识进行法律咨询、司法调解和解决一般法律问题的能力。

(8)公关活动策划能力和人际沟通、接待协调能力。

(9)运用计算机进行办公事务处理、法律秘书实务活动的能力。

(三)证书要求

1.获取相应的普通话等级证书。

2.获取全国大学生英语应用能力考试B级以上证书或大学四极以上证书。

3.获取全国高等院校计算机等级考试二级证书或劳动部门计算机操作中级以上证书。

4.秘书资格证书。

5.争取获得汽车驾驶证书。

6.争取获取法律秘书相关等级证书。

就业岗位(群)

高职院校法律文秘专业是为司法行政机关，检察院、法院、基层法律服务部门及社会输送熟练掌握法学基本原理、具备文秘业务能力、富有创新精神的“应用型”、“技能型”、“管理型”等职业人才。本专业学生应在具备文秘专业知识、法学基本理论和专业知识的基础上，重点掌握从事法律文秘业务的基本技能，具有较高的思想政治觉悟、良好职业道德、优良的警务素质的综合职业技能人才。

毕业生主要从事行政机关、企事业单位的秘书，文书处理，档案管理和公关工作，办公室事务工作，会议组织和服务工作，协助领导处理政务、商务及日常事务工作。亦可从事公检法等部门的法官助理、检察官助理、书记员、公证员，律师事务所的律师助理，法律服务所、企业法律顾问处的司法文秘，乡镇、街道办和社区的法律服务人员，也可从事国家机关、社会团体的法律秘书培训和法律文秘教学工作。

主要课程介绍

1.秘书学概论

该课程为专业必修课程，在整个学科体系中居于提纲挈领的地位。主要讲授秘书职业的性质、特点、能力要求和工作内容，及秘书职业的国际发展情况。目的是让学生熟悉秘书日常工作程序及相关工作方式、方法，具备较强的实际操作能力，成为从事秘书工作的实用型人才。

该课程的前修课程为《管理基础与实务》;相关后续课程为《秘书实务》;后续教学环节是参加中高级秘书资格证考试。

2.秘书实务

该课程为专业必修课，以培养学生办会、办事、办文、办活动为核心的管理服务技能为目的。主要讲授秘书工作的实际操作的技能与技巧，通过秘书案例教学和项目载体教学，以能力本位精神贯穿教学过程，从而使学生全面掌握秘书实务的各项内容、工作程序、方式方法，强化学生的各种现场处理技能，以适应企业、商务、机关使用单位专职秘书岗位的工作需要。

该课程的前修课程为《管理学》、《秘书学概论》，后续课程为《办公室实务与管理》;后续教学环节是参加中高级秘书资格证考试。其中80%的学生须考取初/中级秘书资格证书。

3.文书学概论

该课程为专业必修课，以培养应用型、操作型文秘人才为目标。通过文书学基础理论知识的讲授和相关技能的训练，使学生掌握文书和文书工作的基本知识，并按照公务文书的形成、运转、立卷、归档的工作程序，使学生掌握文书工作的基本技能和非纸质公文的基本知识，具备在基层党政机关、企事业单位从事公文处理、信息管理的业务素质和工作能力。

该课程系《秘书学概论》、《秘书实务》相关后续课程，是对秘书学的专业细化。

4.管理学基础

该课程为专业基础课。主要讲授权市场营销的管理、战略和策略，结合营销实践，进行具体的操作和策划活动，提高学生的理论和实践能力。并使学生了解现代企业管理中的组织设计与流程管理、决策、计划、控制、创新管理以及管理沟通与管理信息活动的组织等，逐步使学生树立起重要的现代企业管理意识和管理观念，提高管理的决策能力。

该课程为《秘书学概论》、《秘书实务》、《档案管理实务》的基础

5.法学概论

该课程为专业基础课。主要讲授一般的法，特别是当代中国社会主义法的产生、本质、特征，形成作用、发展、制定和实施等概念、原理和知识。通过该课程的学习，帮助学生掌握法学的基本概论、原理和知识，帮助他们增强社会主义民主和法制观念，使学生形成关于现代法律的基本理念和价值，具备对法律以及法律现象进行较深层次的分析思考和判断能力，为在实践中准确理解和运用法律打下良好的理论基础。

该课程为后续课程《法律文书》打下基础。

6.法律文书写作

该课程为专业必修课。主要讲授各类法律文书的概念、功能、内容、格式和写作要领等基本的写作知识。包括公安类法律文书、检察类法律文书、法院审判类法律文书、监狱执行类法律文书、公证类法律文书、仲裁类法律文书、司法鉴定类法律文书以及诉状类法律文书的相关内容。通过学习使学生在具备法律和写作基本知识的基础上，熟练掌握公安、检察、审判、仲裁和监狱工作以及律师业务工作中各种法律文书的写作方法和技巧，培养学生的应用法律操作技能。

该课程的前修课程为《基础写作》、《应用文写作》相关课程。

7.民法原理与实务

该课程为专业必修课。主要讲授民法的调整对象，民法的理念，民法的基本原则，民事法律关系，民事法律行为，，诉讼时效，人身权，物权，所有权，共有权，用益物权，担保物权，债权，民事责任。培养学生熟练掌握民法的基本概念、基本理论和主要制度，受到法学思维和民法学实务的基本训练，具备运用民法学知识分析和解决民事法律问题的基本能力。

8.刑法原理与实务

该课程为专业必修课。主要讲授刑法的概念、性质、体系、解释、制定根据、任务、基本原则和适用范围;犯罪的概念、构成、特殊形态以及正当防卫、紧急避险;刑罚的概念、目的和种类，量刑和刑罚制度;类罪、节罪特别是种罪的概念、构成特征、罪与非罪、此罪与彼罪的界限、法定刑。培养学生运用刑法理论并根据刑法规定分析和解决实际刑事案件问题的能力。

9.办公自动化

该课程为专业必修课，以培养现代秘书计算机信息运用技能为目的。主要讲授办公自动化的涵义、办公自动化系统的功能和模型，以及Windows 98、Word2000、Excel2000、Powerpoint等软件实际应用技能。通过课堂讲授和实际操作，使学生在网络上进行各种操作并建立简单的局域网技术，具备运用网络处理信息技能，掌握现代化通迅技术和文件处理之电传、复印、自动检索、微机处理、电视摄录及中英文打字等技能。为他们将来进入中小型企事业单位能迅速适应办公自动化环境打下良好基础。

该课程终结考核要求是通过省计算机一级考试。

10. 知识产权法

该课程为专业必修课。主要讲授国际及我国知识产权法发展的现状及相关规定，讲授著作权法，商标法和专利法的有关理论和知识，尤其是商标专用权的法律保护以及专利权的法律保护。通过学习，使学生了解知识产权法的基本知识和理论，国际、国内知识产权的现状，掌握著作权法、专利法、商标法的调整范围和特征和知识产权法的主要法律规范，增强他们分析和处理有关知识产权问题和案件的能力。

11.行政诉讼法学

该课程为专业必修课。主要讲授行政法、行政诉讼法与国家赔偿法的基本概念、特征，理解行政法、行政诉讼法与国家赔偿法的基本原则、制度与规则，掌握行政法、行政诉讼法与国家赔偿法的基本原理，培养学生能够运用相关原理解决和处理行政事务及行政争议的能力。

12.劳动法

该课程为专业必修课。主要讲授劳动法学的基本理论、基本知识和基本概念，尤其是我国现行的劳动法的基本理论、基本制度、基本原则，培养学习者运用所学的劳动法理论和知识以及劳动法律、法规、政策来分析和解决现实生活中的实际问题的能力，能运用所学的知识保护劳动者的合法权益，维护社会主义市场经济的劳动制度。

该课程为《法理学》、《商法原理与实务》、《经济法学》相关法律学科的后续课程。