促进顾客消费的方式

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促进顾客消费的方式范文第1篇

关键词：定制营销；定制方式；顾客需求

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01

一、定制营销的基本概念和发展沿革

1.基本概念

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，把市场细分到极限化—将每一位消费者都作为一个细分市场，根据每位消费者的特定要求，设计出满足消费者需求的一种营销方式。

2.源起

1999年的秋天，上海市一家颇有名气的百货集体公司旗下所有的公司都开展了这样一个业务—建立“消费者家庭档案”，百货集团公司根据这一消费档案设计出了不同档次的家庭用品消费方案，将这些方案送过经过调查的家庭，结果将家庭用品的消费额提高了三倍不止。美国著名营销学者菲利普·科特勒教授将这种营销模式誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”，是营销发展的新趋势。

二、定制营销的产生和发展因素

随着社会主义市场经济的快速发展，居民的收入水平得到了提高，同时消费水平也在同步提升，消费观念和消费需求也由感情消费（质、量的满足和感性满足）向差别消费转变，此外，消费观念由过去的趋同性消费向个性化消费转变也是一种明显的发展趋势。

营销定制方式在早期市场上并不鲜见，大多数都表现为生产者根据消费者的不同需求为其制造出他们所需的产品。例如，鞋匠要根据每一位消费者的每一只脚的尺寸、宽度和他们比较喜欢的鞋的样式来进行加工设计；裁缝师要根据消费者的体型、身高和他们喜欢的布料的颜色、材质及衣服的款式来进行加工，这就是所说的“量体裁衣”。

三、定制营销的优点

与传统的营销模式相比，定制营销具有以下几个优点：一，体现了顾客至上的营销理念，实施一对一的营销方式，能最大化的满足消费者的个性化需求，提高企业的市场竞争力；二，开展以销定产，减小了投资风险，降低了投资成本。企业根据消费者的需求来安排定制产品的产生和采购，能使库存量降到最低，减少企业投资成本，这样既能满足消费者的需求，又没有牺牲企业的经济效益，一举两得；三，有利于促进企业的发展，创新是企业发展的灵魂，只有将创新精神与市场和消费者的需求结合起来，才能不断促进企业的发展。

四、定制营销的定制方式

由于社会主义经济体制的不断完善，我国市场产品已由原来的供不应求全部转换为供求平衡和供过于求，完全实现了由卖方市场向买方市场的转变，进入了产品过剩的经济时代。定制营销模式让企业由被动销售产品转变为主动销售产品，更好地达到了顾客对产品的需求，扩大了企业对市场的占有率。定制营销企业可以根据自身企业的产品特点和顾客的参与程度，来选择不同的定制营销方式，定制方式可以分为合作型定制方式，适应型定制方式，选择型定制方式和消费型定制方式，详见如下。

1.合作型定制方式

对于一些结构比较复杂的产品，消费者一般不知道如何选择产品部件才能组合出适合于自己的产品，在这种情况下就需要选择合作型定制方式。合作型定制方式是指定制企业直接与顾客进行交流沟通，介绍企业产品各个部件的性能和特点，帮助顾客挑选出适合的产品部件，然后以最快的速度将定制出的产品送到顾客手中。例如，很多电器公司的下属企业都开创了“自选零件，代客组装”的业务；在自行车商店，销售人员会帮助消费者挑选出自己喜欢的零部件颜色，然后将数据输入电脑，绘制出自行车的蓝图，按照消费者的要求再进行调整直到消费者满意为止，最后将数据传递给企业产生工厂，几个星期后，消费者就可以骑上具有自己风格的定制自行车了；现在的很多家庭装修设计公司也采用了合作型定制方式，以设计师的专业设计为主，加上消费者的设计需求为辅，最后为消费者量身打造出具有自身风格的装修设计。

2.适应型定制方式

对于定制企业的一些结构比较复杂的产品，而消费者的参与程度比较低的情况下，定制企业可以采用适应型定制方式。适应型定制方式可以让消费者根据不同的场合和需求对定制产品进行调整，直到变换或组装出适合自己的特定要求为止。

3.选择型定制方式

选择型定制方式是指定制企业的产品结构比较简单，产品最终的用途一致，消费者的参与程度很高，通过消费者的直接参与，提出不同的设计要求，从而使定制产品表现出不同的一种形式。例如，在很多的大型商场中都设有电脑绘制艺术照，这就是按照消费者自己的喜好选择设计自己形象的一种表现；还有许多消费者在自己的文化衬衫上印上自己喜欢的卡通图案或幽默笑话，都是突显出消费者个性的表现。

4.消费型定制方式

消费型定制方式是指消费者对定制产品的参与程度很低，而企业通过调查来掌握消费者的喜好，再为其设计出适合消费者需求的一系列定制产品，这样就可以增加消费者的消费数量。消费型定制方式适合于那些没时间或是不愿意花费时间来参与定制产品设计的消费者，但又比较容易识别他们的消费行为的情况下。

五、定制营销的特征

定制营销是市场细分的极限化，具有顾客参与性、充分利用数据库和信息技术等特征。其中充分利用数据库和信息技术是它的主要特征。通过建立和利用比较健全的顾客数据库，可以向企业的各个生产和服务部门的工作人员提供顾客最全面和个性化的信息，来了解顾客最殷切的需求，以此来建立和维护与顾客之间的了解互动关系，以便以后更好地为顾客服务。而利用信息技术可以提高企业定制营销在时间上的竞争优势，例如，一个诺基亚的销售人员随身携带笔记本电脑，不管在什么情况下都可以将顾客定制移动电话的设计要求通过网络传回企业生产工厂，这样工厂在20分钟以内就开始生产，三个小时左右顾客要求的产品就可以生产出来了。

六、总结

定制营销的定制方式各不相同，不同的定制方式适合于不同需求的顾客和不同特点的产品，定制营销企业要通过考虑自身产品及顾客的需求来制定符合自身特点的定制营销模式，才能在时间上赢得优势、降低投资风险、提高企业利润、提高企业的生产竞争力。

促进顾客消费的方式范文第2篇

关键词:建筑装饰;建筑设计;商业空间;消费心理;人性化设计

国外消费者心理学研究者的研究成果表明,店铺的形象、位置及规模对消费者在店铺的选择上有着重要的影响。商店形象的主要构成因子是商品、服务、店员、物质设施、方便、促销、店堂气氛、机构和售后因素。同时商店自身的品牌还可以利用和拓展商店形象[1,2]。

1 橱窗设计与消费者心理

商业橱窗是商店形象的重要部分,它通过富于美感的文化信息和情感传递,以及展现商店的个性和有创意的商品信息来促进商品的销售。调查中发现,顾客偏爱的橱窗呈以下的特点:(1)具有现代感的橱窗设计最受欢迎,59.3%的被调查者最喜欢此类设计。(2)艺术欣赏性和文化品位是橱窗设计的最高境界。橱窗设计的目的有三点:一是追求纯粹的艺术装饰性;二是体现某种政治和意识形态的要求;三是强调商业促销功能。(3)橱窗要给顾客常新的感觉。(4)消费者喜欢主题明确的橱窗设计。目前的大多数橱窗设计和现场展示仍然以商品介绍和展示为主。

2 商品陈列与消费者心理

根据国外的成功经验,通过顾客购买行为调查发现,按照需求取向灵活配置商品布局比例,是目前促进销售最有效的办法。应根据消费者的心理特性讲求商品摆布艺术,使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。商品摆放应力求醒目突出,以便迅速引起消费者的注意。具体有以下几个方面:

(1)陈列高度的选择。商品摆放位置的商低会直接影响消费者的视觉范围及程度。心理学研究表明,人眼的视场与距离成正比;而视觉清晰度与距离成反比。通常,消费者在店内无意注意的展望高度是0.7米~1.7米。同视线轴大约30角上的商品最容易为人们清晰感知。一般来说,摆放高度应以1米~1.7米为宜,与消费者的距离约为2米～5米,视场宽度应保持在3.3米～8.2米。

(2)增加商品的量感。所谓量感,是指陈列商品的数量要充足,给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受,进而激发购买欲望。如何增强商品的存在感,使店内商品最大程度地变得让顾客目之可及,伸手可得,进而吸引顾客更长时间停留,最终实现冲动购买,便成为一个关键性问题。

3 商业空间中的流线设计与消费者心理

商业空间中的流线设计是平面布局的基本要素,大体可分为客流、工作人员流线和货流,一般而言各功能流线不能交叉和混淆。良好高效的流线设计,要求能引导顾客按设计的自然走向,步人卖场的每一个角落,以接触尽可能多的商品,消灭死角和盲点,使入店时间和卖场空间得到最高效的利用。

4 商业空间中的照明设计与消费者心理

环境行为学对人类行为习性的研究表明,向光性是人类本能的视觉特征,在室内环境中人们会首先注意相对光亮的物体。因此利用人类的向光性特点,提高局部照度,可以吸引注意力同时还会产生一种诱导作用。

(1)商业空间中照明设计的目的与消费者心理体验。首先,提供动感的,灵活的可控制的照明来吸引顾客进入商店;其次,在购物区引导他们按流线设计走完全程,引起顾客对商品的关注;最后,塑造商业空间的个性气氛,感染顾客促进购买。商业空间的照明目的与顾客在商业空间中的心理变化有着密切的联系。

(2)商业照明设计的要求和方法。现代商业空间大多采用混合照明的方式,主要包括以下几种形式:①基础照明,这种照明方式是给一个环境提供基本的空间照明,用来把整个空间照亮。要求照明器的匀布性和照明的均匀性;②商品照明,是对货架或货柜上的商品的照明,保证商品在色、形、质三个方面都有很好的表现;③重点照明,也叫物体照明,它是针对商店的某个重要物品或重要空间的照明。比如,橱窗的照明,应该属于商店的重点照明。商品照明和重点照明通常提供有方向的、光束比较窄的高亮度的针对对象的照明,采用点式光源并配台投光灯具;④气氛照明,这种方式通常是装饰性照明,用来制造特殊的氛围;⑤作业照明,主要指对柜台或收银台的照明。在商业照明设计中,按照不同的照明要求,需要选择不同的照明方式,以达到最佳效果。

5 商业空间中的色彩设计与消费者心理

对色彩心理效应的研究表明,色彩的美感将直接影响人的心理情感和生理上的满足程度。在商业空间中,消费者的心理与行为模式在整个销售过程中起着重要的作用,而商业空间中的色彩可以用于创造特定的气氛,它既可以帮助顾客认识商店形象,也能使顾客产生良好的记忆和深刻的心理感觉.不同的空间色彩能引起顾客产生不同的联想和不同的心理感受,激发人们潜在的消费欲望,同时还可以使顾客产生即时的视觉震撼。

参考文献

促进顾客消费的方式范文第3篇

[关键词] 家居 卖场 展示 陈列

1.家居卖场的环境氛围。家居用品是目标人群社会文化、时代背景、个人喜好以及人生观的具体体现，所以家居环境作为人类的物质生活用品也是人类精神的物质载体。家居卖场设计师只有对商品面目标消费人群的环境和人群的充分理解,才能塑造出适合消费者的环境氛围。

商品展示与陈列是流通领域内商品与消费者之沟通交流的桥梁，成功交流需要有良好的交流环境。人们依据对社会和生活的知识来联想商品环境和理解商品的含义。家居通过环境这种精神载体给目标人群以传情达意、让环境氛围会对家具起到有效阐释、引起目标消费人群的强烈共鸣和提升商品感染力。良好氛围能够让顾客能够感到自己所看到的家居产品就是自己追求的和自己期望的生活方式，从而提起购买的欲望。

家居卖场环境氛围的塑造首先是店面装饰氛围的塑造。装饰风格的定位应根据产品特色和目标消费人群的特征来确立自己的卖场风格；然后是展示陈设的氛围塑造。展示陈设的风格作为对家具风格的诠释和补充, 就一定要做到与家具的外在气质保持一致。结合产品特征、装修风格，以及消费层次等来模拟特定的生活环境和情景来塑造真实逼真、源于生活但又高于生活的居家生活气息。

2.家居卖场展示与陈列的基本原则。产品展示与陈列不是产品储存。家居卖场在进行商品陈列时要充分了解顾客目标人群在卖场中的行为和心理特征、充分把握顾客目标人群对商品信息的认知过程来、并设计出行之有效的展示陈列方式来打动目标人群。家居卖场展示与陈列的过程中一般要遵循以下原则：(1)引导信息原则。进行合理的商品布局以引导顾客接受信息，节省顾客购买过程中用于搜寻商品所花费的时间和精力。商品布局时还要考虑商场的目标消费群体的年龄结构、性别比例、购买习惯等一系列相关因素进行合理的商品布局。(2)体现商品特色原则。展示空间的设计为体现商品特色服务，通过各种艺术处理手段来体现商品特色。还可以利用一些装饰物和道具模拟情景陈列来加强家居商品特征，使顾客形象生动地体会到商品的实际使用效果。(3)促进商品销售原则。展示与陈列要尽量满足顾客的方便和愉悦顾客，但这不是商品展示的最终目的。商品展示陈列要与商店的促销活动密切配合，依据目标顾客人群的购物心理、重视展示的艺术性与感染力、通过艺术性的展示手段引导顾客购买的作用，最终实现促进商品销售目的。(4)提倡居家文化原则。家居用品是人类艺术文化的物质载体，家居商品不仅体现为一种用品，还体现为一种生活方式和艺术文化形态，这就是家居产品的精神内涵。所以一个商家不仅是居家用品的销售者，更是一种生活方式和艺术文化形式的提倡者。商家只有找准适应现代生活的产品文化核心，塑造特色商业文化空间来赢得顾客青睐。(5)品牌形象性原则。不同的品牌个性决定了不同的品牌形象定位。家居商品的陈列必须要符合品牌的形象气质和特点、必须使陈列与品牌的整体形象吻合。(6)美观性原则。商品的陈列要美观大方，富有艺术感。美观而富有艺术性的陈列会增加顾客的视觉美,提升商品的层次、增加购物乐趣、激发消费者的购买欲望。(7)安全性原则。家居产品在展示陈列时既要考虑吸引力，也要保证商品展示陈列时的安全性。大型家具要陈列在稳定牢固的地方，小件商品不易散落，吊挂物的悬吊紧固件要科学合理，商品陈列不能阻碍人流疏散通道和安全逃生门等。(8)人性化原则。家居陈列尽量提倡一种生活化的经营，体现在产品陈列上会比较人性化、温情化、轻松自在。对于沙发、软体床等触感性很强家具陈列时尽可能方便顾客体验。

商品应陈列应在顾客视觉方便观赏的位置。一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1米。

商品应陈列于顾客便于体会的位置。陈列的易取性、易放回性是方便顾客在购买商品的时候，容易从多角度进行商品确认。

3.家居卖场展示陈列类型。家具产品的陈列效果会左右商品在顾客心中形象进而影响销售。家居卖场展示陈列类型主要以下几种常见方式：(1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。这种陈列方式能让顾客快捷、方便的获得自己想要的信息。让顾客能迅速、系统的了解商品，也给观众选择、比较商品提供了方便。(2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。(3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。(4)主题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。(5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。(6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。(7)场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。这种陈列突出商品特色、体现商品优势、引起顾客的共鸣。

4.卖场家居陈列方式。家居陈列位置的设置应使顾客流线通畅、便于浏览与选购、方便营业员工作管理的原则。卖场有以下几种常见的陈列方式:(1)柜厨陈列:把商品陈列于柜厨内的陈列方式。(2)展台陈列:利用展示台陈列商品的方式。(3)地台陈列:通过搭建地台的方式来陈列放置家居产品。(4)展架陈列:利用格架来陈列产品。(5)悬吊陈列:通过空中吊挂的方式展示产品。(6)动态陈列:利用机械传动或电动手段陈列商品。(7)壁面陈列:利用墙面、展板上钉、贴、挂的方式陈列商品。(8)场景陈列:通过生活场景再现的方式陈列商品。

参考文献：

促进顾客消费的方式范文第4篇

零售业营销方式日渐同质化，以折扣、礼券、赠品为主，价格成为关键因素。传统的营销是结果取向和目标取向，它割裂了过程与结果的连续性，忽视了过程的内在价值；其过程强调营销的简捷性和引导性，忽视了营销的亲历性和自主性，从而遗弃了很大一部分顾客利益。在各大商家血拼价格之时，谁都没有思考一个问题，那就是，消费者追求的更高层次是消费和体验的统一过程，而不是断点般的短暂满足。价格因素并不能使消费者的情感受到尊重，思想得到激发，因此，体验营销将成为零售业的未来营销趋势。如今，全球都有以体验营销为模式创造的商业奇迹：游乐场“环球嘉年华”、网络游戏“the second 1ife”、儿童体验职业梦想的“the kid’s city”、“索尼梦苑”体验店、旅游业中的“野外生存训练”等。在中国市场，星巴克、宜家、流行美也靠体验营销迅速打下了江山。

零售业体验营销现状

虽然体验营销的实施工具在零售业中都能体现。但大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求上。并没有引发消费者对生活的思考，更没有带给消费者追求生活方式的归属感。

体验营销并不是营销的创造，而是思考模式的创新。只有从顾客感受出发，以同一个主题在每一个接触点实施体验策略，才能让顾客感受到一个连续的过程。实施体验营销企业必须以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，产生经营高质量体验的经济活动。在中国的几大零售业态中，百货、专卖店(品牌店)、超市、购物中心都较具备体验营销实施空间，以下本文将针对这几种业态现状进行分析。

百货。中国的百货业日渐成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是传统营销模式。虽然体验营销的实施工具在百货业中都能体现，但很少有针对消费者某一生活主题进行体验设计，大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求，并没有引发消费者对生活的思考，更没有带绐消费者追求的生活方式的归属感。活动主题―般只围绕节日进行，如圣诞节、元旦、春节、中秋节设计的主题日。也有围绕消费者某―生活方式的主题活动，如婚博会，届时会联合婚车出租、婚纱摄影、酒、布玩具、结婚器具等商家，创造结婚环境体验。不足的是现场活动仍以抽奖为主，并无融入新婚生活元素的活动让消费者体验；产品、宣传册、人员大多以促销为目的，并无考虑消费者结婚的心情等。

超市。我国的超市一时间蜂拥云集，家乐福、吉之岛、沃尔玛、上海联华等各据一方，各地地方超市也见缝插针。超市的商品一般面对大众消费者，面对的消费者追求的是实惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“积分换奖”来吸引消费者，如“方圆50公里最便宜货物”等宣传。从体验角度，超市的情况与百货业相似，超市很少有一个统一的主题，主题活动也仅限于节假日。在与顾客的沟通当中，大多使用的是单向沟通，不是双向沟通，只告知顾客产品信息，只是把超市商品的情况印成小册子分发到不同顾客的手中。只有个别的大型超市才会周期性挑选顾客进行圆桌会议，围绕一个主题与顾客探讨，了解顾客的感受与生活追求。也就是说，除感观、行动以外，情感、思考、关联等体验在超市中并无运用。

品牌店。精确的目标群、包容了消费者个性与生活方式的品牌内涵、极易渲染的环境气氛、充分与顾客深度沟通的机会，都为品牌店运用体验营销创造了很多商机。可以说，品牌店是最容易实施体验营销的零售业态，在中国市场做的比较成功的是星巴克和宜家。星巴克的主题是交友、享受自由的第三空间，宜家的主题是―种轻松、时尚、自由的生活方式，它们的体验都是围绕一个主题并针对各个接触点进行设计的。然而，我国大部分品牌店虽然能抓住消费者个性与自我实现的需求，却并无以体验营销为出发点创造出体验过程，环境中的颜色、音乐、灯光、图画等都无法体现出主题，也没有标语可以引发思考，销售人员一般情况下也不会和消费者进行深度沟通，这样做是很难使消费者产生归属感的。

购物中心。购物中心作为零售业最高级别的业态，比超市、百货更具备实施体验营销的条件。购物中心不但囊括了其他零售业态，而且突破传统餐饮、购物，大幅度增加了娱乐成分，广阔的环境为组织各种体验活动具备了可能。在我国，有很多购物广场按照餐饮18％、娱乐30％、零售52％的黄金比例安排商业布局，缔造体验式购物形态，有购物圈、主题餐厅、娱乐王国、珠宝城等。购物中心以购物环境、主题互动活动建立起竞争优势，但是体验环境不仅仅需要硬件，还需要配以音乐、灯光、气味等塑造，体现出各自的主题。即使有些购物中心在视觉与活动互动方面让消费者有了体验，但多缺乏引发人们思考、融入生活方式的策划，这使体验未能延续到除活动主场之外的角落。

零售业体验营销策略

零售、监实施体验营销可以分为三个步骤：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传s环境氛围让消费者知道自己想要什么．通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。

体验经济是消费者从生活与情境出发，塑造消费者追求的生活方式的感官体验环境，创造消费者情绪抒发方式，激发消费者创造灵感，鼓励其参与行动改变现状，最终让消费者找到相同生活方式群体的归属感。消费者获得的不只是产品的满足，而是生活方式的解决方案，他们甚至愿意为感性需求的满足而付出更高的代价。零售业实施体验营销可以分为三个步骤(见图1)：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传与环境氛围让消费者知道自己想要的，通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。

知道消费者想要什么。

(1)体验式调研。区别传统模式的调研，体验式调研的内容是顾客的感性认识，模拟顾客体验过程进行提问。例如，调查感觉：这家品牌店是否能让我在感官上有特别的感受；调查情感：走进这家品牌店是否使我有一种心情愉悦的感觉；调查行动：这家专卖店是否有意引导与我进行互动交流；调查思考：这家品牌店是否有意刺激我对某些事物的联想；调查关联：购买这个品牌的顾客是否和我是同一类人。除了问卷调查，在卖场可粘贴“请帮助我们提高”的标语，平时应进行周期性地随即抽取顾客组成倾听小组进行访谈，或通过服务员与顾客进行深度交流。除了对消费者调研，公司内部各部门、各商品组销售员间应有规律性的沟通，保证能迅速掌握顾客对主题的喜爱程度及他们所追求生活方式的变化，并激发新的创意。

(2)接触点设计。接触点就是在售前、售中、

售后分解顾客的体验过程(感觉一情感―，思考一行动一关联)，运用不同的工具实施营销策略。在售前，可利用网络、宣传册等让顾客感知卖场的主题；当顾客走进卖场，立刻感觉到音乐、灯光、气味等建立起来的主题氛围；当顾客产生购买欲望时候，应通过产品制作激发他们创造性思考，去认识和解决问题；通过参与活动去感受这种生活方式，展示自我认知和价值观；最后通过与环境中的其他消费者与服务人员沟通，深刻体会源自社会文化意义的相互影响和对社会地位的需求，使其乐意成为这一群体或文化的一部分。在宜家，商场被视作一部完全自我运转的销售机器，消费者从进场到出场完全是自己操作的过程：信息台一计划图表―产品体验一价格标签一记录取货一平板包装一收银台。

让消费者知道想要什么。

(1)产品宣传。在消费者进行思考前，需要通过产品宣传让消费者在感觉、情感上得到体验。星巴克在每一本宣传册都印上了第三空间概念，与一般企业宣传不同的是，星巴克宣传的是体验，不只是产品。除了杂志型广告目录、宣传小册子、产品呈现、吉祥物等方法，网络是一个极其有用的体验途径。现在很多企业已经在网络杂志(如zCoM里面的杂志)做广告，通过故事情节模仿现场气氛，甚至满足现实中无法实现的需求。企业的网站也可以进行方案的搭配(例如多乐士的配色系统)，网络虚拟体验是必然的发展趋势，甚至IBM、sUN等都进驻了网络游戏“seconcI Life”，零售企业可以充分利用网络世界虚拟购物或娱乐体验。

(2)环境氛围。环境是零售业得天独厚的优势，无论是仅几十平米的品牌店，还是巨大的购物中心，只要能让所有工具在统一的主题下营造气氛，就能让消费者融入情景中。环境营造的工具主要有音乐、灯光、气味、图画、布局等。例如，整个星巴克就像一杯咖啡：夹带暗红的咖啡色墙壁，浅黄色隔板，或深或浅的咖啡色桌椅、沙发，加上暗黄色柔和的灯光，四周充满咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整个人似乎溶入了一杯浓浓的咖啡中。耳边的爵士乐让人雀跃于这种感受，更添一份轻松与愉悦。墙壁上的挂画或色彩纷呈、抽象味儿十足，给人以时尚与个性的张扬感。咖啡馆内的一切，都围绕着咖啡文化而设计。

让消费者自我实现。

促进顾客消费的方式范文第5篇

【关键词】促销方式；会计处理；折扣；赠品

每逢节假日期间各大商场会迎来销售高峰，在圣诞节、元旦、新年等季节到来之际，商场为了积聚人气、增加客流量，促进商品销售，又开始举办各种各样的商品促销活动。促销手段方式的设计或选择对商家有着重要的意义。目前，商场常用的促销活动方式主要有打折、满减、买赠、满赠、返券、特价、抽奖等等，商场在作促销活动账务处理时，收入和相关费用的确认应考虑实质重于形式，使会计处理后结果能公允反映出商场经济业务的真实信息。下面分析几种典型促销方式的会计处理。

一、“打折”与“满减”促销的会计处理

（一）典型活动内容描述：“全场×折优惠”或“满××元送×元”

“打折”是指商场在原价基础上给顾客一定折扣率进行销售，属于商业折扣形式的促销，如某商场元旦活动“购服装及针纺类商品享全场7.5折优惠”。“满减”是指当消费达到一定金额时，在原价基础上减免一部分价款的促销方式，如满200元送50元，这其实是变相的“打折”方式，区别只是折扣率不相同。

（二）会计处理原则及操作

商业折扣在会计处理时要求，商品销售涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。在“打折”与“满减”促销方式下，均可按照扣除商业折扣后的金额来确认销售收入，销售发票可以直接开具折后金额，也可以在发票上分别列示原价和折扣金额。其账务处理如下：

实现销售时：

借：现金

贷：营业收入

贷：应交税费-应交增值税（销项）

同时结转成本：

借：营业成本

贷：库存商品

（三）分析与评价

假定每销售100元商品，其平均商品成本为60元。

拟定活动为：①顾客购物满100元，商场送7.5折商业折扣的优惠；②顾客购物满100元，商场减25元商业折扣的优惠。

直接打折折扣时：商场销售100元商品，收取货款75元，随着销售额的增加折扣金额也成比例增加。满减折扣时：商场销售100元商品，收取货款75元，销售金额在101元至199元商品，折扣金额仍为25元，这时顾客实际享受的折扣率小于7.5折。因此，虽然打折销售或满减销售都会直接损失商场的利润，但对商场来说，为促进商品销售在选择促销方式时更倾向于满减。对顾客来说，为多享受折扣就必须满足要求的销售额度。

二、“买赠”、“满赠”的促销的会计处理

（一）典型活动内容描述

“凡在商场购买××商品，均可获赠××礼品一份”；或“顾客购物满100元，商场另行赠送价值20元礼品”。

“买赠”是指顾客购买指定商品可获得相应赠品的促销方式。“满赠”通常是在顾客消费达到一定金额时即获赠相应赠品的促销形式，赠品由商场提供，通常是顾客持购物发票到指定地点领取。这两种促销手段类似。

（二）会计处理原则及操作

这两种促销主要解决对赠品的会计处理。赠品通常作为商场的商品，其实质是降价促销行为。在账务处理时一方面赠品应视同销售作销售收入处理，另一方面由于没有现金流入，形成与促销业务事项有关费用。其会计处理为：

1.赠品为店内自有商品，销售商品时：

借：现金（实际收到的货款）

销售费用（赠品的售价）

贷：营业收入

应交税金-应交增值税

同时结转销售成本：

借：营业成本――正常商品

――赠品

贷：库存商品――正常商品

――赠品

2.如果赠品是为促销专门外购商品时，在购入时作账务处理

借：库存商品

应交税金―应交增值税

贷：银行存款

在买赠时，将赠品价值转作销售费用，同时将增值税做进项税转出处理。即：

借：销售费用

贷：库存商品

应交税金―应交增值税（进项税转出）

3.形式是买赠，实质是“捆绑销售”

在有些情况下，商场宣传是买赠，但原单品价值提高了，这种组合销售实质是减价促销。在进行账务处理时，正品与赠品应视同资产组（商品组）处理。将商品组的销售金额按各项商品公允价值的比例来分摊确认销售收入，同时，结转成本。即

①借：银行存款

贷：营业收入

――正品

――赠品

②借：营业成本

贷：库存商品

（三）分析与评价

买赠是针对某一商品设定的优惠，满增是针对多种商品设定优惠的促销手段。对商场来说，赠品的价值是商场为促销增加的一笔促销费用。对顾客来讲，在单品价格不变的情况下，能刺激顾客消费欲望，购买就能得到实惠。在单品价格提高的情况下，对商场来说，捆绑能有效促进销售；对顾客来说，有时为了贪便宜会采购回自己不需要的商品，也就是人们常说的“便宜是贵”的道理。

三、“返券”促销的会计处理

（一）典型活动内容描述：

“购物满100元，商场赠送20元购物券（不可兑换现金，下次购物可代币结算）”。

“返券”是指顾客购买到一定金额的商品，即可获得相应的返券，消费者可以凭返券在商场消费的促销方式。购物返券这是目前商家应用最广泛的一种变相打折模式。

2.会计处理原则及操作

对返促销业务，实质仍然是折扣。在会计处理时，可参照商业折扣的处理原则。在顾客购买商品，商场发放时，应确认已销商品的收入，发出返暂不处理；当顾客用返消费，商场实际收到返和现金时，作账务处理。返可作备查登记。

假设顾客用20元返，100元的现金购物时。商场有两种账务处理方式（商品成本60元，所得税率25%）。

①返作促销费用

借：销售费用 20元

现金 100元

贷：营业收入 102.56

应交税费―应交增值税（销项）17.44元

借：营业成本 60元

贷：库存商品 60元

②返作销售折扣

借：现金 100元

贷：营业收入 85.47元

应交税费―应交增值税 14.53元

借：营业成本 60元

贷：库存商品 60元

第（1）种处理：净利润=（102.56-60-20）*（1-25%）=16.92元，应交增值税=17.44-60*0.17=7.24元。

第（2）种处理：净利润=（85.47-60）*（1-25%）=19.1元，应交增值税=14.53-60*0.17=4.33元。

显然第（2）种处理对商场有利。所得税多交6.37-5.64=0.73元；增值税少交2.91元。商场实现净利润较第（1）种处理多2.18元。

（三）分析与评价

对商场来讲，返券目的是让顾客留在店内循环消费，实际收到的返往往比发出返少，所以能提高销售额。对顾客来讲，赠券在商场内可以替代现金使用，与赠品相比，返可以买到自己需要的商品。赠送购物券这种促销方式集打折、买赠的优点，避其缺点，常常是各大商场乐意推出的促销活动。

促销方式还有很多，如限时购物折扣，加量不加价，抽奖、积分等等，账务处理的核心要点在于把握实质，明确何时确认销售收入，确认多少。不同的处理体现在财务报表上的信息是有差异的，对商场的税负也会有影响。

参考文献