公司营销策略研究

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公司营销策略研究范文第1篇

关键词：餐饮业;服务营销;营销策略

一、谢谢咖啡公司的简况及其营销现状

1.公司简介。谢谢咖啡公司于2014年4月诞生于杭州市，公司是一家以经营餐饮服务为主的现代化餐饮企业。谢谢咖啡公司的总部位于杭州市滨江区繁华地段，公司目前5家咖啡分店，3家御牛道，以及一家私人小厨，分散于于杭州，武汉，上海等地。经过2年多的发展,谢谢咖啡公司的员工大概有100余人、处于生命周期的发展期，年营业收入估计有1200余万元的私营有限责任公司。“谢谢”是谢谢咖啡公司旗下第一个自创品牌，也是主打品牌之一。公司独特的以新型餐吧的模式定位，希望给消费者一种独到的体验。谢谢咖啡公司以精致，可口，健康的美食，各式咖啡饮品，新式中国茶以及相关衍生产品为主。希望通过精致的出品和优质的服务，达到让客户对品牌的初步认知与了解，成为中国一流的餐饮企业。目前来看,谢谢咖啡开展服务营销必要且迫切。

2.谢谢咖啡公司服务营销现状。谢谢咖啡公司的餐饮业对服务营销特别重视，在试营业期间店里的服务员都会在顾客结束用餐时询问餐品的口味，餐厅环境，服务质量以及需要改进等问题。谢谢的理念就像他自己的名字一样，希望给所有人一种态度，从我们开始，给身边的人带去温暖。坚持从自己做起，让全世界升温。同时，每个月每个员工都会有关于服务，咖啡师培训考核，只有通过了考核才能正式上岗。在互联网方面，谢谢与西湖天地，鲜橙等小企业达成合作关系，每星期都会推广一些软文。谢谢自己也推出APP，可以为家人，朋友，爱人等点餐，逐渐推广公司理念。谢谢的定位是新型的餐吧模式，结咖啡，茶，简餐，点心为一体，它的主要目标市场是一群有着一定收入的，懂得生活品质的，注重享受生活的城市白领，由于各店的地理位置差异，位于景区的则更多是外国游客。环境，装修设计的独特性，更是消费者所需要的另一种东西，是一种体验，一种生活方式。

二、谢谢咖啡公司服务营销问题分析

1.产品质量有待加强。一在新产品研发方面，由于企业的定位健康，很多产品受到限制，因此还有待一步加强与改进。二是消费者认为特色不足，对于意面，炒饭都觉得很普通，没有特殊的感觉。三是由于混合果汁容易分层，影响口感，经常让消费者造成误解，以为掺加许多水，而其实谢谢的果汁全是鲜榨的混合果汁，不加任何水，糖等添加剂。同时因为每次进货时的水果不是同一批次，有时口感偏酸，有时偏甜。对于二次消费的顾客会带来不好的印象与疑惑。

2.定价策略不当。谢谢的产品定价主要是采用随行就市定价法，同时考虑到APP的点单与实际消费顾客的需求，因此把咖啡，茶，饮料的定价统一定价中杯33，大杯37.而简餐，沙拉，点心的价格则根据成本定价。比如美式,其实质只是最为简单的意式咖啡,按照成本加成的方法,定价应仅为20元/例,但是为了适应谢谢APP点单,该咖啡在实际销售时定价为33元/例,消费者点单后大失所望,认为该价格不符合实际。除了咖啡的价格之外,在普遍店里的茶都是按壶卖的，而且可以免费续费，而谢谢却是是一杯一杯卖，造成了消费者对茶的价格也存在着意见,认为茶的价格偏高。在价格折让方面，谢谢每一个服务员都有权根实际情况对消费者的餐点不收费或者赠送，这对于不同的顾客心理难免会有一丝差异。

3.促销手段单一。谢谢很少做促销，被评为高冷型餐厅。最多也只是在微信公众号发些软文，像大众点评，闪惠活动都几乎没有。在价格方面也一直保持开业状态，很少有价格折扣，优惠活动。沈梦辰代言的广告影响力度也很少。一般吸引顾客的都是同学朋友介绍，或者是游客。只有在欧洲杯期间，谢谢通过预测球队的方式推广代金券，礼品等。

4.服务不到位。由于谢谢来的外国游客比较多，文化与语言的差异，导致服务质量下降；谢谢三楼有个露天，很多消费者喜欢坐在三楼，但这对服务员上餐造成一定的影响。浪费许多时间。为了减轻服务人员的工作，谢谢的水，纸巾，糖包一般都采用自助服务，而这样给顾客带来不好的印象。餐饮行业人口流动的速度也给谢谢带来一定的压力，有些员工刚通过培训没几个月因为各种原因离职，一些新来的还不熟练其服务的流程，难免会对服务的质量有所降低。在人多的时候，由于果汁的鲜榨速度慢，以及服务人手的缺乏让消费者不满意。

5.环境场景因素。谢谢生活最吸引消费者的就是环境，谢谢在小嶋伸也设计的餐吧里，透亮的门店吸引着纷纷行人驻足。谢谢有许多店面，每个各有特色又极其融洽。谢谢的服务环境过于追求装修的完美，忽略了餐桌餐饮的使用效果，由日本设计师设计的桌子与中国习惯大不相同，谢谢的餐桌适合喝咖啡，不适合简餐的食用。位置经常让消费者和服务员都很苦恼，单人位，两人位的基本只能放几样东西，而四人位与六人位让两人坐又很浪费。座位经常处于紧张状态，咖啡店的性质就是消费者经常会坐着一下午不走更增加了难度。

三、谢谢咖啡公司服务营销的优化建议

1.优化产品组合。菜品本身的重要性不言而喻。加强新产品开发、优化产品组合，产品多样性。每个月度都有不同的产品开发出来，不让消费者觉得厌倦。其次，增加产品特色，符合谢谢的经营理念，区别于其他咖啡店，在消费者心理留下好印象。而对于果汁分层问题是不可避免的，可以建议服务员在上餐时给消费者一个提醒，这样可以避免许多问题。

2.运用合适价格策略。对于APP点单的限制，咖啡的价格还是改不了。简餐，点心价格应该采取合适的价格策略。利用成本导向、需求导向和竞争导向三类方法合适定价，满足消费者的心理价格。让消费者意识到价格并不是产品本身成本价格，还包括服务成本货币价格，做好服务非常重要。

3.加强促销。谢谢的非人员促销,一定要注重服务人员的高效、优质服务。服务人员在点餐时应该充分了解消费者的用餐目的,对于多次光临咖啡店或者VIP客人,可以免费送上一份蛋糕。现在越来越多的饭店开始自助点餐，这虽然加快点餐速度，但缺少了服务员与顾客间的沟通。因此谢谢应利用自己的优势，加强服务员的非人员促销，在点餐时加强与顾客的沟通，注意餐品的组合。同时，谢谢除了在微信公众号发软文之外，还应该多做广告，传递公司理念，分享给更多的人。发展公共关系也是另外一种促销方法。

4.提高服务水平。谢谢应该提高整体的服务水平,提高服务人员素质，加强员工技能培训。因此,要做好全程服务工作,谢谢的每个员工都应该树立主人翁意识,尽力做好自己的工作职责，分内之事。从菜品到消费者的一次消费结束，每一个环节都做到最优，这每一个环节对整体的服务水平产生作用。在服务当中，服务员可以多注意客人的需要，多询问，努力让顾客的满意度达到最大。而对于企业内部，营造融洽的氛围是必不可少的。对于谢谢来说,员工下班都到凌晨一点，排班不确定，因此工作之余营造和谐融洽的氛围非常重要,这能消除员工的精神压力。提升员工的归宿感，使员工相互之间的关系更加和谐、融洽,从而能使员工更好地服务于公司。

5.改善整体环境。对于咖啡店来说,选址也是至关重要的，谢谢三店就因为楼层过高，以及星光大道二期还没发展起来造成生意惨淡，在选址时应该考虑充分。咖啡店的内部环境包括音乐、装修格调，陈列物（餐桌餐椅，沙发）等都应该与咖啡店定位相匹配。考虑到之前出现的问题，建议谢谢咖啡更改其桌子的设计，符合大多数人的用餐习惯。

作者:徐巧 金秀玲 单位:浙江中医药大学人文社会科学学院

参考文献：

[1]王家进.HG酒店公司服务营销策略优化研究[D].哈尔滨理工大学,2013.

[2]范秀成.服务管理学[M].天津:南开大学出版社,2006.12.

公司营销策略研究范文第2篇

一、对供电公司用电检查的研究

1.1 用电检查的意义

用电检查是供电公司活动中最不可缺少的一部分,用电检查对用户用电安全、用电质量具有重要的作用,可以保证用电用户和整个用电网络的正常安全运行。

1.2 用电检查的内容

检查人员在进行用电检查过程中要对用电用户进行相应的用电知识讲解,提高用电用户的安全用电意识,从源头上解决用电隐患,使其合理用电,对发现安全非法的问题要进行合理相应检查,如果确定了非法行为就要进行相应的教育,必须使其承担相应的法律责任,进行罚款或其他惩罚措施以达到教育的目的,并维护正常的供电秩序。

用电检查是一个繁琐而且复杂的工作,需要检查人员具有良好的职业操守和过硬的职业技能。如果职业操守不够过硬,在检查过程中往往疏忽一些安全隐患,给供电企业带来不必要的损失。这时需要对检查人员进行相应的知识普及,巩固其检查的能力。也有些检查人员职业操守不过关,检查过程中故意不仔细,对非法人员进行包庇,利用职务便利对不法人员提供方便,对于思想品德不过关的要进行相应的思想道德教育。供电公司应该定期对检查人员进行职业道德操守和职业进本技能进行相应的培训。用电检查还要建立健全完整的组织机构,不论是什么企业,分工明确、分工合理都是必要的。同样,我们在用电检查过程中也要分工明确,建立一支专门的检查小组,组织企业精英对其进行相应的特殊培训,加强其职业技能。

二、营销策略的研究

随着改革开放的发展,我国经济体制不断变化。原有的计划经济模式逐渐转变成市场经济模式,相应的电力市场的经济方式也发生了改变,计划电厂改变为市场开发式电厂。这些变革为供电公司营销方式带来了一些改>文秘站:电力市场,将电力使用效率提高,提高电网供电效率,提高供电公司在市场上占有的份额等关键性的问题就决定着一个电力企业生存和发展的空间,决定着一个供电公司未来的价值。所以一个公司要对自己的营销策略进行相应的调整,以适应市场经济的现状。

2.1 用电市场的现状

随着国民经济的不断发展,广大人民群众的生活质量逐步提高,我国已经基本进入小康社会,人民生活质量提高,相应的能源消耗量也逐渐扩大,这其中电力消耗所占的比率最大。据统计,近十年以来,我国农村用电量逐年攀升,每年的增速达到10%。目前农村和城市的第三产业发展较快,一些行业非常需要电力,其中学校、政府部门、居民用户所需的电量非常大,几乎占据整个用电的90%,多数集中在第三行业、服务业、电子产业、大型工厂,在政府对产业结构进行一些调整之后高科技产业发展较快,能源主要消耗在这些方面。

2.2 通过用电市场趋势分析用电营销手段

用电量的85%已经被一些事业机关和居民所占有,因此电量销售主要集中在这几个部分。供电公司的市场营销部门应该将工作重点放在这几个方面,对这些方面进行高度重视,在一些市政改造、市政建设、农村拆迁等需要用电的建设上面要做到一户一个表。

在2002年的夏天,由于厄尔尼诺现象的影响,高温天气持续不断,此时空调电扇的使用量剧增,所以用电量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午时间就使用了16710万千瓦的电量,比去年同比增长13%,由于天气的原因,导致大量的用电设备在同一时期使用,造成用电量的大幅集中,同时我们还要保证企业工厂的用电量,国家大力号召节能减排呼吁大家低碳环保,电力作为一个二次能源,价格便宜,而水利发电和太阳能发电都相对环保,所以我们不难看出电力市场开发的潜力也是十分大的。

总之,我们要根据夏季冬季用电十分集中的特点来制定合理电力营销策略。

2.3 供电营销策略

2.3.1 市场营销策略。电力营销技术在现代电力建设中处于一个十分重要的地位,作为现代电气化建设中的重要组成部分,电力营销工作的涵盖面十分广阔,这不仅涉及到数据采集、业务经营,还包括了管理决策等其他几个重要的工作,因此我们必须根据技术支持系统来对各个不同的工作进行合理的调整,通过这个办法达到资源使用的最大化。

2.3.2 制定合理的电力营销策略。要想更好地提高企业效益

,为企业带来最大化的经济效益,就需要电力公司最大化地将电力销售出去,这就要求电力公司把电力作为一种商品来进行看待,将企业产品大量销售出去,供电公司才能得到大量的经济效益。电力是一种很特殊的商品,因此要想将其销售出去,营销手段也会相应地发生改变。要从各个不同的方面进行考虑,以最低的价格提供最高的服务质量和供电质量。找出供电公司市场营销的核心所在,重点研究核心部分。 营销策略一:价格营销策略。

现如今,我国的市场电力价格都是由政府进行定价,并不是所说的市场调节,没有跟上市场调整的脚步。因此一个供电公司的销售额度并不能反映出一个供电公司营销手段是否合理,供电公司是否具有核心竞争力,供电公司的经营状况是否运营良好,我们需要考虑是否需要根据市场的状况来调节电力价格,是否需要拜托政府的价格指定,这就需要我们来对这一规律进行研究,在这一规律的指导和政策的配合与支持下合理科学地制定电价来适应市场的变化。

同时我们还要估计用电用户节约电力,用电高峰期节约用电,进行阶梯化的收费,用电高峰期提高用电价格,低峰期间降低收费标准,同时对于用电企业,国家高度扶持的企业,高科技企业使用另一套收费标准,合理使用价格营销策略使电高峰和低谷进行合理的调整,使能源的时间分布更加合理化,冬季降低用电价格,使居民采暖使用电力采暖,以此解决电力公司冬季用电低谷的特点。

营销策略二:优质营销策略。

目前我国电网建设步伐很快,电厂和电网逐渐分离,电网的合并和新建中使用了很多的高科技的设备,以此来使电压更加稳定,频率和波形也更加可靠。和以前相比,居民用电质量得到大幅度的提高,基本可以满足各种不同的用电用户的用电需求。但是我们仍然要在提高用电质量的这一方面进行努力,尽快赶超发达国家。

营销策略三:服务营销策略。

不论是电力还是其他的方面,服务质量一直是人们最看中的一个方面,因此供电企业服务质量的好坏直接影响着电力销售额度的高低。电力公司的其他几个营销手段营销策略是否成功也和服务质量相挂钩。

所以,对于供电公司中的服务人员、职工、领导者来说,应该逐步转变自己的固有观念,重新树立起市场竞争、市场调节的供电观念,同时对于技术人员来说,更要提高自己的业务技能夯实基础,提高自身水平,树立起“客户至上,服务第一”的观念。

公司营销策略研究范文第3篇

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

参考文献

1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

公司营销策略研究范文第4篇

[关键词]VMS产品；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）13-0013-05

D公司是广东省“珠三角”地区的中小型科技企业，专业从事LED研发、生产、销售和服务。由于公司过分强调了产品的定制能力，没有主动进行过市场营销策略研究，因此自2008年开始，企业的VMS产品业绩增长速度减缓，甚至停滞不前。本文以D企业为对象进行营销策略研究，既有助于该企业改进市场业绩，也对中小技术型LED企业营销策略的制订有一定的指导意义。

1 相关理论简介

1.1 VMS产品

VMS（Variable Message Signs）是交通诱导系统的重要工具和手段，产品的类型包括门架式、悬臂式、移动式等各种类型。它们以LED显示屏的形式安装在路侧或上方，通过及时最新交通相关的信息而进行交通疏导。对交通条件不熟悉的驾驶人员，这些信息作用非常明显，可以帮助他们提前知道前方的交通状况，以便选择更为合理的路线以避开交通拥堵，减少交通事故的发生，改善道路交通条件，提高道路通行能力。

1.2 4P营销策略

4P营销策略是20世纪60年代，由美国著名的营销学学者杰瑞・麦卡锡（Jerry McCarthy）教授提出，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组合的营销手段。它把营销理论简化并使其特别便于记忆和传播，被企业和社会广泛接受。

2 D公司VMS产品经营状况

2.1 D公司VMS产品市场表现

公司自2008年开始涉足VMS产品领域，基本都是以订单形势来完成的，没有采取主动的营销活动，由此，VMS产品的销售不稳定，2011年开始还出现了下滑，而且所占公司营收的比例比较小。D公司VMS产品的近五年的年度业绩如表1所示：

客户主要覆盖印度、西班牙、沙特阿拉伯、澳大利亚、奥地利、尼日利亚等国。在中东市场有一定的竞争能力，其中沙特阿拉伯的VMS项目，D公司与美国的Daktronics公司和土耳其的ORTANA公司两个世界级的竞争对手较量中脱颖而出的。对于VMS产品庞大的国内市场，公司没有积极去开拓，主要是江苏无锡、广东中山、广西玉林等城市。2012年D公司的VMS产品销往地分布情况如表2所示：

2.2 D公司VMS产品营销现状

2.2.1 产品方面

（1）D公司VMS产品的优势。①定制化能力优势。D公司具备全面而且灵活的研发实力，可以向客户提供VMS产品系统级整体解决方案，可以完成该类产品的规划、设计、生产及服务等工作。无论是控制系统、产品结构、软件等，都具备完全的自主知识产权，可以灵活地随着不同的客户以及同一客户的不同要求，对系统及产品进行调整及修改，进而进行深度的产品定制化，比如在通信协议没有统一的国家，可以为客户指定的通信协议修改公司的产品。②成本优势。D公司地处有世界制造大国之称的中国，相对国际竞争者，有非常大的成本优势。D公司地处中国珠三角的一个小城市，相对处于大城市中的国内竞争者，也具有成本优势。采用了新的技术方案，材料成本、运营及维护成本更低。③技术优势。D公司有较强的技术解决方案能力。

（2）D公司VMS产品的劣势。公司基本采取的是订单驱动的模式，即平时不会制定相对清晰的战略方向，不会仔细地对市场进行分析和总结，没有完善的产品规划等。因此，公司目前的产品线、产品型号及版本极其繁多，看起来像是做了很多的样品，甚至是产品型号比产品数量还多，这样，单个产品对总业绩的贡献非常有限，而且，也极大地分散了资源；另外，由于很多产品只做一次或者几次，数量也比较小，那么产品就不会做得很完善，甚至产品很多性能、工艺等方面的指标存在瑕疵。因此浪费了太多的资源，也阻碍了市场的进一步拓展。

2.2.2 价格方面

D公司采取的是成本导向定价法，即是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。采用成本导向定价法，容易忽略竞争对手的价格情况，因此，不容易吸引到新客户，尤其对价格较敏感的新客户，不利于市场的进一步拓展。

2.2.3 渠道方面

D公司采取的是渠道营销模式，在不同的区域发展有一定实力的工程商为VMS产品商，通过商把产品卖给最终客户，并由他们提供相应的服务。VMS产品专业性比较强，采用商模式，使企业本身减少了直接面对市场和客户的机会，这在一定程度上制约了企业对客户真实需求的了解和对市场变化的反应速度，对公司的产品研发没有起到很好的促进作用。

2.2.4 促销方面

D公司主要进行了两个方面的促销工作：一是在搜索引擎上做了VMS产品的关键词广告，在公司网站有相关产品的介绍；二是营销人员不断跟商进行产品介绍和技术问题解答。由于没有平面媒体的广告，也没有参加展览等，严重缺乏促销活动，因此宣传效果不佳；三是由于营销人员大多不是电子类等专业毕业，在协助商进行产品介绍和技术答疑时做不到准确有效，这也制约了VMS产品的市场拓展。

3 D公司VMS产品4P营销策略

3.1 产品策略

产品是市场营销组合中的第一个要素。企业在制订市场营销战略计划时，首先就要考虑产品将来的推广问题。针对VMS产品，D公司需要根据选定的几个目标市场的需求特征，结合这些目标市场内的竞争对手的情况，围绕D公司“强定制能力，高性价比”的市场定位，来确定和调整产品的规划、设计及产品组合思路。

3.1.1 VMS产品规划的基本思路

（1）强定制化。强定制化的优点：①容易实现功能差异化。可以通过附加功能硬件的选择，特殊定制要求的增加等，在产品平台上来产生出有差异有定制特性的产品，以便满足不同的客户。②容易实现性能差异化。相同的功能，为了获得更优秀的性能和质量，可以通过选用更优秀的元器件来实现，以便满足不同的客户。无论功能差异化还是性能差异化，都会产品定制特性的表现，都需要强有力的定制化能力来实现。

强定制化即极大地满足客户的个性需求，但是容易给企业带来研发压力大、生产困难、交期难以保证等难题，因此，必须采取特定的措施来尽量避开这样的难题，而采取“平台化设计方法”就是极好的思路。因为几个目标市场的客户群在需求特征上有很大的共性，但彼此之间仍然存在一定的区别，即需求的差异性。如果针对其中的每一个目标市场专门设计产品，那就会极大浪费时间、精力等资源。因此，必须采取平台化的产品设计思路，总结几个目标市场上的需求共性，以共性部分为基础转换成产品平台，同时有差异的具体产品也可在平台上产生。如表3和表4所示：

（2）高性价比。为了获得价格竞争优势，需要保证质量的前提下，采用新技术新工艺等，比如控制板，不再像同行采用通常的昂贵的单板机，而是采用自主研发的高性价比的ARM系列控制板，节约产品的物料成本；所有的产品具备远程诊断能力，在控制室就可以知道几百里之外的产品的运行状况，什么地方出了故障等，降低运营及维护成本；产品采用标准化的零部件，使得维修简单，降低维修成本。多种措施并用，使得产品总体性价比高。

3.1.2 VMS产品组合

根据产品规划思路，规划出两个等级的产品基本型号：基本型号A和基本型号B，代表两个级别的质量水平，满足目标市场上不同层次的客户；每个基本型号上，可以通过“可选功能”的选择来丰富产品线，增加产品覆盖范围。如表5所示：

根据客户需求情况进行产品模块化的组合，以进一步降低产品成本，满足更多用户，有利于对细分市场进行渗透，不断扩大VMS产品的市场占有率。

3.2 定价策略

产品价格的制定需要考虑产品的成本、市场环境、竞争者价格以及希望获得的利润等四方面的因素，但在不同时期，相对于不同类型的企业用户来说，各种因素考虑侧重点会有不同。

3.2.1 影响VMS产品价格的主要因素

（1）成本因素。VMS产品主要由电子及结构部分组成，电子元器件成本、结构材料及加工成本、生产组装成本是价格的主要组成部分，主导产品价格的形成。

（2）市场供求环境。市场供求环境会极大影响着产品定价。在供求关系平衡时，价格就能在一定时期内保持相对稳定；供求失衡，价格也会随之发生改变。因此，D公司在进行VMS产品价格制定时，不能忽略了市场调研，在对市场情况进行充分了解的基础上，才能够给出合理且有效的定价策略。

3.2.2 D公司VMS产品的定价方法

产品的最高价格取决于产品在一定时期内的供求关系，产品的最低价格取决于产品的成本费用，在这个范围内的定价策略，一般取决于同一市场内竞争对手同种产品的价格高低和竞争对手的价格策略。D公司VMS产品的定价方法有以下几种：

（1）竞争导向定价法。竞争导向定价法是企业充分考虑市场竞争情况，通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，来制定公司产品的价格。这时，定价以市场价格、产品成本及市场需求作为参考。

（2）投标定价法。投标定价法也是属于竞争导向定价法。参与竞标的目的在于争取合同，因此，公司考虑的重点是其他竞标者会给出什么样的价格，公司制定的价格应比竞争者的低才有可能中标，不仅仅局限于需求状况或成本。当然，公司必须事先确定一个最低的获利标准来投标：价格低于成本将有损公司利益；价格高于成本虽然可能增加利润但却不利于中标。由于国内VMS产品的采购，大部分都是采取招投标的方式来进行的，因此，如果D公司直接参与竞标的话，那么就要采取“投标定价法”。

（3）成本导向定价法。由于客户经常有特殊的要求，需要个性化、定制化的产品，则D公司可以保持原有的成本导向定价法，对于难度大，数量少，其他同行竞争者无法提供或不愿意提供此类产品时，可以获得比较高的预期利润，反之则获得比较低的预期利润。

3.2.3 D公司VMS产品的价格策略

综合考虑整个行业的竞争情况，并结合D公司目标市场的精确定位，对于非定制产品或定制要求比较少的产品，定价原则为：采用竞争导向定价法（投标定价法也属于竞争导向定价法），以市场上同行业企业的价格作为定价参考，并根据不同的用户企业类型来调整VMS产品的价格。对质量层次要求优秀的客户，D公司VMS产品的定价体系和市场定位在“高质高价”上，但要低于国际竞争对手20%～30%，低于国内竞争对手10%～20%，依靠产品性能和高性价比取胜；对于对质量要求好的客户，在产品性能保持不变的情况下，调低产品价格，定位为“高质低价”，同类产品质量，要低于国际竞争对手20%～30%，低于国内竞争对手10%～20%，以低利润和高性价比取胜。对于定制要求比较多、比较高的产品，采用成本导向定价法，可以忽略竞争对手的价格，采用成本加预期利润来定价，预期利润根据难易程度等因素，定为1～8倍的成本。

3.3 渠道策略

销售渠道是指产品由企业向最终客户移动过程中所经过的各个环节。D公司目前的渠道比较简单，国外市场主要采用商方式，商以优惠的价格从公司采购产品，然后在当地销售，他们需要负责售前、售中、售后服务。而在国内市场，很多最终用户是政府部门，所以基本采取直销的方式，直接卖给最终用户。针对VMS产品，D公司需要结合以前的渠道现状及该产品及市场的特点，制定更具有针对性的渠道模式以及渠道建设思路。

3.3.1 渠道模式

（1）国外市场。采用商方式，由于D公司规模比较小，而且市场的分布又很广，在各地建立办事处或分支机构的方式是不现实的，因此，以D公司品牌在国外销售VMS产品时，采取商的方式，由当地的商为公司争取订单，为客户提供售前、售中、售后服务，公司给予商比较合理的利润。

（2）国内市场。根据VMS产品行业特点，以及D公司的实际情况，在国内市场可以灵活运用以下模式：

①直销模式。因为国内的VMS产品大多采用招投标方式来进行采购，因此，D公司可以直接参与具体项目的竞标活动来争取订单。

②商模式。尽管D公司可以直接参与竞标方式来争取订单，但是，由于中国地域广阔，对于距离很远的项目，亲自去竞标不一定是很合算的方式，而且，后期的维护成本也会很高，这时，采取商的方式就更合理，给予商合理的利润，让他们去竞标争取项目。另外，还有些情况必须由商去争取项目，比如，招标方设定注册资金高门槛、大项目经验门槛等，此时，D公司可能就直接被判定为没有竞标资格了，转由具备资格的商去竞标就是一个比较好的选择。需要注意的是，应该尽量避免公司与商同时去竞争同一项目，如果出现此冲突时，要进行协商，以免造成渠道混乱，出现两败俱伤的局面。

③双商模式。有条件的地区，可以设定两个商，商之间有一定的竞争，由客户根据商的服务质量等因素选择其中一个商，选定后在公司有记录备案，客户如需更换商则要给出明确的理由，这样的目的是促使商做好服务等工作。

3.3.2 渠道建设

无论是国外市场还是国内市场，选择和培养D公司VMS产品商的，都是非常重要且艰巨的，可以从多个方面进行着手努力。首先，应该鼓励公司现有商尝试VMS产品，给予他们优惠的价格，以及跟销量相对应的高折扣；这些商跟D公司合作多年，在常规产品上已经得心应手，不仅互相非常信任，配合也相当默契；对公司的产品思路、做事风格等情况也十分了解，对于推广新产品具备有利的条件。其次，由于他们在原来的领域竞争压力也在加剧，因此，也在寻求另外的业绩增长点，开拓新的领域，在这一点上，他们跟D公司的目标是一致的，容易形成双赢的局面。

尽管鼓励原有商VMS产品有诸多好处，看起来水到渠成，但是也有一定的隐忧在其中，需要加以重视。因为对于他们来说，闯入的是一个陌生的领域，存在成功率低的风险。因此，在鼓励原有商的基础上需要寻找更专业的商，可以主动寻找与接触有交通产品销售背景的分销商或商、有交通机电项目承包经验的工程公司，以及VMS产品竞争对手的分销商或商，给予他们各种优惠，用利益、产品优势和真诚来打动他们，努力发展成新的VMS产品商。

3.4 促销策略

促销是通过向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客了解和依赖企业。为了更好地开拓市场，服务客户，D公司可以采取以下促销方式。

3.4.1 宣传

首先，需要及时更新公司网站，VMS新产品消息，并单独列出交通类产品类别，以便客户及潜在客户方便发现VMS产品的信息；网站新闻中心及时刊发公司签下的最新的VMS项目情况；设计专门的VMS产品宣传单张、选型表格等宣传资料，为商设计多种典型的解决方案、问题解答等。其次，有意识地在一些交通类的刊物和网站上，以D公司员工的名义发表一些软性文章，介绍VMS产品等相关情况。努力成为“中国智能交通协会”会员，成为“智能交通产品数据库”中的VMS供应商。保持对各种大事件的敏感性，抓住一些可以进行事件营销的机会。最后，增加广告投入，在一些交通类的专业性刊物和网站上登载广告，如《中国交通信息化》、中国智能交通（）、智能交通网（）等。在谷歌、百度等搜索引擎上投放广告，添加VMS、可变情报板等新的关键词。

3.4.2 培训

针对VMS产品，对公司的业务经理、业务员、技术支持人员、商等相关人员进行培训，让他们了解产品的基本原理、用途、规格、特点、选用方法、使用方法，以及与竞争对手同类产品的优劣势等。另外，还要让他们亲自使用软件，观察样品实物，建立起最直观的印象。

3.4.3 参加展览及技术交流会

组织参加一些专业的交通展览，如两年一度的荷兰Intertraffic Amsterdam阿姆斯特丹国际交通展等。参加一些专业的交通领域的技术研讨会，如中国的“高速公路信息化技术研讨会暨技术产品展示会”等。有新产品推出时，组织召开新产品会，邀请专业的媒体、专家、潜在客户等人员参加会。

3.4.4 产品推广

在公司样品室设立VMS样品，用于展示。提供一些VMS样品供潜在客户评估、试用。给比较高的价格优惠给商，增加他们尝试销售该类产品的动力。如果商以D公司品牌销售VMS产品，可以给予更多的优惠措施，如价格更优惠、增加免费维修配件、延长保修期等。

3.5 4P营销策略实施保障

营销策略的实施如果没有企业的保障体系作保证，就无法顺利展开，再好的营销策略也是纸上谈兵。D公司在已有的保障体系下还需要特别注意以下几点。

3.5.1 注意目标市场变化

D公司既要密切关注市场技术的变革或顾客需求偏好的变化，还要在产品或者服务的质量和价格上保持竞争优势，并注意培养顾客的忠诚度，以积极应对成本领先战略者和差异化战略者的威胁。

3.5.2 完善服务体系

完备的服务体系能为客户提供专业级水准的售前、售后服务，服务人员及时准确地解答客户的问题，可以大大地提高顾客满意度，不仅可以吸引住潜在客户，也可以减少老客户的流失。为了完善服务体系，需要在多个方面进行努力。

（1）建立多方位畅通的沟通渠道：具备交互功能的公司网站，公布公司的电子邮箱，24小时开通的免费服务热线，SKYPE、MSN、QQ等即时通信工具号码，开通公司官方微博等。并且安排专门的专业技术支持人员负责跟客户沟通。

（2）完善技术支持人员、商技术人员的培训制度，并定期举办培训。

（3）运用信息管理系统，对客户、项目、订单等进行精细的管理，给每一个订单建立起完备的档案，随时都可以查到相关的设计资料、生产过程资料、品质检验资料、发货记录、后期维修记录、年度保养记录、升级更改记录等，为提供长期的专业的服务提供有力的保障。

（4）信息管理系统的部分功能对商开放，让他们可以随时远程查询到自己订单设计生产过程中的详细情况，交付使用后，他们还可以远程添加维修保养记录、升级更改记录等信息。

（5）建立完备的零配件库，科学的零配件管理制度，便于提供长期且快速的售后维修服务。

3.5.3 加强资质建设

在中国，有些客户常常采用简单的方法来大致鉴别供应商的实力，比如在招标书上对供应商的注册资金设定门槛。因此，为了增加竞标的机会，D公司应该尽可能增加注册资金。为了让VMS产品更好的在中国销售，D公司应尽量获得交通运输部科学研究院交通工程检测中心签发的交通工程产品批量生产合格证书（高速公路LED可变信息标志）、交通工程施工质量合格证书（高速公路LED可变信息标志），这样可以增加客户及潜在客户对企业及产品的信赖度。

4 结 论

综上所述，结合D公司VMS产品市场的实际情况运用4P营销策略，可以让D公司比同行业竞争对手能更有力地满足目标市场客户的需求，改变过去公司竞争力和销售下滑的状况，提高D公司的知名度和美誉度，扩大公司VMS产品的销售量和市场占有率。另外，对D公司营销策略进行较为深入的研究，也为类似的中小技术型企业开拓市场提供了策略指引。

参考文献：

[1] 王钰. 论“4P”策略的辩证应用[J]. 商业研究. 2006（5）：149-151.

[2] 徐莉，姚洁. 透明营销的4P策略[J]. 企业经济. 2009（2）：76-78.

[3] 吴长顺，朱玲. 营销组合4P范式的不可替代性[J]. 科技管理研究. 2007（6）：219-221.

公司营销策略研究范文第5篇

论文大纲：

第一章 电信行业概述

第二章 高校通信市场的特征和需求分析

第三章 某分公司所在地区高校市场的竞争分析

第四章 某分公司高校市场竞争策略选择

说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

2、论文中的案例要真实，并且结合自己的实际工作

3、内容可根据实际情况进行适当调整

题目 从服务营销系统模型看电信服务竞争优势

任务与要求：

论文大纲：第一部分，服务营销系统模型简述

第二部分，我国电信服务营销现状

第三部分，电信服务竞争优势

第四部分，从服务营销系统模型看电信服务竞争优势

说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上