跨境电商盈利方式

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跨境电商盈利方式范文第1篇

显然，林奕彰来晚了一步，因付费模式、响应速度等多种原因，当时eBay已无力抵挡淘宝的强烈攻势，痛失好局。

随后，eBay调整中国战略，转而发展跨境出口电商业务，成效斐然。现任eBay全球副总裁兼大中华区CEO的林奕彰在接受《二十一世纪商业评论》记者专访时透露，跟随eBay从事跨境电商的最早一批卖家中不少规模已在千万美金的量级。

如今，国内跨境电商领域群雄并起，多个平台竞争激烈，但是，其肇始可追溯至2007年eBay的转型。在专访中，林奕彰分享了跨境电商兴起的历程以及eBay的商业模式，他认为，打造跨境电商的系统性的营运成本优势，将有助于维持中国制造的竞争力。

始于“价差”

2007年，与淘宝的战役已经结束， eBay开始做线上跨境交易，是中国第一个跨境电商平台，刚开始做很艰难。交易中常出现商家卖假货、描述与商品不符或不全、拍下不发货等问题，还有语言沟通障碍、收费难、消费习惯差异等。

我当初去eBay总部汇报，总部的人有很多疑问，我们推的生意，起初取消的单数比成交的还多，由于后台大量的服务成本，取消一个订单要浪费eBay很多钱，但我们一直相信生意能做大。

当时先在香港推跨境生意。香港是免税的，相机、手表、珠宝、包这种大品牌的产品，有可观的价差，可能日本的相机在香港买，加上运费，也比内地便宜，本质是赚价差的生意，这是线上跨境电商的鼻祖。这种生意投资不用太大，价差和运费算得过来，就基本可行，eBay提供支付等后台服务。

中国大陆也有价差的生意，中国制造价廉物美，可能一件产品成本只有五六美金，运费两三美金，运出去就九美金，直接在美国买可能要二三十美金，还是有生意。有些品类的电商非常赚钱。

一个典型例子是结婚礼服，为什么中国卖婚纱的卖家特别多？美国结婚礼服无论买或租都很贵，美国结婚常常一请十个伴娘，新娘要负责出钱给所有伴娘置办礼服，非常贵；美国人身材又各式各样，人种也多。一件婚纱在美国假定要1000美金，或者租一天300-400美金，在中国买，一件成本70-80美金，再加上20块的运费，也才100美金而已。中国从事婚纱的跨境电商就很多，不只eBay上有，各个网站都卖，他们会去国外买婚纱的线上广告位，对谷歌而言都是一个大生意。

很多品类都有潜在的商机，比如，中国假发和貂皮大衣相对便宜，制作假发要人工、要工艺，中国人工有优势，而且大量是真人的头发，外国大部分不是真的头发；而貂皮大衣的优势，跟动物保护理念有关系。美国有万圣节，大家家里会安放骷髅头、鬼脸面具、南瓜头等等，这些东西现在全部都是中国制造。

这一类的东西，一开始在eBay上非常有市场，eBay在美国一度就代表稀奇玩意、小众产品，但销量很大。

2007年以后，中国电商开始很火，每天有数万人来eBay预备登记，试着要卖到国外去。同时，风险也大，卖家可能展示一个东西，收到钱，然后他就不寄，找不到人了；有些情形更极端，先正常卖两个月，可能第三个月决定大捞一笔，收到钱但是不寄商品。诚信是电商最基本的东西，被坑是买家最可怕的成本，eBay一开始就对这个很敏感。

2007-2009年，我们一直在搭建规则和框架，建立体系，执行严格的卖家标准评级系统，打击不诚信的卖家，比如下调商品售卖限额、直接下架违规商品，甚至限制账号交易等。我们最基本的原则，就是不能让劣币驱逐良币，否则生意是做不久的，多年持续经营，很多优质的卖家做大，劣质的卖家就自然被淘汰了。

同时，花了很大力气和成本去突破限制，尤其在提供跨境物流服务方面。起初，商品重量需控制在400克以内，因为邮政小包只支持运输400克以下的包裹，一超过运费就很贵，现在我们沙发、椅子什么都卖，构建了完善的基础设施，卖家通过eBay平台可以将产品售往200多个国家和地区，这是国内电商平台还不能做到的。

为什么不免费？

跨境电商产业中，每个平台的盈利方式都不一样。eBay是电商鼻祖，目前为止，依然很赚钱，盈利模式业比较多元。 eBay全球副总裁兼大中华区CEO林奕彰

首先，我们坚持产品上架收费。国内电商平台往往卖家不收费，但eBay一直坚持上架收费，为什么？为的是防止一旦免费，有的卖家乱列表，不利于买家。当年eBay起步于拍卖网站，产品排序是轮流的，最新的先排在上面，买家每次来看，有不一样的东西，就很怕卖家展示垃圾商品。eBay的宗旨，第一句话就是“人性本善”，相信有了规则，大家都会遵守。

其次，是商品成交抽成，根据产品的类别收取不同的成交费。

第三，是“导流”费用。很多人不知道，是eBay发明了“导流”模式，我们每年都花不少预算在引流上，2006年流量成本占当年整体成本的1/3-1/2。关系到算钱，就要建设IT系统，知道多少人看到，多少成交，才可以结算。

十年前门户网站占据着主流，eBay就教门户网站怎么处理结算，卖家的产品放在门户网站，浏览、引流、成交都可以收钱，最初就借助了eBay的系统。现在演变成一个完整的价值链，很多参与者赚取了大量利润，比如百度，正因为导流的关系，百度和电商的关系曾经非常紧密。可以说，我们对国内流量生态系统建立有巨大的贡献。

第四，支付相关的费用。当时eBay和PayPal是一体的，卖家收取英镑、美金，转人民币，PayPal提供换汇服务，跟机场外汇兑换处一样可以收手续费。

这样加起来就组成了一个跨境电商的收费模式。有趣的是，国内很多平台的做法学习eBay，要么就直接学，要么反着来，比如国内很多平台上架、成交不用收钱，主要由流量变现，盈利非常可观。行业后来也衍生出来其他收费模式，比如在仓储和物流环节，也变成了一个很大的生意。

eBay收费不比别的平台低，大部分卖家还是喜欢eBay，因为提供独特的价值，比如eBay平台现金流运转周期短，卖家只要一发货，就能马上收到钱。在PayPal上，卖家寄给买家，都是登记在案的，关键的地址信息PayPal可以识别，卖家同样受到保护，这是控制风险的一种办法，万一出现意外，由PayPal进行赔付，我们自己也承担风险。

国内一般的做法是先把钱扣着，因为没有风险保障模式，只能如此，买家说收到了，再把钱划过去，会有七天左右的时滞，国内卖家已习惯收款稍微慢一点，但eBay一直坚持到今天，产品一寄出，货款马上到，卖家现金流非常好。

在其他平台，会讲究冲量，商家要扩展产品销量，就要大降价，比如一款产品备货5000个，一下再降20%，整体算下来，商家的利润并没有提高太多。我们更讲究盈利的可持续性，细水长流，很多卖家量在别的平台上冲，利润是从eBay这边来的。

“制造”新优势

很多传统产业的企业主一度很惶惑，同样一年3000万美金的营收，电商企业可以上市，为什么传统企业不行？越迟滞越没希望，俨然变成“恐龙产业”。他们有非常强的诉求转型电商，尤其是接班的第二代。

但是，中国大量制造企业以外销为主，他们不知道如何做线上外销，而且，传统的外销模式都是B2B，客户一次下单，定一大货柜的产品，他们习惯这种模式。电商每天卖几个产品，每个产品要单独寄送，收货后消费者可能还有很多的诉求。以前只要满足下一大单的人，现在可能1万个人问各式各样问题。这样“小批量，高频次”的B2C模式，他们不知道要怎么做。

跨境电商发展到现在，已是完善的一个生态系统，产业链的每个环节都更复杂，必须有一系列专业外部供应商，可以提供收单、邮寄、仓储等服务，扶植传统行业转型，告诉他们怎样搭建系统，形成人力资源、市场营销、仓储配送等整个营运体系。

其中，自动化尤其重要。以前，在eBay网站或其他平台上架产品，要逐个输入商品信息，现在电脑软件可实现多平台自动上传；再比如调价，过去一个产品一个月改一次价，现在可能2000个产品，三天调次价，这一定要用IT系统。

这些运营的差别对竞争力影响非常大。过去，国内商品卖给美国供应商，美国供应商再层层分销，直到终端零售商，如今，中国企业可以直接卖给消费者，但中间需要报关、出关、退税、仓储、物流等多个环节，很多电商成本结构中，物品本身的价格只是一小部分，大部分是运营、物流、流量、客服的费用。

中国制造产品本身的成本优势已不明显，未来很难形成明显的价差，这时候，营运成本变成最大的利差所在。随着销售规模的扩大，以节省运营、汇率、物流等成本，就能将营运成本差异变成主要赢利点，而物品成本差异变成次要的赢利点。

比如，IT做得好，跨境电商营运成本就能大大降低，很多电商营运高手，一天可以寄6万单出去，每单对应的成本就非常低，传统寄单，要写地址、去邮局、排队等，每天寄60单就受不了，这就有了新的价差。

跨境电商盈利方式范文第2篇

从2009年中本聪提出比特币概念至今，已经快10年了。作为比特币底层技术的区块链也逐渐成为了家喻户晓的名词。

从平台搭建来看，区块链技术已经成熟，但是将一项成熟的技术融入一个新的领域，其困难程度好比将火药的用途以枪炮代替爆竹。

现在，很多币种的源程序都是基于比特币与以太坊的开源技术。绝大多数区块链开发者都认可这种开源的模式，这可为他们省了太多事，也有更多的余力去推进区块链的发展。

然而开源和闭源是在某种程度上是相对的。

腾讯云于4月3日区块链TBaaS白皮书，以腾讯云为依托建立区块链服务。虽然腾讯云本着开源代码的原则，但实际上没有腾讯云这样有力平台的陪衬，其他企业得到开源代码也难以使用。

此外，别忘了百度金融也早已加入Linux基金会旗下Hyperledger项目的核心董事会；阿里也与普华永道达成合作，共同打造透明可追溯的跨境食品供应链。BAT早已开始区块链的全面布局。

阿里的区块链布局

腾讯的区块链布局

百度的区块链布局

代码开源模式会一直持续下去，还是会因为某些颠覆性的事件而转化为闭源，我们尚不能知。毕竟商业可不遵循热力学定律，几乎所有的行业都是符合一个由分散无序到集中有序熵减过程。

在区块链技术飞速发展的同时，我们不妨回顾一下，看看世界上的区块链项目，究竟计划如何盈利？

打造区块链生态圈

初创企业为什么投身于区块链公链项目？因为这是一个绝好的机会。任何企业都有机会借助自己的理念、运营打造一个颠覆现有格局的生态系统，在这个系统中，将以生态圈所有者指定的货币进行流通。

由于初创企业自身持有一定货币，预留一部分货币供企业挖掘而货币总量一定，生态圈流动速度越快，对货币的需求量也就越大，较多的交易追逐较少的货币，货币必然会升值。

但这样的想法建立在该货币是不可替代品的情况下。现在不少研究小组正在开发跨链技术，将不同领域的区块链连接在一起，最终达到货币流和数据流的自由流通，最终去交易所。

在这种情况下，某一链条货币不足对生态圈造成的影响，可能并非古典货币理论介绍的那么简单，货币价格很有可能不会遵循简单的供需关系。设计者需要从宏观经济角度考虑这个问题。

这也是区块链项目最吸引人的地方：每个人都有可能在这一新的领域中建立新的规则，成为去中心化系统的管理者。

届时，区块链的拥有者将拥有控制整个领域经济的能力——抛售或吸入数字货币都将对行业造成巨大影响。

但至今为止，没有一个企业能达成这样伟大的成就，即便是以太坊打造的群星云集的以太坊联盟，也未能在区块链领域到达“垄断”的效果。

所以，初创企业表面上仍然保留着晋级机会，但其中的法律问题、政策问题值得深入探讨。

XCARE的目标生态环境（图片源于XCARE白皮书）

为企业提供服务

为企业提供服务是区块链项目现阶段主要的盈利模式，云储存安全怀疑者很有可能转向可追溯、不可篡改的区块链服务提供商，以寻求数据最大程度的安全。

BurstIQ是一家运营数据共享平台的区块链初创公司，也是唯一一家在区块链+医疗领域实现盈利的企业。它的主要业务包括为客户提供数据储存和数据交易服务，从而收取服务费和手续费。

国内经营与BurstIQ类似业务的创业公司非常多，如云巢智联、边界智能、魔链科技等。各个公司都拥有卓越的技术，但要盈利，也许还得在运营上下功夫。

如今，腾讯云的TBaas加入此领域，并能提供涵盖金融、供应链、物联网、医疗等多个领域服务，想必未来客户的争夺与拓展将变得更加艰难。

智能合约参与利润制造

智能合约好比一份可以自动执行的合同，由机器代替人来判断合同的有效性，并强制执行。

它的实质还是一段代码，但区块链可追溯、不可篡改的特性可以保证这段代码在非信任机制下自动运行。区块链是智能合约运行的前提条件。

在实际情况下，通过智能合约进行利润制造的机会非常广泛。医疗保险就是一个很好的例子。

医疗保险的赔付过程涉及大量的单据和专业信息，这些信息对于大部分普通人而言是冗杂枯燥且难以理解的，患者很难通过阅读条款去界定这次服务是否可以报销、如何报销及何时报销。

智能合约可以以非黑箱的方式解决这些问题，只要能让患者相信机器是可以被信任的。

在程序的运行过程中，智能合约执行了审计、分类信息等操作，排除了中间商的干扰，且记录不会人为损坏，也不会发生时间太长导致文件上的字体模糊不清的情况。

但从某种程度上说，智能合约的运营者自身成为了中间商，通过智能合约自动收付审计费用。这种特殊的中介服务为客户节省了大量成本，其实质是通过提升效率实现的。

这也是企业积极建设平台的原因——我们不缺效率，我们缺的只是客户。

在医疗领域之外还有一种模式，即Catalyst（MIT的区块链项目）的证券管理服务。Catalyst以基金交易员、数字货币投资者、数据管理者等用户群体为对象，能够帮助用户分享和整理数据，从而构建有利可图的数据驱动投资策略。

在整个过程中，Catalyst的分析过程是匿名的（这说明闭源在区块链中仍有生存空间），它的客户只能看到投资组合，而不能通过搭便车的方式自行对交易策略进行复制。

这种盈利模式类似与传统的证券行业，而医疗领域也是可以借鉴的。也许未来有一天，一切诊断过程都能由机器代为执行，而这种行为不同于金融领域的黑箱式操作，整个诊断过程都会记录下来，机器学习甚至可以比医生更快学会诊断技巧，并发现一些常人无法发现的关联。

特殊服务驱动系统运行

不少企业在打造区块链社区时拥有自己的专属领域。以遗传学家Church领导的Nebula Genomics项目为例。

消费者在享受Nebula提供的基因测序服务后，并不能以法币的形式付款，而必须将法币兑换成Nebula发行的Token。

随着更多的人将法币换成这种Token，Nebula便成功打造出一个以基因数据为核心的区块链平台，在那之后，它将更好的开展精准医疗服务。

总的来说，这种模式以实际技术为依托，在项目开端以线下服务盈利，并在盈利过程中将收入中的法币转化为Token。

随着项目的进行，该平台能借助开端模式获得的数据，开展更多精准医疗服务，其盈利方式也变得多元化，但整个过程不会脱离实体。

在整个企业运营过程中，Token的作用以激励为主，代币升值并非遗传学家应该考虑的问题。

国内的医数链项目也遵循着同样的思路，医数链从较小的职业病领域入手，以现有资源着手打造区块链项目。Xcare也即将在自有公链的基础上，推出自己的dAPP，为用户提供实在的医疗服务。

毁誉参半——项目ICO

ICO的原本目的是通过预售服务在市场上众筹。2013年，早期的ICO公司出现在金融领域，随后迅速引爆整个数字货币市场，投机潮由此兴起。

但这一风波来得快，去得也快，仅在2013年-2014年间就有众多项目死在了炒作中，或直接被判定为骗局。

根据Engadget数据现实，2017年，902个基于众筹的数字货币中，45.6%已经失败。

众筹、股票发行、代币发行比较

即便如此，依然有一般幸存，我们不妨看看其中的优质项目。

Medicalchain在2月1日启动ICO，不到一天时间便完成了2400万美元的ICO限额。

Medicalchain的本意是通过ICO项目融资且预售其健康服务，但实际上绝大多是ICO的参与者均是抱着投机的心态进场，很少会有人为自己预购医疗服务。这当然不影响Medicalchain完成其自身的目的，因为它的未来服务规划让投资者很安心。

在此模式下，这些企业（也包括打造生态圈的企业）非常重视Token的作用，代币升值将作为盈利的一部分计算估值（尽管几乎无法估计）。

这并非空手套白狼，实质上类似于一家企业同时运行金融资产（Token）和经营资产（服务），以管理经营资产来促使金融资产盈利。不过，若是“金融资产”占比过大，风险也就不请自来了。

国内前沿区块链项目盈利模式举例

以太坊的未来模式

2018年3月，以太坊的创始人Vitalik Buterin表示：“没有人喜欢谈论租金，但我们必须要开这个先河。”

随着底层网络上的dAPP越来越多，以太坊的基础构架已经不看重负，网络拥堵也是常有之事，这势必引发区块扩容或dAPP的自然选择。改革刻不容缓。

迄今为止，还没有加密货币找到合适的模式对资源进行定价，而以太坊的储存租赁无疑为区块链的未来盈利迈出坚实的一步。

此外，这也是区块链项目脱虚向实的关键，毕竟没有盈利的技术如何吸引人投资呢？

巨头涌入

共享经济的基础是通过实时监控可用资源和相应需求并作出调整，以实现资源的最大化利用。

对于Airbnb这样的独角兽而言，他们已经有着成熟的管理模式，稳定的现金流。他们尝试区块链，是因为区块链技术可以带来更为透明，更为高效，更为公平的系统。

P2P住宿现在正处于上升的高峰，根据高盛的调查显示，很多使用过P2P住宿的用户，很难再适应传统酒店住宿。

这类企业使用区块链一般采用私有链或联盟链的方式，他们并不需要Token参与流通，节点也不以匿名形式存在，他们看中的是区块链技术本身。

在区块链技术的加持下，人工输入政府签发的ID信息将转变为政府签发ID安全储存及验证。顾客和房东可以完全信赖评价内容。同时评论可追溯，避免了负面评价被删除、水军参与的可能性。

医疗领域方面，新的巨头徐徐入场。4月12日，2018中国“互联网+”数字经济峰会在山城重庆召开。在此次会议上，腾讯CEO马化腾在谈及“区块链+医疗”落地方向时，提出了“处方链”。

马化腾表示：“腾讯与广西柳州尝试在微信挂号、支付等功能基础上，实现了全国首例‘院外处方流转’服务，院内开处方，院外购药甚至送药上门。因为处方流转涉及卫计委、医院、药企等多个环节，这里我们用了区块链技术实现处方不被篡改；我们也在考虑推动这项技术的落地应用。”

Airbnb、腾讯的盈利模式不会因此发生太多变化，因此此类企业使用区块链，是出于成本、效率的考虑，而非以区块链创造直接利润。这一模式也适用于百度、阿里、Alphabet等国内外大型企业，他们绝不想被新生技术颠覆。

区块链的未来

XCARE项目发起人茅泽民认为：“不仅仅是在医疗领域，在未来，每个领域仅会存在一条或两条最大的公链，其他小链条将会被吸入这些公链或直接消失。”这非常符合长久以来的商业规律——混乱走向统一。

事实上，一项技术的未来的价值在于它将为企业带来多大的利益。区块链技术本身很难具备盈利性，但如果这项技术真能按众多白皮书上所描述的方向发展，这将是对整个产业的革新。

但在那之前，投资者需保持理智。我们不妨问问自己：问什么要投区块链技术？为什么要参与ICO？

跨境电商盈利方式范文第3篇

中国银行业发展现状

受到全球经济不景气，金融风险增大，国内经济持续下滑，经济刺激乏力，利率市场化加快等因素的影响，中国商业银行经营发展呈现新现状，突出表现在资产、负债、利润增速明显趋缓，净息差增速继续回落。信贷资产质量呈现明显下滑趋势，持续多年的不良贷款“双降”拐点显现。各家银行纷纷寻找发展的新路径，资产负债结构、客户结构、盈利结构调整进入转型攻坚时刻。

效益增长明显放缓

2012～2013年，受到经济下行、金融脱媒、降息、利率市场化推进和银行收费整顿等因素的影响，各家商业银行的利润增速明显回落。2012年，合计实现净利润1.24万亿元，比2011年增加1972亿元，同比增长18.9%，增速较2011年下降17.4个百分点。2013年上半年，商业银行累计实现净利润7531万亿元，同比增加915亿元，同比增长13.8%，增速较2012年再下降5.1个百分点。中国上市商业银行年报数据显示，近三年各银行的净利润增速逐年下滑变化。股份制银行利润增速在2011年还明显高于国有大行，但差距逐年缩小，2013年上半年利润同比增速与国有大行已不够明显（见图1）。

金融机构利润增速逐年下滑，主要受以下四个因素影响。一是资产规模扩大使利息净收入仍保持增长态势，但受净息差收窄影响增幅下降。上市商业银行2012年利息净收入合计同比涨幅由2011年的24.9%降至16.3%。其中，净息差下滑幅度较大的主要是股份制商业银行，最多下滑20个基点。此外，伴随着直接融资大发展，大中型企业的议价能力明显提升，也影响资产负债收益。二是受银行收费整顿影响，中间业务收入增速放缓。上市银行2012年手续费及佣金净收入合计同比涨幅回落至12.5%，远低于2011年38.5%的涨幅。三是受全球金融危机及国内经济增长减速、经济刺激政策后遗症逐步呈现的影响，信贷资产质量出现下滑迹象，新增逾期大幅增加，拨备增多也使利润增速回落。

综合考虑利率市场化的稳步推进，中间业务的规范，以及战略新兴业务带来各项成本与投入的增加，中国商业银行利润增速将回归常态。

信贷资产质量下降

2012年，受2009年以来的全球金融危机影响，国内经济持续低迷，经济刺激政策的后遗症逐步呈现，部分区域和行业出现明显风险特征，国内银行业信贷资产质量出现下滑迹象，持续多年的不良贷款“双降”拐点显现。

根据银监会统计数据显示，境内商业银行的不良贷款余额自2011年三季度起逐步增加，2012年末不良贷款余额合计为人民币4929亿元，较2011年末增加人民币647亿元，同比上升15.1%。但受新增贷款规模的影响，不良贷款率则由1.0%微降至0.95%。依赖于贷款规模的扩张，大型国有商业银行的不良率呈现小幅下降，其余商业银行均出现了反弹。由于大型国有商业银行在全口径中权重较大，故在一定程度上掩盖了其他机构不良率出现反弹的信号。除了不良贷款双降出现拐点外，反映贷款恶化速度的迁徙率指标亦呈现出了反弹趋势。多家上市银行2012年度的正常、关注类贷款迁徙率均呈现反弹趋势（见图2）。

新路径及新管控

从宏观上讲，经济增速放缓要求银行提升全面风险管理能力，监管标准提高要求银行加强资本管理约束并提高资本配置效率，利率市场化推进、金融脱媒加速、互联网金融大发展促使商业银行加快金融创新进程。从微观上讲，商业银行需要对社会负责、对客户负责、对股东负责、对员工负责，商业银行“企业”的本质属性也天然要求其创造相当的利润回报。所有这些，均把商业银行推向转型的十字路口。

在新的发展阶段，对优质客户的争夺成为各家商业银行竞争的焦点，客户基础、专业能力和管理能力成为决定各家银行发展后劲和市场地位的关键。商业银行能否在传统信贷业务之外的新兴业务领域及早布局，抢占竞争制高点，并通过有效整合银行传统资源和非传统资源为客户提供个性化、综合化、专业化的优质金融产品和服务，满足客户对综合金融服务的迫切需求，成为各家银行进一步实现跨越式发展，提升核心竞争力的根本。为此，商业银行需要对内对外、近期远期、线上线下，在战略、通道、业务、管理上探索新的发展路径。

战略路径

2009年全球金融危机和2013年6月“钱荒”充分说明，金融发展脱离实体经济，不仅会导致资源配置的失效，也会放大金融体系自身的脆弱性。当前我国经济发展仍处于重要战略机遇期，一是利用信贷杠杆促进产业结构调整。二是发展消费金融助推消费升级。三是创新服务机制提高服务效能。借助互联网技术进一步增强支付结算、资金融通、咨询顾问等综合化服务功能。四是大力推动银政合作，通过银行的融资功能和资源整合手段，开发跨市场的证券化、结构化的复合型金融产品，努力在当地政府推动新一轮经济发展的过程中成为“综合金融服务商”，抢占城镇化建设和现代服务业领域发展的先机。在战略路径上扎根实体经济、探索混业经营、抓住发展机遇、创新风险管控，与实体经济相互依存、共生共荣。

在扎根实体经济，与实体经济相互依存、共生共荣的过程中，商业银行以单一业务立身，显然不再具有竞争优势，单一金融功能主体已无法合理、高效地配置金融资源。只有将某一金融品种的不同环节分拆成不同的功能、分别由具有不同比较成本优势的内部机构承担、通过协调使整个金融机构的比较优势得到充分发挥的混业经营模式，方能适应综合金融需求发展。然而，混业经营模式下，金融产品和业务负责性和关联性不断提高，风险形态不断变化，蕴藏了跨机构、跨市场和跨境风险，不仅需要有效的外部监管机制，更需要银行、证券、保险等内部建立科学的风险控制机制。一方面商业银行要充分发挥风险管理第一道防线作用，严守不发生系统性区域性金融风险底线，完善“全面性、全程性、全员性”全面风险管理体系。监管机构要健全金融监管协调机制，探索混业监管，统一把握监管标准和尺度，努力解决跨领域、跨行业监管交叉、空白和重复问题，防止监管套利，减少监管成本，降低金融风险的隐蔽性和传染性。

通道路径

商业银行应以客户为中心，以市场拓展和提高综合收益为目标，以风险控制为基础，加强政策支持和资源配置，建立差异化、专业化的网点梯队和物理网点与网络金融、电子商务等相互补充、相得益彰的金融服务网络格局，着力打造全功能、一站式、智慧型银行，获取、保有、增值“客户”，在产业革命和城镇化大浪潮中完成转型和升级。在通道路径上，“物理网点、网络金融、电子商务”多措并举，着力打造全功能、一站式、智慧型银行，获取、保有、增值“客户”。

在物理网点布局上，商业银行应紧跟我国主体功能区规划和城镇化发展规划路径，积极做好机构网点布局规划，在力争地市全覆盖的基础上，有选择地布局二级分行、同城支行、县域支行，实施区域差别化网点策略。重点推进国家级城市群区域网点建设，积极推进大中城市同城网点建设，有选择地支持县域及中心镇城镇化发展，适度向经济总量较大、人口较为集中的百强县、千强镇、农村新型社区等重点区域倾斜。考虑到科技创新引发的金融变革，传统的以增设物理网点为主的外延式发展模式本身也面临一定的挑战。因此，商业银行在稳步扩张新网点至地市、县域和大城市郊县的同时，应注重加强网络银行建设，形成对传统和新兴业务与客户的有力支撑，扩展服务能力，降低运营成本。

例如，中信银行提出了“再造一个网上银行”的战略目标，并从产品创新、市场营销和客户经营三方面发力。在产品创新上，注重标准化、特色化。一是将银行产品、金融产品和社会化服务产品有机融合与混搭设计，进行社会化金融产品创新，为客户提供更多增值服务。二是抓住新兴网络金融产品发展的大机遇，研发面向个人消费、个人经营和小企业的金融产品，重点突破电子商务、移动支付和网络贷款等产品领域，形成交易、支付和融资三位一体的网络金融产品体系。在市场营销上，完成全国范围内重点客户的布局和营销，培育先发优势。在客户经营上，一是加强与电子商务企业合作，将网民、网商和网企作为网络银行直接经营的目标客户。二是开展网络银行客户综合经营，为客户提供包括远程开户、在线支付、网络贷款和资金管理等全流程网络银行服务。三是强化客户细分和分层经营，针对低、中、高端客户制订不同的交叉经营目标和经营策略。四是通过吸收具有网络经营经验和熟悉网络经营特点的人才，建立一支纯网络的客户营销和服务团队。

业务路径

目前，批发业务仍是中国商业银行利润的主要来源和生存支撑点。商业银行要通过改革和创新，进一步培育和打造批发业务的差异化服务模式和竞争能力。在业务路径上，充分增强“批发、零售、同业”三驾马车动力，并致力于寻求边缘业务主流化的多维利润增长来源。

在具体客户服务上，大型客户、中型客户、小微客户需求不同，应为每类客户提供个性化、高附加值的创新产品，致力于与客户互利共赢。例如，对大型客户，要针对金融脱媒特点，重点围绕其在直接融资、结构融资、资金归集、资产管理、资金管理等方面的多元化需求，设计综合化金融方案，主要运用“投行+网络+商行”手段，从产品、客户和行业三个维度进行上下游渗透，获取高额中间业务收入和存款资金沉淀。对中型客户，要针对其高成长性特点，明确定位和客户来源，完善资源配置和管理措施，以“传统授信+交易银行+投行”等“商行”手段为主、以“投行”手段为辅，为其提供一揽子金融产品服务方案，使其成为批发业务基础和稳定的收入来源。对小微客户，要针对其高收益和高风险特点，主要采用“商行”手段提供标准化产品，依据大数定律建立“信贷工厂”，控制整体风险，实现批量化开发，培育和壮大小微客户群体，形成批发业务未来的增长来源。

未来十年，将是零售业务的重要战略机遇期和“黄金时期”，商业银行要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向好的社会品牌形象，零售银行业务不可或缺。在战略规划上，要将零售业务作为战略业务强力推动。在具体发展上，一是完善细分市场营销服务模式。对私行客户，要突出“保富”和“创富”。对贵宾客户，要突出“创富”和“增值”，主要运用融资产品，拓展贵宾客户增值服务能力。对大众客户，要突出“便利”和“温馨”，利用网络金融和非金融产品，扩大客户服务半径，主动挖掘可以向贵宾客户迁移的潜力客户。要适应消费金融发展大势，加快发展个人信贷、信用卡、移动支付、理财等业务，打造成零售业务精品。

同业业务，因其低资本消耗、高收益和较好适应利率市场化进程，逐渐成为各商业银行新的利润增长点。借助“银银平台”，整合金融资源，商业银行有能力建立起推动统一、涵盖境内外业务的大公司金融同业业务营销平台。一是挖掘传统客户优势，大力发展能够带来稳定负债的同业客户。二是在流动性风险可控前提下，稳健发展同业存放、人民币代付、票据回购、同业借款等业务以获取盈利。同时积极发展同业非利息业务，使之成为稳定的盈利来源。重点发展竞争格局尚未成型且本行具有独特优势的新兴业务。三是整合行内现有同业客户基础及业务资源，强化客户关系管理，建立金融同业客户网络。

管理路径

“转型突围”背景下的商业银行经营管理，对外，要抓客户，搭平台；对内，要抓管理、促创新。具体来看，在管理路径上，就是要精耕细作“专业化、精细化、扁平化”，积极构建资本节约、产出高效发展模式。“专业化”目的是增强创新和服务客户的能力，“精细化”目的是实现客户与银行的共赢，“扁平化”目的是提升服务客户效率，缩短管理和服务客户的路径。资本的稀缺性和资本监管门槛的大幅提升，客观要求商业银行通过科学、精细化的资本管理，走一条资本节约、产出高效的发展道路。

专业化，指商业银行坚持“以客户为中心”经营原则，打造专业化经营和特定领域竞争优势，通过专业化更早地发现客户需求、快速满足客户需求、提升客户价值。一是“抬头看路”，开辟业务增长的新蓝海，领先一步看到竞争对手看不到的业务领域和利润空间，并且在看到商机的瞬间就能以最佳的业务和盈利方式掌握。这就要求商业银行必须强化客户分析能力，充分了解并掌握客户需求，强化客户分层管理，针对目标客户的需求，提供全方位、个性化、综合化金融服务解决方案，更多地积累客户，努力成为优质对公对私客户的首选银行之一。二是“低头拉车”，构筑差异化竞争优势，具备对市场和客户需求的先见力付诸实施的能力，实现产品领先、技术领先、服务领先，适时满足客户需求，更好地经营客户，能够通过专业化、特色化的产品和服务对客户产生强而有力的影响力，培育无法复制的差异化竞争优势和创新力。

精细化，最基本的特征就是精益求精、力争最佳，总体思路是复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程的事情定量化，定量的事情信息化，目的是“资本节约、产出高效”。对商业银行而言，只有树立以细节和效率为本的管理理念，再造以细节和效率为重点的业务管理流程，加大以细节和效率为指标的考核权重，建设具有细节和效率特点的企业文化，把细节和效率追求贯穿于整个管理的全过程，才能全面提升自身的管理水平和核心竞争力。这涉及到商业银行自上而下的决策组织、职能部门和执行机构，包括银行战略管理、资源管理、营销策略管理等各个方面，其中资源配置尤为关键，包括经济资本、人力信息以及可供支配的财务资源等。在经济资本配置（信贷资源、风险资产、授信敞口等）上，要把握最优资本结构、最低经营风险和最好经济效益的原则，即业务选择坚持风险资本回报率最大化。在人力资源配置上，要与价值管理要求保持一致，强调效益优先原则，在人员引进上，注重引进技术型人才和资源型人才，强调增人增效，扩大人均单产，在人员投入上，向人均贡献度高、重视员工管理的经营单位倾斜，向业务发展关联度高、能够间接或直接创造效益的管理岗位倾斜。在财务资源配置上，要坚持效益最大化和成本最小化原则，将成本收益控制渗透到经营行为中，做到每笔资产业务都讲求收益，每笔负债业务都讲究成本，每笔中间业务都讲求回报。在提升渠道产能上，根据区域经济金融资源状况明确分支机构经营定位、发展模式和发展重点，根据它们的不同资源和发展潜力，找准适合各自特点的发展模式和发展重点，按照“战略性退出和有选择地进入”相结合的原则，科学规划区域发展布局。

扁平化，是商业银行提高经营决策执行效率的需要，防范金融风险的需要，也是商业银行组织结构转型的重要途径。当前，商业银行在管理机制上，链条长、决策路线长，上下级行间信息传导及时性、准确性不够强，上下联动、整体联动效率低，不利于战略导向的统一描绘和贯彻执行。在营销机制上，下级行对市场反应较为灵敏，但下级行的服务能力和产品设计能力有限，上级行具备产品服务能力和设计能力，但对地方经济高速发展捕捉信息不灵敏，延误不少市场机会。针对这些问题，商业银行要以扁平化架构体系为基本点，构建新型的管理运作体制、信息沟通渠道、市场营销体系、考核激励机制。一是强化总行管理能力，缩短管理路径，增加管理宽度，落实城市商业银行，全面提升经营管理效率；二是强化全面成本管理，优化经营资源配置，提高整体盈利水平；三是整合营销组织结构，缩短营销路径，扩大营销渠道，加快重点区域、重点客户、重点产品的市场扩张；四是整合业务支持资源，缩短业务支持链条，拓宽业务支持通道，提高业务支持效率；五是强化内部控制，建立人控、机控、核算控制一体化的风险防范体系。