电商营销理论
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电商营销理论范文第1篇
不过，还是回归到理性的话题，毕竟写影评不是我擅长的，也不缺我一个叫好夸赞的。在影片故事情节峰回路转的拐点，有一个“腼腆”的广告植入给我留下了非常深的印象，就是苏宁易购的快递员当面向田文军提供了下乡送货时发现的失踪孩子线索后，在田文军问他“兄弟，你要多少钱？”的时候，这个看上去非常普通的快递员腼腆的一笑说不是为了钱便匆匆离开。这个镜头不是空穴来风，大概在2012年苏宁刚刚在微博发起#苏宁快递寻亲随手拍#的活动时我就知道了这件事，只是没想到苏宁能把这个“活动”一直坚持下来并取得成效。后来了解到这个植入的方案是陈可辛为苏宁易购私人定制的，不是花大价钱就能做到，也引发了我对于电商营销模式的一些思考。
一、从简单粗暴到品牌的全渠道营销。
营销寻求的是一个引爆点，传统的暴力推广可以说已经完全遭到了消费者的反感，这也是为什么品牌大军每年不惜花费大把的银子进行事件炒作、活动营销，但是效果平平面临尴尬的不在少数，这也导致随后出现了情感营销、饥饿营销、乞讨营销等等各式各样的营销模式。
但无论是哪种营销模式，无非都是基于内容、推广对象和传递的价值这三个关键点，比如《亲爱的》中苏宁快递“有速度(内容)、有温度(价值)”的品牌形象自然的植入到电影的关键情节中，就给观众(对象)留下了非常深的印象。这样的营销可以说是非常成功的，远远超越了常规的生硬上镜。
据我了解，对于类似的娱乐营销模式，电商最早做电影植入式的是《天下无贼》中“友情出演”的淘宝，而苏宁也不是第一次尝试情感营销。去年热映的《致青春》，苏宁全渠道的整合营销算的上是行业营销的典型案例：电影上映前，启动了与电影内容相匹配的主题活动，线上线下大面积推广，展示出了丰富的硬广媒体组合；电影上映后，再次进行青春系列的主题活动，以低投入换来了巨大的曝光度。将品牌营销的内容与电影的宣传节奏保持步调一致，全渠道发力形成最大化的影响力也是苏宁在全渠道营销模式上的一个创新。因此，也正是在营销模式上积累了非常丰富的经验，电影《亲爱的》中苏宁的本色出演才将传统的植入甩出好几条街。
二、从线上的激进冰冷过渡到线下的温情营销。
关于寻亲这个话题，无疑是会触动所有人心里那根最敏感的神经，借助这一人们广泛关注的事件，苏宁的品牌价值得到了很好的传递，深度的拉近了和消费者之间的情感距离。相比线上风生水起的、以盈利为目的的各种营销模式，这种公益性质的价值传递似乎更容易走进消费者的心。一方面，体现出了苏宁本身的服务优势，描绘了堪比FBI情报网络的服务快递服务网络，另一方面创意的将公益品牌内涵植入观众的心里，又不会面临尴尬，可谓两全其美。
同时，这部电影的上映时间恰恰是商家寸土必争的国庆黄金周，作为仅次于春节的返乡探亲的假期，大众的心理状态与电影诉求的“勿失勿忘，让爱回家”的情感高度贴合，引发观影热潮不足为奇，苏宁的巧妙植入无疑为自己的品牌进行了一次温暖的加分，加上与电影上映同期举行的全国十个城市彩虹跑，双管其下与中国的成熟型用户和年轻活力人群进行了一轮深度的情感沟通并获取认同感，这比另一家连锁巨头搞的千亿国酷券噱头高了N个段位。
电商营销理论范文第2篇
基于中国经济持续高速发展与高收入人群的增长,加之互联网推动的全球商业和文化的交融渗透,商品零售市场的细分、相关联的商店形式和种类,以及人们购物消费的模式,都已经发生深刻变化。消费模式方面,由单纯购物向休闲、享受购物;由计划购物向随机的冲动的购物转移。按社会学家桑巴特的理论,这种变化趋势是:由必要消费向奢侈消费(超出必要程度的任何消费)的转变。购物场所方面,由传统的百货商店向大型休闲广场、购物广场;由传统的临街店铺向超大型连锁超市;由商品范围广的商店向单一商品的品牌店、专卖店转变。在转变过程中,出现了两种不同的趋势:一方面人们在大卖场大量购物;一方面又在专卖店、品牌店娱乐性购物。在社会学的范畴内,可以把这种变化趋势概括为“购买行为的异化”,即购买这一行为中,享受、娱乐、刺激等心理体验是主体,买东西本身成了客体。
这个变化和趋势的结果重新划分了商店类型。根据以价格水平、内部设计、产品范围和销售风格四个主要变量为依据的“四角理论”,可以把商店概括为四个主要类别。由低档到高档分别是:1.价格便宜、商品陈列简单、带社区服务特点的商店;2.价格较便宜、商品陈列多、自助式服务的商店;3.有一定档次的、价格较贵、讲究商品陈列和质量、注重店铺的装饰性,购物是一种享受的商店;4.商品档次高价格贵的顶级商品专卖店,它具有独特的讲究风格的环境和高水平的服务,提供最顶尖和奢侈的商品。前两种商店在顾客的概念中,是一种功能性很强的商店,以满足基本的购物行为为典型特点;后两种尤其是高级品牌专卖店,突出的特征是时尚、高雅和精致的,满足顾客想寻求时尚和刺激的心理,表现自己高雅的品味。
消费行为本身的基本功能是满足生活“需求”,譬如,鞋子穿坏了就要去买一双。这构成了购买行为和心理活动的“金字塔模型”的基础;金字塔的腰部是“渴求”,其行为和心理活动的过程是:非常希望拥有某一件商品,且它大部分不是生活必须的,经过一段渴望的时间,攒够了购买这件商品的钱,去商店把它购买下来,接下来是持续一段时间的满足感。塔尖的购买行为和心理是最复杂的,属于典型的“购买行为的异化”,在这类购买行为中,享受、娱乐和“刺激”等心理活动是主体,购买行为是客体。譬如一个人,在给女朋友一次购买十双不同颜色的名牌鞋子的时候,对他来讲这是一种刺激和享受,商品不仅变成了“异化”的客体,爱情本身也随着这种心理活动,成为附属物。
商店照明的作用和发生作用的机理
在零售市场的这种变化趋势和细分面前,在消费行为和心理活动日趋复杂化的情况下,零售商、商店如何树立和强化自己的品牌形象,以使自己的品牌形象、概念和特点区别于其它的商店,怎样吸引、取悦和留住客户,就成了现代商店最为关心的问题。为达到这种目的,作为零售商、商店有多种选择,但照明是最为有效的手段和相对便宜的投资,并且它最容易吸引和引诱目标顾客驻足、流连在店铺的橱窗前。商店照明的具体功能可概括为以下几点:1.吸引、引诱顾客;2.吸引购物者的注意力;3.创造合适的环境氛围,完善和强化商店的品牌形象;4.创造购物的氛围和情绪,刺激消费;5.以最吸引人的光色使商品的陈列、质感生动鲜明。最根本的商店照明能够帮助零售商、商店强化购买行为分析中的“驻足”、“吸引”和“引诱”这一“三部曲”,这“三部曲”是最终完成购买的前奏。正如前文提及的消费模式转变所说的一样,这种转变是因经济富足和未来学家奈斯比特所说的作为高技术的代偿而产生的只要我喜欢,就买回家去的“高情感”,也许家里已经有了几件类似用途的东西。这有点象社会学家经常调侃的那样,说女人在购物时,理智常常瞬时短路,明明衣柜里被20条长裙塞满,偏偏还要再买第21条。在这样的购买行为和购买心理条件下,用照明“吸引”和“引诱”顾客,创造迷人的购物氛围,就变得非常重要了。
现代商店照明是非常复杂的,一方面是基于物理学对于照明质量和效果的客观评价,这是经过实验以后被量化的物理量,即有关照度、色温度、照明的均匀性、显色性指数等照明标准;另一方面是视觉印象以及由视觉印象所唤起的情感、趣味等非量化的对照明的主观感觉和评价。大量的视觉心理学试验成果表明,在实际的光环境中照明质量似乎控制着数量,并决定着感觉和趣味的评价。因此,照明设计和研究重点不应局限在传统的基于电气工程学的照明科学了,应该向光的视觉生理学、心理学、色彩心理学以及照明美学等方面转移,并展开交叉研究。否则,我们对光的知识就是一堆残缺不全的碎片,无法圆满地解释一个好的照明能够影响人的购买行为和购买心理。就象闪电的光辐射让人恐惧,而彩虹和北极光却抚慰和鼓舞人们的灵魂一样,光以各种方式介入我们的生活和环境,深深地影响着我们的心理和精神。在此,我们借助视觉生理、心理学、色彩心理理论的研究成果,概括地解释:照明是在怎样的机理下发生吸引和引诱顾客购买这种作用的。
1.一般说来,消费者进入购物中心时,首先他要进行“视觉观察”。视觉生理学告诉我们,眼睛的感色能力(实际是感光能力),主要决定于视网膜上的视神经系统的光线感受能力和处理、传递光刺激的能力。换句话说,人们在观察事物的时候,实际上是在接受观察对象反射光的能量刺激,消费者在购物中心观察时,哪一个品牌的店铺,能够被“注意”,取决于商店橱窗的光辐射能水平的高低,这是我们研究商店橱窗照明的基础。
2.科学研究发现,人眼的光谱敏感度与亮度水平有依赖关系,在低亮度水平下这条光谱敏感度曲线将会向短波方向平移,使人眼对短波辐射的光色变得相对地敏感起来;反之,则向长波方向平移,对长波辐射的色彩变得敏感。这是光色品质偏于暖白色的商店照明,能够在照度水平普遍较高的购物中心吸引顾客的秘密。
商店照明中强调亮度对比,在相同的平均照度下,高对比度的商品,更容易产生良好的视觉,商品更生动好看。但这仅仅是问题的一个方面,其实是为了适合视觉生理与视觉心理平衡的需要。从生理上讲,视觉器官对光色和明暗具有协调与舒适的要求,凡满足这种条件的光色和明暗关系,就能取得生理和谐的效果。关于这一点,较新的科学报告,关于对“视网膜上锥体细胞的变化”和“感光蛋白元”等神经生理层次的研究证明了这一点。“合乎比例”的亮度对比、明暗对 比使视觉满意、和谐,这种和谐导致愉悦的心情,这样的情绪容易作出购买的决定。这是在视觉印象的层次上,恰当的光色和光环境对顾客作出购买决定的非直接的作用。
当光色激起了我们的视觉兴趣,当我们被光环境和谐的明暗对比所打动,当光与影的变化和明暗对比表现出深度和广度,由光色气氛给顾客带来的视觉印象,能够唤人喜爱的、迷人的等心理情感方面的活动。浪漫的、精致的、高雅的等等带有情感色彩的审美评价,这是促成顾客决定购买商品的高级心理活动。固然我们至今对这种由视觉印象到情感、趣味、审美等层次的心理机制还不是十分清楚,但有谁能否认月光会自然地挑起我们思乡的情绪呢。当然,在情感、审美这个心理层次上,因人的出身、环境和教养的不同,会表现出群体和个体的差异来,但这恰恰适合目标顾客非常清楚的高级商品专卖店。
商店照明设计与应用
1.照明方式
现代商店大都采用混合照明的方式。主要包括:⑴普通照明,这种照明方式是给一个环境提供基本的空间照明,用来把整个空间照亮,要求照明器的匀布性和照明的均匀性。⑵商品照明,是对货架或货柜上商品的照明,保证商品在色、形、质三个方面都有很好的表现。⑶重点照明,也叫物体照明,它是针对商店的某个重要物品或重要空间的照明。比如,橱窗的照明,应该属于商店的重点照明。⑷局部照明,这种方式通常是装饰性照明,用来制造特殊的氛围;⑸作业照明,主要是指对柜台或收银台的照明;⑹建筑照明,用来勾勒商店所在建筑的轮廓并提供基本的导向,营造热闹的气氛。⑵和⑶通常提供有方向的、光束比较窄的高亮度的针对对象的照明,采用点式光源并配合投光灯具。本文主要涉及商店混合照明方式中的重点――普通照明、商品照明和重点照明。一个商店的照明设计,是否能够切实地帮助商店实现商店照明的目的和效果,主要是由这三种照明方式的照明变量所控制的。
2.控制照明质量和效果的主要变量
前文指出现代商店照明是非常复杂的,本节主要依据飞利浦照明的研究成果,给出各种类型商店的照度、色温度和显色性指数以及和普通照明相比的重点照明系数(Accent factor)。由于篇幅的限制,本文不涉及照明的其它变量。
⑴普通照明:根据前文对商店类型的划分,1和2类商店的照度值为600-1000Lux,色温度大于4000K,显色性指数为Ra=70-80;3类商店为照度值300-700Lux,色温度为3000-4000K,显色性指数为Ra=80-95;4类商店照度值为100-300Lux,色温度为3000K左右,显色性指数为Ra=90-100。
⑵商品照明:1和2类商店的照度值为700-1200Lux;3类商店为500-800Lux;4类商店为400-600Lux。
⑶重点照明系数(和普通照明相比):1和2类商店很少重点照明;3类商店为5:1;4类商店为15/30:1。
在商店照明设计中对这些量化指标,设计单位宜反复演算,电器工程师和照明美学设计师应通力协作,有条件的要借助照明设计软件,进行机上模拟和验算。这些量化指标的相对确切,不仅涉及到照明质量和效果的评价,而且涉及到用户成本。另外,在光源的选择、照明器和电器附件的配套方面,亦要通盘考虑。目前商店照明设计和工程存在很多问题:有的大型连锁超市的管型荧光灯裸装缺少配光,这不仅造成光效和能源的浪费,而且有眩光;一些时装专卖店由于设计单位不专业,普通照明和重点照明不明确、混乱,普通照明的照度太高、灯布置得太密,这不仅浪费,而且重点照明也无法突出;橱窗用太多的卤钨灯,而未采用光效更高的金卤灯;还有的商店竟然把节能灯露在灯具外一截;普遍存在光色的选择不当,气氛可疑等等。
3.照明应用中的若干技巧
⑴在上一节给出的指标范围内,越高级的商店基本照明的照度可设计得越低些,顶级商品专卖店,尤其是顶级时装专卖店基本照明甚至可以低于100Lux,但不能低于75Lux。在这个基础上把重点照明系数拉高些,使明暗的对比度加大。但由于视觉健康的约束,重点照明系数不能超越前文所列的最高值。
⑵增强光影的戏剧性表现。对于重要商品、贵重商品和陈列品,一定要避免被照明商品光亮度的平面化、平均化,在被照对象上应该有局部的或点状的照明。
⑶橱窗照明非常重要,要用最亮的照明,并要遵循本节⑵所指出的要点。特别要强调的是,如果商店是临街的,不是商店中的商店,那么橱窗应该设计和安装两套照明。一套是针对晚上或夜晚的,一般的用卤钨灯就够亮了,另一套是针对白天的,橱窗的照明要和日光形成反差,就要采用反射型金卤灯了。这是好多商店橱窗照明都碰到过的问题,通常以为再加多几个卤钨灯就可以了,结果还是不行。
电商营销理论范文第3篇
1.1本质上的区别
关系营销的关键理念就是关系方的共同利益的实现，也就是企业在商品营销实践中要有共赢的意识，只有自己的商品和服务能够满足对方的利益，企业自身的利益才能够实现。很多时候，企业在一个商品交易活动中获得盈利，赚了大钱，并不代表着这一个交易就是成功的交易。成功的交易必须是交易方都能实现自己利益，只有共赢才能有发展的前景和可能性。所以关系经营要妥善处理好各方的关系，比如消费者就是“上帝”，满足消费者才能实现营销目的；竞争对手是帮助企业成长的伙伴，只有竞争才能不断地发展；供应商是商品原材料的出口，经销商是产品进入市场的桥梁，这都是营销过程中的关键。和关系营销不同的是，虽然社会营销理论中也讲合作，这里的合作是指企业与广大消费者、政府部门和社会整体之间的共同发展，没有上升到关系营销中的“共赢”那种层面，从这个方面来讲，关系营销促进社会营销的理论的发展。
1.2营销目的区别
关系营销的目标并不是最大化每次销售活动利益，而是最大化企业的长远利益。因为生存和发展就是企业的首要目的。进行关系营销的过程就是建立和消费者、供应商以及经销商之间的互利合作关系，建立和竞争者之间的发展合作关系，并让员工对自身企业保持满意的一整个过程。虽然关系营销和社会营销都在不断地追求关系方之间的互利互惠关系，但是关系营销强调企业和关系方的互利合作关系是以企业自身整体利益最大化为立足点的，而社会营销强调企业和关系方的合作是为了实现社会经济可持续发展，促进社会和谐和人民生活水平的提高。社会营销所追求的角度更高，视野更广。
1.3可持续发展的角度上的区别
关系营销的“共赢”，是将企业的商品营销活动放在社会经济市场的大背景之中去考察，各个企业和利益相关者之间的关系是要遵循商品市场中的原则，企业要在市场中获得生存和发展的机会，首先就要面对企业之间的竞争。关系营销中的合作需要合作性竞争观念让企业通过实现消费者和社会的利益而实现自身和社会的可持续发展。相比较于关系营销这种从人和社会和谐的角度实现的可持续发展，社会营销则是从人与自然和社会的和谐这个角度强调企业、社会经济和生态环境方面的可持续发展。
2社会营销与关系营销的联系
（1）社会营销和关系营销理论的应用是企业在追求可持续发展过程中的一种必要方式。同样是追求可持续发展，社会营销理论上强调人与人的和谐，人与社会的和谐。关系营销理论上强调一种合作性竞争理念。其实这两种理念是相互联系的，因为企业需要展开关系营销，实行合作性竞争，通过合作获得增强自己的竞争力，由此推动社会营销，为社会和企业的可持续发展提供了有力的保障以实现社会和企业的科学发展，持续发展。（2）社会营销和关系营销理论重视企业与各方关系的协调与合作，通过增加消费者对商品和服务的信任，给企业奠定良好的客户市场，扩大商品和服务的走向；通过和供应商之间发展共赢的合作伙伴关系，给企业的物资和信息技术的流通提供保障；通过与分销商建立合理有效的分销途径，拓宽企业的销售道路；参与合作竞争，让企业在竞争中求生存谋发展，不断增强自身在市场的份额，让企业立于不败之地；通过和政府、媒体等事业单位的合作，提高企业的影响力。（3）关系营销中所强调的客户满意度是社会营销中追求满足消费者长远利益的一种表现形式。关系营销以长期关系为导向，产品能够满足消费者的需求，顾客流失较少也是企业降低交易成本的一个方面。关系营销顺应了社会营销理论中对人与人的和谐，人与社会的和谐的追求，促进了社会和企业的可持续发展。
3结束语
电商营销理论范文第4篇
“互联网+”与汽车行业的结合，主要通过理论和实践两个方面体现出来。通过创新汽车营销理念，进而提升营销管理水平，最终才能更好地开展各种生产活动和管理活动。所谓“互联网+汽车行业”，指的是在传统汽车生产、管理、库存、营销等各个环节中应用互联网技术，将互联网技术与汽车行业各个环节结合在一起，实现汽车行业的信息化。“互联网+”的出现为汽车制造商与客户的直接沟通提供了可能，有助于改善交流和反馈效果。互联网时代的到来带来许多新技术，如大数据技术等。营销人员可以利用大数据技术对消费者的消费习惯做出分析，从而引导消费者产生真正的消费行为。另外，新媒体的出现，使营销者与客户之间的沟通更加畅通，“互联网+”的出现摆脱了传统营销理论的束缚。从供应链管理的角度来分析，“互联网+”之前，营销者普遍感到最难的问题是如何与客户维持良好关系，而对客户来说最不好的问题是无法真正参与产品设计。“互联网+”的最大优势在于，将客户反馈信息收集起来，与客户进行互动交流，使供应链管理水平实现大幅提升。
2汽车营销管理模式创新
在4P营销理论中，“4P”策略由产品、价格、渠道、宣传四种要素组成，由于四种要素的英文首字母都是“P”，因此将其称之为“4P”策略。该营销理论曾经在营销领域产生很大影响力，很多汽车企业在该营销理论的指导下顺利走过了大众化营销时代，可是尽管精准化、小众化、个性化营销时代已经到来，但该营销理论与“互联网+”理念相结合，仍然具有很强的适用性。在“互联网+”的时代条件下，营销人员面对的客户市场具有扁平化特征，通过准确计算客户成本，从而有效控制营销成本，由于准确了解客户心理，因此往往能取得更显著的营销效果。对顾客来说，利用新媒体技术以及畅通的舆论沟通机制将自己的反馈意见传递给汽车企业，帮助汽车企业进一步改进产品。显然，汽车企业利用“互联网+”，有效延伸了营销管理的目标。
2.1“互联网+”产品策略创新
“互联网+”与汽车营销管理的结合最先体现在理念的结合上。“互联网+”模式创新主要通过产品创新体现出来，互联网汽车就是模式创新的主要成果。当前，汽车行业变动很大，有些企业形成了新的“互联网+”理念，表现出飞快的发展速度。互联网汽车并不意味着互联网与汽车的简单结合，而是赋予汽车人工智能技术，帮助驾驶员做出正确的驾驶决策。互联网汽车主要包括三种类型：一是智能系统汽车。互联网公司将新型车载系统提供给汽车制造商，将汽车与互联网技术结合在一起，使电脑、手机等电子终端与汽车实现了良好的沟通。汽车搭载新的人工智能技术后，驾驶员与汽车之间可以进行各种交互活动，从而更好地操控汽车，获得良好的驾驶体验。不少互联网公司认识到“互联网+”为汽车行业带来的巨大发展空间。传统汽车企业的优势日益减弱，甚至陷于被动发展状态。一些互联网公司与汽车企业建立合作关系，将车载系统提供给汽车企业，可是谷歌、苹果等拥有雄厚实力的企业，由于自身具备先进的技术优势，掌握着雄厚的资金，因此直接参与到智能汽车的设计与生产领域。二是新能源汽车。能源危机为互联网汽车提出了新的发展要求，特斯拉是新能源汽车的代表，新能源汽车的出现在很大程度上冲击了传统汽车企业。特斯拉电动车不仅创新了汽车营销理论，而且创新了供应链管理，国内很多企业受特斯拉电动车启发，开始重视创新，而比亚迪汽车则是其中的代表。比亚迪汽车的前身是一家笔记本电池生产企业，后来开始生产传统汽车、油电混合汽车，如今开始投身于电动汽车的研发与生产，并取得了一定的成绩。越来越多的汽车企业不再过于依赖国家提供的生产补贴，开始直接参与互联网汽车市场竞争。三是无人驾驶汽车。不仅如此，无人驾驶汽车近些年来发展很快，汽车与外部环境之间利用传感器网络进行交流，汽车行驶过程中一旦出现行人或障碍物，能够准确进行避让，而且还能辅助驾驶员安全操控汽车，甚至可以毫不夸张地说，无人驾驶汽车真正实现了不需要驾驶员。
2.2“互联网+”价格策略创新
价格策略指的是以不同汽车产品的市场定位为依据，面向各消费群体而形成的不同价格。“互联网+”下的价格策略创新指的是利用互联网手段创新价格策略。不少汽车企业利用拍卖平台、销售平台以及交易平台来控制汽车价格，很多汽车企业建立了自己的销售网站，比较大的汽车销售网站有拍拍网、淘宝网、团购网以及瓜子二手车网等。汽车企业确定网上价格时要考虑汽车实际价格，线上价格与线下价格可能会因为服务、配置的不同而并不完全一致。汽车拍卖平台中起主导作用的是汽车销售企业，主要通过竞价拍卖的方式实现汽车的销售。竞拍低价与汽车线下价格相联系，专业的评估师会对汽车产品进行股价。网上拍卖师必须具备相应的拍卖资质，正确把握拍卖节奏。与汽车销售商或汽车企业相比，二手交易平台仅仅为营销者和消费者搭建一个沟通、交易的平台，因此二手车交易平台应该注意鉴定交易双方的资质和信息真实性，提高交易双方的诚信度。
3结论
随着“互联网+”的到来，汽车行业不仅面临良好的发展机遇，而且也不得不积极应对各种挑战，汽车企业必须创新营销管理。“互联网+”营销以传统的4P理论为基础，并在此基础上创新。汽车营销管理创新主要通过价格、产品、渠道、促销等体现出来。汽车企业创新营销管理手段主要包括创新互联网汽车设计与生产、借助于多种营销平台确定汽车价格、利用新媒体进行传播以及建立线上线下互动营销体系等。
参考文献
[1]伍彩军.基于“互联网+电力营销”管理模式的探索与实践[J].通讯世界,2018(06):189-190.
电商营销理论范文第5篇
【关键词】智能事业部；市场定位策略；智能居家系统
一、子系统产品供应商定位下的销售策略
通过对弱电智能化系统各个子系统的介绍，我们了解了弱电智能化工程项目中，生产厂商、子系统产品供应商、弱电总包公司以及业主开发商各自在工程项目中的角色和位置。在绝大多数公建项目中，瑞之尚公司的定位均为弱电智能化子系统产品供应商。在住宅家装类项目中，瑞之尚公司的定位为智能家居系统集成商。
在公建项目中，瑞之尚公司的定位是智能调光系统产品供应商。作为一个合格的智能化子系统产品供应商，完善瑞之尚公司自身智能调光系统产品线，配备智能调光子系统高中低各种档次的品牌，在部分业主或者弱电总包公司的项目投资预算与LUTRON的市场定位不符时，可以提供符合其需求的其他品牌调光系统产品。同时多品牌策略也能避免被生产厂商完全掌控定价话语权的情况。
同时在共建项目整个弱电智能化系统中，瑞之尚公司作为子系统产品供应商，对自身的子系统的专业程度，就是其它企业评判公司技术能力的指标。瑞之尚公司作为弱电智能化工程子系统产品供应商，项目合同金额在整个弱电智能化系统的合同中仅占有3%左右，智能调光系统在弱电系统中配额较低，对整个弱电系统的造价影响几乎可以忽略不计。所以，当瑞之尚定位为子系统产品供应商，在与业主方进行商务沟通的销售过程中，要尽量强调智能调光子系统的价值概念，强调LUTRON品牌优势和技术优势，同时重点申明智能调光系统对整个弱电智能化系统的造价几乎没有影响，但产生的效益，包括节能作用、使用的便捷性以及舒适性，远超过该系统的初期造价投入成本。与弱电总包公司进行商务沟通的销售过程中，要通过技术手段尽量削减方案预算成本，同时在前期与业主开发商销售工作中反复强调LUTRON产品的品牌优势技术优势，尽量提高智能调光系统在整个弱电智能化系统招标文件技术标中的评分占比，在业主方认可弱电子系统品牌的前提下，弱电总包公司可以承受在一定程度上降低部分利润。
二、智能家居系统集成商定位下的销售策略
在住宅精装楼盘智能家居项目及个人家装项目中，业主方对于弱电智能化的产品要求往往针对几个子系统。此类项目中，仅仅是智能调光这一个子系统无法满足业主方的全部功能性的使用需求，此时瑞之尚公司的销售策略就需要调整为与其它子系统产品供应商配合操作项目，通过几家子系统产品供应商共同进行方案设计是施工安排，达到组建功能全面的智能家居系统的目标以满足客户需求。
同时当LUTRON的价格与业主方的定位不符合或者业主方投资预算不足时，就需要瑞之尚公司通过产品线的调整，以LUTRON产品搭载其它智能调光品牌产品共同组建系统，或者提供中低档品牌智能调光产品的配置方案和施工方案，来达到降低弱电智能化调光系统初装成本的目的。
三、建立瑞之尚营销理论体系
瑞之尚营销理论体系，就是根据瑞之尚在多年工程项目销售过程中的丰富经验，以实际销售案例中项目深入程度及成单率为分析数据，建立的符合瑞之尚公司实际情况，对瑞之尚公司的营销战略提供理论基础的体系。具体到工程项目销售过程中，就是把瑞之尚营销理论作为制定项目销售策略的指导思想，根据瑞之尚理论分析项目寻找项目跟进过程中的漏洞与不足，规范化销售思路，最终提高智能事业部的营业额为公司创造利润。
（一）建立118理论作为公司营销战略基础理论
依据瑞之尚十多年来的工程项目经验分析，将已做工程项目按签单数量分为十等份，其中总会有一份是通过公司社会关系直接与业主方达成较深程度的共识，这种情况下往往可以做出更高的利润。此类项目可遇不可求。另一份是竞争对手已与业主方达成合作意向，项目介入极深，瑞之尚公司在项目中没有深入的社会关系和人际关系，遇到此类项目时就要通过价格策略，降低企业自身利润空间，以低价挤压对手关系空间，从而成功签订项目合同。此类项目可以提高公司销售业绩提高公司营业额但并不会带来充足的利润。十份项目中的其余八份，则是通过正常的商务渠道和技术手段，一步步跟进深入，成功达成项目合作。
根据118理论，瑞之尚公司智能事业部营销战略的核心，就是以非关系项目为主战场，通过市场推广项目销售过程中的大量基础工作，如寻找项目信息，深度技术交流，常规商务谈判，合理成本预算及适当的报价策略，来完成工程项目的销售工作。把工程项目跟进过程中的每一项工作一步步踏踏实实地完成，有效利用瑞之尚公司的内部优势并借助弱电智能化市场的外部行业环境的便利，给智能事业部的业绩带来提高，为公司创造更多的利润。
（二）通过近中远、ABC项目分析制定销售流程
