理财产品盈利模式

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理财产品盈利模式范文第1篇

一、创新在商业银行理财产品方面的营销模式的重要意义

在当前市场利率化快速推进,还有金融业进行垄断破除的进度不断加快的有关背景之下,商业银行一直赖以生存的在存贷差方面的收入开始逐渐萎缩,这在客观方面要求了企业对于理财产品的相关销售工作进行不断的创新,把理财产品改变成银行的一个全新的利润增长点,为银行事业的稳定发展提供一定的基础。

(1)提高理财产品的总体销售额

商业银行的有关理财产品在其销售的方式上进行不断创新,能够有效的提高理财产品的整体销售额,理财产品的相关市场在当前来说是一种较为经典的买方市场,进行购买行为的客户在相关理财产品的选择之中占有着非常强势的地位。在当前各种商业银行所提供的有关理财产品的差别不大,对于相关产品的具体销售策略也都是大同小异的情况之下,只有在相关的销售策略方面能够做到推陈出新,出奇制胜的一些商业银行,才能够收获更大的客户量,进而整体提高银行在理财产品方面的效果。

(2)提高银行客户对于银行的满意度

商业银行的有关理财产品只有受到了客户的接受以及认可,才能够切实的得到更大的发展潜力,相反假如客户不满意银行方面的理财产品,一定会对该银行产生负面的情绪,不去购买该银行有关的理财产品。商业银行经过创新理财产品的相关营销策略,根据客户对于有关理财产品的实际需求进行营销,使营销策略能够妥善的满足不同客户的需要,最大限度的提升客户对于本银行的理财产品方面的满意度,从而整体提高在理财产品上的购买忠诚度。

(3)提高银行的核心竞争能力

营销手段是银行在竞争力方面的核心以及非常重要的组成部分,商业银行如果能在理财产品的实际销售工作中进行不断的创新改进,对于银行本身的核心竞争能力的提高具有重大的贡献。当前商业银行对于理财产品方面的领域之中所产生的竞争在很大一部分上都是汇聚在了营销的层面,甚至可以说在当前市场中的商业银行在理财产品方面的有关领域,掌握强大营销力量的银行占据着霸主的地位。商业银行经过在营销策略方面的创新,能够使该[:请记住我站域名/]行的理财产品的相关营销水平不断的提高,进而为整个银行的核心竞争能力的提高提供巨大的帮助。

二、商业银行在理财产品的有关销售问题方面分析

(1)对于自身定位方面的不足

我国商业银行为整个客户群体所提供的产品大同小异的其中一个重要原因就是对于自身在市场中的定位不够准确,不能满足具有不同需求的客户。这也说明了各种商业银行不具备明确的战略着力点用以理财产品的营销工作。而在国际方面,就美国来说商业银行的相关市场划分都十分的明确。而就某些大型的商业银行来讲,其凭借着本身的资金、人才还有设备等方面的优势把自身的战略确定在了一些比较富裕的大客户身上,而诸多中小型商业银行不断进行价格战,用更加优惠的价格吸引普通的客户。

(2)营销理念的落后

一个优秀的营销理念是所有商业银行对于理财产品进行销售创新观念的根本基础,当前商业银行的整体理财营销理念相对来说比较落后,在实际进行理财产品的有关营销工作之中,传统的营销理念逐渐发展成为现财产品在进行营销创新方面的巨大阻力。商业银行在营销理念落后的方面大体表现是诸多商业银行的相关管理者都使理财产品的实际营销形式近似于广告,或者说是以广告的形式进行营销,应用诸多媒体来实现相关理财产品在销售推广方面的工作,这类的营销广告一旦打出去很快就会淹没在信息潮流之中,很难将其传达给相应的受众群体。

(3)缺乏相关的营销人才

当前我国的各种商业银行在理财产品的实际销售之中十分缺乏有关的专业人才,无法组建一支能力强以及高素质的营销队伍,从而使得商业银行在实际的理财产品销售工作之中效果不尽理想也是理所当然的情况。造成这种情况的原因一方面是商业银行对于相关营销人才的引进力度不足的原因,另一方面就是商业银行对于内部销售人才在培养方面的投入还远远不够,从而使得理财产品的有关营销创新工作失去了人才层面的保证。

三、商业银行在理财产品方面的营销模式创新

对于商业银行在理财产品方面的营销模式创新是一种具有挑战性以及系统性的工作,根据商业银行在理财产品方面的不足以及未来的发展形势,本文给出了几点有关的建议。

(1)强化理财产品方面的创新

一个准确的产品定位是相关产品创新的基础工作,所谓的产品定位也就是产品在有关的市场之中的位置选择,企业依据各自产品的实际质量以及特点进行分析,并切实的考虑到市场竞争对手的详细产品定位以及消费者群体的具体需求,塑造一个与众不同的、更加精致的品牌形象,然后经过一个合理的方式传达给有需求的消费者,以期得到消费者认同的过程。商业银行一定要在进行精确市场定位的根本基础之上发挥最大的实力开展理财产品的创新,经过不断的创新改进,才可以切实做到在产品质量方面更具优势,提高产品本身的不可替代性。

理财产品盈利模式范文第2篇

关键词：银行业 非息收入 ROA 盈利模式 商贷通

盈利模式简单来讲就是“How do banks make money?”的问题，找到银行业绩增长的动因。银行业的收入一般划分为净利息收入与非息收入。净利息收入主要是受净息差与生息资产规模的影响，这部分业务占用银行绝大部分的资本金。目前我国上市银行的净利息收入占比80%，净利润的增长主要是依靠生息资产规模的扩张。

本文第一部分考察了中国银行业非息收入的现状，第二部分分析了美国、香港银行业非息收入占比提升的原因，第三部分详细阐述了我国银行业未来发展的方向。

一、中国银行业非息收入占比在提高

随着中间业务扩张，中国银行业非息收入占比开始逐步提升。招行从05年的8.61%上升到2010年的16.56%，工行从05年的6.65%上升到2010年的19.34%。

银行非息收入主要是指那些不需要大量生息资本就可以完成的业务。这些业务的特点是依靠银行作为金融枢纽地位，资金融通的特殊地位来完成的。

国内非息收入主要是手续费收入及佣金收入:

1.银行卡手续费：信用卡POS业务，一卡通

2.结算与清算手续费：国际贸易结汇业务，公司业务往来结算业务

3.服务手续费：保险、发行债券、基金收入、证券交易收入

4.信贷承诺及贷款业务佣金：委托贷款手续费、环信贷额度

5.托管及其他受托业务佣金：托管证券投资基金、托管保险公司、托管企业年金、托管合资境内机构投资者（QDII）

6.投资银行业务：债券、融券的发行

国外银行业的非息收入：除了传统的上面业务外，还有资产证券化服务的收入，资产管理的咨询业务，投资银行业务，证券经纪业务，保险业务，兼并重组业务。

经过分析招行和工行的财务报表，发现从中间业务分项占比看，招行的银行卡业务（30%）、服务（25%）占比较大；工行的理财业务（20%）、投行业务（16%）、资金清算业务（19%）占比较大。从各个非息收入业务的增速来看，招行的银行卡业务、信贷承诺及贷款业务佣金增速较快；工行的银行卡业务、理财业务、资产托管增速较快。

二、美国、香港银行业非息收入占比提升的原因

美国银行业净利息收入占比从1980年的80%逐步下降到1999年的57%，非息收入占比从20%逐步上升到1999年的43%。原因有三：

1.在净息差保持在3%-4%之间的前提下，美国银行业的生息资产增速从原来的15%下降到10%以下

2.美国银行业在29-33年经济危机后被实行了分业经营，每个洲不能跨区经营的严厉管制。但在20世纪80年代随着金融自由化浪潮的到来，银行业的监管开始放松，1999年的Gramm-Leach-Bliley（GLB） Act打破了分业经营的限制，允许银行设立投资银行，经营证券经纪业务。美国银行业的投行收入，证券经纪收入，保险业务收入，兼并收购等新兴业务得到了大幅提升。

3.美国金融创新中出现的资产证券化，带来了从赚取贷款利息收入到赚取资产证券化手续费收入的重大转变，这会进一步提升非利息收入的占比。

香港银行业净利息收入占比从2003年的75%逐步下滑到2007年的56%，非息收入占比从2003年的25%逐步上升到2007年的44%。

香港上市银行在2003年其他营业利润增速150%，佣金及其手续费交易收入增长18%。对其他营业利润增长贡献最大的是保险承保业务和商业理财业务，例如恒生银行此块业务增速达90.1%。香港银行业的净息差是逐步从2.29%下滑到1.84%，而生息资产的维持在10%-15%的水平上，导致净利息收入的占比不断下滑。

三、中国银行业未来发展方向

1.从理论上讲，提高资产收益率

银行利润=资产*平均资产收益率=股权（E）*平均资产收益率（ROA）*财务杠杆（A/E）。股权资本既定的条件下，商业银行资本充足率限制了可运用的最大杠杆倍数（A/E），进而限制了A 的扩张速度，所以ROA 决定了内生补充资本的能力。

例如，如果有两家银行A和B，ROA=1%，在资产规模增长10%的情况下，如果A公司的ROA提升10BP，即ROA=1.1%，那么可实现净利润增长21%，远高于10%的增长。

提高ROA的途径：

1）提高生息资产的周转速度

2）发展不占用资本的非息收入

中国银行业的ROAA是远低于美国和香港。与香港银行业相比，虽然中国银行业的净息差（NIM）较高，但是具有显著偏低的非利息收入，最终使ROAA处于低水平。与美国银行业相比，虽然中国银行业的净息差（NIM）较低，但是美国银行业的-高收益、高风险决定了其成本较高，最终导致ROAA才高45到50个BP。

2.依靠规模模式走到尽头，小微贷款享受长尾效应

依靠银行业资产快速增长来获取盈利的模式会随着外因（资本监管）、内因（经济增长、融资方式）的双重作用而走到尽头。

金融危机过后，全球金融监管正在酝酿新一轮的改革，改革的宗旨是进一步提升银行的安全，提高银行资本质量与资本数量。无论是提高核心资本充足率，还是系统性银行追加1%的资本要求，或者是逆经济周期的缓冲资本，最终导致的效果就是银行业资本要求提高，资本需求会限制银行业生息资产的扩张。

通过借鉴日本，台湾，香港的经济发展的历史，能够看到中国潜在GDP增速的下滑，或许会到8%-9%的程度。经济潜在增速的下降，信贷增速也会相应下降。这会导致银行业生息资产增速的相应下滑。

2010年底政府提出“社会融资总量”这个指标，要求2011年M2增速16%，但是并没有给出全年信贷增速具体是多少，而是由社会融资总量来代替。这一做法本身暗含着银行信贷融资以外的其他方式取得了较快发展。

虽然贷款总量增速会放缓，但是具体的细分领域依然会有较高速增长。最有可能的是民生商贷通业务。小微企业贷款属于一片蓝海，办理商贷通业务的企业70%没有获得过贷款。同时，小微企业贷款收益率也要高于中大型企业贷款。

3.非息收入占比继续提升，上限低于40%

目前我国银行业非利息收入占比处于20%左右的水平，还有很大的提升空间。理财产品、银行卡中的信用卡业务会成为非息收入增长的动力。

而我国银行业与香港、美国相比，最大特点是分业经营。银行业不能经营投行业务，证券经纪业务，保险业务，兼并重组业务等。因此，在银行业分业经营的前提下，我国银行业非息收入占比很难达到40%的水平。

(1)银行理财产品前景光明，道路曲折

2011上半年银行理财产品规模呈现出爆发式的增长，占非息收入的比例达到10%。据第三方研究机构普益财富的不完全统计，2011年上半年规模达到了8.25万亿。在2007年银行业理财产品才不到0.9万亿。

银行理财产品发生井喷式的增长主要原因：

1）当前存款利率上限受到管制，储蓄资金选择较高收益的理财产品

2）股市与房地产市场不景气，即使当前的理财产品的收益率集中在3-5%，考虑到风险和收益的平衡，储蓄资金倾向于选择相对安全的理财产于CPI来讲还是处于负利率的情况

3）缓解银行存贷比考核压力

4）银行占据了较大的客户优势与渠道优势

短期来看，银行理财产品增速会有所回落。2011年6月24日银监会规范了银行理财产品中有关融资类的产品，因为融资类产品的收益率高于平均水平，未来理财产品收益率的吸引力会有下降。随着未来通货膨胀见顶，货币政策由偏紧转向观察期，负利率会逐渐好转；理财产品的收益率高于存款利率，设立存款利率上限保护银行过度竞争的初衷已不复存在，显然银行能够承担高于存款利率的存款成本，利率市场化改革会加快进度。

长期来看，银行的理财产品需要摆脱目前种类单一（几乎都是固定收益类产品）的模式，以客户的收益和风险特征为前提，设计出符合客户自身利益的丰富理财产品。提高自身管理运营能力和加深对客户分析力度是取得理财产品市场的根本出路。

(2)信用卡领域需精耕细作

从国外银行业发展的经历看，主要是存在两种盈利模式：

1）美国美信银行（MBNA）模式：

以利差收益为主――即从未偿还信贷余额的利息收入上赚钱。将目标客户锁定为具有较高信用素质和消费潜力的专业化人士，并通过刺激持卡人增加单卡的透支额来赚取利差收益，属于传统经营模式。

2）美国运通（American Express）模式：

通过向商家收取回佣（返点）的创新盈利模式成功实现了银行轻资产运营和规模化扩张。其核心是刺激消费者购买（而不是贷款），然后通过规模化的发卡量和收集大量客户消费信息为商家提供有针对性的促销渠道，进而赚取返点收益。这种模式会形成网络效应，有较高的进入壁垒；从长尾效应来看，市场容量会更大；较少的占用银行资本金，更多的利用银行营销渠道与市场地位。

2003年是中国信用卡元年。据统计显示，2003年全国信用卡发卡量仅有300万张。然后各家银行开始了“跑马圈地”的规模扩张。截止到2011年第一季度，信用卡累计发卡量达到2.42亿张，同比增长25.7%，增速较上年同期下降2.4个百分点。增速有些放缓。

现阶段中国消费还是以量入为出为主流，借贷消费增速会处于低水平。从未来3-5年来看，“80”后的收入明显增加，“90”后逐步进入到工作岗位中来，而这两代人使用信用卡消费的依赖性要强于“70”后的那一代人。我们觉得，在前面叙述的两种信用卡盈利模式中，美国运通（American Express）模式会更适合中国的国情。一方面中国居民使用信贷消费的习惯没有养成，那么通过赚取利差的方式就不会有广阔的市场前景；另一方面在于经过前期的规模扩张，各家银行有了规模效应。如果能够与商家合作，以扩大持卡人的消费额度赚取更多回佣为目标，这样不仅利用了规模效应，而且还能较少的占用表内资本。

未来各家银行信用卡业务的关键点在于盈利点与活卡率，而不是简简单单的累积发卡量。

参考文献:

［1］ Rober De Young and Tara Rice.“How do banks make money?”.2004/4Q.Economic Perspective

［2］胡庆康.《现代货币银行学教程(第三版)》.2006/08.复旦大学出版社

理财产品盈利模式范文第3篇

发展商业银行理财业务,丰富了我国利率市场化的路径选择,是提高我国直接融资比例,改善金融资产结构,促进金融脱媒的重大金融创新,有利于在信用快速扩张,资本约束条件不断提高的趋势下,加快我国银行业经营战略转型。

当前我国银行理财业务正迎来跨越式发展的机遇,亟待改善相关法律和监管环境,加大政策支持力度,加强自主创新,提高风险管理水平,全面提升业务层次。

发展现状

我国银行理财业务经过十来年的发展,近年来展示出了爆发式的增长态势,显示出了旺盛的市场需求。

2005-2009年,我国境内银行发行的理财产品规模分别为2000亿、4046亿、8190亿、37,000亿和71,533亿,年度增长率分别为292%、102%、100%、352%和93%,截至2009年末,银行理财产品余额达3.1万亿,已成为我国金融市场中重要的投资品种之一。预计未来若干年,我国银行理财市场将持续保持高速增长,各家银行继续以各自特色的理财产品和服务吸引广大投资人的关注。

目前,境内银行主要采取获取利差的盈利模式发行理财产品,按照预期收益率支付客户收益,相对基金系等其他产品,银行理财产品受市场波动影响小,收益稳定而且可预期,收益实现情况整体良好。

在基金系QDII产品普遍出现亏损的时期,银行理财QDII产品表现良好,明显领先于部分外资行和基金系QDII产品净值水平。2008年,基金整体亏损7000亿,收费却仍高达300亿。同年,银行理财产品为客户实现收益120多亿,取费只有100亿。

银行理财产品在风险控制方面秉承了商业银行风险厌恶的特征,近年来,境内银行理财产品设计基本围绕本金安全、收益稳定的目标开展,风险水平设计主要是中偏低的风险度取向,没有推出如部分外资银行本金可能招致大幅损失的产品。

金融创新

利率市场化是资金资源优化配置的有效手段,也是我国深化金融体制改革的核心内容之一。

以金融产品创新代替金融制度变迁是当前形势下利率市场化的主要路径选择。引入不受利率管制的新的金融产品并积极培育发展,使之成为市场当中重要的新的投融资工具,并且成为存贷款这一传统业务的有益补充,既增加了利率市场化的市场板块,完善了市场功能,又避免了存贷款业务遭受完全放开利率管制直接带来的正面冲击。

发展商业银行理财业务创新性地开辟了我国利率市场化的新路径。首先,银行理财产品定价突破了存款利率上限管制。我国银行理财产品的投资者以储蓄客户为主,理财产品是存款的重要潜在替代品。

从产品定价来看,当前银行理财产品收益率受金融市场中其他投资品收益率影响较大,变动灵活,是高度利率市场化的产品,其收益率明显高于同期限的存款利率,2年内各期限平均利差约1%(如图所示),突破了存款利率上限管制,也印证了管制利率下的“金融抑制”理论。

其次,通过“理财+信托”模式的信托贷款利率一般低于贷款利率,冲击了贷款利率下限管制。目前监管部门对信托贷款利率下限未有明确规定,由于信托贷款这一直接融资效率高,不计提为银行风险资产,一般信托贷款利率要低于同信用等级贷款利率,有时会突破贷款利率下限。

融资手段

由于历史沿革,我国金融资产结构一直以银行贷款的间接融资为主。上世纪90年代中期开始,我国就把积极稳妥发展直接融资作为金融改革最重要的内容。

目前,发展直接融资已初见成效,到2007年底,股票、债券和保险准备金分别占国民收入的85%、38.7%和10%,金融资产结构有所改善。但直接融资和间接融资比例依然不平衡,与发达国家相比我国直接融资水平还很低。

从融资结构看,贷款仍然是主要融资方式,尽管占比有所下降(从2008年的82.40%降至2009年的80.15%),直接融资与间接融资比率为24.8%,仍远低于美国非金融机构部门的直接融资与间接融资比率160%。间接融资占比过高一直是我国金融市场长期面临的突出问题之一,这导致经济、金融风险过度集中在银行体系内部,使我国金融体系缺乏必要的弹性,不利于金融安全和经济安全,也不利于我国经济结构调整,加大了经济运行的社会成本。

值得注意的是,作为重要的直接融资方式之一,信托贷款并未纳入上述统计口径之内。2009年国内全年信托融资总额超过2万亿,加上这一数据,2009年我国直接融资比例将提高至30.5%(贷款占69.5%),直接融资与间接融资比率也将由原先的24.8%上升至43.8%,整个融资结构将大为改善。其中,通过“信托+理财”模式的信托融资总量约1.5万亿。

因此,通过“信托+理财”模式,继续做大商业银行理财业务,将成为改善我国融资结构,促进“金融脱媒”,维护金融安全,提高融资效率的有效手段之一。

战略转型

随着监管部门资本约束条件的不断提高,发展理财业务已成为商业银行提高中间业务收入占比、加快自身经营战略转型的必然选择。

发展理财业务有利于加快商业银行盈利模式的转变。目前国内银行正处于从以利差为主的盈利模式转向全面提升中间业务收入的重要时期,中间业务收入占比明显提高。从国内各银行中间收入板块看,结算、银行卡等业务的可预见增速提升空间有限,而投资银行业务在分业经营的限制下迅速发展尚存在政策障碍。

发展理财业务有利于推动存贷款经营模式转型。一方面,应对金融脱媒、客户投资多元化的新形势,将存款等负债业务从以存款为主的模式转化为存款、理财和银行类理财并重的多元化格局。另一方面,我们应借鉴国际先进银行“资产组合管理”的经验,未来贷款经营可以推动流量管理贷款战略,贷款经营不以持有到期为唯一目的,而是将全部贷款分为持有到期、可出售、可交易等三种类型,其中可出售、可交易类的贷款均可作为银行理财业务投资的对象,从而实现对信贷资产的深度经营利用。

发展理财业务有利于实现银行资本节约型增长方式。近几年来,我国商业银行贷款投入迅速增长,信用规模快速扩张,监管部门资本约束条件不断提高。商业银行如果依然单纯追求总量而忽略结构优化,不从根本上改变单纯依靠规模特别是信用规模扩张的增长方式,就必然会导致资本金急剧消耗,陷入资本金不足的困境。

发展理财业务有利于丰富客户服务手段,提升银行竞争力。新世纪以来,我国居民财富快速增长,预计到2011年中国百万资产家庭总数有望达到60.9万户。银行理财业务能以多样化的理财产品满足客户多元化的投资需要,有利于进一步丰富银行客户服务手段。

几点建议

当前,我国商业银行理财业务正迎来跨越式发展的机遇,亟待改善相关法律和监管环境,加大政策支持力度,加强自主创新,提高风险管理水平,全面提升业务层次。

①改善相关法律和监管环境

理财业务是商业银行一项新兴业务,业务发展所依赖的相关法律和监管环境还需进一步改善。

比如,目前银行理财资金除投资于银行间市场之外产品,都要通过银信合作的方式实现;商业银行理财资金尚未获得未上市企业股权、A股市场股票、基金等直接投资资格,以及在银行间债券市场开立独立的债券账户的资格,建议相关监管部门予以银行理财资金相关投资资格,进一步加大政策支持力度。

②拓展投资渠道加强自主创新

目前,我国境内商业银行结构化产品研发水平不够,交易技术不足,风险识别和自主定价能力不强,理财产品大多属于“引进型”。当前迫切需要坚持以客户需求为导向,努力拓展投资渠道,提升自主研发能力增强核心竞争力。

理财产品盈利模式范文第4篇

财富管理基本成为一句空话

诺亚财富的兴起,在国内引领了很大一股风潮,他在某种意义上打破了金融产品大多通过金融机构主要是银行代销的传统认知。同时诺亚财富的上市,也使得财富管理成为一个非常时尚和热门的概念。

但是回归到财富管理本质来看,诺亚财富的模式其实并不能算是财富管理。财富管理的本质是帮助客户在众多金融领域里,结合客户的实际提供纷繁复杂的金融产品配置。按照配置方式的不同,产生出两种概念:一种是通过资讯或者建议的方式,一种则是实际的资金受托的方式。前者主要是金融顾问中介机构,包括了诺亚在内的第三方财富管理,理论上该划在这个范畴。后者则是信托、基金管理公司、私募机构、资产管理公司等,在这个领域里有些机构进行财富管理,有些进行资产管理。

第三方财富管理最早成型于美国、加拿大,他们的主要特点是由相对独立的理财顾问机构所设立的综合性财富管理机构,设立方往往都不是跟资金实际受托方相关的机构,因此他们的立场相对独立,能基于中立的立场,不代表任何机构,如保险公司、基金公司、银行等,也不仅仅代表单个消费者的利益。

在成熟的混业经营的金融市场里,第三方财富管理公司往往是大量缺乏理财经验人群的首选理财顾问机构,而这些理财机构在不同的跨金融区域都具备非常丰富的经验,能较好地为客户提供理财建议,也能就客户的自身情况做出相对客观的配置建议。从某种意义上讲,成熟金融市场的第三方财富管理公司还变相承担了财富在不同金融资产区域配置的重任。第三方财富管理是金融服务市场发展到一定阶段必然出现的金融业态。他的本质是一种金融经纪业务,确保交易双方达到较好的资源匹配和撮合是其本质,在双方交易过程中,经纪方的独立性是交易达成的核心点。没有独立性作为基础,经纪业务就没有生存的价值。

在中国,野蛮生长的第三方财富管理公司已有两千多家,仅2011年就成立了上千家这样的机构,他们打着客观、专业、独立的旗号,进行着所谓的财富管理工作。但是这些财富管理公司,并不能称为财富管理公司,只能称为金融产品的销售公司。诺亚也好,恒天财富也好,好买也好,都只是某一个领域内较好的金融产品分销商,或者称之为渠道商,并不是所谓的财富管理公司,因为他们首先都不具备起码的独立性。

判断是否有独立性,从盈利模式上就可以看出来。国内所有的财富管理公司的收费结构都来自于金融产品商的销售佣金以及绩效提成,这个盈利模式可以所有的独立性的基础性判断。一般来说,收谁的钱,自然就听谁的话,区别仅在于多听点还是少听点。

仔细翻看诺亚财富一季度的报表就可以很清晰地看出,他的盈利模式主要是通过销售信托产品获得超过一半的交易收入。另外一大部分是销售私募股权基金的佣金。诺亚是国内迄今为止唯一一家可以被证明是成功的财富管理公司,诺亚尚且如此,别的公司就更不用说了。

这种在销售基础上形成的财富管理公司,使得国内的财富管理公司形成了商品社会里销售商的制度,类似于批发零售性质的贸易公司。一些大的、有实力、有资源的财富管理公司成为了总,可以拿下较好的理财产品资源,然后部分直销给终端客户,另一部分则分销给其他的二级或者三级,他们赚取差价。销售成为了核心的核心之后,就使得在具体的财富管理过程中很多决策更多考量的是收益行为,而不是投资人的切身利益,财富管理基本上就是一句空话。

国内没有真正意义上的第三方财富管理公司,而只存在理财产品的销售公司的主要原因就在于上述的逻辑。这种在佣金和风险度之间寻求平衡点的销售行为,必然会出现许多不利于财富管理发展的现象,让财富管理走入一条死胡同。

没有销不出去的金融产品,

只有给不了的销售佣金

金融产品的销售其实跟普通商品的销售在某种程度是一致的。我们仔细观察商品流通领域,可以发现几个很有意思的现象:如果商品非常不错,在具备垄断性、排他性的情况下,渠道其实是很廉价的,能成为这些商品区域总的,基本上都赚得盆满钵满。类似在前些年的汽车行业,宝马、奥迪、奔驰的一个区域总,光费可能就需要上千万,但是拿下权之后,很快就能赚回来。许多形成品牌的领域也都是如此,渠道其实是没有价值的,资源都掌控在商品的生产商手里。对于那些产品竞争非常激烈,同质化几乎白热化的行业,渠道会立刻转身,于是,渠道为王的口号也就出来了。最典型的业态就是家电业。家电业是一个任渠道宰割的行业,国美、苏宁就是利用渠道资源,在很长一段时间纵横捭阖,在消费者和生产商之间,游刃有余。

金融领域也是如此,金融产品跟商品流通领域的规律是一样的,好的金融产品,由于具备极强的口碑度和社会认同效应,在销售过程中,是不需要财富管理公司介入的。阳光私募业内的神话般人物徐翔所发的基金,在当年想买的人挤破了脑袋也买不到。信托鼎盛时期,中信信托等一些大型信托产品,基本提前一月预约,才能购买到,还要根据时间顺序,先来后到。在这种情况下,财富管理公司的作用基本被弱化,更不用提佣金这回事了。

理财产品盈利模式范文第5篇

《财经国家周刊》记者获悉，银监会已于近期向银行下发关于理财产品相关自查整改要求，其中包括禁止高息揽存、收缩委托贷款和信托贷款类理财产品，以及不得投资票据和信贷类资产等要求。以求对表外业务进行风险控制。

尽管银监会对此要求的下发与否并未做出正式回应，但是业内人士已经感受到理财产品再次遭遇收紧。“相关要求已经下发，但具体如何操作还并不明确，目前我们只是谨慎对待理财产品的发行。”某股份制银行个人金融业务部人士说。

有分析人士指出，自年初以来，一边是信贷规模控制，一边是负利率造成存款压力，银行在存贷款业务双双受到挤压的同时，资产双重表外化正不断膨胀。但这种资产池对资金池的“多对多”运作，由于期限错配导致的流动忧一直存在。

而另一方面，理财产品的勃兴，已经对利率市场化改革构成倒逼之势，但不少专家认为，在强大的融资平台风险面前，利率市场化的启动将缓慢地审慎推动。

膨胀的表外资产

上半年，在资本市场疲软、存款“负利率”的影响下，银行理财产品可谓风景独好。

据普益财富统计，今年上半年商业银行共发行8497款理财产品（不包括对公产品），发行规模达8.51万亿元，超过了2010年全年发行总量。其中，6月份就发行了1760款产品。

之所以有如此增长势头，不仅是“负利率”在起作用，银行也有其自身需求。“在银行融不到资的时候，通过委托贷款或者信托就可以融到部分资金。一些委托贷款公司的贷款可以包装成理财产品在银行销售，另外一种就是和信托公司合作，将信托发行人所需募集资金包装成理财产品销售给投资者。”某股份制银行公司业务部人士介绍，可以通过这种方式维护一些客户的贷款需求。

华泰联合证券银行业分析师戴志锋估计，在银行理财产品余额中，30%左右投资于债券、30%左右用来直接购买票据和转贴现，35%左右投资于信贷类相关资产，5%左右投资于股权、外汇、结构性产品等其他资产。

同时，银行理财产品在募集期前后的一段时间还可以转化成银行存款，这也是到6月底银行理财产品会迅速蹿红的原因。“尽管银监会要求日均存贷比的考核，但是并不是特别严苛的，即便有些日期超过了75%的要求，银监局只会警告处理。而月末时点的数据是要进入报表的，一旦越过红线就有被摘牌的风险，所以季末依然有冲时点的冲动。”上述银行人士解释。

正是由于这些需求，将银行表内传统的存贷款业务从表内逼到了表外，以委托贷款、信托贷款、买卖票据、银行理财产品的形式存在，且规模越来越大。

“尽管没有一个明确的说法，不过理论上看，表外资产量越大，风险可能就会越大，会呈现一个正相关的关系。”中国社科院金融所理财产品中心副主任王增武指出。

瑞穗证券亚洲公司首席经济学家沈建光用“双重资产表外化”来警示银行流动性风险。

流动性风险

银行理财产品运作，简单地说就是，银行通过发行理财产品募集形成资金池，用该资金池购买银行设计的资产池，形成资产池和资金池的匹配。

戴志锋形容，两个资产池的关系就像“鸡和蛋”的关系：也可以先构造资产池，再募集资金。两个资产池不反映在银行资产负债表内。当理财产品到期后，资金池资金转入银行负债类；资产池有可能转为银行资产方，但绝大多数资产池仍留在表外，与新的资金池匹配。

期限上的错配为银行带来一定的收益。银行理财产品大多为短期，与其匹配的资产池就可以购买期限较长的资产，从而获得期限错配带来的收益。而同时，这也给银行整体流动性风险和利率风险管理带来了要求。

王增武认为，银行理财产品本身就要解决资金期限错配的问题，对此，银监会没有明确规定是否允许。但是潜在的风险是存在的，主要就是资金链的风险。“银行理财产品存在拿后续投资者资金来支付前期的投资本息收益，如果后续资金跟不上，就有可能导致资金链断裂。如果一家银行出现就会造成资金链的问题，就会对整个金融稳定构成影响。”他说。

银监会创新业务部相关负责人指出，除了最初关于理财产品的管理规章，银监会了一系列的管理文件，大概有16项，都对投资管理有规范的要求。“按规定，不管是不是资产池类的业务，每个理财产品都会看到它单独的账户管理。其中，2009年的113号文，提到信贷类理财产品有30%合规性的要求，在其他文件要求商业银行要做好流动性风险的管理，内部有估值和测算的。”

不过，目前银行卖出的理财产品多数并不明确披露资金的投资去向和投资比例，也就意味着理财产品相对于投资者来讲并不足够透明。

以近期某银行发行的一款三个月期的保本型理财产品为例，合同上只声明募集的资金将全部投资于产品合约所规定的银行间市场投资品种，并没有明确具体投资品种，也不明确投资规模。

“一部分以委托贷款形式研发的银行理财产品所募集的资金有一些会投向房地产贷款、基础设施贷款，期限较长一些。”某股份制银行公司业务部人士向记者指出。

这类流动性风险已经引起银监会的注意。银监会下发的《商业银行理财产品销售管理办法》征求意见稿不仅要求银行在销售理财产品是明确披露投资去向，并对部分领域的投资占比有所规定。同时，银监会已于近日的内部会议上拟叫停融资类资产进入银行理财资产池，也就是说将信托贷款清除出银行的资产池，银行理财产品只能投向债券、货币市场工具，或者是目前尚未明确的信托受益权。

增减两难

近期监管层的持续关注无疑给火爆的银行理财产品降了温，而经济下滑和企业自身债务调整也为银行资产池的扩大造成压力。因此有分析认为，理财产品快速膨胀期已过。

沈建光指出，“双重表外化”业务的扩张，脱离了监管者的监管范围，且没有有效的风险对冲机制。一旦表外贷款无法偿还，银行为避免声誉上的损失，必将动用表内贷款偿还理财资金，表外风险转嫁表内。

但是，部分长期贷款项目仍需要银行为其募集资本。“银监会的规定短期内肯定会有一定的冲击，但是不会一刀切，会给银行喘息的机会。”王增武认为。

有专家认为，这可能会参照之前银监会对银信合作理财产品的规范过程。2010年8月，银监会在叫停银信合作产品1个多月后，下发具体文件，采取新老划断的办法，将银信理财合作业务中所有表外资产在两年内全部转入表内，并按150%的拨备覆盖率计提拨备。今年年底是转表的最后期限。

理财产品资产池的明细已经开始定期上报监管部门并受到持续关注。

不过，某股份制银行公司业务部人士指出，即使真的全部叫停，银行还是会想办法换另外一种手段来实现融资功能的，“因为银行要发展，企业也要发展”。

光大证券银行业分析师沈维认为，其实银行理财产品的发展是顺应行业趋势的。面对利率市场化和金融脱媒的挑战，银行积极拓展中间业务收入，而理财业务成为中间业务收入新的增长点。