沟通技巧在谈判中的作用
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沟通技巧在谈判中的作用范文第1篇
一、国际商务谈判中的文化差异
人类历史发展长河中，荡涤出不同国家和民族各种独特的文化特征，文化是一种动态存在，它是由自然环境、风俗习惯、语言及非语言行为、思维差异、、价值观以及生产劳动等因素综合生成的，并且形成了一种“烙印”，谈判者带着自己深刻的文化烙印，来到谈判桌前，表现出不同的幽默方式、礼节、手势、观念、服饰、用餐习惯以及贸易习惯等。语言差异是最直观的，解决方法可以雇用翻译或者使用共同的第三种语言，非语言行为是采用更为含蓄的方式发出信号，如果得不到正确理解，就会影响商务谈判的顺利进行。风俗习惯对谈判的影响很大，并且对谈判进行有着制约作用。
思维方式上的冲突同样影响着谈判，尤其是在谈判决策上的差异。价值观的差异具有隐藏性，因此比较难以克服，主要是表现为一些观念差异引起的误解和厌恶，比如时间观念、平等观念和竞争观念等。要达到信息的畅通和谈判的成功，谈判者在谈判过程中不但要具备良好的沟通技巧，还要有着敏锐的文化接受和观察能力，后者的重要性毋庸置疑，国际商务谈判者要了解和尊重对方的文化，让对方接纳自己的文化，不同谈判文化的相融合，才能更好地达到谈判目的。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对人的行为方式的影响是深层次的，因此文化因素潜移默化的影响着国际商务谈判的方方面面，这种被群体所认可的行为模式对谈判组织、谈判风格和谈判进程有着不同的影响作用。
1.文化差异对谈判组织的影响谈判组织涉及到的谈判人员的层级、条件、人数和分工，由于文化差异的影响显示出不同的特征。例如在层级方面，东方国家较为注重等级观念，层级分明，职责明晰，中国企业在国际谈判中则遵循这一原则。一般情况下，采用三级组织：第一层谈判人员作为主要谈判代表，主要负责掌握谈判进程、监督谈判程序以及重要突发事项的决策等；第二层人员是相关的技术人员、专家以及翻译人员；第三层人员主要进行谈判记录。而在西方国家则截然相反，对平等观念的诉求促使他们在组织谈判时有着不同的关注点，美国企业的谈判代表往往是那些有着较高专业水平和逻辑推理能力的人员，不需要具有较高的地位或者职权，谈判成员往往只由几个人组成，力求有较高的办事效率。介于此，在谈判活动之前，应当充分了解对方的谈判组织方式和其文化差异，做到随时调整自己的组织结构，以期达到自己的谈判目标。
2.文化差异对谈判风格的影响在谈判过程中，来自不同的文化背景的谈判人员往往表现出不同的行为举止和处事方式，这种“文化烙印”影响着谈判者的思维方式和个，从而形成了不同的谈判风格。具体体现在沟通方式、时间观念、决策程序、谈判关系的建立以及对合同的态度等。如在沟通方式方面，日本商人注重“面子”，交谈往往比较含蓄，看似清晰明了的肯定回复，实际是否定的含义，他们喜欢采用间接的，委婉的方式沟通，倾向避免冲突。而美国谈判者的沟通比较直接，他们坦诚直率和健谈的沟通方式是美国“低内涵文化”的反应，他们注重实际，会明确“是”与“非”，对于谈判对方模棱两可的回复会被美国人视为不真诚或者缺乏自信，希望对方积极反应、坦诚的陈述观点以达到“双赢”的谈判结果，相反，过分谦虚或者含糊其辞只会取得相反的效果。又如在时间观念方面，西方人认为“时间就是金钱”，如美国人会在谈判中开门见山，直接切入主题，谈判的进度和效率是他们关注的重点，这通常会使谈判对方有压力感，而中国人比较注重建立和谐的人际关系，正式进入主题前往往寒暄以求缓和谈判气氛，这种保守的谈判风格让中国人不喜欢直奔主题的“纯粹的”商务活动。
沟通技巧在谈判中的作用范文第2篇
【关键词】采购；谈判；技巧；策略
在我国经费及快速发展的今天，任何的企业都会面临市场的竞争和挑战，那么采购在企业中的作用是很重要的，然而，在采购的工作中就会面临与供应商所谈判，谈判的因素会涉及到很多的方面，现在由于竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，也就是说在整个谈判采购的过程中，谈判的质量好坏是直接影响到企业的经济利润的，因此，必须给予充分的认识，目前，据有关调查资料显示，在和供应商谈判的过程中，语言沟通的技巧占主导的地位，只要是语言的表达方式不一样，对其事情的结果就会不一样，这样就证明了具有一定的谈判技巧才能最终获得最高期望的谈判效果。
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的（例如：文字或语音的方式）来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设试探；低姿态试探；规模购买试探；让步试探；合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会经常遇到给采购方施加压力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判的合适机会。
沟通技巧在谈判中的作用范文第3篇
关键词：文化；文化差异；国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。论文百事通因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社，2003.
[2]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2007.
[3]张立玉，王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社，2004.
沟通技巧在谈判中的作用范文第4篇
案例：
招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？
招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。
客户：为什么?
招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方
客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户：好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结：
谈判中自然有条理的实施主导
不好或不必回答的问题时自然打岔
客户观点和意见要合理的迎合并转向
沟通技巧在谈判中的作用范文第5篇
在商务谈判领域工作多年，一直想总结一下，但是过去苦于无法挤出时间，一直是心中的一个遗憾。到了欧洲，学习的闲暇之余，又萌发了总结商务谈判的想法，于是将其逐渐整理出来。算是对自己的一种负责，也是对热爱的这份职业一种负责。
中国人在海外都怀着赤子归国之心，在国外的求学也是艰苦的过程，非常感谢我的妻子陈萍萍女士，她在欧洲攻读生物医学博士，学习也很辛苦，但妻子在我写书上给予了非常大的鼓励，若没有妻子的支持，恐怕这本书是无法写出来。
这本书，凝结的不仅是我个人的经验，更是包含了我的导师、同事们的心血，在此，要感谢在我职业发展中给予无限帮助的陈峰波老师以及我的众多同事们！
目 录
第一章．谈判原理 6
1.了解谈判 6
2.谈判无处不在 7
3.谈判的原理 10
第二章．商务谈判 12
1.一个核心，一个重点 12
2.不要对双赢抱有幻想 12
3.商务谈判AC掌控图 16
4.分析人的因素 18
第三章．商务谈判的谋略 25
1.谋略的定义和特点 25
2.制定谋略的指导方针 25
3.两个重要概念 27
4.制定谋略的方法 29
第四章．商务谈判的战术 37
1.战术的定义和特点 37
2.战术运用原则 37
3.关键环节的战术运用案例 41
1.双方关系基调 41
2.面对强硬的谈判对手 44
3.让对方推动谈判 47
4.妥协与加码 49
5.处理僵局 51
6.签约前的推力 52
7.化解对方的质疑 54
第五章．商务谈判素养 57
1.品行修养 57
2.思维训练 58
3.团队协作 61
4.管理技能 62
5.沟通技巧 64
6.信息能力 65
7.积累人脉 66
8.御人术——用间 69
9.分析判断 71
10.积累经验 74
第六章．国际商务谈判浅析 75
1.西方人眼里的中国商人 75
2.国际商务谈判发展趋势 77
第一章．谈判原理
1.了解谈判
说到“谈判”一词，你的脑海呈现出什么样的景象？
也许你会想，那是电影里能看到的场景，在一个很大的房间里，有一张上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。两拨人对坐在谈判桌前，他们穿着很体面，西装革履，皮鞋一尘不染，每个人都佩戴着瑞士名表。说话简单而有深度，十分钟后，他们就敲定了一桩价值几千万的生意。
在电影里面，谈判看起来要很容易，只要照着剧本表演就行了。在现实中，谈判可没有这么简单，也没有剧本可以让你念。现实中的谈判复杂多变，现实中的谈判更是考验我们的综合能力。
那么究竟什么是谈判？谈判能做什么呢？
在弄明白这两个问题之前，我们先看看这些案例：
1、 你去商场购物时，看上了一件很喜欢的衣服，衣服标价1000元，可是你想800元买下，你该怎么办？
2、 你工作一直很努力，明年打算买辆车。当然，每月养车费、汽油费、停车费等等都是不小的开支，那你想到了加薪，你跟领导该怎么谈呢？
3、 你打算周末去郊游，一个人去有些孤单。叫上几位朋友一起去吧，你打算怎么说动他们呢？
这三种情形我们生活中经常遇到，可以说是再平常不过了，也能引伸出更多的类似情景。这些案例无论简单或复杂，都有一个共同特点，就是：我们要通过与他人沟通、协商来达到我们的目的，这就是谈判。
两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。正如有本书说讲：一切皆可谈。你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点，这就是谈判的作用。
我们接下来引出谈判很重要的一个关键点：同样的谈判情形，似乎总有人能获得更有利的结果。
想一想上面的三个例子：
1、 也许你是800元买下的，有的人却掏了900元，但有的人也许700元拿下了这件衣服。
2、 你跟领导沟通的结果是，加薪10%，明年起生效。有的人也许只能拿到加薪5%的结果，有的人虽然也是拿到了加薪10%的结果，但是当月就生效。
3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能没人愿意去。但你身边是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？
可见，虽然知道了谈判，但要想获得更好的谈判结果，却是另外一码事。有人说谈判难，大概这就是最重要的原因吧。所以，一个好的谈判，不是简单地表达自己想法的过程，而是应该有技巧地进行沟通。我们查询字典里对谈判的定义时，可以看到字典里用词很文雅：沟通和协商，实际上对谈判准确的定义应该是：战术，策略。将不对等变为对等，将不可能变为可能。也就是说，沟通过程中，通过一套战术尽可能地达到预定目标，这才是谈判的精髓。
2.谈判无处不在
看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢？换句话说，哪些人需要谈判？谈判的使用范围有多大？
现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90年代，家庭电脑已经面试10多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。
我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。
听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分！
我们来看看迈克的故事：
1、 迈克9岁时，为了获得一部游戏机，跟父母乞求。最后迈克的父母同意，只要迈克期末考试全部80分以上，父母就会给他买一部游戏机。另外，迈克的父母微笑着说：迈克，如果你各科都考90分以上，你还可以再挑选2盘游戏带。
2、 迈克11岁时，看上了汤姆的旱冰鞋，迈克跟汤姆说：汤姆，你可以在我的玩具中挑选你喜欢的一样玩具，不过，要用你的旱冰鞋来进行交换。
3、 迈克20岁时在上大学，并且在追求卡罗琳，她是一位非常出色的女孩。为了获取她的芳心，迈克经常请卡罗琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此机会来获取卡罗琳的很多信息，比如她喜欢吃什么，喜欢看什么类型电影，有什么爱好，包括她的一些行踪。有一天雅各布想改吃冰激凌，迈克很无奈，但只能答应。不过，雅各布后来说：自从迈克追到了我姐姐，他再也没有请我吃过冰激凌。早知道，我就从中作梗，再拖延一段时间好了。
4、 迈克工作已经3年了，工作也很努力。有一天，迈克盘算，如果加把劲，这一年的工作任务能够超额完成，这又是一个加薪的好机会。迈克跑去跟经理说：托马森，今年工作难度挺大，我需要一些动力。如果我年底能够完成工作任务，能否给我加薪。托马森拍拍迈克的肩膀：如果你超额完成工作任务，我会给你多加些。迈克说：好吧，如果我完成120%，给我加薪10%，怎么样？不过看来我得为公司拼出老命了。托马森高兴地说：就这么定了，我还希望能给你颁奖呢。
5、 迈克工作6年后，升值为公司的管理人员，这很值得庆祝。这年夏天，迈克打算跟家人一起去地中海度假，不过房子需要有人帮忙看管。妻子卡罗琳说：现在是夏天，大家都忙着度假呢，谁会帮我们看房子呢，我看还是花钱雇人来看管房子吧。迈克没作声，他自有办法，迈克找到邻居卢卡斯：嗨，卢卡斯，这个夏天你们家打算去哪里度假呢？
卢卡斯说：我们打算去意大利。
哦，那可是个好地方。迈克接着问道：你们什么时间去呢？
大概一个月后吧，我们得等到孩子们放暑假。卢卡斯有些遗憾地说。
我们下周出发去地中海，如果你能帮我们照看一下房子，等你们出去度假，我可以帮你们照看房子。
卢卡斯兴奋地说：哦，这简直太好了，我们也正发愁这事呢！
6、 迈克在公司工作越来越出色，公司已经赠给迈克一部分股份作为奖励。同事对于年轻的迈克获得这么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的资历跟迈克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走运。有次，吉姆问迈克成功的秘诀时。迈克很有感慨地说：吉姆，实际上，你我工作能力不相上下。但是我们有个不同点，我是靠自己去争取自己想要的。而你总是期待别人给你你想要的。吉姆听后若有所思，但似乎又找不到答案。
故事讲完了，迈克也许是你，也许是我们身边的人。迈克面对问题时，总能找到有利于他的解决办法。他就好像虚拟的人物，但又好像就在我们身边。
这就是谈判的巨大魅力，实际上，谈判在职场中的应用范围非常广泛，很多人认为谈判仅局限在商务部、公关部或者销售这样的部门，甚至误解商务谈判就是拉关系、行贿。其实不然，谈判在企业内很多部门和环节都发挥着巨大作用，在一个企业中，招商、引资、加盟、销售、市场拓展、采购、外包甚至招聘都蕴含着谈判的原理。只不过外在看似简单或习以为常的形式往往让我们看不清内在本质，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大脑。对于谈判更是如此，千万不可被表面的现象迷惑，要运用自己的智慧去挖掘出深层含义。
我们上面讲了，谈判在生活中运用及广泛，而且在企业内部，谈判也是必不可少的职业工具，为什么谈判会运用在企业中如此众多部门？难道谈判的作用堪比管理？实际上，管理人员必备的三项基本技能是：信念、管理和沟通。信念是企业的使命，同时也是你的职业灵魂，没有信念的管理人，就是一部机器。而管理负责工作效率及效果，准确说管理是在负责企业利润。再来看看沟通，特别是内部沟通，有效的沟通是企业上下一致，高速运转的保障。而且有技巧的沟通往往能够让工作实施更加便利，无论是企业内部工作或者对外业务。
三项基本技能，对于沟通来说，在企业内部，职场沟通往往都是带有目的性的，这也是谈判的特点。若不能够运用技巧来进行职场沟通，那么工作效率将大打折扣，所以职场沟通的核心就是谈判。更别说对于对外打交道的管理人员来说，如果不懂得谈判，我相信位置不会坐太久。
我们知道，管理人员代表了企业的骨干，也是大大小小部门的负责人，而具有谈判性质的职场沟通又是他们不可或缺的能力，这就是为什么谈判在企业中无处不在的道理。有了这样一个最基本的认识之后，我们将进一步剖析谈判，对谈判能够有全面的认识，以便更好地掌握运用谈判这一重要技能。
3.谈判的原理
刚才我们看完迈克的故事，特别是迈克跟吉姆的谈话，对你来说是否能够加深对谈判的认识。不过从另一个角度问个问题，面对谈判时，你能像迈克那样处理好谈判吗？或者比他处理的更好？还是不如他呢？
我们这里就想，迈克为什么会成功地完成一次次谈判，我们怎么样才能像他那样熟练运用谈判呢？这就需要我们先掌握谈判的原理，把谈判剖析的彻彻底底，我们才能明白怎么去运用谈判。
对于谈判，无论你的目的是什么，你都要跟相关的人进行沟通。这就有一个共同点，不管什么谈判，都是人与人之间的交流，为了达到你的目的，你就需要说服对方。那么我们看看，说服对方的核心要素是什么呢？
一个核心点，就是利益。人为利而动，这个利不是仅仅包括金钱，所有对你有利的都包括在内，名誉、权力、需求等统统包含在内。利益就是谈判的核心，我们称之为“道”，我们经常听老庄学说里面的：道生一，一生二，二生三，三生万物。就类似这个道。利益这个道也是谈判的源泉，没有了这个道，谈判将不能立足。
在生活中，还有很多谈判虽然建立在利益上，但是双方关系的因素却不可忽略。在符合双方利益的前提下，更好的信任关系能够快速达成共识。
例如我们经常会听取朋友的建议，但是陌生人讲给你相同的建议，你难免会有所顾忌。我们与亲朋好友之间总能就很多事情很快地达成一致等等，这些生活中的案例举不胜举。显然，除利益之外，还有一个因素能够左右谈判的速度，这就是双方的信任程度。当然，这也是建立在利益之上的。中国有句成语叫：挑拨离间。就是在对方最关切的利益上做文章，造成对方的判断失误，从而破坏两方的关系。可见，再好的关系也有被他人利用的机会，所以在谈判中，利益是重点，信任是催化剂。
西方经典谈判学即认为，谈判一定要将事情与人区分开来。不能因为有利益就忽略人的因素，同样，也不能因为人际关系就忽略对方的利益。而只有两方面结合考虑，才能够开启这次谈判。
