家政公司盈利模式

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家政公司盈利模式范文第1篇

第一家政网属家政O2O信息服务平台，通过PSTN电话网和IP互联网双路方式连接B端家政企业和C端家庭消费者，以小区为单位，推送周边优质家政服务商家服务项目。项目为雇主提供信息推优、点评择优、担保交易安心、支付方便服务;为商家解决营销、保姆获取、支付结算问题。通过创新交易流程和机制，提升行业效率。本项目按商家接听到客户咨询数量收取广告费以及交易佣金分成模式盈利。现已经有近100家家政公司付费约60万。

吴锦涛：从宏观市场来看，2014年国务院办公厅关于发展家庭服务业的指导意见，鼓励各种资本投资家庭服务业，对符合条件的家政企业减免三年营业税。在人口方面，2015年人口老龄化拐点和生二胎放开，家政看护需求激增。在就业上，城镇化加速进城务工人员的低端就业需求。在消费上，人均GDP3000美元后，服务需求激增。家政需求消费能够增进社会和谐。目前全国已有家庭服务企业和网点50多万家，从业人员1500多万，家政有10万中小企业。我国城市7000多万个家庭中，有超过70%即5000万以上的家庭需要保姆及其他家庭服务，但得到满足的市场需求不到10%。我们在2009年度以及2010年度对联洋新社区和万科物业进行了社区服务需求调研，家政服务均需求排第一位。

从微观市场来看，根据2012年的调研，一线城市家庭户使用家庭服务次数为11.52次/年;二线城市家庭户使用家庭服务次数为8.72次/年;三线城市家庭户使用家庭服务次数为5.59次/年。全国家庭服务行业市场总值为8366.73亿元。由于人力成本每年升高20%，家政员工资和市场容量同比每年递增20%。

目前主流家政模式主要中介制。家政公司线下获取保姆，雇主门店面试保姆，双方收取中介费30%。

这种模式面临的主要问题有：

（1）客户获取成本极高。家政公司无专业营销人才和有效渠道;（2）保姆奇缺，流动性大，保姆线下获取异常困难。（3）保姆素质低;（4）雇主急需优质靠谱保姆。

针对以上问题，我们着力于为雇主节约更多时间享受生活;帮家政公司更快更简单赚钱。帮家政人员实现更大的职业价值。

主要盈利模式为：

（1）来电付费（pay per call，下文简称PPC）;（2）O2O闭合交易佣金。即通过收取商家接到咨询电话的广告费以及交易佣金分成模式盈利。现已经有近100家家政公司付费约60万。我们希望以营销为突破口服务家政公司;以保姆人力开发为突破口支持家政公司;以社区物流为突破口深度服务小区雇主。

第一家政网和传统家政是合作关系无竞争，直接竞争者来自互联网家政及和第一家政同模式者。家政广告及平台类竞争对手：

（一）B端广告竞争一：搜索引擎百度、google;（二）B端广告竞争二：分类网站：58、赶集、百姓;（三）C端佣金模式竞争：叮咚小区、小区无忧;（四）互联网家政平台竞争：（1）云家政（连接C&B纯在线预约）;（2）阿姨帮（ APP，LBS预订小时工）;（3）小跑生活（LBS生活服务预订平台）;（4）e家洁（基于LBS在移动端家庭保洁）;（5）95081（实体店+APP+WEB”模式的O2O平台）;（6）阿姨来了（家政经纪人制的保姆在线预定及支付平台）。

最后说一下我们最近的发展规划：

（1）2014年重点发展上海市场，建设3个城市分站，初步定为杭州、南京、郑州;（2）2015年重点开展全国分站建设。武汉、北京、深圳、天津、济南、西安;（3）上海分站6个月目标独立IP为3000，月来电27000个;（4）上海分站当IP值达到1000时逐步过渡收费并提价。收费方式采用PPC和交易分成相结合。

叶先友：在线下部分，对于家政服务员的服务质量如何把控？

吴锦涛：对线下的服务质量，作为我们这种非常“轻”的线上平台，目前我们的核心价值是解决信息匹配的问题。就我们服务的本质并不能直接提高线下服务质量。项目能为雇主提供信息推优、点评择优、担保交易安心、支付方便服务;为商家解决营销、保姆获取、支付结算问题。通过创新交易流程和机制，提升交易效率，降低交易成本。后期，我们会逐渐通过直接介入保姆培训、保姆职业生涯发展管理等，提升线下的服务质量。

俞泽臻：项目介绍中提到，现已经有近100家家政公司付费约60万元，这是1年的数据吗？签订的合同是怎样的？

吴锦涛：这是3个月的数据。这个60万元是作为预存款。家政公司能在后台看到，每接入一个电话，就会从相应账户扣除一笔费用。

顾冰：在营销上，有什么策略吗？

吴锦涛：（1）针对C端-百度+分类广告+精准邮件群发+平面女性杂志+商业保洁地推营销（联合家政公司，商业保洁家政员向办公室员工推广家政品牌）;（2）针对B端-精准数据群呼+呼叫中心电话营销;（3）以上海作为样板市场进行推广;（4）促销方案：先使用后付款;住家保姆可试用一月;和家政公司联合推出包月保洁，企业保洁;（5）推广渠道：家政协会、居委会、业委会、小区物业、写字楼物业。

俞泽臻：这些家政公司的撮合成功率是多少？有没有做过比较分析：对于家政公司来说，从你这获取客户的成本和从百度搜索点击获取客户的成本。

吴锦涛：撮合的成功率大约在10%～20%。我认为我们得以生存的根本是我们的成本要比百度搜索的成本低。

家政公司盈利模式范文第2篇

《财经天下》周刊=EW

云涛=YT

EW：e家洁的发展符合你的预期吗？

YT：从去年到现在，我们解决了很多事情。最重要的一个是解决了服务质量的问题。e家洁前身是做打车的，打车领域的一个特点是不用解决司机服务之类的问题，或者说想解决服务的问题也很难。一开始滴滴们还让司机开门、送水，但后来司机就是纯粹的开车了。

e家洁做的是家政，服务质量特别重要，所以不能把打车的那套思路，直接用在阿姨身上。

我们2014年就解决了一件事，服务质量。通过培训，把工具、服务礼仪、打扫的顺序等阿姨的内功做好。之后，我们开始解决跑单问题，这是最核心的一个问题。在解决跑单问题之前，我们用全职的方式做，现在我的竞品还在做全职模式。其实全职也不一定都对，所以我们给阿姨做一些她不会跑单的活。2015年第三季度开始，我们让阿姨周一到周五的早晨做企业保洁，企业保洁有个特点就是不跑单。

企业更希望保洁服务外包，减少公司人力成本，而且企业保洁的打扫比家庭保洁更简单。如果我给阿姨6个家庭保洁客户和3个企业保洁客户，她就很愿意接活，不跑单了。

家庭保洁我们一直在做增量，没有做盈利。你可以看见，我们并没有推动家电清洗、保姆、月嫂这样的服务。如果我们通过这些服务，对服务者进行抽成，他们和客户有了第一次接触后，很可能就私底下联系了。所以，我们没有探索这一部分的盈利。

但有了企业保洁，我们就可以开始探索盈利模式了。

通过企业保洁，我们开始做企业的办公耗材、绿植、水、下午茶，成为企业的后勤行政管家。目前，办公面积200至500平米，人数50至100人的中小企业，是我们的典型目标。

EW：现在有多少企业用户，主要分布在哪些城市？

YT：不算阿姨，我们有500多名员工，企业用户过万，主要是北京、上海、南京、苏州、杭州这5个城市。家庭保洁已经开了25个城市了，企业保洁我们马上要开20个城市。我们全国现在有400个加盟商。我们有小二，小二分两种，一种是管人的，一种是管物的。

你如果跟加盟公司老板说要降低他们阿姨的投诉率，他真不知道怎么干，这些老板并不知道怎么培训阿姨。所以我们小二就是目标加过程。

EW：中小企业服务现在是个风口？

YT：今年我们要做一些盈利化尝试，通过企业保洁，把企业的后勤服务市场全部签了。当然以中小企业为主，大企业不做。中小企业为什么现在是个风口呢？经济好的时候，分享销客这种特别受追捧，企业会把钱投在Saas系统上，投入在销售人身上。但企业经济不好的时候他就开始省钱，就需要帮行政提升效果。现在公司的行政，很多还在有纸化办公，他一个人管着水、绿植，还得买个纸、本。我们让他无纸化办公，效率更高。

EW：你刚才提到跑单，行业跑单现象严重吗？

YT：现在是比较严重。作为用户，希望用一个固定阿姨，而不是进出自己家的是不同的人。我们频次还是比较高。按摩师估计一年来一次的，厨师就更少了。我的问题是，大家都用保洁，高需、高频，但很多是私下达成了协议。e家洁的订单只是浮在水面的订单，还有很多是私单。但是阿姨没跑就行，我可以让阿姨顺便向企业推销我们的水、绿植、耗材。比如，阿姨在帮企业擦花的时候，就可以顺便去跟企业的行政说，e家洁的花更便宜，而且可以帮你做养护。

EW：现在，家庭保洁竞争激烈吗？

YT：现在并不激烈。58到家现在不太做保洁了，现在他们主要在拼美甲和速运，尤其是速运。

你现在打开58，就发现订不到阿姨。因为阿姨都在e家洁的顾客家里。

阿姨跟司机师傅的区别就在于，司机师傅会冲着高补贴去，但是阿姨不会，阿姨要的是稳定。58到家为什么没有阿姨，因为e家洁已经把阿姨的市场垄断了。说实话，美甲师也是一个高收入追求者。

EW：小二体系是怎么建立起来的？

YT： 2015年后半年，我们开始转化用小二体系的。你看我们现在的竞品还在做全职，用底薪加提成的方式在招阿姨。

阿姨的活动半径也就一两公里吧。我说我最近要招5个阿姨，传媒大学附近的，58怎么知道那里的阿姨在哪儿，所以他根本就招不到。谁能招到阿姨呢？就是传媒大学旁边的那个小家政公司的老板。他是河南平原乡的一个老乡头头，他招阿姨就是打个电话回乡里，告诉他的乡亲下周坐火车来北京。

所以，e家洁当天订都能订的到服务，竞品完全订不到。在一线城市，你不可能预约后两三天的，你今天不知道明天的事，而且很多是到今天中午才知道下午的事。我们和58的区别，不是订得到的区别，而是模式的区别。我在用加盟商的那个模式去做，58还在用神州专车的模式做。

当初我们也是用神州专车的模式，底薪加提成招下去。马上碰到了招不到阿姨的问题，这个模式并不好。但是没人能给我一个答案，我只能靠自己对这个行业的洞察去想问题。我们对这个行业的洞察力是比较神武的，所以马上转换过来了。

EW：现在，公司最缺的是什么样的人？

YT：懂阿姨的人。我们作为白领，跟阿姨的代沟比较深。如果一个不懂阿姨的运营人员跟阿姨说，你坐个地铁，10号线，下了10号线开门就到了。对阿姨来说，这又对又错。这对的是快一点去了，用户着急。错的是，阿姨她宁可坐公交，也不会坐地铁，因为公交便宜。这对我们来说是无感的，但是对阿姨来说，那就是生活的一笔开支。所以如果不懂阿姨，你没法在O2O这个行业做运营。

我们队员洞察力比较强，就是研究阿姨，研究到骨子里了。我看一个人适不适合做运营，就看阿姨喜不喜欢他就行。阿姨很敏感，你跟阿姨聊天，阿姨喜欢跟你聊，这个气场一吻合就太适合做了。

EW：你跟阿姨接触多吗？

YT：早期接触比较多，现在我们懂阿姨的人比较多，就不需要我接触了。我会问执行层面的事。早期，我们犯了一些错。当时，我们在琅庭大厦租了一个10平米的办公室，然后招阿姨，让阿姨从石景山来管庄。阿姨坐了一天地铁过来，一进屋一看，这个屋子里全是一堆小年轻，戴个眼睛，一看不像是搞家政公司，一进去没聊两句就走了。我们心里就纳闷，阿姨为什么进来不跟我们说话就走了。

因为我那时候完全不知道这种问题，就亲自去找阿姨，去四环跟五环之间，城乡结合部在村口堵阿姨。你不是不来找我吗，我就在门口堵你。

EW：效果怎么样？

YT：一开始没人理我。我还摆了一个牌，写了两个大字，家政。阿姨一看就过去了，还说这个是骗子，哪有家政公司摆一个牌，摆到门口。

后来我们就换了一套策略，摆了一堆牙膏、牙刷、米、面、油。摆那儿之后，说报名就给牙刷、牙膏，这时候阿姨就来了，她也不怕骗了。然后她就问在哪儿接活啊，就开始有一点信任了，愿意跟你聊了。

当跟阿姨开始聊的时候，发现她们想的跟我们想的完全是相反的。我那时候触动比较大，我定了一个原则，所有的运营，如果你出一个决策必须要自己亲自去门店里跟阿姨聊一下再落地。如果你这个政策没跟阿姨聊，你没有落地权。

EW：当时家政服务竞争还是比较激烈的。

YT：对，早期竞争是比较激烈的。因为投资人也不知道这个模式是什么样的。那时候O2O的竞争，是看谁订单更高。一会儿你一万了，我就要三万了，大家就在那儿吹牛。

订单都是补贴下的，疯狂地砸钱，CEO之间的头脑是不冷静的。投资人也不看，因为钱还少，对投资人来说是小钱。天使、A轮、B轮都是小钱。

但到C轮了，这时候就开始问投资人要大钱了，投资人就冷静了。融大钱的时候，投资人会看你一些深度的洞察，模式，比如说刚才聊到的怎么解决跑单，怎么盈利。e家洁是这个领域里面唯一到C轮的，然后上新三板又融了一笔钱的。靠的就是说清楚了很多事情，包括每个细节的执行。

EW：竞争很激烈的时候，你个人压力大吗？

YT：那时候真的每天都睡不着觉。都说自己多少单，拿到钱了，一屋子的人，十几个人都拿到钱了。你从十几个人中，怎么脱颖而出，跟投资人说我最牛。做梦都在想这个问题的答案。天天就在想，是跟他们一起编故事吹牛自己定单高，还是踏踏实实做一件事情。那头脑一直都在徘徊，到底是跟他比单还是做事情。

我们当时好在没去烧钱，我就喜欢现在的竞争环境，就是没人跟我烧钱。58也不跟我烧钱了。头脑静下来，我会真正地思考价值，这个价值是用户的价值，或者阿姨的价值。给阿姨一个什么样的理由，她不会跑单。给企业一个什么样的理由，他愿意用我的耗材。

EW：很多公司都没有解决盈利模式的问题。

YT：今年这三大高频，生鲜、保洁、洗衣，谁能盈利，或者谁能把对方给干掉，这就是我们CEO要解决的。大家账上都有钱，就是看目前谁能把对方给干掉。到底O2O能剩下哪些品类。我们今年要证明这些事。

EW：为什么会选择新三板？

YT：新三板给我们一个很好的机会，未来可以直接转板，进入主板。现在，新三板一些优秀的公司确实能融到钱，像开心麻花，徐小平这样的投资人也鼓励大家上新三板。今年，肯定会有很多的优秀公司上新三板。当然你得活的够久才能上。

另一个长远的原因，其实是美国人不懂O2O。保洁在美国客单价是25刀，是5个汉堡套餐，对美国普通白领来说，价格太高了，只有1%到2%的家庭用。我们去美国上市，结局跟分众一样，得毁。分众说，我在电梯里卖广告，美国人没有这习惯，爱鲜蜂也是，上门洗衣在美国更没人用，它每栋楼底下都有一个自助洗衣房。所以长远来说，必须回归中国的资本市场，尤其是O2O。

打车、外卖更适合去美国上市，他们确实在用。说实话，目前做到100亿美元以上的，就这俩能去上，100亿以下的这种公司就别去美国了。

EW：怎样看待资本的作用？

YT：我的资本就是两个，一个是纯财务的投资，一个是战略投资。腾讯跟盛大，是战略投资，腾讯给我的资源，就是让京东到家第一时间接入我们，给我几千万的免费流量。那个流量价值几千万。腾讯自己没什么直接的流量给我，但是京东、新美大的资源给了我，这是它给我最大的资源。财务投资就是资本运作，帮我介绍更多的投资人。

如果做O2O，毫无疑问，BAT中一定要抱一个大树。

EW：怎么看站队的问题？

YT：一定得站队，你不站队意味着你被抛弃了。越高频的东西，越需要BAT的附加价值，像打车外卖，就是BAT之间的流量竞争。你想着，你要自己做，独立竞争，基本上没有这种机会了，因为你面临着支付等问题，逃不过BAT的基础设施。

BAT在中国前二十年已经帮我们建了一个网络基础设施，我们必须要跟他合作。我们在融天使轮的时候，就遇到这个问题，阿里和腾讯同时要跟我合作，当天下午四点见的腾讯，两点见的阿里，我们拿了腾讯的。

EW：阿里和腾讯同时站在你面前的时候，你选择会纠结吗？

YT：优先选择腾讯。腾讯的投资团队更专业一点，阿里更多是战略投资，他的投资思路是你能不能并到我这儿来。所以腾讯的心态更开放一点，我跟他们的腾讯投资团队关系非常好。

我觉得，站队的时候你就考虑，你未来是想被别人并出去，还是想自己干的问题。想自己干就选择腾讯，想被并出去卖个好价，那就是阿里。

EW：创业中，遇到的最大困难是什么？

YT：一定要有跑得通的模式。跑得通，就是跑到能赚钱有盈利，大家都用你有黏度，还要有竞争壁垒。你做了半天，被别人抄了后路，用更低的成本做了。比如说我是早前的易到用车，周航觉得自己的产品有黏度、有盈利，结果滴滴用流量成本做了。所以，我们无时无刻不想这三个问题。我每天都在考虑别人要抄我这件事儿，我怎么建立壁垒，阿姨才不被拿走对不对，我就考虑58来了，阿姨怎么能不被他撬走。

EW：当58宣布去做家政时，你恐慌吗？

YT：现在我不害怕了。当时有点恐慌，他钱比我多呀！我的阿姨才挣四千块钱，他直接说他那里可以挣六千，你说阿姨走不走。但后来看了一下，阿姨没走，所以58之后，市场再有人竞争打价格战，我已经不害怕了。我已经想清楚了里面的规则。

EW：你刚刚也提到了变道，你是怎么样从打车切入到保洁的？

YT：我之前在奇虎360做产品，我如果一直做产品，肯定不知道未来五年的趋势是什么。机缘巧合，我大学考了个托福，当时我的托福证要过期了，我就去美国了，在波斯顿念书，看见Uber很火。

那时候，国内没有人关心Uber。我就开始研究车，天天去体验Uber，书都没心思念了。念了十个月的时候，觉得这个车要在中国做，然后书都没有念完，就辍学回来了。我觉得这个一定能改造中国，就回来创业。

最简单地Copy To China，当时做保洁的时候，已经对共享经济有一些朦朦胧胧的认识。当时，滴滴拿了腾讯的钱，快的拿了阿里的钱。我还做吗？我得变道啊。

我发现，在北京五环外的那些黑车司机，他们的媳妇在干保洁，打车的模式完全可以套在保洁上。我就给那些保洁阿姨，都装了一个阿姨帮，然后我就沿着十号线扔人民币，我把广告印在十块钱的人民币上，上头写着5个大字：微信叫保洁。腾讯的人就看到了，我拿了腾讯的第一笔天使投资。

这个前提是，做打车已经锻炼了我找师傅的能力。早期天使阶段，是有一个人在跟我竞争，就是爱大厨的薛骄，他跟我拼全城谁找阿姨更快。早期就拼这个，然后我把他给干下去了。

EW：加盟是什么时候开始做的。

YT：2015年第二季度。B2C自营模式，我们只做了一个季度，我把招聘跟培训拆开了，你来招，我来培。这个模式，我认为到目前为止，是做家政最好的模式。

EW：你放弃打车转做保洁时，想过打车行业的竞争会到今天这种程度吗？

YT：没想到。我做打车的时候，切入点是专车，所谓的黑车，滴滴当时是做出租车。

我跟滴滴同一周上线，同时间见了腾讯投资的人。我跟腾讯讲了一个黑车的故事，程维讲了一个出租车故事，我讲了能赚钱的故事，他讲的是一个能起量的故事。结果腾讯投了滴滴。

现在，我是变通的高手，但当时还是一个商业模式的初级选手，你说我当初能不能看到现在，当时我还是个初级选手，肯定想不到如今结局。

现在打车的模式已经非常清楚，拼的应该不是模式变道问题，而是细节、产品体验、资本运作了。Uber如果在美国先上市，滴滴真的上市机会比较小，如果滴滴在国内A股上市，神州可能在国内A股先上市，我觉得滴滴跟Uber未来资本合作想象空间比较大。

EW：你之前在奇虎做过产品，对e家洁你还会抠产品吗？

YT：我会看产品，但我认为产品是第二重要因素，第一重要因素是商业模式。产品做得特别好，但也可能会输掉竞争，比如之前的易到用车，比如到家美食会。特别抠产品的CEO，你看他有个特点是技术出身，唯产品论。我其实更偏市场导向，我大学念的市场营销，不是做产品的。

EW：你也经历了创业潮，创业潮已经过去了吗？

YT：已经过去了。早期十年PC时代，然后电商十年，现在是O2O十年。移动互联网时期，大家最关注的是O2O，下一个十年，可能是VR/AR、人工智能，在这一点上，美国肯定比中国做得更好。这一波创业潮已经过去了，下一个风口还没到，作为一个优秀创业者，要提早布置这些事情。

EW：你提到爱鲜蜂，你也在观察其他行业创新吗？

YT：对，最主要我有时间想这个。为什么58没时间想，他是想美甲、想速运去了。他不是不充裕，是没时间，就是聚焦不聚焦的问题。我跟O2O这个行业的CEO都非常熟，会经常一起交流。只不过交流的主题有两个变化，原来大家交流怎么拿多钱，然后变成怎么节源开流，各种过渡。