采购管理及谈判技巧

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采购管理及谈判技巧范文第1篇

情景模拟教学法让教师根据教学内容和教学目标，有针对性的设计情景，并让学生扮演情景角色，模拟情景过程，让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力。《采购管理》课程具有很强的实践性，在教学过程中恰当运用情景模拟教学法，有利于增强学生学习的兴趣和积极性，更好地理解专业知识，掌握采购管理方面的相关技能，实现理论和实践的接轨、素质教育与社会需要的接轨，从而提高教学效果。本文结合《采购管理》的教学重点，对情景模拟教学法的有关实践进行探索。

二、情景模拟法的教学内容体系设计

物流采购管理课程是物流管理专业学生的专业必修课程，课程教学以培养学生的分析和实际应用能力，将学生培养成“了解采购管理流程，理解采购管理实务的基本分析工具和模型，正确处理采购信息，并有能力制定采购决策，解决实际物流管理工作中的问题”的应用型人才。主要讲授物流及其相关企业采购管理的综合技术和策略技巧，基于课程教学目的和内容，突出采购技术应用能力培养核心，通过对《采购管理》课程部分章节构建情景，包括招标采购和合同签订、供应链采购、采购谈判、采购人员素质要求等章节，经过两个学期的教学改革实践，收到了良好的反映效果。

三、应用情景模拟法创新《采购管理》课程教学实践

（一）情景模拟法在招标采购和合同签订章节中的运用

招标采购是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性的从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程，整个过程要求公开、公正和择优。随着经济和科技的发展，这种具有竞争性质的行为普遍为人们所接受、公认和遵守，物品的采购多为招标采购。

招标采购的流程可以概括为：招标准备：采购人、机构、专家等组成采购小组，采购小组编制招标文件，并经采购人确认后报相关建设行政部门备案；投标报名：招标公告或投标邀请函，公开招标的，在指定的报纸和相关的媒介招标公告，邀请招标的，应从符合相应资格条件供应商名单中确定不少于三家投标方，并向其发出邀请函；对符合招标公告规定的招标供应商进行报名登记和资格审查并发售招标文件；开标：通知采购监督管理部门等有关部门参加开标评标，收取保证金和投标文件，按照招标文件规定的时间及地点公开开标、唱标并记录；评标：组织评标委员会，召开评标准备会，评标委员会独立评标、编写评标报告；定标：采购人确定中标人，定标结果公示，发中标通知书，组织中标人与采购人拟定合同条款并由双方代表签订合同。

具体操作：首先由教师在课堂上给出背景案例。结合物流管理专业的专业特点，如以某公司招标第三方物流服务项目为例。然后把学生十人分为一个小组组成一个公司，选出小组长，全班一共分为6个小组，第1、4组为采购方，第2、3、5、6组为投标方，1、2、3组和4、5、6组分别组成两个队。按照课程进度，首先要求采购方查阅资料给出招标公告，其中包含招标项目名称、性质和数量、投标人的资质条件、投标截止时间及开标时间以及获取资格预审文件、招标文件的办法等。投标方在开标时间内做好标书。在开标时按照程序，两个队同时进行情景模拟招标。在此之前，教师要对招标公告、招标书、投标书、采购合同以及整个开标流程进行检查与指导，完成整个招标过程。通过让学生参与一个完整的招标采购情景，真切体会招投标流程，不断加强学生对招标采购知识的理解和运用，达到教学目标。

（二）情景模拟法在供应链采购章节中的运用

供应链采购是供应链内部企业之间的采购。与传统的采购相比，供应链采购有其更大的优越性。为便于学生有更直接的感官认识，借助经典的啤酒游戏，设计两个相反的情景，即供应链各角色互相独立和互相沟通共享信息，让学生身临其境感知供应链采购的实质以及供应链信息分享与战略联盟的重要性。

啤酒游戏的流程：“啤酒游戏”的供应链只涉及一种商品-啤酒，供应链的节点企业共5个，包括最终消费者、零售商、批发商、分销商和生产商，模拟现实社会环境，供应链上下游企业进行订单传递以及啤酒的交付。订单是向供应链的上游方向传递过程即由顾客需求零售商发出订单批发商收到订单批发商发出订单分销商收到订单分销商发出订单制造商收到订单制造商生产啤酒；交付是向供应链的下游方向流动，即由各节点企业的仓库和位于两个仓库之间的两个延迟（运输延迟一和运输延迟二）所构成。每一次分销（还有生产订单）都需要两轮才能让它们最终传递到下一阶段。每个角色的具体步骤如下：第一步，收货，各角色从上游渠道的供应链节点企业接收啤酒，即将运输延迟一的货物放入自己目前的库存中，同时将来自上游运输延迟二的货物放入运输延迟一中；第二步，接收订单，各角色查看从下游来的订单，并按订单要求发货至运输延迟二给下游，同时记录库存或缺货。第三步，走订单，各角色将上一轮所下订单（发出订单）移至上游（收到订单），并下订单，决定本期的订货量。第四步，记录订货量。

具体操作：由教师分发模拟指导资料，并详细讲解模拟过程及要求，开展两阶段实验。参与课程学生每10人一组，每个角色2个同学，全班一共分为6个决策小组，对于每个供应链小组，每阶段要完成20回合的运作，模拟一回合代表一周，每一回合中各角色必须按步骤进行，最终根据总成本最低的原则评选出单项冠军和团体冠军。首先要求各角色之间不允许有信息交流，他们之间的唯一可以进行交换的只有订单的数量；其次，再进行第二阶段的实验，允许各角色之间进行及时信息沟通。通过对比两阶段的情景模拟，使学生深刻理解了供应链各节点企业是友好合作的伙伴关系，是利益共同体，供应链厂商之间必须高度协作与同步，才能根本性改进供应链的整体效益。

（三）情景模拟法在采购谈判章节中的运用

采购谈判是指采购方与供应商就购销业务有关事项进行反复磋商，达成协议的过程。要想谈判成功，首先就是要站在供应链管理的战略高度，要有双赢、甚至是多赢的谈判。当然，谈判总要对自己有好处，有策略和技巧，同时，谈判又是一项费时费钱的复杂系统工程。因此，为提高谈判的成功率，谈判策略就显得尤为重要。一个优秀的企业采购谈判人员除了有良好的人格魅力及广怀外，还必须掌握和灵活运用各种谈判策略与技巧，以达到通过谈判使采购充分满足企业的需求，并保证企业利益的最大化。

采购谈判的策略有：避免争论策略，谈判中出现分歧应保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论；适可而止策略，在实际谈判中，有可能自己处于有利地位，这时要网开一面，穷寇勿追，让对方认为你是留有余地，可在某些条款上争取最大利益；以退为进策略，是指为达到某种目的和需要，有意识地将既定好的一些缓冲的内容作为让步，来获得我们想要的得到的一些条件，从而让对方的配合达到我们的希望或者目标；保持沉默策略，这一策略适用于处于被动地位的谈判人员，是为了给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用；忍气吞声策略，若谈判中占主动的一方咄咄逼人，这时表示反对或不满，只会使谈判不欢而散，此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其锐气、以柔克刚最终变弱为强；多听少讲策略，让对方尽可能多的发言，充分表现他的观点，确定与我方的期望值以及目标有多少差距，通过听，找到适合对付对方的具体方法；先苦后甜策略，通过构造长期比较理想的愿景，在实际谈判中让对方暂时做出优惠或让步，达到谈判目的；规定期限策略，规定期限是增加对方的不安和焦虑感，如果能将此心理运用在谈判中，许多的问题将迎刃而解，达成最后的协议。

具体操作：首先由教??对采购谈判策略进行讲解，并辅助播放一些有关采购谈判的视频资料。然后分组，每组5个人，每两组为一队，进行模拟采购谈判。要求每个小组都要用到至少两种不同的采购策略，每一队表演结束后，要求其他组写出该队都用到了哪些策略。整个情景模拟最后采取计分的形式对每小组进行量化考核，纳入平时成绩。这样，学生即能积极融入课程，又具有一定的挑战性，参与热情很高，利于掌握谈判策略。

（四）情景模拟法在采购岗位人员素质培养中的运用

随着市场竞争的加剧和企业供应链管理意识的增强，企业的经营管理者越来越重视采购工作，把采购管理提到企业战略的高度上来，注重对采购人员素质的考核。采购人员应具备的素质体现如下：品德、知识面、分析能力、表达能力、预测能力、创新求进、适应性强等。思想品德素质是采购员的基本素质，是指采购员胸怀坦白，树立良好的职业道德，把企业的利益放在首位，严格把好进货关；知识面广要求采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识，包括政策、法律、市场、社会心理学、自然科学知识、文化基础知识等；分析能力要求采购人员能分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而做到心中有数，知己知彼；表达能力要求采购人员必须具备长语短话，言简意赅的表达能力；预测能力要求采购人员必须扩充见闻，能察言观色，能对需求的未来供应趋势未雨绸缪；创新求进是指有创新的思考力，力求突破现状，改善个人的工作方法和效率等。

具体操作：首先由教师将这些素质的含义讲解给学生，然后重点针对某些素质设计情景，如表达能力：假设你代表采购方去供应商参观考察，希望对方能准确理解你的产品需求，请当场演示自己将如何向对方介绍，让其他同学来作出评价。在此过程中，按十人一组，分别表演不同情境，由其他组的同学来进行点评打分。

采购管理及谈判技巧范文第2篇

关键词： 集中采购；基层央行；建议

近年来，为切实规范集中采购行为，不断提高资金使用效益，基层人民银行对集中采购管理工作力度不断加大。在保障基层央行职责的有效履行、提高资金使用效益、防范差错和舞弊行为的发生等方面均取得了明显成效。但是，当前基层央行在集中采购工作中仍然存在一些不足，亟需进一步改进。

一、基层央行集中采购工作存在的问题

（一）集中采购人员专业性不强，业务技能有待提高

集中采购是一项面向市场、政策性、专业性和技术性较强的工作，对采购相关人员有着较高的要求。目前基层人民银行能按照有关要求成立集中采购管理委员会，建立评审专业人员库，但集中采购队伍的政策理论水平、知识水平及专业管理能力整体上偏低，专业评审人才匮乏，对一些专业性、技术性强的采购项目评审把握不准，影响了评审工作质量，难以满足采购多元化发展的需要。

以某市中心支行评审人员库为例，集中采购评审人员库共有评审人员30人，其中中级专业职称26人、高级专业职称4人，高级专业职称人数占评审人员总数的133%。从专业技术职务上看，经济师27人、工程师2人、会计师1人，工程师仅占评审人员总数的67%。在无外聘专家参与评审工作的情况下，评审人员都为兼职，大多未经过集中采购评审工作专业培训。目前一般的集中采购人员对采购物品的性能、质量、技术指标、功能等不熟悉，特别是缺乏工程类和服务类采购的专业知识，导致评审工作出现评审人员打分难或简单应付现象。

从另一方面来看，集中采购人员在与供应商进行谈判时，对招投标、合同条款、谈判技巧、市场调查等方面的知识和技能了解较少，仅凭普通社会经验谈判，再加上采购额度小，在谈判中处于劣势地位，导致多数采购价格在供应商的报价下浮10%范围之内确定，在一定程度上影响了采购效率。

（二）采购活动中还没真正实现“管采分离”

基层人民银行虽然成立了集中采购管理委员会等组织机构，但由于受到机构编制、采购规模和次数的限制，尚未建立独立的集中采购实施部门。以某市中心支行为例，后勤服务中心和科技科是集中采购活动的实施部门，科技科负责电子设备类项目的采购，后勤服务中心负责除电子设备类以外项目的采购。在实际工作中设在会计财务部门的集中采购管理委员会办公室身兼采购组织和日常管理的双重任务，在实际工作中难免顾此失彼，管理工作的规范性和独立性、监督的有效性难以体现，未能实现真正意义上的“管采分离”。

（三）集中采购年度计划缺乏准确性，操作性不强。

根据集中采购管理办法的要求，集中采购应当依法完整编制采购预算。在实际工作中，集中采购的数量和金额与年度采购计划有很大的偏差，主要原因有下三点：一是人民银行实行部门预算，预算指标下达较晚且不可突破，部门预算和批复指标存在偏差；二是项目需求部门不能按规定要求及时向集中采购管理委员会上报集中采购需求表，致使部分采购项目未能纳入采购计划，很多情况下需要进行计划追加减，据不完全统计，2013年某市中心支行集中采购4次，其中两次是通过计划追加形成；三是集中采购周期长、程序繁多，难以满足临时性采购需求，只能通过计划追加的方式纳入集中采购管理。

四）采购信息方式单一

从目前集中采购工作实际看，缺少信息的网络平台，据了解，即使是公开招标也仅限于本地的媒体公开发表，通过其他采购方式进行的采购单位信息仅在本单位张榜公示，未充分利用网络等先进的信息方式，导致集中采购相关信息透明度不强，在一定程度上影响了集中采购的效率。

五）集中采购供应商信息偏少

基层人民银行的集中采购实施部门和监督管理部门所掌握的供应商信息、市场供求价格信息多局限于本地区和本行业，有时候会出现由于参与供应商不够集中采购规定的个数，不得不放弃采购或者重新启动采购流程采购，降低了采购的效率。目前的集中采购以地市中心支行为单位，人民银行各地市中心支行之间缺乏供应商信息的互相沟通，不能很好地发挥兄弟中支已经中标供应商的作用，无形中增加了采购的成本，降低了采购效率。

六）集中采购方式单一

《中国人民银行集中采购管理办法》规定，集中采购的方式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购和询价采购等五种，由于金额限制，目前地市中心支行的集中采购没有采取公开招标进行，大多采取邀请招标、竞争性谈判、询价等方式。如某市中心支行2011年开展了10次集中采购，根据采购方式划分，询价采购方式占60%，单一来源采购方式占40%。2012年开展了3次集中采购，单一来源采购方式占67%。

七）监督部门职责不清削弱了监督效能的发挥

根据总行《中国人民银行集中采购管理办法》相关规定，内审部门负责对采购过程、制度执行情况以及相关部门履行职责情况进行监督，纪检监察部门负责采购人员行为的监督和查处，看似管理严格，实则具体执行时，由于缺少具体实施办法造成了无据可依，降低了监督的有效性。

二、基层央行进一步完善集中采购工作的几点建议

（一）全面提升集中采购队伍综合素质

集中采购是专业性很强的工作，参加采购人员既要熟悉相关法律、法规、操作规程，还要有一定的采购专业知识。首先要建立一支相对稳定、责任心强、素质高、能吃苦的采购队伍。其次提高现有采购人员整体素质。一方面，可以采取上级行培训、请专家授课等方式加强集中采购政策、程序、过程、管理的培训，使采购人员熟悉采购流程，成为集中采购工作的行家里手，促进采购工作规范化和采购质量的提高。其次要加强对采购人员业务技巧、谈判技能的培训，提高采购人员的综合能力。再次要对采购工作人员进行经常性、有针对性地开展职业道德、法规法纪和警示教育，构筑牢固的思想防线，防止违法违规行为的发生，全面促进廉政建设。

（二）进一步完善集中采购组织架构

基层人民银行应充分发挥集中采购管理委员会的决策作用，建立独立的集中采购部门，使管理机构与执行机构、财权与事权彻底分离。确保组织机构之间、参与采购活动的人员之间既要相互协作，又要相互制约，以分解权利，真正实现管采分离，从源头上切断商业贿赂的触角，压缩和减少权利寻租空间。

（三）建立集中采购部门协作机制

基层行应出台具体制度，要求各部门要按时向采购实施部门报送采购需求，对逾期未报送采购需求或者临时增加的采购计划的，原则上不予安排集中采购或者推迟到下一季度采购，有效降低计划临时追加的风险，提高采购计划的严肃性。

四）建立省级供应商信息平台

对于已在兄弟中心支行中标的供应商，可在全省人民银行系统内公开，其他地市中心支行如有同样的需求，可以优先选择已中标的供应商，或邀请该类供应商参与投标，尽量降低采购的风险，提高采购效率。

五）明确“中国金融集中采购网”、“省府采购网”的地位。建议上级行明确地市中支可以利用“中国金融集中采购网”、“省府采购网”，集中采购需求信息，提高集中采购的公开性，提高供应商的参与程度。

六）优化集中采购方式

根据基层人民银行采购工作特点，建议实行“抓大放小”的采购模式，对基建维修、批量办公设备等金额较大、易出现腐败行为的采购项目，应严格实施集中采购。而对于采购数量少、金额小、时间要求紧的采购项目灵活选取采购方式，可采取协议供货采购或分散采购方式，既可缩短采购时间和提高工作效率，又能减少采购成本支出，提高资金使用效益。建议郑州中支在全省范围内对除计算机、打印机以外的电子设备供应商、车辆保险、加油、发行库务用品托盘、装款袋、捆钞绳、铅封等）进行一次集中采购，地市中支在中标的供应商范围内进行按协议供货，减少地市中支的采购压力，提高采购的效益，有效节约资金。

采购管理及谈判技巧范文第3篇

1.1降低市场价格波动带来的风险

在当前社会，我国的经济发展主要接受国家和市场的双重调控，价格遵循价值规律不断变动，并对供求关系产生着极为重要的影响。然而，值得注意的是，这种供求关系的变化具有较大的风险，偶然性相对较大。在这种背景下，实施合理有效的采购管理能够规避价格风险，抵抗经营风险及减少价格波动造成的成本、销售压力对铁路商业公司发展的影响，不断增强公司应对市场风险的基本能力。

1.2提升铁路商业公司的市场竞争力

较为强大的价格优势往往是建立在商品本身较低的采购成本上的。在实际操作过程中，铁路商业公司的最主要成本主要来自于商品本身的采购价格。在此前提之下，不断完善铁路商业公司的商品采购，能够有效提升公司本身的价格优势，不断提升铁路商业公司的市场竞争力，真正带动企业的高效运营。

1.3提高铁路商业公司的整体效益

商品的采购，特别是对大宗商品采取集中采购和集中供应管理，不仅可以增强铁路商业公司的议价能力，获得低于市场的平均采购价格，同时，由于采购数量大、配送较为集中，可以节约供应商的生产和配送成本，也使供应商获得更多的让利空间。铁路商业公司与供应商获得双赢，进而提高铁路商业公司的整体经济效益。

1.4提高灵活性

铁路商业公司的竞争能力之一是快速响应外部环境的变化，采购商品的准时交货与商品库存的控制都将影响公司的快速反应能力。

1.5影响质量

商品质量不合格或者不稳定，将导致成本的提高和市场份额的丢失。

1.6有利于加强与供应商的关系

采购管理还将影响供应商的关系，进而影响到铁路商业公司业务的正常运作。因此，采购管理需要推动供应商不断满足公司需求，监控供应商日常运作，保持在技术、价格、交付、速度和创新方面的优势，不断增加或保持公司效益，致力于采购管理的持续改善，寻找理解沟通的平台，发展长期的战略协作关系，建立双赢的供应链关系。

2铁路商业公司采购管理的常用技术

2.1规模经济

规模经济是一种经济现象，由英国的经济学家马克西•希尔伯通提出。规模经济曲线告诉我们：生产的数量越多，单位成本就越低。在采购实践中，经常用到规模经济。采购的数量越多，获得的价格折让也就越大。在采购谈判中常常拿采购份额或者数量作为交换，就是为了寻求更低的采购价格。

2.2期货采购

对那些价格不稳定且波动非常大的商品，可以采取期货采购。期货采购的关键在于尽可能准确地分析价格趋势。在价格持续上升阶段，签订大单，保持战略性库存，锁定涨幅，防止价格持续上涨带来的负面影响。这时候虽然库存增加了，但因为价格控制好了，总成本仍然较低。当价格趋于下降时，尽快消化库存，防止价格下跌带来的被动局面，否则库存将成为“烫手山芋”。期货采购的风险较大，通常应请示最高管理层之后再做出决定。

2.3联合采购

应对垄断供应最常用的采购技术就是联合采购。虽然“同行是冤家”，但是在共同面临相对垄断的供应环境时，“敌强我弱”，不进行合作可能连当“冤家”的机会都没有。联合采购让相对弱小的公司形成采购联盟，积少成多，可以增加对供应商的谈判筹码，获得更有利的交易条款。联合采购是竞合关系的生动体现。同行在市场销售时是竞争关系，但不妨碍在采购时进行合作，既竞争又合作，形成良性循环。联合采购通常是公司高层之间良好互动的结果，采购部门主要负责具体的实施。

2.4合同管理

为什么需要采购合同？因为合同具有法律效力，可以为交易双方提供必要的保障。有了采购合同，一是建立评价与支付机制；二是规范采购人员的行为，令其正直行事；三是可追溯，便于审计；四是产生强制力，交易双方必须遵守条款约定；五是管理采购风险。要进行严格的合同评审。合同评审要由专业的法律人士去做，要么是公司自己的法律部门，要么是公司聘请的法律顾问。

2.5库存整理管理

库存整理及管理也是商品采购过程中极为重要的环节———它能够在较大程度上实现对于压库资金的减低，使得管理者不断提升采购的合理性。一般来说，库存管理的方式主要有供应商管理、客户管理以及联合库存管理3种方式。每种方式都有其不同的优势，借助合理的库存管理，能够有效控制采购资金，提升公司的整体库存水平。

2.6销售管理

销售管理在企业本身的整体发展过程中对采购起着极为重要的决定作用。在实际管理过程中，管理者要对销售过程中的商品数量、价格及品种等进行切合实际的监督，并建立依托实际情况的销售数据管理库，为企业的整体发展提供具有参考价值的信息，借助合理的销售管理，实现对于商品采购的合理控制。

3当前铁路商业公司商品采购管理所存在的问题

3.1采购的整体价格管理制度不完善

通过走访调查，以及笔者的亲身工作经历发现，当前我国绝大多数的铁路商业公司都缺乏合理而完善的采购整体价格管理制度。认为采购就是杀价，越低越好，所以片面强调谈判的技巧。实际上，在企业采购事务的整体发展过程中，管理者要充分考虑到包括规章制度、原料价格等多重因素，绝非是单纯的线性管理。然而，当前绝大多数的公司都采用了较为传统的管理方式：内部采购结构职能划分不规范、人员配备相对不完善，进而导致了公司采购工作缺乏系统性和规范性，没有有效的管理。

3.2采购的管控具有一定缺陷

经济的快速发展、市场竞争的日益激烈，使得大多数铁路商业公司在实际发展过程中面临着极为严峻的价格挑战。在这种背景之下，多数采购人员高度重视价格因素而忽视了产品质量、美誉度、售后保障因素，使得企业的整体发展受到了严重限制，忽视了公司整体的发展与利益，长此以往，极其不利于公司整体的可持续发展。

3.3采购人员的管理有待提高

对采购人员的管理存在误区，认为采购人员管理就是经常更换采购人员，以防腐败。这种做法忽视了采购的专业性。采购不是一个简单的事务性工作，而是充满了技术与技巧，频繁更换采购人员不利于采购专业能力的持续提升。

3.4忽略与供应商建立战略合作关系

片面地认为采购控制就是急催交货、慢慢付款，玩经济魔方。拿货的时候要求供应商赶快发货，而到付款的时候反而一点也不着急了，甚至供应商催款多遍也不理睬，能拖多久就拖多久。企业要避免这种错误倾向，应梳理新的采购思维，从传统的采购走向战略采购，尤其要具备战略采购的思想。

4铁路商业公司商品采购管理发展的建议

4.1建立与公司相适宜的各项制度

任何一家独立的铁路商业公司的发展，都有其特定的基本经营模式。公司管理者应当结合自身实际，逐步构建起一套合理而完善的管理制度，结合价格、库存等多项因素，不断探究能够降低企业价格成本、实现资源合理配置的整体方式。同时，要学会“审时度势”，及时依托社会及经济市场的变化实现对资源的有效调控，为企业的可持续发展保驾护航。

4.2发展和培育稳定的供应商，形成战略合作

铁路商业公司商品采购不同于一般的采购，其对于稳定供货商的整体需求相对较高。在实际操作中，相关管理者要特别注意发展和培育稳定的供应商，保证货源整体价格低、质量高且售后服务到位，甚至可以依托本公司发展的整体需要，实现对供应商“一揽子框架协议”的签订，实现铁路商业公司本身与供应商之间良好的交流与合作，呈现出互利共赢的良好发展局面。

4.3建立全面的采购信息系统

当今的经济社会是发展的社会、变化的社会，在整体发展过程中，相关管理者要特别注意对现代信息技术的应用———建立起更为全面的采购信息管理系统，明确整体职责，实现对于企业的合理有效管理，并能够辅助部门实现对于未来整体价格走势的研究和预测，使企业的发展更加省心、更加“有底气”。

4.4打造一支优秀的管理队伍

采购管理并非简单的购买，而是一项复杂而繁琐的工作。公司要培育并打造一支业务能力强、逻辑思维好、综合分析能力敏锐的优秀采购管理队伍。在对采购工作进行整体整改之前，要特别注意对管理人员进行基于采购工作诸多方面的强化培训，不断提升采购人员的整体竞争力，实现公司整体采购能力的提升。

5小结

采购管理及谈判技巧范文第4篇

[关键词]采购管理 监督 采购人员

采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源，为满足自身需要保证生产、经营活动正常开展的一项经常活动。采购是商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。

为了实现高效廉价质优的采购目标，进一步适应市场经济条件下各行业日益激烈的竞争环境，建立统一集中有序的采购市场，完善物资采购机制，形成批量优势，降低采购成本，规范采购行为，维护企业利益，确保供应质量，提高经济效益。

一、采购过程的监督与管理

在日常工作中，单位采购监督管理部门忙于采购日常事务，往往忽视了监督和管理，这对采购工作发展是非常不利的，要做好采购工作必须重视采购监管的作用，把握好监管重点，服务于单位采购大局，确保采购工作的健康发展，从源头上预防和遏止腐败。

物资采购部门依据实际需要制定采购计划（分月计划、季度计划、全年计划、），递交审计部门备案；对于特别重大的采购项目，须先到审计部信用风险管理室办理审批手续。审计部信用风险管理室根据需要决定是否另行组织市场调查。

二、采购信息的整理、后期的分析

档案保存好，采购信息应都留下来了。有不少管理者很早就意识到采购管理存在问题，但苦于无力改进或来不及改进，于是要求相关人员把所有和采购相关的记录、文件统统存档，以待具备条件时分析信息、改进工作。

物资采购应建立考评机制，因此，应将采购物资的计划价格、实际价格、质量、供应商以及物资使用后的实际性价比等详细记录，整理规范，建立评价等级制度，以备采购管理者根据这些信息来进行更有利的决策。

可见，采购工作过程管理的改进和采购信息的收集是相互影响的，要改进采购管理还是要及早，想把资料先存下来等有条件了再谈改进，往往是到了想起改进采购管理的时候，相关的信息缺失就已经很严重了。

三、采购人员具备的采购知识、能力和素质

采购管理中,采购人员的各项能力、采购知识和素质在采购工作中起着至关重要的作用。

采购人员必须具备的能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。作为采购人员除具备这些能力外，还要具有制定合理的采购计划，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。

1.分析能力。由于采购员常常面临许多不同策略的选择与制定，假如物料规格、品种购买决策、何者为企业所能接受的价格、物料如何运输与储存、如果管理才能得到消费者的回应。因此，采购员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。首先，采购支出是构成企业制造成本的主要部分，因采购员必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”其实必须具有“成本效益”观念，所谓“一分钱一分货”不可花一分冤枉钱，买品质不好或不具有使用价值的物品。随时投入与回报加以比较。此外对报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项加以剖析判断。

2.预测能力。在现代动态经济环境下，物料的采购价格与供应数量是经常调整变动的，采购员应能依据各种产销资料，判断货源是否充裕；通过与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩物料可能供应的情况；从物料价格的涨跌，推断采购成本受影响的幅度有多大。总之，采购员必须开阔视野，具备“察言观色”的能力，对物料未来供应的趋势能有预测能力。

3.表达能力。采购员无论是用语言还是用文字与供应商沟通，都必须正确、清晰表达采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语言含混，滋生误解。面对忙碌的采购工作必须使采购人员具备“长话短说、言简意赅”的表达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情”来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。

4.专业知识。采购员所具备专业知识应能符合采购工作的需要，无论是采购哪一种物料，都必须要对其所欲采购的标的物有基本的认识。一些采购员认为，采购员不是搞研究开发的，而且往往有本企业工程技术人员及物品管理人员的协助，故不需掌握太多的专业知识，这样就会在与供应商沟通时因为专业不熟，而陷于被动。

四、采购员还应具有良好的品德

廉洁：采购员所处理的订单与钞票并无太大的差异，因此难免被唯利是图的供应商所包围。无论是威迫还是利诱，采购员都必须廉洁，维持“平常心”，“不动心”否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误己。“重利忘义”的人，是难以胜任采购工作的。

敬业精神：“缺货或断货”实为采购人员最大的失职。固然造成或短缺的原因很多，若采购人员能有“舍我其谁”的态度，高度负责采购所需的物料，则企业的损失将会大大减少。

虚心与耐心：采购员虽然在买卖方面较占上风，但对于供应商的态度，必须公平互惠，甚至不耻下问、虚心求教，不可趾高气扬、傲慢无礼。与供应商谈判或议价的过程，可能相当艰苦与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居于劣势时，变能忍让求全，不愠不火，克已奉公。

采购管理及谈判技巧范文第5篇

关键词：采购管理；连锁超市；电子采购

采购管理作为连锁超市经营管理各环节中的核心环节，其所带来的利润占据着连锁超市利润的核心。近些年，我国连锁超市在结合中国国情及借鉴国外同行先进的采购经验的基础上，取得迅猛的发展，但在发展的同时仍存在着一些问题，在采购环节的协调、品类管理的不足、采购信息的落后等，这些因素不但增加了连锁超市的成本，同时也制约了连锁超市的发展。

一、连锁超市电子采购管理存在的问题

1.总部集中采购和区域采购没有充分团结协作

在国内大部分连锁超市当中，总部因没能很好的把握好权力的下放和集中，导致总部和区域的采购难以充分协调一致。总部采购在某种程度上能利用其声誉及影响实现大批量采购，从而实现超市的规模经济效应，利用集中采购能有效实现统一核算，统一配送，统一陈列，发挥出连锁经营的所有优势。而区域采购，实际上是总部权力下放给分店，采取弹性的营销策略，使分店能根据自己所需的情况来实施采购，具有很强的灵活性，有利于分店效益的实现。但从目前连锁超市的发展来看，总部电子采购并没能发挥出规模采购优势，而区域因采购权力的限制，没能充分的挖掘当地供应商资源。特别是在经营效益较差的地区，区域采购在与供应商的谈判过程中，往往处于劣势地位，很难获得优势资源。特别是随着消费者需求的改变及其他竞争对手竞争策略的改变，在新商品的增加、新品的进货和变价等环节受制于总部，区域很难迅速灵活的做出反应。我国区域比较广阔，消费者的需求量和消费观念都是存在着很大的差异，由此，总部集中采购与区域采购的团结协作尤为重要。

2.营运和采购部门没有达成团队合作

在连锁超市的运营过程中，采购部门的工作没有配合上公司的运营进度，从而造成了缺货及补货效率低下、商品质量等问题，这些问题的出现，不仅造成了公司的损失，还不利于公司的长远发展，连锁超市与供应商关系紧张。有调查数据显示，我国连锁超市的平均缺货率远高于国外同行的平均水平，高达9.9%，每年因此所导致的损失高达几百亿人民币。商品的质量得不到保证，对顾客造成损失事件经常有发生，直接导致顾客满意度下降。在组织结构设计过程中，往往出现采购部门的职位设置不合理，各岗位职责界限不清，导致采购员的权力使用不当或过度等现象。其次，多采购员缺少合理的绩效考核与激励体制，采购部内部经常发生人员腐败，造成采购人员的频繁流动，不利于培养优秀的采购人员或采购管理员。尽管国内连锁超市开始使用计算机进行对采购的管理，但是管理的层次只是属于比较浅的层面，而采购部门信息技术的利用程度还是远远低于国外同行，造成国内采购决策较落后国外同行，因此采购效率很低。这些问题的出现都是营运和采购部门没有达成团队合作的结果。

3.品类管理方面存在的问题

因连锁超市自身的认识和运作能力、信息系统建立与使用、与供应商的合作等方面的原因，目前国内许多连锁超市在推行品类管理过程中，存在着一些问题，具体表现为：首先，品类管理没能有效实施。目前，与国外同行相比，国内连锁超市的营运和管理水平显然不在一个档次上，加上品类管理的实施难以得到品类领队的支持，造成企业品类管理工作的困难。虽然目前一些连锁超市开展了有关品类管理的培训，但这种培训大都流于形式，很难根据超市自身的状况有针对性的付诸实施。其次，品类管理不按流程操作。品类管理有着相对比较固定的操作流程，而国内连锁超市缺乏相应的品类管理操作流程规章制度的约束，出现不同的人采用不同的方式，从而导致品类管理的失效，反而对连锁超市造成了一些不好的影响。品类管理所需要的技术和技巧虽是相对的简单，但是国内超市受限于管理水平、管理制度，难以做到业务流程的重组。最后，信息工具及技术的利用率低，难以对品类管理提供技术支持。国内连锁超市的经营决策多依赖于经验，普遍缺乏针对顾客消费进行研究的技术和工具，导致顾客需求与经营决策的脱节。

二、连锁超市电子采购改进的措施

1.加强采购培训和管理

在连锁超市实施电子采购的过程中，要对采购人员不断的加强采购的培训和管理，这不仅能提高员工的素质和工作效率，还能提高公司的采购工作质量，从而提高公司的利润，有利于公司的长远发展。对于采购人员的培训，其中包括基本概念指南（包括超市的商品类型、系统及采购程序、零售数学、零售财务、细分类、部门清单、条形码等内容）、采购技巧（包括超市的市场营销策略、有效谈判、采购工作主要内容清单、终止与供应商的合作）、供应商送货指南、人员发展计划、采购部门职位的培训与发展等。对连锁超市电子采购人员进行完善、系统的培训，能有效地提高采购人员的业务素质和工作能力，为公司的发展奠定了坚实的基础。

2.有效分配总部和当地采购双方的权利和责任

有效的分配总部和当地的采购工作不仅能提高采购的工作质量，还能减少采购成本，在连锁超市的运行过程中，不但能避免营运和采购部门之间的所发生的问题，还能推动连锁超市的运营。总部的采购工作一般都是对于非食品类商品的电子采购，便于更好地实现统一陈列、一起配送、合并核算，更好地发挥连锁超市的明显优势。每家连锁超市都很看重对非食品的采购，由于现在零售商的激烈竞争，在现实中，连锁超市一般都是通过价格敏感性的商品，采取低价策略来吸引消费者和稳定客流，由此造成了连锁超市利润越来越低的局面，因此，总部进行非食品类商品的电子采购工作显得尤为重要，这样有利于连锁超市的利润最大化。由于普通食品类商品的地区性差异较大，可以由区域负责当地的普通食品类商品的电子采购工作，各地方的消费习惯及它的风俗文化都是不同的，形成了各地方的消费习惯、风俗文化都有着明显差异，饮食方面也存在着差异，特别是一些地方的特色食品，是当地人民生活中不可或缺的。因此，对此类商品应更好的发挥区域采购的优势。所以连锁超市电子采购的工作应进行总部和地方的有效结合，对于普通食品类商品应采用当地的采购方法进行采购，区域性采购不仅能满足当地的消费群体的需求，还能减少采购成本。

3.完善品类管理

目前，国内连锁超市所进行的品类管理工作，一般都是依赖于采购员去执行，但采购员日常工作比较繁琐，而且没有品类管理所需的数据分析能力。如何继续完善对于商品品类的管理工作，还要进一步的加强，这不仅是采购人员的工作，更是连锁超市必须完善的工作，对于继续完善商品品类管理的工作可以通过以下几点来进行。

首先，加大对品类的分类。结合零售业自身的特点，按照重要性和采购风险可将商品分为关键商品、瓶颈商品、重要商品、常规商品四类。根据商品的分类可以采用不同的采购策略，重要商品一方面市场需求量大，供应商资源充足，另一方面该种商品本身价值高，库存成本高。因此，可以考虑与供应商建立VMI 等战略关系，既能实现采购优势，又能尽可能的减少总库存量。关键商品市场需求量大，本身价值较高，对超市的经营影响重大，但对供应商选择的余地很小。因此，应考虑与供应商建立一种长期稳定的战略伙伴关系，实现双赢。常规商品日常需求量不大，商品价值不高，资源充足，但此类商品所占品类繁多。对于这类商品，应采用经济批量等优化方法来保证商品供应和降低成本。瓶颈商品需求量较少，商品价值可能不太高（当然也有价值较贵的），但资源稀缺，获取这种商品有一定难度。同时，该商品可能会随着节假日的变化产生较大的需求波动，企业需要采用较大批量订购策略和较高的安全库存来保证供应，于与仅有的供应商建立稳定的合作关系。

其次，加大信息管理水平。我国内连锁超市的信息化建设和商品信息管理还处于发展阶段，国内连锁超市企业必须重视商品信息系统的建设、应用和升级。信息管理技术的提升，能给连锁超市、采购人员带来很大的帮助，可以简化数据分析工作，可以密切跟踪连锁超市的商品信息与供应商的供货状态，实现高效率的品类管理的工作，同时也有利于采购人员简化电子采购工作，提高工作效率，因此连锁超市有必要加大对信息系统的投入。如沃尔玛连锁超市开发的HOST系统，可以用来查询商品的名称、商品条形码、商品销售状态、商品价格变更信息和供应商的名称、供应商合作关系、供应商地址相关信息，大大提高了采购效率，节约了采购成本。

三、总结

采购管理作为连锁超市经营过程中的核心环节，完全可通过提高采购管理水平，来增加采购环节的收益，获得比销售商品更快更轻松的利润。文章通过分析连锁超市在采购管理中遇到的问题，提出了解决策略，对连锁超市采购管理具有一定的价值的参考。

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