电商营销的定义

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电商营销的定义范文第1篇

关键词 市场营销 合作营销 基本理论

中图分类号：f274 文献标识码：a

20世纪90年代以来，许多曾是冤家对头的企业开始捐弃前嫌、携手合作，通过两个或更多个相互独立的企业间在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。合作营销的盛行一方面反映了企业市场竞争的激烈程度，另一方面也表明了企业在实践过程中市场营销的进步性，它也自然成为企业界和理论界一个重要话题。

一、合作营销的定义

合作营销的定义有很多，这里列举并讨论7个重要的定义：

定义1：所谓的合作营销，也可以称为协同营销，主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式（牟俊生、刘志超，2003）。

定义2：两个或两个以上的厂商在营销的各个环节，如市场调研、新产品开发、促销、分销、售后服务等方面通力协作，实现营销目的的一种营销方式，就是合作营销（张正林、王春华，2005）。所谓合作营销 （有时也称共生营销） 就是指两个或两个以上相互独立的企业为增强企业的竞争能力，实现企业营销战略目标，而在资源或项目上开展一系列互利合作的营销活动方式，它涉及伙伴间在一个或更多的营销领域的合作，并且可将合作扩展到研究、产品开发甚至生产领域（俞杰龙、占辉斌、詹海斌，2005）。

定义3：合作营销是指两个或两个以上的企业为了达到资源优势互补增强市场开拓、渗透与竞争的能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为（文会军，2006）。

定义4：合作营销是指企业之间通过建立长期稳定的合作关系，从而达到共同提高其收益，扩大市场占有率等营销目标的营销活动（尚琳琳，2006）。

定义5：联合营销又称合作营销，它是企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建渠道、传播信息、促进产品销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而形成一种新型的营销模式，其本质是在企业在进行市场营销的过程中与他人建立伙伴协助关系，共同来进行市场营销活动（伍士林、程云行，2005）。

定义6：共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略（肖山，2001；薛大勇，2004）。

定义7：共生营销，就是通过两个或更多相互独立的商业组织间在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。……共生营销战略的提出，突破了传统的营销思想，它以契约为纽带，通过企业间价值链各环节的合作获取竞争优势，实现双赢（王玉臣，2001）。合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，……，指的是两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会（王卓，2004）。

从以上定义的“落脚点”来看，“定义1”属于“营销理念和方式”论；“定义2”属于“营销方式”论；“定义3”属于“营销行为”论；“定义4”属于“营销活动”论；“定义5”属于“营销模式”论；“定义6”属于“营销策略”论；“定义7”属于“营销战略”论。

对于上述观点，我们更倾向于把合作营销界定为一种新型的“营销模式”的观点，并认为这种新型的“营销模式”，有着新的“营销理念”、“营销战略”、“营销策略”和具体的“营销方式”，其动态就是一种新的“营销行为”或“营销活动”。

对于合作营销定义的表述，我们认为“定义3”的主体部分很具概括性，很深刻，如果将其“落脚点”放在“一种新型的营销模式”上，就是一个新的、有价值的关于合作营销的定义，即：合作营销是指两个或更多个的企业为了达到资源优势互补，增强市场

开拓、渗透与竞争的能力，联合起来共同开发和利用市场机会的一种新型的营销模式。

二、合作营销的类型

根据合作营销的具体内容、营销内容涉及深度、合作伙伴的商业地位、营销合作的紧密程度和合作伙伴的区域等不同，可以将合作营销划分为不同的类型。

（一）从营销的具体内容划分。

在营销的各个环节，如市场调研、新产品开发、促销、分销、售后服务等方面，企业都可以进行合作营销，因此，从营销的具体内容划分，合作营销可以有多种类型，如资源合作、拓市合作、产品合作、分销合作、促销合作等。

（二）从营销内容涉及深度划分。

从营销内容涉及深度划分，主要有三种类型：水平合作营销——企业在某一特定营销活动内容上的横向合作；垂直合作营销——在一个产业的上下游企业之间，不同的企业分别承担某一营销活动，通过各自资源的互补，最终组成合作优势的一种合作营销；交叉合作营销——企业在营销活动中全方位、多角度的合作，交叉合作主要在不同行业的企业之间进行。

（三）从合作伙伴的商业地位划分。

从合作伙伴的商业地位划分，有两种类型：异质的合作营销——处于不同行业或在同一行业却分属价值链的不同部分，或者在同一价值链部分却属于不同细分市场的组织间的合作营销；同质的合作营销——处于同一行业，有着共同的客户，提供共同的产品的组织间的合作营销。

（四）从营销合作的紧密程度划分。

从营销合作的紧密程度划分，有三种类型：偶然型合作营销——一次性的合作，如商业零售商与制造业厂家的促销活动等；松散型合作营销——如在广告宣传上的合作，特别是基于品牌联合的宣传，在当前广告费用日益提升的情况下，合作广告，让对方分摊一半的费用，又具有特别引人关注的效果；紧密型合作营销——如欧洲电信巨头阿尔卡特与美国摩托罗拉公司在cdma的网络营销业务上开展了从产品研发、市场信息系统、销售渠道等全方位、多角度的合作，形成了长期稳定的合作，就是一种典型的紧密型合作营销。

（五）从合作伙伴的区域划分。

从合作伙伴的区域划分，有同地区企业的合作营销、跨地区企业间的合作营销和跨国企业之间的合作营销三种类型。

三、主要特征

合作营销作为一种新型的营销模式，它具有以下主要特征：合作营销的核心理念是双赢和多赢；合作营销的核心是建设性的伙伴关系；在合作过程中，合作双方保持各自实体上的独立性；合作营销范围广泛；营销方式上的多样性。

四、战略价值

合作营销有着重要的战略价值：有利于巩固企业已有的市场地位、有利于进入新市场、有助于扩大规模效应、有助于扩大资源优势、有助于多元化战略的展开、可以增强企业抗风险的能力、有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的、降低营销成本，获得成本优势、带来的组织思维的改变、有利于更高层次的竞争等。

五、合作营销的策略选择

（一）品牌策略选择。

从国内外企业在品牌策略的合作营销实践看，有以下策略可供选择。品牌共享策略、纵联品牌策略、品牌联盟。

（二）特许经营。

特许经营是一种典型的合作营销组织，是企业与其销售商的纵向整合，在国外是一种广为流行的合作营销模式。

（三）共享设施。

不同的公司间往往有互补性很强的设施或营销渠道，这往往成为合作的条件。

（四）共同销售。

对于一些中小企业来说，为了克服单个企业能力上的限制和节约成本，可以采取合作的方法共同组建销售渠道，共担风险，分享利益，以增强市场竞争能力。

（五）合作开创新企业。

这种策略在新材料工业、计算机工业中屡见不鲜。在一种新技术刚转化为产品时，由于市场前景不明朗，出于降低风险的考虑，公司间可以结成营销同盟。

六、合作营销的实现形式——产销战略联盟

所谓产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两方或多方成员（供应商与分销商）之间通过签定协议的方式，形成风险——利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风检，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批发性质的商或

销商。产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性，所以供需企业在实行其联盟时有从低到高的多种形式。根据美国学者柯特勒的观点，供需双方企业通常可采用三种方式——合作、合伙与分销规划。

七、合作营销的原则

要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握互利互惠、地位对等、优势互补、高附加值、法律保障和强执行力等基本原则。

（作者：江汉大学商学院副教授，研究方向：营销管理）

参考文献：

[1]牟俊生、刘志超.以合作营销营造竞争优势.中外管理，2003（6）.

[2]张正林、王春华.论新型的合作营销竞争理念.商业时代，2005（11）.

[3]俞杰龙、占辉斌、詹海斌.中小企业与大企业间合作营销问题探讨.商业时代，2005（29）.

[4]文会军.供应链企业间合作创新——合作营销.物流技术，2006（2）.

[5]尚琳琳.建立双赢的合作营销关系.经济管理，1999（11）.

[6]伍士林 程云行，企业间联合营销趋势与战略意义，商业时代，2004（15）.

[7]肖山，事半功倍的营销新模式——共生营销，市场瞭望，2001（8）.

[8]薛大勇.营销新模式——共生营销.中国经贸，2004（2）.

电商营销的定义范文第2篇

摘要：随着大数据和云计算技术的发展，电子商务发展到了智慧商务阶段。本文探讨了智慧商务的定义和特点，并就目前智慧商务发展存在的问题进行了探讨，并提出了应对策略。

关键词 ：智慧商务；发展；策略

一、智慧商务的定义

“智慧商务”(Smarter Commerce)是IBM在全球范围针对电子商务领域的一项重要战略举措，由于其成功的运作，越来越多的企业开始效仿IBM向智慧商务转型。由于行业的特殊性，不同行业、不同企业对智慧商务的理解各有不同，在学术界对于智慧商务的定义还没有明确的界定。

例如，IBM将智慧商务定义为一种方法，即通过社区、协作、流程优化和分析，帮助企业在购买、销售、市场活动和服务客户等各环节寻求更智慧的途径进行整合运作流程，加强互动，增加为各利益相关方提供的价值。智慧商务包括对采购、市场营销、销售和服务过程的整合和优化，并且置客户于决策和行动的中心[1]。IBM认为智慧商务是电子商务的扩展与延伸，它不仅仅是与客户的买卖交易，它还包括交易整个过程中的用户感受与体验。

走秀网认为智慧商务就是以用户体验为中心，完成数字驱动的数字化运营和整个数据链的海量数据分析[2]。通过社区、协作、流程优化和分析，帮助企业在采购、销售、市场和服务等各环节寻求更智慧的途径整合运作流程、加强互动。行业和客户通过部署智慧商务的解决方案，提升服务客户、迅速响应市场的能力，加速业务模式的转型与创新，帮助企业在历经数字化转型的市场上迅速适应高涨的客户需求，在行业转型和企业模式变革的大潮中尽快占据商机，成为行业领导者。

除此之外，苏宁易购、陈靖宇等也都给出了相类似定义，虽然上述定义各不相同，但从中不难发现它们的共同之处。第一，将客户放在所有业务活动的核心地位。第二，整合资源，实现生产、经营、售后一体化格局。第三，根据时展，倡导一种全新的营销模式。

二、智慧商务的特点

（一）以顾客为导向

智慧商务的最显著特点就是以顾客为中心[3]，它在不断满足现有客户的同时，不断吸引潜在客户，不断开拓顾客的需要，打造基于用户需求的定制化服务，提高顾客的满意度是智慧商务的核心价值。

（二）电子商务的延伸

智慧商务平台是电子商务平台的延伸和扩展。电子商务平台更聚焦于交易环节，而智慧商务平台是原来的针对核心交易环节的延伸，涵盖了电子商务的全过程：第一，采购环节，创建高效的、质量符合需求的、更具性价比优势的采购环节是智慧商务的要求之一。第二，市场营销方面，在商业界和学术界市场营销被认为是一门艺术，操作具有不透明性，实际上营销更应该是一门科学，因此更应该加强科学化的管理[4]。第三，销售环节，更多地强调服务意识，把“销售”看作是服务提供过程，确保在正确的时间点送达客户正确的产品或服务；第四，售后服务方面，必须确保形成良性客户关系体系。

（三）整体化的营销模式

智慧商务以信息化为依托，突破了以往电子商务的B2B和B2C交易，实现采购、营销、销售、售后全方位的整体化营销模式（见图1）。

三、发展智慧商务面临的挑战

（一）很多企业对用户的个性化服务支持不完善

目前的很多电子商务企业在不同用户登录后不能根据用户的基本信息和历史记录提供精准的个性化服务。因为随着社会的发展，人类已经进入一个更加智慧的消费时代，消费者无论是在信息获取渠道、购物渠道、交付方式还是支付方式等方面都越来越多元化。这种变化充分展现了市场正在由卖家转向买家，也体现了智慧商务的核心是以客户为中心。IBM大中华区智慧商务业务负责人及全球中型事业部总经理潘伟雄表示，过去的电子商务是通过一个平台来面对众多的客户，这种大众化的推送方式已经不能适应时代的发展，因为客户人群的年龄、消费水平、兴趣爱好等都会有所不同，因此一棒式的广告方式效率很低。从事营销行业或者广告行业的人很熟悉的一句话就是“我知道有一半的广告费用是被浪费的，但是我不知道浪费的是哪一半。”这也体现出了不能根据客户的特点来推销那就是一种变相的浪费，并不能提高企业的利润。

（二）很多企业还缺乏对大数据的驾驭能力

在信息爆炸的大环境下，无论企业规模大小都在主动应对“大数据”发展对企业的影响[5]。企业亟需提升数据处理效率，对客户的需求进行快速响应，规避不易控的风险，优先把握新信息源所带来的更为创新和优化的商业模式，一个全新的以信息为中心，以洞察力为导向，以分析驱动决策的企业生存环境已经逐渐渗透到商业各个领域，而分析能力的智慧程度成为了在该环境下成功的关键。这就对商家提出了挑战，大数据贯穿企业的采购、营销以及财务等各个方面，现在很多企业不能抓住大数据所带来的有效信息，不能从中对信息进行整合，从而不能对未来的热销产品做出预测，这就会导致企业不能在竞争中占领先机，获取最大利润。

（三）很多企业缺乏线上和线下销售与服务的有效结合的能力

网上购物出现以后，对于实体店面与电商能否进行有机结合一直以来是人们争论的一个话题，很长一段时间人们认为电商和零售商之间在价格交付、服务等方面的矛盾是不可调和的。发展电商会遇到很大的问题，线下经销商反对，因为线上模式会对其在产品和价格上产生一定的冲击，或者线下经销商纷纷转向电商，造成价格失控。另外，随着移动设备的广泛应用使得购物的过程更加的便利，人们对实体店的光顾很多时候并不是购买，而是了解、使用产品以及进行价格比较。在中国价格比较、阅读评价、了解评级是现在移动设备上非常受欢迎的应用，因此这就给零售商带来了很大的挑战，如何使得线上线下无缝连接来避免成为其他的零售商的展览柜台成为重要的问题。

四、完善智慧商务发展的对策

（一）依据每个用户个性化的需求建立独立的用户服务平台

传统的电子商务平台往往一个平台面对众多用户，用户需求很难做到精准的细分。而在大数据时代，通过利用认知计算技术对大量的非结构化的数据进行分析和处理，这些非结构化的数据可以是来自客户使用的电子邮件、社交网络、微博、微信、购买方式以及支付方式等记录，商家通过把这些数据运用认知计算技术放到适当的环境之下，从而获取有用的信息，适时的为客户提供有针对性的或者是个性化的促销活动，这种方式能够大大的提高推送消息的精准度，可以利用最有效率的方式促进卖家和客户之间的交流，使得促销人员与客户更加贴近，直接向客户介绍最为合适的产品，从而在整个交易活动中能获得最大的成交率以及售后的回应率。

国内的李宁公司在针对个性化服务方面做得很成功，它已经开始建立以客户为中心的智慧商务电子平台。一个大的消费群体分为好多部落，消费应该做到细分，实现部落化，要细到能够抓住每一个部落的消费者的需求，如果没有对准消费者的胃口或者是频率，那么企业花费再多也只是徒劳。李宁公司执行副主席金珍君通过篮球来解释这一现象，“篮球比赛可以比作一个小的市场，有的人喜欢看CBA打比赛，有些人则喜欢看NBA，有的人喜欢乔丹，有的人喜欢韦德，从一个简单的事件就可以看出不同的人群有不同的需求，因此需要对市场细化，倾听每一个细分的消费者的呼声。

（二）利用新技术对用户大数据进行有效分析和处理

面对大数据带来的挑战，电子商务企业的首席营销官CMO开始采用I B MCoremetrics推出的数字营销优化套件，这项技术能够使得企业获取快速在海量信息中观察商机的洞察力，包括来源于社交网站和在线媒体上的大量信息，提升寻找有用信息的效率，从而建立起高效的营销模式，在竞争中占据优势。IBM网络行为分析洞察作为数字营销优化套件的一部分充分发挥了它的作用，达到实时掌握企业和消费者交互的情况，通过掌握消费者的动态可以衡量企业的在线营销方案是否合理以及社交网站等新媒体给在线营销带来的影响，从而自动实现追加销售和交叉销售。在营销界有一个非常有趣的例子，那就是尿布和啤酒的案例，美国沃尔玛超市将尿布和啤酒摆放在一起竟然销量大增，原因是美国妇女通常会在家照顾孩子，因此会嘱咐丈夫在下班回家的路上买尿布回来，丈夫通常在买尿布的同时会买自己喜欢喝的啤酒。这个现象的发现就是通过对大量杂乱无章的数据进行分析，挖掘出有用的信息并找到关联，从而获得利润。

（三）制定实现全方位线上线下完美衔接的销售与服务的战略

现在消费者正在通过越来越多样化的方式进行购物，既有线上方式，也有线下方式，同时消费者通过各种社交媒体帮助其进行购买决策，因此对于零售商而言需要制定出一个全方位的战略。可以实行线上管理线下化，采取中庸之道，授权线下规模较大的经销商，在价格、形象、产品结构、服务标准等与公司的规定一致时，允许其线上发展，实质是线下模式的一种复制，而且线上的经销商同样可以得到公司的激励政策，这样的结合可以使得产品销量大增。对于线上产品冲突的问题，可以对其进行区分，将其分为新品推销、尾货处理、品类聚焦等形式，使其在各自的领域内发挥优势。

例如， 全球领先的办公用品公司Staples在线上和线下的结合方面做的非常好，在配送发货方面，它会将你所购买的商品送到距离你最近的商店，在实体店查询方面，只要输入所在地的邮政编码就可以查到周围20英里范围内的所有的Staples商店以及所买商品的库存，还包括商店的具体地理位置以及驾车指南，避免顾客去了买不到商品的情况。Staples在退货方面的规定也非常到位，可以上门收取退货等，在整个过程中可以看出Staples不仅将实体店面作为电子商务的配送网络，还将店面网络作为售后的网络。通过它的营销模式使得本来看起来矛盾的线上和线下的销售成为一个有机的整体，发挥各自的优势，形成了具有特色的客户体验和服务。

参考文献

[1] 许继楠. 电子商务走进下一站：智慧商务[N]. 中国计算机报, 2012-04-30.

[2] 陈翔. 走秀网的智慧商务之旅[N]. 中国计算机报, 2013-02-25.

[3] IBM公司. 智慧的消费者要求智慧商务[J]. 资本市场, 2012(03):15.

[4] 孙. 李有群：营销是艺术,也需要科学[J]. 成功营销, 2011(06):56-57.

电商营销的定义范文第3篇

“直复营销”这个词本身说是个舶来品，是从英文“Direct Marketing[营销百科营销百科]”直接翻译过来的，早在200多年前，欧洲就开始实践，最初大家都会和“直邮”(Direct Mail Marketing)混淆，以为直复营销就是直邮，即利用发邮件，寄送直邮信件的方法推广产品。

美国直复营销协会对直复营销做了一个全面的定义：“企业以赢利为目的，通过多种化和大众沟通媒介，向目标客户商品或服务信息，以寻求目标客户直接回应(回复或是订购)的营销过程。”

PWA在此定义上，再进一步解析直复营销的3个精髓，如何落地中国，更好的服务国内企业：

1、这是一种区别传统营销方式的营销体系。传统营销往往先考虑的是如何投入，如何做广告，即他们认为很多商业机会是靠费用砸出来的，并不能准确预测与监控效果。传统营销比较依赖广告，其出发点是成本和品牌传播，即为了广而告之。但往往效果不可掌控，结果浪费了大量成本。所以其考虑的关键就是各个媒介的成本。

而直复营销的出发点不一样，其出发点要的是效果，是为了达到准确控制营销效果而综合利用各种媒介的营销体系。他侧重的是营销效果的投入产出比。而不是只考虑投入；更注重的是策略，即如何设计营销活动，如何整合适合品牌商营销目的的各营销体系，使活动的结果可预期，可控制。而不是去做毫无把握的营销。

1、“直(Direct)”代表直接，即采取渠道/媒介与消费者的直接互动。比如，电话营销与消费者之间，DM(直邮营销)与消费者直接互动等

2、“复(Integrate)”代表复合和组合。也就是说在与消费者直接互动的基础上，整合并应用多种营销媒介，叠加策略组合优化，考虑符合消费者需求的营销内容，循序递进的营销活动，最终在消费者与品牌商之间建立一个高效运转的沟通和互动体系。复是在整个直复营销中最难的，难在几个方面：

a.品牌商是否有长期建立这个体系的意识和耐心；

b.品牌商缺乏外包给专业直复营销机构的意识；

c.国内直复营销机构中，普遍缺乏行业实践经验，整合营销策划和项目管理的Know-how和经验。通常品牌商全案外包给广告公司，间接弱化了直复营销的重要性；

PWA也在近10年的本土实践中，不断优化我们的服务主旨，由此PWA在“直复营销”的基础上对“互动营销”提出了新的定义：互动营销是指商家与消费者借助线上线下多样化的渠道相互认知、交互沟通、交易和交付过程中的营销活动，所有营销活动都始于对每一个消费者的理解。商家通过提供符合消费者需求的产品或服务，给消费者带来愉悦体验的同时获得可持续的利润。

实现方法：通过提供一站式服务包括咨询和策划，项目实施和管理，项目分析和建议，以及整合线上和线下多媒介和的多触点为品牌商策划全面的营销方案，让品牌商和消费者之间的沟通更多元化，有效且持续。

PWA经过10年的本土实践和50年欧洲实践，要把直复营销的优势(精准的互动媒介，一对一的营销沟通)和功能(精准赢取市场之道，包括实现更高的投入产出比，客户满意度提高，营销活动结果更可控，可预测等)充分发挥出来，有以下3项重要功课需要贯穿始终去实践：

1、建立准确而细分的消费者数据库体系

直复营销的强大就在于她能够与目标消费者直接互动并产生化学反应。所以，品牌商要实践直复营销渠道后达到高效率的客户互动(包括挖掘新客户，维护老客户)，那就必须拥有准确的消费者数据库。如果现在还没有，就要开始投入这个工作；如果已经有了，就要不断管理和优化数据库的正确度，新鲜度和完整；如果现有数据库的效果不理想，就需要品牌商痛定思痛，重新梳理营销目的，数据库目的，现有体系，现有客户体验流程等，找出数据库不能为营销活动提供支持的各方面原因，从而重新优化，甚至放弃鸡肋，重新根据需求来搭建数据库完整体系。PWA更建议品牌商找专业直复营销机构来做评估后给出正解，以及日常的运营管理，确保流程顺畅，满足客户体验和需求。

一句话，你要钓鱼，就要懂得你的鱼塘在哪里。

2、建立预测模型，循序递进地测试每个媒介的投入回报

在策划大规模营销媒介前，学会先测试这个媒介的效果回报，这个过程可能就需要设计各种活动内容，经过几轮测试得出一个可控的结果后，再做出必要的调整和优化。不管是电话，直邮，电视，短信，电邮，微博，微信，甚至是人员推销，都属于直复营销体系的媒介之一。既然投入实施一种或者多种媒介，就要通过建立预测模型对媒介的投入回报比做出体系化的衡量和评估。直复营销的核心是营销活动结果是在品牌商的预测可控下的，如果不能建立预测模型，那直复营销进一步的实施就会困难重重，直复营销也就不知不觉的变味了。

在预测模型基础上，就可以衡量每一次营销活动中各种媒介的效果和投入回报。如果品牌商已经实践过多种媒介，并且在此模型上获得可信任的投入回报结果，那就增加回报率高的一种或多种媒介投入，而减少效果若的媒介。

3.策划多种营销媒介的组合模式，满足不同消费者的潜在沟通需求

这部分是直复营销中最难的。通常，在有限的资源投入前提下，品牌商不会投入相同的资源在不同的媒介上。所以由此也看出，直复营销的应用不是一个空穴来风的营销趋势，而是现在品牌商的实际需求。但是有多少品牌商意识到问题，并引起重视？当市场竞争进入更白热化，到时候再想实践直复营销，不能说来不及，但是实践效果铁定赶不上先期已经实践的品牌商了。就如上文提到的，难点第一条，品牌商是否有长期建立这个体系的意识和耐心？

要达到1+1等于2的营销效果，首先品牌商要具备长期战略，有意识，且不会任意跟风在此基础上，建立一套完整的直复营销体系。包括以下8个关键步骤：

1、设计预测模型，根据市场，销售和客户体验的目的和流程等综合因素

2、了解目标消费者的特征；

3、了解目标消费者较理想且有效的沟通媒介；

4、串联各种媒介，设计人性化流程，转化消费者的行为；

5、建立消费者数据库；

6、洞察消费群体特征，实现物以类聚

电商营销的定义范文第4篇

[关键词] SOA 粗粒度服务 渠道体系

一、管理软件企业营销渠道体系现状分析

早期的管理软件供应商将国内市场划分为若干个大区，通过层层细分市场与不断发展商，逐步建立了覆盖全国的产品分销渠道体系。

这样的分销渠道体系带来的好处显而易见:管理软件供应商可以将触觉延伸到全国各地，快速捕捉市场上的商机。;软件销售商同时也是服务供应商，便于提供本地化服务。

进入21世纪后，随着全球化竞争的不断加剧，客户需求的不断个性化及业务流程不断创新，对企业的管理水平及信息化系统也提出了更高的要求，原有渠道体系也暴露出诸多的弊端。

(1)为了防止窜货，经过授权的商只能在授权的区域中进行市场活动与提供相关的服务。

(2)渠道体系内部层次太多，加长了对客户的响应时间。

(3)在同一区域内，分公司与及商之间经常性地展开激烈的竞争。

(4)商缺乏明确的定位或者分工。客户的项目因商的企业规模，实施人员的数量，实施人员的素质及同期正在实施项目的多寡而存在很大的差异。

(5)行业深度应用的信息化项目，向实施方提出严峻挑战。

如何对原有的渠道体系加以改造，成为横跨在管理软件供应商面前一道急需解决的难题。面向服务架构（SOA）注定将会是中国管理软件业的一次难得的机会，它将为原有的渠道体系带来新的活力。

二、基于SOA的营销渠道体系模型构建

1996年Gartner首次提出了面向服务的架构SOA（Service-Oriented Architecture，简称SOA）思想。

1.SOA思想简介

它是在计算环境下设计、开发、应用、管理分散服务单元的一种规范。管理软件供应商应用SOA思想将其软件产品构建在基础业务平台之上，以使其合乎SOA规范;不同的管理软件系统可以通过企业服务总线（ESB)有效地集成;软件中的流程可以随着企业用户的业务发展及流程再造(BPR)而不断调整，做到随需应变。

2.构建基于SOA的渠道体系的步骤

(1)确定渠道体系的层次结构。新型的渠道生态体系由管理软件供应商、合作伙伴与客户组成，结构上更趋扁平化，能更快响应客户的需求。

(2)将服务进行粗粒度的划分。按照信息化项目的进程可以将合作伙伴（商）的工作转化成销售、咨询、培训、实施、行业开发及维护等服务；再结合行业最佳实践进行进一步的划分形成一个个标准的粗粒度的服务。

(3)定义合伙伙伴的类型。新的渠道体系中合伙伙伴不为单纯的产品经销商，而是粗粒度服务的提供者。根据其核心竞争力及提供的服务可分为销售合伙伙伴、咨询合作伙伴、培训合作伙伴、实施合作伙伴、行业开发伙伴及维护合作伙伴。

(4)基于低成本、高质量服务承诺的产业协同。合作伙伴不但要对所提供了服务履行低成本、高质量的承诺，同时为了客户项目的成功，各成员必须通力合作。

3.新型的营销渠道生态体系特性

(1)以客户为中心,缩小渠道响应时间，提高了客户的满意度。

(2)低成本、高质量的服务保证。

(3)合伙伙伴提供的粗粒度服务不但是面向行业的，而且是基于行业的最佳实践。

(4)渠道体系更具弹性。通过对服务的有效编排，组成一支高效专业的项目实施团队以满足不同规模，不同行业的客户信息化项目的需要。

三、新型营销渠道体系实证分析

下面就以国内著名的管理软件供应商金蝶国际软件集团有限公司（下面简称金蝶软件）的渠道体系来说明模型的应用。金蝶软件于2006年提出了“七剑出鞘，共赢天下”的新型渠道发展计划。它的渠道体系见表。

注：U标记表示渠道伙伴在金蝶的渠道体系中充当相应的营销角色

从表中，我们可以看出，金蝶软件定义的渠道伙伴类型与模型中定义的合伙类型基本相同。金蝶软件通过引入新的合伙伙伴类型扩展了原来以产品分销为核心的分销渠道，并向客户提供行业增值服务以实现渠道价值。

从表中还可以看出，每种类型的合作伙伴在金蝶的渠道营销中担当2种～6种营销角色。这个结论从一个侧面反映当前管理软件领域的各企业的分工程度。

四、结论

面向服务的架构（SOA）不仅推动信息化产品向平台化、集成化与个性化方向发展，也带动渠道体系的革新。新型的渠道体系给各个成员都带来巨大的价值，同时也提出了巨大的挑战，需要合伙伙伴不断地调整与转型，经过不懈的努力才能完成。

参考文献：

[1]毛新生:SOA原理、方法、实践[M].北京：电子工业出版社，2007.7

[2]梁爱虎:SOA思想技术与系统集成应用详解[M].北京:电子工业出版社，2007.12

[3](美)伊尔(Erl.T)著 王满红 陈荣华译:SOA概念、技术与设计[M].北京:机械工业出版社，2006.10

电商营销的定义范文第5篇

为了避免可能的冲突，我需要指出的是，由于今年该报告推出的时间，SEMPO研究委员会称之为2010年报告，因为其数据主要收集于2010年，与去年不一样的是，在报告推出之前，数据收集较晚。

在分析该报告重点之前，我想说一个一直在考虑的问题。在搜索引擎营销中，我们把“引擎”取掉了。为什么？我们营销商参与的许多形式的论坛实际上现在是独立的SERP，即使搜索引擎也是独立的。我们必须放宽对搜索营销的界定，其中包括各种形式的营销、媒体或是广告。每一年，会有大量的投入流向搜索营销，这远远超出了SERP.这就创造了SEM的缩写，我确信，我们希望保留这个缩写，我们业界也需要澄清SEM不但指PPC搜索，而且包括所有形式的搜索营销：有机SEO、社交媒体搜索营销、PPC搜索广告、目录广告、互联网黄页广告、比较购买引擎、搜索行为驱动显示广告、视频搜索广告，等等。具有讽刺意味的是，搜索营销其中一个最接近“纯搜索”或许是上下文关键词广告，这可能包括在SEM的定义中，这主要是因为谷歌的AdSense是上下文文本链接、关键词广告投放的主要提供商。

即使在AdSense的例子中，人们也在争论，当广告基于CPC收费时，消费者根据上下文进行搜索，消费者按照点击选择广告。是否所有的广告都会导致消费者行为搜索？当然不是。在打印黄页目录仍被定义为搜索营销的情况下，其界限仍有一段时间会不清晰。有一天，我提到一个电邮提示，称雅虎要关闭YPN，这是一个针对发行商的自我服务上下文广告平台。我认为，有一天微软也会宣布整合情况。

现在，让我们进一步分析一下SEMPO报告，它让我想起了SEM的界限问题。鉴于谷歌的第四季财报数字已推出一段时间了，自2009年以来搜索业在不断成长。付费搜索不是唯一的成长的搜索营销，因为有更多形式的营销活动被列为搜索营销。