电商营销的优势

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇电商营销的优势范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

电商营销的优势范文第1篇

【关键词】移动电商；微信营销；优缺点

1 移动电商的发展现状

移动电子商务是指利用手机、PDA、掌上电脑等移动终端进行的电子商务活动。将因特网、信息处理技术与移动通讯技术、短距离通信技术及此外的信息处理技术完美的结合，使人们可以在任何所在地点、任何时间举办各类综合商贸活动。根据国内知名大数据研究公司QuestMobile（贵士移动）的最新移动电商数据显示，2016年1月份，国内移动电商用户规模为4.12亿，相比去年的3.27亿增长了25%。其中，受“双十一”促销拉动，去年11月份，中国移动电商用户规模一度突破5亿，到达了5.05亿。与传统电子商务相比，移动电商拥有更加普遍的用户基础，其成长前景越发广阔。

2 微信营销概念

微信在最开始是腾讯公司推出的一个为智能手机提供即时通讯服务的免费手机聊天软件，但微信的功能已经远远大于当初腾讯公司最开始的定位。微信营销是伴随着微信而兴起的，是企业或个人在网络信息时代的一种新型网络营销模式。

3 微信营销模式

微信于2011年至今已经发展五年，而其用户已经遍布200多个国家，在我国的覆盖率达到90%以上，可以说微信已经成为中国社会上不可或缺的日常工具。而微信作为移动电子终端的产物也足以看出移动端在社会上的重要地位。

微信公众平台曾用名“官号平台”“媒体平台”从这两个名称中可以看出微信原来是想将其定位为宣传的平台，但最终取名“公众平台”是希望这个平台能够服务更多的人群。服务号，订阅号都是公众平台的一种账号类型，服务号旨在为用户服务而订阅号则旨在为用户提供信息和资讯。就像腾讯公司希望的那样，微信已经在C2C，B2C，O2O等电商模式取得了一定的成果。

3.1 C2C模式下的微信营销

C2C是指个人与个人之间的电商活动，微信用户通过朋友圈来推送产品以及相关信息使得好友都能够看到，做到了一对一的营销方式，用户通过评论或微信聊天直接与卖家进行沟通，更加便捷。电商初期就是省去了中间商使得产品直接由生产商到达买家手中，商品性价比提高。C2C模式在微信营销中的应用也是如此，随着时间的发展越来越多的用户投入到了这个微信营销圈中，由一级向二级，三级不断扩散。此模式下的微信营销发展快速但存在许多缺点。卖家为了推广产品需不断扩大朋友圈使得原本基于信任而快速发展的微信营销首先受到挑战，其次在朋友圈频繁推送产品使用户产生厌烦。

3.2 B2C模式下的微信营销

B2C是指商家对个人的营销模式，2014年京东在微信平台开启一级入口，将名称定位为“购物”。与京东合作进一步完善了微信的体系，移动端的优势也得到证明，2014年底京东就有15%及以上的成交量来自移动端。B2C有商家作为保障使得用户更为放心，具有较大的发展前景。

3.3 O2O模式下的微信营销

O2O是指线上线下一起开展商业活动，2014年起，在微信上“我的钱包”中新增多项便民服务，包括手机充值、理财通、城市服务、生活缴费、信用卡还款、AA收款等必备的支付服务。微信二维码也是微信发展不可缺的一部分，企业通过二维码发展用户，用户通过二维码了解企业。小小一个二维码包含的可能是一个企业的发展历史，可能是一件产品从无到有的过程，可能是一件商品的详细信息及购买通道。

4 移动电商的优势

4.1 潜在用户群基数大，范围广

微信基于腾讯公司之前软件用户数的积累，使得其用户数量能够快速增加。移动电商同样具有优势，许多移动用户同样来自电脑用户。例如淘宝，在电脑上拥有大基数的用户，在推广使用移动电商时利用优惠打折等活动快速转入用户数量，增加用户群体。由于移动端携带方便，使得使用群体范围较广，各行各业的人群都会使用包括上班族，学生，家庭主妇，公务员等等。

4.2 方便快捷，无地点时间限制

微信使用的时间地点是丝毫不受到影响的，只要有少量的流量就能够在移动端上进行沟通交流，微信营销也是基于这一点得到快速的发展，用户可以通过小巧的移动设备在公车上，盥洗室，床上等任何地点使用进行选购。

4.3 信息来源广，营销方式多样

微信作为一个社交平台信息来源广，用户可以通过朋友圈，公众号等不同渠道了解许多感兴趣的信息。同样商家营销方式也存在多元化，可以通过二维码，漂流瓶，公众号，朋友圈图文视频等各个渠道介绍自己的产品。微信营销作为移动电商的一个分支，已经从小见大体现了移动电商的特点。移动电商拥有许多的入口，仅仅作为美妆来说著名的app就有聚美优品，唯品会等，而企业自己搭建的电商平台也有许多，例如御泥坊，悦诗风吟等。用户可以通过多个app对同款产品进行了解，企业也可以在app进行多样化的营销。

4.4 目标准确，针对性强

微信营销中企业生产一个产品就已经确定好目标群体，用户通过渠道了解产品并对它产生兴趣就可以关注这个账号或者公众号。基于移动设备的每一个app都有其目标人群，客户在购买行为中对app产生好感就会在移动端长期使用，企业对这部分客户群就可以进行针对性的推送，提高客户的购买力。

5 移动电商的劣势

5.1 个人信息安全难以保障

微信用户在使用过程中已经将个人的信息如电话号码、银行卡账号与微信进行了绑定，一旦遭受到不良商家的攻击就有很大的可能泄露自己的信息导致精神及物质上损失。移动电商由于将很多的信息与商业活动相联系导致个人信息泄露的事件比比皆是。

5.2 企业难以占有主动性

微信营销虽然营销样式多样但仍处于被动方，企业通过扫描二维码，优惠券等种种形式来增加数量。与用户交流较少几乎处于生硬状态，与当初微信营销基于熟人网络而言丢失了优势。对移动电商而言，企业需要通过邮件、短信等方式告知客户企业的优惠信息，以达到吸引客户的目的。如何做到掌握主动权是现在很多移动电商企业所需要思考解决的。

5.3 资费较高，网络速度较慢

移动商务依托的是无线和流量，但在中国现阶段仍存在资费较高但网络速度慢的问题。移动电商虽然不受到时间地点的制约但受到资金的制约只有在拥有无线网的地方，用户们才会大胆放心的进行浏览购物。一旦这个问题能够得到解决，相信对移动电商而言又进了一大步。

5.4 售后问题难以保障

移动电商售后也是一大难题。企业依托图片进行网上售卖，无法直接接触产品一旦与客户预期不符，售后问题就会产生。同时没有售后评价系统，客户有问题也无法进行有效的反馈，难以进行及时处理。

6 总结

本文通过对微信营销的研究，了解了移动电商目前的优势及劣势，在保障优势的同时希望通过时代技术的发展改变移动电商劣势，使得其能够更好地为我们服务，相信移动电商的未来会发展的越来越好。

【参考文献】

[1]刘亚莉.基于我国微信电子商务模式的探讨[J].全国商情，2016，15：17-19.

[2]陈彦博，肖思吟.微信电商营销模式特点、发展趋势及其优化策略探析[J].经济师，2016，6：69-70.

[3]云良海.微信营销的模式与优势[J].内蒙古科技与经济，2015，21：75-77.

电商营销的优势范文第2篇

那么，好消息是什么呢?在内外压力下，跨境电商企业将更加注重营销实效，邮件营销恰好就是其重视的目标之一。尽管邮件营销一直都是外贸行业青睐有加的网络营销工具，但平心而论，在过去，跨境电商在邮件营销上做得好的企业真的不多。

你也许又要发问，究竟什么样才叫效果好？据全球领先的智能化营销服务商webpower提供的一份行业数据显示：2014年上半年，海外电子商务行业在邮件营销表现上突出的TOP3企业的平均独立打开率为12.61%，是该行业基准值的近1.37倍；平均独立点击打开率为22.55%，高出该行业基准值约4个百分点；平均独立点击送达率为2.84%，略高于该行业基准。国内跨境电商企业的邮件营销业绩转化占全部业绩的35%，EDM在营销渠道贡献度中排在前3位。

电子邮件是一种公认的高性价比的网上营销工具，但是跨境电商邮件营销与国内电商邮件营销相比存在很大差异，如果你不懂它的游戏规则和特点，往往也很难达到预期中的效果。试想，原本是应该给我们带来大量订单、维系客户忠诚度的大好渠道，最后换来了大量客户的投诉和ISP的封杀，更甚至影响品牌美誉度，这是多么可惜的事情。

邮件营销价值还有非常大的潜力可以挖掘。但是如果你一开始就误入歧途，那么你离成功就会越来越远。最近笔者就从webpower中国区跨境电商的邮件营销专家那里讨教了一些前人们所犯的血淋淋的经验教训，总结起来大概有以下7点：

1.从外部购买和采集邮件地址

目前数据的问题，可能是跨境电商的硬伤之一了。由于目标客户在海外，获得客户的邮件地址、个人信息这些数据比较困难，在没有专业指导的情况下，一些跨境电商企业病急乱投医，从外部购买和采集客户数据，这样做的后果是，无论邮件地址正确与否，对一个完全未知的人发送营销内容，无疑于大海捞针，对那些根本对你产品或服务没兴趣的人，不投诉你或不把你拉入黑名单才怪呢！最重要的是，第一印象被毁灭，你以后很难再向对方开展营销，何况，对于欧美等主要的跨境电商目标市场，用户一般都具有强烈的许可意识，对于未经许可发送到邮箱的电子邮件，只会招来不满！

2.有数据懒得去管理

从与webpower中国区跨境电商邮件营销专家的沟通中得知，目前一些跨境电商对于已有的客户数据库并没有进行有效的管理，导致总体的客户数据质量不高，发送到海外的邮件高硬弹、高软弹和低打开率。如一些企业并没有把邮件营销数据作为一项系统的工程去管理，没有针对客户数据按年龄、身份等自然属性或高活跃度、高频率购买等维度进行细分综合管理。更有部分企业竟然都省掉了基础的邮件地址去重、错误地址删除等基础的数据更新工作。大量无效邮件地址的发送，增加发送成本且不能达到好的效果。

3.不重视海外通道及规则

很多海外邮箱服务商，如Hotmail、Gmail等，会拦截没有固定IP的服务器发出的邮件，而且海外ISP在垃圾邮件、黑名单、投诉举报规则，以及发送数据要求上更为严格，如果投诉过多还会被封平台。所以如果你的邮件经常被海外ISP拦截，邮件达到率不理想，自己又不具备资源和技术能力，那么还是尽量考虑选择一家具有固定的海外IP地址的邮件营销服务商吧，不然邮件到不了客户的收件箱里，发了也等于白发。webpower中国区跨境电商的邮件营销专家告诉笔者一个小建议，更换一个发件人地址进行尝试，同时通过在邮件底部加入公司地址和隐私声明的连接，降低邮件被屏蔽得可能性，可以提升投递效果。

4.对客户消费习惯一无所知

由于风俗文化、消费习惯、经济发展水平等方面的不同，不同国家客户对营销信息的偏好也存在区别。如欧洲很多地方不过感恩节；学生群体对价格更敏感；日本用户以信用卡付款和手机付款为主；印度、印尼部分消费者更换家中电视机的速度比欧美发达国家更快；法国人喜欢圣诞节采购；德国网购以男性消费者为主；北欧斯堪的纳维亚国家人均消费额全欧洲最高等等，跨境电商企业需要对目标市场的文化、风俗和节日、特殊喜好、消费习性等了解清楚后，再参照用户的历史消费行为，去制定邮件内容及营销策略。

5.邮件内容设计不精心

经常看到一些外贸邮件没有标明品牌发件人，邮件标题毫无吸引力，主题也不明确，或者邮件整版充斥着让人眼花缭乱的产品及促销信息。研究显示，一封邮件从收件箱众多邮件中脱颖而出，获取用户注意的时间仅为2秒，在正式发送邮件之前，试着先发一部分进行测试，如果你的邮件不能获得高的打开率、关注度，或者连你自己也觉得没有吸引力，那么真的需要在邮件内容及设计上动动脑筋了。

笔者在以前曾请教过webpower中国区跨境电商的邮件营销专家，得到的秘诀是：1)选择有"煽动性"的语言(无论是有趣的、富有挑战性的、迷人的、鼓舞人心的，还是非常严肃的言语，只要不无聊、语意鲜明有个性，能引起用户响应，都可以算是"煽动性"的语言)；2)内容表述精短集中、使用主动语态、要点明确、紧跟行动号召按钮；3)主题行要求简短而有冲击力，包含重要优惠信息、利益点或新闻，同时邀请用户行动，营造紧迫性。4)另外，外贸企业在邮件内容中，注意规避容易引发国外垃圾邮件过滤器的垃圾邮件关键字及词语。如果你实在还是不知道如何开始，建议可以去订阅Groupon和Travelzoo的邮件，看看他们是如何通过邮件内容打动用户的。

6.只看发送数量，不注重是否发送成功

笔者相信很多在EDM上急于求成的跨境电商企业都犯过此错误，但是寄希望于庞大的数据量、频繁的发送带来微乎其微的订单概率，真的很难保持业务长远。webpower中国区跨境电商的邮件营销专家告诉笔者，要想把邮件顺利送达海外用户的邮箱，第一是保证用户数据的有效性，这个是关键，而数据是否为用户主动订阅也将直接影响到后续的邮件发送质量；第二，是做好海外ISP的备案以及各种处理；第三，邮件内容及设计符合垃圾邮件规避规则。做到以上三点，跨境电商企业向海外用户发送邮件将会比较顺利。另外，千万不要错误地认为，发送频率越高，效果越好，而是要根据用户自主订阅频率选择、用户历史行为等整体规划发送策略，并优化发送频率。

电商营销的优势范文第3篇

1.1研究背景

受电子商务行业发展推动，近几年为电商提供网购订单物流配送服务的物流行业也得到了快速的发展，但是中国物流行业整体发展水平相对滞后的现状使其目前无法提供满足电子商务物流业务需求的服务。一方面，当前各大物流公司的运营能力明显无法承受电子商务快速增长的网购订单配送需求，另一方面，电子商务物流服务包含货到付款、逆向物流等新需求，这是传统物流行业无法提供的，物流配送已经成为制约中国电子商务市场进一步发展的瓶颈问题之一。2011年网络购物用户满意度调查中，有61.6%的用户对商品送货时间不满意，有17.2%的用户有过网购商品在运输途中损坏或者丢失的经历，如此让人失望的物流服务，严重削弱了电子商务带给人们的便利性。

当前，中国B2C电商企业主要有两类物流运作模式，一类以自建物流系统为主，如卓越亚马逊、京东等大型B2C电商企业，另一类以外包第三方物流为主，是中国中小型B2C电商企业普遍采用的配货模式。B2C电商企业自建物流系统是企业抢占中国市场份额的一种手段，一方面为顾客提供令其满意的物流配送服务，另一方为企业推广各类新型增值服务。但是B2C电商企业自建物流系统也有着致命的劣势，即目前自建物流系统区域服务范围有限，且系统成本远高于第三方物流。

1.2研究问题

针对目前中国B2C电商物流模式的发展，本文的研究问题是：如何通过优化其配送策略来完善物流配送，降低B2C电商物流成本，提高物流配送效率，进而最终实现供应链与物流一体化，促进物流标准信息体系的建设。本文确定采用定性分析研究问题，通过文献分析法具体分析电商企业分销共赢物流模式，然后采用半结构化访谈方法对研究问题进行阐述印证，最后根据研究结论提出相应的对策建议。

2.文献综述

2.1相关概念界定

2.1.1电子商务概念及特点。

电子商务的英文译文是“ElectronicCommerce”，简写为EC。

（1）国际各类组织的定义。

联合国国际经济合作与发展组织（OECD）将电子商务定义为一种通过电子处理和信息技术等电子化手段开展的商业活动。

世界贸易组织电子商务专题报告中的定义：电子商务是一种通过电信网络开展的生产、营销、销售和流通的活动，它不仅指在Internet上的交易，也指各种采用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动。

（2）IT界的定义

IBM公司将电子商务定义为：通过数字化的电子方式来达到交换商务数据和商务业务开展的活动即为电子商务。

（3）国内外外学者的定义

美国NIIT负责人JohnLongenecker（2012）立足于营销角度上，指出：购买商品和服务时采用电子工具完成在电子化购销市场的活动即为电子商务。

中国电子商务研究专家王可（2013）定义：凭借电子工具进行商业交换和行政作业时立足计算机与通信网络基础的过程即为电子商务。

电子商务各种各样的定义，它们从不同的角度对电子商务进行了定义和解释。但有两点是不可缺少的：（1）网络化和数字化；（2）具有商业背景。综合来看，可以这样认为：凭借现代信息化技术，将物流、资金流和信息流有机结合一起，使得网上商务高效方便进行的全过程（其中包括网上订单、付款、物流配送服务等一系列）。

2.1.2物流服务的概念及发展。

美国销售协会（2013）提出：所谓物流是指商品从生产地流动到销售地过程中产生的一切经济活动的统称。

中国出版的《经济与管理大辞典》（2014）指出：“物资在卖方与买方之间实物形态上的流动过程”。即物流是物质资料从供应者到需要者的物理性流动。”目前，中国外对于物流尚没有统一的定义。

2.1.3电子商务环境下物流服务。

刘萍（2013）认为所谓电子商务，就是在网上开展商务活动，利用网络服务解决企业与企业直接、企业与客户之间的业务交易，其中发生的各种活动就是电子商务。

AdamantPatel（2014）认为电子商务就是指通过电子方式进行的商务活动；RaymondGreer（2014）认为电商企业通过先进技术，切实满足消费者的需求，严格按照送货的时间地点进行配送，高质量的完成配送服务，这期间需要采用严格的管理活动。

2.2电子商务企业物流服务网络优化相关研究

2.2.1国外学者相关研究成果。

美国佐治亚理工大学的Frazzle教授和田纳西大学的DominickSalvatore教授（2008）联合就分销共赢物流配送在电子商务中的应用展开了研究，认为社会化分工和物流业自身发展的结果产生了分销共赢物流配送，并且认为电子商务物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因为它会带来极大的经济效益和社会效益。

KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一书中，提出了电子商务物流服务质量模型，可以通过开发规范的物流配送质量控制程序来减轻甚至消除消费者的不满意，其指出未来分销共赢物流模式是未来物流的大方向。

2.2.2中国学者相关研究成果。

方跃建（2010）指出分销共赢物流模式的效益来源于该模式所具有的规模效益。它各个环节都具有相当专业的水平，因此，对于制造商，产品供应商具有很强的吸引力。它以全面，顾客需求为导向的视角来关注整个物流过程，包括所有的业务环节以及流通环节。

2.3物流配送相关理论

2.3.1物流配送网络的概念。

物流配送网络是指将配送系统之中的各个设施以及组织进行集合，并且将这些设施以及组织进行有效的联系，然后构成一个高效的总体，为的是可以较好的完成其对应物体在实体中的流动。

2.3.2物流配送网络目标。

（1）提高客户响应速度，其是整个企业和企业构建的物流配送网络成功与否的重要的一个评价指标。

（2）减少企业投资构建企业物流配送网络可以更好地提高企业的物流效率，达到以最少的投资、设施以及人员，用在最短的时间中将货物送达到顾客手上的目的。

（3）降低成本。在企业构建的物流配送网络中，各个部门与组织都是互相联系与关联的，各部门与组织构成了一个高效的有机整体。而企业物流配送网络优化主要包括了四个优化：（1）运输优化。（2）配送路线优化。（3）配送设施选址优化。（4）配送网络结构设计的优化。

2.4电子商务物流模式

2.4.1企业自营物流。

企业自营物流是指企业自身经营物流业务，企业自己组建全资或控股的子公司，完成企业物流配送。

企业自营物流的优点：企业自己组建物流配送业务，可以使企业掌握交易的最后环节，进而掌握对客户的控制权，以便控制交易的时间。（1）能充分利用现有资源。（2）便捷的管理。（3）及时了解客户的需求信息。

电子商务自营物流的缺陷：（1）物流成本难于计算。（2）企业的核心竞争力下降。

2.4.2第三方物流模式。

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方物流已经具备如下条件：

（1）物流业务的范围不断扩大。（2）提供客户定制的物流服务。（3）物流产业巨大的发展潜力，发展前景十分广阔。

第三方物流模式具有的优点：

（1）有利于企业核心业务的集中和核心竞争力的培养。（2）降低成本，减少资本积压。

虽然第三发物流存在一些缺点：

（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，将物流配送委托给第三方物流公司，很大程度上将主动权交给物流公司，一旦合约出现问题就会陷入受制于人的尴尬境地，在整个配送供应链过程中处于不利的地位。

2.4.3分销共赢物流模式。

分销共赢物流其是指公司通过学习与借鉴直销、以及连锁等模式，然后企业结合自身的行业情况与特点，再之后结合网络高效的运作其形成分销网络物流方式，并且营造出一种多方共赢效果。

分销共赢物流模式的优点为：

（1）降低成本提高竞争力。（2）实施生态文明型物流。（3）推动共同化布局。

3.研究方法

3.1资料收集方法

3.1.1文献研究法。

本文通过搜集整理大量的国内外文献资料，总结和分析了国内外学者关于电子商务、物流服务、电子商务环境下的物流服务网络优化以及物流配送理论等方面的研究成果，从而为本文研究中国B2C电商企业物流配送网络优化策略奠定了坚实的理论基础。

3.1.2系统分析方法。

本文将中国B2C电商企业物流配送模式作为一个整体的系统工程来研究，通过分析B2C电商企业目前发展现状及运用的物流配送体系，准确的诊断B2C电商企业物流配送模式存在问题，深入探索物流配送模式存在问题的原因，结合文献研究法关于分销共赢物流模式的理论，有效的为B2C电商企业物流配送网络优化提供解决方案。

3.1.3经验归纳总结法。

本文为了探究中国B2C电商企业物流配送网络优化的策略，总结前人关于物流配送网络、分销共赢模式理论与实践的研究成果，并对中国目前B2C电商企业的物流实践情况进行了分析，从而实现电商企业物流配送网络优化理论与实践的有机结合，为本文的研究提供了良好的经验指导。

3.2资料分析方法

本研究采用专家访谈法进行资料分析，把初步整理调查提纲，与若干电子商务物流领域的专家进行调研访谈，询问他们对B2C电子商务物流配送模式的意见和看法，主要有以下内容：

3.2.1访谈提纲。

本研究采用的访谈提纲是根据前文分析的现有物流存在的问题及其影响因素，以及现有物流模式评价要素从企业核心能力、B2C企业战略意义、服务水平重要性、产品自身特点、B2C企业自营物流要求、成本竞争力、资金周转等几个方面设计访谈提纲，对5名物流管理领域的专家从多角度进行访谈（详细、见附录专家访谈提纲）。为保证研究中不出现专家的个人信息，本研究中将5名访谈的专家分别命名为专家A、专家B、专家C、专家D、专家E。

3.2.2正式访谈。

本研究根据前文分析的现有物流存在的问题及其影响因素，以及现有物流模式评价要素从B2C企业核心能力、B2C企业战略意义、服务水平重要性、产品自身特点、B2C企业自营物流要求、成本竞争力、资金周转等几个方面设计访谈提纲，对5名物流管理领域的专家从多角度进行访谈。

4.中国B2C电商企业物流配送网络优化策略

4.1B2C电商企业现状及物流配送体系概述

4.1.1B2C电商企业现状。

2014年，中国B2C电子商务企业在2015年效益规模为5670亿元人民币，占到中国总社会消费金额的3.13%。中国2015年B2C与C2C电商企业数量分别为14875家与10241家；中国网购用户从0.5亿发展到2.68亿。根据电子商务物流网显示，中国B2C电子商务中只有京东商城、VANCL（凡客诚品）、当当网等国内大型电子商务企业，建立了自己的物流体系，其他的B2C电子商务企业物流都以第三方物流为主。

4.1.2B2C电商企业的物流配送体系。

（1）自建物流模式

京东商城、VANCL（凡客诚品）、当当网等国内大型B2C电子商务企业，建立了自己的物流体系，其物流配送点最终配送站覆盖中国主要城市，中国主要市场自营配送。

（2）自营与分销共赢配送模式

国内部分B2C电子商务企业采用自营物流和分销共赢相结合的模式主要是针对部门城市。由于部分城市的订单密度低，自建物流中心的成本过高，利用率不够，故采用分销共赢的经营策略。

（3）灵活的其它物流配送模式。

自提点的物流模式，针对一些学校安保政策受限不允许快递人员进入学校，学生在上课学习期间无法取包裹等相关问题给物流配送带来了很大困难。

综上所述，中国B2C电子商务企业物流配送模式可以概括为：以自建物流模式与自建物流+分销共赢模式相结合为主，以及灵活物流模式。

4.2B2C电商企业的物流配送模式分析

4.2.1B2C电商企业物流配送模式的成因分析。

（1）B2C电商企业自建物流配送是降低成本的需要

降低物流成本，增强企业核心竞争优势是B2C自建物流的首要原因。很多电商企业为了降低物流费用选择了与第三方物流合作的方式。

（2）自营与分销共赢配送模式

提高供应链的响应速度是B2C企业选择自营与分销共赢配送模式的主要原因。

4.2.2B2C电商企业物流配送模式存在问题。

（1）物流模式单一

目前B2C电商企业旗下的物流公司，只为自身的业务提供配送服务，形成了一种“配送中心一顾客”的单向式配送形式，物流资源大量耗费，物流效率低下。而普通的快递物流服务公司主要是靠双向物流服务，降低成本获取利润，从而实现了企业的高额利润，但是相比物流快递企业，B2C电商企业在现有的服务之下，形成了大量的跑空行为，最终使得物流资源的利用率仅能维持在50%-60%。远低于其他物流公司的80%以上。由于其非专业化的服务体系和单线物流运营模式使得物流服务的效率低于行业平均水平。这是物流成本急剧上升的根本原因。B2C电子商务企业低价策略和物流成本的不断上涨让国内B2C电商企业面临双重压力。

（2）物流管理缺乏效力服务质量严重受损

B2C电商企业把精力集中于业务量的增长上，对于物流配送的软实力投入不足，物流团队建设乏力，物流人员的素质普遍较低，同时，大家电配送缺乏经验，售后服务难以确保。

（3）对于合作分销商缺乏有效控制

在大中城市配送范围内，所有的配送服务都是有B2C电商企业单独来完成的，而其他偏远地区的物流配送由合作分销方来完成。由于B2C电商企业对合作分销方的约束力不够。关于合作分销物流的配送是否及时、货物的配送质量如何都无法控制，快递拖延，丢失，错配等事件时有发生，严重影响了客户体验。同时合作分销商的信息化建设与B2C电子商务企业并不同步，导致后台的数据库无法无缝连接。也是影响顾客体验的一个重要原因。

4.3专家访谈结果分析

4.3.1B2C企业核心竞争能力及其战略评价。

在B2C企业核心竞争能力层面，在物流选择时，专家B说“需要看B2C企业是否具有能力配备相关的物流管理人员并开拓运输渠道，并以先进的物流信息系统获取运输信息，以进行专业化的物流服务。

4.3.2服务水平的评价。

B2C电商企业在物流选择这一环节上，要充分选择有完善的物流设施并且物流员工培训较好，素质一流的物流，这样才能对物流供应链进行充分的控制，以增加物流的简洁性。正如专家A所言，“在物流模式选择中，在保证服务质量、低成本高效率的同时，要考虑到客户的个性化需求，这样才能保证B2C企业的整体竞争力以及良好的发展”

4.3.3产品自身特点评价。

对于单位价值大的商品，B2C电商企业多采用自营物流模式，减少或避免损失，而对于小批量单位价值较低的商品，B2C电商企业可以委托第三方物流公司送货。专家C就这一点指出：根据产品来选择适合自身行业的物流模式，才能保证B2C企业的服务最优化、资源节约化、利润最大化。

4.3.4成本及资金竞争力评价。

专家E指出“在物流模式选择中，需要计算公司内部物流成本，即人工费、固定资产折旧费、保险费、水电费，租金等，以及承运人的运输费和保管费”资金流通也是非常重要的一点。因此，“B2C电商企业，尤其是中小型B2C电商企业，要选择一种资金回笼快，流动性好的物流模式”，专家A如是说。

综合以上分析，B2电商企业如果想要进行物流模式的优化，以达到物流最优策略，电商企业应该以分销为手段完成物流的网络布局，通过双方共赢的原则建立合理的物流格局，通过建立物流战略联盟的方式提高物流的效率，这种模式就是我们所说的分销共赢物流模式。这种模式是在当下新的历史时期广泛发展的物流模式，是特定时期发展出来的满足经济发展和社会需求的产物。

4.4B2C电商企业分销共赢物流模式配送网络优化分析

4.4.1B2C电商企业利用分销共赢物流模式进行配送的优势。

（1）B2C电商企业起点高，基础优势明显

根据易观国际的调查数据来看，我的B2C电商企业己经拥有7大物流中心、在超过300座重点城市建立了大约700个配送站点和200个自提点，和5000多家商务保持分销物流合作关系。基本形成物流网络覆盖中国的局面。

（2）信息化技术水平相对较高

B2C电商企业在电子商务数据库的建设和分享方面、电子数据交换技术的应用方面都处于世界领先的水平。目前，B2C电商企业还致力于云计算和云储存技术的研究和开发工作。

（3）强大的用户量与市场份额

在过去的三年中B2C电商企业在物流方面的总体投入上占公司总投资的40%，B2C电商企业以200%的速度成长，让更多的分销商愿意加入到B2C电商企业中，充当分销商物流方的角色，为B2C电商企业实施分销共赢进行物流配送网络优化提供了重要的保障。

4.4.2B2C电商企业使用分销共赢模式进行物流网络优化的主要原因。

（1）利用先进网络技术降低成本

分销共赢模式使用信息网络化模式，让其服务过程中B2C电商企业十分注重运用先进的信息技术，实现传递数据的快速化、准确性，提高物的自动化、智能化水平，促进了物流管理的信息化、科学化发展，最终目的在于提高了工作效率，有效提高经济效益。依靠着现代网络信息技术的支撑，让B2C电商企业与分销商之间的合作共赢除了体现在信息共享、利益共享，还有彼此之间的风险共担原则。

（2）实现B2C电商企业、分销商和客户之间的利益一体化

B2C电商企业使用分销共赢模式可以保证其保持着订货畅通，最大限度地发挥虽然表而上各分销商之间保持了相对的独立性，但实际上他们已经形成了竞争与合作的关系，有效地消除了交易的资源的浪费、交易的重复性与不确定性，大大地降低了资金成本，加快了消费者的反馈速度，达到全而发展的目的，整合了所有的优势，有效合作形成整体，实现多方的共赢。

（3）解决现有模式配送问题的必然选择

本文提出B2C电商企业使用分销共赢模式进行物流网络优化是能够解决其当前的物流问题。增加企业的利润。通过利润的不断攀升摊销物流的固定成本，通过业务的不断扩大，降低流动成本，这是企业健康成长的最有效办法。

4.4.3B2C电商企业运行分销共赢模式配送将会解决的问题。

（1）丰富物流内容与提升物流服务质量

分销共赢模式配送模式是一种新的物流配送模式，其有效地消除了交易的资源的浪费、交易的重复性与不确定性，大大地降低了资金成本，加快了消费者的反馈速度，达到全而发展的目的，整合了所有的优势，有效合作形成整体，实现多方的共赢。

（2）优化组织机构与提高管理效率

分销共赢配送模式，可以减轻B2C电商企业的压力，B2C电商企业可以集中精力发展在线销售业务。把部分物流的建设、管理、运营等工作交给分销商独立经营，通过分销商的介入可以使得消费者在购买商品、售后服务等方面的权利得到保障。

（3）防止顾客的利益受损

随着物流信息化布局的逐步完善，客户可以很方便的利用GPS技术追踪订单的移动情况。确保配送工作的安全。同时，健全的逆向物流服务可以方便地解决客户的退换货的要求。提高客户的信誉度和认同感，也会增加企业的品牌知名度。

（4）改革创新的基石

B2C电商企业在提出发展分销共赢模式物流战略后，也将会受到企业利益相关者的各种压力。但B2C电商企业的盈利目标的实现与物流成本的降低有着直接的关系。将物流配送环节解放出来，只是B2C电商企业实施分销共赢模式战略的第一步，如果这次改进能够成功，将为B2C电商企业以后的物流仓储环节等方面的改进奠定坚实的基础。这也是B2C电商企业盈利目标的必由之路。

4.5B2C电商企业运行分销共赢模式实施

4.5.1B2C电商企业分销共赢模式运作流程。

分销共赢物流模式属于企业分销模式中的一种，类似于直销、、分销等模式。结合电商的行业特点，形成一套具有特色的分销网络模式进行运作。整个从生产到销售过程的物流业务都由分销商来完成，以形成一种将企业、客户、分销商三方共赢的物流模式。

4.5.2B2C电商企业发展分销共赢模式实施策略。

（1）提高信息共享的程度。对于B2C企业来说，高品质的物流包括产品质量，产品价格，送货速度，退换货服务，信息反馈能力等。在发展分销共赢物流模式的过程中，只有不断加强企业的信息化建设，加快信息化设备的更新换代的速度，构建有核心优势的信息化平台，才能提高物流服务的整体质量和水平。

（2）扩大分销商网络节点和支点的覆盖范围。B2C电商企业长期采用了纵向垂直一体化的物流发展战略，在物流配送中从物流配送中心经由各市物流配送站一最后到物流人员配送或者由客户手中，每个网络支点或者节点都是单向的服务功能，现在要发展双向的物流配送，网络支点和节点不仅充当了转发B2C企业订单货物的功能，还要消化各个网点或支点的第三方物流的配送工作。

（3）加强物流人才的长期培育。现代物流是具有综合性和实践性较强的特点，物流市场的快速变化对物流专业人才的培养提出了挑战，一流的物流人才既要拥有全面的理论知识，同时要有丰富的经验积累。

5.研究结论和建议

5.1研究结论

为了提升B2C电商企业的物流配送质量和水平，需要通过优化其配送策略来完善物流配送，降低B2C电商物流成本，提高物流配送效率，进而最终实现供应链与物流一体化，促进物流标准信息体系的建设。在研究最后提出电商企业物流服务网络优化分销共赢策略，即指企业借鉴分销中的连锁、、直销等模式中的一种。本研究根据B2C物流行业的自身特点，提出了一套符合自身特点的物流分销运作模式；从生产到销售的整个物流业务过程均由分销商来提供，以达到分销商和客户之间能够形成共赢的良好的新型物流形态。

分销共赢物流模式存在以下优势：有助于降低企业成本提高竞争力，有助于生态文明型物流实施，有助于推进共同化布局，能够共同管理物流，共同利用物流设施及设备，共享物流资源，以及共同配送货物。

分销共赢物流模式的物流优化策略是以合作共赢为出发点，以客户满意为中心，以信息技术为支撑，以人力资源为核心，以物流标准化为基础，以战略发展为导向。B2C电商在物流发展中只要坚持这几个策略，其物流一定会有大幅度提升优化。

5.2管理建议

5.2.1以主营业务为发展重点。大型B2C电子商务企业自己物流的过程中，必须始终将主营业务放在第一发展位置。但由于自建物流体系在短期内无法为企业带来正的净现金流量，这就要求电子商务企业必须尽可能的开拓融资渠道。企业融资方式主要有三种，一是通过内部融资；二是外部借款融资；三是投资者投入。

电商营销的优势范文第4篇

1.为上游企业做好地面形象服务是经销商得以经营的根本

经销商作为企业载体，为品牌在区域的发展立下了赫赫战功，一个品牌能在一个区域取得骄人的成绩，需要经销商有扎实开拓市场的能力，有打造强势营销团队的张力，(同时)更需要有对市场快速反应的应变力。互联网营销的浪潮完全突破以前每一次营销变革的规律，让经销商感到的前所未有的压力，互联网营销让企业的产品与信息直接站到了消费者的眼前，抛弃了原有的渠道模式，让经销商的销售与利润受到了越演越烈的侵蚀。作为传统经销商，应该将上游企业想做而有心无力的事情做到极致，使自己牢牢的掌控渠道的话语权，现在的家电连锁卖场正逐渐向三四级市场转移，作为上游要将物流、陈列同步到这些市场是需要花费巨大的人力与资金，经销商为区域品牌人，与卖场直线对接，有人力与物流的优势，可以取代厂家在区域的卖场连锁的所有功能，负责所有产品的即时物流，让产品的运输让厂家后顾无忧;负责厂家在卖场的产品陈列与导购，厂家对于远距离的卖场 ，在管理上必然是鞭长莫及的，而经销商有人员与时间的优势，对卖场的专柜可以做到时刻管理，让品牌形象得到好的维护，让销量得到持续增长。当经销商将厂家的区域营销功能完全纳入到自己的工作中，这样既帮助了上游厂家开拓与维护市场的难题，又为自己的企业奠定了发展的根基。

2.转变物流职能深抓渠道机遇

区域经销商能够快速的发展，企业能够与之合作都是因为经销商有人力与物流所优势 ，在传统营销盛行的年代，经销商利用自己的优势，快速的帮厂家将品牌在区域市场落地，并取得不俗的业绩。随着互联网营销的渐行渐近，上游厂家与消费者开始了面对面的沟通，让经销商的十八般武艺一下没有了用武之地，经销商对未来的经销模式走向陷入了迷茫中，也是当前经销商销售额急剧下降的原因，那传统经销商是不是就无法走出现在的困境呢?阿里巴巴与家电商业航母日日顺之间的合作为传统经销商指出了一条明路，日日顺最大的优势是物流体系的完整，为电子商务打通了最后一个关键环节，传统经销商在区域的物流的优势应该说还强于日日顺，很多的经销商的物流体系能够达到门到门的传递，在物流体体系十分完善的情况下，互联网营销让经销商的物流有了乘余，在此情况下，经销商应该与上游企业的电子商务进行对接，成为上游企业的的电子商务物流商，充分发挥自己的物流优势，从经销商向物流商的职能转变，传统经销商迎接互联网浪潮必须要楔入的互联网营销的环节，才能在互联网大潮中站稳自己的脚跟，寻求更大的发展。

3.建立自己的互联网营销体系

电商营销的优势范文第5篇

关键词 中国电信；全业务运营；营销渠道

中图分类号 F623［文献标识码］ A文章编号1673-0461（2011）11-0055-05

根据国家部委的相关要求，2008年中国电信行业进行全面重组。中国电信收购中国联通CDMA网中国联通带着G网与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。中国电信行业的全面重组意味着中国电信行业全业务运营时代的到来。在2008年进行电信行业重组后，新电信、新移动及新联通都具备了全业务运营的基础条件，家庭业务、宽带业务、移动座机业务及IPTV等体现融合特色的业务不断被开发出来，三大运营商在进行市场推广时，都想充分利用融合的便利性，提供打包捆绑的资费策略。同时随着市场竞争不断加剧、客户需求不断提升，原有的渠道体系难以适应全业务运营的需要，如何优化营销渠道体系，保障企业的持续快速发展已成为中国电信的重要工作。

一、中国电信全业务运营环境分析

1. 电信宏观环境PEST分析

在政治环境方面，由于电信改革政策的影响以及加入WTO时所作出的电信业开放承诺，加上外资对中国电信业抱有很大的热情，虽然海外资本由于网络建设成本、政策风险等一系列的原因，暂时没有直接进入，但随着经济全球化发展顺势而入将成为必然，这将对中国电信运营商带来巨大的发展压力。此外，政府出台多项政策允许电信运营商在资费上作出多种改变使电信运营商将面临更为剧烈的竞争。在经济环境方面，由于改革开放以来，我国经济发展迅速，电话和手机用户大幅增长，市场开放力度不断加大，社会消费能力不断增强，手机文化、短信文化、互联网文化等社会文化环境逐步形成。在社会环境方面，随着全业务运营商竞争格局的明朗，在电信领域垄断性资源越来越少，在绝大多数领域都将形成有效竞争局面。这就要求全业务运营下的中国电信必须服务好重点客户。在技术环境方面，三网融合对中国电信市场竞争格局影响深远，尤其是在IPTV、流媒体等宽带业务方面，从而使不同网路之间竞争必然成为现实，异质替代将成为改变行业布局的重要角色。

2. 电信产业环境五力分析

根据迈克尔・波特的细分市场五力结构模型，中国电信全业务运营的产业环境现状如下：① 目前竞争有优劣。根据目前的全业务运营商：包括移动、联通、电信。移动是电信进军3G全业务运营市场的主要竞争对手，相对而言联通无论在实力与知名度上对比前两家都还是略逊一筹。②潜在加入有壁垒。电信行业需要高科技和密集的资金投入，尤其是全业务运营后的3G要求铺设一张全新的网络，资金投入要求相当之高，而为了避免重复建设，中国信息产业部发放的3G牌照是有限的，而一些固定的频段将由国家授予的运营牌照所指定并受到限制，出于国家安全的考虑，一些频段被保留给军方使用，这些电信行业特性使得导致行业进入壁垒相当高。③替代产品无挑战。ITU制定IMT2000标准要求3G用户在慢速移动和静止状态下的数据接收速率在2M以上，而现有3G商用中所面临的手机终端问题和与原有网络的兼容问题，因此4G到目前为止只是一个技术概念，技术标准尚在制定当中。④上下一体难实现。世界上主要的3G设备供应商大多为国外厂商，全球3G网络设备提供商排名前三强的是诺基亚、爱立信与西门子；终端设备提供商为诺基亚、爱立信与摩托罗拉等；元器件提供商主要为设计CDMA手机芯片的高通；测试设备提供商为安捷伦、思博伦、泰克等等。随着国家对本国生产商的政策支持与资金投入，国内华为、中兴等的市场竞争力正逐步提高。但目前都不被允许进入运营领域。

3. 电信全业务运营环境SWOT分析

（1）电信的机遇。3G业务作为一项全新技术，各竞争者都站在同一起跑线开始网络规划、建设与运营，大家的机会都是均等的。随着中国电信固话与小灵通业务利润的萎缩，中国电信必须找到新的利润增长点，而3G正是个很好的契机。

（2） 电信的风险。中国电信移动运营主设备、基站铁塔等都需新建，成本投入更大，建设速度更慢。相对移动多年的GSM运营经验，联通CDMA与GSM双网运营，电信严重缺乏移动网运营经验。

（3）电信的优势。经过近20年的高速发展，电信己形成规模效益，面临复杂多变的外部环境，具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户规模、网络规模、人才储备规模、品牌优势等方面。电信具有庞大的客户群体，电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力；其在发展中培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术人才资源；品牌优势主要体现在经一些著名的市场调查公司的调查，电信品牌认知度最高。

（4）电信的劣势。小灵通服务较差，导致在无线市场品牌美誉度不高。因为小灵通网络覆盖率不高，容易掉线兼接通率低，消费者对小灵通的服务质量不是特别满意，也影响了中国电信这个整体品牌在消费者心目中的形象。竞争对手占有绝对多数移动市场份额，一旦转网较容易。电信作为传统的固网运营商也还有先天的不足之处，具体表现在: 观念陈旧，机制落后；智能化低，创新不强；冗员较多，负担沉重。

二、基于全业务运营的中国电信渠道营销的提出

1. 全业务运营的起源

全业务运营源于美国，根据2007年福布斯排行榜，全球排名前20位的电信运营商中，全业务运营的有16家，其中包括AT＆T、Verizon、西班牙电信、德国电信、法国电信等，单业务运营的仅有4家，除中国电信、中国移动、中国网通外还有美国的Sprint Nextel。全业务运营的出现是美国反垄断的结果。1984年，AT＆T受反垄断法制裁被一分为八，在美国的电信市场份额迅速跌落至18%以下，为恢复昔日的霸业，AT＆T不断兼并收购，将经营范围扩展到多个领域。在无线领域，1994年收购Mc Caw Cellular，组建了无线公司AT＆T-Wireless；在有线电视领域，分别于1998年6月和1999年4月兼并了美国第二大和第三大有线电视公司TCI和MediaOne。这样AT&T成为美国集电信行业数据、语音及视频等全业务运营电信运营商，从而重新成为美国电信霸主。

2. 基于全业务运营的营销渠道提出

从整个电信产业发展趋势看，世界电信业的总体趋势表现在以下几个方面，均从不同层面决定和影响电信营销渠道发展的趋势。

首先，电信企业实行全业务运营有利于网络资源发挥最大效用，消费者享受高质量的服务。按照市场经济规律，电信业在不断进行改革和兼并重组，固网与移动融合和合作是一个趋势，运营商必须根据外部环境的变化不断调整自身的组织架构以适应市场需要。3G互联网等电子技术的应用与普及正在潜移默化的改变人们的工作和生活方式。技术进步对营销渠道结构的演变与管理行为的变化都有重要影响。也许有一天，人们会凭借高效率的电子营销渠道为产品和服务的生产商连接数以千万计的全球顾客。3G技术的应用与普及等于为企业构建营销渠道提供了一个新的选项。这不仅会影响营销渠道的构成结构，也会影响营销渠道的权力结构和管理方式。

其次，电信企业实行全业务运营有利于缩短与客户的距离，细心关怀各类客户，提高新产品推广的速度和效果。当今，渠道优势已经成为企业竞争优势的一个重要组成部分。传统的电信营销渠道比较单一，随着中国电信全业务竞争格局的形成，电信运营商要充分利用社会营销渠道的力量，必须综合发展包括直销、营业厅、渠道分销和电子商务在内的各种营销方式，积极建立和完善多元化的营销渠道及其网络体系。

最后，3G时代的来临将对电信运营商营销渠道产生深远影响，这种影响一方面源自于市场竞争格局的变化，三家名副其实的全业务运营商，可以同时经营移动和固定业务；另一方面源自于业务种类的变化，由于移动业务与固定业务存在很大的差异性，数据业务是其业务收入和利润的主要增长点，运营商需要提供更多更有吸引力的数据业务，使客户愿意更频繁和更长时间地持续使用通信服务，而数据业务的发展对运营商营销渠道的宣传、推介、演示及客户体验等功能提出了更高的要求。目前，原固网运营商的营销渠道在这些方面还存在比较大的差距，难以适应未来全业务发展的需要。

三、中国电信全业务运营渠道总体定位

1. 渠道规划的提出

随着竞争格局复杂化，经营风险加大和客户需求变化，电信渠道营销压力较大，同时需要做好存量市场的经营和维系，渠道整改迫在眉睫。必须实现营销服务中心转型，推进网格化深入经营，促使营销渠道体系主导地位形成，渠道必须转型以销售移动网产品，尽快适应全业务运营格局下的市场竞争；有效抵御市场风险，保证电信可持续发展的战略资源；高效贯彻中国电信企业经营与服务策略，保证企业执行力；支撑客户品牌，优化客户体验，形成满足客户需求的通路体系。

2. 渠道规划的原则

基于全业务运营的营销渠道策略研究的总体指导思想是要掌握中国电信全业务的先行优势及过往多业务融合营销的经验优势，转变过往被动服务等候客户上门的营销观念，向各渠道主动向接触客户进行推荐销售，突破过往基于固话及宽带的市场营销策划及渠道布局，稳健地进行整体营销渠道规划，让全业务在适合的渠道向适合的客户进行适合的营销活动。因此，应把握以下四项基本原则：① 以客户价值为销售导向。将最重要的渠道资源匹配给最有价值的客户、产生最大的效益，实现被动服务向主动服务和销售转变，提升各渠道的销售能力。② 利用差异化营销优势。发挥 “三网合一”核心优势，为客户提供“一站式”服务，发挥“三网合一”捆绑销售优势，利用电信政企客户优势，推出政企客户家属/朋友团购套餐带动家庭及个人客户产生“裂变效应”，快速拓展市场。③ 坚持高效率低成本。利用电子渠道低成本扩大覆盖优势，重视提升专业管理能力进行标准化运营，运用IT支撑，收集客户信息及运营资讯，持续了解客户并分析运营状况，从而持续优化，提升绩效。④ 与时具进把握创新。运用新渠道（如街头战士、路演队伍），客户重视，且竞争对手做得不好或做不到的――全力拓展（如营业厅手机款式吸引客户；提供一站式快速解决服务；从客户感知角度评估渠道效能）。

3. 渠道规划的总体定位

基于全业务运营的营销渠道体系包含直销渠道、实体渠道、社会渠道及电子渠道。

（1）直销渠道定位于专为高价值客户提供针对性营销/服务，亦是最具攻击力、销售团购/规模性产品及策反竞争对手高端客户的主力军。直销渠道是由企业直接或间接招募形式雇佣的一线营销人员组成，并由此部分一线营销人员在固定营业场所之外直接向最终消费者营销电信产品或业务。

（2）实体渠道的定位是旗舰店及A、B级营业厅是塑造品牌、提供体验、销售高价值业务及展示新业务的主渠道，其他实体网点成为销售及提供综合服务为主的渠道。实体渠道是指在固定地理位置的电信营业场所，是企业与客户接触与沟通的主要场所之一，是企业进行品牌业务宣传、营销服务的重要窗口，也是中国电信主要营销渠道之一。实体渠道是中国电信集团最传统的营销渠道，在2008年之前，中国各大电信运营商尚未重组之前，传统的实体渠道为中国电信的固网业务创造了97%以上的营销额。

（3）社会渠道定位为有效补充电信自营渠道覆盖盲点及分流低价值业务的渠道。社会渠道是营销渠道体系的的重要补充。社会渠道的建设，旨在加大销售渠道的宽度，增强销售能力。社会渠道由业务型和资源型两大类合作商组成。

（4）电子渠道的定位是低成本、高效销售标准化产品及分流低价值业务，亦是未来实现精准营销的主流渠道，并发展成为电子商城。电子渠道是由电话10000号和网上营业厅两大部分组成。电话10000号是企业对客户服务及营销的主渠道，网上营业厅是指利用互联网实现电信服务的电子化窗口。

四、中国电信全业务运营渠道发展策略

1. 直销渠道策略

（1） 建立激发潜能的薪酬与奖金制度,优化客户经理招聘制度及标准化培训制度, 完善晋升与淘汰机制, 优化电信直销渠道支撑团队。建立弹性总额奖金分配制度，下不保底，上不封顶，降低固定底薪，增设额外奖金；客户经理招聘应淡化学历、专业等方面要求，从岗位需求出，以业务能力为导向，考察应聘者的性格、沟通技巧、业务能力、合作精神及领导能力等各项素质是否与岗位匹配；借鉴保险公司的培训制度，将培训体系与员工职业生涯规划挂钩，同时设计“双通道”的职业晋升路线。

（2）整合社会资源扩充直销队伍。整合社会资源扩充直销渠道队伍是非常重要一项渠道发展策略，直销渠道有着不可替代的优势。首先，利用行销拓展聚类市场，能够节省电信的渠道成本，容易形成规模性业务办理，有利于快速拓展电信市场份额。其次，利用行销拓展中高档小区，在周末或是下班时间，在小区内的指定区域，搭建宣传条幅和展架以及办理台，通过互动活动的形式，对小区内的客户进行移动业务销售是非常有效的。再次，利用行销，在地铁口、火车站或商场超市等人流密集处，销售移动业务。但需注意只在电信需要划定行销的区域内活动，以防抢夺实体渠道的客户资源。

（3）加强对行销的管控机制。对直销渠道的行销前期管控主要工作与行销商签订保密协议，收取保证金；指定经营范围；明确接触客户、销售产品的统一标准。后期管控主要工作包括给予培训、系统、物料、投诉处理等支撑；交接、掌握客户信息资料；统一服务的质量标准、产品销售口径、宣传口径；对营销活动的管控；对销售行为的监控，建立违规惩罚机制；对销售绩效的评估考核。

2. 实体渠道策略

对电信实体渠道的发展主要围绕以下两项变革、三大建设和四个优化展开。

（1）两项变革：建议电信在省、市公众客户部组建一支实体渠道运营支撑工作组；建议引进海内外先进的运营商合作。

（2）三大建设：科学的商圈化布点规划，把合作营业厅和专营店纳入实体渠道体系进行统一布署；标准化连锁运营管理进行研究，组建一支运营支撑工作组统一管理实体渠道日常运营，制定标准化的日常运营管理规范，对营业厅进行大卖场VI改造以适应移动业务、3G业务的客户体验需求并统一实体渠道所有店面的硬件、宣传物品陈列摆放；引进“特许经营”模式进行研究，建立合作营业厅和专营店的“特许经营”模式，同时引进海内外具备先进、成熟管理理念的运营商合作经营。

（3）四个优化：以效益为原则优化营业厅分类分级体系，并建立销售盈利的旗舰店，同时为各类各级别营业厅制定资源的配置标准；对品牌厅进行效能评估，根据评估结果，进行“关、停、并、转”等优化整改措施，同时把品牌厅向营业厅体系转化；统一服务流程、统一销售流程、统一业务/产品的销售口径、统一前线营业人员的销售工具；分阶段向电子渠道、低级别营业厅及自助服务终端分流低价值业务。

3. 社会渠道策略

（1）社会渠道运营管理模式。社会渠道运营管理新模式由各地市公众客户部成立社会渠道管理室统一管理社会渠道，并将运作及支撑功能分开，运作部门集中精力销售，支撑部门快速反应和充分支撑。运作人员主要负责审批新网点、新网点验收、销售组织、培训、月度经营分析及配送等。支撑人员主要负责组织第三方公司及自身人员进行网点督导检测、制定考核标准、处理订货需求及处理升级投诉等。

（2）建立佣金体系，规范商行为，鼓励发展高贡献度用户。电信各地市公司应建立以销售效益导向的佣金体系，不以高补贴与竞争对手恶性争夺商，运用全业务优势及对商的培训与支撑增加吸引力，同时鼓励商忠诚，加强渠道管理员与社会渠道商的互动，同时应保证区域内佣金稳定与统一。

（3）密集分布服务点策略。以密集分布服务点快速拓展社会渠道策略的主要关键是大力发展电子代办终端、空中充值等电子方式进行充值缴费网点建设，配合移动业务的快速发展，实现城区“10分钟覆盖圈”，提升客户充值缴费的便利性。通过对加油站，士多店，地铁口，报刊亭，洗衣店以及小区物管等网点的全面开拓，实现电信服务网点的低成本快速覆盖，使充值缴费、卡类销售等标准化低价值业务实现“处处可见，随时可办”。服务点的快速布点必须由电信地市公司统一规划统筹，提供简单的VI装修，如门牌及灯箱等。服务点同时能够起到分流实体渠道低价值业务的作用。

（4）拓展店策略。联手区域内一到两家具有代表性及高影响力的卖场进驻店，以展示、形象宣传为主，不盲目与竞争对手攀比开店数量，如国美、顺电或恒波等与电器数码相关的中大型场卖场。规范商管理，所有商信息、佣金规则及计算均要纳入商管理系统统一管理，实现商信息及管理电子化，从制度保证、系统功能完善、效能提升三方面对现有商管理体系进行优化完善，以适应全业务运营需要。

（5）打造便利型电子代办点。电子代办业务主要面向高端用户群体，提供全业务、交互性强的充值缴费业务；空中充值业务主要面向流动客户群体，提供简单、便利化的全业务充值缴费服务；电子代办终端采取“核心渠道自主投资，外延渠道引入合作”方式，解决短期内投资额过大问题，实现网点的快速拓展。

（6）发展专门业务批发商。对于电脑城、手机大卖场等由几家商供货的专门卖场，可通过与卖场对应的批发商合作，从而渗透整个卖场的销售体系。无线宽带业务重点拓展拓展建议：通过电脑城销售，每个电脑城由专门的批发商负责，降低拓展的成本；需注意对零售价格管控及监测，避免窜货。

4. 电子渠道策略

（1）全盘规划统一管理与控制网络门户，确保客户最关注的情景畅顺与高效率运转。降低使用门槛，优化界面和导航选项，提供与客户生活息息相关的内容，激发客户进行双向沟通；强化网上营业厅主动营销能力、设置个性化体验模块，实现精准营销；系统自动统计并分析数据、实时反馈数据、自动生成报告，能够为公司提供各分公司实时数据统计和销售情况对比服务，作为进行考核与激励的重要依据。

（2）促进WAP与Web功能融合，实现WAP入口与Web入口无缝对接、功能融合。利用电信平台优势，推出网游频道和虚拟社区等模块，通过加强WAP与Web配合协同实现“手机―电脑”无缝对接，从而提升增值业务订购量和数据业务使用率、提升ARPU值。

（3）探索新型电子渠道。在3G时代，手机已成为人们的生活必需品，通过SMS、MMS、Email等方式将产品信息直接推送到客户手中；以客户统一视图为基础，进行1对1式营销；扩大与金融机构、支付网站和商户等企业的合作，发展手机钱包、手机优惠券等新型功能。

[参考文献]

[1]魏长宽. 章鱼式渠道扩张：电信全业务运营致胜之道[M]. 北京：中国经济出版社，2008.

[2] （美）罗森布洛姆著. 营销渠道：管理的视野 [M]. 宋 华，等，译. 北京：中国人民大学出版社， 2005.

[3]庄贵军. 中国企业的营销渠道行为研究[M]. 北京：北京大学出版社出版，2007.

[4] 吕景瓯，王 芳. 电信运营商城区实体渠道规划方法[J]. 通信管理与技术， 2008(6):31-33.

[5] 李兴国，刘 辉，周志纯. 移动通信业的客户细分和保持策略[J].统计与决策，2008（10）：48-50.

A Research on China Telecom's Development Tactics of Marketing Channel Based on Total Business Operation

Zhao Fuqiang，Zhang Hong，Zhang Yongsheng

（Wuhan University of Technology, Wuhan 430070，China）