国际服务贸易的主要内容

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国际服务贸易的主要内容范文第1篇

关键词：文化；国际贸易；比较优势；差异性；互补性

1文化及其特征

文化是人类在改造自然，社会和人本身的历史过程中，赋予物质和精神产品的全部总和。文化体现在人类生活的各个方面，如人类所生产的物质产品上；人类与其他个体或群体的关系上，包括社会的政治法律制度，经济制度，婚姻制度，家族制度以及人的行为方式等；文化还体现在意识形态上，通过宗教，哲学，道德，艺术等来表现，体现出不同民族的价值观念，思维方式，审美情趣和民族性情等。

文化的民族性和时代性是文化的两大特征。①文化的民族性。任何文化的产生与发展，都离不开特定的地理环境，经济条件和社会结构。不同的国家和民族生成并发展了具有本土特色的差异文化。②文化的时代性。任何文化都反映了时代的精神，时代的内容，时代的审美要求和审美情趣，都具有明显的时代特征。正是文化的民族性和时代性创造的文化差异为文化和国际贸易的契合提供了理论上的依据。

2国际贸易的理论基础——比较优势

自从国与国开展贸易以来，通过深入的研究，经济学家们提出了许多贸易理论。其中，比较优势论一直占据着主导地位。建立在亚当斯密“绝对利益”学说的基础上，大卫•李嘉图提出了“比较利益”学说。自从诞生之日起，“比较优势”始终是理论发展的线索。究其原因，“比较优势”，这四个字本身就蕴涵了深刻的理论内核，它包含两个内容：一是“比较”，比较就是差异性，是独特性，是对两个或两个以上的客体在某一层面进行的对比。有了差异性或独特性，客体之间才有可比之处。二是“优势”，其核心在于“优”字。它说明比较客体在该对比层面上的强势地位。正是因为国与国之间（比较主体）在可比内容（比较客体）上存在的我有你无，你有我优的差异，才使得交换成为必然，对外贸易得以产生。

3文化与国际贸易的关系

从国际贸易理论上看，由文化的民族性和时代性推导出的文化差异性恰好在国际贸易的比较优势中找到了生存的空间。

在国际贸易实践中，文化较为普遍地存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域。

（1）在传统的国际货物贸易领域，文化商品一直是贸易的主要内容之一。众所周知，早在西汉时期，大量的丝绸，瓷器和茶叶从中国被运往地中海沿岸的国家。20世纪80年代以来，随着文化产业的兴起和蓬勃发展，文化产品更是铺天盖地。在追逐降低产品成本的竞赛已经穷途末路的情况下，人们开始普遍地在商品中加入文化的因素，以获取新的超值。

（2）在新兴的服务贸易领域，文化包含的附加值更高。例如基于传统文化之上的文学，戏剧，电影，音乐以及收藏和展览等，其贸易的主要内容就是我们在前面所说的精神文化和行为文化。还有旅游服务，作为一项集观光、餐饮、住宿以及游乐为一体的综合项目，其独具特色的文化内容和形式就是吸引国际消费者的重要条件。

4国际贸易中文化差异的思考及启示

每一种文化都会产生自己的价值体系，只有尊重并深入研究不同文化，才能更好地开拓国际贸易市场。

国际服务贸易的主要内容范文第2篇

1.金融危机对我国国际贸易的影响

在国际金融危机和全球经济衰退的阴霾下，国际市场需求大幅萎缩，国际生产网络遭到冲击，贸易融资形势恶化，全球贸易保护主义加强，这一切都实质性地削弱了世界贸易的增长。

在经济全球化的推动下，世界各国经济交往愈加频繁贸易、投资和国际资本流动的加快，世界经济全球化、区域经济一体化、贸易与投资自由化的趋势日益显著。我国的GDP增长是靠外贸出口带动实现的。中国对它国或地区震荡的反应敏感，对外依赖程度的较高，目前的多边贸易体制面临新的挑战，当前世界已进入贸易争端的高发期，受金融危机的影响，各国的地方贸易保护政策也愈演愈烈：今年1-4月共有13个国家和地区针对中国发起"两反两保"调查(反倾销、反补贴、保障措施和特殊保障措施)38起，同比上升26.7%，中国成为国际贸易摩擦的主要对象。

2.服务贸易和技术贸易等高级化知识经济贸易结构发展方兴未艾国际贸易结构的高级化与产业结构的升级互为依托，其变化趋势有以下两个突出特点：一是伴随着各国产业结构的优化升级，大力发展知识经济贸易，全球知识服务型贸易发展迅猛。近20多年来，其规模已经从1980年的3600亿美元扩大到目前的2.1万亿美元，占全球贸易的19%。在行业结构上，知识服务贸易日益向金融、保险、电信、信息、咨询等新兴服务业倾斜，传统的运输业、旅游业所占份额持续下降；在地区分布上，发展中国家服务贸易所占份额继续扩大，东亚地区的增长尤其显著。二是高技术产品在制成品贸易中的地位大大提高，尤以信息通讯技术产品出口增长最快。近年来发展中国家技术密集型产品出口占全球的比重快速上升。

深入分析和把握当前国际贸易的发展趋势和特点，对于我们科学决策，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济合作与竞争，把握好经济全球化带来的各种机遇，具有十分重要的意义。

3.知识经济贸易必然对国际贸易有着巨大的影响

当前知识经济迅猛发展和快速推进，全球将全面进入知识经济时代，国际贸易更具有时代的特征。“知识经济”是一种新型且极具活力的经济形态不同于传统的“农业经济”、“工业经济”。知识型经济成为最重要的生产要素；技术、专利、创意等软件产品成为重要的产品形式，知识消费成为社会的主导消费；高科技产业将成为知识经济时代的支柱产业；创新是知识型经济的灵魂。

对国际贸易的商品结构的影响。知识型经济贸易中，无形贸易将成为国际贸易的主要内容。它包括服务贸易和技术贸易。知识是当前经济发展最重要的直接资源，金融危机下需要走出一种新型的贸易发展路线来保增长因此，以知识产品为交易对象的服务贸易和技术贸易将不断发展，日趋专业化、规模化，进而跨越国界走向世界市场，最终成为国际贸易的主要内容。

知识型的经济贸易时代，国际贸易方式将从传统方式逐步向网络贸易、电子商务等新兴的贸易方式转变，大大减少了一些沟通和交流的阻碍环节。网络贸易是整个交易过程，包括交易磋商、签约、货物金融危机下，知识型经济贸易在我国国际贸易中的作用进行。其交易的产品主要是数字化产品，如金融服务、网上娱乐、售票服务、音像书刊、软件设计、咨询服务和信息传递等;也有实物产品交易，它的交易磋商、签约、货款交付在网上进行，实物交付在具体地点进行。通过网络进行的知识型经济贸易迅速发展，给金融危机下的贸易带来了新的机遇。

二、如何通过知识经济型贸易来应对当前的金融危机

当前金融危机的情况下，知识型经济贸易将面临巨大的挑战。必须全面认识这种压力，制定切实可行的措施，充分发挥知识资本在外贸中的作用，争取在未来的国际贸易格局中占据主动地位，促进国民经济的持续、快速、健康地发展。

1.知识型经济贸易是建立在我国工业经济的基础上，是工业经济发展的必然，当前应该从实际出发，提高整体份工业水平和我国国民经济的可持续发展水平，有步骤有站绿的发展知识型经济贸易，为我国的外贸发展奠定基础，走出当前经济低迷的局势。

2.通过大力发展信息产业和其他高新技术产业，并运用高新技术改造传统产业，提高我国产品的知识含量与技术含量，才能提高我国出口产品的质量、档次及其附加值，推进我国出口产品结构的进一步优化，由劳动密集型向技术密集型转化，形成具有我国特色的技术产品，增强我国出口产品的国际竞争力，提高外贸的经济效益。

3.通过网络贸易，开拓国际市场。在知识性经济贸易时代，网络贸易将日益成为国际贸易的主要方式。通过一下途径大力发展网络贸易：

加强对电子商务及网络贸易的宣传，提高人们对网络贸易重要性的认识，引导网络贸易的发展。

是加快中国国际电子商务网络的建设步伐，使我国对外贸易的信息技术与国际间的企业贸易接轨。

国际服务贸易的主要内容范文第3篇

论文关键词：国际贸易;技术壁垒;影响;对策

1 国际技术贸易壁垒对我国对外贸易的影响 据有关部门调查，至2006年底，我国外贸企业在出口过程中几乎都遇到过技术性贸易壁垒的问题和障碍，每年大约有超过450亿美元的出口商品受到不利影响，其中劳动密集型产品受损最为严重，高新技术和机电产品受损呈明显上升趋势。事实证明再加入世界贸易组织之后，以技术性贸易壁垒为核心的新贸易壁垒对我国出口贸易的影响就仍然很大。

(1)在市场准入方面。在国外越筑越高、范围越来越广的技术性壁垒面前，我国部分出口商品的市场迅速萎缩，甚至被挡在进口国的国门之外。

(2)对价格竞争力的影响。技术性贸易壁垒增加了出口成本，使出口国产品的竞争力下降，或者因为延误时机而失去市场机会。

(3)由于发达国家的贸易技术壁垒名目繁多、变化频繁，且具有一定隐蔽性，往往使我国一些经验不足的出口企业应付不及，被动地陷入贸易纠纷，致使出口产品在发达国家市场上被扣留、查封甚至销毁。而且我国产品进入欧美市场，需要取得该国或国际通行的认证标志。

2 我国如何应对技术性贸易壁垒

2.1 政府应建立技术贸易壁垒的预警和快速反应机制 目前我国大多数企业应对技术性贸易壁垒的最大困难是“信息不灵”、信息“渠道不畅”、得不到针对性的有效的咨询服务等。

具体建立预警机制的主要内容包括:

(1)真正形成以政府、行业协会、企业、研究机构等为主体的多层次产业预警系统，政府作为建立机制的发起方，应主动承担整个预警机制的协调规划工作，同时依托行业协会等机构的数据库系统，建立起为出口企业服务的平台，有针对性地提出调整和完善预警机制的建议和意见;

(2)形成一套有效的通报、评议、咨询、审议制度;

(3)组织专门的人力、物力研究国外的TBT系统，按出口对象和产品类别全面、及时、准确地收集、整理、跟踪国外的TBT信息，建立相应的TBT信息中心和信息数据库;四是建立高效的TBT信息咨询服务体系，及时预警信息。通过对TBT问题的认真研究，及时作出预警分析，帮助企业提高质量意识，寻求我国商品突破技术性贸易壁垒的切入点。

(1)建立并完善我国产品质量法律法规体系和技术法规体系。

我国应针对已加入WTO的情况，建立健全技术法规和技术体系，构筑我国的技术性贸易壁垒保护体系，按照国际惯例，将安全、卫生、健康、环保等保护消费者利益方面的重要问题，作为贸易技术法规建设的重点，通过制定强制性标准，把未达到技术标准的产品拒之门外。

(2)政府应积极参与国际标准化活动，大力推动标准化。

 在国际贸易中，发达国家设置了一些非常严格甚至苛刻的标准，我国为了达到其市场准入标准，导致生产、加工成本大大增加，降低了我国产品的市场竞争力。制定、实施标准化战略是我国建立技术贸易保护体系，维护国家利益，跨越技术壁垒的重要途径。为此，我认为我们应该做好以下几方面工作:

 ①认真研究和积极推广国际标准。国际标准，特别是ISO 9000系列标准和ISO14000体系标准认证反映了国际上先进的科技水平，代表着一定的质量水平，成为国家之间的协调标准和处理贸易纠纷的重要基础，采用国际标准，可以使国内企业积极迈向国际市场，与国际环境接轨，不仅能给本国技术、经济的发展带来巨大的经济利益，使生产更加便利，也更容易了解国外市场需求，打破贸易技术壁垒。

②适应我国出口贸易需要，调整我国标准结构。我国目前是以国家标准为主体，行业标准、地方标准和企业标准相互协调配套的标准化体系，改变了无标生产的状况。

③积极参加国际标准化的活动。WTO要求成员国积极参与国际标准的制订，我国作为发展中国家，应该借鉴发达国家的经验，积极参与各种标准化组织的活动，争取主动权，特别是争取具有中国特色的文化、传统工 艺品等纳入国际标准，将我国在国际上处于领先地位的科研成果和技术变化及时转化为技术标准，并推荐为国际标准在国际贸易中使用。

2.2 我国企业的应对策略 应对技术性贸易壁垒时，企业应该和政府紧密配合，制定企业的应对之策。面对国外的技术性贸易措施，企业应做好以下几个方面的工作：

(1)掌握WTO的游戏规则和TBT协议的要求，熟悉目标市场的有关规则和标准。企业要从新的国际分工格局中获益，就要熟悉、掌握WTO的游戏规则，以减少进入国际市场的盲目性，必要时运用WTO的贸易争端解决机制维护自己的权益。

(2)加快技术创新步伐，提高技术创新能力，强化标准意识。企业在世界经济的大舞台上是否能够得到更大的发展，根本上取决于企业的综合素质和竞争能力。

(3)积极申请国际认证及贸易对象国的认证，取得通往国际市场的通行证。采用国际标准是冲破技术性贸易壁垒的一种有效手段，这在出口企业中己形成一种共识。企业要加强收集和研究各国和国际组织的技术法规、标准、检验与认证制度，把与企业出口商品相关的内容加以吸收，并制定到自己的产品标准中去，严格按标准组织生产，使自己的产品具有穿透对方技术性贸易壁垒的能力。建立适应质量管理科学和环保所要求的清洁生产需要的管理体系，从根本上保证中国出口商品质量和生产过程的环保要求能经得起国际上各类认证的考验，通过贸易伙伴国的各种检验和要求，积极推行ISO9000族、ISO14000族质量管理体系和环保体系标准及注册认证。

 最后，在应对国际技术性贸易壁垒的同时，企业必须充分发挥专业性行业协会的作用与职能，即立足于国际市场，针对各行业的生产规模、供求关系、价格水平、创新能力、技术标准、产品结构等一系列情况进行研究和对外交流，建立良好的贸易预警机制，及时向企业和有关政府部门提供国内外市场的动态数据和分析报告，为企业的生产经营提供决策依据，协助政府在WTO规则范围内与其他成员国协商解决各种贸易争端。

 [1]黄爱双. 技术性贸易壁垒对我国出口的影响及对策[J]. 莆田学院学报， 2006，(03).

国际服务贸易的主要内容范文第4篇

关键词：知识经济国际贸易特征影响对策

一、知识经济的概述

新世纪是知识经济迅猛发展和快速推进的世纪,全球将全面进入知识经济时代,国际贸易更具有时代的特征。“知识经济”是相对于传统的“农业经济”、“工业经济”而出现的一种新型且极具活力的经济形态。按照经合组织的界定,知识经济是指建立在知识的生产、分配和消费之上的一种新型经济。其内容主要是:

(1)在资源配置上以人力资本和知识资产为首要因素,对自然资源进行科学、合理、集约和高效的配置,运用知识和智力开发丰富的自然资源来创造财富。

(2)以知识高度密集的高新技术产业为首要支柱产业。

(3)消费以高新技术产品和信息化的新知识为主要内容。知识经济有不同于工业经济的新特征,这就是投入无形化、决策知识化、发展可持续化，以及经营全球化。可见,知识经济的本质就是知识与经济的高度融合、相互渗透和互相促进,是知识经济化与经济知识化的高度统一。

二、知识经济的特征

1.经济发展可持续化。知识经济是人与自然协调、可持续发展的经济。它产生在多种自然资源近乎耗竭、环境危机日益加剧的时代。它把科学与技术融为一体,反映了人类对自然界与人类社会科学的全面的认识。因此,知识经济发展的指导思想是科学、合理、综合、高效地利用现有资源,同时开发尚未利用的自然资源来取代已近耗竭的稀缺自然资源。

2.资产投人无形化。知识经济是以无形资产投人为主的经济。它依靠知识、智力,无形资产的投资起决定性作用。当然知识经济也需要资金投人,对于高技术产业甚至需要风险资金投人。但是如果没有更多的信息、知识、智力的投人,它就不是高技术产业。无形资产的升值也将带来社会价值观的变化。如拥有更多知识的人将获得更高的报酬,知识强国的观念将深入人心。

3.经济决策知识化。知识经济是以知识决策为导向的经济。经济的决策和管理必须知识化,科学决策与宏观调控作用在知识经济中有日渐增强的趋势。

三、知识经济对国际贸易的影响

在知识经济时代,知识成为最重要的生产要素;技术、专利、创意等软件产品成为重要的产品形式,知识消费成为社会的主导消费;知识作为生产要素参与分配,对知识的占有程度成为分配的主要依据,具有知识的、创造性的劳动者成为社会的主要就业者;高科技产业将成为知识经济时代的支柱产业;创新是知识经济的灵魂。知识经济时代的到来,必然对国际贸易产生巨大的影响。

1.对国际贸易的商品结构的影响。在知识经济时代,无形贸易将成为国际贸易的主要内容。它包括服务贸易和技术贸易。在知识经济时代,知识成为经济发展最重要的直接资源,因此,以知识产品为交易对象的服务贸易和技术贸易将不断发展,日趋专业化、规模化,进而跨越国界走向世界市场,最终成为国际贸易的主要内容。

2.知识经济时代的到来,将使世界贸易自由化进程加快。在知识经济时代,由于高技术突破了速度和重量的概念,经济活动的流动性加快,货物、劳务、资本和技术等在全球范围内的流动更加容易,其规模不断扩大。区域经济组织、跨国公司大量涌现,个人电脑、各种现代通讯手段及互联网迅速扩及全球,把各国各地区越来越密切地联系在一起,各国经济和社会生活互相依赖关系大大加强,任何国家都免不了受其他国家和地区发生的事件和变动的影响,特别是随着关税壁垒的取消,国内外市场融为一体,已无内外贸之分,市场竞争已成为世界性竞争。这些都大大加快了全球范围内经济一体化和贸易自由化进程。区域集团化的飞速发展是贸易自由化趋势的一个表现。新世纪初期,世界各地区组织区域性经济贸易集团的趋势进一步加强,并纷纷把贸易自由化的目标定在20年之内。到2005年美洲的自由贸易区将建立;欧洲联盟21世纪20年代将实行完全的统一;亚太经合组织制订了2020年前实现投资和贸易自由化的长期目标。除这三个地域组织的进展外,各大洲的区域性的经济贸易合作组织将进一步加强在贸易上的合作。在21世纪初期20年,世界上将实现所有国家都参加了属于各自的区域性集团,世界进入了经济上广泛的聚合和经济联盟时代。当然在区域化的浪潮同时,大国的争夺主导权的争斗将加剧。

3.知识经济对贸易方式的影响。知识经济时代,国际贸易方式将从传统方式逐步向网络贸易、电子商务等新兴的贸易方式转变。网络贸易是整个交易过程,包括交易磋商、签约、货物交接，以及货款交付等,大都通过全球电信网络进行。其交易的产品主要是数字化产品,如金融服务、网上娱乐、售票服务、音像书刊、软件设计、咨询服务和信息传递等;也有实物产品交易,它的交易磋商、签约、货款交付在网上进行,实物交付在具体地点进行。网络贸易发展很快,如1996年网上交易额只有23亿美元,1998年达500亿美元。据美国《商业周刊》预计,2001年全球网上贸易额达2051亿美元,2002年可达3490亿美元。为更好地发展网上贸易,1997年世贸组织签订了《全球基础电信协议》、《信息技术协议》和《开发全球服务市场协议》等,为进一步规范全球电子商务,建立网络贸易的法律框架,并对网络贸易实行零关税奠定了基础。显而易见,网络贸易将会迅速发展,成为21世纪国际贸易的主要方式。

4.对贸易政策和措施的影响。在贸易政策方面,自由贸易和保护贸易政策的关系被赋予新的含义。对外贸易政策是为经济服务的,为了发展经济,取得对外贸易利益,各国依据自己经济发展的程度和竞争能力的不同,在不同的发展阶段,分别采取不同的贸易政策。而在知识经济时代,自由贸易与保护贸易政策有了更加密切的联系。一方面,知识经济的出现,使世界各国经济的相互依赖性加强,经济全球化程度提高,自由贸易政策将是发展的方向。另一方面,知识经济要想健康与稳定的发展,就必须以知识产权的保护为保证。这就意味着在实行自由贸易政策的同时,还要实行一定程度的保护贸易政策。因此,在某种意义上说,保护贸易政策是自由贸易政策的前提和基础,而自由贸易是保护贸易政策的最终目的与结果。在贸易措施方面,关税措施与非关税措施的关系有了新的变化。在知识经济时代,知识产品将成为国际贸易的主要对象,而对知识产品的进口限制主要应采用非关税措施。因此,在知识经济时代,非关税措施将成为主要的限制进口的措施。

四、面对知识经济的影响,中国外贸业应该采取的对策

随着知识经济时代的到来,我国的对外贸易将面临巨大的挑战。必须全面认识这种压力,采取积极的行动,制定切实可行的措施,充分发挥知识资本在外贸中的作用,争取在未来的国际贸易格局中占据主动地位,促进国民经济的持续、快速、健康地发展。

1.知识经济的到来是历史发展的必然。因此,我们要对知识经济有一个全面而清醒的认识,既要认识到知识经济对国际贸易的影响,增强紧迫感和使命感,积极采取有力的政策措施,迎接新的挑战;又要认识到知识经济不是空穴来风,而是建立在工业经济基础之上的,是工业经济发展的必然结果。因此,不能脱离实际,要从我国的实际出发,努力提高我国国民经济的整体水平,有步骤有战略地发展知识经济,要有所为,有所不为,为我国外贸发展奠定坚实的基础。

2.高新技术产业是知识经济时代的支柱产业。因此,为了迎接知识经济的挑战,我们要从我国的实际出发,有重点地大力发展信息产业和其他高新技术产业,并运用高新技术改造传统产业,提高我国产品的知识含量与技术含量,只有这样,才能提高我国出口产品的质量、档次及其附加值,才能推进我国出口产品结构的进一步优化,由劳动密集型向技术密集型转化,形成具有我国特色的技术产品,才能增强我国出口产品的国际竞争力,才能提高外贸的经济效益。3.推行网络贸易,开拓国际市场。知识经济时代,网络贸易将日益成为国际贸易的主要方式。然而我国目前网络基础设施落后,高级技术设备、网络技术人员缺乏,企业界还没有充分认识到网络贸易在未来经济社会中的重要地位和作用,尚未形成网络贸易的国内环境和市场。推行网络贸易要从政府和企业两方面着手:从政府方面来说,在加强对网络贸易宏观规划和管理的前提下,着重做好以下工作:一是加强对电子商务及网络贸易的宣传,提高人们对网络贸易重要性的认识,引导网络贸易的发展。二是加大投资,改善电信及网络设施的硬件环境,加速信息高速公路的建设,支持网络业为进出口企业研制效率高、成本低的信息产品。三是加快中国国际电子商务网络的建设步伐,使我国对外贸易的信息技术与国际间的企业贸易接轨。四是加紧制定有关电子商务安全保障规范性法律条文,提高电子商务及网络贸易的法律地位,规范并促进网络贸易的发展。从企业来说,企业领导者应充分认识发展网络贸易的必要性和重要性,实现从传统贸易方式到现代贸易方式的观念转变,努力制定切入电子商务系统的计划和网络基础设施;企业要制定一套发展网络贸易的制度,大力培养既熟悉传统外贸业务流程,又掌握新经济的操作规程和网络贸易方法的复合型人才;还要努力学习外国的先进经验,积极探索网络贸易的运作规律,积极采用高效率、低成本的网上商业模式,推动国际贸易的发展。

国际服务贸易的主要内容范文第5篇

[关键词] 国际商务谈判 报价技巧

在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。

一、国际商务中价格谈判的特点

与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:

1.与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判, 也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系, 因而可能对谈判带来一些影响。

2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。

3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判者, 由于社会文化和政治经济背景不同, 他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同, 因而也就形成了不同的价格谈判风格。

4.与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多, 但首先是国际市场行情的影响。国际市场风云变幻, 这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情, 能够随时随地得了解价格变动的最新动态, 准确地推测价格的走势和市场动向。

二、国际商务谈判中影响报价的因素

在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:

1.国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。

2.谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。

3.谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。

4.参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。

5.谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。

6.企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。

三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略

1.高报价法。在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。高报价可以改变谈判对手的最初要求，从而使自己得到更多的利益，还可以向对方提出诸多苛刻的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中具有较大的余地。高报价的弊端是往往易导致谈判的破裂，延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的支出，甚至可能给竞争对手带来可乘之机。

2.鱼饵报价法。要想钓到大鱼，就应准备“牺牲”鱼饵，有经验的谈判者知道，用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。使用鱼饵报价法必须掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失；投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，满足对方需要是手段，实现自己利益是目的，不可本末倒置。

3.中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势，就是买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个突然上升的价格来，从而改变原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种谈判技巧，有时候为了达到某种目的不妨一试，也确实会收到意想不到的效果，但有时此法不仅不能发挥作用，甚至会弄巧成拙。

4.哄抬报价法。在谈判现场，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争局面，不惜采用哄抬报价法。这是利用人们“从众心理”哄抬报价的方法。正是由于这种“从众心理”，我们可以经常发现，如果有家商店里挤满顾客，他们都在争相抢购某种商品，就会有路过者不分青红皂白挤进去抢购。

总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。所以，只有熟练的掌握国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报价技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主动权。

参考文献：

[1]刘宏.国际商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社，2009.