沟通提问的技巧

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沟通提问的技巧范文第1篇

【关键词】通用桥式起重机；大车运行机构；啃轨

引言

随着国家的经济飞速发展，作为装卸作业的特种设备----起重机需求也在不断增加，为保障起重机械的安全运行，国家有关部门制定了特种设备制造使用及检测检验的法律法规和标准。但在起重机的实际制造、安装、使用及管理的方面总存在一些差异。因而在起重机的定期检验过程中往往会发现一些通用桥式起重机在运行过程有啃轨的现象发生，为此特写此文与各位进行探讨。

啃轨又称啃道，即起重机车轮车缘与轨道的侧面接触，在运行过程中产生摩擦，使车轮过早损坏。在正常运行情况下起重机的车轮车缘与轨道之间保持一定的间隙，但由于某些原因使车体走斜，从而造成轮缘与轨道的一侧强行接触。啃轨的现象是多种多样的，有时只有一个车轮啃轨，有时出现几个车轮同时啃轨，有时往返运行同侧啃轨，也有的往返运行分别啃磨两侧轨道。所以应视不同的啃轨情况加以分析，区别对待予以处理。

一、大车啃轨的原因及特征

（1）轨道问题

由于轨道安装偏差过大，必然引起车轮轮缘与轨道侧面摩擦，即引起运行啃轨。这种啃轨的特征是常出现在轨道的某一固定区段上。

①轨道跨度过大，使两边两边车轮车缘与轨道外侧相挤，则两边车轮同时啃轨道外侧；反之则同时啃轨道内侧。

②两侧轨道相对标高差过大，由于重力作用车体向轨道低的一侧倾斜，则轨道低的一边被啃内侧，轨道高的一边被啃外侧。

③轨道安装纵向弯曲不直，当车轮行驶到弯曲处时，也会产生啃道。

④轨道顶面有油污、水、冰霜、当车轮运行到这段是，车轮可能打滑使车体倾斜造成啃轨。

（2）车轮加工安装偏差过大问题

①两主动轮直径不相等。由于车轮加工超出规定公差或使用中两主动轮直径不等，在相同的转速下两边行程不同，致使车体走斜产生啃轨。

（3）传动系统偏差过大

对于分别驱动的两套传动机构，如果两边电动机转速不等、齿轮间隙不等、键松动、制动器调整松紧不一等等，都会使两边车轮运行不同步，从而引起车体走斜产生啃轨。这种啃轨主要在起动和制动阶段车体扭摆。

（4）金属结构变形，使车轮跨距、对角线和直线性产生偏差，也会使起重机运行啃轨

从以上分析可以看出，造成起重机运行啃轨的因素是很多的，有的是几个因素同时作用综合造成的。它不仅降低了车轮及大车轨道的使用寿命，同时增加了大车运行时的阻力，使运行电动机和传动机构超载运行，严重时可能烧坏电动机或扭断传动轴等，另外，由于起重机运行啃轨，必然产生水平侧向力，这种侧向力通过轨道传给厂房，对厂房结构也带来不利的影响。因此，应视具体情况加以分析，采取措施，综合处理。

二、大车啃轨的修理

发现起重机啃轨以后，应详细检查啃轨的情况，并测量各有关尺寸，综合分析找出啃轨的原因，确定修理方案。

（1）由于轨道问题产生啃轨的。轨道的跨度可用拉钢卷尺的方法测量；轨道的标高可用水平仪测量；轨道的直线性可用拉钢丝的方法测量。根据测量的结果用描绘曲线的方法显示轨道的标高、直线性等，然后进行调整或修复。

（2）由于车轮直径不等或安装偏差过大而造成啃轨的。可用外卡钳测出主动轮的差值，然后进行车加工修复或更换。关于车轮安装偏差过大的调整，只要按照GB/T14405----1993《通用桥式起重机技术条件》要求调整即可。调整时应首先用千斤顶将端梁顶起，使车轮悬空，然后松开紧固螺栓，予以调整。轻微的调整，可松开紧固螺栓后，在角型轴承箱的键槽内加垫即可；需要调整量较大时，应将定位键板铲开，在键板与端梁弯板之间加垫调整，调整好后再把定位键板焊接在端梁弯板上。

沟通提问的技巧范文第2篇

【关键词】谈判　策略　技巧

采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。谈判能力是企业采购人员的一个关键能力，在谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判人员应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手待具体情况选用不同的谈判策略和技巧。

一、采购谈判的策略

1、投石问路策略。就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格不太了解时，买方提出各种问题，引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的资料。这种策略，一方面可以达到尊重对方的目的，另一方面，又可以摸清对方的底细，争得主动。投石问路应该注意的是提出的问题要简明扼要，有针对性，同时尽量避免暴露提问的真实目的或意图。

2、避免争论策略。谈判双方往往会为了谋求各自的利益，在一些问题上产生分歧，此时，要保持冷静，防止感情冲动，尽可能避免争论。在谈判中，当你不同意对方的意见时，最好的办法是先同意对方的意见，然后在对方意见的基础上，再做探索性的提议。当分歧导致谈判无法进行时应立即休会。休会不仅可以避免僵持局面和争论的发生，而且可以使双方保护冷静，调整思绪，平心静气地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。

3、适当让步策略。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，这样能做到让而不乱，成功地遏制了对方产生无限制让步的要求。因为，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，但是，让步的幅度越来越少、越来越困难，让对方感到对方让步不容易，已经最大程度地满足对方的要求，表示了合作的诚意。

4、情感沟通策略。在谈判中利用感情因素去影响对方是一种可取的策略。情感沟通策略的办法有很多，但是一定注意要选择适当的时机和场合，要使对方感到自然，并且易于接受。

5、货比三家策略。要选择几家生产同类型我方所需产品的供应商，要求对方在限定的时间内提品样品，产品的相关资料，进行数据比较。然后，依据资料比较分析卖家在谈判态度、交易条件、经营能力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商签订合同。同时，还应以平等的原则对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻找企业的最佳供应商。

6、避实就虚策略。在讨价还价时，我方可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。

7、最后通牒策略。处于被动地位的谈判人员，总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增，它往往会使对方在最后期限的压力下，快速做出决策。

二、采购谈判的技巧

1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议；对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；不要奢望对方一下子接受突如其来的要求；要强调合同有利于对方的条件；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

沟通提问的技巧范文第3篇

[关键词] 沟通的构成因素；护患沟通；沟通技巧

［Abstract］ Discussion on the constituent elements of communication，understanding and knowledge of communication skills，thereby effectively helping to give patients necessary to facilitate the full rehabilitation of patients.

［Key words］ constituent elements of communication；nurse-patient communication;communication skills

护理工作是为人的健康服务的工作，护理工作的对象是千差万别的人。由于不同社会文化背景、人格特征及不同的社会地位等多因素的影响，需要护理人员在为人提供健康服务时熟练运用沟通的技巧，才能与其进行有效的沟通，从而保证护理工作的顺利进行［1］。

1 沟通的构成因素

1.1沟通发生的背景或情景

指沟通发生时的场所或环境，它包括物理的场所，特定的时间，参与沟通者的个人特征，如情绪情感文化层次等。这些背景对沟通有着重要的意义，相同的信息在不同的背景或情景下具有不同的意义，离开特定的背景来理解沟通的内容常会产生误解。

1.2信息发出者

指发出信息的主体，这一主体可以是个人，也可以是群体或组织。信息发出者对信息的理解、表达和使用受其社会文化背景、知识结构以及沟通技巧等的影响，同时，信息的发生可以是有意识的，也可以是无意识的；可以是自觉的，也可以是不自觉的；可以是有目的的，也可以是无目的的。

1.3信息

指能够传递并能被接受者的感觉器官所接受的观点、思想、情感等，包括语言和非语言的行为以及这些行为所传递的所有影响，信息可以是语言、文字、图表，或是动作、眼神、表情等，信息是沟通的最基本因素，是沟通的灵魂。

1.4信息传递途径

是指信息传递的手段或媒介，它是信息发出者和接受者之间的桥梁。信息传递的途径包括视觉、触觉、听觉和嗅觉等。

1.5信息接受者

是信息接收的主体，是沟通的被动方，信息接收者对信息的理解、判断、接收也受其文化背景、知识结构、沟通技巧及态度的影响，信息接受者所表现出的有意或无意的行动和发出者的意愿保持一致有利于沟通的成功。

1.6反馈过程

是指沟通双方彼此意见的回应，信息经发出者发出后，信息接受者将收到的信息进行整合，经过判断、整理，又通过一定的途径信息传回给信息发出者，这时，当初的信息发出者成了第二轮信息传递中的信息接收者，如此反复，一次沟通实际上要经过双方多次的反馈才能达到期望的效果［2］。

2 护患常用的沟通技巧

2.1倾听

在护患沟通中，护理人员必须是一个好的倾听者，沟通应安排在合适的环境中进行，使患者身心得以放松，沟通过程中应集中注意力，不要随意打断患者的谈话，将患者的话听完整，不要急于做出判断，仔细体会患者的“弦外之音”，努力了解并确认沟通过程中护患想要表达的真正意思，同时，护患人员也应采取适当的面部表情和身体姿势等非语言信息给予反应，表明自己在认真的倾听。

2.2反应

在护患的沟通中，护理人员适时做出恰当的反应可帮助患者控制自己的感情，尤其是患者语句中隐含的意义，使对方明确你已理解他的意思。

2.3提问

在护患沟通中，护理人员适时恰当的提问，可以促进、鼓励患者提供更多的信息，有助于双方建立和谐的人际关系，提问题时，问题应简单明了，一次只能问一个，根据患者的社会文化知识、年龄、职业等的不同选择不同的方式表达问题，注意语言通俗易懂，一般以开放间接的问题提问，必要时以封闭式问题引导，同时对一些模糊的答案，通过进一步提问来澄清。

2.4重复

在沟通过程当中正确运用重复，可以避免曲解对方的意思，也表明自己在全神贯注地倾听，显示对对方的尊重。

2.5澄清和阐明

澄清是将对方所说的一些模棱两可、含糊不清，不够完整的陈述弄清，避免误会，有时还可以获得一些意外的收获，澄清有助于找出问题的症结所在，有助于增强沟通中的准确性，阐明是对对方所表达的问题解释的过程，目的是为对方提供一个新的观点。

2.6沉默

沉默可以给对方思考的时间，也可以给自己观察对方和调适自己的机会，适当地运用沉默有时可以收到意想不到的效果，尤其是当一方感到焦虑时，它会让人感觉到对方是在认真地倾听、仔细地体会自己的心情，从而促进有效沟通的顺利进行。

2.7触摸

在护理工作中，护士适当地使用触摸可以起到治疗作用，能表达关心、理解和支持，能使情况不稳定的患者平静下来，同时也是与视觉、听觉障碍的患者进行有效沟通的重要方法。总之，沟通既是一种科学的工作方法，同时也是一门艺术，建立良好的护患关系，防止和减少纠纷的发生，从而更有效地满足患者的身心健康要求，为患者提供科学、系统的整体的护理。

参考文献：

沟通提问的技巧范文第4篇

【关键词】新闻报道 记者 采访 交流 对策

一、当前记者采访中普遍面临的问题

（一）缺乏提问技巧

新闻采访中的提问是一门艺术，不善于提问的记者是当不好一个好记者的，如果记者想从被采访者身上了解到情况，就必须得使用技巧来让被提问者开口，这是当前大部分记者在采访时都忽略的问题，提问没有技巧，有些记者即使采用一些有技巧的提问方式也只是发掘了专业方面的问题，这样只会让被提问者比较迷茫，而且回答问题的思路会被打乱，除此之外，有些记者在采访提问时，显得或许程序化，给人的感觉就像是在被迫的完成任务一样，这样的采访提问会极大的打击被采访者的回答积极性和回答兴趣，他们只能机械的接受问题、回答问题，结果就是被采访者失去回答的心情，沟通完成障碍，从而导致整个采访的失败。

（二）缺乏必要的自信

在采访过程中，经常会出现这样的情况，需要采访的对象是一个高级官员或者发型企业的董事长之类的社会地位比较高的人，在这种情况下。记者大都会出现一种自然而然的自卑和恐惧心理，在采访时候不敢开口，不敢大声去说话，另外，如果被采访者更加善于言辞，那么记者的压力就会更大，采访的心情和事先计划好的流程就可能会乱。而如果被采访者不善言辞，记者为了打破采访气氛的尴尬，使气氛活跃起来，就会不停的说话，然后自己就会变成采访的中心，而被采访对象的话就会越来越少，采访内容不足，整个采访也只能以失败告终。

（三）缺乏坚定的毅力

新闻采访工作的成败有时候也与记者本身的特点存在关系，在实际的新闻采访过程中经常会出现被采访者不愿意接受采访之类的情况，在这种情况下，如果记者没有持之以恒的精神，受到打击就退缩，就再也不敢去尝试，那采访就不会进行下去。记者这份工作本来就不是一件轻松的事情，它需要工作人员能够客服环境、心理等各个方面的不利因素，需要有坚定的信念和永不放弃的精神，再加上持之以恒的工作态度，才能胜任这份工作。由于现在大多数人生长环境的优越，没有经历过磨练，使得他们在困难面前没有一种迎难而上的勇气和魄力，而恰恰这些都是一个优秀的记者应该具备的基本素质，在工作中没有足够坚定的毅力是当前记者普遍存在的问题。

二、如何解决记者采访中的交流沟通难题

（一）提高提问环节的技巧

新闻采访是新闻从业人员的基本能力的体现，也是获取新闻内容的重要手段，所以，采访要准备充分，针对不同的问题采用不同的提问方式，而且提问要具体，要找到关键点，而具体环节应该是以下几个方面：

1.提问之前要准备充分

一个记者在新闻采访前的准备工作是十分重要且必要的，首先应该在心中树立“想观众之所想”提问理念，在采访前策划提纲时，应该把观众想了解、想关注的问题都考虑进去，把这些问题作为采访环节的侧重点，然后在采访过程中应该尽量把谈话的内容往这方面靠拢。记者在采访之前做好充分细致的工作，有利于记者在采访中很好的进行提问，而且也可以吧要采访的内容提前告诉被采访者，让对方也对要回答的内容做一些准备，这样可以使整个采访过程更加流畅。

2.提问方式应该不同

不同的人有着不同的相处方式，同样在新闻采访中，同样的问题在面对不同个体时也应该有不同的提问方式，每个人的性格都不相同，记者在采访时可以相应的提问方法，比如开门见山式、启发引导式等等，目的都是一个，让被采访者有一种跟你“对脾气”的感觉，这样他们才愿意跟你聊天，采访也自然水到渠成。

3.注重对细节的把握

记者在新闻采访中应该始终端正提问态度，保持自己一个平和的心态，语气要尽量自然，且应该不卑不亢，细节决定成败，记者要注意留意采访过程中的各种细节，从细节中发现问题，首先，提出的问题应该是具体的，让对方能够详细、完整的回答，另外，要能够问出关键问题，不能在采访过程中偏离了主题，最后，也是最重要的一点，就是提问时注意力应该保持高度集中，根据对方的表情、语调等的变化提取出一些关键信息，整个过程都不能放松大意，要保证新闻的真实准确性。

（二）保持应有的自信

记者最重要的自信应该是源于自身的力量，有的记者在采访中会因为与被采访之间社会地位、金钱势力的差距而显得自卑，在采访中不能很好的表达，导致整个采访的失败。其实，每个人只要在自己的岗位上认真努力的去拼搏，去用自己的全部力量来为这个社会做出自己应有的贡献，那么大家都是一样的，没有高低贵贱之分，都是英雄。那些不够自信的记者应该端正自己的态度，明白自身的责任，充满自信的去迎接每一次挑战。

三、小结

记者的采访环节对整篇新闻报道的重要性每个人都应该清楚，如果没有一个优秀的采访，那么后期的撰稿就将毫无意义，而当前大环境下的记者普遍存在的问题主要在于提问技巧不够成熟、没有自信和缺乏毅力三个方面，本文就结合个人多年实践工作经验，对这三个问题进行了分析和探讨，并提出了相应的几点解决措施，比如，从事前准备、采访过程中的提问方式和把握细节几方面来提高提问技巧，保持应有的自信和持之以恒的做事态度等，但由于本人学历的局限性，尚不能做到面面俱到，希望能以此文引起社会学者的广泛关注。

参考文献：

[1]王波.浅谈新闻采访中的提问技巧[J].新西部：下旬.理论，2012，5.

沟通提问的技巧范文第5篇

【关键词】客户；客户拜访；拜访流程；拜访技巧

前言

随着企业间商务活动的日益开展，企业为了收集客户信息、发现客户需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。但在客户拜访中我们依然可以探讨有关技巧，以提高客户拜访的效率。

一、客户拜访前的准备工作

随着竞争日益白热化，“只要肯干活，就能卖出去”的销售观念已经不符合时代的要求了。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键一步，只有在充分的准备下拜访客户才易取得成功。

（一）心理准备

事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。因而，我们去见客户之前，先应调整好自己的心理状态，保持自信、有激情的形象，为拜访做好准备。

（二）礼仪准备

“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。除服装之外，我们在拜访之前应先熟悉商务礼仪，确保在拜访客户时使用文明的商务礼仪，为拜访过程中给客户增添好印象。

（三）计划方案的准备

在拜访客户之前，我们应该对客户的相关信息、拜访客户时可能需要应对的相关事宜也应该做好相应的准备工作。

1.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户的相关资料资料，不仅需要掌握客户公司资料、产品（服务）相关资料，还应对拜访的客户对象信息进行收集，如对方的性格、沟通风格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等有所了解。

2.销售工具的准备。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

3.拜访方案的准备。我们需要对拜访时间，拜访地点及路线确定好，同时也需要准备好相应的开场白、产品（服务）介绍方案、客户可能会有的异议的应对方案等等，我们应先准备好这些方案，以便于有效的进行客户拜访。

二、设计客户拜访的流程

在拜访客户之前，我们应先设计好自己的拜访流程，从而更有针对性的进行客户拜访之前的准备工作。一般而言，营销人员可以结合自己的拜访目的来设计拜访的流程，但总体而言，客户拜访流程分为以下几步：

（一）拜访前电话预约及确认。在拜访客户之前，一定要进行电话预约及确认，确保你能在相应的时间有机会开展客户拜访工作。

（二）见面打招呼及自我介绍。在与客户正式会面时要注意相应的商务礼仪，在最短的时间破除尴尬与陌生，表明身份，拉近与客户之间的情感关系。

（三）巧妙设计开场白。开场白对于每个销售人员拜访客户时时非常关键的，所以需要准备好开场白，有利于营造良好的第一印象。

（四）灵活运用沟通技巧，了解客户需求。在整个拜访过程中，是营销人员与客户之间就商务需求进行的互动，因而，营销人员需要通过沟通挖掘出客户的具体需求，以便于有效的提出满足客户需求的方案。

（五）产品方案展示及异议处理。在方案的战士过程中，客户可能会提出异议，作为营销人员需要理解客户异议背后的真实异议，从而制定出有效的异议解决方案。

（六）业务成交或约定下次拜访的内容及时间。在商议好方案之后，进行业务谈判及成交，在谈判过程需要注意客户的肢体语言及微表情，以便于捕捉到客户的心理状态，顺利地界业务关系。若无法成交，则需要主动约定下次拜访的时间，确保能有效的开发客户。

三、客户拜访中的技巧

开展客户拜访工作，是为了了解并挖掘客户需求，进而缔交业务关系，满足客户需求，为企业创造利润。因此，在进行客户拜访时，作为业务人员，需要掌握一些技巧，从而更有效的挖掘客户需求，满足客户需求，顺利开发客户。

（一）提问技巧。一般而言，业务高手往往是一个好的提问者。在客户拜访过程中，作为业务人员，要善于提问，通过提问引导客户表达，挖掘客户真实的需求。至于提问技巧，关键是不要让客户感知到你的提问目的性，所以我们在提问过程中要注意运用开放式的提问方式便于客户表达和描述，也可以从客户比较关注的领域或角度进行问题的设计，便于客户有话可说。同时我们也应辅以一些参考性的答案，提示或引导客户进行表述。

（二）倾听技巧。在与客户进行沟通过程中，客户进行相关需求描述时，我们应该认真倾听，善于回应。一可以表达对客户的尊重，不抢话，不打断客户讲话，也不能只是静静地听着，需要给予客户回应，有眼神交流或点头示意，或者作记录也是不错之选；二是有效的倾听还需要从客户的表述中挖掘机会点，便于制定出更符合客户所需的方案，提高客户的满意度。

（三）读懂谈判客户的微表情。在与客户沟通的过程中，尤其是最后谈判环节，作为业务人员，需要读懂客户的微表情，以便于提前掌握客户心里，从而获得更佳的谈判筹码。如点头示意满意；目光深邃、凝目注释等表示客户正在思考或分析你所的方案；眯着眼睛或眨眼睛的次数减少，进一步提出各种更详细的问题，开始认真讲价等都表明客户对你的产品或服务有需求，这是成交的信号。还有一些肢体语言，如由最开始保护式的双手放桌上、背脊笔直的姿势变为较为放松，身体由远离你的方式变为偏向你的方式等这些都是对你的方案感兴趣的一些信号，作为业务人员要善于捕捉这些成交信号，以便于确定自己的谈判方式及条件，从而在满足客户需求的同时，既不降低客户满意度又能提高企业利润，这是业务人员需要掌握的一些技巧。

总而言之，客户拜访对于企业商务活动的开展，利润的获得是十分关键的。作为营销人员，需要有策略的进行客户拜访，提高客户拜访的有效性，也能尽可能的提高企业的利润空间，降低交易成本，这是业务人员需要提升的业务技能。

参考文献：

[1]黎清.创新客户拜访模式 推进市场营销上水平――关于如何提高客户经理拜访效率的调研[J].广西烟草学会2011年学术年会论文集，2011

[2]李兴国主编.现代商务礼仪[M].哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，1998