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对于为客户理财规划首先要了解客户,例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标(知道客户想要干什么,有什么样的生活目标和理财目标,这个目标是一个量化的目标,需要具体的金额和时间)、客户的风险偏好(不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设,例如,有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具,把钱全部都放在股市里,而没有考虑到他有父母、子女,没有考虑到家庭责任,这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围)。客户需要填写相关资料,然后理财师通过个人客户营销管理系统,判定客户所属投资种类,从而为客户制定相应理财方案。
目前工商行正努力开发财富客户。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群,实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务,首先,通过财务分析和风险测评,财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案,同时,客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品,并借助基金专户理财、券商定向理财等平台,提供个性化的资产管理服务。此外,财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务,有跨国理财需求的财富客户,还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡,作为财富管理签约客户的尊享识别介质。
投资理财产品主要有:国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。
随着财富的不断积累,在满足一般物质支出的基础上,个性化的财富管理逐渐成为人们的需求。
庞大的市场催生了日益壮大的第三方理财机构团队,北京正源财富管理咨询有限公司(以下称“正源财富”)就是其中一家独立的第三方财富管理机构。在2014西安金博会上,记者采访了正源财富副总经理庄林。
据庄林介绍,多年来,正源财富秉承投资者资产安全和利益至上的原则,专注于为投资者提供全方位的财富管理服务,通过多维度的产品筛选及风险控制体系,从宏观、行业、公司自上而下的原则进行优选产品,通过深厚的行业认知及长期积累的行业经验,对每个项目进行实地尽职调查,为投资者甄选出优质可靠的金融产品。
目前,正源财富已经建立起金融产品信息库,定期汇总行业产品信息,定期对各种产品进行风险评估,定期整理宏观经济及行业政策,本着自上而下的原则适时调整资产配置策略,致力为投资者打造全面的理财服务。
此外,正源财富专门设立了产品开发部、风险控制部和项目评审委员会,实行“产品采集与风险审核相分离”的原则,独立审核,标准控制,流程管理。“产品采集以投资者需求为导向,优选产品,采用全流程的严格风险控制:由投资专家、风控专家、法务专家对产品公司的项目进行风险把控,让投资者放心。”庄林说。
为了提供更有针对性的财富管理方案,正源财富对投资人的投资综合能力进行充分评估,针对投资者潜在需求、理财状况以及其他与理财相关信息进行充分交流。
作为第三方理财大军中的一员,庄林和他所在的正源财富也不得不面临行业野蛮扩张的现状。在庄林看来,国内的第三方理财市场已经进入了一个“萌芽时期的大浪淘沙阶段”,中国的财富市场虽然很大而且具有巨大的增长潜力,但由于第三方理财公司仅仅做类似的中介服务,进入门槛很低,所以一开始竞争就异常激烈。加之银行、证券等金融机构都有各自的私人理财业务,所以要想在这个行业站稳脚跟并寻求突破,必须在盈利模式、营销模式、服务模式和管理模式上走创新之路。
一方面是行业间的激烈竞争,另一方面,企业的服务对象是由于长期收益欠佳而需求日渐疲软的中小投资者。
低风险产品最多达到对抗通胀的效果,A股、偏股类基金由于经济环境而亏损累累,信托、私募又往往对投资者财力要求过高,房产、商铺门槛因其流动性特征更不适合于广大中小投资者……中小投资者投资渠道单一,加之近年来国家宏观经济结构面临进一步优化调整,大众可支配收入增幅降低、消费能力下降,投资需求疲软。
我国商业银行个人理财业务在短短数年得到了迅速发展。但与国外市场相比仍存在许多不足之处。
首先缺少核心竞争力。由于国内银行市场化运作的时间较短,加之市场上金融工具相对缺乏,使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时,并没有将产品结构拆开,自己到金融市场中独立操作,获取更大的利润,而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果,不论我国商业银行推出何种理财产品,在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。
其次产品定价能力较低。目前,制约我国商业银行产品创新和开展中间业务的主要因素是银行的定价能力不高,业务人员缺乏对相应定价技术的模式、知识和数据的学习。例如市场上推出的预期收益率与纽约商品交易所到期轻质低硫原油期货(WTI)收盘价格挂钩的理财产品,由于商业银行未能直接参与市场,对油价走势缺乏认知,同时缺少专业设计团队,组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱,因此只能被动接受外资行的报价。
另外缺乏正确的市场细分和定位。目前商业银行个人理财业务的服务对象标准过于单一,纯粹以客户存款金额为限,且门槛普遍偏高,符合客户实际需求的理财服务相对不足。同时,个人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和产品为主,并没有根据客户需求进行针对性营销,提供的个人理财规划建议单一,理财方案差别化服务不足。
最后客户风险教育没有取得显著成绩。个人理财业务作为一种金融创新工具,属于中间业务范畴。商业银行为客户提供理财产品应当是基于委托关系,投资理财的风险应由客户承担。而在目前的市场中,多数投资者未具有风险收益相匹配的意识,仍将理财产品作为储蓄的替代产品,认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄,绝对安全可靠,投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系。因此,当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时,投资者存在普遍的不满情绪,投诉等情况经常出现。
理财业务产生就是一种创新,商业银行应按照理财业务的发展规律和客户需求,不断地进行产品创新、模式创新和技术创新,提高理财服务水平。产品创新涉及新型理财产品的设计与开发、对原有产品的改良或重新定位、产品结合的设计等。模式创新是指通过改变原有经营管理模式,提高效率,加强与金融机构之间的合作,实现不同业务之间的融合。技术创新可以提高对价值客户的筛选和服务的效率,提高理财专业服务的技术含量,增加各种电子化服务方式,提高理财产品的应用效率。
建立完善的理财业务市场风险管理体系也是很重要的。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定:商业银行提供个人理财业务,在进行相关市场风险管理时,应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的测试,评估可能对银行经营活动产生的影响,制定相应的风险处理和应急预案。商业银行不应销售风险性较高的产品,在研发、销售和管理有关理财计划时,必须配备相应的资源,具备相应的收益预算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段,对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。
开展个人理财业务,必须对客户群体进行细分,即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分,针对不同的客户需求提供不同的金融服务。例如根据财富情况和风险承受能力将客户划分为高端客户和低端客户。对财富量较大、风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务,如投资理财,代客管理个人资产等多样化理财服务。而对财富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务,如与生活密切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。
理财属于高端业务,对投资者有较高的门槛限制,通常要求投资者能够对所购买的产品具有一定的分析能力和风险承受能力。商业银行客户经理通过理财业务向客户销售有关产品时,应全面了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力,评估客户的财务状况,不得接受不符合条件的投资者。在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露,明确银行和客户双方在交易中的权力和义务,确定客户在购买理财产品时应承担的投资和收益风险。
国内理财市场的发展轨迹
我国国内银行理财市场真正起步于2003年,较国际市场晚了数十年,最早发端于外币理财。近年来,由于我国利率管制逐步放开,“先外币后本币、先大额后小额、先贷款后存款”的利率开放步骤使得外币理财先于本币理财出现。2004年初,中国银行和光大银行率先集合零售客户的小额外币资金,运用于国际金融市场,构造对私外币理财产品,成为我国银行理财市场的开端。
大众理财顾问:从2002年在内地设立首家“卓越理财”中心以来,随着产品和服务的不断丰富,汇丰财富管理的理念经历了怎样的变化?
丁国良:2002年汇丰在上海开立第一间“卓越理财”中心时,最初主要提供存款服务。随着经济的发展,居民财富的积累,对理财的需求也日益增长。从2003年开始,随着保本型结构性理财产品的推出,投资产品日益丰富,从保本产品拓展到了风险相对较高的QDII。 经历了2007、2008年金融危机后,保本和保障的重要性凸显出来。一方面,汇丰在推出投资产品的时候更偏重保本的产品。另一方面,汇丰于2008年全面开展了寿险业务,满足客户不同人生阶段的保障需求。 2009年,汇丰在内地率先推出了“汇丰卓越理财家庭金融服务”,以家庭为单位,为客户提供包括子女教育、家庭保障、退休养老、财富规划等一系列财务规划方案,为家庭建立安全屏障。概括地说,在金融危机后,我们的财富管理理念是:稳健平衡,先保值再增值。
大众理财顾问:汇丰如何看待内地客户在海外留学金融服务方面的需求?在这方面,汇丰“卓越理财”主要提供哪些特色服务?
丁国良:子女教育始终是中国父母非常重视的话题,随着内地赴海外留学人数的不断增加,汇丰看到,为子女教育理财正成为越来越多内地家庭在财富管理中优先考虑的目标之一。汇丰认为,留学家庭需要早期的教育金规划、出发前的财务安排以及留学期间的资金支持和保障等各阶段的金融服务。除了“汇丰卓越理财”提供的教育金规划协助、海外预约开户、留学目的地当地服务团队、汇丰集团同名账户间的免费网上汇款、环球应急现金服务、日常银行服务等金融服务之外,“汇丰卓越理财”还通过海外留学综合金融服务网络平台,提供教育准备金需求分析工具、最受欢迎的留学目的地指南、热门留学地的大学排名、国内主要城市的多家留学机构合作伙伴名录,以及出发前准备事项检查表等留学家庭关注并需要的资讯。
大众理财顾问:2011年以前,汇丰在内地的零售银行及财富管理业务一直以“卓越理财”为主,汇丰在内地推出“运筹理财”品牌是出于什么考虑?
丁国良:中国经济发展非常迅速,内地富裕人群也呈现出了年轻化的趋势,财富管理需求也越来越多样化。汇丰上年推出“运筹理财”这一新的财富管理品牌,将汇丰的零售银行与财富管理服务首次延伸到新兴的富裕人群这一群体。
一方面“汇丰运筹理财”是集团在全球推广的服务品牌——汇丰在全球范围针对新兴的富裕群体的理财需要,专门创设了“汇丰运筹理财”这一服务品牌,目的是以特定的服务和产品组合,协助这一群体实现财富积累,满足客户在成家立业这一人生阶段所独具的财务需求,帮助客户为成就人生目标奠定财务基础。另一方面这也是汇丰中国零售银行与财富管理业务发展到一定规模和一定阶段之后的进一步拓展和延伸。2011年以前,汇丰中国在内地一直以传统的富裕人群理财服务为主,这和我们在中国的发展策略与的服务网络的规模有关。“汇丰卓越理财” 2002年在内地推出,已经有非常坚实的客户基础。
大众理财顾问:在汇丰看来,新兴的富裕群体有哪些特点,对银行服务有什么需求?
丁国良:根据Euromonitor的统计,新兴的中层富裕人群在全球超过1.5亿。汇丰发现,随着世界经济重心的东移,亚太地区这一群体的比例正在不断上升。
与传统概念相比,新兴的富裕群体更为年轻,在内地主要集中在25~40岁的年龄段。他们积极上进、目光远大,并具备国际视野。这一人生阶段的理财需求特点表现为积极储蓄,重视理财,希望有足够的财富为家人提供良好的保障,并实现自我价值。对银行服务需求而言,这一群体多看重专业的理财建议、全面的财务规划、有效的投资工具和便捷的资讯渠道,协助他们积累财富。
汇丰在内地的调查显示,超过7成的新兴富裕人士希望通过科学的理财规划实现财富的增长,而认同“今天花明天的钱”这一消费理念的仅占约3成。
除了日常银行服务外,汇丰运筹理财还通过提供包括一系列传统人寿保险、投资型保险、医疗保险产品的保险计划,以及根据不同需求提供的教育、退休及家庭保障规划,为运筹理财客户群体的财富保值护航。汇丰自行研发的财务需求分析工具,可以帮助客户从人生不同阶段和需求出发,了解不同阶段的不同家庭财务需求和可能产生的财务缺口,从而协助客户制定理想的财富管理规划,实现财富目标。根据客户实际要求, 汇丰运筹理财提供合适的理财产品供选择,包括一系列结构性投资理财产品、代客境外理财计划、双币投资等产品来满足各种层次的增值需求,并定期回顾投资目标和投资组合的表现,以及原先目标是否发生改变,结合当前投资环境进行投资组合调整,做到理财与时俱进。另外,汇丰运筹理财还为客户提供免费的全球应急现金服务、在出国前预约开立海外账户等国际银行服务。
大众理财顾问:今年以来,外汇市场跌宕起伏,如何抓住市场机遇实现收益?汇丰在外币投资方面有何建议?
丁国良:目前市场上常见的外币投资工具包括结构性投资产品、代客境外理财产品等。除了需要考虑汇率波动因素外,不同种类产品的潜在收益不同,风险等级也不同。市场上的外币结构性投资产品主要通过挂钩多样化金融资产,包括利率、汇率、指数、股票、大宗商品等,在风险可控的前提下,使投资者有机会获取市场增长带来的收益。通过代客境外理财计划,投资者可以分享海外基金和债券的投资机会,分散投资风险,实现资产全球化配置。此外,除了外币理财产品,对于外币持有者来说,外币存款也是一种风险相对较低的理财方式,保证到期支付约定的利息。
为了更好地满足客户的外汇资产配置需求,汇丰中国在2011年年底推出了“网上银行24小时外币兑换服务”,为客户提供轻松便捷的外币和外币之间实时兑换。目前支持的兑换币种多达10个,包括美元、港币、欧元、日元、澳币、加拿大元、新加坡元、英镑、瑞士法郎以及新西兰元,所提供的汇率每12秒刷新一次,紧贴市场。
大众理财顾问:在理财方面有没有专业的分析工具推荐?它的特点以及好处是什么?
丁国良:专业的财富管理当然要通过专业的财富工具来实现。专业机构的“财务需求分析工具”和“风险评估问卷”可以帮助消费者做好自身和家庭的财务规划。
银行专业的“财务需求分析工具”可帮助消费者针对自身或家庭进行全面的分析,并帮助消费者了解他在家庭保障、子女教育、退休养老等方面的财务缺口,以此为基础制定自身及家庭的理财计划。通过完成“风险评估问卷”,消费者可以了解自己的风险承受程度,即保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型,从而在选择投资产品时能做到风险匹配。
大众理财顾问:在产品开发和销售过程中,汇丰的风险控制体现在哪些方面?
丁国良:在金融危机爆发后,银监会于2008年《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》,从产品设计、客户评估、营销活动、信息披露、客户投诉处理等方面对商业银行提出更加明确的要求,对规范整个行业起到了积极的作用。
我们在产品开发过程中怀着审慎的态度,在选择第三方合作伙伴时尽责评估,在选择产品挂钩标的时紧贴市场,并着重开发结构简单易懂的产品。 在近几年的产品开发过程中,汇丰中国更注重保本型结构性理财产品的开发。
刘先生是一名年过50的生意人,在眼下实体经济不太景气的情况下,他希望投资理财。到银行咨询,理财经理告诉他,有一款无风险理财产品,5万起购,预期年化收益率4.75%,期限是90天。他虽然听不明白理财经理的专业术语及计算模型,但“到期就算没有收益也可保本”的承诺使他决定投资千万购买了3笔该产品。
理财产品的风险提示
回家细看签完字的大叠合约时,虽仍看不明白银行打算投资哪种债券、哪款基金,却被“风险提示”吓出一身冷汗。“风险提示”多达上十条。刘先生从此开始忧心忡忡。
无独有偶,近日有媒体报道,李先生在2011年9月,从工商银行以200万的价格购买的一年期“无风险理财产品”竟变成了“委托贷款”。现在由于借款人、担保公司无力偿还,以及工行推卸责任,可能血本无归。与他有相同遭遇的一共有11个人,前后一共在工行投入的总金额达2230万。从2012年9月合同到期至今的近10个月内,这11名投资者一直没能拿回这笔巨款。李先生称,2011年9月,他多次接到工商银行苏州道前支行客户经理陈某的电话,向他推荐一款理财产品,称只针对高端客户,200万起认购,年收益率为12%。但电话中,陈某并未告诉他具体的产品种类,但“确保是正常理财产品”,而且“没有任何风险”。于是,2011年9月24日下午,李先生前往银行签合同。不过,李先生出示的合同上却写着,“个人委托贷款借款合同”,一位投资人说,“我们根本不懂什么是委托贷款,什么叫理财产品,工行的客户经理告诉我,‘这产品从来都没事,一切都在掌握之中。’”从2012年9月开始,李先生等人陆续向银行要求到期收回本金,但银行却是一拖再拖。最终2012年10月8日,客户经理称借款人已无力偿还本金。自合同到期至今,已经近10个月时间,李先生等人也没能拿回本金。银行称开展相关业务时,已明确向委托人提示了风险。银行表示,还款方案现在还没有,但银行是不可能代偿的。
就银行是客户的人还是合同的相对方,客户受损后能否以欺诈控告银行等问题,记者采访了北方工业大学文法学院经济法学副教授荣国权。
理财产品的法律性质
客户到银行咨询理财产品,多数理财顾问都会口头称“应该保本”。为什么“应该保本”的理财产品并非只赚不赔呢?理财产品亏损怎么获赔呢?“这就需要先解决理财产品的法律性质问题。”荣国权说,一般而言,当理财产品亏损产生纠纷时,银行会说,自己在跟客户签约的同时,又跟另外一个第三方签订了同样的合约。通过这个新的合约,银行将这个产品在市场上对冲出去了。因此,银行实际上处于受委托理财。这就相当于客户跟第三方签订了一个合约,银行是中介。客户亏的钱也不是被银行赚走了,而是被第三方赚走了。客户作为委托人损失自担。
那么,银行同客户签订的理财合同是委托合同吗,理财产品的法律属性到底是什么?荣国权指出,根据银监会2012年1月1日实施的《商业银行个人理财业务管理办法》规定:“综合理财服务,是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上,接受客户的委托和授权、按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。”从该规定看,理财产品属于理财范畴,客户与银行之间签署的协议属于委托合同。但实际上,该规定并不能涵盖所有的理财产品。根据现有理财产品的种类分析,从法律上看,有的理财产品属于委托理财关系,而有的理财产品银行与客户是借贷关系,由此产生的争议属于债权债务范畴。
根据现有理财产品的种类分析,普通老百姓进行的银行理财,归纳起来有以下几种:1.约定委托人直接将资金交付给受托人,由受托人以自己的名义进行投资管理的,应将其认定为信托合同;2.约定委托人自己开立资金账户和股票账户,委托受托人进行投资管理的,应认定为委托合同;3.约定双方共同出资,利益共享、风险共担的,应认定为合伙合同;4.双方约定本息保底,超额归受托人所有的,与民间借贷无异,因此应将其认定为借贷合同。前述第4种理财产品,也称为“固定收益类理财产品”,属于银行的自营业务。银行借客户的钱投资,赚赔都归银行,银行到期还本付息给客户。因此该类产品的法律性质属于债权债务关系。银行借钱投资,投资有风险,当然不会只赚不赔。
“相应的,不同的合同受不同的法律条款制约,当出现理财产品争议时,分析其到底属于哪种合同是很关键的,”荣国权说,“这需要金融法律方面的专家,对大叠合同文本予以分析,确定其法律属性后才能维权。”
纠纷多缘于银行违规操作
投资理财亏损了,很多人都认为是自身投机心理严重、对风险评估不够、对政策形势误判、专业能力差。如果损失数额还能承受,多半安慰自己“经历也是种财富”了事。“实际上,他们从来没有想过:金融机构违规,信息披露不充分才是损失造成的真正原因。”荣国权认为,投资者对风险评估不够、对政策形势误判、专业能力差,这些原因统统来源于对产品的不了解。不少投资人往往只顾着看产品的预期年化收益率,忽视了产品的投资方向、可能存在的预期收益率无法达到的潜在风险,而这些风险往往在理财经理向客户介绍产品的时候被 “过滤”了。
从刘先生的理财产品合同中,记者没找到银行到底打算投资哪种债券、基金,更不用说该债券、基金的详细资料。而据刘先生说,理财经理在推销该理财产品时,虽然认为政策形势适宜投资该产品,但对于到底会有什么利好政策出台却一无所知。
为什么说银行存在欺诈呢?投资者为什么会亏损,李先生说不了解自己投资的产品。荣国权认为,如果知道是将钱借给某个资金链断裂的人做生意,他是断然不会出借的。这场纠纷其实是银行未曾进行信息披露导致的。
银行理财产品的信息披露不足,是一直以来存在的问题。如果投资者想要了解理财产品的过往业绩及产品说明书,就会发现多数银行“犹抱琵琶半遮面”,在其官方网站上难以查找到充足的信息及数据。就连专门提供银行理财产品服务的数据服务商,也反映采集理财产品的运作数据有相当的困难。这在很大程度上影响了投资者的判断,导致产品购买的盲目性。
实际上,监管部门对理财产品的信息披露不是没有要求。荣国权介绍,中国银监会2008年在《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》中要求银行向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告以及向客户提供收益测算依据的规定,做好信息披露,充分保障客户金融信息知情权。而按《商业银行理财产品销售管理办法》规定,“商业银行应当按照销售文件约定及时、准确地进行信息披露;产品结束或终止时的信息披露内容应当包括但不限于实际投资资产种类、投资品种、投资比例、销售费、托管费、投资管理费和客户收益等。理财产品未达到预期收益的,应当详细披露相关信息”。
然而,记者到某银行咨询理财顾问发现,顾问们仍旧一如既往地“忽悠”称银行通过金融专家,已经寻找到了良好的基金产品适宜投资,至于哪种基金,以后会披露。至于什么时候披露,“这个不好说”。
银行不按照规定充分进行信息披露,造成投资者损失应当赔偿。荣国权觉得,对银行理财产品的信息披露是否充分需掌握四个标准。
银行理财产品纠纷中的法律责任
近年来,银行在理财产品经营过程中,误导消费者投资给消费者造成重大损失,引发民众对商业银行强烈不满。为此,《商业银行理财产品销售管理办法》规定,商业银行销售理财产品,应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。商业银行销售理财产品,应当遵循公平、公开、公正原则,充分揭示风险,保护客户合法权益,不得对客户进行误导销售。
商业银行销售理财产品,应当进行合规性审查,准确界定销售活动包含的法律关系,防范风险。商业银行销售理财产品,应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。商业银行销售理财产品,应当遵循风险匹配原则,禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。商业银行销售理财产品,应当加强客户风险提示和投资者教育。
由此,即使银行提示了风险,因为其未能尽到风险可控、信息披露不充分,其也应当承担法律责任。不过,尽管属于违规行为,如何追究其相关责任却是难点。据记者了解,银监会正打算逐步修订和完善理财业务监管法规框架,以做到在制度层面上保证有法可依。