人寿保险营销论文
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人寿保险营销论文范文第1篇
关键词：电子商务 保险业应用 模型分析与构建
中图分类号：TM 文献标识码：A 文章编号：1009-914x（2014）02-01-01
一、电子商务的兴起
近年来，电子商务作为一种新兴的商务模式，给全球经济带来了全新的概念，使得人类的消费观念、生活方式、购物习惯等因此发生了巨大的变化。电子商务以高效率、低成本、公开公平竞争、一站式服务等优势，受到全世界、各民族的高度重视，发展迅猛。
从1988年电子商务在全球商业销售额的418亿美元，到2013年的数万亿美元，在通讯、教育、信息搜索及更具体的商业领域中，以每月16%的增长速度迅速扩张。这种惊人的扩张速度告诉我们，电子商务正在一步一步的走进我们的生活。全球互联网超越了与时间、空间、地狱的限制，使市场一体化，这不仅加强了电子商务的应用与研究，同时也树立了全球化战略思路，走向时代的前沿。
中国互联网络信息中心（CNNIC）今日《第32次中国互联网络发展状况统计报告》[1]，报告显示，截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，较2012年底增加2656万人。互联网普及率44.1%，较2012年底提升了2.0个百分点。
二、保险行业的电子商务概述
电子商务是一次对全产业和贸易的变革，它带来的不仅是制造业、商业的改变，更是人们日常生活方式的改变。那么，在众多行业中保险行业又是如何发展的呢？
1、保险电子商务
保险电子商务又称网上保险，一般意义上的保险电子商务是指保险公司或者新型网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的相关信息，客户通过网络直接实现投保、承保等保险业务，保险公司通过网络直接实现保险的销售和服务[2]。
2、保险电子商务发展趋势
在开放中的市场，中国保险不断发展壮大，保险电子商务的发展以1999年平安保险的“PA18”成立以及同年泰康人寿的“泰康在线”成立为标志，经过了十三年的坎坷发展历程。目前，我国保险市场中网上保险需求继续保持持续上升态势，进一步推动保险电子商务迅猛发展。
2013年2月21日，由马云、马化腾、马明哲联手成立的众安在线财产保险公司，取得了保监会的正式批文，进入筹建阶段。可见，传统行业在信息技术的变革中不断改造，互联网和保险业已开始相互融合。
根据保险业近8年的保费收入状况来看，2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模，占比2.1%；2012年国华人寿借助淘宝理财销售额三天突破1亿，称为互联网金融元年。2013年至未来据预测，到2020年，保险业电子商务渠道的保费占比将从2005年的1.1%上升到10%，可见保险行业在未来的发展道路上也将是一片光明。
三、传统保险电子商务模式分析
一般意义上的保险业电子商务是保险公司开展的电子商务活动，其主要业务内容包括：宣传和推介保险企业[3]。
传统的保险电子商务按照不同的保费获取的平台，其传统保险电商模式大概可以分为三类：一是保险公司自营电子商务平台，如泰康在线、合众人寿等保险公司建立的B-to-C模式的电子商务直销网站；二是专业保险建立的保险电子商务销售及服务平台，如保网、慧泽、中民保险网等保险中介公司搭建的保险电子商务平台；三是依托互联网门户或财经类的网站上建立的保险频道对外进行的保险新闻、产品信息的平台，如搜狐、新浪、和讯等网站的保险频道。四是国内的电商网站引进的保险公司进行自主经营的保险平台，如淘宝保险、京东保险等。
2012年之后的互联网保险电子商务的发展重点，已经将保险网的最为基础的平台搭建完毕；保险网销已经从将重点转变为了如何进行网销业务量的的快速增长上。
四、构建保险业电子商务新模式
在电子商务领域中的保险业要想将其优势发挥至极致，不仅要实时建设好适应于电商环境的软件与硬件，还要按照电商的运作规律设计保险业务模式，重新构建，并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。
目前，各大公司的保险产品不尽相同，要想在竞争如此激烈的电子商务环境中脱颖而出，不仅要使产品做到差异化，更重要的是运营模式，好的运营模式及新模式的创新构建不仅能带来实际的保费收入，还能在保险行业中拥有自己的竞争优势。可以说，无论从国内还是国外企业的电子商务来看，成功的电子商务模式是企业稳步发展的的必要条件，是企业走向成功的必经之路。
下面以合众人寿保险股份有限公司电子商务部为例，合理构建适应本公司的新商务模式，并进行了应用与探讨，使该公司在未来电商市场中能快速、平稳成长。
1、模式构建分析
合众人寿电子商务起步较晚，以2011年7月11日“合众e家”正式上线为标志，历经一年半的时间，初步形成了有一定基础及特色的业务及服务管理体系，并在经营模式上根据市场发展不断调整和探索。目前的经营模式有两种：公司官网和渠道营销。
①官网
合众人寿在官网上目前可以实现在线投保、查询及退保等功能。客户能很便捷的了解到合众人寿的介绍，了解最新咨询和产品信息，享受客户专享服务。
②渠道营销
合众人寿电商部与多家保险第三方进行合作，例如“中民保险网”，实现了在线购买。
为电商部能长远、稳固发展，需在原有的模式中构建新的电子商务应用模式。
首先要整合资源。在寿险网销中，离不开互联网的依托、媒介力量的传播、其他保险企业的竞争，我们不能孤军奋战，必须要整体把控市场方向，了解当下客户的最新需求，把所有的资源整合在一起，才能发挥更大的作用。
其次，对产品要进行创新。传统产品已经无法满足现有客户的需求。国华人寿在2012年12月12日，利用拥有最大客户资源的淘宝平台开展“双十二”理财活动，仅仅三天销售破亿，这种惊人的销售额最主要的原因还是拥有创新的好产品。
最后，要加强合众渠道。相比传统商业，电子商务的发展日新月异，经营主体和形式更是在不断淘汰与更新，当机遇来临时，金融企业是否能适应这些特征，在传统的相对成熟的业务体系之上创建出新的经营模式，加强合作渠道，多方建立战略合作，快速迎头而上，将是一个最大的挑战。
2、业务流程构建
在线应用是电子商务的重点。保险业电子商务应用模式的主要业务是由合理、简便、易于操作的流程来处理业务。因此，在原有业务流程基础上完善业务流程构建是做好保险业电子商务的基础。好的业务流程必须满足两个条件，第一能按照客户的实际需求线上完成一切操作及提供全方位、立体式服务；第二能方便企业管理。只有满足以上两个条件，才能合理的业务流程。总的来说，互联网保险电子商务在业务模式流程的核心就是如何满足客户的在线投保需求。
①在线购买
实现在移动互联网中由客户自行输入保单要素，例如投保人信息、险种信息等内容。可在任意界面返回重新录单并保存已录入的投保单，支持通过第三方支付平台或网银等手段进行投保产品的查询以及输入结果的预览。购买过程中系统需自动判断是否满足录单条件以及根据接口的调用进行承保规则的校验。
②核保
个人信息填写完毕后，系统可通过接口与E投保系统交互，并通过E投保系统与寿险核心系统进行交互，获取核保结果，核保结果有如下返回结果和处理逻辑：自动核保通过，可以立即支付，进入支付流程；自动核保不通过，退回修改：根据修改意见进行修改，再次提交核保；自动核保不通过，转人工核保，可以收取保费，进入支付流程；自动核保不通过，转人工核保，不可收取保费，结束在投保新干线流程。
③支付
核保通过可利用第三方在线完成支付。例如：支付宝、财付通等。
④在线退保
为客户更方便退保，简化操作，在会员首页中增添“在线退保”项，以此给客户更好的用户体验，是由普通客户转化成忠实客户的关键。后台核心业务处理系统，特别是实现业务电子化的后台信息化核心业务支持系统，从技术和流程上保证电子商务的开展的顺畅。
3、营销模式构建
合众人寿保险股份有限公司在电子商务应用模式构建主要分为前端与后端。前端具有有三种模式。网上自销模式、渠道模式及平台专卖店模式。
①网上自销模式。建设合众人寿自主经营的电子商务平台（包括PC网站、业务员移动互联终端、客户移动保险应用等），运用各种电子商务营销技术，策划营销活动，达到销售产品、实现销售收入的目的。其特点为：它是合众电子商务“直营店”，网站、终端、产品流程的设计、营销活动策划等均为公司自主经营，前期投入大，部分业务收效慢，但可控性强，为业务试验田。
②渠道模式。开拓电子商务领域中的各种优质合作伙伴，委托经营合众的保险产品，并根据电子商务各渠道业务的特征，设计各种合作模式，主要对象为：网销中介公司、垂直电子商务网站等。其特点为：它是合众电子商务“店”，借助店在自身业务领域的影响力、流量及客户，销售保险产品，见效快，收益可观，但竞争激烈，维护难度大。
③平台专卖店模式。通过战略合作，在综合性大型电子商务平台上，建设合众自己的网上专卖店，从而策划活动、销售产品等，比如：在淘宝建店。其特点为：它是合众电子商务“专卖店”，是在互联网领域的闹市区经营合众的品牌与业务，影响深远。
应用模式构建框架的后端则为综合性电子商务平台（信息+客户服务+技术接口）。短期内为合众人寿电子商务部在互联网领域的大本营，并为前三种不同的具体应用模式提供后台支撑。
五、保险电子商务新模式的应用和改进措施
1、保险电子商务新模式的应用
通过对合众人寿保险股份有限公司电商部的现状分析和对创新应用模式、营销模式的构建研究，我们了解到保险业传统的电子商务模式及业务流程构建模式。在此基础上，进一步分析合众人寿在未来可能发展的方向。整个业务系统的模式构建和技术应用。开展保险业电子商务，首先要有适合的组织管理结构，以保证业务管理的顺畅。是比较适合基于电子商务的保险企业协作型组织结构模式。
合众人寿电子商务管理部门特别需要确立建立在后台核心基础上的网络销售管理系统的运营理念，并按照互联网电子商务的要求进一步规划的建构，并充分发挥体系化的作用，达到“功能出色，综合协调”，进行高效及时的分工与协作，实现保险业务质量能够充分满足保险客户对互联网电在商务的需求。
2、保险电子商务新模式的改进措施
①建议开展保险电子商务的保险公司应成立专门的电子商务部门，按照电商的运作规律设计保险业务模式、并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。
②应当加强保险企业关于互联网保险电子商务主渠道的业务定位，统筹兼顾，发挥电子商务作为未来保险网络销售渠道的支撑作用。
③保险公司应加强互联网保险的电子商务部门的运营机制、人才机制、考评管理机制，构建符合互联网时代特征的保险网销队伍。保险公司应强化与互联网渠道的合作，与保险企业的自有网站销售一道，建设一体化的保险销售平台。保险公司还应加强客户在投保及客户服务的体验，减少客户误导，提升保险业的地位。
六、研究结论与前景展望
1、结论
本文尝试通过对相对传统的保险公司在当前互联网保险时代的互联网保险业务特点进行了一定程度的对比分析，完成了我国现阶段保险行业进行电子商务形态、模式的必要性思考。综合运用现代保险电子商务领域通行的理论与方法，结合本人在保险行业从事互联网保险销售管理的实际经验，参考了互联网行业、保险行业以及我所在的合众人寿的网销具体案例，提交了适合中国目前国情和保险行业发展现状的保险电子商务业务模式阶段性建设方案。通过此次论文写作，本人在理论上的探讨在实践上的建议，我们可以得出：借助对中国保险业务电子信息化业务流程的改造，是未来保险业发展的必经之路。通过利用互联网带来的便利，缩短了保险消费用户和保险主体之间沟通距离和障碍，充分发挥了准用户在如何选择保险公司、如何选择产品和投保险种的过程中的主动性，使得全业务流更加通畅和高效。这样就不仅能够形成有效的理论研究，还可作为中国保企在进行公司电子商务经营时提供好的思路和有效的解决办法。
人寿保险营销论文范文第2篇
关键词 相互保险 适用性
一、概述
相互保险是当今世界保险市场上最主要的形式之一，它是指由一些对同一危险有某种保障要求的人所组成的组织，以互相帮助为目的，实行“共享收益，共摊风险”。集团成员交纳保费形成基金，发生灾害损失时用这笔基金来弥补灾害损失。相互保险主要有相互保险社、保险合作社、交互保险社和相互保险公司四种形式。其中，发展最成熟的是相互保险公司——所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织。相互保险公司历史悠久，起源于中世纪欧洲的基尔特组织——为组织会员及其家庭成员在生老或病亡时提供经济保障的行会。相互保险公司是保险业特有的组织形态，它没有股东，投保人根据公司章程的规定向公司交纳保险费后成为作为法人的组成人员（会员），公司根据合同约定进行赔付，从事相互保险活动。公司会员是保险人和被保险人的统一体，当保险合同终止时，会员与公司的保险关系随之消失。
相互保险在全球保险市场占有举足轻重的地位。据sigma杂志1997年统计，在美、日、英、德、法这五个最重要的保险市场上，相互保险公司占了日本保险市场份额的近四分之三，美国的三分之一，法国的六分之一，英国的四分之一。总体而言，相互保险公司总共承保了世界头五大保险市场42%的份额，拥有约五分之二的全球市场份额。相互保险之所以能取得如此良好的业绩主要在于和股份保险公司相比，它拥有以下优势：
相互保险采用“自己投保自己承保”的方式，将保险人和被保险人的身份合一，从而规避了投保人和所有者之间的矛盾，降低运行成本。
相互保险组织作为一个互团体，成员往往对该团体的风险比较了解，能很好地克服信息不对称问题。此外，成员之间彼此了解、利益相关，产生道德风险的可能性也相对较低。
经营上具有较强的灵活性。为了让股东得到满意的财务结果，股份保险公司往往注重短期行为，放弃一些可能给股东带来收益但不会立即获利的长期投资项目。相互保险公司不发行股票，也就没有这样的压力，因此具有更大的经营灵活性。
保费缴纳优惠。相互保险公司由于上述的优点使得其营运成本较低，从而可以制定出较低的保费率。然而股份制保险公司由于营利性的要求，保费率相应的较高。与股份保险公司相比，相互保险公司不仅投资回报率、业务收入增长率、赔付率都较高，而且综合成本率相对较低。
二、引入相互保险是我国保险业的必然选择
(一)总体分析
自1979年我国保险业开展国内业务以来，保费收入由1980年的4.6亿元增长到2003年的388.4亿元,年均名义增长率超过30%。这不仅超过同期gdp的增长速度，也远远高于世界平均保费的增长速度，显示了我国的保险行业的巨大发展潜力。但是由于保险市场基础薄弱，我国保险的各项衡量指标和发达国家相比仍有很大差距。
保险深度和保险密度是衡量一个国家保险业发达程度的两个重要指标。保险密度是指人均保费额的高低，保险深度是指保险收入占国内生产总值的比例的大小。如果一国的人均保费越高，保险收入占国内生产总值的比例越大，说明该国的保险业相对越发达。2003年我国保险密度只有34.7美元（按现行汇率进行折算），世界平均水平已达422.9美元，而排名世界第一的瑞士达到5660.3美元,工业化国家保险密度平均为2764美元,大约是中国的68.9倍。就保险深度来看，2003年我国只有3.33%，世界平均水平达8.14%，排名第一的南非达到15.88%,而工业化国家保险深度的平均水平为9.2%,大约是我国的2.7倍。相关资料显示，英国和加拿大在1950年保险深度就已分别达到4.80%和4.32% [①]，所以现阶段我国保险业仅相当于发达国有20世纪50年代的水平。
由政府主导的社会保险、以股份保险公司为主的商业保险和相互保险是世界保险业的三大主要组成部分，三者由于特点不同，是相互竞争而又互为补充的。我国自80年代初恢复保险业务以来，依靠社会保险和商业保险极大地推动了我国保险业的发展，但事实证明，由于这两种保险形式固有的缺陷，现阶段仅仅依靠社会保险和商业保险远远不能从根本上改善我国保险业较为落后的现状。
社会保险：社会保险是我国立法规定的，由政府主导的一种全民保障形式。政府在决策的过程中由于信息不对称、官员的寻租行为和政府机构办事效率低下等原因，往往造成社会保险的“政府失灵”。政府决策时依照“中间投票人定理”，只能满足大多数人的普遍需求，有特殊偏好的少数的人保险需求则无法满足。最重要的是，社会保险的资金主要来源于财政收入，虽然近年来我国的财政收入逐年攀升，但是财政支出规模也逐年扩大,2003年财政赤字就达到2934.7亿。再加上经济落后的农村占据了绝大部分的国土面积和我国人口基数大，要想完全依靠国家财政来解决13亿人的社会保险问题根本不可能。
商业保险：股份制商业保险是借鉴国外成熟经验而来，是市场经济发展到较高水平的产物。保险作为一种具有正外部性的准公共品，完全依靠市场进行调节必定不能成功。此外，相互保险以股东利益最大化为经营目标，投保人与股东的利益冲突不可避免，而且它的“逐利性”意味着它必然不会涉足微利甚至是无利的保险领域，如高风险、低收益的农业保险。而这恰恰是现阶段我国最迫切需要发展的险种。
作为社会保险和商业保险最重要的补充形式，引入相互保险是现阶段改善我国保险市场的必然选择：
1．非营利性的相互保险可以在“政府失灵”和“市场失灵”时发挥作用。现代经济学研究表明，解决双重失灵，既不能抛弃市场机制，也不能放弃政府作用，而要将两者有机地结合起来。建立相互保险不是为了利润最大化，而是为组织成员提供保险服务，这种非营利性决定了它既能像政府部门那样，以提高投保人利益为宗旨，又能够采取类似于企业的方式运行，突出效率目标，发挥竞争优势。
2．相互保险可以丰富保险市场主体，增加竞争。由于保险业的开放程度相对较低，我国保险市场长期处于寡头垄断状态。据资料显示，2000年中国人民保险公司、中国人寿、中国平安和太平洋保险公司几乎占据了96%的市场份额；2003年，人寿保险两大巨头（中国人寿和平安人寿）在寿险市场的份额分别为53.82%和19.56%；在财险市场,中国人保始终处于绝对领先地位，占据市场份额的66.8%。竞争不足导致我国保险业总体经营效率低下,盈利水平不佳。2003年，中国最大的两家保险公司——中国人寿保险公司资产利润率为0.47%，中国人民保险公司资产利润率为1.78%，而世界前20大保险公司中资产利润率最低的也达到了4% [②]。引入相互保险可以极大地丰富市场主体，消除垄断，快速有效地形成多元化的市场结构，并能有效地改善保险服务质量。
3．相互保险可以增加我国保险市场的有效供给。从保险公司数量来看，美国人口两亿，保险公司有6000多家；人口规模与广州相仿的香港有229家；我国13亿人口只有数十家保险公司而已，而这其中又只有中保等少数公司可以在全国开展业务，许多城市和地区至今只有两三家保险公司。从险种来看，虽然目前各保险公司都比较重视新产品的开发，但这些产品中很大部分是照搬照抄发达国家，真正具有生命力、适销对路的保险品种并不多。另外，受专业化程度限制，保险公司对于很多陌生、高风险行业都不敢轻易涉足，存在着大量的市场空白。上述情况直接导致了中国保险市场有效供给不足。引入相互保险，不仅可以增加我国保险公司的数量，而且凭借相互保险在寿险市场、农业保险和特殊保险市场的独特优势，可以快速增加这些险种的有效供给。
4．相互保险可以有效地维护投保人的利益。我国的专业保险机构成立的时间并不长，经验、能力都比较欠缺，还难以有效监管保险公司的行为，维护投保人的利益。相互保险将投保人和股东合二为一，避免了二者的利益冲突，可以切实维护投保人的利益不受损害。
5．相互保险一定程度上可以克服资金缺乏的弊端。资金不足是我国保险业发展的瓶颈。相互保险组织形式灵活多样，相互保险社、保险合作社、交互保险社的组织规模较小，运营资本规模也不高。和有严格资本约束的股份保险公司相比，相互保险公司在融资上要求也相对较低，有利于资金的积累。
(二)具体分析
国际经验表明,相互保险在寿险领域优势明显,在非寿险领域,特别是农业保险和特殊行业保险方面也发挥了重要的作用。
1．人寿/健康保险领域
我国人寿/健康保险自1980年开始发展，到1997年保费收入首次超过财产险收入。2003年底，寿险保费收入占全部保费收入的77.59%。从增长速度来看，1990-2003年均增长率达到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我国人均保费收入虽然从1999年到2003年翻了几番，但2003年也只有25美元左右，只相当于世界平均水平267美元的约1/10。
寿险是保障老百姓生活质量和社会稳定的重要因素。依靠社会保障体系解决13亿人口的人寿保险问题是根本不现实的，同样，我国极低的寿险投保率也表明依靠商业保险不能全面地解决这一问题。
我们可以借鉴国外寿险市场发展的经验。从表2中可以看出，相互保险在五大保险市场上发挥了极其重要的作用。1997年美国相互保险公司在人身/健康类保险份额占到35%，日本更是达到了89%。
表1 1997年五大发达国家相互保险公司的保费份额（％）
相互保险公司保费份额％
人寿/健康险 财产/意外险
美国 35 33
日本 89 3
英国 33 8
德国 26 16
法国 5 37
资料来源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出
寿险是一份长期合同，可能持续几十年，如此长时间的跨度使不确定性因素陡增，风险较大。而且长期的保单对于利率的变化非常的不敏感，从而可能使保险公司蒙受损失。我国1999年开始的7次降息就给寿险公司带来了重大亏损，有关资料表明，1999年6月30日以前的长期保单利差损失率在2%左右。可见，利差损是保险公司制定保险费率的最大挑战，也是许多保险公司在人寿保险上谨慎涉足的重要原因；加上中国的精算水平低，很难制定出既能盈利又能吸引投保人的保费率。面对这一困境，相互保险就显示出了其独特的优势。相互保险在制定保费率上有较大的灵活性，能根据具体的利率行情合理、适当的调整保费的标准，从而能够在长期中很好的应变风险。
现阶段寿险中最困难的一部分是农村人寿保险问题，“因病致病”和“老无所养”已成为不容忽视的社会问题。社会保障的不力造成我国农村寿险市场有效供给严重不足；商业保险的高保费又使得广大农民无法承受，从而抑制保险需求。这样，全国绝大部分农村地区都存在着保险的有效供给和需求双不足的现状。所以，迅速发展相互保险来弥补寿险市场上的保障问题显得十分迫切。
2．财产/意外损失类保险领域
1990-2003年间，我国财产保险费收入增加了8倍，年平均增长率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我国财产保险保费收入869.4亿元人民币，居世界第8位。但是从人均财险保费来看，2003年我国人均财险保费仅有11美元，只相当于全球平均水平的1/20。然而在国外财险市场上，股份保险公司和相互保险公司在保险份额上几乎是平分秋色。从表1可以看出，有美国和法国占的份额都相当高，分别达到33%和37%。
与股份制保险公司相比，相互保险公司的竞争优势来自于信息的对称性。大多数财产/ 意外类相互保险公司是由某一特定地区或行业中的某些人或公司创办的，他们通常被认为可以通过集中专业风险而缴纳较传统保险更低的费用。他们熟知行业的内部风险，从而可以降低由于信息不对称带来的道德风险和逆向选择问题。相互保险公司的成员大多是同行业的相关人员，这就使他们能更加有效地维护财产的安全，降低风险发生率。
瑞士保险权威杂志sigma的统计数据表明，在财产/损失类保险领域，相互保险公司的赔付率一般比股份保险公司高出3到6个百分点；同时，相互保险公司的成本率较低，因为它们将经营重点放在诸如职业群体等特殊的客户类型上，通过与专业协会合作，进行营销。
特别地，相互保险在解决农业保险和特殊行业保险问题方面具有独特优势。
农业保险
从世界范围来看，农村保障制度的建立大多是在社会发展到以工养农的阶段。我国以工业反哺农业才刚刚开始，农业人口接近8亿，国家财力无法承担为整个农业提供保险的重担。此外，农业是典型的高风险行业，商业性质的农业保险费率较高，我国一些地方农作物险种的保险费率甚至达到了9-10%，阻碍了相当一部分潜在的客户进行投保。尽管如此，高达80%以上的赔付率仍使商业保险公司无法盈利，这是导致我国农业保险市场严重萎缩的重要原因。1993年我国农业保费收入约6亿元，但到2003年却已下降到4.32亿元，仅占保费收入总额的0.081%，财险收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同时，农业险种也由最多时的60多个下降到目前的不足30个。所以依靠股份制保险公司很难解决我国广大农村的保险问题。
从国外的经验来看，相互保险在解决农村风险保障中有着很好的作用。目前正在推行农业保险的40多个主要市场经济国家中，大多数选择了相互保险形式，而且成效不错，较有代表性的有日本和法国。首先，农业相互保险不以营利为目的，又省去了中间的环节，保险成本相对较低。这对于我国高需求价格弹性的农业保险尤其重要。我国农业生产以小规模个体农户分散经营为主，地域分散，而现有的保险公司则主要集中在大中城市，在农村地区建立较多的分支机构无疑会增加开展业务的组织成本、交易成本，会降低保险公司的赢利性。然而，农民互助的相互保险合作社，不仅资金要求较少，手续也大大减化，由此带来的成本下降有利于吸引广大农民的参与。其次，相互保险更符合中国农村的互助合作传统，反映了农村几千年的大同文化，易于被广大农户接受。2005年1月经中国保监会批准成立的第一家农业相互保险公司——阳光农业相互保险公司运行至今，业绩非常好这也从实践上印证了相互保险的优势。
特殊行业保险
相互保险公司对于发展特定的新兴领域和高风险行业也有积极的作用。我国经济正处于蓬勃发展的阶段,很多新兴领域不断涌现,由于缺乏及时的统计数据，加之未来的发展前景也不明朗，很多风险得不到传统保险公司的承保；对于高风险行业，信息的不对称性和我国的保险公司精算水平有限，商业保险公司都不轻易涉足。相互保险公司由于对于行业自身的风险了解比较全面，制定价格水平相对合理；而且，相互保险的运行机制利于防止被保险人的道德风险，一旦出现索赔事项，对于赔偿额的计算也会相对容易。所以，相互保险在新兴行业和高风险领域也非常具有发展潜力。
三、结论
综上所述，相互保险在我国的发展具有很大的潜力。这其中既有相互保险制度本身的优势，同时也是我国基本国情的迫切要求。尤其在现阶段，我国财政力度不够、效率低下导致了社会保险的难以真正惠及全体社会成员；同时商业保险的覆盖面又很低的情况下，发展相互保险是我国最好的选择。这一方面能够迅速弥补许多领域风险保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防灾减损的内部激励动机，降低道德风险。所以，发展相互保险在我国经济迅速发展的初级阶段具有无法比拟的优势。
参考文献:
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[7] 王国栋. 入世后中国保险业的发展[d]..新疆大学硕士研究生学位论文
人寿保险营销论文范文第3篇
论文摘要:旅游保险是保险业的重要组成部分,本文首先介绍了我国旅游保险的现状,并分析了我国旅游保险发展的制约因素,在此基础上,提出了发展我国旅游保险的对策和建议。
一、我国旅游保险的现状分析
近年来,我国旅游业蓬勃发展,而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展,影响了旅游业的法制化、规范化,对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:
1、旅游保险的收入过低。2000年,我国旅游收入超过4000亿元,而旅游保险的收入,以市场份额最高的中国人寿保险公司为例,也仅为5888万元。由此推算,中国旅游保险的保费收入不足1亿元, 仅占旅游收入的0. 025%。2001年,全国国内出游的人数7.84亿人次,旅游收入5566亿元,按每人购买10元的旅游保险计算,一年就该有70多亿元巨额保费收入,而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年, 国内旅游收入为3878亿元,国内旅游人数达8. 78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算,国内旅游保险费总收入可达87. 8亿元.可以清楚地看出,虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长,但是旅游保险的收入却增长缓慢,与旅游业的发展不相协调, 旅游保险的发展还有很大潜力。
2、旅游意外保险险种少,产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险,旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险, 比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。
3、开办旅游意外保险业务的公司较少,且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种,分别属于财产险和寿险,由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营, 所以它们分属于不同的保险公司。目前,国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务,它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。
二、我国旅游保险发展的制约因素
1、游客保险意识淡薄,投保积极性低,主要是因为游客的保险意识薄弱,侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为,外出旅游就几天的时间,根本不会出事,犯不上自己掏腰包买保险,或者认为买保险不吉利。
2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点,造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高,在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外,就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售,而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障,而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同, 所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低,难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制,所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款,而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天, 旅游者们最希望得到保障的方面。
3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面,它的费率是确定的,缴费实行一刀切。没有根据实际情况,如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈,大部分旅行社大打价格战,有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右,甚至更低。因此,规模较小的旅行社有时一年赚不到钱,甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险,至少2 万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买,可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险,用以转嫁自身的风险。另外,旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方,如游客自由活动造成的损失,保险公司不负责赔偿责任,因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中,究竟是旅行社的责任还是游客的责任,并不是那么容易确定。而责任归属不明确,保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面,险种不够完善,覆盖面较窄。
4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客,常常会夸大旅行社责任险的保障范围,当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时,保险公司就会拒赔,这就容易引发法律纠纷,从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务,但是在这一点上,一些旅行社认识不足,旅行社出了事故后理赔不积极,直接导致了理赔难。
三、发展旅游保险的对策建议
1、加大旅游保险宣传力度
旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况, 各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传,既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作,又需要通过大量的风险事故来教育民众, 加快旅游者消费心理的成熟, 强化其保险意识,使其既愿意投保,懂得购买适合出行的保险,又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。
2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第一、在销售服务上,主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险,保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系,多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系,让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多,银行销售旅游保险产品,既可以有效地节约保险公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在银行办理支付款项时,既可办理旅游保险,同时还可以增加银行的收入,实乃“三赢”之举。随着互联网的发展,要积极地发展网上投保业务,推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说,网上投保可以有效地节省营销和广告成本,减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24 小时全天候在线作业,可以使游客不受时间地点限制投保。目前,国内各保险公司做出了积极的探索,特别是在网上投保方面,如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客,出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息,公司就会根据客户提供的E - mail 地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡, 游客在出游前, 登录平安“PA18”网站,填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离,即“平时购买,用时投保”。第二、在售后服务上,保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上,将会对游客造成损失。游客的出游时间较短,流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保,而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作,包括国内保险公司之间的合作,国内保险公司与国外保险公司的合作,利用各自的网点优势,快速核损、定损,及时理赔。
3. 加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求,只有产品对消费者具有吸引力, 才能从本质上改变供应者的尴尬境地,所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善: ( 1)加大新险种的开发力度,将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节,深化现有产品之间的互补性, 形成系统的旅游保险链, 为游客提供全面保障。( 2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平,对旅游险市场和旅游险条款进行细分,针对不同的群体,设计出不同的保单,尽可能为所有的游客提供合适的保单,并可以将自助游游客纳入保障范围,针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款, 确定不同的费率, 加强风险防范。( 3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等,随着人们旅游方式的转变,现在此类项目已日渐流行, 旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼,保险公司可设计此类项目的相关保险,将过去不可承保的风险转化为可保风险, 在满足消费者需要的同时,也为保险公司带来利润。
4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查,要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容,如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候,要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚,以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务,使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规,做到“有法可依”,这样才能在归属责任时更加明确,节约时间,节省人力物力。
参考文献:
[1] 崔连伟.对于发展我国旅游保险业的思考.旅游学刊.
人寿保险营销论文范文第4篇
关键词 保险专业 教学模式 矛盾
一、我国保险业人才供需矛盾突出
（一） 保险企业人才需求难。
2008 年底, 我国共有120家保险公司, 是1980年的120倍；2008 年全国实现原保费收入9784.1亿元, 是1980年的2127倍。保险业高速增长、对外开放以及保险机构持续增多，使保险人才需求进入了一个旺盛期。据测算近几年我国每年的保险人才需求一直徘徊在16000名左右。尽管目前有近百所大学培养保险专业人才，但依然无法满足保险业对人才的强劲需求。2007年全国保险专业毕业生大概有5330名, 其中有30多名博士、1000多名硕士、4000多名本科生、300多个中专生。这与每年大约16000 名左右的保险人才需求量相比，供需比例仅约为1：4，高级经营管理人员和精算人员则更加缺乏，保险业界出现了不断攀升的高薪挖角现象。
（二） 高校保险毕业生求职难。
虽然从总量上看，保险人才供不应求，但从结构上来看，保险人才供求出现了岗位、经验和技能方面的错配。保险专业毕业生很难找到满意的工作。第一，岗位供求错配。保险公司招聘的岗位大多为营销员，而毕业生由于存在行业和岗位偏见、缺乏人际关系、社会经验和吃苦耐劳精神等原因，对营销岗位往往敬而远之，均希望能直接做管理、策划和组织培训等内勤工作。第二，经验供求错配。各家保险公司都对人才的从业经验提出较高要求。统计结果显示，有95.6%的招聘广告对工作经验提出明确要求，例如对主管人员的工作经验要求为3-8年不等，对于总精算师要求为具有10年以上工作经验。刚毕业的大学生不可能具备这些工作经历要求，对非常渴望的内勤岗位只能望而兴叹。第三, 技能供求错配。保险公司对应聘人才在专业技能、口头表达能力及人际交往能力等方面均提出较高要求，但由于保险学界与业界之间联系和沟通严重不足，高校在目前的教育资源、教育体制和教学方式下培养出来的学生，不能很好地满足保险公司的技能要求。
（二） 我国保险专业实践教学存在的问题。
1.重视程度不足。
大多数学校虽然一直提出实践教学，但是缺乏有效的实践教学激励和管理制度。目前，高校对教师的考核和职称评定评价体系主要以科研为主，教学为辅，实践教学只能沦为辅中之辅。
2.实践教学师资缺乏。
目前在各高校中的保险专业教师虽然大都具备了较高的学历资质，但具备一定的保险实践经验的教师更是少之又少。这与高校的人才招聘制度密切相关，各高校为了迎合主管部门的各种评估工作，在人才引进中不侧重于学历、证书，对保险工作经历并不重视。
3.实践教学流于形式。
当前保险实验室利用率不高，保险实践教学软件过时、过简、过陋，难以真实模拟保险实践中的交易环节，甚至有可能给学生的学习造成误导。保险实践教学中存在为教而教的现象，不注重学生操作能力的培养。
三、对于我国保险专业实践教学模式的探讨
（一） 校内实验室模式。
作为保险实践教学的基础环节，其可控性较强。在教学研究中，校内保险实验课可以由两部分构成：一部分是从《财产保险》、《人身保险》、《海上保险》和《保险精算》等实务性较强的保险专业理论课中抽选出部分课时开设实验课；另一部分是把自成体系或综合性的实验课程进行单独开设，如《财产保险实践》和《人身保险实践》等。
（二） 校内第二课堂模式。
第二课堂是由学生自愿参加、有组织的各种有益活动，这些活动项目包括一系列的学术活动以及各种各样的保险实践活动，采取以点带线、以线带面的学习方式，力求在那些学有余力、思维创新的同学影响带动下，在广大保险专业学生中形成一定的学习氛围。主要形式包括内部刊物（期刊）的编写、社会调查、课程论文和保险知识竞赛等。
（三） 校外实践基地模式。
校外实践基地旨在为学生提供实习场所，共分成三个层次，即认知实习、专业实习和毕业实习。认知实习安排在大一结束的暑假，专业实习安排在大二结束的暑假，大四的第二个学期则进行毕业实习。为了保证校外实践工作的效果，校外保险实践应当根据不同的专业知识体系分别和财产保险公司、人寿保险公司以及保险、保险经纪、保险公估等中介公司签订实践基地协议，定期安排学生进行相应的实习。
参考文献：
[1]李勇杰.高校保险实践教学体系的合理构建[J].广西经济管理干部学高教研究院学报，2009.
人寿保险营销论文范文第5篇
论文摘要：由于个人经济理性决策，个人保险人会利用自己的信息优势侵 害保险人与投保人的利益 ．从而引发道德风险问题。根据委托——理论 ，激励机制是解决委托人和人之间关系的核心问题 ，对于个人保险人而言，需从保险公司、市场、监管多维角度出发，全面、系统地构建激励机制。有效地防范道德风险。
引 言
个人保险人制度于 1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，后被国内各公司纷纷效仿，目前几乎所有的寿险公司都采用了这种营销制度。截至 2007年底，我国已拥有个人保险人 2014900人，实现保费占全国保费总收入的 45．40％，为我国保险业、尤其是寿险业的发展作出了巨大的贡献。个人保险人介入保险市场，对于优化资源配置、提高保险市场效率无疑起到了积极作用。但是在我国保险市场中，个人人忽视业务质量，行为短视，甚至出现欺诈、骗保、恶意保险事件，道德风险问题频频发生。在这一背景下 ，如何针对个人保险人道德风险问题 ，设计安排合理的激励机制，实现激励相容，也就越来越受到业内的关注。
一、 个人保险人道德风险产生的理论溯源
个人人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内保险业务的个人。个人保险人作为一个经济理性行为人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为，从而产生道德风险。个人保险人的道德风险属于典型的委托——问题，阿罗将其称之为“隐藏行为”问题。问题的产生有两个假设前提：一是信息不对称；二是委托人和人的目标函数不一致。一般认为，问题的存在主要是由这两个因素造成的，我们可以用来解释个人人道德风险产生的原因。
1．保险人与个人人之间信息的不对称性。
保险人与个人人之间信息不对称是产生委托问题的重要理论假设。该假设意味着个人人的努力水平是私人信息，保险人无法不付出成本就准确掌握个人人的私人信息。个人人由于直接参与保险活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势。更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。另外，任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了他的私人信息。个人人的信息优势地位，为他们谋取自身利益创造了条件。
2．保险人与个人人 目标函数的不一致性。
委托问题的出现还基于作为委托人的保险人与个人人的目标函数的不一致性的理论假设。对于保险人而言，个人人招揽的业务数量越多、质量越好，以佣金为主的成本越低，经济效益越好。对于个人人而言，业务所带来的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的个人人在获得一定佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与提高业务质量所分别付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有业务数量作为业绩考核指标的合同下，个人人为实现自身利益最大化，有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上，而无视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至本该拒保的风险。
二 、个人保险人道德风险的表现
道德风险是个人保险人严重的机会主义表现，它的存在将破坏保险市场均衡，阻碍整个行业的健康发展。一是使得保险公司业务质量低下，赔付率和退保率增加，经营成本上升，经营稳健性受到影响；二是在个人人欺骗和隐瞒行为的误导下 ，投保人可能作出错误的投保选择，使 自己支付的保险费无法获得最佳效用；三是恶化投保人与保险人之间的关系，影响了保险公司乃至整个保险行业的形象。目前我国个人保险人道德风险主要表现在：
1．隐瞒保险信息。
包括个人人对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。一方面表现在个人人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。如故意漏过被保险人已有病史信息提问，由个人人自行填写“无病史”等类似信息，构成事实上的投保道德风险。另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保险条款缺乏深入认识，个人人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项如责任免除等，以招揽客户。
2．误导投保人。
个人人为获得保险佣金，为投保人提供虚假信息或者利用虚假广告误导投保人。如销售分红保险时，错误地把分红保险红利与银行利息比较，夸大分红水平；又如销售万能险时，故意隐瞒保险公司提留管理费用问题；在销售重大疾病保险产品时，则夸大产品功能，无病不包。
3．共谋行为。
共谋行为是指个人人不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。主要表现为两种形式：一是个人人与投保人串通骗签保单，如在财产保险中，把己丢失的财产或报废的机器予以投保，在人寿保险中，明知被保险人己患绝症而投高额人身保险等。二是个人人与客户串通骗取保险赔款，如编造或故意制造保险事故，或者在保险事故发生后，伪造变造灾害证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或夸大损失程度等。
4．非法侵占保费。
个人人在取得保险公司已盖章(或授权)的各种保险单或章后，向社会办理各种保险业务，并直接向客户收取保险费，然后选择风险较集中的保险业务交还保险公司，把风险较分散或微小的保险业务截留，侵吞了部分保险费。某些人甚至将所代办的保险业务在保单生效后，仅把已出险业务的保单交还保险公司承担赔偿责任，侵吞未出险业务的保费。
三、防范个人保险人道德风险的核心——激励机制
根据委托——理论，激励机制是解决委托人和人之问关系的动力问题，一个有效的激励机制能够使人和委托人的利益保持一致，不断自我完善发展，规范经营行为，防范在短期利益驱动下出现的各种机会主义行为，减少道德风险。个人保险人激励机制是一个复杂的系统，需要设计不同的制度与措施，各子系统部分之间也存在复杂的相互关系。孤立地考察某个制度或某一方面，将无法达到防范个人人道德风险，促进保险业发展的最佳效果。所以个人人激励机制既要包括佣金等显性激励机制，又要包括声誉等长期性的、隐性激励机制。而且需要从保险公司、市场、监管不同层面出发，全面地构建个人保险人激励机制。
1．保险公司内部激励机制。
一是建立协调长短期行为的佣金激励机制。佣金制度是保险激励机制中的核心部分，保险激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高最多可达到期交保费的40％，一般为 30％左右，第二年降为20％或 15％左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2％左右的“继续率”奖励。个人人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。根据委托——理论的相关原理，佣金率相当于不完全信息下的委托人为激励人努力工作而设定的激励系数，个人人行业的高佣金率并不是道德风险的根由，缺乏弹性的首期佣金制度才是个人人短期行为的制度诱因。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期行为之间的“两难”问题；通过确保人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
二是个人人组织制度激励机制。在个人人组织制度激励方面，要善于运用组织设计理论，对与个人人组织及发展有关的个人人育成制度、晋升制度、培训制度等进行科学选择和安排。(1)育成是是指业务经理以上(含业务经理)职阶的个人人将下一阶的个人人培养成同阶保险人的过程。为鼓励个人人增员及保护增员人的利益，同时防止公司内部出现无序现象，除了设立增员奖，还要合理确定各营业部、营业区、营业组以及业务人员的组织归属关系。(2)根据个人人的培训需求设计不同形式和内容的培训计划，利用多元化的培训渠道、多样化的培训技术，建立科学的培训激励机制。(3)为个人人提供职业生涯发展规划，建立一套规范、明确的职业晋升、发展的激励机制，促进个人人实现自我。
三是个人人股票期权激励机制。积极探索规范的股权、期权等激励机制，将个人人的自身利益与公司的长远利益有机结合起来，形成为保险公司长期服务的意识。如中国人寿、平安人寿在对优秀营销员实施“股票增值权激励计划”和“虚拟期权”激励方面，做了有益的尝试。这样有助于增强个人人的企业归属感，从而有效降低短期行为，提升保险公司的整体形象。
2．市场声誉激励机制。
由于保险公司与个人人之间签订的合同具有不完全性，这就使保险公司面临较大的风险，而这种不完全契约可以通过声誉机制来自动执行。在重复关系情况下，个人人作为具有名誉追求和未来预期的人。不会只考虑货币补偿与绩效在某一合同期内是否对称，他还会考虑即期绩效对下期乃至更远未来的影响。为了使双方“博弈”的行为交易无限延伸下去，他应考虑到“不道德”行为所产生边际负效应的影响，这就是声誉机制对个人人的隐性激励作用。我们可以通过建立市场声誉机制减少个人人垄断被保险人的信息的可能，从而达到控制道德风险的目的。
减少个人保险人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件。重复博弈就意味着个人 ^要有较高的留存率，有持续从事保险营销工作的能力。近年来，我国个人行业普遍陷入了“增员——流失——增员”的流动性怪圈，保险公司在大增员时期的低准入门槛，增员选择不严，使人队伍整体素质下降，出现经济学上“劣币驱逐良币”的挤出效应，也在一定程度上使社会上许多高素质人员不愿进入这一行，造成大增员带来大脱落的恶性循环。对此，保险公司要转变业内通行的 “人海战术”，降低个人人的流动性。
建立个人保险人信誉等级制度。由社会权威资信评估机构制定出公认的个人人信誉评价体系，并把个人 ^信誉等级的评价因素写进激励合同，根据各个等级制定各 自的佣金提取比例；同时，为个人人建立信用档案，档案中记录有关个人人的一切历史不良行为，包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等，根据个人 ^不同的表现评定为相应的信誉等级。
培育完善的个人保险人市场。通过个人人市场中的竞争和完善的信息披露制度，保险人很容易选择较优秀的个人人；而个人人也可以根据市场行情和自身需要选择保险公司。在个人人市场中，良好的职业声誉增加了他们在市场上讨价还价的博弈能力，对其行为具有积极的激励作用；相反，较坏的职业声誉会导致他们职业生涯的结束，对其机会主义行为具有良好的约束作用。由于个人人市场能为保险公司提供相对客观的选择机制，使个人人的人力资本价值得到充分的评价，从而使个人人重视自身的声誉，减少道德风险。
3．激励机制有效性的监管保障。
个人保险人激励机制是一个相互作用、相互影响的完整体系，为了保证激励机制有效地发挥作用，还必须建立和完善与之相配套的监管保障。
第一，加强政府宏观监管。首先，健全保险法律法规制度。加紧调研并出台配合《保险法》实施所必须的有关个人人管理的法规，如进一步修订《保险营销员管理规定》，以完善对个人人监管的法制体系，为建设完善的个人人激励机制打好上层基础建设。其次，规范个人人的进入和退出制度 ，设置严格的从业标准，从宏观上遏制不良的个人人对保险业健康运行的侵蚀。此外，保监会要加强对个人人的监管，严格执行个人人持证上岗的规定 ，对个人人进行各种定期或不定期的检查，对其违规行为进行有力的处罚，做好个人人相关信息实时、动态的披露等工作。
第二，充分发挥行业自律组织的作用。通过建立个人人行业自律组织，在行业内形成一个自我协调、制约的机制，作为政府监管的补充。一方面，推动行业 自律组织制定一系列的行业 自律条例及守则，从个人人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面，发挥约束和引导作用。另一方面，要研究和建立行业自律组织及公约的实施机制，如建立黑名单制度等，真正约束个人人的经营行为及时发现和纠正各种违规行为，以减少个人人道德风险的发生。
参考文献
[1]张维迎．博弈论与信息经济学[M]．上海：上海三联书店，上海人民出版社 ，1996．
