商务谈判与沟通技巧

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商务谈判与沟通技巧范文第1篇

关键词：国际贸易谈判；茶叶企业；商务英语；技巧

市场只有进行更加充分的竞争才能让真正有实力的企业更加壮大。对于茶叶企业来说，世界市场才是其终极目标，不能仅限于将市场放在国内，各个企业只有拥有国际化的发展目光，积极参与到国际竞争当中，才能不被国际市场所淘汰。我国的茶叶企业也是同样如此，茶叶的生产地广阔、种植方式简单，在全世界各地都有种植，茶叶市场竞争十分激烈，即便如此，我国作为茶叶大国应当力争在国际茶叶贸易中占领主导地位，要想加强茶叶企业国际竞争力，就必须要重视茶叶国际贸易谈判，确保在谈判中获得最大的优势。

1茶叶国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧

1.1提升贸易双方信息传达准确性

在国际贸易谈判中，信息传达的准确性尤为重要，可以说谈判就是双方依靠自己所获得的信息筹码进行对垒的过程，这一过程中谁的信息更丰富、更准确，谁就占据了主导地位。在茶叶国际贸易谈判中，需要茶叶企业对外贸易人员精通谈判过程中会涉及到的各个专业领域，包括贸易、法律、政治、金融等等，这些专业领域中的词汇在贸易谈判中都可能会运用上，并且非常重要，如果对外贸易人员的商务英语水平低，对于其中的英语词汇不甚了解、一知半解，而产生错误的意会，做出错误的应对，那么极小的疏忽都可能导致茶叶国际贸易谈判的破裂。因此，商务英语的翻译准确性以及对其用于贸易谈判中的意义与内涵都要明确留意、格外注重，在将英语翻译为汉语的过程中保证翻译的明确词意与其在普通英语沟通与谈判贸易沟通这两种不同环境下所代表的不同语义传达给茶叶企业，让茶叶企业在国际贸易谈判中获得的信息更加准确，传达出的信息也更加有意义。这样提升贸易双方信息传达准确性对于贸易的顺利进行以及谈判之后的实际贸易流程顺畅有着巨大帮助。

1.2具有商务专业英语翻译特点

普通的英语翻译只是进行简单的语言沟通交流，能顺畅地与外国人交流基础上再加入一些个性化翻译特点，例如将英语翻译成我国的古文优美词汇、语句等等，在普通的翻译中这样能增强翻译的美感也能体现出翻译者的专业能力，但是商务英语翻译则完全不一样。商务英语翻译中一定要切忌加入个性化翻译，翻译者需要如实、准确的将英语意思传达给贸易谈判双方，在茶叶企业的国际贸易谈判中更是如此，我国作为茶叶的起源地，在国际茶叶贸易中要占据主导地位，就要发挥出一种茶叶专业商务英语翻译超高的水准，这样才能在谈判过程中使对方认为这个企业可靠、持久促使谈判成功。茶叶商务英语需要通过大量的实践积累来寻找规律，如果对外贸易人员没有相应的商务英语水平，那么就会造成双方的茶文化差异，对贸易谈判有着负面的影响。

1.3商务英语礼貌用语技巧

英语国际贸易谈判在语言层面虽然不是非常困难，但是其又和普通人之间的沟通非常不一样，国际贸易谈判有一整套严格的规则，对规则的遵守体现了谈判双方对国际贸易准则的熟悉程度。在国际贸易谈判中礼貌用语的使用十分讲究，礼貌的用语不仅能显示出企业的素养，体现企业本身较高的商业处理态度，又能帮助贸易谈判过程中建立良好的沟通氛围。商务英语沟通技巧中体现对事对人的礼貌，如在陈述合约、文件的时候英语用法态度谦和，英语与汉语一样不同的词汇虽然可能表达的意思相同但是给人的态度却不一样，比如说“canyougivemethatpen？”这句话与“Couldyougivethatpen”虽然表达的都是“能不能给我那支笔？”但是由于时态的不同“Can”相较于“Could”态度较为生硬，因此在茶叶国际贸易谈判中运用“could”明显会更好。商务英语中优秀的礼貌用语可以让国际贸易双方进行更加友好的沟通交流，帮助谈判更顺利的进行，即使是遇到文化差异而出现的矛盾也能更积极的去解决，促使茶叶国际贸易谈判成功。

2茶叶对外贸易人员提升商务英语沟通技巧方案

2.1深入加强商务英语水平

商务英语翻译并不是一个一蹴而就的过程，大部分的茶叶企业在国际贸易谈判中对于商务英语的沟通选择中都会采取两种形式，一种是依靠专业的翻译人员，另一种加强对外贸易人员英语水平。这两种方式有着各自的优点，使用专业的翻译人员作为国际贸易谈判中桥梁的好处在于对英语的翻译更加准确，专业翻译人员的翻译经验丰富，能够准确地将双方的信息传达给两边，而对外贸易人员加深英语水平来进行国际贸易谈判的好处在于茶叶专业知识丰富，并且对茶叶企业的国际战略发展了解十分深入，可以站在专业翻译人员所不能达到的角度来为茶叶企业的切身利益进行思考。这两种方式都属于商务专业英语翻译，但是两种都有着一定的缺陷，茶叶企业要在国际贸易谈判中消除这些缺点就需要将二者进行融合，茶叶国际贸易谈判首先需要谈判人员对于英语语言的掌握非常娴熟，其次需要对茶文化，茶类专有名词了然于心，此外，还需要谈判人员对于国际贸易准则有基本的了解，只有这样才不至于谈判双方在沟通中存在障碍。因此，茶叶对外贸易人员本身对茶叶相关领域非常了解，对相关名词的掌握相比较一般人也会更好，所以其主要的工作就是提升英语语言的沟通交流技巧，通过培训深入加强其商务英语水平，这样才能让茶叶企业在国际贸易谈判中处于优势地位。

2.2明确谈判时商务英语内容含义

对外贸易人员的商务英语培训过程中，可以让其大量的观看国际谈判视频，并进行实际性的练习，增强其商务英语沟通技巧经验。在有了商务英语经验的基础上，对其词汇、语句的内容含义进行深入的分析。有的时候在谈判过程中，往往话有所指，对方不第一时间告诉你其真正的意图就是为了揣摩我方谈判者的水平，在这样的情况下茶叶企业对外贸易人员就相当于茶叶企业本身，如果没有及时明白其中的含义，不作出良好的应对，反而会被对方所瞧不起，在之后的谈判中处于劣势。因此在对外贸易人员应当在不断的翻译实践与视频学习中总结沟通技巧，提升商务英语灵活性与应变能力。

2.3深入了解谈判双方文化差异

文化差异是导致谈判破裂很重要的一个因素，许多的国际谈判中因为双方的文化差异性导致无法进行顺利的沟通，双方的沟通理解有误差，对整个谈判过程造成了负面影响。茶叶企业对外贸易人员应当重视这样的文化差异，提升自己的文化敏感度，并尊重对方的文化思想，通过积极的商务英语使用态度来缓和双方的文化差异性。商务英语礼貌用语就是用来缓和文化差异十分常见的手段，无论是国外还是国内礼节都是一种对他人的尊重表示，在谈判中更加有礼貌就能使对方感到认同感，同样自身也会注重礼貌用语，这样就很大程度的减少了双方的文化差异，将茶叶国际贸易谈判引向成功。

3结论

我国作为茶叶大国，国内茶产业十分发达，相应的想要进入国际化市场的茶叶企业也非常多。茶叶企业要进入国际市场第一步就是要学会进行正确的国际贸易谈判，只有行之有效的谈判才能让整个茶叶企业的国际战略效率提升，而在此基础上，只有灵活地运用商务英语沟通技巧，才能让谈判更加顺畅、有效率。

参考文献

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商务谈判与沟通技巧范文第2篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

商务谈判与沟通技巧范文第3篇

【关键词】霍夫斯泰德；文化维度；商务谈判；文化差异

1 霍夫斯泰德的文化维度理论

荷兰文化研究所所长霍夫斯泰德经过长期对五十多个国家和地区的文化研究， 结合彭麦克等学者的相关理论， 总结出文化的五个维度即：权力距离、不确定性的规避、个人主义/集体主义、刚性/柔性和长期趋向/短期趋向。这一文化维度理论，作为从国家的层次角度来衡量不同国家之间的文化差异、价值取向的标准， 被公认为最具影响力的理论之一。

1.1 权力距离

指某一社会中人们对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。权力距离小的国家不看重由权力与财富引起的层级差异，更加强调个人权力、地位和机会的平等。然而权力距离较大的国家认同和接受层级差异， 认为等级就是一种划分，严格的顺序是必须的，掌权者享有特权， 应该最大程度地表现权力。

1.2 不确定性的规避

指一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁时是否通过正式的渠道来避免和控制不确定性。回避程度高的文化往往通过建立有序的社会系统、法律法规及各种措施以减少或规避不确定因素所产生的风险。回避程度低的文化对不确定的事物容忍度和适应力强，喜欢新的事物及变化，愿意接受风险和挑战，更注重解决问题而不是回避问题。

1.3 个人主义/集体主义

指某一社会总体是更关注个人的利益还是集体的利益。个人主义程度高的国家，例如美国，通常以个人为中心，突出个人的能力，因而个人的自由和权利受到极大尊重，并被视为实现自我价值的积极表现。而集体主义程度高的国家，例如中国，讲究个人与集体之间的协调，个人利益在大前提下必须服从群体利益，集体利益服从国家利益。

1.4 刚性/柔性

指性别间社会角色的分布。在刚性社会中，性别角色区分明显，男性的性格特征如自信、果断、坚强、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，拥有决定权；而柔性社会中，两性的社会性别角色互相重叠，界限不明显，人们注重和谐的人际关系，崇尚礼让谦虚，关注生活质量。

1.5 长期取向和短期取向

指某一文化中的成员对延迟其物质、情感、社会需求的满足所能接受的程度。具有长期取向的文化往往做事会着眼于未来，看重长期的承诺，推崇节俭、坚忍不拔和持之以恒的品格；而有着短期取向的文化尤其尊重传统，履行社会责任，并爱“面子”，更关注眼前利益，做事追求立竿见影的效果。

2 造成中外商务谈判冲突的原因

随着中国入世以及经济全球化，中外商务谈判越来越显示其在经济生活中的重要作用。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文化上的诸多差异导致谈判冲突、陷入僵局甚至失败。那么造成中外商务谈判冲突的原因究竟有哪一些呢？

德国跨文化研究专家胡恩哈尔鲍尔指出儒家思想的四大要素被公认是中国文化的基础：尊卑等级、集体主义、关系和“面子”。这四个要素是导致中外商务谈判冲突的四大原因。

（1）尊卑等级

中国古代的思想体系是以尊卑等级为核心的儒家思想，儒家讲礼制，主张尊卑有别、长幼有序，人与人交往时要受到各自的地位和角色的制约，否则就是失礼。欧美文化向来崇尚个人自由，不很看重权力，更注重个人能力， 孩子和大人是平等的关系，上级与下级在工作之外也是平等的。例如在选派重要商务谈判成员时， 美国人往往选口才好、专业水平高、推理能力强的年轻人，而与其在公司的地位无关。然而这样的谈判人员却不受中方的欢迎，因为中方人员怀疑对方的能力， 在中方谈判人员眼里地位象征非常重要。

（2）集体主义

根据霍夫斯泰德的文化维度理论， 中国文化高度重视社会整体、强调个人服从整体； 西方文化则推崇个人主义的价值观， 突出个人的能力。这一差异反映在谈判上就是中方谈判者人数多而杂，资历职位不够高的往往在谈判中不敢大胆表露自己的想法，谈判需要经过自上而下逐级反复酝酿、协商，最终由集体决策，因而花时长。而西方谈判者人数少而精，谈判人员畅所欲言，能独立处理谈判局面，也敢于负责，因此可以由个人决策，谈判费时短。

（3）关系

中国式的关系蕴含通过个人关系而获得的持续交换的恩惠。在中国，关系被证明是获取稀缺资源或是从外部高层获得合作机会的有效工具。然而对于西方人来说，这样的私人关系和腐败相关，因而被认为是不道德的甚至是非法的，会导致他们职业生涯的终结。为疏通关系，在谈判前，中方通常会安排高规格的宴请、住宿等。然而对于外方来讲， 更为事实化和数据化的流程，如了解对方企业规模、 盈利情况等才是最为重要的。

（4）“面子”

中国的人类学家胡先缙将“面子”定义为“个人的声望和地位得到公众的一致认可”；“脸”是指“群体对于符合社会和内在道德行为标准的个体尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定义为“每一个社会成员意欲为自己挣得的一种在公众中的个人形象”。每个交际参与者被认为具有两种面子：积极面子（即希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬）和消极面子（不希望别人干涉、阻碍自己的行为，有自己选择行动的自由）。可见汉文化中的“面子” 和“脸”都更接近于Brown和Levinson提出的积极面子，而在汉文化中很难找到一个与消极面子对等的概念，因为中国人都希望得到群体的接纳、认可和尊重，而并不崇尚过度地满足个人行为的自由。

事实上，除了以上四个重要因素还有以下几个原因会导致中外商务谈判的冲突：

（1）缺乏信任

从经济学的角度来看，信任是指经济交易的一方认为另一方是可靠的并且能履行自己的承诺。胡恩哈尔鲍尔认为，虽然外方人员对中方人员肯定是不信任的，不信任问题似乎在中国人中没少引人关注。原因主要有二个：中国人在历史上一段时期曾受外国势力的剥削欺凌；另一原因是根据以前的宣传，外国人坦率地说就是骗子。信任是决定商务谈判过程成败的关键因素、是谈判成功的催化剂。

（2）语言障碍

众所周知， 英语通常被选择为中立谈判语言。胡恩哈尔鲍尔通过调查显示： 在中外商务谈判中，英语流利的中国人不多，因此谈判双方的沟通是通过第三方――翻译。翻译的参与一则使双方真心地谈话变得不太可能，二来不当的翻译使30%～40%的谈判内容被曲解或被省略，甚至双方的一些建议被误认为不够好直接被忽略。

（3）不同的交际风格

霍尔在他的《超越文化》一书中，提出了文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境。来自高语境国家的中方谈判人员常常会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法，说话的内容不一定是意思的全部，只有了解说话的语境才能正确理解对方的真正含义； 而来自低语境国家如美国的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此，在谈判时，一方认为对方过于唐突粗鲁， 而另一方则认为对方缺乏诚意，中方的沉默常被解为对其所提条件的认可，继而冲突不可避免。

（4）不同的工作风格

对于外国人来说，如果按规则他们得以a-b-c-d的方式来行事，他们会毫无疑问、毫无偏差得照着做。而对于中国人，在这框架里他们会接受更多的选择，如a-b-d ，b-c-d等。西方国家自很早以前就有契约文明， 加之其与宗教的联系就形成了高度的法治社会， 做事喜欢顺序决策，从具体事物入手， 认为细节才是问题的本质， 如果他们觉得在某一点上占有优势， 可以获得主动， 就会先谈这个点， 而在原则问题上比较宽松。他们非常看重谈判结果，严格遵守合同条款。而中国长期受封建社会治国理念的影响，做事喜欢通盘决策，注重对所有问题的整体讨论，谈判时先谈概括性的事项， 然后再制定细节。一旦原则确定， 就会坚定不移， 寸步不让， 而在处理具体细节时， 则表现出极大的灵活性，认为合同签了也可以改。

3 化解谈判僵局的策略

3.1 选择合适的谈判人员

要确保谈判的成功，谈判人员的作用是不可低估的。合适的谈判人员应该具备以下条件：1）相关领域丰富的专业知识；2）敏锐的洞察力、 冷静的分析和抗压能力；3）有以往在对方国家生活的经历；4）过硬的身体素质，足够灵活、充满活力，对于文化差异足够容忍；5）优秀的双文化翻译者。

3.2 培训跨文化沟通技巧

某种意义上，中外商务谈判就是一场跨文化沟通，熟练运用跨文化沟通技巧能化解谈判冲突，因而培训跨文化沟通技巧是极其必要的。跨文化沟通技巧的培训包括以下几个方面：

1）做好谈判前的准备工作 了解对手情况包括对手实力，对手所在国的政策、法规、商务习俗、对手人员状况及组成、 对手的发展规划、面临的问题等。

2）培养跨文化谈判中多元文化眼光、多元文化的行为准则和交际风格 跨文化谈判人员如果以己文化为中心，也就是用单一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行为， 谈判中就会难以判断对方意图，难以理解对方观点。 相反，如果双方商务人员熟悉对方的谈判风格、思维方式、语言表达等，在谈判时简单、 清晰、 坦率地表达自己的思想， 避免使用对方可能不熟悉的多义词、 双关语、 俚语和典故等， 那么在很大程度上就会避免冲突或僵局的形成。

中外商务谈判冲突是不可避免的，因此有必要在谈判前做好万全准备， 分析可能形成冲突僵局的原因， 这样才能防止谈判失败。 成功的跨文化合作要求双方在谈判期间， 宽容对待文化差异，尊重而非歧视或片面评判对方文化，善于拓展自己的视野， 相互融合， 以达成双方的共同利益。

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商务谈判与沟通技巧范文第4篇

关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革

中图分类号：G642.0 F715.4-4 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2011）05－0229－02

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。

一、《国际商务谈判》教学改革的必要性

随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。

二、《国际商务谈判》教学改革目标

《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。

三、《国际商务谈判》教学改革主要措施

（一）教学目标改革

本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。

（二）教学内容改革

1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。

2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。WTO是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此WTO 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。

(三)教学方法改革

教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。

1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。

2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。

3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、QQ号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。

4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。

（四）教材改革与建设

该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判――理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。

鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。

四、《国际商务谈判》教学改革配套措施

（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平

学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。

（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习

1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。

2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。

（三）加强教学管理，提高教学质量

学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。

五、《国际商务谈判》教学改革展望

（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性

首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。

（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力

国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。

参考文献：

[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2005.

[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002.

[3] 戴维A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.谈判[M].北京：机械工业出版社，2004.

[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2004.

商务谈判与沟通技巧范文第5篇

关键词： 商务谈判 双赢 原则

一、引言

谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。

二、“双赢”谈判

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则。

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场。

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则。

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。

（五）互利互惠原则。

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则。

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

三、结语

谈判是如何处理双方利益关系的过程，如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判，就一定能够达到双方满意

的结果，即“双赢”。

参考文献：

［1］白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社，2002.

［2］潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社，2006.

［3］邱革加，杨国俊.双赢―现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.

［4］贯越.底牌.京华出版社出品，2006.

［5］王英华，李萱.集团经济研究.论商务谈判中的双赢原则，2006，（14）.